1、2022/8/201小區攔截營銷十七步 內部資料，請勿外傳 第1頁，共44頁。22022/8/20顧客在哪里，銷售終端就應該在哪里。 很多從事建材銷售的都有這樣的感嘆，“怎么來建材市場的人越來越少了，市場越來越淡了？”市場表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華。其實建材市場總量卻逐年在增長，那顧客去哪了？ 隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產品的方式也在發生著變化。 第2頁，共44頁。32022/8/20以前的購物方式： 逛建材市場選擇品牌 選擇款式成交 第3頁，共44頁。42022/8/20現在的購物方式：現在的顧客不只在傳統攤位的建材市場購買，除此之外，他們還有如下選擇：設計師推薦（在裝飾公司的

2、材料展廳選購）小區的臨時門店互聯網建材超市等 顧客選擇多元化、客源分流是不可逆轉的事實。 第4頁，共44頁。52022/8/20 營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，顧客從哪里來？回哪里去？小區！ 小區是最靠近顧客的“末端”，那么小區就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區攔截業務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。 一步領先，令整個營銷工作步步領先。 第5頁，共44頁。62022/8/20開展小區銷售的目的： 能彌補家裝及店面零售不足，擴大直接面對消費群體機會，提高在業主心中的知名度、美譽度，促進銷售，快速提升業績

3、及潛在用戶的購買率。通過對當地小區的接觸，能夠讓業主直接了解g公司產品的優勢，更好地做好服務工作，使小區的業主以我們的服務水平來衡量、比較其它競爭品牌，快速拉開與競爭品牌的差異，更好地使我們的產品銷量得到提升。低投入、見效快、高回報，廣告效應佳。第6頁，共44頁。72022/8/20小區直銷活動推廣流程： 評估當地目標小區駐點人員規劃、培訓 展示材料制作準備進入小區(與當地小區物業管理公司接洽) 展示物料布置尋找接近業主介紹公司的產品的優勢和良好的服務，突破業主心理障礙 為業主丈量使用的尺寸根據客戶需要推薦產品根據客戶風格設計效果圖 成交、確認客戶定單訂貨產品安裝回訪售后服務 第7頁，共44頁

4、。82022/8/20具體如何攔截呢？ 步步為營做好17步。 第8頁，共44頁。92022/8/20第一步： 建立專職小區推廣隊伍 小區推廣部（組）一般由2-6人組成（人數可視城市及分銷商規模定），最少2人，設一名經理或主管，下設若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區開發。 第9頁，共44頁。102022/8/20、小區推廣部經理崗位職責： 直接上級：銷售副總直接下級：小區推廣業務代表 主要職責：負責建立小區推廣隊伍，招聘并培訓小區推廣人員； 負責小區推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工； 開展小區市場調研，制定小區推廣業務策略；

5、 帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；協調小區推廣部與裝飾業務部、門店等其它部門的關系。 第10頁，共44頁。112022/8/20、小區推廣業務代表崗位職責： 直接上級：小區推廣部經理 主要職責：開展小區調查，收集小區信息，并提交開發建議，整理后及時呈報部門經理； 對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關系； 負責小區進駐的現場布置、顧客接待； 展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 負責業主至總部展廳參觀行程的具體組織； 發揮“意見領袖”的作用，開展團購工作； 負責小區售后服務工作； 完成部門經理安排的其它工作。 第11頁，共44頁。122022/8/20、對小區推廣銷

6、售人員的招聘要求： 吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質的小區人員才能勝任。 建議去學校招一些剛畢業的來自農村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農村的學生特別能吃苦，工作務實，這是小區推廣人員必備的特質之一。有物業管理經驗的優先考慮。有物業管理經驗的員工，在日后與物業公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業公司建立良好的關系。 第12頁，共44頁。132022/8/20、對小區推廣銷售人員的培訓： 小區推廣人員上崗前，應該進行系統的培訓，考核合格后再上崗。 序號課程培訓時間(建議)1公司概況、企業文化1個半小時2公司管

