1、市場策劃部2019年4月1日2019年4月“全力以赴，勇攀高峰” -小區活動執行方案借勢“最美爸媽活動”，深入與社區業主的溝通，提升品牌形象認知；通過有效攔截，促進銷售，提升銷量;通過活動實施意義29月乳品目標39月乳品目標1340008月實際860009月1日要數100665目標進度75%環比增長率64.1%9月乳品要數刻度表活動概述1執行標準2目錄CONTENTS活動保障35活動概述 活動主題 活動內容第一部分6活動主題7“全力以赴，勇攀高峰”2019年9月區域乳品增量月站點物料布置，是否要條幅？站點9月乳品目標如何公示？乳品報廣設置（時間？）活動主題元素設計-活動開展前完成活動內容 執行

2、時間：9月全月;9：00-11:30、17：00-20:30 執行渠道：陜西傳統社區 活動形式：小型駐點現場征訂牛奶 人員配置：2名站內員工；1人試飲+產品推介，1人導購+陳列維護 參與業務：乳品征訂業務（全品項） 場次規劃：共計593場 活動場地：搭建6活動區域（X展架+試飲臺） 促銷內容：活動有效期：9月1日起至9月30日 活動期內 ：訂滿鮮奶30天,送金龍魚現金抵扣劵1張，價值20元； 8執行標準 選點原則 促銷物料清單 促銷物資展示標準 試飲執行標準 促銷員標準話術 促銷員分工及職責第二部分9建議時間：17:00-20:30人流集中出入口建議11:00-19:00小區活動廣場區建議19

3、:00-結束社區500住戶戶/社區 或 住戶消費水平較高社區（機關、銀行類單位家屬樓）訂購覆蓋率低備注：本圖只做思路指引， 可根據實際情況調整。選點原則地點時間10住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅中心廣場（活動區域）社區主通道便利店便利店備注：本圖只做思路指引， 可根據實際情況調整。設點原則社區11促銷物料清單單場12DMX展架促銷臺促銷員服裝，終端買贈禮品（本周天前全部分到站）139月站點贈飲乳品排放計劃促銷物資展示標準 重要組成每個段道月度800張促銷臺1套1X展架2個2 DM單3試飲品/贈品4促銷員2名514說明：本圖為消費者視角促銷物資展示標準新品新品15DMDMDM試

4、飲品擺放區試飲物資擺放區票單擺放區贈品擺放區導購員消費者促銷物資展示標準 促銷臺面導購員16促銷臺臺面陳列原則： 露出原則：產品名稱需面相消費者方向 品牌原則：從左向右光明品牌2瓶、東方品牌2瓶、妙味品牌2瓶（新品陳列于光明品牌后位2瓶）； 同品牌原則：從左向右從銷量高到銷量低排列；（同品牌新品陳列不分先后） 備注：此圖視角為消費者視角促銷物資展示標準 試飲品展示新品新品17其它工具X展架贈品收納促銷物資展示標準背面定點擺放X展架18 促銷物資展示標準促銷員標準著裝男士：深色褲子女士：深色褲子/純色裙子深色鞋子當季工裝工裝帽 促銷員個人形象要求：衣、帽、鞋、服干凈整潔；頭發保持清潔，男士不留長

5、發，女士長發應扎起；不留長指甲，保證手部清潔；19促銷展示區背面正面消費者導購員消費者導購員消費者導購員說明：此圖為建議活動范圍，可根據實際狀況進行調整 促銷物資展示標準促銷員活動范圍20試飲品項：東方生態乳酸奶1瓶、東方凝固型酸奶1瓶、妙味珍品酸奶1瓶、妙味固酸牛奶1瓶、 光明風味酸奶（原味）1瓶、光明風味酸奶（無糖）1瓶、東方AB乳酸奶1瓶、 東方極鮮純奶1瓶；試飲時間：人潮高峰時段進行試飲試飲物資：試飲杯、垃圾袋、清潔布試飲量： 試飲杯標準(50ml)的1/2容量，試飲人群8-10人/瓶；試飲要求：A、保溫箱低溫試飲； B、消費者試飲時，導購員應與消費者進行理性溝通，延長消費者試飲的時間

