1、.：.；學者的頭腦技術員的手藝術家的心技術員的手運發動的腳“立頓是英國人湯姆斯立頓創建的著名茶飲料品牌。如今，立頓茶葉類產品行銷于全球個國家和地域，無論是知名度還是銷量，立頓均是全球第一。大茶葉品牌。同時，立頓茶葉也是全球消費者選用最多的第一大非酒精飲料，僅次于可口可樂和百事可樂。立頓紅茶在世界年銷售額達億美圓運用者：白領、公務員、企業主或其伴侶，家人。生活講究，追求品味。由于有足夠的經濟實力和愿望，她們即使忙碌也會抽出一定的時間、去追求其精致的高質量生活。身邊的男性也情愿為她們花錢，所以她們經常是運用者而不是購買者。她們較之男性更加注重生活的質量和生活的愉悅性。她們更喜歡一些感性的東西。 外

2、顯特征：一是年輕，普通在歲以下歲以上，更多地在歲左右；二是有較高的學歷，普通有本科或以上學歷，特別是年代以后畢業的大學生；三是中等收入，主要指可支配收入或純收入，普通在萬元之間。 內在特點：這一階層群體的消費價值觀念、自我體驗、自我表現以及生活方式等要素的相互作用影響到他們購買或消費行為。 觀念上，關注自我開展觀念、樂于接受新事物的觀念、任務與文娛相結合的觀念、獨立生活與協作消費的觀念。越來越感性化、個性化、情感化，他們的需求重點已由追務虛用轉向追求自我體驗與自我表現。 越來越自信，越來越獨立。生活方式上，她們是自我籠統與自我開展等營銷工程的主要消費者。她們怕胖，怕老、追求時髦沒商量。希望安康

3、、高興的享用生活。普通來說影響她們消費的要素依次是品牌、自我籠統體驗、質量、價錢。 購買者：尤其在市縣，這種液態奶的消費行為經常表現為公款消費，男性消費女性消費也以男性買單為主要方式。 深度誘惑是一個籠統化的男性角色，一個有深度的男人懂得呵護與欣賞本人喜歡的女人。他可以洞察女人心里的小，是一個籠統的%好男人。 而消費深度誘惑的女人也是一個懂得維護本人，欣賞本人的女人，女人需求懂得本人，欣賞本人，指點本人，關懷本人，需求的時候隨時都能協助 本人的異性朋友。深度誘惑的夢想，是女人心中的小。深度誘惑的品牌籠統應該可以迎合這一需求。 女人總是貪婪的，除了本人的老公，她希望欣賞本人的人更多；女人總是聰明

4、的，她不希望貪婪會影響本人的生活。不想影響本人的生活，就要懂得控制本人的生活。深度誘惑應該提倡女人懂得控制本人的生活，才干享用本人的生活。 女人需求營養，需求美食營養本人的身體，需求化裝品守護本人的美麗，需求生活充實本人的閱歷。深度誘惑應該能看到女人生活中永不停頓的美麗和安康的困惑，可以較為專業的給女人提供一些保養本人的小秘訣。 汪洋非常明晰本人對于新產品深度誘惑的定位要求，就是男人的呵護與女人的自我！而這兩者都是有心好男人來協助 實現的！ 產品上市，別忘了這幾點中國營銷傳播網， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%C%CF%C%E

5、C%C%C 孟慶亮， 訪問人數: 要想產品上市勝利，根本不敗，彩虹企業管理咨詢孟慶亮經過大量的產品上市經念總結，提示大家一定要產品上市的時侯別忘了這幾點，在以下幾個方面一定做好任務。 一、明晰的戰略指點方針： 一定要從產品推銷進入產品營銷From EMKT階段，先處理消費者情愿購及激動購買問題，再處理終端樂得購問題，處理了終端問題再處理配送商問題、給代理商一個零風險及少風險方案。 二、什么是他們適宜的代理商： 推行人員的多少是最重要的參數，一個沒有團隊管理的代理商是不能夠做好產品推行的；其次是理念及管理，然后是資金。 打天下最需求的是槍桿子，整合槍桿子的正確方法是黨指揮槍，但黨一定是會分錢、會

6、分地并共存共盈的黨，否那么代理商也不會和他協作。 三、全面做好根底任務： 根本功不扎實，上市即使不敗，也會效率較差。 公司營銷規劃擔任人對產品的銷售VI、商標、品牌、版權、專利、產品賣點、規格、物價等任務做好，并設計好相關效力流程，傳播系統的廣審批文進展一致規劃及報批，并規劃產品的總代種類及區域代理種類。對最小及最到開工消費的批量的消費及采購進展了解，以利營銷匹配，一定要做到產品上市不出現大規模屯貨，更不能斷貨。 四、謀劃的指點方針： 易知、簡從、順道，做不到三者一致，方案就不是一個好方案。 何謂易知、簡從：中道：易那么易知，簡那么易從；易知那么可親，易從那么有功；有親那么可久，有功那么可大；

7、也就是講方案一定要從上到下能清楚做多少賺多少，每一個與產品相關的利益者要能有馬上去做的激動，只需行動了，就一定會有結果，長期有結果就能做強做大。 一定要順天道：環境及政策，彩虹企業管理咨詢孟慶亮記得一個大老板在本人的辦公室寫下了，“跟黨走、聽指點的話的精典字句，確實有深意，目前這個老板事業非常大，而在一書中多少大老板確是敗在這一塊，導致新產品上市失敗的同時，公司衰敗；順地道：要得地利，擅長整合各種資源；順人道：改動本人順應他人。 另一定要做到系統規范、調和共存。記住：人人有責、不如人人有利。 五、方案勝利的幾個前題： 、運營者先舍后得就勝利：第一個三個月運營者假設能將本人的利益分出去就得人心，

