1、思略特 | 實現(xiàn)5G盈利之道1實現(xiàn)5G 盈利之道電信運營商如何在即將到來的通信技術(shù)變革中實現(xiàn)盈利探明5G機遇新一代移動通信技術(shù)5G已經(jīng)到來，并將在未來幾年內(nèi)超越4G標準。其功能將遠超4G，實現(xiàn)指數(shù)級增長，即速度提高百倍，容量擴大千倍。未來移動網(wǎng)絡(luò)將具有更高的儲存量和可靠性、更低的延遲性、更佳的節(jié)能性，以及提供“萬物互聯(lián)”的可能性。在未來四年內(nèi)，各大公司將投入高達570億美元的資金提高網(wǎng)絡(luò)密度、增加頻譜和升級有源設(shè)備， 旨在避免重蹈4G推出時的覆轍。盡管2012年面世的4G加速了移動化應(yīng)用和服務(wù)的變革進程，但 運營商仍難以從終端用戶身上掙得額外收入以收回投資成本。消費者的期望持續(xù)高漲他們希望在成

2、本不變甚至更低的情況下獲得更多數(shù)據(jù)、更好的連接性能和更多的功能。這也是過去三年里39家頂級電信公司的股東總回報率落后于泛股票指數(shù)的原因之一。由于電信公司競相提供最佳網(wǎng)絡(luò)，即便他們試圖以最具成本收益的方式投資5G，也面臨著競爭壓力。為確保從巨額5G投資中獲得合理收益，運營商必須全面思考盈利機會，跳脫出“數(shù)據(jù)訪問更快，用 戶收費更高”這一單一模式。雖然5G可能在特定情況下提供固定無線接入（Fixed Wireless Access,FWA）寬帶的機會，但5G投資整體上很難獲得誘人收益。事實上，5G帶來的不僅僅是更快的速 度， 還有其他有價值且可盈利的應(yīng)用和服務(wù)。即將發(fā)布的5G具有一系列屬性，例如更

3、高的可靠性、分段網(wǎng)絡(luò)性能和更低的延遲。因此，5G可能催生全新的服務(wù)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)場景、商業(yè)模式和收益 機會。開展5G業(yè)務(wù)的運營商，將不再主要依靠終端用戶向電信公司直接支付網(wǎng)絡(luò)使用費用，而是向依托5G為客戶提供服務(wù)的公司收費來獲得可觀收入。這種模式通稱為“企業(yè)對企業(yè)對第三方”（B2B2X），其中X可以是消費者（2C）、企業(yè)（2B）或公共機構(gòu)（2G），并且此模式將廣泛適用于一系列不同業(yè)務(wù)場景。通過識別和利用這些機會，運營商可確保其5G投資收益超過4G收益。但要實現(xiàn)這一點，運營商需要發(fā)展和培養(yǎng)幾項重要能力。升級至5G5G時代即將到來。第一套5G標準已于2018年6月最終敲定，明確了5G通信網(wǎng)絡(luò)將比現(xiàn)在的

4、系統(tǒng)更好、更快，而關(guān)鍵的大規(guī)模機器類通信標準預(yù)計將于2020或2021年制定。鑒于相關(guān)標準的制定時間和所需投資規(guī)模，5G的全部技術(shù)潛力在未來五到十年才能得到釋放。如今，世界各地的許多運營商正在推進技術(shù)試驗和商業(yè)部署。韓國電信運營商KT公司與英特爾合作，為2018年2月的平昌冬奧會1提供了5G服務(wù)。威瑞森（Verizon）于2018年末在四個地方2推出了基于5G的FWA服務(wù)。大多數(shù)運營商的目標是在2019年進行5G商業(yè)發(fā)布。這一時間安排也將影響5G智能手機的推出時間，其中首款5G智能手機預(yù)計將于2019年在美國等地上市3。世界各地的電信公司已準備好在5G上投資數(shù)百億美元。研究機構(gòu)IDC的一份報告

5、預(yù)測，移動服務(wù)提供商到2022年將在推出5G上投入總計近570億美元4。雖然預(yù)期收益將推動這項投資，但企業(yè)若想獲得足夠的投資回報（ROI），也必須克服重重挑戰(zhàn)。為幫助未來5G商業(yè)模式的開發(fā)并闡明相關(guān)觀點，我們對全球5G生態(tài)系統(tǒng)的參與者進行了一系列采訪。預(yù)期收益通常，運營商主要采取三種方式獲得5G投資收益，即開辟新收入來源、降低成本和改善客戶體驗。開辟新收入來源5G可通過多種方式幫助電信公司獲得新收入來源，其中一種是運用自身性能幫助電信公司在新市場中開展競爭。例如，通過采用5G固定無線接入提供了可與目前許多有線寬帶產(chǎn)品匹敵的高速移動寬帶服務(wù)，5G可以使移動運營商在某些市場與固定有線運營商展開正面

