1、.：.； HYPERLINK news.mbalib/out/ t _blank 向華為營銷學習什么 走出國門，看看中國能被世界比較公認的國際化品牌，無論是快消品還是工業品確實很少，而從國際市場銷售量、營銷隊伍數量、知名度及影響力來看，華為是中國外鄉真正意義上生長起來而為數不多的國際化品牌。華為國際化的勝利離不開營銷的勝利！走出國門，看看中國能被世界比較公認的國際化 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%C t _blank 品牌，無論是快消品還是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%B%A%E% t _blank 工業品確實很少，

2、而從 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%BD%E%E%B%E%C%BA t _blank 國際市場 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%F t _blank 銷售量、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E% t _blank 營銷隊伍數量、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%A%E%D%E%BA%A t _blank 知名度及 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BD%B%E%D%E%A%B t _blank 影響力來看， HYPERLINK

3、wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%E%B%BA t _blank 華為是中國外鄉真正意義上生長起來而為數不多的國際化品牌。華為國際化的勝利離不開營銷的勝利！在短短年時間華為從無到有、從中國外鄉到全球、從 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%A%E%BC%E%B%A t _blank 民營企業演化成年產過百億 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BE%E%E% t _blank 美圓的國際化品牌，華為的營銷理念、方式、戰略及手段等都是值得中國外鄉乃至 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%B%

4、BD%E%BC%E%B%A t _blank 跨國企業學習的。南方略劉祖軻經過多年研討向華為 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%E%AD%A t _blank 營銷學習什么，下面就一一引見。華為營銷值得學習的主要有八大方面：第一方面：學習華為的營銷精神；第二方面：學習華為營銷的專業 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%B%E%AE%AD t _blank 培訓；第三方面：學習華為 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%E%BB% t _blank 組織化的 HYPERLINK wiki.mbalib/wi

5、ki/%E%B%A%E%F t _blank 團隊運 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BD%C%E%B%A t _blank 作業務開發方式；第四方面：學習華為的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE t _blank 銷售 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%B%E%B%AE%E%AE%A%E% t _blank 工程管理；第五方面：學習華為的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA t _blank 市場壓力傳送 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki

6、/%E%C%BA%E%B t _blank 機制；第六方面：學習華為正確的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%BB%E%A%E% t _blank 關系營銷；第七方面：學習華為對 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%A%A%E%B%E%A%B t _blank 業務流程的服從；第八方面：學習華為 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%E%A%B t _blank 營銷力量的科學運用。 第一方面：學習華為的營銷精神首先讓他們看一下進一段時間市場中的出現的一些現狀： HYPERLINK wiki

7、.mbalib/wiki/%E%BA%A%E% t _blank 產品本來就冒煙，非大喊特喊是什么無煙鍋；減肥產品不具有減肥功能；美容產品毀了 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E% t _blank 消費者的容貌；乳飲料并不是真正的奶，但以乳制品的名義來 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%BC%A t _blank 宣傳；全國節能燈的合格率竟然只需.%；農 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%BA%A t _blank 資產品含量缺乏，假配方，實踐效果與描畫的不符多少 HYPER

8、LINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A t _blank 企業還在誤導消費者，甚至不少廠家和商家結合起來欺騙 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%B t _blank 客戶。不講 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AF%A%E%BF%A t _blank 誠信，成了不少行業和企業最大危機，得不到客戶或 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E%E%BF%A%E%BB%BB t _blank 消費者信任成了企業最 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/

9、%E%A%A%E%A%E% t _blank 大營銷難題。相反，華為以客戶為中心，“他們必需以客戶的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%B%E%BC%E%A% t _blank 價值觀為導向，以 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%B%E%BB%A%E%F%E%BA%A t _blank 客戶稱心度為 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E% t _blank 規范， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AC%E%F%B t _blank 公司的一切 HYPERLINK w