8、第二個三個月將本人的利潤賒出去或投出去工程就勝利了一半。 、財務管好不虧錢及現金流等關鍵問題就可以了，其次是必需做好分析與效力，另假設斷策層制定了戰略虧損的目的管理，財務也一定要執行，責任是盯目的、盯趨勢。 、消費部門雖然拿了方案就開工消費好產品，并且做好防竄碼體系，以利維護市場。沒有市場維護及查竄體系，變沒有分利的根底，一旦分利體系破壞或不存在，產品上市一定失敗。 、各部門必需各自管好本人的事，不要每個人都去管他人的事。但是很多企業是老板管事，員工討論戰略，這是非常可怕的。 、營銷系一致定協助 每一個環節加快消費。個別市場賣不動既不退貨回公司，但是可調劑到暢銷市場消化，或找出其他促銷方法。彩

9、虹企業管理咨詢孟慶亮在亨氏區域市場增長五倍無報損就是加快每一個終端的銷售，并協調處置即期品問題才勝利的，對目前管理全國市場非常有用。 、一切中高層對產品上市方案可以疑心，但一旦產品上市方案不可以不執行，真理經常掌握在少數人手里。 、最好先做公司銷售量最少但市場容量大的產品先勝利，由于它與人的矛盾最少。矛盾少就好調整，各方面利益不受損失。彩虹企業管理咨詢孟慶亮利用這一原那么將幾個種類從賣不動到第一種類或第一品牌，如某品牌抗宮炎片及H娃娃等。贏在高處的智慧中國營銷傳播網， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%C%EE%CC%D%E%E

10、李陶沐， 訪問人數: 在每一個領域，總有智慧者可以洞察本質所在，可以把握趨勢所向，從而發明出令同行詫目的成就，用不競爭獲得同行者無法攀越的優勢頂峰。這是一種贏在高處的智慧，是一種跳出射程之外的戰略。 一、立頓賣茶經 據媒體報道，中國有茶廠七萬家，注冊品牌一千多個，但是總銷售額卻比不過一家英國立頓。而立頓為茶葉貿易起家，本身不種植茶樹。差距如此，緣由何在？ 觀念認識，市場機制，歷史要素緣由種種，這里只談及產品和目的客戶，品牌屬性三點。 作為BC方式的生意，做大的方式就是上規模。做大規模的前提是實現產品規范化。中國茶企業是怎樣做的呢？賣茶葉。茶葉質量高下，因地因時而有差別，甚至同一地域同一季節的茶

11、葉因天氣等緣由也會不一樣。質量不穩定的產品屬于農業化產品，質量穩定的產品屬于工業化產品。立頓是如何跳過這一妨礙的？力頓不賣茶葉賣茶包，將茶葉進展深加工，從而實現了質量穩定、規格一致的工業化產品。 市場選擇方面。中國茶企迷戀自以為是的所謂茶文化，說喝茶是品茗，出場的都是中老年消費者。最典型的消費場景是擺茶具，老人家圍座。立頓一個外來戶在茶葉大國攻城掠地，班門弄斧的高招卻是挾本身產品優勢，主攻年青人群體。所以他賣暖和、賣活力、賣樂趣。中國茶企圍著中老年人他爭我搶，立頓獨占青年人市場。值得留意的是，年青人會變老，老年人不會變年輕。 除了上面所述，立頓勝利還有另外一個關鍵點，而這個點也是傳統產品做大必

12、不可少支柱要素時髦。時髦即消費者對商品的消費覺得，對商品的價值認知，可感知而不可明說。選擇立頓是時髦，選擇中國茶葉是傳統。無論情愿不情愿，他們潛認識內是不是有這樣的共識？為了闡明時髦屬性在品牌勝利中的重要性，他們換一個產品例證。 二、王老吉勝利秘訣 我個人以為罐裝王老吉從涼茶市場崛起的兩大獨特利器，一是“怕上火，喝王老吉這一廣告語的消費暗示作用；再一個就是在營銷From EMKT傳播中注入的時髦元素。倚老賣老并非四處都吃香，除非真個把本人當成中藥。王老吉避開產品包裝陳舊優勢，在宣傳上自創吸收了兩樂的常用傳播手法，從而為本身提升為時髦消費品奠定根底。 王老吉的主力消費人群是誰？青年人群體。和其正

13、涼茶跟進后說什么補元氣，大瓶更盡興。順牌涼茶說什么氣順、心順、身體順。不知是心虛還是別的緣由，眾多跟進涼茶品牌都跑到中老年人市場，和眾多競爭者血拼紅海。所以，眾多涼茶品牌在中老年人市場爭得他死我活，王老吉在青年人市場獨占鰲頭。 這是一個廢品都有人出錢收買的年代，市場上仍有眾多企業頭疼產品沒人要。 為什么不換換思緒？ 三、利樂勝利法 作為設備供應商，普通的做法是賣貨出手即可。瑞典的利樂那么不單賣出設備給客戶，還協助 客戶勝利實現贏利。賣出設備，幫客戶融資，再輔導客戶做市場，利樂把客戶扶上馬，然后再送一程。蒙牛超凡開展的過程中就有這家公司的背后支持。有興趣的朋友可以本人搜集研討下這方面的資料。 這

