1、效力技巧.歡迎大家和我共同窗習今天的課程.馬斯洛需求層次實際.需求層次實際 生理安全社交尊重成就成就自我實現尊重社交歸屬平安生理.勝利系統的五個階段：夢想+目的+方案+行動+堅決的信心建議勝利的方式:方案他的任務，任務他的方案.夢想夢想意味著一些妄想，又有一些渴求；自古只需敢想才干敢為，有夢才有求，一個人連想都不敢，夢也沒有，定然是無所作為的了。由于年齡的不同，以及文化程度的不同，人們在思索問題時的思想境界和欣賞程度也不盡一樣，即妄想和渴求的幅度就不同了，夢想是要與追求并行的，不在追求中奮力，那夢想只能是一種夢想，只會夢想不會追求和拼搏的人是成不了事業和氣候的。 .追求夢想的第一原那么就是要超

2、越本人，戰勝一切阻撓我志向的一切困難，它們就像我們腳下的絆腳石，稍不留意就栽了個跟頭，所以我們就要把那些絆腳石才在腳下，讓它們變成我們的墊腳石。 追求夢想就是勝利的此岸！ .事業心具有劇烈事業心的人，把事業的勝利，看得比任何物質的享用更加重要。1精神充沛、充溢自信：以樂觀、積極、向上、愉快的形狀接待每一位顧客，作為一位導購員，必需本人可以勝利，否那么他會沒有自信心面對顧客。.沒有目的的人總是把眼睛盯在眼前，而擁有遠大目的的人卻總能看到未來。2用酣暢的心境展開任務：一個充溢活力，心境酣暢的人，能給人帶來愉快與熱情。導購員應該在效力任務中，堅持愉快的心境，從日常任務中領會樂趣；3積極進取、勤勞向上

3、：在競爭猛烈的商業活動中，賣場是銷售的前沿陣地，導購員那么是陣地的士兵，所以導購員必需有劇烈的競爭認識和積極進取的精神，有積極參與的愿望和比勝的自信心。.素質 素質是指個體完成一項任務與義務所具備的根本條件和根本特點，包括感知、技藝、才干、氣質、性格、興趣、動機等個人特征。.表象的潛在的行為價值觀、態度、社會角色，如客戶稱心自我籠統，如自信個性、質量，如靈敏性內驅力、社會動機，如成就導向知識技藝素質的冰山模型.淺笑的三結合：與眼睛的結合與言語的結合與身體的結合.與眼睛的結合 當他在淺笑的時候，他的眼睛也要“淺笑，否那么，給人的覺得是“皮笑肉不笑。眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑，一是“眼神笑。練

4、習：取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對著鏡子，心里想著最使他高興的情景。這樣，您的整個面部就會顯露自然的淺笑，這時，您的眼睛周圍的肌肉也在淺笑的形狀，這是“眼形笑。然后放松面部肌肉，嘴唇也恢復原樣，可目光中依然含笑脈脈，這就是“眼神笑的境界。學會用眼神與客人交流，這樣他的淺笑才會更傳神、更親切。.與言語的結合要：淺笑著說“早上好、“您好、“歡迎光臨等禮貌用語。不要：光笑不說或光說不笑.與身體的結合淺笑要與正確的身體言語相結合， 才會相得益彰，給客戶以最正確的印象。.常淺笑，魅力常駐.效力六部曲-動作言語規范 第一步：熱情招呼表情：親切明朗的淺笑動作：目光接觸、淺笑點頭、放下手中的事言語：您好/早上

5、好/上午好/下午好/音調：明朗的上腔調.第二步：輕度接觸表情：柔和淺笑動作：輕緩腳步、身體悄然前傾言語：1.他好需求協助？/請隨意看，有需求招呼一聲2.請隨意看，這是新到的商品/請隨意看看今天有促銷活動。音調：親切輕快.第三步：促成試穿表情：柔和淺笑動作：指引右手并攏，手臂悄然彎曲，向引導方向程度伸展言語：1.您好這是新品圖片，方便您參考一下/幫您試穿一下.2.您好，想買些什么呢？/您想要什么顏色的呢？/您平常喜歡穿什么樣的呢？/我陪您看看好嗎？/您先試試/您更喜歡那一款？音調：干脆輕快.第四步：試穿表情：親切淺笑動作：輕柔小心的協助顧客整理穿著效果言語：1.我幫您整理一下好嗎？/您覺得怎樣樣