7、理制度1個半小時3商務禮儀2小時4積極心態的塑造2小時5產品基礎知識2小時6產品架構、FAB（特點、優勢、好處）2小時7導購技巧1個半小時8行業競爭態勢分析1個半小時9價格管理1個半小時10基礎營銷理論2小時11小區推廣操作流程半天12客戶服務技巧、如何處理客戶異議1個半小時第13頁，共44頁。142022/8/20、制度、激勵、打氣：制度：建立小區推廣部門的基本制度，主要包括： 小區推廣部崗位職責、小區推廣操作手冊、小區推廣人員考核、激勵辦法、小區推廣物料管理辦法、小區推廣樣板管理辦法等。 激勵：制定小區推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構成，及如何才能拿到更高的工

8、資。 “打氣”：小區銷售工作很容易遭受挫折，若不及時幫助小區銷售人員調適心態，很容易使業務員垂頭喪氣、信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激勵員工克服困難，爭取訂單。 第14頁，共44頁。152022/8/206、小區推廣部的過程管理： “三會制度“：通過早會、周會、月會，隨時了解業務進展狀況，解決工作中出現的問題，確定下一步工作的方向。 “工作日志、工作計劃、工作總結管理制度”：每天填寫工作日志，記錄工作內容，反映市場情報，提出工作建議，工作日志在早會前提交；每月提交月度工作總結與工作計劃。 第15頁，共44頁。162022/8/20第二步：進行

9、小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查；了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等信息；建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤資料。 第16頁，共44頁。172022/8/20第17頁，共44頁。182022/8/20第三步：進行樓盤分類 我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。1、集資房 特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀

10、行、學校、醫院、政府建設的樓盤。 2、商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，業主間關系相對封閉，信賴家裝公司。 3、拆遷戶、出租樓盤 特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為求便宜型。 4、小別墅 特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 第18頁，共44頁。192022/8/20第四步：評估開發價值，確定進駐方式 在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據： 1、 需投入多少人？進行多少天？ 2、 前期的公關費是多少？ 3、 租金怎樣？展示物

11、料、宣傳物料費用如何？ 4、 預計銷售收入有多少？ 經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式（即投入產出最高的方式）來進駐。 第19頁，共44頁。202022/8/20目前而言，進駐小區的方式有： 1、 租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。 2、 與家裝公司聯合進駐。 3、 與其它行業品牌聯合進駐。 4、 宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 5、 公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。 6、 贊助小區舉辦的活動：如小區開發商舉

12、辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會等。 7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。 8、 人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。 第20頁，共44頁。212022/8/20（一）對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式： 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時點；對于裝修檔次低的小區，以人員散跑為主，將聯系其包工頭、安裝工等作為工作重點。第21頁，共44頁。222022/8/20（二）不同時期的宣傳方式 1、 初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）： （1）小區建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 （2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售

13、樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業主檔案，前期與業主可以進行電話溝通，了解業主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。 （3）可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。 第22頁，共44頁。232022/8/202、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。（詳見上表） 3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業主保持溝通，有意向者可

14、上門服務。另外做好售后服務（送貨上門、安裝指導）。 第23頁，共44頁。242022/8/20（三）如何操作小區收樓晚會業主聯誼會 小區收樓晚會/業主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業公司商量，爭取合作舉辦晚會。 1、 切入：贊助一定金額的禮品、獎品、節目，獲得晚會冠名或在現場展示/宣傳等。 2、 操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。 3、 展示宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發放單張、布置展架和樣板等。 4、 提供節目：組織公司員工表演1-2個有特色的節目（如小品、情景劇等），參與其中，給業主和物業公司留下深刻印象。 第24頁，共44頁。252022/8/20第五步：對物業管理處進行公關

15、，爭取以較低的成本進駐 聯系小區的物業管理部門，找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。 在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。 建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。 第25頁，

16、共44頁。262022/8/20第六步：進駐前的準備 物料清單： 1、 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 2、 產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。 3、 帳篷、太陽傘：營造氣氛。 4、 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。 5、 電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現場設計可增強與業主互動。 6、 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。 7、 小禮品：贈送給業主。 8、 X架、KT板：公司介紹、產品介紹等。有的直接印在帳篷上。 9、 小區單張：是

17、非常重要的小區推廣工具，單張內容、設計質量如何，直接關系到成交量多少。 第26頁，共44頁。272022/8/20一張好的小區單張要具備以下特點： 1) 公司介紹要簡潔，重點突出：突出國家級榮譽與環保方面的榮譽，如中國陶瓷行業名牌產品、環保產品認證等。 2) 產品清單要有針對性：根據該小區業主的收入、裝修預算，制定合適的產品清單，沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。 3) 針對該小區的促銷方案、團購優惠方案：促銷方案、團購優惠不可少，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃算，同時可最大限度地利用小區口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。 4) 有應用的案例：應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有

