1、度旋轉折疊花鏡戰略營銷方案1、背景眼鏡在我們日常的工作、學習和生活中隨處可見，是重要的生活用品。隨著人民生活水平的逐步提高，眼鏡消費開始逐步增加。目前，眼鏡原材料、勞動力成本大幅增加，嚴重產能過剩導致行業低價競爭激烈，眼鏡行業已經告別過去的“暴利時代”，進入轉型發展新時期，市場前景依然看好。未來眼睛行業發展重點之一是中老年人花鏡。目前，我國約有 3.2 億中老年人需要佩戴老花鏡。隨著社會老齡化現象日益加重，這一人數還在繼續增加，中老年人花鏡市場將成為僅次于近視眼鏡的第二大眼鏡市場。部分中老年人尚不至于經常性佩戴花鏡，因此對花鏡的便攜性要求較高，可折疊花鏡將成為花鏡發展的重點。2、產品簡介折疊老

2、花鏡，采用可折疊鏡架的概念設計，鏡架本身折疊后就是鏡盒，特質的塑料材料對鏡片起到保護作用。【鏡片】進口樹脂鏡片( +1.00 、+1.50 、 +2.00 、 +2.50 、 +3.00 度數可選 )【顏色】黑、蘭、紫、棕、紅、黃【特性】專利、款式新穎、可折疊，攜帶方便【體積外觀】只需一直圓珠筆的空間大小，外形美觀大方，折疊鏡架概念設計。360 度旋轉可【框面重量】區別于傳統老花鏡，橄欖鏡可以雙面佩戴；重量只有傳統老花鏡的 1/5 ，鼻梁沒有壓迫感，佩戴舒適。采用可折疊概念，無需額外的眼鏡盒，鏡腿折疊后即是眼鏡盒，隨時保護鏡片，免受擠壓和碰摔。【關于鏡片】鏡片雙面經過防花處理，在最大程度增加透

3、光率的同時，使表面劃傷現象大幅度減少，延長鏡片的使用壽命。【其他說明】增透性強，可見光透視率極高。強抗紅、紫外線性，隔斷率達 100%。具有抗疲勞作用，戴上它不會產生眼酸、眼脹、流淚等眼疲勞現象，且視野清晰，眼感舒適，不會產生普通老花鏡所產生的白花花的酸脹等不適感。3、相關市場狀況和競爭格局中國眼鏡行業規模大，據中國眼鏡科技雜志顯示，中國眼鏡零售業具有一定規模的眼鏡店有 3 萬多家，眼鏡制造商約有 4000 家。其中，眼鏡制造商分布相對集中，主要分布在廣東東莞、深圳；福建廈門；浙江溫州和江蘇丹陽四個地區，以上地區產業配套相對完善，并已形成一定規模。此外，也有一些國際知名眼鏡企業在北京、上海設立

4、生產工廠。行業內比較出色的眼鏡銷售企業寶島眼鏡規模達到近 800 家，年銷售額約 10 億元。中國眼鏡業從企業性質看，外商和港澳臺投資企業所占比重最大，其次是股份制企業，小型企業較多，大中型企業較少。一些本土眼鏡制造企業逐漸意識到品牌建設和科技元素在產品中的重要性， 紛紛開始進行產品的核心技術研發和品牌培育。除了外資并購之外，受中國眼鏡市場的強大吸引，不少外資企業也把生產基地轉移至內地并進行內銷。目前，國內老花鏡主要有夕陽紅、美麗島、天文牌、天然水晶等幾個較為知名的品牌，進口老花鏡有德國宜視寶、意大利納尼尼、香港圣捷羅等品牌，總體老花鏡市場需求巨大，而消費者需求卻難以得到有效滿足，市場上的產品

5、，質量參差不齊，價格定位不合理，導致大部分中老年人都佩戴傳統的劣質老花鏡。4、SWOT分析4.1 優勢旋轉折疊花鏡具有后發優勢，直接采用最高端、 最先進、最時尚的技術和設計，更準確的把握中老年消費者的品位， 滿足其對老花鏡實用便攜而又不乏時尚的需求。4.2 劣勢新創品牌，市場影響力與品牌知名度較低，需要加大廣告宣傳投入， 擴展渠道。4.3 機會國內中老年老花鏡市場潛力巨大，花鏡生產技術已十分成熟，國內知名老花鏡品牌較少，以中低檔產品為主，高端品牌缺失，利潤空間大。4.4 威脅國外品牌已開始入侵國內高端市場，國內廠商也逐漸加強品牌意識，注重品牌培育與發展，總體行業競爭較為激烈。5、定位及目標市場

