1、第一個月學習總結當我作為一名咨詢顧問面對客戶研究院BA 彭輝8/16/2022第二部分第三部分第一部分咨詢的核心目錄總結 第四部分咨詢的背后 咨詢的目標2目錄第一部分咨詢的目標摘 要3咨詢的三大目標咨詢售前咨詢售后明確需求，分析問題；收集信息，論證方案；提出建議，實施方案；交流訪談競標講標問題分析方案交流解決客戶的問題樹立專業的品牌建立長久的關系咨詢首要的目標是解決客戶面臨的問題，同時在與客戶解決問題的過程中建立行業領域、管理職能領域內權威的品牌形象，同時在咨詢的過程中與客戶建立長久的戰略合作關系，通過專業的價值服務與客戶共同成長。4目錄第二部分咨詢的核心幫助客戶理解自己的真正需求幫助客戶明確

2、自己的實施能力共同制定有價值的解決方案幫助客戶有效實施方案摘 要5咨詢的核心：為客戶創造價值 解決問題、樹立品牌、建立聯系的前提在于為客戶創造價值。建立長久的聯系 樹立專業的品牌 解決客戶的問題 幫助客戶理解自己的真正需求幫助客戶有效實施方案幫助客戶明確自己的實施能力共同制定有價值的解決方案為客戶創造價值6幫助客戶理解自己的真正需求人員角色、需求的明確客戶的問題客戶的“標書”需求交流分析內部需求與客戶共同表達需求表面代理人實質代理人同一個需求面臨不同的代理人公司老板公司高層項目經理不同的代理人有不同的需求緊迫問題的需求關鍵問題需求利益問題需求7與客戶交流共同分析真正需求交流前的準備明確交流目的

3、，知道要談什么確立交流的議程提供專業的提綱選擇合適的方式選擇專業分析工具交流結束及時確認相關結論及時反饋最新分析結果交流過程交流過程的有效控制：優秀的溝通技巧矩陣分析 趨勢分析 競爭分析 21354084548幫助客戶明確自己的實施能力明確愿景分析現實與愿景的差距和面臨的挑戰12345核心競爭力業務狀況財務目標與限制條件核心競爭力和可被利用的能力及資源理解當前的業務狀況預期表現及企業發展的限制條件流程變革的挑戰現狀評估績效變化的挑戰人員觀念的挑戰組織調整的挑戰明確客戶愿意做和可以做的變革9共同制定有價值的解決方案與客戶共同分析問題的難點、關鍵點與客戶共同明確方案的價值點廣泛聽取客戶內部專家的實

4、踐經驗過度依賴最佳實踐未利用客戶內部專家資源只看項目目標，缺乏與關鍵人物的協調交流有價值的方案來源于：創新和系統的思考方案的可執行性10創新的思考需要站在巨人的肩膀上巨人在哪里？外部的巨人：McKinseyAccenture德魯克內部的巨人：AMT各個領域的專家11創新的思考應當避免重新發明輪子 什么是輪子？簡言之就是我們在與客戶交流、幫客戶解決問題、創造價值以及進行內部交流時所用的方法、經驗等等。 輪子的種類：圓形的輪子和方形的輪子輪子有很多，有些輪子是圓形的，有些輪子是方形的，使用輪子之前需要辨識這些輪子；對輪子還不熟悉如何避免選擇方形的輪子？辨識輪子的簡單方法：如果對輪子本身認識就不足，

5、那么可以選擇先盡量去尋找那些巨人們造的輪子，然后再去尋找其他的輪子。12輪子在哪里？以往各個項目中所用到并被實踐證明有效的知識和經驗問題分析的方法、工具、框架分析問題的思路這些可以從各個項目的項目文檔（包括售前的文檔）中獲得以外各個項目中的教訓這些可以從各個項目的項目花絮、項目感想、相關的AAR中獲得內部研究成果研究院的專題研究內部專家的總結和感想Internal中其他有價值的資料13輪子和輪子的制作方法認識、學習輪子的目的不是為了使用輪子，而是為了學會制作輪子的方法。認識輪子什么是輪子？輪子有什么種類？如何選擇輪子？使用輪子尋找輪子儲藏的地方在實踐中不斷操練輪子在思考中使用輪子制作方法學會辨

6、識不同的輪子學會別人制作輪子的方法思考創造新的輪子從使用別人的輪子到學會制作輪子的方法最終實現創新14咨詢模式與可執行性的方案認識并明確使用的咨詢模式模式一： 以單方面提供報告為特征的咨詢模式 模式二：以過程溝通形成報告為特征的咨詢模式 模式三：以互動方式形成咨詢報告為特征的咨詢模式 模式四：以咨詢的價值實現為導向的咨詢模式不同的咨詢模式會影響方案的可執行性以及為客戶創造的價值可執行性的方案：能夠做VS必須做客戶變革的能力、意愿咨詢方案要求的變革15幫助客戶有效實施方案咨詢能否解決問題、創造價值關鍵在于客戶能否實現咨詢所要求的變革。幫助客戶理解變革的八個步驟1 增強每個人都意識到需要變革的緊迫