14、顯然不是常規的做法，所以他們的市場成就也是非常規。毛主席有句詩，風物長宜放眼量。目光看多遠，能走的路就有多遠。是一次性掏盡客戶的錢，還是源源不斷從客戶口袋中掏錢，這是值得企業考量的贏利方式。 勝利永遠屬于少數派。他們和他想的不一樣。 四、蘋果屢創傳奇 總是讓人充溢等待，總能給顧客帶來驚喜，這就是蘋果。為什么蘋果在業界獨樹一幟，為什么蘋果的電子產品獨具魔力？由于企業有本人的哲學，知道本人為什么人效力，本人要提供什么樣的產品。由于敢吃蘋果，夏娃和亞當發明了人類。敢于超越常規，這才有了與眾不同的蘋果。蘋果賣的不是電子產品，而是有靈魂的藝術品。 自然界的現實法那么之一就是不一樣，每一片樹葉都不一樣。當

15、他的產品，他的市場，他的商業方式與大多數不一樣時，他也就跳出了大多數的競爭包圍圈。 贏家看到的和大家不一樣。 五、李小龍截拳道 英年早逝的李小龍不僅發明了一個英文單詞KUNFU，還發明了新流派截拳道。李小龍早期的幾部電影，卻讓后面幾十年內的武打明星黯然失色。成龍雖然夢想成為李小龍，但一路打拼下來，還只能扮演一個喜劇性角色。李連杰、甄子丹、包括再后來的吳京都只能從側面進展突破，武功修為上無法超越李小龍。根本差別何在？思想方式，文化根基。李小龍大學學的是哲學，他把武術從術提升到道的實際高度，又把道落實到術的操作層面。 同樣的案例在武俠小說領域也是如此。金庸只寫了“飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛十四

16、本武俠小說，就能成為新武俠小說集大成者，由于他的另一個身份是政論家。 認識論決議方法論。藍海是海，紅海也是海。有人看見風浪，有人看到寶藏。他看到什么，他將如何做？ 產品是“老婆，品牌是“情人中國營銷傳播網， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%CD%F%B%AA 王勃， 訪問人數: 此題只是一個籠統的比喻，換個準確的標題就是，產品要理性，品牌要感性。 有些人是產品至上者，以為有了好產品，就不怕沒市場，由此對塑造品牌的重要程度不夠；有些人以為做品牌太空，或是時間太長，不如產品的效果那么實踐和明顯；也有人以為品牌就是知名度，而忽視了佳譽

17、度的建立、忠實度的培育、品牌價值和品牌精神的塑造，品牌資產的培育。 有些人是品牌至上者，以為有了知名度高的品牌，就可以無敵市場；有些人分開了產品空談品牌，過分夸張了品牌的力量，看似品牌實際一整套，素不知，分開了產品就成了無根之木，或者說忽視了利用產品和顧客維護長久的關系，只能使人感到懸在空中的覺得。 產品是第一性的，是建立品牌的根底，產品是適用的，是有詳細的功能、成效的，是詳細真實可感觀的，是一個理性的物體。所以，首先先把產品運營好，做產品就要把產品的功能和利益明晰在展如今消費者面前，把產品的效果、適用性明晰地展現出來。 產品像老婆一樣，是現實中生活在一同的，是現實生活中不可短少的，給他可感、

18、可觸和真實感受的，給他知冷知熱的覺得，照顧他的衣食住行。從老婆身上感遭到的就是這種世俗繁雜，卻是生活過日子的一種踏實和實踐。也就是一個產品具有的功用和功能，處理是人物質方面的需求。 品牌是無形的，是給人精神感召的，附加更多的精神價值，寄托了人們的心思需求、情感需求和理想需求，品牌給人的是感性的體驗。正如情人給他的永遠是一種等待，一種夢想，不斷產生聯想和情感。品牌像理想的情人一樣，給他熱情甚至亢奮，給他理想甚至夢想，讓他體驗到美，永遠讓他感到年青、愉悅，這就是品牌的魅力，它處理更多的是人精神方面的需求。精神的力量是無窮的，置信這句話一切的人都有更深化的感受。 對個人來說，擁有實踐的老婆和理想的情

19、人，是每個人的奢想，對企業來說，擁有好的產品和豐富情感和聯想的品牌，才是最完美的。單純的以為產品至上或是品牌至上，都是片面的。 所以做品牌，首先先從產品開場，產品的功能、利益要突出，要優質，出類拔萃，還要不斷有新產品更新換代。其次，經過建立起品牌文化、品牌情感、品牌聯想、品牌價值，構成一個獨有的、個性鮮明的、充溢魅力的品牌。 再往深里說，品牌的本質是經過產品、效力及其附加值等與消費者建立的一種關系，并靠產品、效力和管理去精心維護、提升這種關系，最終和消費者建立起穩定和長久的關系。有人說過這樣一句概括的話，品牌的精華就是和消費者建立心連心的一種關系。那么物質方面和精神方面都不可偏廢，都要各自突出

20、彰顯，理性和感性相結合，物質和精神相結合，才算是塑造血肉豐滿的品牌的捷徑和正確方法。客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員中國營銷傳播網， -， 作者: HYPERLINK emkt/author/.html 張超， 訪問人數: 假設他是一個德國刀具的銷售人員。顧客問他：“這個刀子好在哪啊?他說，很鋒利。顧客又問他。如何鋒利?他說是合金鋼做的。顧客又問，用什么合金做的?他說，不知道，反正這個刀很鋒利就是了。想想看，顧客會怎樣評價他。 他去醫院看病的時候，希望接待他的是個老中醫還是個初出茅廬的醫科大學畢業的大學生?廢話，當然是有閱歷的醫師更值得信任啦，不是說大學生的程度差，而是說人的心思往往趨同于那些年

