1、創造業務奇跡天馬工作室張峰1超級業務團隊管理的二十項黃金法則 1業務經理的五大角色2建立超級業務團隊六大法則3如何選人與用人4指導與監督工作的兩種方法5設定明確的評量標準6怎樣提升隊員的自我價值7如何激勵隊員8卓越領導模式的六個特點9獎勵隊員的五個原則10如何對隊員進行持續不斷的訓練2超級業務團隊管理的二十項黃金法則11.制定銷售計劃的方法12滿足業務員的兩種基本需求13應用80/20法則創造業績極大值14智囊團與質量圈的運用15如何召開腦力激蕩會議16保持良好紀律的五大方法17解雇員工的四個技巧18如何做到以身作則19怎樣建立親和力20.超級經理人的心態調適320項黃金法則適任何一個想成為頂

2、尖業務經理人和管理者的領導者所必備的能力，也是世界上優秀的團隊領袖們每天使用的方法。如果你能具備這些能力和技巧，并且不斷地把它們用在你每天的團隊管理工作中，那么你也像他們一樣帶領你的團隊所向披靡。各位親愛的朋友，歡迎你加入世界頂尖業務經理人的行列。祝你在今后的業務管理實踐中勇奪高峰，獲取更大的成功4（一）設定組織及個人業績目標。目標既要合理，同時也要具有一定的挑戰。不要強制銷售員制定目標，要讓銷售員根據組織的目標自行設定個人目標。個人目標的加總組織目標一、銷售經理的五大角色51根據年，季，月，周工作目標或計劃來制定日計劃，這樣才能實現各階段目標，大目標是各個小目標積累而成的。2銷售經理的主要工

3、作是組織：組織公司的人、財、物，組織銷售行為及銷售過程，提前做計劃。計劃+行動+管理=效益。3業務經理要協助團隊的每一位成員擬定工作計劃。為達目標，每個隊員每一天該做哪些事？打多少通電話？拜訪多少客戶？客戶對象是誰？如何接觸及拜訪客戶？列出所有的工作細節，同時應包含成長及學習計劃。（二）擬定工作計劃一、銷售經理的五大角色6下面是幾個重要的工作指標的計算方法及示例：計算電話成交率拜訪成交率 （例；20%10%）設定個人月業績目標 （例；20000元） 計算客戶平均購買金額 （例；1000元/客戶）當月應成交客戶數；20000/1000=20位當月應拜訪客戶數；20位/10%=200位每日應拜訪客

4、戶數；200位/25天=8位（每日應達到的電話開發客戶數）每日最低電話量；8位/20%=40通電話一、銷售經理的五大角色7（三）激勵與溝通。業務經理人要帶領和協助下屬實現個人及團隊銷售目標。因此就要不斷激勵或指導隊員，提供充足信息，了解每個隊員不同的成長需求，針對他們的不同特點設定不同的激勵辦法。一、業務經理的五大角色8（四）訓練與評估業務經理不僅要招聘，雇傭員工，還要對他們進行指導，協助其完善和提升自己。業務經理需要對隊員不斷進行訓練，除訓練外，還要進行評估并設定評估標準，教他們如何達到目標。隨時檢查銷售行為是否正確，哪些需加強和改進，不斷修正，直到達成目標為止。一、業務經理的五大角色9（五

5、）決策 業務經理要知道； 手邊有哪些資源可以利用？我們的市場在哪里？業務經理要了解；市場上有哪些競爭者？競爭者最近有什么動向？一、業務經理的五大角色10銷售經理的五大角色設定組織及個人業績目標擬定工作計劃激勵與溝通訓練與評估決策一、銷售經理的五大角色11二、建立超級業務團隊的六大法則業務是團隊性工作，集體的成功取決于每個人的表現，業務經理的工作是組織超級團隊，讓每個人的表現都達到最好。如何組建一支超級團隊？超級團隊通常具有以下六方面特點；12（一）杰出的教練知道如何激勵團隊的成員。知道如何透過有效溝通及訓練來提升隊員的能力。帶領團隊設定共同明確的目標，并擬定有效的達成策略與方法。二、建立超級銷