6、/我看看2.小姐這個尺碼可以嗎？/要不照鏡子您看一下？音調：柔和訊問.第五步：收銀效力表情：甜蜜中的淺笑動作：引導顧客到收銀臺，并和收銀員交接言語：我帶您去買單/小姐，收銀臺這邊請/*，小姐買單，謝謝/請這邊付款，謝謝 音調:熱情開心.第六步：感恩送客表情：親切中的中度淺笑動作：陪顧客到門口，開門并停留5秒言語：謝謝您，請慢走/您慢走，有空過來看看音調：熱情開心.銷售=店面銷售技巧.銷售來源?=銷售額進店人數成交率平均成交額.單店銷售額 =進店人數 成交率 平均成交額氣氛產品陳列促銷推行人員籠統品牌佳譽度位置店鋪籠統產品銷售技巧效力促銷推行VIP品牌價值銷售技巧促銷推行VIP陳列效力.應該怎樣

7、做才干提高成交率和平均成交額呢?.培訓目的經過培訓，學會正確、有效的店面銷售技巧，有才干運用“銷售七步曲進展勝利的銷售。.培訓內容銷售七步曲：接近顧客步驟一發現/確定需求步驟二推介適宜的產品步驟三處置異議步驟四促成買賣步驟五連帶銷售步驟六開展VIP步驟七.學習目的 經過正確的打招呼，使顧客情愿停留 經過正確的尋問，發現顧客的需求 掌握協助顧客選購適宜產品的技巧 掌握正確處置顧客異議的方法 掌握正確促成買賣和連帶銷售的方法 掌握正確開展VIP的方法 .必要時打招呼察看/接近顧客情愿交談的顧客沉默寡言的顧客察看/贊譽/建立關系，拉近間隔開放式尋問找需求限制式尋問找需求選擇適宜的產品確認需求接近顧客

8、發現需求的根本步驟.協助顧客選購適宜產品的根本流程確認需求后引薦產品的時機表達同理心運用FAB引薦產品約請顧客體驗、試穿區分顧客異議疑心誤解產品的缺陷處置異議促成買賣連帶銷售如遇異議,進入第四步否那么,直接進入第五步第三步:引薦產品第四步:處置異議第五步:促成買賣第六步:連帶銷售第七步:開展VIP.第一步：接近顧客 目的：經過正確的打招呼和接近顧客， 使顧客情愿停留在店里。 步驟：1、打招呼 2、察看/接近顧客.一、打招呼表情自信、淺笑目光親切、柔和、眼神交流姿態面對顧客、迎向顧客言語親切、 自然.打招呼示范.二、察看/接近顧客當顧客無明確目的、四處張望時 當顧客停下、目光凝視某件產品時 當顧

9、客用手觸摸某件產品時 當顧客與他目光相對時.察看/接近顧客示范練習指引： 2人一組， 輪番扮演顧客和銷售人員進展練習。 員工演示： 請員工上臺演示練習時間： 5分鐘.分辨“時機和“需求時機：顧客的問題或不滿 顧客沒有清楚說出想要處理的問題，或減少不滿的盼望。需求：顧客想要處理問題的愿望顧客會運用 “需求言詞來表達本人的需求.需求言詞：我需求我想要我對有興趣我正在找一個處理的方法對我很重要他這里能否有.將“時機轉化為顧客的“需求的言詞： 用“是不是、“想不想、“您是想看看/了解嗎？ 等問句來轉換.第二步：發現并確定需求 一、發現需求 二、確定需求.一、發現需求目的：經過正確的尋問，在最短的時間

10、內誘導顧客說出需求如何發現需求? 1、贊譽的技巧 2、尋問的技巧 .贊譽的技巧贊譽的目的： 愉悅心境 拉近間隔.贊譽的技巧贊譽要做到：真 誠 發自內心，而不是奉承具 體 贊譽對方詳細的現實贊 美 時 目光凝視著顧客贊譽時可以先察看顧客的外表、服飾、氣質、皮膚、身體、鞋、包或任何其他值得贊譽的地方.贊譽技巧的示范練習內容：“贊譽技巧練習指引：分別贊譽現場2個員工，找出每人身上 2個優點，并運用贊譽技巧對其進展贊譽學員發表：請被贊譽的員工發表感受練習時間：5分鐘練習.開放式尋問限制式尋問尋問的技巧面對愛交談的顧客，或他希望顧客暢所欲言時面對沉默寡言的顧客，或他希望顧客回答“是或“不是，或根據范圍作