6、交鋒。同時，5G還可能為固定寬帶供應(yīng)商降低成本。例如，取決于可用頻譜、使用密度以及FWA客戶終端接入設(shè)備（CPE）的價格，部署5G固定無線接入比更昂貴的FTTP（光纖到戶）或者FTTH（光纖到家）更具商業(yè)可行性。5G不僅可以為消費者和垂直行業(yè)提升現(xiàn)有服務(wù)的體驗和性能，還可能提供全新的服務(wù)。總體而言，5G的顛覆性影響源于其獨特且史無前例的五大技術(shù)功能的融合（見圖表1），從而推動實現(xiàn)三大類業(yè)務(wù)場景：增強移動寬帶和固定無線接入：為消費者和企業(yè)提供未來所需的高速、高帶寬的寬帶服務(wù)。該系列業(yè)務(wù)場景可能包括更快速的視頻流、多人互動游戲、虛擬現(xiàn)實（VR）和增強現(xiàn)實（AR） 游戲與體驗，以及讓患者享受遠程醫(yī)療

7、服務(wù)等應(yīng)用。例如，ATT正與眾多醫(yī)療保健設(shè)備的生產(chǎn)廠商合作，將5G芯片嵌入到其設(shè)備中。關(guān)鍵實時通信：對商業(yè)客戶而言，5G更具顛覆意義。利用5G超高可靠和低延遲通信的特性， 即可實時或近實時地獲得連續(xù)響應(yīng)。此類業(yè)務(wù)場景可能包括精密生產(chǎn)線操作、自動采礦、增強自動駕駛汽車以及遠程手術(shù)等醫(yī)療應(yīng)用。相關(guān)開發(fā)已在進行中，例如，Sprint已經(jīng)在自動駕駛園區(qū)為其分布式網(wǎng)絡(luò)建立了110多個接入點。來源：國際電聯(lián)、3GPP、愛立信、諾基亞波束形成海量多輸入多輸出毫米波頻譜5G核心技術(shù)超高可靠和低延遲通信應(yīng)用；任務(wù)關(guān)鍵型應(yīng)用（如自動駕駛汽車、實時控制）高擴展性和低功耗 長期應(yīng)用、智能電網(wǎng)、聯(lián)網(wǎng)家庭未來的消費者和企

8、業(yè)寬帶（4K、8K 視頻、游戲）5G典型應(yīng)用場景關(guān)鍵實時通信大規(guī)模機器類通信增強移動寬帶和固定無線接入5G技術(shù)特征圖表1五大5G功能，助力三大類業(yè)務(wù)場景小基站網(wǎng)絡(luò)分層低延遲通信（1 毫秒）最高可靠性和可用性處理海量連接高效能源利用超高速寬帶（110Gbps）大規(guī)模機器類通信：運用5G高擴展性和低功耗的特性，通過物聯(lián)網(wǎng)（IoT）讓機器實現(xiàn)互聯(lián)。業(yè)務(wù)場景可能包括預(yù)測性遠程維護、智能電網(wǎng)管理等工業(yè)應(yīng)用，以及實時交通管理、無人機、聯(lián)網(wǎng)家庭的綜合服務(wù)與設(shè)備等城市應(yīng)用。此外，網(wǎng)絡(luò)分層功能是5G的一個關(guān)鍵發(fā)展。它能夠讓運營商為用戶提供差異化服務(wù)，從而提高效率并優(yōu)化成本，因為如果客戶不想要或不需要特定類別的服

9、務(wù)，那么向所有人提供此類服務(wù)的做法不必要且不合理。由于4G網(wǎng)絡(luò)飽和度、固定寬帶普及率和性能以及創(chuàng)新焦點方面的差異，不同市場的運營商最初聚焦的這三大類業(yè)務(wù)場景也各有所異。例如，美國的焦點主要集中在固定無線和移動寬帶上。相比之下，日本和北歐國家的運營商正瞄準垂直行業(yè)、機器人和增強現(xiàn)實，而韓國的重點則是無人機和智能工廠。假以時日，不同地區(qū)間的業(yè)務(wù)場景差異可能會縮小。降低成本5G未來擴容千倍和提速百倍的事實將彌補構(gòu)建5G過程中投資頻譜、網(wǎng)絡(luò)密集化和必要設(shè)備升級所產(chǎn)生的高額成本。因此，未來每千兆字節(jié)數(shù)據(jù)流量的單位成本將大幅降低，由此產(chǎn)生的經(jīng)濟效益將有助于運營商維持 甚至可能增加 其移動寬帶服務(wù)的銷售利潤

