1、實戰銷售技巧店面營銷 湖南佳遠渠道部： 張澤龍 2021年9月13日.我們為什么要任務 生存 學習和提升 原始積累閱歷，閱歷,人脈，資金 實現本人的人生價值,成就本人的事業 得到社會的認可 報答社會.任務最終是為了什么? 發明更好的生活!.所以我以為 任務是一件高興的事情！. 心態決議成敗！ .銷售任務的定義 它是一種為社會提供效力的方式!.銷售是如何達成的？ 經過有效的溝通.銷售的分類終端店面零售渠道分銷行業銷售B2B、B2C 網絡直銷自在行銷.店面零售.勝利店面所具備的條件較好的店面位置優秀的店長及員工激歷機制良好的店面籠統和品牌知名度高素質的銷售人員良好的購物環境精心的樣品陳列.店面之間

2、橫向對比中心要素 人 !.人和產品相比，哪一個更重要？好的產品“酒香不怕巷子深關公赤兔馬波音飛機銷售人員普通好的銷售人員“武大郎賣煎餅麥當勞可口可樂產品普通. 目前IT行業對從業人員的要求更高競爭對手的提高，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關鍵順應變化，同時要博而深賣“處理方案比賣“產品有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的生長擔任 范圍更廣的專業技藝要求 更復雜/大量的任務要求 不學習難以生存 “創意不再是他人的責任 無法逃脫的挑戰.銷售任務的本質銷售任務的本質就經過有交溝通到達雙贏或多贏.溝通的本質 了解對方真意充分表達自我溝通效果不僅取決

3、于我們如何說，還取決于我們的話能否被人了解。保羅歐德寧 英特爾公司總裁.高效溝通的7個方面完好簡明體恤(讓人覺得溫馨詳細可覺目的明晰禮貌正確.有效溝通的方法.明確溝通的重點是什么.溝通的重要性.對于要溝通的事情的好壞分析.用何種手段和方法實行兩點留意：.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通才干強的人.溝通時一定要留意對方的心情.改善溝通的途徑明晰目的情景氣氛環境傾聽準確效益分輕重緩急互動.有效溝通之時間管理.有效溝通 時間管理40%30%20%10%建立親和力 了解需求產品引見落單，成交銷售舊方式討論：大家平常都是怎樣做的.有效溝通 時間管理40%20%30%10%了解客戶需求產品引見落單，成交

4、建立親和力銷售新方式討論：前后兩種不同方式的區別. 原來的銷售時間管理方式40%40%30%20%30%20%10%10%建立親和力客戶需求了解客戶需求產品引見產品引見落單，成交落單，成交 建立親和力銷售舊方式銷售新方式討論：兩種方式的對比.什么叫親和力 個人在形體，言語上所具備有一種力量,能讓周圍的人很快覺得到他的真誠及和藹可親的一種才干，快速產生信任！.如何建立親和力籠統外在籠統，精神容顏，要做一個有自信的人了解他人,關懷他人, 沒有人會回絕真正關懷本人的人 細節： 淺笑傾聽交流留意細節 ,要擅長發問,掌握自動 (多采取開放式和限制式訊問)換位思索(站在客戶的立場去想問題) 呼應 交流時,

5、找到共同點,賠養默契,構成共鳴( 言語:7%,聲音:38%,肢體言語:55%).假設他如今或者未來不自信看看他們吧，全球偉大的激歷巨匠 約翰.庫提斯他說“100次摔倒，可以101次站起來；1000次摔倒，可以1001次站起來。摔倒多少次沒有關系，關鍵是最后他有沒有站起來。 .營銷人員常犯的幾個缺陷咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎生意自以為是，不作確認應該是不斷改良，自我開展.了解客戶需求引薦產品之前，千萬不能自以為, 一定要確定客戶的最終需求;或者經過交流,協助客戶確定最適宜他的產品方案.客戶最終想要的是什么？客戶只是需求一款真正適宜本人的產品!.如何引薦本人的產品用簡短精妙的言語描畫本人的

6、產品重點突出產品獨有的特點約請客戶體驗產品控制住時間.落 單 確定客戶的最終意圖(可以用二選一方法,如:您是計劃今天買還是明天買) 確定客戶要哪款機型可用以返問的方法，如那我就幫他開這款機型吧? 確定客戶能否會在本人手上買(可以用引導方法:我如今可以幫您開單了嗎).顧客為何不想買他的產品.以為現有價錢太高.對了解過的商家稱心.原產品購自“關系戶.遭到互惠約束.預算已用完.經濟情況欠佳.留待下次再談.希望參考其他公司產品.不作確定回答.利用虛偽托詞.固執，堅持本人的意見記住：他要服從客戶的價值體系，而不是他的！.消除客戶的顧慮 客戶的典型顧慮：疑心、誤解和缺陷 消除疑心表示了解該顧慮給予相關證據

7、訊問能否接受 消除誤解消除誤解確定顧慮背后的需求壓服該需求 抑制缺陷 表示了解該需求把焦點轉移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺陷訊問能否接受.成 交達成共識，確認買賣，交付貨款引導分開談判區，轉移其留意力有認識的去做些附加銷售機器安裝完后，親身送客戶分開.有效的時間管可以帶來什么給客戶留下良好,深化的印象減少被客戶回絕機率提高店面成交率讓客戶成為本人的朋友能有效的建立個人的人脈關系,客戶資源.銷售人員為何失敗首先是努力不夠，缺乏堅持究竟的韌性；方案和預備的不好，“只用嘴巴銷售；不能很好了解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；功虧一簣，不會成交；對客戶異議處置不好。假設他真的想贏

8、，就不要失誤！.我們賣的是價值,而不是產品購買能否基于買方價值體系而進展的選擇。所以，他的義務就是無論推銷的是什么，他都要盡量使其與買方的價值體系相順應。用戶并不總是正確的，然后他必需使得他們看起來是一向正確的。.接待不易相處的客戶的六個步驟步驟：永遠不要與客戶爭論，讓客戶縱情發泄憤怒什么都不做步驟：防止消極的影響步驟：向客戶表示同情步驟：開場積極的處理問題步驟：對處理方法達成一致意見步驟：追蹤結果什么是這位客戶需求的？我們怎樣提供應他？.顧客為何不想買他的產品記住：他要服從客戶的價值體系，而不是他的！.以為現有價錢太高.對了解過的商家稱心.原產品購自“關系戶.遭到互惠約束.預算已用完.經濟情況欠佳.留待下次再談.希望參考其他公司產品.不作確定回答.利用虛偽托詞.固執，堅持本人的意見.關鍵時辰的處置當顧客與他初次接觸時該怎樣辦？當顧客動氣或指摘時該怎樣辦？當顧客有特殊要求時該怎樣辦？當顧客拿不定主意時該怎樣辦？當顧客有意見