21、長一些、閱歷較豐富的人。 現代營銷From EMKT觀念里很重要的一條就是顧問、專家式的行銷。客戶往往強調的是本人的需求，包括產品、產品的創意以及其他和產品相關聯的東西。顧問式行銷的出發點也正是源于顧客的需求，最終的目的是對顧客信息做研討、反響和處置。 在銷售過程中，做一個顧問式的銷售人員能更好地協助 顧客搜集信息、評價選擇，減少購買支出。同時，還能讓顧客產生良好的購后反響。作為一個銷售人員不能只著眼于一次購買行為，而是要經過本人專業的知識和積極的態度，同客戶堅持長期協作關系。以顧客的利益為中心，堅持感情投入，適當讓利于顧客，實現雙贏。 銷售不僅僅是一種職業，更是對人生的一種挑戰，一種在猛烈的

22、競爭中進展自我管理的才干。所以銷售人員必需專業，在力量、靈敏性及耐力等方面一定要具有較高的素質。 如何才干做到專業呢?大體上有以下幾點要求。 第一個要求：顧客不知道的，他耍知道；顧客知道的，他知道的要比顧客更詳細。 比如，他是一個德國刀具的銷售人員。顧客問他：“這個刀子好在哪啊?他說，很鋒利。顧客又問他，如何鋒利?他說是合金鋼做的。顧客又問，用什么合金做的?他說，不知道，反正這個刀很鋒利就是了。想想看，顧客會怎樣評價他。所以，一個稱職的銷售人員想讓顧客購買他的產品，就應該把話講清楚，尤其是產品的功能和制造原理。想賣給人家刀子，就要懂得合金鋼的原理，對刀的合金成分的比例要清楚。顧客不知道的他們要

23、知道，顧客知道的他們知道得比顧客更正確、更清楚。 第二個要求：除了知道本人的主業以外，還要知道其他很多周邊的常識。 假設他第一次到北京來玩，坐上了一輛出租車。他在路上隨意指著一個建筑，問問司機，司機卻說本人不知道。司機雖然開車，只知道路怎樣走，對北京的文化、歷史卻不是很了解。他會怎樣看這個司機，是不是覺得這個司機很不稱職。所以，一個合格的銷售人員不但要對本人本行業的專業知識有深化了解，還要對產品周邊的常識做一些常識性的了解，不但要專業，還要多元化。 第三個要求：他是幫客戶“買東西，不是“賣東西給客戶。 余先生經常到國外旅游，他說過這樣一件事，置信會對銷售人員有所啟發。在歐洲喝咖啡，咖啡廳的任務

24、人員教會了他很多喝咖啡的學問，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口氣喝光；喝咖啡不能吹，不論多燙都不能一面喝一面吹等。可是在國內的很多咖啡廳里，效力人員看到客人出洋相還在一邊“幸災樂禍地嘀咕：“不會喝就不要喝啊，裝什么蒜?他說，這是一個營銷人員該說的話嗎?讓客人聽到了誰還會來啊?一個銷售人員必需具備協助 顧客的心態，而不是說：“他會不會喝，這是他的事，我的目的就是把咖啡趕快賣給他。 第四個要求：他的客戶是永遠的客戶，而不是只來一次。 臺北的誠品書店排名亞洲第一。全天小時營業，地板純實木，非常干凈，顧客可以坐在地上看書。書店里有油畫、鮮花、咖啡及優雅音樂，而且每周一、三、五下午兩點到五點還有名人講座。最

25、難得的是，顧客只需能說出這個世界上曾經出版的任何一本書，任務人員都會想盡方法幫他找到。所以，很多高層人士一有閑暇就來這里。由于，運營者知道：客戶不是只做一次的，而是做永遠的。寶潔：沒有銷售部，只需客戶業務開展部 寶潔公司從年月日起，在全球范圍內取消了銷售部門，成為全球首家沒有銷售部的公司。一個新的部門誕生了“CBDCustomer Business Development, 客戶業務開展部。中國寶潔公司的銷售部門在年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區域，即華南，以廣州為區域中心；華北，以北京為區域中心；華東，以上海為區域中心；西部，以成都為區域中心。每一個銷售區域配有相應的區域分銷中心，并有

26、相應的后勤，財務，人力資源和營銷行政人員。年，寶潔公司在中國的銷售渠道也作了宏大的調整：取消銷售部，代之以客戶業務開展部CBD，全面擔任客戶業務的開展及效力任務。 沒有了銷售部，也就沒有銷售人員，那寶潔是如何做銷售的呢？ 由“銷售部向“客戶業務開展部，絕不是一次簡單的更名，更是使命、義務的轉型。原來的銷售是一種短期的行為，將商品銷售給經銷商，將貨款收回廠家，便完成了使命；而客戶業務開展部門，除了銷售之外，更重要的是要輔導、協助 經銷商改善內部管理，提升營銷運作程度，進而擴展生意。 客戶業務開展部CBD，針對每個客戶會有相應的完善職能的小組為其效力，每個小組的指點將接受系統的總經理培訓，小組成員

27、由銷售、財務、IT、物流、市場、市場研討等多個部門員工組成， 每一個成員都是單項專業業務的專家，自然能為協作的客戶提供專業的輔導與效力。 “寶潔公司不光將商品銷售給零售商，更要經過寶潔的方法讓零售商將商品銷售給消費者。從字面可以看出，客戶業務開展部的使命是要經過實施寶潔的商業方式，協助 經銷商開展業務。 助銷是客戶業務開展部門的一項很重要的職能。助銷，顧名思義就是協助 客戶銷售，他們在訂貨、物流、門店選擇、陳列、導購、財務、人力資源、培訓等方面輔導客戶，推進客戶生長。如寶潔的分銷商一體化運營系統IDS，就是助銷的重要工具和平臺。分銷商一體化運營系統IDS是寶潔公司分銷商生意運作的規范運作系統，