10、。通過5G進一步降低成本的機會還包括在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與運營方面逐漸提升自動化程度。隨著5G的推出，電信行業(yè)可以大范圍地落實運營簡化、自動化和SON（自組織/運營網(wǎng)絡(luò)）等節(jié)約成本的理念。這些舉措應(yīng)該會減少網(wǎng)絡(luò)運營開支，但是隨之需要在頻譜、網(wǎng)絡(luò)和IT方面產(chǎn)生支出。因此，投資回報率不能單靠節(jié)約成本。改善客戶體驗結(jié)合低延遲通信、近實時響應(yīng)的優(yōu)點，5G網(wǎng)絡(luò)速度和容量的提升可為用戶在所有應(yīng)用類型中帶來絕佳體驗，無論是視頻通話、視頻直播、游戲，還是家庭里的聯(lián)網(wǎng)設(shè)備交互等等。相關(guān)開發(fā)也在進行中，例如，三星正與高通合作開發(fā)帶有小基站的室內(nèi)5G。在5G領(lǐng)域內(nèi)，這些客戶體驗的服務(wù)與質(zhì)量將以網(wǎng)絡(luò)分層的方式進行管理和定制，這

11、讓運營商能夠水平劃分其網(wǎng)絡(luò)資源，并為不同的應(yīng)用和服務(wù)提供不同特性（速度、延遲、可靠性等）。5G盈利的挑戰(zhàn)雖然5G服務(wù)好處良多，但運營商利用這項技術(shù)盈利卻面臨著一些根本挑戰(zhàn)。通常運營商的收入主要靠消費者拉動。但總體而言，曾經(jīng)由4G移動服務(wù)催生出的這批消費者可能對5G服務(wù)熱情減弱。許多消費者在4G推出時非常追捧，而且當時三星和蘋果等主要公司已經(jīng)發(fā)布了提供4G服務(wù)的設(shè)備。相比之下，人們對5G的消費意愿有所降低，而且大部分重量級市場參與公司尚未推出升級后的手機，所有這些都可能導(dǎo)致5G普及緩慢。第二個障礙在于，客戶可能不愿意為更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)接受溢價。普華永道最近的研究5顯示，僅有三分之一的互聯(lián)網(wǎng)用戶愿意為

12、5G技術(shù)支付更多費用 33%的受訪者愿為家庭5G網(wǎng)絡(luò)付費，而31% 則愿為移動網(wǎng)絡(luò)付費。就成本而言，消費者平均愿意為5G家庭互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)每月分別多付5.06美元和4.40美元（見圖表2）。值得關(guān)注的是，更多消費者表示更愿意為5G服務(wù)的家庭應(yīng)用場景而非移動場景額外付費。$4.40/月$5.06/月來源：普華永道思略特分析移動互聯(lián)網(wǎng)家庭互聯(lián)網(wǎng)圖表 2美國消費者愿接受的5G服務(wù)溢價的平均增額可能在游戲等某些細分領(lǐng)域內(nèi)，消費者愿意花更多錢以獲得更佳體驗。但對于5G，通過提升體驗來獲得更多利潤的途徑尚不明朗。通常，運營商發(fā)展5G的主要動機是創(chuàng)造更大容量和降低成本。但為了獲得足夠回報以證明5G投

13、資的合理性，運營商需要跳出銷售寬帶網(wǎng)絡(luò)接入的局限，主打5G 新技術(shù)功能支撐的新型業(yè)務(wù)場景。5G的主要性能差距在于設(shè)備的可用性和推廣程度，以及垂直應(yīng)用的可用性。我們尚未開始著手任何業(yè)務(wù)場景或應(yīng)用。”某大型電子商務(wù)網(wǎng)站的戰(zhàn)略規(guī)劃高管為充分開發(fā)這些新業(yè)務(wù)場景，運營商必須了解需求的本質(zhì)以及終端用戶和商業(yè)伙伴的支付意愿， 從而確定如何產(chǎn)生收益。他們還需要利用強大的處理能力，如邊緣計算和云計算，來降低成本并提升虛擬現(xiàn)實和游戲等應(yīng)用的性能。對于能充分考量這些需求的運營商而言，消費者和商業(yè)客戶領(lǐng)域具有多種不同的特定5G業(yè)務(wù)場景。以下舉兩個示例，在消費者領(lǐng)域，提供強化的增強現(xiàn)實/虛擬現(xiàn)實體驗蘊含巨大潛力，普遍而

14、言，隨著可穿戴設(shè)備的范圍急劇拓寬，運營商應(yīng)該幫助推動這些設(shè)備的發(fā)展和推廣。英國電信旗下的移動運營商EE公司就尤其關(guān)注這一點，并預(yù)測一系列可穿戴設(shè)備將成為5G體驗中不可或缺的一部分。在商業(yè)領(lǐng)域，5G在制造業(yè)等行業(yè)擁有巨大潛力，而這也是ATT和三星合作聚焦的方向。描繪路線圖我們認為在5G時代獲得成功需要具有清晰的路線圖。為了在5G領(lǐng)域占得領(lǐng)先地位，公司必須首先明確消費者、企業(yè)和政府部門未來基于5G技術(shù)所需的服務(wù)和體檢。然后制定5G盈利戰(zhàn)略；開發(fā)盈利模式以及必要的合作伙伴和平臺；再制定適合該模式的業(yè)務(wù)場景和可以提供的服務(wù)；最重要的是，確保公司能力與其選擇的5G發(fā)展策略一致。成功完成以上所有步驟的企業(yè)