6、售團隊的六大法則13（二）對卓越的承若在超級團隊中，每個人都為著追求卓越績效及品質而努力，都下定決心打贏這場比賽，只要讓團隊的每一位成員都有這種對追求卓越的承若，才能建立超級業務團隊。不僅注重取得最后得勝利，同時注重過程得樂趣。二、建立超級業務團隊的六大法則14（三）建立開放得溝通管理與氛圍開門政策； 讓所有員工公開談論自己得觀點，鼓勵業務員主動找你探討對公司或工作的想法和建議， 這樣公司內的情況或信息，就得以在上下級或者是同級間很自由的流動。二、建立超級業務團隊的六大法則15銷售經理要協助團隊隊員共同設定他們的發展目標，讓他們知道自己的遠景在哪里。讓隊員知道為了達到這個目標，必須具備哪些能力

7、及知識，必須完成哪些事。時常溝通工作表現，讓他知道你希望不斷的提升他的能力，助他取得更好的成績和更好的事業發展，才能真正的激發他們的進取心與工作意愿。（四）關心個人的發展二、建立超級業務團隊的六大法則16（五）適才適用每個業務員都各有特長和特色，每人所適合銷售的產品，銷售方式，顧客對象都不同。因此，頂尖銷售經理人應適才適用，讓每個人做他們最擅長的事，用最擅長的方法，取長補短，發揮潛力，才能取得最大成績。二、建立超級業務團隊的六大法則17（六）策略與規劃分析設定目標擬定策略分析檢查（朝目標前進或背道而馳）不斷修正達成目標二、建立超級銷售團隊的六大法則18建立超級團隊的六大法則心得杰出的教練對卓越

8、的承若建立開放的溝通管道與氛圍關心個人的發展適才適用策略與規劃分析二、建立超級銷售團隊的六大法則19三、如何選人與用人銷售公司中，公司的銷售業績取決于每一個銷售員的能力，因此，銷售經理人要懂得如何挑選最合適的人加入你的團隊。要謹慎選擇，勿操之過急，因為選錯人即意味著浪費時間和金錢，因而錯失許多成功機會。20（一）在選擇銷售人員時，有以下四點需要注意：能力與經驗 ：面試前，列出銷售員每天需要做的工作，以及為做好工作需具備的能力，條件，特長和經驗 ，以此為選擇依據，詢問其是否做過類似的工作和以前的工作經驗 。工作價值觀：明確對銷售人員的工作價值觀的要求，在面試時找出其工作價值觀，并與公司的要求標準

9、相對照，就可知是否為合適人選。工作模式：不同工作模式適合不同性質的工作，面試前須先列出對銷售員工作模式的要求，同時事先設計好要詢問的問題，面試時找出面試者的工作模式。解釋工作內容與性質 三、如何選人與用人21（二）銷售經理面試時，應做到解釋工作性質，告知具體從事什么工作，每天要做哪些事。介紹工作時，不要隱瞞實情，不要誘惑對方；實事求是，告知可能面臨的挑戰和困難，對方才能對工作有較清晰的了解，才能對自己的決定更加的確信。如果你把這些情況都交代清楚后，其仍想做，表示你找到了一個比較好的應征者。三、如何選人與用人22（三）怎樣確定你選的是不是你想要的人呢？問自己幾個問題：如果他是銷售員，你會不會從他

10、這里買東西，也就是說你會不會買他銷售的產品？你愿意和他一起共事很多年嗎？甚至一起共事二十年嗎？你愿不愿意把他帶到自己家里去，愿不愿讓他和自己的家里人進行接觸？ 三、如何選人與用人23（四）一個合格的銷售員要具備哪些條件？好的品格：是成功銷售員必備的條件。努力工作：是否勤奮，能吃苦耐勞。團隊協作：是否有樂于助人的熱誠及良好的團隊性。進取心：是否虛心好學，有不斷學習成長的動機，是否喜歡學習有關銷售的策略方法。 三、如何選人與用人24如何選人與用人心得 在選擇銷售人員時，需要注意以下四點：能力與經驗、工作價值觀 工作模式解釋工作內容與性質一個合格的銷售員要具備的條件好的品格 努力工作 團隊協作性有進

