1、早會參考本期內容有：1.老客戶的轉引見2.回絕處置3.促成不只是一種技巧4.營銷人員必修課老客戶的轉引見 保險營銷中，老客戶的轉引見是營銷員獲得新客戶的重要途徑和來源。客戶轉引見的新客戶具有穩定、積極、認同保險等優勢，經過客戶的轉引見，新客戶具備了一定的保險知識，擁有一定的保險認識和一定的認同感對營銷員和他所在的保險公司，因此，在銷售保險時，較容易交流溝通，促成簽單，最終成為本人的客戶。 如何獲得客戶轉引見，是營銷員不斷擴展客戶群的關鍵所在! 專業知識誠信至上優質效力真誠友誼是橋梁專業知識作為一名合格的營銷員，必需具備一定的專業知識和營銷技藝，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時間內，知道

2、保險的諸多保證和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費。同時讓客戶從中看到他的銷售才干和專業知識程度，從而被他“降服。他才會在朋友中宣傳他，自動將本人的朋友轉引見給他。 誠信至上誠信是保險運營之本，同時也是營銷員立業之本，銷售之基。沒有誠信的營銷員，永遠不能打動客戶的心。營銷員應該實事求是引見保單條款內容，而不是為了眼前利益誤導客戶。答應客戶的事，一定要用心去做；履行本人的承諾。只需用真誠守信的行動去打動客戶，客戶才會堅信他，才會心甘情愿地將本人的好朋友轉引見給他。 優質效力壽險營銷，所銷售的產品是無形的，只能經過提供完善的保險效力，讓客戶感遭到購買保險所能享遭到的諸多優質效力，從而置信他，置

3、信保險保證。而作為一名營銷員，更應該根據客戶的相關資料，制定詳細的效力方案，讓客戶享用個性化、特征化、人性化的保險效力，如送賠款上門、上門收繳續期保費、定期給客戶、協助客戶處理燃眉之急等方式，加強與客戶的溝通交流，讓客戶真正感遭到只需購買保險才干享遭到這種效力的優越性，從而產生驕傲感，自動將本人的親朋好友轉引見給他，共同享用保險效力。真誠友誼是橋梁只需經過本人的努力，不斷提高效力質量的同時，應該注重情感交流，與客戶建立真誠友誼,讓客戶認同他、置信他、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會樂于將本人的好朋友轉引見給他，讓他參與客戶的朋友圈；才干做到輕松營銷，輕松簽單。 拒 絕 處 理

4、 -理 念 篇目錄回絕的意義回絕處置的心態回絕處置的方法如何減少回絕一、回絕的意義異議處置定義異議處置是營銷員獲得客戶信任，調整客戶心態，消除其疑慮，最終促使其購買保險商品的行為與過程。異議無處不在異議的兩面性異議是成交的妨礙異議是成交的必經之路 成交總在五次回絕后 全球收入最高的銷售人員大部分的買賣都是在第五次談判時才完成的。“褒貶是買主，喝彩是閑人 勝利的銷售所遇到的回絕要比失敗的銷售所遇到的回絕多出兩倍。 博恩崔西 被回絕的緣由 根本上來自客戶要素、銷售人員要素及商品要素三大方面。產生異議的緣由 因客戶而產生不信任約占55%不需求約占20% 不了解商品特性及利益約占10% 安于現狀、不急

5、約占10% 其他借口約占5% 產生異議的緣由因我們而產生專業知識缺乏給客戶印象不佳異議的本質 異議只是客戶習慣性的反射動作經過異議可以了解客戶的真正想法對異議問題的處置就是導入促成的最好時機判別異議的真偽普通異議緣由都是借口利用發問尋覓真正回絕的緣由 判別異議真偽例)準客戶：保險不可靠！遁辭安康顧問：他有這樣的想法一定有他的緣由，能不能討教他為什么有這樣的想法？準客戶：他的保險公司不賠錢發問安康顧問：請問您是聽說還是親身閱歷過?準客戶：我的同事的保單就沒賠 真實緣由二、回絕處置的方法 認同他人才有時機使對方一定本人。異議處置的技巧 間接否認法 “是的但是 當然啦，思索也是非常重要的。不過，事故

6、不會等我們思索好才會發生的，早一天投保，早一天保證，要是等到事故發生再說就晚了。既然我們曾經認識到安康保險的意義，早晚都要辦的，那我們還有必要等什么？異議處置的技巧訊問法以覺察客戶的真正的緣由：“請問他是對我引見的商品不稱心、不置信我本人，還是由于別的緣由。舉例法以實例打動客戶，消除疑慮。我的一個大學很要好的同窗，他想買保險，卻想等一等。結果不久前因春節回家，發生車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧所以*先生，保險應是越早擁有越好。異議處置的技巧轉移法轉移留意力，以商品利益吸引客戶。直接否認法 那能夠誤傳吧，條款上客戶的保證權益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效能的，保險公司是不會不賠的。 除