18、號召力的案例放在單張上，十分可信。 5) 有服務承諾：將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。 6) 有條件的話，最好是一個小區一種單張，顯得格外重視此小區推廣。 第27頁，共44頁。282022/8/20第七步：正式進駐 正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 單獨進駐 異業聯盟，聯合進駐 與家裝公司聯合進駐 第28頁，共44頁。292022/8/20（一）單獨進駐 場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。 場地布置： 1、一般采用鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨，十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。 2、產品展示多采用簡易

19、展架。 3、要配有統一的形象臺。 4、附近以太陽傘配合造勢。 注意事項: 1、要搞好物業的關系，事前進行公關。 2、事中要服從他們的管理。 3、不能和門衛發生沖突，有事情可找主管協商。 4、場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力； 5、有條件的，現場可播放專題片、廣告片。 第29頁，共44頁。302022/8/20（二）異業聯盟、聯合進駐 為共享資源、節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與木板、涂料、瓷磚、家電、家具等行業合作，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣就可聯合進駐小區，共同進行推廣。 （三）與家裝公司聯合進駐 對一些

20、住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。 第30頁，共44頁。312022/8/20第八步：接待與介紹產品 1、工作人員必須統一穿著公司的制服，遵守良好的商務禮儀，使用禮貌用語。 2、介紹產品要專業，使用FAB（特征、優點、長處）方法來介紹產品。 3、絕對不可以與業主爭吵。 4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使

21、用，下次入戶拜訪時借機收回。 5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。 6、接待時積極建議業主預約參觀專賣店和家裝課程。 7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。 8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。 第31頁，共44頁。322022/8/20第九步： 掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要有效到達業主，才有價值。 1、 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著

22、整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止。 2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如紙巾、雨傘、煙盅、圓珠筆等。 3、 根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?4、 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。 第32頁，共44頁。332022/8/205、 拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去專賣店參觀），好隨時通知您。” 6、 掃樓時有

23、一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 7、 掃樓后應該填寫業主檔案表。 第33頁，共44頁。342022/8/20第十步：參觀預約登記/確認 對一些有意向的客戶，可建議他們去位于建材市場的專賣店參觀。在現場時可以這樣對業主說：“我們在這個小區只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司專賣店去參觀一下，專賣店品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！闭f完，可拿出一份邀請函，請業主填寫。在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，并告之具體時間。 第34頁，共44頁。352022/8/20顧客參觀預約登記表顧客回執第3

24、5頁，共44頁。362022/8/20第十一步：接送目標顧客至展廳參觀 接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。（可與媒體家裝版或其他行業合作此活動）在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。 1、 在接送前一天確認參觀的顧客名單。 2、 提前半小時來到預定地點(一般在小區的正門口或公交車站) 3、 組織顧客上車，并清點人數，電話聯系未到顧客。 4、 為上車的顧客每人發一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。 第36

25、頁，共44頁。372022/8/20第十二步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個小組來接待。接待的程序主要有： 1、 倒水 2、 介紹產品與服務：使用FAB法。 3、 現場對比測試產品的排污性能、光澤度等。 4、 回答顧客疑問。 5、 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）。 6、 接受產品預訂（詳見第十四步）。 7、 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不要怠慢任何一個人。 8、 展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 第37頁，共44頁。382022/8/20第十三步 ：家裝課堂 1、時間：一般選在周六、日。 2、地點：專賣店內或會議室內，一般來說，要安排在店

26、內，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產品時，可實地講解。 3、時長：1.5個小時左右。4、講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。 5、內容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購潔具、產品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。 6、設備：使用投影儀、電腦等。 第38頁，共44頁。392022/8/20第十四步：接受預訂 顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 1、 團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。 2、 促銷措施：介紹最近針對XX小區的優惠、贈禮方案。 3、 可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門丈量、送貨上門等）。要預訂的話可到我們這里填一張表。”產品預訂單一式兩份，公司與業主各留一份。 在預訂過程中要發揮某些客戶的領袖作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。 第39頁，共44頁。402022/8/20第十五步：團購 團購就是集體購買，有些稱為集采，團購分為兩種方式：一是由客戶領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門