10、iki.mbalib/wiki/%E%A%C%E%B%BA t _blank 行為都是以 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%B%E%A%E%BB%A%E%F%E%A%B%E%BA%A t _blank 客戶的稱心程度作為評價根據。客戶的價值觀是經過 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%F%E%AE%A t _blank 統計、歸納、分析得出的，并經過與客戶交流，最后得出確認結果，成為公司努力的方向。沿著這個方向他們就不會有大的錯誤，不會栽大的跟頭。所以如今公司 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%

11、A%E%BA%A%E% t _blank 在產品開展方向和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E% t _blank 管理目的上，他們是瞄準業界最正確，如今業界最正確是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%BF%E%A%E%AD% t _blank 西門子、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%E%B%E%D%A%E%B t _blank 阿爾卡特、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%AB%B%E%BF%A t _blank 愛立信、 HYPERLINK wiki.m

12、balib/wiki/%E%AF%BA%E%F%BA%E%BA%A t _blank 諾基亞、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%E%AE%AF t _blank 朗訊、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%D%E%B%E%AE%E%E%AA%C%E%AE%A t _blank 貝爾實驗室等，他們制定的產品和管理 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E% t _blank 規劃都要向他們靠攏，而且要跟隨他們并超越他們。如在智能網業務和一些新業務、新功能問題上，他們的 HYPERLINK wiki.mbalib

13、/wiki/%E%BA%A%E%D%A t _blank 交換機已領先于西門子了，但在產品的穩定性、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%AF%E%D%A%E%A t _blank 可靠性上他們和西門子還有差距。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%BB%E%AD%A%E%D%E t _blank 任正非如是說。華為在向世界標桿看齊，而太多的企業還在 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%C%BA t _blank 投機取巧；華為在尋覓差距，而太多的企業還停留在最原始的坑蒙拐騙；華為在為某一項 HYPERL

14、INK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%C%AF t _blank 技術難題攻關進展宏大投入，而太多的企業把本不能省的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%F% t _blank 研發 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%A t _blank 費用已列入 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B%A t _blank 利潤，差距就在這里！太多的行業和企業缺乏“客戶是企業的衣食父母最根本的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E% t _blank 營銷理

15、念，何談“最大限制滿足客戶 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%E%B% t _blank 需求的營銷精神？！另一方面， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%E%B%BA t _blank 華為是積極自動參與 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AB%E%E%BA% t _blank 競爭和敢于競爭的企業。他們無妨先來看看身邊的很多企業，他們看見“紅海就深感恐懼和害怕，馬上選擇了無對手、平安的“藍海，美其名“超越競爭，由于沒有對手的存在，他們成為名副其實的“行業第一，殊不知連對手的蛋糕一點也未 HYPERLIN

16、K wiki.mbalib/wiki/%E%D%A%E%C% t _blank 占有與分享。多少企業逃避競爭，害怕競爭，逃避競爭，成為市場上的逃避主義者，喪失了根本的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%AB%E%E%BA% t _blank 市場競爭精神。華為不這樣，任正非說：“ HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%E%B%BA%E%AC%E%F%B t _blank 華為公司假設不想消亡，就一定要有世界領先的概念。他們只需瞄準業界最正確才有生存的余地。華為之所以變得強大，正是由于所面對的對手太強大，根本為國際化的

17、大巨頭，“唯有狹路相逢勇者生，不害怕、不躲避、不逃避，積極自動迎接挑戰，瞄準業界最正確，針對本身建立上的弱點，毫不遮掩地揭露和矯正，謙虛學習，減少差距，孜孜不倦的追求，千方百計尋覓戰略和方法，強大到足以參與國際競爭而超越對手，這就是華為的競爭精神！ 第二方面：學習華為營銷的專業 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%B%E%AE%AD t _blank 培訓華為大多為 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%A%E%B%AD%E%B%B%E% t _blank 校園招聘， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%

