1、 DATE yyyy-M-d - TIME H時m分 時分 TIME H時m分 時分.PAGE ：.；小企業(yè)運營管理、市場營銷戰(zhàn)略和小額信貸知識培訓(xùn)指南內(nèi)蒙古扶貧辦培訓(xùn)中心 楊鵬玲中加內(nèi)蒙古生物多樣性維護及社區(qū)開展工程辦年月 內(nèi)蒙古呼和浩特前 言小企業(yè)運營管理、市場營銷和小額信貸培訓(xùn)模塊開發(fā)的目的是為了使寬廣農(nóng)民，特別是生活在貧困地域的弱勢群體和寬廣鄉(xiāng)村婦女經(jīng)過培訓(xùn)掌握一定的運營和市場營銷技巧，為其探求擺脫貧困，走向富有的方法提供參考。此培訓(xùn)資料是在中加農(nóng)業(yè)協(xié)作工程內(nèi)蒙古生物多樣性維護及社區(qū)開展工程的協(xié)助 下，在生物多樣性維護工程區(qū)進展了次培訓(xùn)實際的根底上構(gòu)成的。在本資料的預(yù)備過程中，加拿大農(nóng)

2、業(yè)經(jīng)濟學(xué)家Deb Rasmussen 女士和內(nèi)蒙古生物多樣性維護及社區(qū)開展工程經(jīng)理Ron Lane先生給與了技術(shù)上的指點，當(dāng)?shù)貐⑴c者給與了積極的配合，內(nèi)蒙古自治區(qū)扶貧辦主任云才曉和其他官員給與了極大的支持，使該教材能順利地完成，在此一并表示贊賞。同時，也非常贊賞以下書的作者，他們?yōu)槲姨峁┝丝少F的參考資料：Tibet Basic Human Needs Project Small Business Management；“Marketing StrategyTraining Activities for Entrepreneursby Suzanne Kindervatter with Magg

3、ie Range. Original “Marketing Mix game concept by Rana Harmon and illustrated by Joan Mccandilish. Originally published by the Overseas Education Fund (OEF) International and distributed by Women, Ink, a program of UNIFEM. ISBN 周盛武、裴育、衛(wèi)工琦、徐承彥編著的“市場營銷學(xué)，中國商業(yè)；郭國慶主編的“市場營銷學(xué)通論，中國人民大學(xué)；小額信貸扶貧交流通訊，中國社會科學(xué)院貧困地

4、域研討中心由于本人程度和閱歷有限，難免有不妥和錯誤之處，誠請各界人士批判指正。內(nèi)蒙古扶貧辦培訓(xùn)中心 楊鵬玲二六年一月六日目 錄第一部分：小企業(yè)運營管理簡介第一章：為什么要做生意方案、 第二章第一步：選定想要運營的產(chǎn)品和效力第二步：了解人們能否會購買這種產(chǎn)品或效力第三章第三步：確定運營生意的方法第四步：怎樣計算生意的開銷第四章第五步：估計銷售收入第六步：計算利潤這種生意值不值得運營第五章第七步：確定生意的啟動需求多少錢第八步：確定繼續(xù)運營的過程需求多少錢第二部分：市場營銷戰(zhàn)略第一章：簡介第二章：市場游戲引見市場的個組成部分：產(chǎn)品、價錢、分銷、促銷；第三章：產(chǎn)品戰(zhàn)略第四章：有效的市場及價錢戰(zhàn)略根據(jù)

5、大家在大量游戲中的閱歷，給一個有效市場下定義并討論價錢戰(zhàn)略；第五章：市場故事及分銷戰(zhàn)略這是第二個關(guān)于市場問題的故事，參與者聽故事，然后提出處理問題的方法，討論分銷戰(zhàn)略；第六章：產(chǎn)品宣傳與促銷戰(zhàn)略參與者要知道在不同階段怎樣改良其產(chǎn)品或效力，然后經(jīng)過做較短的演示，實際銷售技術(shù)；第七章：處理問題參與者要思索市場產(chǎn)品和效力，以及其階段性，識別問題，分析市場實際并相互協(xié)助 找出處理問題的方法。第八章：擴展生意參與者要探求三種擴展生意的方法：、擴展已有產(chǎn)品的需求，、找到產(chǎn)品的運用者客戶，、開發(fā)可替代產(chǎn)品。在小組討論中就擴展生意，最大開發(fā)創(chuàng)新思緒，開展競爭。參與者也力求找出顧客想要什么和需求什么。第九章：制

6、定市場銷售方案參與者審查他們關(guān)于市場學(xué)到了什么，并為在今后幾個月內(nèi)對改良市場做出方案。對各自的方案相互提建議，然后調(diào)整方案并進展總結(jié)會議。第十章：觀賞當(dāng)?shù)仄髽I(yè)第三部分：小額信貸知識第一章：小額信貸的由來第二章：GB方式在我國的實際第三章：討論與實際第一部分小企業(yè)運營管理培訓(xùn)指南 小企業(yè)運營管理培訓(xùn)指南是用來培訓(xùn)村民，教他們一些生意方案和管理方面的根本概念，幫他們開展本人的生意，或改善已有的生意。在本項培訓(xùn)課程中，應(yīng)該和村民共同研討，讓他們了解這些概念，這是非常重要的。本項培訓(xùn)采用參與式的培訓(xùn)方式，在整個培訓(xùn)過程中都應(yīng)堅持村民的聽課興趣。主要以講故事和漫畫的方式進展。在村民任務(wù)方面，這只是第一步

7、。以后應(yīng)堅持和村民經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，關(guān)注他們生意的進展情況，向他們提出建議，以便改善運作情況。確保他們能堅持作記錄、可以存下錢，以備未來投資和歸還貸款之需。 簡 介：輕松引入?yún)⑴c式培訓(xùn)促進者：自我簡單引見參與者：做游戲相互認(rèn)識，加深記憶方式：自我引見如下內(nèi)容: 我是地方的*，我喜歡做*，此次培訓(xùn)我想要到達什么目的分組：根據(jù)人設(shè)計，分為兩組，從第一個人開場不斷反復(fù)前面的信息，以此輕松認(rèn)識，加深記憶。加強學(xué)習(xí)的自信心。預(yù)備資料：卡片：水果一組，蔬菜一組此游戲完成之后，闡明以下幾點：這是一種不同于以往的培訓(xùn)方式，它是圍繞處理一系列生意問題的活動或游戲而展開的培訓(xùn)；培訓(xùn)者變?yōu)榇龠M者；被培訓(xùn)者變?yōu)閰⑴c者培訓(xùn)的主

8、角；而不是教師和學(xué)生的關(guān)系，參與者已有很豐富的閱歷和知識，他們根據(jù)所學(xué)習(xí)的內(nèi)容，來分享大家的閱歷，更重要的是相互協(xié)助 ，處理問題。他們要在每天的交流中捕獲大量的信息，并把它運用于他們的生意中，到終了之前，他們應(yīng)有一個新產(chǎn)品的生意方案，以更好的產(chǎn)品和效力來滿足寬廣顧客的需求。解釋此次培訓(xùn)目的了解生意方案的重要性；學(xué)習(xí)生意方案的步驟；針對想要開展的生意詳細做一次方案；學(xué)習(xí)怎樣做財務(wù)記錄，以便不斷改善生意的運營；學(xué)習(xí)怎樣評論生意方案的好壞。為什么要做生意方案方式：講一個故事，在故事中啟發(fā)參與者了解做生意方案的重要性用漫畫的方式。故事概略：烏云其其格一家這位是烏云其其格。她生活在附近的一個村莊里，她的