6、決策5.1 目標市場定位40 歲以上中老年群體：第六次人口普查結果，我國50 歲以上人口為2.4 億，其中城市人口約1 億；60 歲以上人口為1.78 億，其中城市人口約7000 萬。十一五期間，中國老年人口年均增長600 萬；十二五期間預計年均增長800 萬；未來10年將新增1 個多億老年人；到2020 年，中國60 歲以上人口將接近20%。“老花眼”是指上了年紀的人, 逐漸產生近距離閱讀或工作困難的情況。這是人體機能老化的一種現象。老花眼醫學上又稱老視, 多見于40 歲以上，晶狀體硬化，彈性減弱，睫狀肌收縮能力降低而致調節減退，近點遠移，故發生近距離視物困難，絕大多數的人在4045歲左右眼

7、睛會悄悄出現“老花”。5.2 目標市場決策建立較強的個性產品來區別于市場的同業者，尋求產品的差異化；360 度旋轉折疊花鏡在產品獨特旋轉技術基礎上，強化宣傳便攜、時尚的產品特性。針對40歲以上的中老年目標群體， 根據不同的職業性質、 收入等制定相應的市場營銷策略。6、簡介的 4Ps 策略展開（包括產品研發、產品結構；價格體系；銷售模式；傳播策略等）6.1 產品策略以 360 度旋轉折疊花鏡為主導。 后期不斷研發更多便攜式系列、 時尚花鏡系列，不同系列同時發展高端、中端、低端全方位的產品，覆蓋全體目標群體。6.2 價格策略針對不同的產品系列對應不同的定價：中、高端產品前期上市采取“高品質、中高定

8、價”的反差價格策略；發展會員卡，憑卡享受折扣及累積分制；產品推廣中期，價格可適當降低促銷，采用滲透性價格策略，部分降價、折扣、贈品等。低端產品以低價策略向大眾延伸，塑造“低價不低質”的企業品牌形象。6.3 渠道策略：1）眼鏡批發市場是中國眼鏡銷售的傳統管道，因此 360 旋轉折疊花鏡也不能忽略眼鏡批發市場這個重要的渠道。2）驗光配鏡店： 驗光配鏡店的特點在于顧客能在專門店內就把驗光、配鏡一次性完成，以節省顧客的時間。中老年消費者購買老花鏡理應經過專業驗光，以達到更好地保護眼睛，中老年消費者可以在專門店內完成驗光、配鏡。3）專業醫療保健機構： 通過中老年人的醫療保健機構設立配鏡店，中老年消費者在

9、進行醫療保健的閑暇之余可以完成驗光、配鏡。4）平價超市，低端產品入駐平價超市，以價格優勢吸引消費者。5）網上配鏡中心，老花鏡可作為子女孝敬父母的小禮品，而80、 90 后網絡購物日趨成為主流，通過網上配鏡中心，以及知曉父母的驗光度數前提下，直接網購寄送給父母。另外，教師是重要的目標群體，教師作為高級知識分子，也有網購習慣，同樣可以通過網上配鏡中心完成購買。6.4 促銷策略促銷，顧名思義就是指可促進銷售的行為，促銷是市場營銷組合“4P”中的一個基本組成部分 Promotion Policies （促銷策略）。對于一家零售企業而言，能夠促進銷售收入的方法不外乎三種：增加進店客數、提高交易成功率、提

10、升成交單價。6.4.1服務促銷：服務被認為是企業最重要的核心競爭力之一，好的服務對提高現場銷售業績和培養顧客忠誠度至關重要。1）始終保持微笑；2）用真誠感染顧客；3）員工保持專業、談吐文雅、親切熱情、工作情緒飽滿的專業形象；4）增設個性化的服務項目，驗光配鏡店內設置休憩區、提供上門服務、 讓顧客全程監督配鏡過程。6.4.2價格促銷1）節日折扣節慶日促銷，重陽敬老節、父親節、母親節等節慶日，中高端產品可適當進行折扣、贈品促銷等；2）變相折扣：顧客消費滿XX元時，以贈品的方式另送顧客禮品；3）會員折扣：發展會員卡，拉近與顧客的距離，發展顧客帶動顧客；4）每月特價：眼鏡店可以拿出不同的品牌或款式，每

11、月做一個特價活動，并做櫥窗廣告，用專柜陳列。6.4.3人氣促銷1）公益活動：如選擇重要節慶日免費限量贈送老花鏡；2）專家咨詢：知名的眼科專家免費咨詢，增加顧客對品牌的權威性認知；3）聯合宣傳：可以跟中老年相關度較高的行業聯合宣傳，推出優惠活動；4）廣告訴求：廣告宣傳是提高品牌知名度的必要途徑。6.4.4 、功能概念促銷1）把握時尚潮流： 時尚在對中老年消費者來說具有一定的吸引力，可以捕捉新的時尚潮流，及時推廣；2）專業形象：爭取一些國家認證的榮譽稱號，塑造眼鏡店的專業形象；6.5.5品牌促銷1）品牌連鎖：眼鏡行業已出現了寶島、明視、吳良材、茂昌等連鎖品牌店；2）品牌加盟：發展加盟店，擴大品牌影響力；3）直營店：直接投資開直營