1、呼出技巧培訓賀 文 志04/03/2003.Outbound Tele-selling Skill.目錄引見和目的呼出的方法打的6個流程呼出的構造抑制打的妨礙回想/總結.描畫客戶會有哪些情況比較難對付. 銷售與面對面銷售的區別挑戰對策客戶容易 掛電話 說“不” 態度粗魯 不要把客戶的否定異議認為是針對個人的 花點時間與之建立良好的關系 讓客戶看到好處 對異議作好心理準備，運用異議解決模式 時間有限 作好組織和準備 詢問客戶目前是否有時間接電話 沒有目光接觸和身體語言 運用你的語言，語調來顯示對客戶感興趣和 關心，將你的熱情傳達給客戶。 核查-得到反饋 容易分心 傾聽 專注 做筆記 不容易建立信

2、任度 準備好實例 證明你所說的話 準確/精確.銷售面臨的挑戰和時機.不情愿給顧客打的借口太忙了，沒有時間我還有別的更重要的事情要作如今不是時候/今天心境不好剛打了個很失敗的，還無法進展下一。什么緣由呵斥打時的這種心思妨礙呢？怕遭到回絕不良后果的預測擔憂對方會有被打擾的覺得缺乏勝利的閱歷沮喪的心思.怎樣抑制的心思妨礙呢？認識到不情愿打的真正問題是-消極的心態提高個人的技巧和對流程的熟習程度積極的態度-把它看作是個人提高的一個表現采用逐漸添加的方法。一個/二個。打出一個試為一種挑戰，要讓客戶覺得他的對他而言是有價值的。.持之以恒的有彈性的積極的驕傲的有預備的有方案的知識淵博的了解競爭對手的信息有高

3、超的技巧具有團對精神銷售人員應該具備的素質.前期預備- 包括調查研討- 給本人定個目的打出試探性的語音/總機 秘書找到決策者整體印象/聲音，建立關系，提問，傾聽，定位，檢查要點：給本人定個目的態度積極，自信發明一個對話找到決策者為下次作好鋪墊.預備開場白探詢需求/定位產品終了給人自信的，職業和專 業的覺得引見本人總結，過渡建立關系判別客戶需求檢查時間檢查傾聽定位呼出的流程.整體印象傾聽定位檢查建立關系提問 銷售的六個技巧探詢需求開場白異議處理產品/效力終了/跟進.異議處理方式表示關切 -我了解，我明白提問 -問為什么，顧慮是什么定位 -提供處理方案核對/檢查 -您覺得怎樣樣.最具挑戰性的異議我

4、曾經問過競爭對手了我們不斷在運用HP的產品。我們公司不斷有一個首選得協作同伴。我如今沒時間我不感興趣給我一份價錢/郵寄一些資料就行了他們的價錢比別的品牌貴浪潮的效力不好 假設他的客戶這樣說，他會如何回答：.怎樣回答客戶的異議看來貴公司對這次的采購很注重呀，只需比較才干選出最好的東西，您能方便通知我他都和那些品牌接觸了嗎，看看我能不能給他更好的建議？HP是個不錯的公司，他在運用他們的產品中有沒有什么不稱心的地方呢？我明白，每個公司都有本人的協作同伴，我想知道貴公司選擇協作同伴的規范是什么？您覺得還有那些方面需求改良的地方。他的業務看來一定很多，那他看我明天下午3：00再給您打吧？我了解他對這個產

5、品如今還不感興趣，聽了我的引見他一定會很感興趣。好的，我先把發給他，他看我明天上午9：00再給您通個，對您感興趣的產品和不清楚的地方我再和您溝通一下，他覺得怎們樣？我了解他是想花盡能夠少的錢買到更好的機器，他是在和什么品牌相比，為什么覺得我們的產品價錢高呀？我了解，他是不是在效力方面有過不愉快的閱歷？他也知道，哪個品牌都不能夠作到沒有一點問題，但是我們不斷在努力的提高本人，他看我們得過XXX獎，所以他不用在為效力有什么擔憂了？他提到得這個問題太好了，我會馬上反映給公司。.搜集競爭情況可以通知我除了浪潮他還思索哪個品牌嗎他們的決議規范是什么他對選擇我們的產品還有什么顧慮嗎他和別的品牌的哪方面進展

6、比較他們選擇浪潮的時機有多大假設能夠的話給客戶一個有益的建議！提問.整體印象，聲音聲音精神充沛傾聽專業預備用詞閱歷誠信淺笑姿態 整體印象，聲音.用詞他必需，不得不，應該 -我建議，他所需求作的只是，請您我要他作 -很贊賞您我通知他 -我跟您解釋/建議這就是我為什么這么說 -象我剛提到的我不能除非 -假設他我會我會盡力試一下 -我會盡力去作它價錢是 -它只需 不行，不能夠 -我能作的是他是誰 -請問是哪位，貴姓我試試 -我會作我盡快回答他 -我會在詳細時間前回答您負疚，讓您久等 -謝謝您的耐心死機 -軟件正在更新，我暫時無法進入整體印象，聲音.用詞廉價 -有競爭力，促銷價錢，買得起，性價比好，本

7、錢低貴 -物有所值，有保證的投資，有競爭力賣 -提供收費 -額外費用花 -投資我猜測 -我建議，我提議處置 -處理當然 -一定，確定，沒問題我知道 -我明白是現實假設您堅持 -假設您要求/喜歡產品 -系統，處理方案 短缺 -供不應求政策 -規范，慣例整體印象，聲音.一個可以引起對方興趣的.引起客戶的興趣和留意力能激起興趣的通用說法： 我了解到貴公司正在預備采購三套效力器，我致電的目的是想讓您了解到我們的產品不僅能滿足您的預算需求，更可讓他擁有一個穩定可靠的運轉環境。用問問題來獲得對方留意： 我了解到貴公司在兩年前購買過我們的一款效力器，按照貴公司的開展速度來看，這款機器應該不能滿足運用的需求了，他覺得是不是應該在系統了加上一臺新推出的效力器呢？提及客戶熟知的同行已采用 您好，王總，我是XXX，浪潮公司的銷售經理，我們是國內專業的效力器消費廠商，我們最近剛剛為上海浩大的大型游戲網站的建立提供了1000臺效力器，由衷的贊揚 好像貴公司在某領域，我們公司的效力器在去年獲得了用類比的方式.第一次要點確定決策者建立好的關系引見本人和公司闡明打的緣由論述利益和需求需求檢查時間檢查.怎樣和DELL競爭供貨期非專業的效力器消費廠商，研發的力度較小，對于PC還可以，但對于效力器這種技術含量要求高的產品就