9、情況大部分和他們一樣。她也有同樣的愿望，面臨同樣的問題。他覺得她在想什么展開討論？她很操心她的孩子，孩子的學(xué)費很高，她還想讓孩子吃得好一些。其其格不斷在思索怎樣處理這些問題。她攢了一些錢。其其格攢了元錢。她想用這些錢來做生意，賺更多的錢。她了解到附近村民有在呼和浩特市作賣粗布生意的。于是，她想：“我也買三卷粗布，然后賣掉，每卷布賣元錢，就能賺元錢。于是其其格就在鄰村買了三卷粗布，買布幾乎花掉了她一切的錢。剩下的錢剛好夠她乘公共汽車到呼市的路費。其其格去了呼市。他計劃盡快把粗布賣掉，然后回家。他到市場以后見到什么展開討論？那里有很多人在賣粗布，和它的一樣。她這種粗布價錢才元錢。它能賺多少錢？這樣

10、好不好？展開討論。她原方案賣塊錢。他們覺得她在市場里會呆多長時間？展開討論。如今其其格非常氣餒。她想不通本人什么地方做錯了。她想請他們大家?guī)蛶退緛響?yīng)該怎樣做才對？展開討論-討論過程中引導(dǎo)小組思索以下方面：其其格需求先到市場上去看，了解這種布料的價錢，賣出去需求多長時間，賣東西的人掙多少錢？賣東西的人從哪里進貨。其其格接受了他們的建議。她想再試一次。她找了四個朋友，把本人的閱歷通知他們。有個朋友建議她還賣粗布，但其其格說曾經(jīng)有好多人賣粗布了。她說她奶奶以前會做薰香，而且教過她。她知道怎樣做薰香。誰會用薰香呢？展開討論-指出每個人都需求薰香，可以在本地出賣，而且這種東西人們用完了還會再買。這里

11、有薰香。一束賣塊錢。其其格覺得她可以做出優(yōu)質(zhì)的薰香來賣，價錢還可以更低。聽了他們的建議以后，其其格來到了市里。她想要搞清楚，消費、銷售薰香能否確實能賺錢。她看到了什么？是不是有很多人都在賣薰香？剩下的薰香還很多嗎？展開討論。其其格看到很多人想買薰香，薰香的價錢是塊錢一包。賣東西的人說要是還有的話，就還能賣出去。他們愿出塊錢一束的價錢買進。關(guān)于薰香，他們還有沒有想到其它的方面？一切的薰香都是一樣的嗎？展開討論賣東西的人從哪里搞到薰香？除進貨以外他們還要支付什么開銷？其其格決議仔細調(diào)查一下，消費薰香需求多少錢？賣薰香又能掙多少錢？首先，她了解到開場消費薰香所需求的開銷。她發(fā)現(xiàn)，她需求一個塊錢的大桶

12、，還需求塊錢的小桶，用來盛放水和原料。她還需求三塊模具，要花塊錢。這些設(shè)備加起來一共塊錢。如今其其格就可以計算，用三個模具來消費一批薰香需求花多少錢。她都需求什么原料呢？展開討論。這些原料要花塊錢。下一步，其其格該算計一下，一批薰香能賺多少錢？每個模具可消費束薰香，三個模具總共消費束。假設(shè)賣給市場上賣薰香的人，每束能賣塊錢，總共就能賣塊錢塊錢。減去購買原料的塊錢，每批可以賺塊錢。可是，其其格想起來了，設(shè)備方面還有塊錢的開銷呢；要賣多少批薰香才干把設(shè)備的開銷賺回來呢？展開討論。答案是：兩批。其其格繼續(xù)思索消費和銷售方面的問題。假設(shè)她曾經(jīng)消費了兩批薰香，收回了最初的投資，那么，消費批之后她能賺多少

13、錢？展開討論。答案是：塊錢批，總共塊錢。除盈利之外，其其格還需求思索哪些問題？展開討論制造薰香需求多長時間？賺錢的速度又多快？薰香的市場需求會不會改動。其其格覺得制造薰香可以賺錢。但她想，本人是不是曾經(jīng)把消費薰香的一切的開銷都算計到了？展開討論其其格還要思索運輸費用，以及運輸需求多長時間。其其格還是覺得這項生意有利可圖。到如今為止，其其格曾經(jīng)對她的薰香生意進展了方案，這樣她就可以判別這項生意好不好？他們以為她如今應(yīng)不應(yīng)該開場動手做她的薰香生意？為什么？展開討論。講完故事之后，提問以下問題：其其格和他們大家的情況有哪些類似？關(guān)于開展生意，他們學(xué)到了哪些知識？這個故事闡明：花些時間對生意進展方案是

14、值得的，從而引出方案生意的八大步驟。第一步：選定想要運營的產(chǎn)品和效力目的：大家盡力選一個可以掙錢的產(chǎn)品或效力方法：用多個生意卡來選一個可行的生意，用來在培訓(xùn)課程當(dāng)中進展分析。通知他們，他們將要對這項生意進展分析，在分析的過程中學(xué)習(xí)一些有關(guān)生意管理的新概念，然后把這些新概念運用到實踐中去，以便對他們想要開展的生意進展調(diào)查。預(yù)備：多個生意卡。如：豢養(yǎng)奶牛、土豆加工、水果販賣等第二步：了解人們能否會購買這種產(chǎn)品或效力目的：讓大家把握如何調(diào)查客戶需求和有效需求。必需先搞清楚，客戶對于該項產(chǎn)品或效力有沒有客戶需求，購買動機是什么？以此來判別客戶能否會購買他的產(chǎn)品以及可以購買多少？ 方法：扮演。選樣產(chǎn)品，

15、選個售貨員來扮演賣其貨扮演終了后，提出問題：他們做出決議的時候是怎樣想的？某個產(chǎn)品或效力的需求量為什么比別的產(chǎn)品或效力大？某個產(chǎn)品或效力的需求量為什么比別的產(chǎn)品或效力??？討論：對于每件產(chǎn)品，他們怎樣才干知道人們會不會購買？他們想花多少錢買？他們應(yīng)該到哪里去和哪些人談？問哪些問題？強調(diào)：到商店或市場里，對顧客進展察看；到人們家中訪問，察看他們家里都有什么；和賣東西的人交談；和他以為能夠會買東西的人交談；和能夠了解情況的專家交談。 經(jīng)過這些方法可以知道他們想賣的產(chǎn)品或效力有沒有需求。指出他們想賣的產(chǎn)品必需有市場才行?？偨Y(jié)：根據(jù)上述方法可以知道他們想賣的產(chǎn)品或效力有沒有 市場需求?？墒沁€不清楚需求的

16、大小即有效需求。關(guān)于客戶，他們應(yīng)思索如下問題：客戶住在什么地方？人口密度客戶的年齡段是什么范圍？男人，女人還是小孩？客戶的收入程度怎樣？怎樣讓客戶知道他們的產(chǎn)品？他們還知道客戶的哪些信息？兩年后他們還會繼續(xù)購買他們的產(chǎn)品或效力嗎？關(guān)于競爭者，他們應(yīng)思索如下問題：是不是曾經(jīng)有人在做同樣的生意，消費他們想要消費的產(chǎn)品？客戶需求量大不大？他們再做同樣的生意會不會有足夠的客戶來購買？他們怎樣才干知道？他人為什么會買他們的東西而不買競爭者的？ 必需讓學(xué)員列出盡能夠多的答案，但以下要點是必需求包括的：地點質(zhì)量個人關(guān)系或信任程度價錢產(chǎn)品的吸引力產(chǎn)品促銷措施得力如今他們可以做出結(jié)論，他們的生意能否會有市場。提