18、C t _blank 招牌對象為應屆畢業生，一個應屆畢業生通常要經過一年時間的培訓才可以上崗，培訓 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%C%AC t _blank 本錢不敢想象。“他們 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A t _blank 企業小，招來人就要運用，而且培訓時間長，本錢他們根本接受不了，這是普遍 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A%E%BB%F%E%A t _blank 企業運營者經常說的一句話。普通企業與優秀的最大區別是招來人就要運用。大多數情況下沒有培訓，或 HYP

19、ERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%A%E% t _blank 產品 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%A%E%AF% t _blank 知識或企業情況簡單培訓，公司為了 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%AD%E%C%F t _blank 短期快速出業績， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%A%A%E%BA%BA%E% t _blank 業務人員很快就上了 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA t _blank 市場。不難發現很多企

20、業不斷再做一種游戲：“招人讓他做看他做發現他不會做不再讓他做再招新人，而缺乏“指點他做這一重要環節。人是招來了，也在運用，但是他們不會做，出不了業績或者不 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%B t _blank 理想。“磨刀不誤砍材功，華為非常注重“磨刀，經過對 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%E%BA%BA t _blank 營銷人員 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%E%C%F t _blank 長期、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%BB%E%BB%F t _

21、blank 系統及專業的培訓，確保每個營銷人可以高效的任務。華為培訓主要有種， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%B%E%F%B%E%AE%AD t _blank 上崗培訓，崗中培訓，下崗培訓。而且這三種培訓構成了一 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%AA%E%BD% t _blank 個體系：上崗培訓 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%A%E%F% t _blank 接受上崗培訓的人主要是應屆畢業生，培訓過程跨時之長、內容之豐富、考評之嚴厲，對于畢業生來說這樣的閱歷是煉獄，這樣的培訓又稱“魔鬼培

22、訓。主要包括分軍事訓練、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A%E%E%C% t _blank 企業文化、車間 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%E%E%B%A t _blank 實習與 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%C%AF t _blank 技術培訓和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%E%E%AE%BA t _blank 營銷實際與市場演習等三個部分。軍事訓練其主要目的是改動新 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%B%

23、A t _blank 員工的精神容顏。讓員工學習不僅到達了強身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點感 受，第一， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%E%BB% t _blank 組織性，紀律性和集體主義認識明顯加強。第二，加強了 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%BD%C%E%B%A%E%BB%BB%E%BF% t _blank 任務責任心。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AC%E%F%B t _blank 公司 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%AF%BC

24、t _blank 指點對軍訓任務嚴肅仔細的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%BA%A t _blank 態度，中央警衛團的教官們高度的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%BB%BB%E%BF% t _blank 責任心和高 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E% t _blank 規范的要求，深深影響著每個新員工 ，必將 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%E%A%B t _blank 鼓勵著大家在本人的任務崗位上，養成嚴謹的任務作風。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。

25、這些素質， 對于營銷人員來說是必需具備的。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A%E%E%C%E%F%B%E%AE%AD t _blank 企業文化培訓主要讓員工了解 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%E%B%BA t _blank 華為，接受并溶入華為的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%B%E%BC%E%A% t _blank 價值觀。經過這樣的培訓，讓新進的員工完全丟棄本人原有的概念與方式，而注入了華為的理念。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%BB%

26、E%AD%A%E%D%E t _blank 任正非在中寫道：“實際改造了，也培育了一代華為人。您想做專家嗎？一概從基層做起，曾經在公司深化人心。進入公司一周以后，博士、碩士、學士以及在原任務單位獲得的位置均消逝，一切憑實踐 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BD%E%A%B t _blank 才干與責任心 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%BD%D t _blank 定位，對您個人的評價以及應得到的報答主要取決于您實干中表達出來的奉獻度。培育出來的營銷人員天性地置信本人的產品是最優秀的，而且情愿去最困難最偏遠的地域開發市場。企業

