1、如何構(gòu)建營銷理念及客戶營銷方案主講人；張斌. 2001年以前，雖然股票市場也有起伏，證券公司可以說依然幾乎是旱澇保收。這也是為什么在相當(dāng)長一段時期里，眾多機構(gòu)熱衷于投資、參股證券公司。然而，證券公司當(dāng)年可以有這樣的輝煌，并不是由于運營出色，而是由于遭到市場壟斷的維護，沒有閱歷真正的市場競爭。.一、證券公司行業(yè)競爭“五力 分析 當(dāng)前行業(yè)內(nèi)競爭對手之間的猛烈競爭新進入者的要挾 替代品的要挾 供方 買方 .當(dāng)前行業(yè)內(nèi)競爭對手之間的猛烈競爭證券公司數(shù)量較多 行業(yè)市場容量及其增長幅度放慢 產(chǎn)品與效力種類單一且同質(zhì)化 .新進入者的要挾 隨著證券市場國際化的開展，境外那些有著雄厚的資金實力、豐富的實際和管理

2、閱歷的證券“大鱷參與，必將使競爭更為白熱化。 .替代品的要挾 替代品是指那些來自不同行業(yè)的產(chǎn)品和效力，但這些產(chǎn)品和效力的功能與該行業(yè)的一樣或類似。 .供方 現(xiàn)階段我國證券市場的供求關(guān)系大致是潛在供應(yīng)極大，現(xiàn)實供應(yīng)受限，投機需求較大，投資需求缺乏。 .買方 在過去的時間里，由于證券種類較少，市場中占主要位置的股票在總體上是供應(yīng)短缺，因此券商在市場上處于自動位置。 .二、證券營銷理念創(chuàng)新 面臨猛烈的行業(yè)競爭，證券公司要加大營銷力度。然而營銷不僅僅是一項技藝，更重要的是一種理念。因此，證券公司的營銷理念需求創(chuàng)新。.從競爭理念到樹立競合理念 競爭是相對的，而不是絕對的，假設(shè)將公司置身于絕對的競爭，那么

3、必將兩敗俱傷。證券公司應(yīng)該在競爭的同時，加強協(xié)作，建立聯(lián)盟。 .從買賣營銷理念到樹立關(guān)系營銷理念 長期以來，券商與客戶的關(guān)系被簡單地認(rèn)定為是一種單向式的、效力與被效力的商業(yè)關(guān)系，或者是一種委托與被委托的法律關(guān)系，這樣的了解實踐上曾經(jīng)不經(jīng)意地在兩者之間人為地劃分了一道心思上的界限，定位成一種互不相容的靜態(tài)關(guān)系。.從客戶關(guān)系管理理念到樹立顧客資產(chǎn)管理理念 “關(guān)系營銷實際是CRM的實際基石。在進展客戶管理過程中，券商應(yīng)建立起客戶檔案、數(shù)字倉庫，并逐漸導(dǎo)人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM。 .三、證券營銷組合分析現(xiàn)代營銷界比較熱衷于營銷4C組合實際，即消費者需求與愿望(Customers needs and wants)、消費者滿足需求與愿望的成(Cost of customer )、消費者購買的便利性Convenience和溝通(Communication).超越顧客需求，加大證券產(chǎn)品的創(chuàng)新 顧客的需求是營銷的出發(fā)點，但是大家都緊跟顧客，勢必呵斥供應(yīng)的同質(zhì)性和過多性。因此，證券公司應(yīng)該超越顧客需求，引領(lǐng)顧客消費，才干防止過度的競爭。 .整合營銷傳播與營銷人員制度的結(jié)合 證券商與目的市場之間需求進展有效的溝通，這有助于效力的定位，也有助于客戶