6、， 令消費者對產品產生好感； C、干凈的抹布用于擦拭促銷臺面，保證臺面清潔； D、現場統一用垃圾袋收集試飲垃圾，避免現場環境污染， 維護公司品牌形象。 試飲執行標準21huangmajia 促銷員標準話術 叫賣話術歡迎了解黃馬甲訂奶優惠活動！現場訂購，贈送金龍魚現金抵扣券！歡迎大家了解、訂購！22笑容音量生動禮貌招呼1、感謝選購我們的產品；2、了解顧客訂購體驗；3、介紹續訂優惠活動內容；完成現場征訂工作訂奶客戶 促銷員標準話術 溝通話術1、巴氏鮮奶概念介紹；2、我們的產品種類介紹；3、根據顧客的需求推薦品項；4、介紹征訂優惠活動內容；新訂戶老訂戶續訂23問：你們現在有什么活動？答：您好！歡迎您

7、了解黃馬甲征訂有獎活動！您訂30天我們的巴氏鮮奶，送您1張金龍魚現金抵扣劵，價值20元呢！真的非常實惠！問：金龍魚現金抵扣券有什么用？如何使用？答：通過黃馬甲征訂員或服務熱線96128購買金龍魚產品即可使用現金抵扣券，而且購買產品由黃馬甲送貨上門！ 非常方便!問：購買哪些產品可以使用金龍魚現金抵扣券？答：購買金龍魚外婆鄉小榨菜籽油5L，可以使用10元抵扣券；購買5kg金龍魚多用途麥芯粉2袋，可以使用5元抵 扣券；10kg金龍魚清香稻，可以使用5元抵扣券。問：抵扣券使用的截止日期？答：有效截止日期為2019年12月31日,您可以在您需要的時候購買。問：活動的時間截止日期？答：我們的活動日期是即日

8、起-2019年12月31日，您在此期間只要訂報紙、訂牛奶就可以參與我們的送劵活動！促銷員標準話術 常見問題24 促銷員分工及職責配備標準及分工： 1）每個執行活動網點必須配2名促銷人員（2名黃馬甲征訂員） 2）分工： 1名發行員負責乳品試飲、產品介紹、開票收款； 1名發行員負責征訂及活動介紹；工作素質要求： 1）工作積極主動，要主動向消費者進行活動宣導及產品銷售； 2）完全清晰終端開展的各項工作； 3）完全掌握活動產品資料及主要賣點； 4）清晰掌握活動產品的價格； 5）準確掌握主題促銷活動的全部內容，如活動時間及買贈等執行環節； 6）引導消費者了解主題促銷活動并促進參與； 7）保證終端生動化的

9、執行效果及產品陳列整齊、飽滿、充足；25活動保障第三部分 活動場次 活動要求 檢查工具 報銷標準 呈報分享26活動場次周次時間段北區城區東區高新區西區南區渭南區咸陽區延安區寶雞 漢中區小計第一周9.5-9.720171826142010106105156第二周9.12-9.1420152225142010104105155第三周9.21-9.2117152025142010106105152第四周9.26-9.281681025141810104105130合計7355701015678404020402059327第一周活動將于9月3日提報活動站點對應社區名稱，共：156場活動要求準時性 ：

10、在要求時間、地點開展社區活動任務達標：市內每場20份/場；外區每場15份/場陳列要求：活動前20分鐘物料需全部陳列到位（以陳列指引為準）；人員要求：人數達標（單場2名員工），服裝符合要求，話術標準。拍照要求：見后附28活動要求-拍照要求照片要求（以下全部要有對應照片）：拍攝內容有社區活動的全場景，包括產品陳列、員工工作全景等客戶問詢、購買等景象客戶在X展架 / 產品陳列 / 促銷展臺位置購買的畫面員工面帶微笑向客戶試飲、推薦產品的畫面客戶開心領取贈品的畫面客戶積極、主動、踴躍購買的畫面員工介紹解說詞、介紹產品畫面29每場活動執行照片不得少于6張30活動物料配送流程物料下發標準：每站40瓶/場為

11、標準，每場10-15瓶指定社區活動試飲（其他瓶數自行宣傳使用）；DM單頁每站4000張/周；展臺等其他物料于9月3日到站；異常聯系人電話（魏濤）料配送：每周三前站點提報當周活動社區，由運營中心許浩將活動站點審核后給到乳品事業部魏濤，由乳品事業部魏濤結合場次時間安排下發路單交至庫房何廣林由庫房何廣林根據路單配送至活動站點。檢核方法-（方式）責任主體：本次活動責任主體為市場部；協助部門：區域運營中心、乳品事業部檢核形式：“一人一站”檢查人員：由區域運營中心、乳品事業部、市場部三部門組成（若檢核人員不足，需管理中心支持）檢查形式：由機關指定人員對指定站點進行檢查，一人承包一