27、文化培訓另外的一個主要目的就是給員工洗腦，讓他本人置信華為的產品是最優秀的。在華為的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%BA%BA%E% t _blank 銷售人員當中，剛出校門的學生往往比有 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE t _blank 銷售閱歷和豐富人生閱歷的人做得更勝利。一線銷售人員通常以年為限，也許還沒等到年，變得能客觀認識華為產品優劣的銷售人員就已分開這個崗位。期限滿了，就是想接著干也不行。“我要 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%D%E%AF% t _blank 保證一

28、線的人永遠充溢熱情和活力！任正非說。車間實習和技術 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%B%E%AE%AD t _blank 培訓對于營銷人員來說，這個階段可以協助 她們了解華為 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%A%E% t _blank 產品與開發技術。包括產品的種類，性能，開發技術的特點等。讓銷售人員對未來要銷售的產品很了解。對于畢業于文科類專業的學生來說，這個環節是很苦楚的。培訓的內容很多，密度很大，而且內容又是本人以前根本就不了解的， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AF% t _blank

29、考試又很嚴厲。要是不努力，這個環節就會被淘汰下來。營銷實際和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA t _blank 市場演習由于華為的新員工中想成為 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%E%BA%BA t _blank 營銷人員的人不一定是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E% t _blank 營銷專業的畢業生，所以對于營銷實際并不了解，營銷實際與 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%A%E%AF% t _blank 知識的培訓是必需的。營銷實際知識培訓。這些

30、實際包括 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E%E%A%C%E%B%BA%E%E%AE%BA t _blank 消費者行為實際、市場 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%E%E%AD%A t _blank 心思學、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%BD%D%E%E%AE%BA t _blank 定位實際、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%E%A%E%E%BC%A%E%AD t _blank 整合營銷傳播、 HYPERLINK wiki.mbali

31、b/wiki/%E%E%C%E%BD%A%E%B%A%E%E%AE%BA t _blank 品牌籠統實際等。實際 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%E%A% t _blank 需求與實際相結合。在實際知識培訓終了后，華為還要給新員工搞一次實戰演習，主要內容是讓員工在深圳的繁華路段以高價賣一些生活用品。而且規定 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E% t _blank 商品的銷售 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%B%E%A%BC t _blank 價錢必需比公司的規定的價錢高，不得降價。經過以上的培訓的人都

32、有一種脫胎換骨的覺得。經過培訓，可以根本上驅除畢業生的書生氣，為派往市場第一線做好心思和智力上的預備。崗中培訓對于市場人員來說華為的培訓絕對不僅僅限于 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%D%E%F%B%E%AE%AD t _blank 崗前培訓。為了保證整個銷售隊伍時辰充溢熱情與活力，華為內部構成了一套完好針對個人的生長 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E% t _blank 方案。有方案地，繼續地對 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%B%A t _blank 員工進展充電，讓員工可以及時了解

33、通訊 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%C%AF t _blank 技術的最新進展、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%A%E% t _blank 市場營銷的新方法和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AC%E%F%B t _blank 公司的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%AD%E%A t _blank 銷售戰略。主要的培訓方式是實行 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%A%E%C%E%F%B%E%AE%AD t

34、_blank 在職培訓與 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%BA%A%E%F%B%E%AE%AD t _blank 脫產培訓相結合， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AA%E% t _blank 自我開發與教育開發相結合的開發方式，傳統教育和網絡教育相結合。經過培訓提升銷售人員的實踐才干，保證了一線的市場銷售人員具備耐久的戰斗力。下崗培訓由于種種緣由，有一些銷售人員不能適宜本崗位， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%E%B%BA t _blank 華為那么會給這些員工提供下崗培訓。主要內容是崗位所需

35、的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%BD t _blank 技藝與知識。要是員工經過培訓還是無法適宜原崗位，華為那么會給這些員工提供新 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%E%BD%D t _blank 職位的技藝與知識培訓，繼續協助 他們繼續生長。 第三方面：學習華為“ HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%E%BB% t _blank 組織化的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%F t _blank 團隊運作業務開發方式走進很多 HYPERLINK wiki.m