15、將能夠在5G時代中獲勝。ATT的目標并不是讓那些針對不同垂直領(lǐng)域的第三方5G應(yīng)用供應(yīng)商互相競爭一決勝負。由于擁有5G的網(wǎng)絡(luò)連接和帶寬的優(yōu)勢， 我們有能力讓這些第三方共同參與到5G商業(yè)化應(yīng)用的討論中，形成協(xié)同效應(yīng)。”Robert Boyanovsky，ATT Business公司企業(yè)移動業(yè)務(wù)副總裁制勝方法：新興盈利策略運營商目前在5G制勝方法以及他們應(yīng)該扮演的基礎(chǔ)角色方面存在分歧。一部分運營商只希望成為連接的管道，提供網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)，而非專注于自己創(chuàng)建針對垂直領(lǐng)域的綜合解決方案。相比之下，另一部分運營商則希望在整個生態(tài)系統(tǒng)中發(fā)揮更廣泛的作用，更多參與到為客戶提供垂直解決方案的過程中。但人們一致認為

16、，電信公司將不會自己開發(fā)垂直5G應(yīng)用，建立合作伙伴關(guān)系才是未來他們從此類應(yīng)用獲得價值的方法。運營商也一致認為他們應(yīng)該從5G網(wǎng)絡(luò)中提煉出更多的價值和智慧，而非僅僅是傳遞數(shù)據(jù)流量。這些智慧對開發(fā)和優(yōu)化許多業(yè)務(wù)場景將非常有用。在締結(jié)合作伙伴關(guān)系的談判中，一個關(guān)鍵因素是哪些方可以訪問哪些數(shù)據(jù)。專注于能力現(xiàn)實是，發(fā)展5G很大程度上需要電信公司拋開過去的思考和運營方式。為成功實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，運營商需要確定三個要素：第一，消費者、企業(yè)和公共機構(gòu)會重視的服務(wù)和業(yè)務(wù)場景；第二，盈利和創(chuàng)造價值的最優(yōu)方式；第三，成功所需的能力。普華永道思略特的能力驅(qū)動戰(zhàn)略（Capability Driven Strategy, CD

17、S）框架清楚展示了以上三要素的相互關(guān)系（見圖表3）。一種似乎可行的創(chuàng)造價值的方式是向其他企業(yè)出售5G服務(wù)，再由這些企業(yè)將這些服務(wù)作為其產(chǎn)品的一部分出售給自己的客戶。而這意味著不再囿于傳統(tǒng)的“企業(yè)對企業(yè)”（B2B）和“企業(yè)對消費者”（B2C）模式，而是通過第三方實現(xiàn)“企業(yè)對企業(yè)對第三方”（B2B2X）拓展商業(yè)模式。B- 2B2X囊括了B2B2B和B2B2C，在此模式下，運營商與B2B伙伴合作并共享成果。電信公司需要一個強大的戰(zhàn)略來引導(dǎo)并驅(qū)動更廣泛的生態(tài)系統(tǒng)，而且必須能締結(jié)快速且創(chuàng)新型的合作伙伴關(guān)系，這種關(guān)系能幫助他們實現(xiàn)真實產(chǎn)品的落地。垂直知識是一個關(guān)鍵挑戰(zhàn)。打造橫跨所有垂直行業(yè)的團隊能力很難，

18、因此建立堅實的合作伙伴關(guān)系才是前進之策。”Fotis Karonis，英國電信集團5G執(zhí)行顧問來源：普華永道思略特分析，詳情見 HYPERLINK /cds/approach /cds/approach創(chuàng)造價值的方式是什么？高效運作需要哪些能力？核心優(yōu)勢銷售什么？銷售給誰？圖表 3能力驅(qū)動戰(zhàn)略（CDS）框架和貫為何關(guān)注B2B2X？對運營商而言，B2B2X代表著對過往模式的重大突破。消費者在接受大量OTT服務(wù)（Over The Top 服務(wù)，即基于電信運營商的網(wǎng)絡(luò)向用戶提供包括視頻、語音、內(nèi)容等各種應(yīng)用服務(wù)）時的反饋決定了電信公司主要關(guān)注的商業(yè)模式類型，如圖表4所示。在這種常用于4G服務(wù)的模式下