12、站，就近原則，人員對應檢查表見后附件，每場檢查一次，該站活動小區以oa郵件通知為準檢查時間：活動期間內呈報結果：每周四許浩以OA郵件形式將本周五、六、日發行站活動小區發至檢查人；每周一16:00之前檢查人將上周檢查“檢核標準表”及“照片” 以電子表格形式發至許浩OA處；如遇特殊原因無法檢查，請于周四前通知許浩;檢查人員若未檢查、未按時提交電子檔，將由乳品主管許浩直接上報給相關部門第一負責人.31檢核工具-檢核表321、檢核團隊每次下站檢查前需提前打印“檢核表”；2、嚴格按扣分依據進行打分，并在備注處注明扣分原因；3、檢核指導時間段：Am 9：30-11：00； Pm 17:00-19:30站名

13、：小區：檢查時間：評估項目序號評分內容分值扣分依據得分備注一、物料1活動物料陳列規范（執行手冊陳列標準）20無X展架-5；X展架擺放不當-2；無促銷臺-202促銷展臺陳列規范（執行手冊展臺陳列標準）20臺面產品位置不對-5；SKU位置不對-5二、人員3人員到崗（活動時間）20現場只有1人-10分；遲到-10；早退-104整體形象符合活動要求（穿著統一黃馬甲工裝）20不著黃馬甲工裝-5；穿短褲-5；穿拖鞋-5；戴墨鏡-5（人次）5活動保障（產品的名稱及特點、標準用語（口號）、活動目標人群、活動促銷/買贈信息）20不清楚買贈信息-5；選點不達標-5；無宣傳奶-10；無DM單頁-5；無金龍魚代金卷-

14、10總分100檢查人員-（機關）站名部門檢查人員阿房宮區域運營中心北開發區區域運營中心大明宮區域運營中心電子城區域運營中心紡織城區域運營中心豐慶路區域運營中心高新產業園區域運營中心高新二區域運營中心航天城區域運營中心紅廟坡區域運營中心洪慶區域運營中心建設路區域運營中心交大區域運營中心解放路區域運營中心康復路區域運營中心勞動路區域運營中心蓮湖區域運營中心南郊區域運營中心三橋區域運營中心十里鋪區域運營中心團結路區域運營中心萬壽區域運營中心未央二區域運營中心未央湖區域運營中心西大街區域運營中心西高新區域運營中心站名部門檢查人員西影路區域運營中心辛家廟區域運營中心新城區域運營中心徐家灣區域運營中心雁塔

15、區域運營中心魚化區域運營中心張家堡區域運營中心長安區域運營中心長樂區域運營中心朱宏路區域運營中心韓森寨乳品事業部建工路乳品事業部民航乳品事業部明德門乳品事業部碑林市場部邊家村市場部吉祥路市場部唐延路市場部長延堡市場部33檢核標準-（外埠）外埠站點檢核責任人為本區域經理區域經理需提供符合要求的活動照片34報銷標準區域單場社區活動費用按單場活動任務完成率予以報銷（市內站單場任務為12瓶，外埠站單場任務為9瓶），即：市內站單場報銷費用=單場實際征訂瓶數12*300，外埠站單場報銷費用=單場實際征訂瓶數9*200。全月完成率90%以上，場地費用公司全額承擔；全月完成率85%-90%，場地費公司承擔80

16、%；低于85%，場地費公司承擔50%。9月西安市6個區各區小區活動場次不得低于50場；咸陽、寶雞、渭南區三個區各區小區活動場次分別不得低于20場；陜南、陜北兩個區小區活動場次分別不得低于10場；每少一場，對城市（區域）經理處罰100元。如發生虛假小區活動信息，對城市（區域）經理處罰3000元；如調整小區活動時間、地點，需提前一天與業務運營部乳品運營主管許浩同志聯系確認。35呈現分享part1乳品小區活動區域負責人分工：1、每周一12時前由李剛、魏濤、王越飛、許浩2、收集所轄區域活動業績（使用后附模板），交至許浩處由許浩匯總后14時通過oa分享活動結果36呈現分享part2核查評分表由檢核人員每周一16:00前提交電子版核查表提交到許浩處，由許浩每周二區域經理會上分享核查數據；結合社區活動評出9月乳品社區活動優秀執行區域發放流動紅旗給予“社區活動執行標兵”榮譽稱號（外埠不參與區域評比）。例：37站名：小區：檢查時間：評估項目序號評分內容分值扣分依據得分備注一、物料1活動物料陳列規范（執行手冊陳列標準）20無X展架-5；X展架擺放不當-2；無促銷臺-2018X展架擺放不當-22促銷展臺陳列規范（執行手冊展臺陳列標準）20臺面產品位置不對-5；SKU位置不對-515SKU擺放未按要求二、人員3人員到崗（活動時間）20現場只有1人-10