36、balib/wiki/%E%BC%E%B%A t _blank 企業尤其是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%B%A%E% t _blank 工業品營銷、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%B%E%B%AE t _blank 工程性營銷的企業，發現很多企業的營銷人員跟的單不少，但是簽單的勝利概率很低，例如有個企業一年投個標，而只能中個標。業務極其不穩定和無保證，業務動搖起伏不定。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%A%A%E%BA%BA%E% t _blank 業務人員 HYPERLINK

37、 wiki.mbalib/wiki/%E%B%F%E%D% t _blank 跟單因勝利概率低而花的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%A t _blank 費用也宏大，有的企業為了 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%A%E%B t _blank 控制開發業務不可控的費用，甚至采取控制性的業務戰略，結果是業務人員手腳被捆住而無法大展身手；有的企業采取簡單包干政策，結果是業務人員不情愿個人承當費用 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%E%A t _blank 風險采取了一種“不花就是賺的保守性做法

38、，費用是控制住了，但業務人員不做業務了。而且，業務人員程度參差不齊，企業往往有了一些業務大英雄，他們是“大拿，任務作息時間隨意，考勤對他們不起作用，開會 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%B%E%AE%AD t _blank 培訓他們可以恣意地不參與，高層 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%AF%BC t _blank 指點見到他們還得唯唯諾諾， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%B t _blank 客戶掌握在他們手里，公司的政策必需按照他們的意志來表達，他們的言行公司不得不 HYPERL

39、INK wiki.mbalib/wiki/%E%E%A%E%F% t _blank 接受或默許，公司的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%E%BB%E%F%E%D%A t _blank 組織變革受阻， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%A t _blank 戰略難以實施。他們是如此的重要，由于公司的大部分業務就掌握和寄托在他們身上。這是一種中 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%BD%E%BC% t _blank 國企業非常普遍的景象，可以武斷地說中國%以上的工業品 HYPERLINK wiki.mbal

40、ib/wiki/%E%A%E% t _blank 營銷、工程性營銷企業如此，南方略接觸 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%D%E%A%A t _blank 效力的企業無一例外。問題出在哪里？其實這種現狀早已為員工所病詬，為企業各部門所不容，為 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A%E%AE%A%E%E% t _blank 企業管理者所頭疼。呵斥這種結果的緣由就是這些企業實行的是“個人智慧+公司 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%BA% t _blank 資源個人英雄式的業務拓展方式。業務人員

41、拿著公司的資源，打著公司的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%C t _blank 品牌，但是，業績的好壞完全取決業務人員個人的智慧與 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BD%E%A%B t _blank 才干，素質好的、營銷技藝強的或勤勞努力的業績就好，其他的業績往往糟糕。相反，華為實行的是“組織化的團隊運作業務開發方式。“營銷工程師+技術工程師+效力工程師的團隊運作方式非常有效，在與 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AB%E%E%BA%E%AF%B%E%B t _blank 競爭對手的拼搏中屢屢得手。“專業

42、而有專長，分工而有 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%F%E%BD%C t _blank 協作是華為業務拓展的典型特征，正確處置 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA t _blank 市場一線開辟與后臺支持，業務與 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%C%AF t _blank 技術，基層與高層的關系是華為營銷制勝的又一法寶組織化運作。他們看到絕大部分企業的業務人員是個人全能，從 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%A%E%AF%E%B%E%B% t _blan

43、k 信息搜集、客戶 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%A%E%A%E%AF%E%BC%B t _blank 信譽評價、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%B%E%BC%E%F% t _blank 客戶開發、送樣、報價、商務洽談、跟進、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%C t _blank 合同簽署、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%E%AC%BE t _blank 回款、效力、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%B%