19、，運營商直接向終端用戶出售語音和數(shù)據(jù)連接，同時終端用戶分別與他們選定的第三方締約，再通過這種連接獲取服務(wù)。例如，用戶可以從運營商處購買10GB的數(shù)據(jù)套餐，同時單獨訂閱視頻流服務(wù)，如Netflix或Amazon Prime。但這種模式如今正在發(fā)生演變：一些運營商已經(jīng)開始與OTT供應(yīng)商合作，將他們的服務(wù)與連接訂閱 進行捆綁，有時明確收費，有時不收費（例如，客戶購買的數(shù)據(jù)流量套餐中包括了某些移動應(yīng)用的特定流量）。“隨著5G時代網(wǎng)絡(luò)功能的改進，客戶可以期待享受更多與內(nèi)容供應(yīng)商服務(wù)捆綁的網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 包括加速游戲 而且運營商可以將其網(wǎng)絡(luò)服務(wù)作為該捆綁服務(wù)的一部分提供給客戶，”亞洲某互聯(lián)網(wǎng)公司的一名高級主管這

20、樣表示。“所以，作為一名更貼近客戶需求的內(nèi)容供應(yīng)商，我們可以成為運營商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的銷售渠道。”在5G時代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能夠讓更多功能實現(xiàn)盈利，而電信公司則有更多機會與各種企業(yè)和公共機構(gòu)開展此類合作。我們認為運營商主要通過以下三個選擇實現(xiàn)營收。連接型供應(yīng)商 運營商主導(dǎo)的B2B或B2C模式：電信公司通過運用其他元素和創(chuàng)新來制定典型的4G定價和捆綁模型。這可能涉及采用類似于飛機艙位的等級定價方法，根據(jù)客戶選 擇的套餐級別為B2C和B2B客戶提供不同質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)（見圖表5）。來源：普華永道思略特分析資金流服務(wù)流 圖表 55G“連接型供應(yīng)商”模式定價維度速度額度延遲服務(wù)質(zhì)量/可靠性數(shù)字多渠道來源：普華永

21、道思略特分析資金流服務(wù)流 數(shù)字多渠道定價維度速度額度圖表 4典型的4G商業(yè)模式客戶客戶第三方第三方電信公司電信公司為實現(xiàn)這種模式，運營商可以提供不同速度、服務(wù)質(zhì)量層次和定價水平以匹配每位客戶的需求和預(yù)算。作為運營商傳統(tǒng)模式的一種變體，該策略的風險在于對終端用戶來說，事情變得過于復(fù)雜。這種模式是基于技術(shù)功能（如延遲和可靠性）對套餐進行定價，而非僅依據(jù)速度和數(shù)據(jù)額度，因此用戶可能很難理解新套餐的價值。解決方案推動者 第三方主導(dǎo)的B2B2X模式：第三方，如云供應(yīng)商或視頻流服務(wù)商，將從運營商處購買的5G連接能力嵌入到自身產(chǎn)品里。第三方向其客戶推銷捆綁產(chǎn)品，通過直接付 款或某些其他盈利模式獲得收入，再以

22、網(wǎng)絡(luò)收費或收入分成的方式向電信公司支付網(wǎng)絡(luò)使用和其他相關(guān)功能的費用。第三方有效購入運營商5G網(wǎng)絡(luò)容量的“切片”供自己使用，兩者之 間則通過應(yīng)用程序接口（API）（見圖表6）進行管理運行。“我們不需要在公司內(nèi)部開發(fā)所有功能，尤其是其他領(lǐng)域的核心功能，”英國沃達豐公司的戰(zhàn)略和批發(fā)業(yè)務(wù)總監(jiān)Vishal Dixit 表示道。“我們最近宣布與IBM建立全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，專注于云服務(wù)和托管服務(wù)。沃達豐提供網(wǎng)絡(luò)連接，而IBM則提供垂直領(lǐng)域的解決方案，我們雙方將攜手進入市場。”解決方案創(chuàng)建者 運營商主導(dǎo)的B2B2X模式：通過將第三方產(chǎn)品和服務(wù)與其核心網(wǎng)絡(luò)連接進行捆綁，運營商建議新的數(shù)字化服務(wù)場景，并直接向

23、自己的客戶推銷捆綁的解決方案（見圖表7）。電信公司可能會使用這種方式來創(chuàng)建可捆綁第三方產(chǎn)品的垂直綜合解決方案，如可訪問其5G網(wǎng)絡(luò)的增強現(xiàn)實/虛擬現(xiàn)實服務(wù)和設(shè)備。在這種模式下，電信公司可以為其客戶提供包含完整VR游戲的數(shù)據(jù)套餐，包括無需額外費 用的虛擬現(xiàn)實內(nèi)容訂閱和頭戴設(shè)備。包括沃達豐在內(nèi)的許多運營商已經(jīng)和OTT服務(wù)商達成商業(yè)協(xié)議，批發(fā)購買其服務(wù)再轉(zhuǎn)售給消費者 他們正在研究如何增強這種模型以嵌入5G功能，從而讓消費者可以從OTT服務(wù)商產(chǎn)品菜單中任意挑選，并根據(jù)他們的選擇獲取折扣。毫無疑問，隨著5G在市場上的各種可能性變得愈發(fā)清晰，新的合作盈利模式也將誕生。運營 商有機會主動擴展其基于合作模式的業(yè)