17、出以下問題：他們以為本人的產(chǎn)品或效力會不會有客戶？這些客戶會不會繼續(xù)的需求他們的產(chǎn)品或效力？他們覺得有沒有才干和已有的競爭對手競爭？第三章第三步：確定運營生意的方法目的：讓學(xué)員確定運營生意的關(guān)鍵人選。關(guān)鍵人物： . 誰來管消費？ . 誰來管銷售？ . 誰來做記錄？方法：講故事以漫畫的方式展開故事一：巴圖養(yǎng)羊的故事巴圖是一位牧民，他們談到了養(yǎng)羊。他說他想養(yǎng)羊。我問他以前養(yǎng)過羊嗎？他說養(yǎng)過。我問他為什么如今不養(yǎng)了？他說他把羊拉到錫林浩特賣了，后來就不養(yǎng)了。我問他養(yǎng)羊賺不賺錢？他說賺錢。他的羊賣了塊錢，于是，我問他為什么不用賺來的錢買羊接著養(yǎng)？他說把賣羊的錢喝酒了，就忘記買羊了。故事二：烏蘭在做黃油

18、的生意。她丈夫和女兒照看奶牛、擠奶，她兒子和姑姑擔(dān)任從奶里攪出黃油。她兒子擔(dān)任做紀(jì)錄，由于她不識字。烏蘭擔(dān)任把黃油拿到市場上去賣，不過有時她沒工夫，她叔叔去賣。假設(shè)沒有這些人協(xié)助 ，烏蘭就沒方法做薰香的生意。還有好多其他人也幫烏蘭的忙，但不那么重要。這些人包括租給她牛圈的人，還有從他們村往市場跑交通的公車司機等。主要人物：烏蘭、丈夫、兒子次要人物：叔叔、姑姑等 討論 故事一中有什么問題？巴圖能否可做總經(jīng)理？能否可管銷售，能否可管錢？為什么？從故事二中他將有什么啟發(fā)？分工怎樣？主要人物是誰？次要人物是誰？男人和女人之間有什么不同和類似之處？關(guān)于做生意的動機：男人和女人做生意的緣由有沒有區(qū)別？二者

19、在生意中分別希望實現(xiàn)什么目的？關(guān)于交通：男人和女人哪個更容易在村子周圍活動，或到村子外面去？男人和女人怎樣處理交通方面的問題？關(guān)于誰來協(xié)助 ？能協(xié)助 男人的人和能協(xié)助 女人的人一樣嗎？關(guān)鍵點：男人和女人在生意中的思想方式經(jīng)常有所不同。男人和女人之間的區(qū)別會影響他她們運營生意的方式。要發(fā)揚各自的優(yōu)勢，才干把生意做好。協(xié)助 村民們找出到本村外做生意的困難都有哪些，進而思索怎樣抑制這些困難。想一想什么人能幫他們運營生意？本人的孩子、配偶、親戚、鄰居、村長？他們能給他們提供什么樣的協(xié)助 ？在一切這些幫他運營生意的人當(dāng)中，由誰來管錢？誰決議怎樣花錢？是由一個人來擔(dān)任還是多個人來擔(dān)任？提示學(xué)員留意男人和女

20、人在運營生意方面有哪些不同，以及他們抑制生意困難的方式有哪些不同？必需對錢的收支進展記錄，這是非常重要的，假設(shè)不記錄的話，就能夠把錢花在別處。這樣生意上要花的錢就能夠不夠了。生意就會被終止，前功盡棄了，就會損失掉本來可以經(jīng)過生意賺來的錢。必需把生意上掙的錢和生活用錢分開?？梢詮纳赓Y金里拿出錢來作為生活費用，但事先必需求進展記錄，還要算計一下，拿了錢之后還有沒有足夠的經(jīng)費來支付生意上的開銷。結(jié)論：生意的三個主要組成部分：消費：消費什么產(chǎn)品，誰來擔(dān)任消費這種產(chǎn)品，是一個人就能消費出這種產(chǎn)品還是需求一家人或更多的人才干完成消費？誰來參與培訓(xùn)？銷售：誰來擔(dān)任銷售？記錄：誰來擔(dān)任記錄？文盲的人可以采用

21、記號做記錄。另外，讓識字的孩子協(xié)助 父母做記錄。最后，作記錄的人要向總經(jīng)了解釋記錄的情況。第四步：怎樣計算生意的開銷目的：讓大家了解在生意活動之前都需求預(yù)備多少開銷費用。了解大開銷。留足備用金，這一點非常重要。要懂得算計啟動生意需求什么？運營生意需求什么，要花多少錢，只需了解了這些情況，才干知道本人的生意能否有利可圖。方式：舉例闡明開一個茶館需求多少東西？需求多少錢？單位：元第一天開張第二天第三天. 原料：茶、水、煤. 運輸：三輪車. 設(shè)備：雇房、鍋設(shè)備：茶杯、盤子桌子、凳子房子. 人員元/天. 培訓(xùn)元/次. 包裝元/天. 促銷. 資金(貸款或備用金稅收)實踐花銷備用金闡明： 就是啟動費；第一

22、天實踐破費了元，第二天元，第三天元。 假設(shè)第一天掙了元，由元到元;一天掙元，天就掙出房費，天就掙出了設(shè)備和設(shè)備費了。答案：第天干掙了。讓學(xué)員把這些整理一下，并用文字闡明之。問題：假設(shè)我想用元買地毯，我至少得幾天后才行？答案：至少天以后?？偨Y(jié)：八大開銷：原料啟動生意時都需求哪些東西？假設(shè)他們不知道都需求什么的話，怎樣知道？從哪里可以搞到這些東西？ 運輸采購和銷售過程中哪些環(huán)節(jié)需求運輸？設(shè)備和設(shè)備他們計劃在什么地方做生意？需不需求水、電等供應(yīng)？ 人員：誰來干任務(wù)？需求付他們多少工錢？用不用雇更多的人？ 培訓(xùn)他們需求具備什么技藝？假設(shè)他們沒有這些技藝，怎樣才干獲得這些技藝？ 包裝生意需不需求用到包裝

23、？從哪里搞到包裝？ 促銷怎樣促銷？資金：從哪里可以搞到貸款或撥款來開展生意？需求歸還多少？討論：確定啟動本人的生意都有哪些本錢？最好應(yīng)留出一小部分備用金，用來維修設(shè)備或支付方案外的開支。討論一下應(yīng)該為本人的生意留出多少備用資金適宜。假設(shè)他們是經(jīng)過貸款獲得資金，那么還應(yīng)該算上貸款的歸還額哪一部分錢？第四章第五步：估計銷售的收入目的：在產(chǎn)品或效力的銷售方面，如何估算生意的銷售收入。在運營生意的過程中，要對以下問題給予足夠的認(rèn)識：銷售多少產(chǎn)品；價錢定為多高；什么時間和什么地點。方式：兩個故事的漫畫，讓參與者講故事寫紙條，分組討論分個組，每組-人故事一：烏日根賣土豆的故事 有一天，烏日根腦子一熱決議在

24、縣里的市場里擺一個攤，賣他村里中的土豆?？伤救藳]有土豆，于是他花了塊錢從本人村子里買了斤土豆。這些土豆他決議賣塊錢，這樣他就能賺塊錢了。他來到市場上，找到了一個空攤位，開場賣土豆。旁邊另一個做生意的人通知他，政府的人下午要來向每個攤位收取租金。到了傍晚，烏日根曾經(jīng)賣掉了一切的土豆。他的價錢太廉價了，大家都來買他的土豆。當(dāng)烏日根高興的預(yù)備回家時，政府的人來收攤位的租金租金元。烏日根只好給他塊錢。這樣，烏日根就一分錢也沒有掙到，還賠上了路費。 問題：故事一的問題烏日根賣土豆烏日根的問題出在哪里？他本來應(yīng)該怎樣辦？他當(dāng)初如把價錢定的高一點，會出現(xiàn)什么結(jié)果？他決議要做生意的時候，他應(yīng)該思索什么問題？