11、取心三、如何選人與用人25四、指導與監督工作的兩種方法新銷售人員開始工作時，可能有熱情，沖動，但對工作及產品不是非常理解，技巧不熟。銷售經理要負起責任對他們進行培訓。有兩種方法：親自傳授知識及技巧：指定教練：26（一）親自傳授知識及技巧 在銷售員真正開始銷售行為之前，要讓他了解兩方面的知識：產品知識：充分了解產品，能提升自信心，贏得潛在客戶的信任。正確的銷售技巧。四、指導與監督工作的兩種方法27（二）指定教練：永遠不要讓一個還沒受過足夠訓練的銷售員單獨去從事銷售行為，因為這樣不但會造成失敗的結果，損失客戶資源，還將嚴重打擊他的自信心。新進銷售人員如何做成第一比生意是非常重要的，因為這能讓他感受

12、到成就感，大幅增加信心，第一次就輸入成功的信息。最好的做法：指定一個老業務員，陪他拜訪，協助進行產品介紹與銷售，幫他做成第一筆生意。會讓他信心大增，提升對公司及工作的認可度及向心力。四、指導與監督工作的兩種方法28（二）指定教練：銷售人員第一次的銷售時，銷售經理要進行正確的指導和監督。讓他的表現與你的期望相互，一開始就養成正確，良好的習慣。進行完全的控制：讓他們的每個行為都符合你的標準，對工作進行衡量和監督。（如：每天發多少信，打多少電話，拜訪多少顧客，如何回答問題等。如此才是專業的銷售組織）在銷售人員一開始工作時，一定要不斷的給予鼓勵和支持，因為此時其信心較低落，缺乏足夠的成功經驗，銷售經理

13、必須付出更多的關心與指導。四、指導與監督工作的兩種方法29指導與監督工作的兩種方法授予知識及技巧 在業務員真正開始銷售行為之前，要讓他了解兩方面的知識：產品知識正確的銷售技巧指定教練指定一個老教練，陪他拜訪第一次的銷售時，銷售經理要進行正確的指導和監督進行完全的控制四、指導與監督工作的兩種方法30五、設定明確的評量標準在銷售工作中，若銷售人員自己該做什么，或對工作的評量標準模糊不清，很快的就不有會熱誠度及動力，因此頂尖的銷售經理要為銷售人員設定明確的工作評量標準。31（一）設定工作評量標準包括；設定量化，明確，可衡量的工作標準：清楚告訴銷售人員應達成哪些工作成果。將結果數字化。設定每天的工作內

14、向：讓銷售經理清楚知道，每天該填寫哪些報表，做哪些計劃，打多少通電話，拜訪多少客戶，達成哪些工作及銷售結果。定期檢查與評估：要求銷售員每天填寫工作記錄，每天，每周，沒月檢查其工作記錄，了解他具體從事了哪些銷售行為，是否依照所設定的標準來進行。同時和銷售員一起進行各向內容的分析，了解并分析他的各項成交比率（電話約見比率，拜訪成交比率），找出當中應改進和成長的地方。設定培訓及成長計劃：對培訓成效進行檢測，銷售員才能不斷突破，創造業績極大值。五、設定明確的評量標準32（二）每日下班前，討論以下兩個問題：針對今天的各項銷售工作，你做對了哪些事？哪些事可以做得更好？（電話邀約，產品介紹，回答客戶問題，解

15、除抗拒等）如果今天再遇到相同的狀況，你應該如何處理或應對？ 透過每天不斷的總結與檢討，讓銷售員每天都能從經驗中成長，才能在以后的銷售行為中做得更好，業績也會不斷的提升了。五、設定明確的評量標準33設定明確的評量標準心得設定工作評量標準包括：設定量化，明確，可衡量的工作標準設定每天的工作內容定期檢查與評估設定培訓及成長計劃每日下班前，討論以下兩個問題針對今天的各項銷售工作，你做對了哪些事？哪些事應做得更好？如果下次再遇到相同得狀況，你應該如何處理或應對？五、設定明確的評量標準34六、如何提升隊員的自我價值銷售員對自我價值的認識直接影響銷售員的銷售行為和結果，自我價值即對自己的信心，如果銷售員對自

16、己或產品很有信心，就會得到好的銷售結果。信念-潛能行為結果要提升銷售員的自我價值，要做到以下兩個方面35（一）提升對自我的期許：為銷售人員設定一個理想的自我定位，讓知道自己想成為什么樣的人。模仿優秀者：可以是內部的頂尖銷售員，或同行中的某個典范，讓他們知道這些被模仿者的思維模式或工作信念，他們每天做哪些事？如何做？策略是什么？成為仿效的對象。自我定位潛在意識調整心態和行為變成這種人（不論正面還是負面）銷售人員如果在開始時認為自己是最好的，就會照此自我形象展開工作，讓自己成為這種人。（反之亦然）六、提升隊員的自我價值36（二）建立成功的自我形象自我形象將直接影響你在生活中的行為舉止。自我形象常源