28、為推行此系統，寶潔編制了。 轉型后的“客戶業務開展部，客戶經理其實發揚的遠不止是一個銷售人員的角色。他們的使命是努力于協助 客戶勝利，他們深化客戶的運營管理，在每一個客戶處設立專營小組，由寶潔的銷售代表來指點這個小組。寶潔有句名言“經銷商即辦事處。不單單在銷售環節，還有客戶的組織建立、人力資源、制度、流程、財務、采購、行政、信息等環節，均為客戶提供深度培訓與效力。他們的角色，遠遠超越了單純的銷售，他們更像一個專業的顧問師，憑仗寶潔全球的經銷商閱歷與運作規范，為客戶提供診斷、戰略規劃、培訓、共同實施的全程效力。不知不覺中，經銷商從中得到受害與生長。 在寶潔公司的文件中，是這樣描畫客戶業務開展部的

29、： 部門的功能 客戶業務開展是聯絡客戶的紐帶。客戶業務開展部與其它許多公司的“銷售部類似，但在寶潔他們更注重協助 建立客戶業務，而不單純是“賣貨給他們！客戶業務開展部的職責是勝利地開展公司的業務，建立一種任務程序以便盡能夠擴展公司產品在中國的分銷量，業務額以及店內籠統。這就要求客戶業務開展部與公司內部其他部門嚴密配合來制定他們的戰略方針，以便滿足寬廣客戶的要求。更重要的是他們還要具備與客戶，包括全國各地的重要零售客戶、分銷商、零售商一同任務的才干。客戶業務開展部有責任建立起公司與客戶之間的網絡，培訓和開展他們的人員，與他們一同完成業務方案，從而使他們的產品立于不敗之地。 學歷專業要求 大學要科

30、畢業及研討生，具良好的在校表現記錄，專業不限。 他的初期任務任命 作為一名管理實習生，他將接受一流、高效的業務培訓方案。同時，在他直接經理的指點下，他將參與為期個星期的一對一培訓方案，這將會迅速提高他的銷售技藝及管理技巧。他最初的任務是和他們主要的重要零售客戶協作，經過分銷，貨架陳列，定價及促銷等根本手段來實行有效的銷售覆蓋，從而提高公司的業務。 利樂理念：與客戶共生長 業內人士對利樂的關注源于伊利與蒙牛的崛起。近來，利樂成為搶手話題，由于他們所倡導的 “與客戶共生長“經過成就他人來成就本人的理念獲得了宏大的勝利。他們是如何做的呢？ “利樂從運營的初期起就不把本人當做是單純的供應商，雖然與客戶

31、關系的建立是從向客戶提供包裝設備和包裝資料開場的。利樂把本人當做是客戶的運營同伴，不僅向客戶提供消費所需的設備和消費資料，同時還向客戶提供消費運營的支持。利樂的關鍵客戶經理，向客戶提供消費管理、技術研發、市場開辟和設備管理等多方面的支持，甚至參與到客戶的長久規劃中。比單純的銷售管理更加強了利樂與客戶間的協作關系。 利樂的KAM針對客戶進展一對一的效力。針對不同的客戶，或同一個客戶的不同階段，提供個性化的支持。他們與客戶一同，處理運營管理過程中面臨的各種難題。關鍵客戶經理們運用本人的閱歷，充任“傳道者的角色，推進客戶運營、管理、財務、人力資源管理程度的提升。他們整合利樂的技術專家、財務專家、人力

32、資源專家、法律專家等專業人才為客戶提供專業效力；對于本人不甚擅長的領域，他們甚至花錢聘請跨國顧問公司為其診斷、培訓，提供處理方案。 這些關鍵客戶經理，幾乎就是客戶的“運營顧問。利樂與客戶的關系，超越了生意關系，卻又推進著雙方生意的生長。在這樣的任務形狀下，還有哪一個客戶不稱心，或不情愿采用其產品呢？ 寶潔的客戶業務開展部CBD、利樂的關鍵客戶管理KAM部門，他找不到銷售的影子，也沒有傳統銷售人員的位置，那他們的業績遭到影響了嗎？沒有，相反，他們的銷售扶搖直上，均處于行業指點者的位置。寶潔代表著消費品行業，利樂那么代表工業品行業，在這兩個行業銷售改革的勝利實際，引領著一個趨勢。能否可以說，單純的

33、銷售將成為歷史。 于是有人驚呼，銷售失業了！確實，傳統的銷售將丟掉飯碗，除非他勝利修煉，實現轉型。顧問興起，銷售失業客戶顧問銷售員的新角色中國營銷傳播網， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%C%BA%B%E%BB%AA 梁風華、 HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%CD%F%B%E%CE%E 汪光武， 訪問人數: 經銷商的困惑廠家的銷售人員能幫我什么？ 一個湖北武漢的陶瓷經銷商，有一次對筆者大吐苦水。這個老板從年代初開場涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工廠配套的設備生意，當時陶瓷行業不甚景氣

34、，供完設備只能收回瓷磚，收回的瓷磚要變現，沒方法上了“瓷船，硬著頭皮賣起了陶瓷，從此走上了陶瓷經銷商的行列。 最初賣一些比較低檔的產品，與廠家主要是生意關系，交錢買貨。那時廠家也有一個業務員跟蹤武漢這邊的業務。但與他的接觸只限發貨、收錢、對帳。業務員出差也只是喝喝酒，鬧一鬧。不過業務員也滿勤快的，根本上有求必辦，有問必答，覺得還可以，廠商協作也不錯。 到了年末，累積了一些資金，銷售上了規模，運營的品牌也換了幾個。陶瓷行業的營銷程度也大大提升，市場開場流行“洋品牌，于是也引進了一個“洋品牌來運營。這時公司曾經初具規模，儼然一幅公司化的架構了。但他發現，這些陶瓷廠家的業務人員卻依然做著老一套的事情