25、 答案：該買進斤土豆，能掙元,付元的稅，還能掙元；應(yīng)該賣掉多少斤土豆；至少斤應(yīng)思索其它的費用；他人的土豆賣多高的價錢。 故事二：烏蘭賣水果的故事 烏蘭決議做生意賣點水果。她想，要多少錢才干開場做水果生意呢？她找到種果樹的兄弟，問他買斤桃子需求多少錢？然后她又到市場上了解一個攤位一天要多少錢？最后，他到其他賣水果的攤位上去了解他們都在賣哪種水果，每斤各是多少錢？以及一天能賣多少斤水果？于是，她到市場上去，站在水果攤附近察看，數(shù)從旁邊經(jīng)過的人。她還數(shù)了有多少人買了水果。她以為，假設(shè)她到市場上去賣水果，會有人來買。她回到家里，記下本錢和能夠的收入。她做了計算，算出需求按什么價錢賣出多少水果她才干掙錢

26、。第二天她就去賣水果，開場了本人的生意。 問題：烏蘭賣水果烏日根和烏蘭在生意上有什么區(qū)別？烏蘭能否比烏日根能夠獲得勝利？為什么？烏蘭在賣水果之前都做了哪些決議？從這兩個故事中都學(xué)到了什么？學(xué)員扮演賣雞蛋分個小組最后選一個組，把雞蛋賣給他們。 問題：他們的產(chǎn)品想賣多高的價錢？他們根據(jù)什么定出這樣的價錢？) 產(chǎn)品+利潤 競爭者。他們想賣的產(chǎn)品當(dāng)前的市場價錢是多少？他人都誰在賣雞蛋？價錢多少？假設(shè)他的價錢比他人高，他人會買嗎？假設(shè)他的價錢比他人低，會掙錢嗎？賣多少斤就可以掙錢了。結(jié)論：在生意當(dāng)中，估計銷售情況是存在風(fēng)險的。對于未來的本錢，有能夠計算得很清楚。但是，對于未來的銷售量，總是只能做大約的估

27、計。本項培訓(xùn)可協(xié)助 學(xué)員對銷售情況進展現(xiàn)實的估算。切記！假設(shè)對銷售情況估計得過于樂觀，那么結(jié)果他們選定的生意實踐上能夠并不賺錢。產(chǎn)品價錢的制定必需謹(jǐn)慎。他們的產(chǎn)品想要賣多高的價錢？他們根據(jù)什么定出這樣的價錢？他們想賣的產(chǎn)品當(dāng)前的市場價錢是多高？估算他們的利潤時，必需了解賣這種產(chǎn)品的其他人是按多高的價錢賣的？他人都有誰在消費或銷售這種產(chǎn)品？他們的產(chǎn)品賣什么價錢？他們每天每月或每年，提問時根據(jù)學(xué)員選定的詳細產(chǎn)品決議賣多少產(chǎn)品？他們定的價錢是不是比他人高？假設(shè)高，他們覺得人們?yōu)槭裁磿I他們的產(chǎn)品？假設(shè)定得比他人的低，那他們還能不能賺到錢？第六步：計算利潤這種生意值不值得運營？ 目的：讓學(xué)員了解利潤是

28、銷售收入減去生意的本錢。銷售收入-本錢=利潤方式 ：分三組賣糖資料：假錢 元的 元的 元的 元的等等 讓每組來找我買糖，然后賣出去。看哪一組賣出去了,就給獎勵。計算利潤價錢銷售收入費用利潤第一組第二組第三組思索問題：掙了錢之后，該怎樣辦？完成以下三套表格表 本錢表 預(yù)算 第一個月花銷稱號需求什么從哪里得到要花多少錢啟動本錢一次性花銷元每個消費周期的本錢元每年的運營本錢元原料布、腳料元/ 件匹=運輸=設(shè)備雇房+=人員元人天=元=培訓(xùn)包裝=促銷/資金存元一年需求的本錢合計表 運營本錢表第一年第二年第三年啟動本錢+=+=運營本錢=總本錢表 盈利表第一年第二年第三年銷售收入成 本利 潤 問題：. 他們

29、覺得應(yīng)該怎樣支配賺來的利潤？應(yīng)把錢存起來預(yù)備應(yīng)急，以及用來再次投資的重要性第五章第七步：確定生意的啟動需求多少錢 目的：讓學(xué)員了解生意啟動需求哪些花銷。一定要有足夠的啟動資金。假設(shè)干到一半沒錢了，他們就會賠掉先前的投資。 方式：預(yù)備資料：圖：木材元，塑料布元，運費元，種子元，化肥元，農(nóng)藥元，雇用工人元故事一我有元錢，想要運營一個蔬菜大棚。他們賣給我啟動生意時需求的產(chǎn)品。我覺得元錢就夠了。買了幾件之后，這些東西比我想的要貴，另外我忘了還得花錢運費這些東西。依次完成上述花銷。 問題：我這塊錢夠買什么？如今我該怎樣辦？ 討論：我什么地方做錯了？如今我花掉的那些錢怎樣樣了？怎樣才干防止這種事情發(fā)生？

30、如今我想把木材和塑料布賣掉了，賣了塊錢。這次我要采用他們大家的建議，有足夠的資金來開展生意。 我計劃養(yǎng)豬。大家一同來列一下養(yǎng)一頭豬所需的費用：開銷表. 建造豬舍的水泥和資料元. 仔豬元. 疫苗元. 飼料元元把一切開銷加起來，這個數(shù)就是啟動生意所需的錢數(shù)。還要額外留出一些備用金，以備預(yù)料之外的花銷，或者應(yīng)付物價上漲的情況。根據(jù)開銷表，他們來填寫投資方案表。計算他們需求的資金總數(shù)固定本錢+一個消費周期的本錢。就是他們啟動生意所需求的錢數(shù)。假設(shè)需求貸款的話，必需把貸款的利息和首期歸還額當(dāng)作一種開銷。第八步：確定繼續(xù)運營的過程需求多少錢目的：把握怎樣做現(xiàn)金記錄以及怎樣預(yù)算未來的開銷。兩個概念：收入：回

31、來的錢 支出：花出的錢生意開展起來之后，就要思索確定繼續(xù)運營的過程需求多少錢了。他們需求對一切進入和轉(zhuǎn)出生意的錢進展記錄，并且把生意上用的錢和家里用的錢分開來。這樣，他們就保證不會把生意上需求的經(jīng)費花掉去干別的了。經(jīng)過做記錄，他們可以看出生意是不是賺錢，從而決議是繼續(xù)進展、擴展規(guī)模、還是停頓消費。所以必需把生意上的錢和家庭用錢分開管理。方式：講故事 其其格和爾登想買一塊地毯，要花元錢，但必需方案一下，明年什么時候才有錢買這塊心愛的地毯。收入 爾登在、和月出去打工，每次賺塊錢=；其其格在月和月賣土豆，每次掙元=開銷：估計每月生活費需元 =收入-開銷=盈利 -= 討論：其其格和爾登應(yīng)不應(yīng)該買地毯？