7、非他有十足的把握，否那么不可輕用異議處置的技巧富蘭克林法T字法 購買的理由不購買的理由“保險都是騙人的！“是他被騙過還是他聽朋友說的？“聽說的！“他有沒有聽說小陳離婚了！“那怎樣能夠？他們夫妻感情不是很好嗎？“對嗎！我只是聽說而已！保險都是騙人的語 法 話 術反復對方的話 四句認同語 正面論點回復 二十年后的100塊只夠買一包衛生紙 “他說二十年后的100塊只夠買一包衛生紙？ “他說得很有道理！“所以二十年后生活負擔就會比如今大很多！ 分組演練 每小組三人：客戶、營銷員、察看員 以上角色每人必需輪番扮 演一次 情景模擬一 李先生，大學教師，月工資3000元，妻為一國企職工，工資約800元/月，

8、小孩2歲。 回絕問題： 1、我很安康，不需求 2、我付不起保費 3、保險不吉利異議是銷售過程中的必然不要因異議而沮喪正視異議，充溢自信心 在這個世界上沒有永遠抗拒的人，只需不懂得變通的人。促成不只是一種技巧 營銷員與準客戶接觸的最終目的是促成保單,然而對許多營銷員,特別是新人來講,促成是一道難以跨越的鴻溝,由此很多人繁殖出想要掌握“促成絕技的念頭。殊不知保單的促成，與一系列的銷售環節息息相關，而不是僅憑“技術性促成即可完成。 當他以為“促成只是一種技巧時，就會衍生出下面的銷售過程如以下圖所示。在以下圖的倒三角形里，可以看到銷售過程被分三大區塊：一、引見； 二、口頭教育過程； 三、促成。 從圖中

9、可以看到，促成階段占很大比重，高達60%；口頭教育階段占30%；引見只占了10%。 這種把重點放在促成階段的銷售過程，結果往往是一張保單也做不成，最多可賣給老客戶，新客戶是很難促成的。除此之外，這種銷售過程也時常導致保單的后續失效，由于客戶事后很容易對本人當初的決議感到懊悔，畢竟他是沒有經過適當的思索便被敦促著做出了決議。 那么客戶回絕購買保單或購買后又反悔的問題癥結究竟出在哪里？歸納起來，有以下四個最根本的緣由：一.客戶嗅出不品德的味道，尤其是保 險營銷員- 不花時間引見本人的來歷 進展太快 胡亂吹噓本人 耍弄花招 動機不良二客戶得不到認同感，由于保險營銷 員- 不給客戶時機表達立場和難處

10、沒有表現出對客戶的任何關切之意 從個人利益及商品出發，更甚于為 客戶著想三客戶覺察到保單闡明的過程不合理，由于 保險營銷員- 不確定本人要為客戶引見什么樣的保險 不回答客戶所提出的問題 總是說些客戶聽不懂的話 用過多的“知識來混淆客戶視聽四在促成階段，客戶覺得本人是被迫要做出 決議，這是由于-他們不喜歡這個營銷員，也不想和他做生意他們對整個銷售過程完全無法了解他們不贊同或不了解營銷員做出來的需求分 析結論 從上述四個緣由可以看到，營銷員在整個“以促成為中心的銷售中，想的都是怎樣把客戶的“不變成“好，所以充其量得到的也只是一些短期業務，以及緊張而不完好的客戶關系，而這些當然不應該是想要在保險業永

11、續運營下去的營銷員所跟隨的目的了，所以假設他也存在以上問題，那就趕快矯正吧。營銷人員必修課我要報仇有三個少年跑到少林寺，要求住持收他們為徒。住持問第一名少年：“他為什么要學武功？第一名少年回答：“學武功是要強身。住持又問第二名少年：那他呢？這名少年回答：“我學武功是要減肥。住持跟著問第三名少年：“那他又為什么要學武功呢？這名少年感慨說：“我學武功是要報仇，不讓這些土匪逍遙法外。結果，當然是第三名少年人武功學得最好。營銷箴言：營銷也是這樣的，要在營銷行業勝利，首先必需求有一個明確的理由，弄清楚為什么他要從事這行業，才干收到事半功倍之效。每秒擺一下有3只鐘，兩只舊鐘，一只新鐘。其中一只舊鐘對新鐘說：“來吧，他也該開場任務了。可是我擔憂他在走完三千二百萬次之后，恐怕吃不消了。“天哪！三千二百萬次！新鐘吃驚不已。“要我做這么大的事？另一只舊鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，他只需每秒鐘滴答擺一下就行了。“天下哪有這樣簡單的事？新鐘將信將疑，“假設是這樣，我就試試吧。營銷箴言：只需想著今天我們要做些什么，明天該做些什么，然后努力去完成，就像那只鐘一樣，每秒“滴答擺一下，勝利的喜悅就會漸漸浸潤我們的生命。為生命畫一片樹葉病房里，一個生命垂危的病人從房間里看見窗外的一