24、務(wù)，并進行產(chǎn)業(yè)化。來源：普華永道思略特分析資金流服務(wù)流數(shù)字多頻道定價維度速度額度延遲服務(wù)質(zhì)量/可靠性APIs圖表 75G“解決方案創(chuàng)建者”模式來源：普華永道思略特分析資金流服務(wù)流 定價維度速度額度延遲服務(wù)質(zhì)量/可靠性APIs圖表 65G“解決方案推動者”模式第三方客戶第三方客戶電信公司電信公司運營商可利用這些廣泛變化的業(yè)務(wù)和盈利模式在其服務(wù)和定價方面享有更多選擇空間和更大靈活性，而且能將價值更均勻地傳遞到整個生態(tài)系統(tǒng)中的不同領(lǐng)域。在所有模式中，運營商及其合作伙伴都將推出定制化服務(wù)產(chǎn)品，以利用新興技術(shù)趨勢，如物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、人工智能、無人機、機器人、智能城市和工業(yè)4.0。電信公司對于和我們的合作非常

25、有興趣。他們一直在關(guān)注VR（虛擬 現(xiàn)實）的內(nèi)容領(lǐng)域，并專注于內(nèi)容的獲取及開發(fā)。因此，B2B2X的模式將我們的VR設(shè)備和電信公司擁有的VR內(nèi)容一起打包，對于VR 的使用場景將會更具吸引力。這樣的合作機制是非常有效的。我們希望隨著5G的推廣，能給用戶帶來更多高質(zhì)量低價格的的VR解決方案。”某VR設(shè)備制造商CEO網(wǎng)絡(luò)中立背景下的5G營收本文討論的一些5G商業(yè)模式和定價創(chuàng)新開始可能被視為“反中立”。然而，此觀點忽視了一個根本點。5G的網(wǎng)絡(luò)分層功能能夠令其定制的網(wǎng)絡(luò)屬性以經(jīng)濟高效的方式向用戶提供所需的特定體驗。這將開啟客戶重視的眾多新服務(wù)，并證明5G投資的合理性。服務(wù)規(guī)范和定價可以更好地與客戶需求保持一

26、致，并可以在特定網(wǎng)絡(luò)分層中進行管理，而且不會影響其他網(wǎng)絡(luò)分層。此部署是從相對無差異化的4G網(wǎng)絡(luò)世界的一個顯著躍升。無需采用大眾化的通用移動網(wǎng)絡(luò)，5G將能夠通過更好地滿足消費者的特定需求為其提供額外價值。事實上，5G將能實現(xiàn)“中性分層”的透明管理。我們認為，5G功能的演變應(yīng)伴隨著中立監(jiān)管的改進。這種演變能讓差異化的B2B2X服務(wù)和提供內(nèi)容與應(yīng)用訪問的開放網(wǎng)絡(luò)進行發(fā)展。因此，一方面我們認為“自由”互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)中立的基本原則不存在沖突，另一方面，也與本報告中討論的各種商業(yè)模式無沖突。然而，盡管監(jiān)管機構(gòu)和政府希望5G大獲成功， 他們對網(wǎng)絡(luò)中立的解釋卻各不相同。為幫助他們理解為何5G需要一種全新不同的監(jiān)

27、管辦法， 電信運營商首先應(yīng)該闡明自己對5G監(jiān)管的觀點。他們應(yīng)該與監(jiān)管機構(gòu)和政府合作，包括提出現(xiàn)實案例和用例、強調(diào)適當?shù)募钚院突貓笮缘臉I(yè)務(wù)場景來證明要實現(xiàn)5G對全球社會和經(jīng)濟的承諾，大額投資是必須的。選擇最佳商業(yè)模式為幫助運營商和其他市場參與者在飛速擴展的5G生態(tài)系統(tǒng)中找到最合適的商業(yè)模式 連接型供應(yīng)商、解決方案推動者或創(chuàng)建者 針對每個特定業(yè)務(wù)場景，普華永道思略特制定了一個由五項標準組成的模型，用于評估潛在業(yè)務(wù)場景。第三方品牌優(yōu)勢第三方市場滲透率與運營商的內(nèi)部功能保持一致運營商品牌關(guān)聯(lián)性對5G技術(shù)的依賴程度高當運營商的第三方合作伙伴在潛在商業(yè)模式中具有與目標業(yè)務(wù)場景相關(guān)的極強大的品牌時，該第三