17、于他人的認定：若他人認為自己聰明，有知識，有能力，他就會成為這種人；所以銷售經理要尊重他們，通過表揚，鼓勵，不斷的肯定，讓他感受到在公司中非常重要，從而提高其自信心。不論發生任何事，都要不斷的告訴他：我相信你的能力，你一定能做的非常好！這些鼓勵，贊揚的話會提高他們的自我形象，讓他們在銷售行為中做出最好的表現。 六、提升隊員的自我價值37如何提升隊員的自我價值心得要提升業務員的自我價值，有兩個方面需要做到：提升對自我的期許為銷售人員設定一個理想的自我定位模仿優秀者建立成功的自我形象六、提升隊員的自我價值38七、如何激勵隊員業務團隊管理的金科玉律： 能力 + 激勵 = 表現能力可源于三方面：天賦與

18、聰明才智過去的經歷和經驗所接受的教育與訓練你不能改變一個人的資質和他的經歷，但可以透過訓練來提升他的能力。39（一）激勵源于幾個方面：組織內部的氛圍：公司內是否有輕松，活躍，開放的氛圍，對員工的激勵有重要影響。創造一個和諧的氛圍，讓公司的員工樂在工作，愿意在這樣的氛圍里工作。工作價值觀的滿足：領導者要懂得滿足員工的工作價值觀，員工有一些常見的價值觀需要被滿足，例如：希望增強自信心，提高自我形象，獲得認同，良好工作環境，和諧的工作氛圍，與同事間融洽感情，不斷學習成長，好的發展遠景，成就感等。薪資制度：設立公平合理的薪資及獎金制度，讓付出等于回報，事很重要的激勵因素。領導模式：公司領導或業務經理是

19、否真正能夠激發起員工的工作動機和熱情。七、如何激勵隊員40如何激勵隊員心得業務團隊管理的金科玉祿： 能力 + 激勵 = 表現激勵源于幾個方面組織內部的氛圍工作價值觀的滿足薪資制度領導模式七、如何激勵隊員41八、卓越領導模式的六大特點好的領導模式包含以下幾個方面：關心你的員工：領導者不僅要關心業務員的業績狀況，同時還要關心他們的成長學習，協助其擬訂長遠的發展目標，關心他們的生活需求，將他們當長你的家人照顧與關懷。設定明確的組織與個人目標：任何一個神槍手，都無法在霧中打中一個看不見的目標。設定目標，讓組織成員勇于接受挑戰，不斷的成長。以身作則：好的領導者要能身體力行，做出好的榜樣。持續的激勵與表揚

20、：銷售經理要隨時隨地的給自己的下屬以鼓勵和表揚，哪怕他只有一點點的進步。明確的管理標準：每個銷售經理都要有自己明確的管理標準，應該遵守哪些紀律。你要不斷的重復這些標準，以便讓你的隊員都非常清楚這一標準。自由的發展空間：領導者要給下屬一定的活動自由和發展空間，讓他們在展開自己的銷售行為時，有足夠的空間發揮自己的才能。42卓越領導模式六答特點心得關心你的員工設定明確的組織與個人目標以身作則持續的激勵與表揚明確的管理標準自由的發展空間43九、獎勵員工的五個原則對銷售員的獎勵與報酬并不僅限于金錢，銷售員希望從哪些方面取得回報呢？成就感：成就感幾極大值源于成功得銷售。所以呢所做得任何培訓或指導，目的都是

21、讓其取得真正的成就感，也就是能真正做出優秀的業績。金錢的回報：金錢能代表銷售人員努力的成果，也體現著他們的自我價值，意味著他們的身份與生活品質的提升公眾的認可：對于銷售人員的杰出表現要給予公開表揚，一方面滿足他們本身的需求，另一方面也為其他銷售人員樹立了榜樣。關懷與溝通：銷售經理要時常進行溝通，請頂尖業務員吃飯，激勵他們更努力的工作。升遷的機會：領導者要給銷售人員明確暢通的升遷機會與管道，并協助他們設定升遷的目標，給予適當的訓練，讓他們不斷朝目標邁進，從中得到持續性的激勵。44獎勵員工的五個原則心得成就感金錢的回報公眾的認可關懷與溝通升遷的機會45十、如何對員工進行持續不斷的訓練能夠讓銷售員受