11、答時.開放式尋問的作用 搜集資料顧客的情況、環境 開掘需求 鼓勵顧客詳細闡明他所提到的資料開放式尋問言詞： 誰、什么、哪里、什么時候、為什么、如何.限制式尋問的作用讓回答限制于： 是或否 在他提供的答案中做選擇 量化的現實限制式尋問言詞： 是不是、有沒有、或是、哪一個.限制式尋問獲得有關顧客情況、環境、需求的詳細資料“您喜歡休閑款式還是正裝款式？“您喜歡黑色還是棕色的鞋子？廓清顧客所說的，建立正確的了解“您的意思想找一雙是能搭配黑色正裝，而且款式比較經典大 方的鞋子，對嗎？“我了解您如今的問題是，是嗎？幫顧客引導到需求的結論上 “改動對您能否很重要？ 特別是當顧客沒有運用需求言詞時.了解了顧客

12、的需求，是不是就可以馬上向他引薦產品呢？.二、確定需求確認需求：與顧客再次確認他所了解的“顧客需求與顧客 的真實需求是完全一致的。常用語句： “您是，對嗎？ “您需求，對嗎？ “您想，對嗎？ “您對，有興趣，對嗎？ “您正在找，對嗎？ “您希望，對嗎？.第三步：引薦適宜的產品 1、引薦產品的時機 2、引薦產品的方法.引薦產品的時機已發現顧客的需求明晰了解顧客的需求確認產品的效果和益處能滿足顧客的需求如今就是最正確的時機了！.分辨“特征、“優點與“益處產品FAB: F:Feature-產品的特性A:Advantage-特性的優點B:Benefit - 優點帶給客人的益處由于.具有.所以.切記：顧

13、客要的是利益,而不是什么特點和優點.引薦產品的方法1、分析顧客的情況2、引導顧客產生聯想3、引薦產品的優點、益處4、約請顧客體驗、試穿產品.約請顧客體驗、試穿產品 約請顧客體驗、試用產品，并引導顧客說出 變化和感受： 1、提示顧客看到的變化 2、引導顧客說出感受3、通知顧客其他益處.第四步：處置異議1、分辨顧客的態度2、處置異議的步驟.顧客的態度疑心缺陷接受誤解.顧客的態度接受： 對利益表示贊同疑心： 顧客對產品能否提供他所說的益處 提出疑問 誤解： 顧客由于錯誤的信息或曾經有過的 閱歷而產生的 產品缺陷：產品的特征或益處確實不能滿 足顧客的需求 .處置異議的步驟1、表示同理心2、區分顧客異議

14、3、“對癥下藥，經過證據或益處 處置異議。.處置顧客的“疑心方法：向顧客提供相關證據證據包括：貨品暢銷程度權威機構證明書獎章、獎狀畫冊 確認能否接受.處置顧客的“誤解“不對“他錯了“不是這樣的1、訊問誤解產生的緣由2、用通俗言語/常見例子廓清誤解.抑制“產品的缺陷表示了解顧客的顧慮強調產品的總體益處重提之前已接受的益處來淡化缺陷價錢攤分法利益補償法.第五步：促成買賣時機： 當顧客發出了購買訊號或已接受他所引見的幾項益處.購買訊號有哪些？仔細查看資料訊問售后效力討價討價點頭贊同自動要求試用訊問運用方法對產品愛不釋手.促成買賣的方法直接法 直接提出購買產品的要求假設法 假設顧客購買此產品將帶來的益

15、處 選擇法 給顧客一個選擇的范圍 總結利益法 總結前面顧客已接受的利益， 提議購買貨品。 最后期限法 利用額外提供的益處，促使 顧客購買貨品。.第六步：連帶銷售顧客購買后開單時或付款后連帶銷售的時機：.連帶銷售的產品配套產品暢銷產品 推行產品 養成連帶銷售的習慣，提高平均訂單！.第七步：開展VIP益處： 可以建立長期穩定的顧客群， 不斷提升店鋪銷售業績。.如何開展VIP1、找準時機2、引見益處，得到答應3、填寫顧客檔案4、表示贊賞，作出承諾.練習內容：銷售七步曲練習練習指引： 2人一組，輪番扮演 顧客和銷售人員進展銷售七步曲的練習學員演示： 請各組上臺演示練習時間： 20分鐘練習.培訓總結1、

16、培訓目的2、培訓內容 -銷售七步曲.如何讓顧客買單？銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友，經常“賣關子，銷售員唯有解開顧客“心中結，才干實現成交。.在這個過程中方法很重要，以下引見排除客戶疑義的幾種成交法： 1.訊問法2.預先框式法 例：求婚的最好方式在美國一個鄉村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里任務，小兒子和他在一同，父子相依為命。 忽然有一天，一個人找到老頭，對他說： “尊崇的老人家，我想把他的小兒子帶到城里去任務？ 老頭氣憤地說：“不行，絕對不行，他滾出去