35、，也就是發發貨，對對帳，喝喝酒，別無其他。而他如今公司最需求的是培訓，公司來了很多的新員工，如何讓他們迅速上手，并將業務盡快納上軌道，是他最頭痛的問題；還有對公司導購人員、分銷人員、家裝公司/工程/小區銷售人員的指點，也是亟為需求的，這些基層業務人員長期在一線，對行業上游企業的行業、品牌、產品知識知之甚少，需求輔導與培訓；另外，公司的架構、崗位職責、任務流程、制度、鼓勵方案均是空白，也想請廠家的人員協助編寫出來。這些都是亟需處理的根底性的運營管理問題，為此，他曾向管這邊的業務員講了一次，也向廠家的銷售老總求援，但得到的回答是，廠家也缺這方面的人才，無能為力，只能本人“搞掂。 不止一個的經銷商朋

36、友給筆者提出過這樣的問題，其實這是中國經銷商普遍的困惑。經銷商從無到有，從小到大，從夫妻店到公司化管理，經銷商在逐漸的生長，而制造商的銷售人員呢？卻依然是原地踏步。銷售員依然是做著溝通性、效力性的任務，雖說是兢兢業業，但經銷商猛然發現，如今的銷售員卻并不能幫到他什么？對目前的運營瓶頸，對內部管理，對業績提升，無法提供深度效力。經銷商困惑不已，不知是本人要求高了，還是銷售員沒有提高？ 制造商的難題他們需求的銷售人員在哪里？ 而在制造商這邊呢？一些營銷老總們也是非常無法。銷售人員任勞任怨，一如既往，效力沒問題，溝通沒問題，產品沒問題，一切都OK，就是銷售業績上不來。問題出在哪里呢？百思不得其解。

37、筆者所熟習的一家涂料企業，年中期創業至今，已初具規模，在業內也頗有知名度。創業時，老板帶著一班人，艱苦創業，多方出擊，開展速度很快，很是得心應手。當時的經銷商也非常配合，廠商關系很順暢。但到年時，問題出來了。一是銷售業績彷徨不前，年時間，市場份額定格在一個程度，無法突破；二是經銷商的埋怨陡然多了起來，這些埋怨倒不是對產質量量、效力的不滿，焦點集中在廠商如何同步的問題。這些經銷商說，“在規模小的時候，他們覺得廠家的營銷理念很領先，他們是跑著追，雖說很是費勁，但他們生長很快。如今他們開展起來了，需求與規模小的時候已今非昔比，但廠家的指點與效力卻沒有“與客同步。他們的需求不是廣告投入、返利、讓價方面

38、的，而是管理指點、培訓等軟性方面的。 像這個企業情況，業績原地踏步，經銷商埋怨增多。其關鍵是人的問題。這一群銷售人員，跟老板一同創業，勤勉、敬業、客情關系也不錯。在企業規模小的時候，經銷商也很弱小，只需求業務員能發好貨、帶好信、陪好人就可以了。但隨著經銷商生長與市場變化，廠商協作的環境已大不一樣。如今的業務人員，卻 “穿新鞋走老路，依然以原有的業務員 “三好規范在任務，滿足不了經銷商的新需求，廠商之間出現了嚴重的不協調。 但作為營銷老總、企業投資人卻有他們的苦衷，能為經銷商提供戰略規劃、管理輔導、培訓效力的銷售人員在哪里？是招不到人嗎？每次招聘都一大把，但符合企業需求的卻是鳳毛鱗腳。 銷售人員

39、的思索他銷售什么？ 以上兩個案例，傳送出一個很重要的信號，制造商與經銷商對銷售人員都存有不滿？自覺的銷售人員都應清醒地反思本人的定位與角色。 讓他們先來看看銷售人員的稱謂與角色的開展： 請各位思索一下，他是屬于哪一類呢？還是屬于以上三類之外呢？顯然，以上的角色已難以滿足當前市場的需求，那么什么樣的銷售人員才是市場能接受的呢？ 回到問題的原點，作為銷售人員，他在每天臨睡前，都要問一問本人，“他在銷售什么？是銷售產品與效力嗎？應該不是，由于很多的銷售人員，他們不直接賣貨給用戶；是銷售友誼與關系嗎？好象又是，道上有話“先做朋友，再做生意 ；是銷售文化、方法與閱歷嗎？很多人卻銷售不了。究竟要銷售什么呢

40、？值得銷售人員思索。 以上的兩個例子，從廠商的立場均折射出一個重要的營銷命題，銷售人員應該與市俱進，實現角色轉型？那詳細要“銷售什么，要如何轉型呢？先讓他們來看看以“營銷教父著稱的兩家跨國企業是如何做銷售的。 客戶顧問銷售人員的新角色 如今的市場競爭更趨向于系統的競爭。一條完好的營銷價值鏈，上游有原料/設備供應商、制造商， 中游有總經銷商、分銷商，下游有零售商、專業客戶、終端用戶。企業要獲得勝利，需在價值鏈的各個環節均獲得優勢，并確保各鏈條物流、資金流、信息流、理念流運作順暢。 將產品從制造商轉移到經銷商處，只是銷售任務的第一步。銷售人員的使命遠不止這些。從這個意義上來說，下游經銷商不是銷售人

41、員的客戶，真正的客戶是經銷商的下游。所以作為銷售人員，應該關注客戶的客戶。他們真正有價值的任務是將客戶的產品銷售出去，或者是說協助 經銷商建立一個生意體系，經由這個生意體系的正常運轉，與制造商、下游的用戶實現對接，將產品源源不斷的銷售出去。 從這個意義來說，未來他們向經銷商銷售的不是產品，而是銷售管理、謀劃、培訓、輔導。由誰去完成呢？不是銷售員，是客戶顧問。 先來看看何為客戶顧問？客戶顧問的職責有哪些？ 客戶顧問的角色： 一是工程召集人。制造商的每一區域客戶、下游客戶就是一個工程，客戶顧問是這個工程的召集人，由其擔任整合制造商的相關資源，提升經銷商企業/下游客戶的業績，從而催生對其所供應產品更