22、到激勵的最好的方式就是讓他們不斷接受訓練。在運動競賽中，好成績源于不斷的訓練，訓練，再訓練。成功團隊都重培訓，每天培訓；分析銷售行為，增長銷售技巧，讓他們的態度更積極，更信心定出基礎的培訓項目：練基本功，這是任何一個運動員或銷售員成功的基本要素，必須每天進行重復的訓練。設定在最近的一月，一季，一年里應受的培訓，要參加的課程，讀的書籍，聽的磁帶及實物演練。若沒制定出每天培訓計劃就讓銷售人員上崗工作，就是浪費公司和自己的時間及金錢。 46如何對隊員進行持續不斷的訓練心得能夠讓銷售員受到激勵的最好的方式就是讓他們不斷的接受訓練。運動競賽中，好成績源于不斷的訓練，訓練，再訓練。成功的團隊都重培訓，每天

23、培訓。定出基礎的培訓項目：練基本功，這是一個運動員或銷售員成功的基本要素。設定在最近的一月，一季，一年里應受的培訓，參加的課程，讀的書籍，聽的磁帶及實物演練。47十一、制定銷售計劃的方法銷售經理要依照個別銷售人員的業績目標來定工作計劃。業績目標最低拜訪客戶數/天電話邀約數/天所以銷售人員要明確知道每天該做哪些工作，如何才算達標，若銷售人員能長期堅持這樣做，將很快成為頂尖銷售員。在銷售領域，速度就是業績。銷售人員若能迅速采取行動，就能拜訪更多更好的顧客，做成更多業績。速度緩慢意味著銷售人員做了許多沒有生產力的事，整個銷售過程就會放慢，成交比例也就大大縮小。所以頂尖銷售經理隨時隨地讓銷售人員保持快

24、步調工作方式與心態，不斷的行動再行動。好的銷售公司，總能保持快速的行為模；而死氣沉沉，不急不慢的公司，很少會是成功的公司。 48制定銷售計劃的方法心得業績目標最低拜訪客戶數/天電話邀約數/天銷售領域，速度也是業績。銷售人員能采取迅速行動，就能拜訪更多更好的顧客，做成更多的業績。速度緩慢意味著銷售人員做了許多沒有生產力的事，整個銷售過程就會放慢，成交比例就大大縮小。49十二、滿足銷售員的兩種基本需求銷售員的兩種基本需求獨特感任何人都希望與眾不同，希望做個重要人物，可以擔負責任，有決定權，有成功的感覺。歸屬感希望有歸屬于某個群體的感覺，在團隊中被尊重，被接受，被認可，頂尖的銷售人員要滿足這兩種需求

25、。50滿足兩種需求的方式滿足這兩種需求的方式很多，最有效和最直接的方式：召開例行的周會議（如在每一周上午8：00），召開周會議的目的并不是去批評那些做得不好的銷售員，而是做以下三件事：信息發布：給銷售員提供關于公司及市場的各項新信息，讓他們能夠了解在日后的工作中應該注意什么，這會對銷售員起到很大的促進作用；進行培訓：讓那些表現好的銷售員講述他們成功的經驗，讓每個人都能從彼此身上學到新東西，避免犯同樣的錯誤，這樣才能提高彼此的自信心及工作動機；表揚成就：遇到銷售業績不好的銷售員，應私下談，而對表現杰出的則要當眾表揚。你越事當眾表揚他，他越覺得受到鼓舞，就越在以后的工作中努力。51滿足銷售員的兩種

26、基本要求銷售員的兩種基本要求獨特感歸屬感滿足需求的兩種方式信息發布進行培訓表揚成就52十三、應用80/20法則創造業績極大值20%的頂尖銷售員創造80%的業績，而其他80%只創造20%的業績； 一般的銷售經理：花80%時間與精力在金字塔底下的80%銷售員，但只會帶來20%的效益。正確做法：花80%時間與精力在那些能創造80%業績的20%頂尖銷售員身上。花20%時間及精力在那些只能創造20%業績的80%一般銷售員身上。如何做到把80%時間花在20%的頂尖銷售員身上，與之進行一對一的交談。把20%時間花在80%的一般銷售員身上，把他們集合在一起，進行整體交談。53應用80/20法則創造業績極大值心