17、吧！ 這個人說：“假設我在城里給他的兒子找個對象，可以嗎？ 老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！這個人又說：“假設我給他兒子找的對象，也就是他未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？ 老頭想了又想，終于讓兒子當上洛克菲勒的女婿這件事打動了。 . 過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：“尊崇的洛克菲勒先生，我想給他的女兒找個對象？ 洛克菲勒說：“快滾出去吧！ 這個人又說 : “假設我給他女兒找的對象，也就是他未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？ 洛克菲勒還是贊同了。 又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊崇的總裁先生，他應該馬上任命一個副總裁！ 總裁先生頭說 :“不能夠，這里

18、這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢，而且必需馬上？ 這個人說 : 假設他任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？總裁先生:當然贊同了。.3.假設法假設馬上成交，顧客可以得到什么益處或高興，假設不馬上成交，有能夠會失去一些到手的利益將苦楚，利用人的虛偽性迅速促成買賣。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您如今購買，可以獲得外加禮品。我們一個月才來一次或才有一次促銷活動，如今有許多人都想購買這種產品，假設您不及時決議，會。 .4.關鍵“按鈕法找出“櫻桃樹一位銷售人員帶著一對夫妻來買房子，一進門，太太驚呼：“天哪，好大一顆櫻桃樹哦！原來，院子里一大株櫻桃樹，碰巧這家太太特別愛

19、吃櫻桃。先生當然也了解太太的這個喜好了，忙使眼色：別聲張！雖然這樣，還是被精明的銷售人員發現了。于是從看房子開場，出于消費者的習慣，先生和太太竭力的挑著房子的問題：“客廳不夠大哦！銷售人員也照實闡明：“是的，客廳面積偏小一點點。但是您想想，每年春天的時候，院子里那棵櫻桃樹開滿鮮花，您甚至可以和您的太太一同在院子，沐浴花香，感受微風拂面，多么浪漫和愜意啊！太太一望先生，眼神中充溢了愛意。銷售人員繼續說道：“我都不敢想象，春天聞不到滿院子的花香，生活將會失去多少樂趣啊！ .先生于是繼續找問題：“廚房這個窗戶有點問題呢。銷售人員：“是的，但是您想想：您的太太在廚房做飯的時候，一透過窗戶就能看到院子里

20、那顆櫻桃樹，一開窗戶甚至能摘到樹上的櫻桃，這樣連做飯也成了一件多么愉快的事情！太太聽了，會心的笑了。銷售人員繼續說到：“我都不敢想象，假設窗外沒有一顆櫻桃樹，做飯將會是一件多么枯燥的事情！先生不甘心，繼續挑著問題，來到臥室：“臥室通風不是特別好，有點悶呢。銷售人員：“不開窗戶是顯得有點悶了，不過您想想，當炎熱的夏天到來的時候，別的家庭都要忍受炎熱，而您的一家可以搬上搖椅，就在院子里那顆櫻桃樹下，乘涼，晚餐，數星星，和孩子們享用天倫之樂，多么讓人羨慕的一件事情啊！接著銷售人員又說道：“我幾乎不敢想象，沒有這棵櫻桃樹，您一家人夏天將失去好多樂趣！于是就這樣，先生挑了一圈房子的問題，而銷售人員總是讓

21、他們知道，其實來這里住，是件多么讓人愉快的事情。最后的結果，想必大家都猜到了吧，這位先生和太太很喜歡這套房子了，購買了房子，而且很憧憬未來在這里的生活，于是，一次愉快的買賣達成了。 .賣每一個產品的優點！5.互動參與法古老的生意經6.下降式銷售法把他產品一切能夠帶給客戶的利益點、益處點，把他一步一步引見給客戶，而在這種逐漸地引見過程當中，他應該把最主要的最容易吸引客戶的利益點放在最前面來引見，而把那些能夠客戶比較不太感興趣的利益點放在最后來講解所以我們叫他下降式引見法。.7.門把銷售法反敗為勝法/回馬槍銷售法勝利者決不放棄，放棄者決不勝利，當他盡了一切的努力都沒有成效時，門把締結法是最有效的。客戶不情愿通知他背后的抗拒，運用門把締結法找出他的抗拒，處理他的抗拒。向顧客訊問“我能不能討教您一個私人的問題，請您幫我。這種訊問表現客氣、誠實。銷售人員可以訊問顧客沒有購買的緣由，確定緣由在于解釋、效力態度、售后效力，還是產質量量。運用淺笑和沉默的方法訊問出真正的緣由。當銷售人員真正了解顧客沒有購買的緣由后，一定要堅持再次向顧客講解產品。堅持才可以令顧客打動，使顧客獲得被尊重的覺得。 .8.6+1銷售法蘇格拉底銷售法中心：找出時間，設計出一系列