42、多的需求，并構成客戶對制造商不可或缺的依賴感。 二是營銷擔任人。客戶顧問是專營小組的擔任人，擔任管理專營小組的日常運作。 三是顧問師。由客戶顧問調動制造商的內部資源，甚至委托顧問公司對經銷商企業進展全面調研、診斷、整改。在日常運營管理過程中，客戶顧問也需運用本身的閱歷對經銷商的運營管理提出建議、意見、方案。 四是培訓師。要學會將本人的理念傳播出去，獲得認同，達成共識，這是推進經銷商生長的根底。培訓師是客戶顧問根本的角色。客戶顧問要經常組織經銷商開展培訓，提升經銷商運作程度。培訓的內容有： 、 品牌/產品/技術知識培訓 、 行業/競爭知識培訓 、 目的消費者知識培訓 、 專業銷售技巧培訓 、 銷

43、售禮儀培訓 、 導購技巧與門店運營知識培訓 、 物流識培訓 、 財務知識培訓 、 人力資源管理知識培訓 、 IT知識培訓 客戶顧問的職責： 、 督導開展診斷調研，撰寫調研報告，為后續制定戰略搜集信息與現實根據。需求調研的對象與內容主要有：市場根本情況、主要競爭對手調研、消費行為特征調研、競爭品牌代理商的調研、本公司經銷商客戶本身情況調研等等。 、 組建經銷商品牌專營小組，制定專營小組架構、職責、制度、流程、鼓勵方案，并與經銷商擔任人共同指點專營小組任務。 、 擬訂或督導經銷商方的有關人員擬訂戰略與行動方案、方案。包括經銷商企業組織建立、團隊建立、人員招聘、培訓、制定、義務分解等方案，產品組合、

44、訂價與管理方案、分銷渠道建立方案以及公關、促銷活動的謀劃方案、效力體系建立方案，等等。 、 督辦方案、方案的執行、實施，推開任務進展，處理困難。 、 充分利用制造商營銷、管理、財務、人力資源、技術、設備、IT等方面的專業資源組成對經銷商的支持平臺，全程參與經銷商的采購、營銷、財務、人力資源、物流環節，為經銷商提供一對一的輔導。 、 組織并提供相關培訓。向經銷商及其分銷渠道的一切運營人員、業務人員、導購人員提供知識培訓、技藝培訓、心態訓練，提升經銷商組織生長。 、 協助 經銷商處理實踐問題，堅持與公司總部的相關人員的溝通、協調、聯絡、參與處置重要的業務談判、招標，協助處置艱苦的質量事故與贊揚等。

45、 客戶顧問與傳統的銷售人員的比較： 從銷售員到客戶顧問： 從銷售員到客戶顧問，要完成以下三個轉變： 一是從士兵到將軍的轉變。傳統的銷售是單槍匹馬式的任務方式，而顧問式的銷售那么是需整合一個團隊為經銷商效力，同時還需指點經銷商的專營小組，是一個指點者的角色。 二是從關注短期的銷售報答到關注長期的客戶生長的轉變。這是一個戰略性的轉變，以前關注短期的銷售業績，以銷量大小定客戶好壞；如今那么以客戶的運營管理根底、認識、生長指數作為客戶考核目的，也許會以短期的銷量陣痛，換取長期利益。 三是任務方式從點到面的轉變。以前的銷售是單點切入經銷商的采購部門，如今那么需全面與經銷商企業的采購、營銷、財務、人力資源

46、部門開展協作。 從銷售員到客戶顧問，不是簡單的頭銜的改動，需求全方位的提升，完成以下四項修煉： 一、指點才干的修煉 客戶顧問需指點經銷商的產品專營小組，開展銷售任務，同時需協調廠家的人力資源、財務、制造、技術部門為經銷商提供深層次的診斷、輔導與培訓，要求客戶顧問需具備一定的指點才干與協調才干，否那么難以勝任。寶潔的客戶經理甚至要接受總經理的培訓課程，考核合格方可上任。 二、培訓技巧的修煉 客戶顧問要深化經銷商的運營管理，灌輸先進的運營理念、營銷思緒與實操閱歷，要成為“傳道者的角色，培訓是必修課，掌握培訓技巧是必要的。 三、顧問才干的修煉 “客戶顧問顧名思義就是要充任顧問一樣的角色，象顧問一樣的

47、思索。要成為真正的顧問，就要掌握調研、診斷、分析、對策、建議、執行的技巧，洞悉景象，直達本質，能適時提出運營建議。 四、綜合知識與技藝的修煉 一個合格的客戶顧問，不僅要掌握營銷知識、了解行業、產品、競爭、技術、企業情況，還需求掌握管理知識與技藝、財務知識、人力資源管理知識、工程管理知識、法律知識、IT知識等。客戶顧問是一個復合型的人才。 客戶顧問知識樹： 市場在變，需求在變，營銷人員沒理由不變。與“市俱進，隨“需應變是一個營銷人員必備的“天性。在當前的市場情勢下，銷售失業，絕不是危言聳聽。作為供應方制造商與需求方的經銷商，均不需求“銷售，銷售行為已簡化到一個、一次點擊，在銷售 “背后的后續任務