27、得20%的頂尖銷售員創造80%的業績，而其他80%的銷售員只創造80%的業績。正確做法花80%時間和精力在那些創造80%業績的20%頂尖銷售員身上。花20%時間及精力在那些只能創造20%業績的80%一般銷售員身上。如何做到把80%時間花在20%頂尖銷售員身上，與之進行一對一的交談，把20%時間花在80%的一般銷售員身上，把他們集合在一起，進行整體交談。54十四、智囊團與質量團的應用質量圈會議：每周一次，把銷售人員集合在一起，提出討論主題，讓他們回去討論，同時收集并討論上周課題的建議解決方案。這是激勵員工，發揮其潛能與創意，增強團隊向心力的好方法。 應注意事項質量圈應由員工組成，經理人不應參加。

28、要解決的問題需是特定的，非常具體的，不要模糊籠統。所提出的主題可以無所不包。提出討論主題后，讓他們有一周的時間準備，然后將解決方案與大家分享。成員可來自各個部門，讓他們提供自己的看法，參與決策過程，如此會讓其感覺受重視，可以激發他們的工作熱誠，獻身精神和向心力，使他們更加熱愛工作。讓他們覺得自己是老板，都站在上層和經營者得角度來關心公司，思考和解決問題。 55智囊團與質量圈的應用心得 質量圈會議應注意事項質量圈會議應由員工組成，經理人不應參加。要解決的問題需是特定的，非常具體的，不要模糊籠統。所提出的主題可以無所不包。提出討論主題后，讓他們有一周的時間準備，然后將解決方案與大家分享。成員可來自

29、各個部門，讓他們提供自己的看法，參與決策過程，如此會讓其感覺受重視，可以激發他們的工作熱誠，獻身精神和向心力，使他們更加熱愛工作。讓他們覺得是自己的老板，都站在上層和經營者角度來關心公司，思考和解決問題。 56十五、如何召開腦力激蕩會議召開腦力激蕩會議是任何一個領導者或業務經理必須做的重要工作之一。對某一個具體問題提供解決方案。理想人數為4-7人，理想時間為15-45分鐘。會議時間內，勿受任何干擾，任何成員不可離座，要不停的丟出想到的任何解決方案。不論可不可行，合不合理，想到就寫出，不做任何理性判斷。任何人提供解決方案時，嚴禁他人做任何判斷或反駁，記錄所有點子。最好進行討論。這是發揮集體創造力

30、最好的方法，能有效解決工作中棘手問題，借此激發員工向心力。優秀領導者要懂得采納他人的意見，知道如何激勵員工，發揮群體創造力的極大值，做不到這點，就不是一個好的領導者。57如何召開腦力激蕩會議心得 腦力激蕩會議的注意事項對某一個具體問題提供解決方案。理想人數為4-7人，理想時間為15-45分鐘。會議時間內，不要任何干擾，任何成員不可離座，不停的丟出所想到的任何解決方案。不論可不可行，合不合理，想到就寫出，不做任何理性判斷。任何人提供解決方案時，嚴禁他人做任何判斷或反駁，記錄所有點子，會議結束后再進行討論。 58十六、保持良好紀律的五大方法總結 銷售團隊與部隊和球隊類似，沒有紀律即意味著沒有生產力

31、。如何保持良好紀律？制定具體的行為標準：讓每人都清楚標準時什么，為什么制定此標準。制定高標準：標準應是合理的高標準，若想擁有一流的標準。制定處置方式：若沒有達到標準，你要如何處理。嚴格執行：標準一旦制訂后，就必須嚴格執行。監督檢查：不斷監督銷售人員的行為是否達到標準，每天都進行監督檢查，進行探討與總結。讓他們時刻意識到自己的行為是正確或錯誤的，越及時提出錯誤或問題，越容易挽救。59保持良好紀律的五大方法好的銷售經理，是一個教練，也是一個顧問，是一個樂于助人的人。如何保持良好紀律？制定具體的行為標準制訂高標準制訂處置方式嚴格執行監督檢查60十七、解雇員工的四大技巧解雇可能是任何一個銷售經理都不愿