32、什么時間買？他們應(yīng)不應(yīng)該在月買？月呢？月呢？為什么？ 結(jié)論：它們月不能買，月不夠開銷了假設(shè)月買，就用掉了一切的錢。強調(diào)：備用金的重要性。做記錄的重要性。 總結(jié)：完成以下表格現(xiàn)金記錄表投資方案表決策備查清單如今他們可以做出決議，是把生意的想法付諸實現(xiàn)呢？還是放棄呢？還是再尋覓其它的生意呢？ 方式：假設(shè)他曾經(jīng)了解本人選定的生意的盈利情況。但除了利潤之外，還有其它一些問題需求思索。他們有沒有足夠的時間和人力來運營這項生意？都有哪些相關(guān)的風(fēng)險？生意能帶來哪些經(jīng)濟以外的福利？這項生意對他周圍的社區(qū)有沒有協(xié)助 ？決策備查清單答案大部分是落在“是一欄還是落在“否一欄？有沒有一些負面的要素會妨礙生意的運轉(zhuǎn)？他

33、們的最后決議是什么？做生意還是不做？為什么？決策備查清單是否經(jīng)濟要素生意能否有利可圖？能否借到錢?市場能否穩(wěn)定？社會要素？這項生意能不能促進社區(qū)的開展？本人有沒有足夠的時間來運營生意？家人支不支持？其它要素？有哪些風(fēng)險？本人對這項生意覺得怎樣樣 第二部分 市場營銷學(xué)培訓(xùn)課程表上午第一天第二天第一章：簡介第二章：游戲第七章：處理問題第八章：擴展本人的生意第九章：制定市場方案下午第三章：產(chǎn)品戰(zhàn)略第四章：有效的市場及價錢戰(zhàn)略第五章：市場故事、分銷戰(zhàn)略第六章：產(chǎn)品宣傳及促銷戰(zhàn)略第十章：觀賞企業(yè)第一章：簡 介市場營銷學(xué)的產(chǎn)生：略市場營銷學(xué)是經(jīng)濟興隆國家在本世紀(jì)內(nèi)開展起來的一門新的企業(yè)市場運營管文科學(xué)。市

34、場的概念：市場屬于商品經(jīng)濟的范疇，是社會分工和商品交換的產(chǎn)物。市場的定義：狹義：產(chǎn)品聚集便于購買者與銷售者進展買賣的場所。如：農(nóng)副產(chǎn)品市場、外匯市場、股票市場。其含義或者指某一處詳細的交換場所，或者指某一次詳細的交換行為和商品要求；這是詳細可見的。廣義：包括商品流通領(lǐng)域中商品交換關(guān)系的總和，反映商品流通中的各種經(jīng)濟關(guān)系和經(jīng)濟景象。其含義不僅包括了商品交換的場所，而且包括了一定時間、地點、條件下、消費者、消費者之間以及消費者之間、中間商之間錯綜復(fù)雜的交換過程和交換關(guān)系，是一種籠統(tǒng)的市場。 狹義的市場營銷的概念 市場是引導(dǎo)商品及勞務(wù)從消費者到達消費者或用戶的一切商業(yè)活動的過程。 美國市場營銷協(xié)會定

35、義委員會 許多生意開場做了，但是經(jīng)常很少生意能幸存下來，在勝利與失敗之間的不同就是有效的市場。市場要比他們找個賣東西的地方大的多，市場包括從消費不斷到顧客獲得產(chǎn)品或效力之間所發(fā)生的一切事情，市場意味著稱心的顧客需求，也意味著靈敏的調(diào)整生意來擴展其消費。在他們做生意時，能否首先想到這些問題，怎樣包裝？怎樣銷售？是用中間銷售還是本人賣？誰來搞運輸，怎樣運輸，怎樣樣做能讓顧客來買他們的產(chǎn)品。這些是小生意者面對的問題和挑戰(zhàn)，要處理這些問題，迎合這些挑戰(zhàn)就必需擁有一個勝利的市場。市場包括如下內(nèi)容：poster引起潛在買者的留意；讓顧客了解他的產(chǎn)品；把現(xiàn)有的產(chǎn)品放在適當(dāng)?shù)奈恢?；讓他的產(chǎn)品吸引買者；使他的產(chǎn)

36、品比他人的類似產(chǎn)品更具有吸引力和不同；確定一個正確的價錢以使顧客能買得起他的產(chǎn)品；確定一個有利而正確的價錢。這次培訓(xùn)活動不同于以往，采用參與式的培訓(xùn)方式，大家都是參與者，他們要互動，共同處理市場中的問題，他們有很多珍貴的閱歷，我一定要抓緊時間盡最大地捕獲。培訓(xùn)目的poster：經(jīng)過培訓(xùn)他們要到達如下的目的。懂得市場的個組成部分：產(chǎn)品、價錢、分銷、促銷；評價他的產(chǎn)品或效力在滿足顧客需求市做得怎樣？為他的產(chǎn)品或效力制定一個最好的價錢；選擇最好的銷售方式；努力尋求新的方式來改良他的生意；識別擴展生意的方法；處理詳細的市場問題；在最近的幾個月里改良他的市場方案。第二章 市場游戲目的：引見市場的個組成部

37、分產(chǎn)品、價錢、分銷、促銷時間：小時產(chǎn)品：他要銷售的東西或提供的效力；價錢：制定有利的產(chǎn)品價錢銷售價錢分銷：找到一個最好的方式來分銷他的產(chǎn)品；促銷：發(fā)明一切方法來壓服顧客購買他的產(chǎn)品。方式：讓一個參與者把市場的個組成部分讀一讀。提問： 他是什么時間開場做生意的？ 就市場這幾個部分他在做生意之前都想了什么？通知大家，市場的這個組成部分是其他培訓(xùn)方案的根底，他們能夠?qū)Ξa(chǎn)品和價錢想的很多，但是卻很少想到分銷和促銷，這兩個方面以后要給予足夠的注重。討論問題：在市場游戲完成后，進入以下問題的討論。 從這個游戲中他學(xué)到了什么？ 他捕獲到關(guān)于市場的什么新信息和新理念？ 在他的生意中如何去運用這些信息？培訓(xùn)資料

38、：. 游戲圖 . 游戲卡講解內(nèi)容：產(chǎn)品：他要銷售的東西或提供的效力poster其包括如下內(nèi)容：首先決議要銷售的東西；決議哪些產(chǎn)品是顧客需求的；找出能否有類似的產(chǎn)品正在銷售，他們是怎樣做的，價錢是多少，顧客喜歡還是不喜歡；在可行價錢的根底上找到質(zhì)量好的原資料；決議在一個特定的時間里消費多少產(chǎn)品？改良產(chǎn)品的質(zhì)量； 要有吸引人的包裝。價錢：確定一個有利的價錢poster 其包括如下內(nèi)容：定價；多于本錢的價錢含利潤競爭者產(chǎn)品的價錢；促銷的特價；吸引顧客消費的特價；顧客能否是根據(jù)價錢和質(zhì)量而采購的；不同季節(jié)的價錢變化。分銷：尋覓最好的方式銷售其產(chǎn)品誰來賣其產(chǎn)品；能否讓零售商賣還是本人直接去賣；能否要用中

39、間商；產(chǎn)品進入市場銷售還是直接賣給顧客？運輸方式；運輸本錢；同其他小企業(yè)的合伙運輸；去哪賣？門對門、市場、商店；貯藏的方式及其本錢。促銷：想出一切方法壓服顧客購買他的產(chǎn)品poster產(chǎn)品的展現(xiàn)；標(biāo)明價錢；標(biāo)明產(chǎn)品對顧客有利的信息；銷售人員的外表包括衣裝和表情；銷售人員衣裝要干凈大方；吸引顧客想了解他的產(chǎn)品；引入新產(chǎn)品的方式；運用招牌、音樂或大喇叭等廣告方式；生意所在的位置和條件；對產(chǎn)品運用方法的示范；想出一些吸引顧客的廣告宣傳；吸引人的店鋪外貌和產(chǎn)品擺放的方式；在顧客的心思樹立這種產(chǎn)品的映象第三章 產(chǎn)品戰(zhàn)略企業(yè)市場營銷活動主要包括產(chǎn)品、價錢、分銷、促銷四大戰(zhàn)略的制定和運用，其中產(chǎn)品戰(zhàn)略是支柱和