44、E%B%E%B%BB t _blank 客戶關系維系等各 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%E%BD t _blank 職能上都得親身去做，呵斥 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%E%BA%BA t _blank 營銷人員什么都要做，什么都不專業，時間精神也不夠，才干難以勝任，業務人員還異常辛勞。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AC%E%F%B t _blank 公司對 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%BB%E%AE%A t _blank 主管不稱心，主管對業務人員不稱

45、心，業務人員業績不好 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%A t _blank 收入低，本人也不稱心，同時缺乏成就感。最大的問題還在于，在“個人智慧+公司資源 個人英雄式的業務拓展方式中，勝利的營銷做法難以復制，優秀的閱歷無法推行。由于這種個人英雄式方式對個人情況的依賴程度太高，而每個人素質與才干有著宏大的不同。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%E%B%BA t _blank 華為業務拓展建立在方式上而不是簡單地建立在人的根底上，勝利的做法得以全面推行，建立有保證的業務，這是華為與普通 HYPERLINK wiki.mbali

46、b/wiki/%E%BC%E%B%A t _blank 企業在業務開辟上又一本質的區別。“華為的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%A%E% t _blank 產品也許不是最好的，但那又怎樣樣？什么是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%B%E%BF%E%AB%E%E%BA%E%A%B t _blank 中心競爭力？選擇我而沒有選擇他就是中心競爭力， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%BB%E%AD%A%E%D%E t _blank 任正非前些年如是說。華為做出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐,把

47、戰火燒到了太平洋此岸的美國，有了勝利的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%E%A%A%E%BC%F t _blank 營銷方式，華為底氣十足！ 第四方面：學習華為的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE t _blank 銷售以下是大部分企業管理者普遍遇到的情況和深感頭疼的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E% t _blank 管理難題。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%A%A%E%BA%BA%E% t _blank 業務人員手里跟了很多單，但是，有

48、很多單在跟的過程中不知道如何跟了；有的單再也無法跟下去了；有的單，甚至跟了兩年， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%B t _blank 客戶也沒有回絕，但就是沒有協作簽單；有的單開發時間長，長的甚至有幾年，業務人員基于現實的業績壓力，能夠忘了；有的客戶非常大，有的一單業務金額過千萬、過億元也缺乏為奇，尤其 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%B%A%E% t _blank 工業品和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%B%E%B%AE t _blank 工程性 HYPERLINK wiki

49、.mbalib/wiki/%E%A%E% t _blank 營銷的行業，僅憑業務人員個人的才干是很難完成簽單的；在報 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E% t _blank 方案的時候，令人激動，到檢查結果的時候，深感被動等。幾乎一切的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%AE%A%E% t _blank 銷售管理者本人是一個營銷高手，但是，不知道對下屬業務人員的業務如何進展管理，大部分采取了只求結果不問過程的粗放式的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%A%A%E%AE%A%E%

50、t _blank 業務管理方式。以上種種情況闡明 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%B%E%BB%A%E%A%E% t _blank 現代營銷的艱巨性，但是，太多企業的營銷依然采取賣產品的方式做業務，經常敗下陣來。為了確保每筆業務的勝利，而華為在營銷過程中全面開 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E% t _blank 展銷售 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%B%E%B%AE%E%AE%A%E% t _blank 工程管理。也就是說華為以“賣工程的方式賣產品，把每筆業務當著一個銷售工程，全面開展銷售工程

51、管理。華為的銷售工程管理引見如下：、 華為銷售工程管理具有七大關鍵步驟：設定目的，工程背景分析，制定戰略，制定方案，執行方案， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%E%A%B%E%E%A%E%B t _blank 過程控制，工程總結。、 在銷售工程管理中，華為高度采取目的導向的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%BB%B%E%B%E%BC%F t _blank 思想方式，每個工程設有根本目的、摸高目的及挑戰目的。一筆業務這次可以不簽單，但必需阻擊 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AB%E%E%BA%E%