32、面對，但又不得不做的工作，所以要知道如何解雇。解雇員工的原則據統計，一個公司平均會有1/3的銷售人員是屬于應被解雇的。一旦發現某個銷售人員不能達到業績標準時，要適時的進行解雇。銷售人員不能達到業績標準時，可能來自兩個方面原因： 能力問題 動機問題強將之下五弱兵，一個老是雇傭弱兵的領導者，是一個無能的領導者。用了弱兵后，還讓這個弱兵繼續工作下去，那么就更加無能了，會讓人瞧不起。 61如何繼續解雇？需注意的事項：歸零心態：銷售經理時常對該不該解雇一個人會猶豫不決，認為不是非常合適，覺得他沒有功勞也有苦勞，因此無法下決心，使事態更嚴重。處理方式：歸零心態。心平氣和：永遠不要在生氣或情緒不佳得時候去解

33、雇一個員工，因為如此不但會造成誤判，而且更可能因此導致關系破裂得破裂，造成后遺增。站在對方立場想：告訴對方并非他的能力不行，只使不太合適，告訴他他的優勢和長處在哪里，建議他找一個能發揮長處在哪里，建議他找一個能發揮長處和優勢的工作；讓對方主動的提出辭職，而不是你要去解雇他。顧及對方的自尊心：要給對方留顏面，不要負面批評，讓他在離開時留有顏面及自尊，要做得圓融。被解雇的人不一定以后就不會跟你共同合作，說不定成為上司或大客戶。 62解雇員工的四個技巧解雇員工需注意的事項：歸零心態心平氣和站在對方立場想顧及對方的自尊心63十八、如何做到以身作則做到以身作則的心態頂尖銷售經理要以身作則，在生活，心態。

34、工作各方面起范作用模，因為你不可能要求銷售人員做你做不到的事。模范作用：讓銷售員進行培訓時，自己先要接受過這些培訓，或有能力進行這些培訓，得自己先成為專家，光說不練實際上是差勁的銷售經理。要時刻問自己，若公司所有員工都像我一樣，那么公司會便成什么樣子？都會公司員工以你為榜樣，不僅會以你的話為行為指導，還會注意你是否言行一致。銷售經理就像武將，武將不能只發號施令，還須帶領部隊沖鋒陷陣，一馬當先，才能服眾。64如何做到以身作則做到以身作則的心態尖銷售經理要以身作則，在生活，心態。工作各方面起模范作用。讓銷售員進行培訓時，自己先要接受過這些培訓。要時刻問自己，若公司所有員工都像我一樣，那么公司員工都

35、會以你為榜樣，不僅會以你的話為行為指導，還會注意你是否言行一致。銷售經理就像武將，武將不能只發號施令，還須帶鋒陷陣，一馬當先，才能服眾。65十九、怎樣建立親和力銷售經理一定要是個有親和力的領導者，你要營造一個要求嚴格又非常融洽的團體氛圍。怎樣知道你是否有親和力？開會時，員工是否放松？會議時是否有和諧的場面？交流時，你有多少時間是對他們微笑？你在時員工是開懷大笑，還是一見你就緊張？他們是否覺得跟你在一起共享是非常快樂的？如何建立親和力常常肯定他們，拍拍肩膀，擁抱，用眼神鼓勵。時常進行交流，注意傾聽意見及需求。給予他們實際的幫助，盡一切力量協助他們達成目標。66怎樣建立親和力怎樣知道你是否有親和力

36、？開會時，員工是否放松？會議時是否有和諧的場面？交流時，你有多少時間是對他們微笑？你在時員工是開懷大笑，還是一見你就緊張？他們是否覺得跟你在一起共享是非常快樂的？如何建立親和力？常常肯定他們，拍拍肩膀，擁抱，用眼神鼓勵。時常進行交流，注意傾聽意見及需求。給予他們實際的幫助，盡一切力量協助他們達成目標。67二十、超級經理人的心態調試一個銷售經理在個方面的素質中，勇氣是最重要的，對銷售經理的成敗非常重要。你的工作不可能一帆風順，但你不能將自己的恐懼及困難帶給自己的員工。即使你非常灰心，有壓力，也要隨時對員工面帶微笑，不要把員工當成你的發泄對象。如果你真的不能自控，那么請你離開辦公室，找個地方去休息一會兒。