40、根底。由于企業(yè)的市場營銷活動是圍繞著消費者的需求而展開的，要滿足消費者的需求，必需向消費者提供一定的產(chǎn)品。企業(yè)的生存和開展，關(guān)鍵是看其產(chǎn)品滿足消費者需求的程度。價錢戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略的制定必需以正確的產(chǎn)品戰(zhàn)略為根底，產(chǎn)品戰(zhàn)略的正確與否直接關(guān)系到企業(yè)市場營銷活動的成敗。定義：狹義：產(chǎn)品概念，是指具有某種物質(zhì)形狀和用途的勞動消費物。狹義的產(chǎn)品概念把非物質(zhì)形狀的產(chǎn)物排除在外，站在消費者的角度去對待產(chǎn)品，反映了傳統(tǒng)的消費概念。廣義的產(chǎn)品概念具有兩方面的特點：首先，并不是具有物質(zhì)實體的才是產(chǎn)品，凡是可以滿足人們某種需求的勞務(wù)也是產(chǎn)品，如運輸、儲存、安裝、修配、設(shè)計、通訊等等。其次，對企業(yè)來說，產(chǎn)品

41、不僅是物質(zhì)實價，還包括伴隨物品出賣時所提供效力。簡言之，產(chǎn)品=實體+效力。市場營銷過程中的整體產(chǎn)品概念，大致可分為三個層次：中心產(chǎn)品，即產(chǎn)品的根本成效是消費者需求的中心內(nèi)容，是經(jīng)過方式產(chǎn)品提供應(yīng)消費者的運用價值或利益。方式產(chǎn)品，指直接提供應(yīng)消費者的產(chǎn)品實體，是本質(zhì)產(chǎn)品的客觀方式。延伸產(chǎn)品，指購買者在獲得產(chǎn)品或運用產(chǎn)品過程中所獲得的方式產(chǎn)品以外的利益。也可稱為附加價值。市場營銷學(xué)中的產(chǎn)品整體概念是以消費者的需求為中心的，也就是說，衡量產(chǎn)品價值是由消費者決議的，而不是由消費者決議的。產(chǎn)品整體概念是隨著消費者對產(chǎn)品需求的不斷提高、變化，而逐漸擴展的。隨著社會經(jīng)濟的開展，人們的消費需求日益提高，企業(yè)消

42、費和銷售產(chǎn)品必需注重消費者對產(chǎn)品的式樣、質(zhì)量、色澤和包裝等需求，為顧客提供更多的附加利益，即延伸產(chǎn)品，產(chǎn)品才有競爭力。未來競爭的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能消費什么產(chǎn)品，而在于產(chǎn)品能提供的附加價值和人們以價值來衡量的一切東西。沒有產(chǎn)品的整體觀念，企業(yè)在現(xiàn)代競爭中就難以生存和開展。分類按照產(chǎn)品的耐久性和有形性分類按產(chǎn)品的用途分類產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品不僅指具有物質(zhì)內(nèi)容的有形產(chǎn)品，還包括非物質(zhì)形狀的無形產(chǎn)品，為區(qū)別起見，分為有形產(chǎn)品 產(chǎn)品無形產(chǎn)品 勞務(wù)產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略品牌的含義品牌俗稱牌子，又稱廠牌，是制定商或經(jīng)銷商加在商品中的標(biāo)志。據(jù)美國市場營銷學(xué)會AMA定義：“品牌是一個稱號、名詞、符號、意味、設(shè)計或其組合，

43、用認(rèn)識一個或一群出賣者之產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與其他競爭者相區(qū)別。品牌是一個包括許多名詞的總名詞，具有廣泛的意義。品牌稱號：指品牌中可讀的部分，如：“鳳凰牌自行車品牌標(biāo)志：是品牌中的圖案、記號等無法讀音的部分，如“鳳凰牌自行車可用鳳凰鳥圖案來表示。商標(biāo)：是一個法律名詞，是經(jīng)過注冊登記遭到法律維護的品牌，是品牌的一部分。一切的品牌稱號、品牌標(biāo)志和商標(biāo)都可以成為品牌或品牌的組成部分。品牌的作用略品牌戰(zhàn)略不運用品牌；采用個別品牌；采用一致品牌。值得留意的是，企業(yè)無論采用何種品牌戰(zhàn)略，都不能忽視產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命力，只需不斷的提高產(chǎn)質(zhì)量量，爭創(chuàng)名牌，才干立于不敗之地，這是制定品牌戰(zhàn)略時的根本指點思

44、想。留意幾點：品牌應(yīng)有特征，與其它產(chǎn)品有明顯區(qū)別；品牌要有意義，應(yīng)是產(chǎn)品特征的典型概括；品牌應(yīng)簡練醒目、易讀、易記、易產(chǎn)生聯(lián)想；品牌應(yīng)符合有關(guān)法律規(guī)定，不能和國家政治有不良影響或不尊重民族風(fēng)俗習(xí)慣。商品的包裝戰(zhàn)略隨著商品經(jīng)濟的開展，市場的消費需求復(fù)雜多變，企業(yè)間的競爭日益猛烈，商品的包裝日益成為吸引消費者，提高企業(yè)競爭才干的重要手段。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品必需有優(yōu)質(zhì)包裝，否那么不僅會影響產(chǎn)品價錢，而且也影響企業(yè)的商譽。產(chǎn)品包裝的作用維護產(chǎn)品美化產(chǎn)品識別產(chǎn)品提供方便促進產(chǎn)品銷售沉默的推銷員添加企業(yè)盈利要求：合理的外形和構(gòu)造鮮明的圖案和顏色醒目的商標(biāo)和標(biāo)簽包裝要能表達商品特征，突出商品籠統(tǒng)包裝要與商品的價值和消

45、費程度相順應(yīng)包裝設(shè)計要符合消費者心思勞務(wù)營銷戰(zhàn)略 勞務(wù)與勞務(wù)市場 勞務(wù)業(yè)指人們經(jīng)過提供的勞動效力而不是提供有形產(chǎn)品的方式去滿足消費者的需求。新產(chǎn)品開發(fā)消費需求總是不斷變化和開展的，當(dāng)消費者產(chǎn)生新的需求時，必需由新產(chǎn)品來滿足。企業(yè)能否根據(jù)需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品，關(guān)系到企業(yè)的生存和開展。新產(chǎn)品的范圍很廣泛，大體可分為四類全新產(chǎn)品換代新產(chǎn)品改良新產(chǎn)品仿制新產(chǎn)品第四章 有效的市場及價錢戰(zhàn)略目的：由市場游戲，簡介有效市場，引入價錢戰(zhàn)略什么是有效的市場方式：讓大家經(jīng)過市場游戲，總結(jié)有效市場的意義和定位。通知大家：想一想市場最大化游戲和他們曾經(jīng)討論的一些觀念、看法，或者給有效市場下一個定義，也許要有一些類似的觀