28、方在擁有客戶關(guān)系方面占據(jù)優(yōu)勢。例如，游戲流服務(wù)Twitch在忠實的玩家客戶群中將比電信運營商擁有更強的品牌優(yōu)勢來提供強化的4K游戲服務(wù)。如果第三方候選合作者已經(jīng)在業(yè)務(wù)場景所在的行業(yè)中具有較高的市場滲透率，則第三方在此情況下也將擁有客戶關(guān)系。例如，已高度滲透運輸當局的專業(yè)工程解決方案供應(yīng)商將比運營商更具優(yōu)勢推出一套動態(tài)交通控制系統(tǒng)。如果業(yè)務(wù)場景與其現(xiàn)有功能高度一致，則電信公司更能夠擁有客戶關(guān)系并確保獲得更高比例的收入分成。例如，某運營商在分銷、服務(wù)交付、計費能力和實體門店網(wǎng)絡(luò)方面有優(yōu)勢，這也意味著它可能更具優(yōu)勢借助5G技術(shù)向消費者和企業(yè)銷售AR/VR服務(wù)。這種就是我們上文中提到的解決方案創(chuàng)建者的

29、商業(yè)模式。電信運營商的品牌與業(yè)務(wù)場景越相關(guān)，運營商就越有能力擁有客戶關(guān)系并要求更高的收入份額。例如，某工業(yè)代工廠可能比某電信運營商品牌實力更強，可以向制造商銷售一套自動化的實時控制生產(chǎn)解決方案。在這種情況下，電信公司可能應(yīng)該尋求與代工廠合作，并作為一位解決方案推動者支持貼牌模式，而非期望自己承擔領(lǐng)導(dǎo)角色。當業(yè)務(wù)場景中5G使用強度高或主要靠5G驅(qū)動時，運營商可能更有能力掌握商業(yè)模式并在收益中獲取更大份額。例如，對虛擬現(xiàn)實頭戴設(shè)備分銷的商業(yè)模式而言，運營商可以充當解決方案創(chuàng)建者，因為他們不僅擁有實體零售店和設(shè)備資本，還能夠為圖像密集型游戲優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)分層。這類游戲往往要求超高的 5G連接速度，以及基于

30、云的邊緣計算來保障低延遲通信。示范業(yè)務(wù)場景：消費者和企業(yè)通過5G移動設(shè)備體驗基于位置場景的虛擬現(xiàn)實/增強現(xiàn)實通過根據(jù)以上這些標準對業(yè)務(wù)場景進行評估，運營商可以確定最合適的5G B2B2X商業(yè)模式。在某些情況下，可能多個商業(yè)模式都適用于某一擬定業(yè)務(wù)場景。在這種情況下，運營商的能力和品牌認知度可能會成為決定性因素。這意味著在一個類似市場中的個體運營商可能會運用新的5G商業(yè)模式取得不同程度的成功，具體還要看他們各自建立和執(zhí)行策略的水平如何。業(yè)務(wù)場景參考5G網(wǎng)絡(luò)的快速連接和高容量讓客戶能夠使用虛擬現(xiàn)實及增強現(xiàn)實實時訪問內(nèi)容和通信。亟需數(shù)據(jù)的應(yīng)用高度依賴于能夠推動這些服務(wù)發(fā)展的5G技術(shù)，即便提供此類服務(wù)

31、的供應(yīng)商在虛擬現(xiàn)實/增強現(xiàn)實市場上并沒有一個成熟的品牌。運營商擁有精準的營銷范圍和品牌認可度，令其能夠?qū)⑻摂M現(xiàn)實/增強現(xiàn)實可穿戴設(shè)備納入自身產(chǎn)品組合， 開設(shè)實體店作為體驗中心，以推廣并捆綁VR/AR產(chǎn)品與智能手機和平板電腦。該商業(yè)模式標準模型指向解決方案創(chuàng)建者商業(yè)模式， 由電信公司主導(dǎo)。類別1增強移動寬帶和固定無線接入以下為前文所述三大類潛在業(yè)務(wù)場景研究。我們與AT&T合作建立了美國首個以制造業(yè)為主的5G創(chuàng)新區(qū)。制造業(yè)中存在各種各樣的業(yè)務(wù)場景，安全位居前列。”Alok Shah，三星電子美國公司的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略副總裁配有攝像頭和 接入5G網(wǎng)絡(luò)的無人機定期掃描管道，檢查是否存在泄漏、損壞或攻擊現(xiàn)象，并