48、才是真正的關鍵所在。于是，顧問應時而生。他們關注客戶生長，關注客戶的客戶；他們融入客戶的各個環節，儼然成為客戶的一份子；他們領先對手一點點，想到客戶的下一步；他們不談銷售，卻以不一樣的手段將銷售做得異常紅火。 銷售失業，顧問興起。他預備好了嗎？ 顧問式銷售實際在實務中的運用一次勝利的銷售實務分析中國營銷傳播網， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%D%A%D%F%C%F 肖作鵬， 訪問人數: 隨著市場營銷觀念的興起，顧客在市場中的位置曾經發生了改動，他們從市場的被動者變成了市場的自動者。于是顧問式銷售實際就應運而生，成為人員推銷的指

49、點思想。顧問式銷售實際要求銷售人員站在顧客的角度對待問題，處處為顧客著想，使顧客的購物所得與購物支出的差最大。從而讓顧客自動放棄競爭對手的產品，以到達銷售產品、占領市場的目的。 顧客的購買行為可分為產生需求、搜集信息、評價選擇、購買決議和購后反響五個過程。顧問式銷售給顧客帶來最大的益處就是使顧客在搜集信息、評價選擇和購買決議這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，經過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業帶來的利益在于可以最大程度的引起消費需求，添加企業銷售時機；同時讓顧客產生好的購后反響。“一個稱心的顧客是企業最好的廣告。因此，促進了企業的長期開展。從以下圖中不

50、難看出，顧問式銷售使企業和顧客之間建立雙贏的銷售關系。那么，顧問式銷售實際如何表到達企業的實踐銷售任務中去呢？下面是對一次勝利的人員推銷實例的描畫和分析，從中他們可以看出顧問式銷售實際的中心就是把顧客利益放在第一位，讓顧客自動購買其稱心的產品。 LDG系列是綠島公司最近新開發出來的一系列環保產品，它包括LDG廚房油污凈和LDG固體空氣清新劑。這兩種產品與市場上的同類產品相比都具有獨特優勢，但是公司和產品都是剛剛進入市場，短少品牌效應。為了翻開銷路，公司決議經過人員推銷的方式向大型超市和零售公司銷售產品，構本錢人的銷售渠道，同時配以強勢廣告宣傳，占領市場。作為公司的武漢地域銷售經理，我搜集了大量

51、的準顧客信息。經過比較，我選定了徐東平價超級市場作為我的第一個銷售對象。有以下幾個緣由：、徐東平價超市作為武漢市比較有名的超市之一，它的日銷售量較大。、最近超市競爭比較猛烈，而徐東平價超市不斷想利用產品優勢占領市場，該新產品剛好可以滿足它搶先占領市場的需求。、徐東平價超市覆蓋范圍廣，設有多家連鎖運營店，再配以廣告宣傳攻勢，就很容易在消費者中構成大面積傳播。、徐東平價超市有著優良的商業信譽，貨款回收容易，有利于公司資金周轉，這在公司開展的初級階段非常重要。、徐東平價超市出賣的產品一向質量可靠，這樣便于產品籠統的樹立。、作為地域銷售經理，我親身登門銷售，可以使對方對本次銷售活動加以注重，有利于產品

52、的快速上市，同時也有利于雙方長期業務的開展。 經過初步伐查，我了解到徐東平價超市擔任采購的王經理是一個辦事利索的人。因此，我決議在周一經過直接和他聯絡，約定見面。 王經理以下簡稱王：他好，他是哪位？ 我：您好，王經理。我叫肖作鵬，是綠島公司武漢地域銷售經理。他們公司最近新開發了兩種產品廚房油污劑和固體空氣清新劑，它們與同類產品比較有較大優勢，只是短少品牌支持，但是從下周一開場他們公司會在武漢地域做立體強勢廣告宣傳，該產品一定可以得到寬廣市民的認可。王經理，他們在本周二下午四點或者周三上午十點見面談談，您看怎樣樣？ 王：我想知道這些產品可以給他們帶來什么利益，能給我說一下嗎？ 我：最直接的利益就

53、是提高貴公司的產品銷量，添加利潤。我想見面以后您一定可以知道該產品帶來的詳細利益。您以為呢？ 王：那么就明天下午四點，在我辦公室吧。 我：好，他們明天見。 王：再見。 在上面約定中，我采用了直陳利弊式的引見方式，直接向王經理闡明約會的意思，這剛好符合王經理的性格。在要求見面時間時采用了選擇式提問，在無形中添加了約會的能夠性。而且用商量的口氣提問，不會使對方產生反感。另外，王經理要求闡明利益所在時，一方面我從宏觀上向對方保證利益，一方面又為見面設下伏筆，以到達約會見面的目的。在整個約會過程中，既兼顧了約會技巧，又充分發運用了顧問式銷售實際，使對方愉快接受約會，到達雙方約會勝利的目的。 經過交談，

54、我初步判別王經理的交流風格是指點型或沉思熟慮型。因此，在第一次見面之前，我預備了充足的產品資料，特別是預備了大量的數據對比。以便有條理的向對方直陳利益。另外，雙方建立友誼關系較難，因此我決議專門用一部分精神于雙方友誼的建立上。以便雙方形生長期穩定的供銷關系。 星期二下午我提早分鐘來到采購部，剛好遇見了王經理的秘書趙小姐一人在辦公室外，知道王經理開會還沒回辦公室。于是我上前與趙小姐聊天，一方面了解王經理和公司的情況，一方面同趙小姐拉進關系。經過交談，我了解到公司在十月份預備組織一次銷售競賽，還有王經理的一些情況，還了解到趙小姐的一些喜好。四點整王經理準時回到了辦公司。從這一點，我更加確認我對王經理交流風格的判別。在辦公室我和王經理進展了分鐘的交談。 王：肖經理他好，讓他久等了。我想這次見面能夠只需分鐘時間，等一下我還有一個會議，很負疚。 我：