46、念或者一些新的觀念。一件重要的事情，那就是一定要記住，在他們的市場戰(zhàn)略中顧客是最重要的人物顧客是上帝顧客想要什么或者說他們能支付的起什么產(chǎn)品，這一點非常重要。想一想這些定義和市場的四個組成部分，然后大家一同來下定義：有效的市場意味著：稱心的顧客需求；知道誰是他的潛在顧客，而且知道為什么有的人買他的產(chǎn)品而有的人不情愿買他的產(chǎn)品東西；對那些回頭客要抓住不放，進而開發(fā)大批的稱心顧客，并且對他的產(chǎn)品進展宣傳；把焦點放在特殊的人群，并且提供特定的產(chǎn)品和效力，來吸引他們；要有一個靈敏的市場方案，要定期進展審查，依條件的改動而進展調(diào)整。要強調(diào)回答沒有對錯之分，使大家暢所欲言。價錢戰(zhàn)略在市場營銷中，價錢的高低

47、直接影響著企業(yè)的銷售量和盈利程度，影響著消費者的購買行為。同時，價錢是一種重要的競爭手段。適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價錢，有利于提高產(chǎn)品的競爭才干和市場占有率。在充分思索影響價錢要素的根底上，企業(yè)正確地選擇價錢戰(zhàn)略，對其擴展銷售，添加盈利和提高市場占有率，起著極其重要的作用。價錢的概念價錢的作用、影響價錢的分類影響價錢的要素定價價錢戰(zhàn)略三、產(chǎn)品本錢分類按照本錢費用的支出能否隨產(chǎn)量的銷量變動而變化，產(chǎn)品本錢可分為： 固定本錢：指為組織一定范圍內(nèi)的消費運營所支付的固定要素的費用。即不隨產(chǎn)量的變動而變化的本錢。如固定資產(chǎn)折舊費、管理人員的工資、財富稅等。不論產(chǎn)量和銷量，都必需支出。變動本錢：指在同一范圍內(nèi)支付變動要

48、素的費用，即隨產(chǎn)量和銷售的變動而變化的本錢，如原資料消耗費、消費工人的工資、儲運費用等。固定本錢與變動本錢之和，即產(chǎn)品總本錢。產(chǎn)品總本錢=固定本錢+變動本錢產(chǎn)品價錢必需高于產(chǎn)品總本錢，由于企業(yè)利潤是價錢與本錢的差額：企業(yè)利潤=產(chǎn)品價錢-產(chǎn)品總本錢產(chǎn)品價錢=產(chǎn)品總本錢+利潤四影響產(chǎn)品價錢的要素產(chǎn)品本錢：是最根本最重要的要素內(nèi)部要素市場供求要素：是影響產(chǎn)品價錢的最重要的外部要素，它規(guī)定了產(chǎn)品價錢的最高界限。貨幣流通要素消費者心思要素市場競爭要素國家的價錢政策和法律要素五價錢戰(zhàn)略一投入期：高價戰(zhàn)略低價戰(zhàn)略稱心價錢戰(zhàn)略二生長期：堅持原價錢三成熟期：維持高價降價方式四衰退期價錢戰(zhàn)略 減少損失的價錢戰(zhàn)略

49、維持價錢戰(zhàn)略 重新定價戰(zhàn)略五心里價錢戰(zhàn)略尾數(shù)價錢戰(zhàn)略整數(shù)價錢戰(zhàn)略名牌商品結(jié)尾提問： 今天他們學(xué)到了什么？ 哪些可運用于他們的生意？第五章 市場故事及分銷戰(zhàn)略目的：分析好、差市場的活動，對當(dāng)?shù)厣馓岢鲂碌慕ㄗh，并且討論分銷戰(zhàn)略時間：小時分鐘此項活動協(xié)助 參與者分析市場問題，并且運用他們學(xué)到的知識來討論分銷戰(zhàn)略。經(jīng)過這一課的活動，大家將懂得:經(jīng)過與其他小生意者協(xié)作，可以提高效益，可以省錢;掌握分銷的幾種方法。方式：講故事故事：農(nóng)貿(mào)市場販菜的故事(略) 故事：賣魚者 此故事發(fā)生在沿海的一個魚村里，每天當(dāng)魚捕撈上岸時，這三種人來買魚： 一類人：婦女一個個地提著籃子，從集市上買到魚，然后賣到村子里或附近

50、的市場里。 二類人：騎著車子或蹬著三輪車，買上魚之后，賣到更遠一些的村子里或賣給小販子。 三類人：做大生意者，于當(dāng)?shù)氐氖称芳庸S，開著汽車來提貨。 魚經(jīng)過拍賣的方式每天都以最高的價錢銷售一空，當(dāng)一切的魚都被一搶而空時，買者也走了。 婦女們每天都要破費幾個小時的時間買魚，然后挨家挨戶地去賣魚或是賣到村子里的小集市上，他們用手挎著籃子。有時-人合租一輛三輪車來拉魚，然后在有幾百戶人家的村子里賣魚，假設(shè)一天的魚不能及時的賣掉，那么魚就會腐爛。 而大多數(shù)騎著自行車買魚的人呢，也是從很遠的地方來，他們也得破費很長的時間，這些魚販子要買更多的魚，由于他們手里的錢要更多一些，當(dāng)他們買了魚之后，他們得趕快前往

51、他們的村子里，在別的魚販子趕回之前趕到，這樣就可以賣上一個好價錢，但是有時侯他們賣不了多少魚，花了很多時間卻一條魚也沒賣出去，而另一個魚販子卻賣了很多的魚。而大買主呢，把魚拉回去之后，把魚可以冷凍了或直接就拉到了食品加工廠，他們有雄厚的資金可以買很多的魚，他們也有才干買到質(zhì)量最好的魚。、讓大家講事故 、請大家分析問題 、找出方法 聽完故事之后，列出有關(guān)后二者商販的一切問題。問題： 、每個人都來等著買魚(個體)； 、時間沒有被有效地利用； 、每天的價錢能夠是不同的； 、每天賣多少也是不同的(數(shù)量不一樣)； 、運輸問題更困難，如車子壞了，怎樣辦？ 、魚必需得很快地賣出去，否那么的話就腐爛了； 、競

52、爭者很多； 、除了幾個婦女一同租了一輛三輪車之外，沒有任何協(xié)作的行為發(fā)生。 處理的方法： 在買魚、運輸和賣的過程中進展協(xié)作，運費既可省錢，又可省時間。以小組討論，然后選代表來說，最后歸納總結(jié)。二引入分銷戰(zhàn)略在企業(yè)產(chǎn)品消費出來，價錢確定以后，就應(yīng)該思索銷售渠道的問題，那么，企業(yè)如何以最短的途徑、最快的速度和最少的費用將產(chǎn)品運到消費者或用戶的手中，及時滿足消費需求呢?這就是今天要討論的問題分銷戰(zhàn)略。 包含兩方面的含義產(chǎn)品從消費者轉(zhuǎn)移到消費者或用戶手中所需的一切環(huán)節(jié)或營銷機構(gòu)，即零售商、中間商和本人賣。轉(zhuǎn)移過程中的運輸和儲存。分銷的概念影響分銷渠道的要素：產(chǎn)品要素： 產(chǎn)品價錢產(chǎn)品的時髦程度產(chǎn)品的體積

53、和分量大小產(chǎn)品的易毀性和易腐性產(chǎn)品的技術(shù)性和效力性產(chǎn)品與消費者生活的相關(guān)程度新產(chǎn)品市場要素：市場需求量市場需求的地理密度銷售數(shù)量的大小消費者的消費習(xí)慣產(chǎn)品需求的季節(jié)性市場競爭情況市場上零售商的構(gòu)成企業(yè)要素： 企業(yè)的規(guī)模大小、資金條件和聲譽企業(yè)的銷售管理才干與閱歷企業(yè)的產(chǎn)品組合情況企業(yè)售后效力才干其他提問：、在他的生意中，他對分銷渠道思索多少？ 、他是怎樣做的？、他學(xué)到了什么？休憩第六章 產(chǎn)品宣傳與促銷戰(zhàn)略目的：做一些有效的產(chǎn)品廣告宣傳，實際銷售技巧。闡明：大企業(yè)有大企業(yè)的廣告宣傳，小企業(yè)也有小企業(yè)的廣告宣傳;從而討論促銷戰(zhàn)略，并掌握幾種方法。方式：預(yù)備資料：實物產(chǎn)品：廣告宣傳 、分兩組 兩人扮