32、將收集的數(shù)據(jù)傳輸至公司的中控系統(tǒng)。管道上連通了5G網(wǎng)絡(luò)的傳感器也持續(xù)發(fā)送溫度和壓力等實時狀態(tài)數(shù)據(jù)，以補充無人機數(shù)據(jù)。無人區(qū)的大部分日常維護都可以通過無人機遠程進行，僅在必要時派人前去作業(yè)。在油氣維護市場中，業(yè)內(nèi)專業(yè)的實地服務(wù)供應(yīng)商具有品牌優(yōu)勢，這意味著電信公司承擔解決方案推動者的角色。示范業(yè)務(wù)場景：遠程油氣管道預(yù)測性維護類別3大規(guī)模機器類通信機械制造商與電信運營商合作，讓制造設(shè)備所有者能夠通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使用5G連接傳感器、機械和機器人。該解決方案可實現(xiàn)更高程度的自動化、遠程控制及流程與產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控。機械制造商在目標客戶中的龐大用戶基數(shù)，意味著運營商承擔解決方案推動者的角色。示范業(yè)務(wù)場景：智能制

33、造類別2關(guān)鍵實時通信在5G時代成功所需的能力除了具備適合的盈利模式和客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)場景，電信運營商還將具備一系列商業(yè)、運營和技術(shù)能力，以確保從5G投資中獲得合理回報。以下四項能力尤為重要。這些能力的相對重要性將取決于運營商采取的策略和執(zhí)行該策略的商業(yè)模式。采用解決方案推動者或解決方案創(chuàng)建者策略的電信公司，需要垂直行業(yè)的參與以及集體協(xié)作文化。合適的5G網(wǎng)絡(luò)當5G網(wǎng)絡(luò)建立時，確保各頻帶的頻譜充足、引入自動化和簡化方案以優(yōu)化運營， 以及確定如何在特定密集化水平上有效部署網(wǎng)絡(luò)（即要有足夠的小基站以提供高質(zhì)量服務(wù)）非常重要。網(wǎng)絡(luò)共享會降低部署5G的成本嗎？如果會降低成本，哪些環(huán)節(jié)可以共享？網(wǎng)絡(luò)共享是運營

34、商降低成本和加快部署的一種方式，因為沃達豐和O2公司在英國就進行了類似合作。商業(yè)創(chuàng)新運營商要能夠在數(shù)天或數(shù)小時而非數(shù)周或數(shù)月內(nèi)創(chuàng)建或啟用新服務(wù)、定價模型和商業(yè)合作協(xié)議，同時還要利用數(shù)據(jù)分析和人工智能以確保其服務(wù)為客戶和生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴帶來價值。運營商還必須確保其客戶服務(wù)解決方案能夠應(yīng)對客戶使用5G 應(yīng)用時所增加的復(fù)雜需求。參與垂直行業(yè)運營商必須培養(yǎng)開發(fā)垂直5G業(yè)務(wù)場景并從中盈利的先進能力。其他重要步驟將包括建立垂直集中的產(chǎn)品管理、銷售和營銷職能， 以及優(yōu)化客戶關(guān)系管理（CRM）、解決方案銷售平臺，訂單履行和激活后支持能力。集體協(xié)作文化能夠與設(shè)備商、OTT服務(wù)提供商及內(nèi)容供應(yīng)商建立密切互信的

35、合作伙伴關(guān)系對5G附加盈利將至關(guān)重要。這需要通過良好的合作往來和建立關(guān)系的能力來付諸實施協(xié)作文化，并能夠與第三方解決方案目錄相結(jié)合，共同打造捆綁產(chǎn)品，并向合作伙伴、客戶和更廣闊的市場闡明每條價值主張。中國電信運營商如何迎接“更快、更強、更聰明” 的5G時代？全球5G規(guī)模商業(yè)化已經(jīng)進入了倒計時，2019 年被普遍視為“5G商用元年”，而在中國，工信部的規(guī)劃更是強調(diào)將在2019年實現(xiàn)5G試商用，2020年實現(xiàn)5G正式商用。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大浪潮下，我們認為，5G將會啟動移動互聯(lián)的新階段，尤其是會推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的進程，引發(fā)已有行業(yè)的變革；同時，5G也將會促使包括電信運營商在內(nèi)的眾多企業(yè)改變自身的業(yè)務(wù)經(jīng)營方式，形成創(chuàng)新的商業(yè)模式。但是，5G真正的市場規(guī)模能有多大？能不能短時間內(nèi)找到商業(yè)盈利點？關(guān)鍵的“爆點時刻”什么時候會到來？垂直領(lǐng)域的成熟“殺手應(yīng)用”是什么？5G會不會重蹈3G的覆轍？消費者會不會愿意為體驗升級而付費？這些問題的答案都尚在摸索中，全球范圍內(nèi)沒有現(xiàn)成的模式可以參考。在中國，三大運營商雖已經(jīng)開始積極布局，但考慮到基礎(chǔ)建設(shè)的投入、運維管理的復(fù)雜度、產(chǎn)業(yè)鏈的成熟度以及商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，運營商們?nèi)员容^謹慎，現(xiàn)階段還是以聚焦重點城市擴大試驗規(guī)模為主。根據(jù)三大運營商最近公