52、AF%B%E%B t _blank 競爭對手；有時候“吃肉的同時還是要給對手留下“湯，讓對方陪著一路走下去；有的業務必需全部拿下，不給對手留下任何時機；有些 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%A t _blank 戰略性工程的考核不是賺錢，只需不讓對手得到就已到達目的等。、 華為非常注重銷售工程分析，包括 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%B%E%E%E% t _blank 客戶分析、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AB%E%E%BA%E%AF%B%E%B%E%E%E% t _blank 競爭對

53、手分析及本身分析。客戶分析工程背景、客戶 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%AD% t _blank 決策鏈、決策人、決策過程、決策原那么與要素等分析。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%E%B%BA t _blank 華為以為不僅要知己、知彼，更要知他。由于現代 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA t _blank 市場不再是客戶與企業本身兩者之間的關系，而“客戶競爭對手本身的三角關系成為 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%AB%E%E

54、%BA% t _blank 市場競爭的永久主題。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A t _blank 企業比本身過去做得好是沒有用的，只需比對手做得更好才會獲勝。競爭對手分析包括競爭對手 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%A%E% t _blank 產品優點/缺陷、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E% t _blank 資金情況/銷售情況、市場位置、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%BB%BD%E%A%D t _blank 市場份額、

55、HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%AD%E%A t _blank 市場戰略、歷史銷售情況、對手在客戶端的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%B%E%B%E%B%BB t _blank 客戶關系分值、產品和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%C%AF t _blank 技術、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%B%E%B%BB t _blank 市場關系、商務、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%D

56、%E%A%A t _blank 效力、工程組成員、決策習慣/報價習慣/ HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE t _blank 銷售習慣等，只需深化分析競爭對手，才干為客戶提供 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%AA%E%A t _blank 個性化處理方案，獲取工程勝利和好的商務條件；了解本人與客戶 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%E%B% t _blank 需求之間的差距，并與競爭對手比較，做到知己知彼，方能百戰不殆。、 華為非常注重銷售工程的謀劃。在工程背景分析根底上制定的戰略要針對 HYPER

57、LINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%B t _blank 客戶需求和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AB%E%E%BA% t _blank 競爭性，站在客戶和競爭對手的角度逆向思索，制定行之有效的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%A%E%E%AD%E%A t _blank 產品戰略、競爭戰略、商務戰略、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AC%E%B t _blank 公關戰略等。、 華為開展有效的過程監控與 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A

58、%E% t _blank 管理。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%BE%E%AE%A%E%BF%E%A%B t _blank 設計過程監控點， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%BB%E%BB%F t _blank 系統與客觀地評價實施成果，與目的和方案進展比較，查看能否有 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%E%B%AE t _blank 偏向；并進一步伐查、分析產生偏向的緣由，調整戰略以到達目的。、 華為仔細地對銷售 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%B%E%B%AE

59、t _blank 工程進展總結。一是可以從勝利的閱歷中尋覓本身的優點和有效方法，樹立自信心；二是可以從失敗的教訓中找出與對手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯誤。每一個銷售工程總結都是一個生動的實戰教材，經過閱讀他人的工程總結， 可以從不同的角度給大家以啟發，相互交流，共同提高。銷售工程總結是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%BA%BA%E% t _blank 銷售人員不斷進展 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AA%E% t _blank 自我提升的最有效途徑。 第五方面：學習華為的市場壓力傳送 HYPERLINK wiki

60、.mbalib/wiki/%E%C%BA%E%B t _blank 機制假設在華為做業務三、四年時間還沒有 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%D% t _blank 提升，該是選擇分開的時候了，由于不分開，也將很難被注重或重用，這就是華為的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%E%E%C% t _blank 營銷文化反復強調的壓強原那么，“業績=壓力+動力。看看他們身邊的企業，下面這些情況屢見不鮮： HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%A%A%E%BA%BA%E% t _blank 業務人員拿