54、演，先小組扮演 扮演，后大組扮演。 、編出宣傳詞來 伊利就是伊利，什么也無法替代。 、扮演者帶些水果 、廣告報紙 、以短劇的方式扮演 經(jīng)過扮演，把好的廣告詞想出來，和不好的廣告詞進展比較，闡明好的廣告詞的重要性。 提問: 、這些廣告詞起作用了嗎? 、銷售員是怎樣對待顧客的？ 、他在壓服顧客買他的東西之前，他都做了哪些事情，有協(xié)助 嗎?總結(jié)： 、對他的產(chǎn)品，他想出幾個新花招來吸引顧客? 、哪些是最有協(xié)助 的?促銷戰(zhàn)略促銷(promotion)正是為了引起消費者對商品或勞務(wù)的興趣，激發(fā)消費者的需求愿望，促進消費者產(chǎn)生購買行為所進展的壓服溝通活動和努力。促銷的本質(zhì)就是要傳送商品或勞務(wù)的存在及其性能、

55、特點等信息，溝通消費者和消費者之間的聯(lián)絡(luò)，使二者的認(rèn)識趨于一致，并堅持良好的關(guān)系，以保證市場營銷活動的順利進展。促銷的方式:直接促銷:凡是經(jīng)過推銷員或售貨員用口頭直接向顧客宣傳引見產(chǎn)品，以到達銷售目的活動，稱，也稱人員推銷。間接促銷:凡是經(jīng)過一定的媒介傳播商品的有關(guān)信息，以實廣告宣傳現(xiàn)商品銷售的，稱又稱為非人員推銷。 營業(yè)推行 公共關(guān)系人員推銷戰(zhàn)略：人員推銷的特點：、推銷人員與顧客直接聯(lián)絡(luò)，靈敏性大、目的性強，容易呵斥買賣、信息傳送準(zhǔn)確，并能及時反響、銷售與效力相結(jié)合步驟：(略)、搜集、掌握為完成銷售義務(wù)所需求信息資料、尋覓新顧客、會晤的事前預(yù)備、會晤和業(yè)務(wù)洽談、售后效力人員推銷戰(zhàn)略：(推銷員

56、經(jīng)常采用的推銷戰(zhàn)略)、試探性戰(zhàn)略：刺激反響戰(zhàn)略，是在事先不了解客戶需求的情況下經(jīng)常采用的一種推銷戰(zhàn)略，要用一系列的刺激方法引發(fā)顧客的需求，以導(dǎo)致購買行為的發(fā)生。、針對性戰(zhàn)略、誘導(dǎo)性戰(zhàn)略：滿足戰(zhàn)略。這是一種發(fā)明性、引發(fā)性的戰(zhàn)略廣告推銷戰(zhàn)略： 廣告是企業(yè)促銷組織中遭到普遍注重和運用的促銷方式。、廣告的概念 廣告是企業(yè)以付費方式，經(jīng)過一定的媒體向公眾廣告?zhèn)鞑ギa(chǎn)品和勞務(wù)信息的促銷手段。廣告是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。說廣告是科學(xué)，是由于廣告要反映流通領(lǐng)域的客觀規(guī)律和人們認(rèn)識客觀事物的規(guī)律。說廣告是一門藝術(shù)，是由于廣告要求有創(chuàng)意，廣告的字、顏色、音樂等都表達藝術(shù)性。一首優(yōu)美的廣告詩歌可以風(fēng)靡一時，一幅好的

57、廣告畫就是一幅藝術(shù)品。一那么好的電視廣告往往令人回味不己。如:伊利就是伊利，什么也無法替代。、廣告的構(gòu)成：a、廣告主 b、廣告信息 c、廣告媒體 d、廣告費、廣告的功能：a、情報性功能 b、壓服性功能 c、消費性功能 d、教育性功能、作用：a、傳送信息，刺激需求，是溝通產(chǎn)銷的媒介b、指點消費，擴展銷售c、開展競爭，促進消費d、美化生活，具有教育作用營業(yè)推行(略) 、概念：營業(yè)推行是指人員推銷、廣告和宣傳報道以外的能迅速刺激需求、鼓勵購買的各種促銷方式。、方式：a、對消費者營業(yè)推行：是針對最終消費者的，目的在于經(jīng)過各種方式的誘導(dǎo)提高產(chǎn)品的知名度和鼓勵消費者購買，如：贈送樣品和留念品、實行有獎銷售

58、、扮演銷售、賒銷、分期付款，以及提供各種優(yōu)惠折扣和特別效力。 b、對中間商營業(yè)推行：公共關(guān)系：、概念:公共關(guān)系(public relation)也稱公眾關(guān)系，是指一個企業(yè)或組織為了增進內(nèi)部及社會公眾的信任和支持，為本身事業(yè)的開展發(fā)明最正確的社會關(guān)系環(huán)境，而采取的一系列科學(xué)的戰(zhàn)略和行動。公共關(guān)系同廣告一樣也是一種間接的促銷方法。、三大要素：a、社會組織主體b、公眾(客體)c、信息溝通傳播、職能：a、傳播與溝通b、聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)c、咨詢與引導(dǎo) 、基木方法：a、搞好宣傳報告b、刊登公共關(guān)系廣告c、參與各種社會福利和公益活動d、舉行各種專題活動 第七章 處理問題目的：經(jīng)過研討市場活動，識別(找出市場問題)

59、最后找到處理問題的方法。時間：一小時方式： 這一章協(xié)助 大家審查一切的市場實際和問題。在大家產(chǎn)生新想法之前，協(xié)助 他們處理假設(shè)干個問題。將協(xié)助 參與者組織他們的想法，特別是怎樣來定價的問題。 資料的預(yù)備：市場價錢表樣 、在講課之前，首先完成此表，用大紙貼出去。(poster) 、讓大家以小組的方式完成此表。 每個人都在做銷售的事，有時他沒有回過頭來想，他是怎樣做的，這一章的目的就是研討一下他們本人的事情，識別他的問題，并找到處理問題的方法。 首先，看一下他們從消費到把產(chǎn)品賣給顧客的過程: P(產(chǎn)品)顧客c 舉例闡明：假設(shè)他正在賣糖果，從開場到賣出去，能夠有很多人參與進來。、協(xié)助 他做糖塊的人；

60、、包糖的人；、中間商；、零售商；、騎車到很遠的地方去賣糖的人。通知大家： 這些人都是擔(dān)任他的任務(wù)的一部分，而且還要支付一部分費用，所以就降低了他的利潤，普通地說，在產(chǎn)品和顧客之間的過程中參與的人越多，他的利潤就越低。但是，有時，運用他們的效力比他本人做能夠更省錢，他必需求算一下哪一種方式對他來說最經(jīng)濟、最好。問題： 、他們給舉幾個例子或者說一說他的生意中有沒有多余的人，如今寫下在他的小生意中都有哪些人參與? 、完成.小時 方式:以小組的方式，可以相互討論、協(xié)助 完成。 提示：第一章和剛講過的內(nèi)容.、找出處理問題的方法填完表，選幾個主要問題來處理(讓參與者提)方式：大家提大家答為什么存在這樣的問