7、感；2 建立一支有力量的指導團隊，以推動即將到來的大規模變革；3 確立正確而鼓舞人心的戰略目標；4 進行更大規模的溝通，以使人們認同這種變革；5 更多的授權，以使更多成員能夠采取行動；6 取得短期成效，以穩固人們對於變革的信心；7 拒絕松懈，推動進一步向前；8 將變革作為一種新的行為規范與企業文化固定下來。明確角色和變革各個階段的挑戰，幫助客戶有效實施 16目錄第三部分咨詢的背后持之以恒的學習提升顧問專業能力持續不斷的交流提升關系管理能力摘 要17持之以恒的學習提升顧問專業能力專業地挖掘本質問題、分析問題、解決問題、創造價值的能力學習什么？管理+IT各個領域的知識咨詢各個行業的知識顧問必備的工

8、具知識如何做人做事從哪里學習？AMT的內部資源：內部網絡的知識和專家AMT的外部專家資源我們的同行我們的客戶18學習的關鍵在于堅持不懈的思考input辨識使用領悟output專業的咨詢顧問創新與提升思考思考思考思考的標志在于能夠不斷產出19顧問的專業體現在日常工作中的細節專業的修養可以從日常生活中的細節體現出來：面對日常生活中的緊迫和突發事件表現的從容不迫；AMT 顧問工作任務CHECKLIST所談到的離開辦公室出差時所要查看的準備物品：多幾件可以換洗的衣服、運動休閑裝、公司的信紙、一些常用的感冒發燒、胃痛、拉肚子類藥、喜歡看的好書、雜志、音樂CD或資料、合適的公司宣傳資料、合適的AMT贈書（

9、是否有作者簽名）、合適的AMT培訓課件樣品、投影儀、接線板、兩種顏色的白板筆。同樣從離開家出差時應該檢查的東西也可以體現一種顧問的專業性質。20顧問的專業體現在日常生活中的細節精益的工作態度：建議書的總匯和逐字審核，對講標的每一個細節進行了考慮執行工作前明確工作目的、工作內容、工作方式和最終產出執行工作任務前，收集并閱讀相關信息、資料、文檔專業的團隊合作：團隊都仔細看過了項目建議書的方案，都真正理解其中的內容知道自己怎么表述以及自己表述的部分與整體的關系清楚地知道其他成員與我負責的這部分工作的關系站在銷售角度思考項目：企業為什么要做這個項目？他們的目的是什么？他們要重點解決的逐條問題按照優先順

10、序依次是什么？客戶的基本情況是什么？背景、資本、組織結構、權力分布這個項目的主要負責人是誰？最后拍板的人是誰？他們怎么了解到我們？他們怎么評價我們？我們需要重點注意、揚長避短的是什么？到底有哪幾家競爭對手？他們的優勢劣勢是什么？如何非常有針對性的提出了他們頭疼的問題的解決對策？方案的亮點有哪些？特色在什么地方？比別人有什么優勢？明確自己的亮點所在嗎？站在客戶角度思考問題：從客戶端來倒著問問題：我們怎么樣勝出？客戶需要什么？我們展示什么？我們如何展示？客戶對這個項目建議書的要點有沒有提出過想法？客戶的痛點在哪里？給客戶描繪的藍圖是什么？是否簡單易懂、是否合理可行、是否細化到讓人感覺非常切合實際的

11、專業的程度？有效的交流溝通：見面的目的是什么？要談些什么？避免談些什么等等會談的人物，雙方的職位要匹配，會說專業術語善于把握各種機會建立廣泛的人際關系21持續不斷的交流提升關系管理能力與外部專家持續交流與內部專家交流與同行持續交流內部團隊交流與客戶持續交流與同學朋友的交流豐厚的人脈資源內部交流外部交流22目錄第三部分總結摘 要23總結三個目標解決客戶的問題樹立專業的品牌建立長久的關系一個核心為客戶創造價值兩大保障持之以恒的學習提升顧問專業能力持續不斷的交流提升關系管理能力24歡迎進一步溝通與交流AMT 咨詢彭輝 咨詢顧問E-mail: 聯 系 人25若您需要了解更多信息，或需要我們的幫助，請選擇任何一種您方便的聯系方式撥打服務熱線：86 21 68544488瀏覽網站：直接聯絡當地分公司：上海：浦東新區峨山路陸家嘴軟件園三號樓5層，200127電話 Tel：86 21 51096826傳真 Fax：86 21 50901532北京：朝陽區建國路89號華貿中心16號樓0315室，100025電話 Tel：86 10 65305956 傳真 Fax：86 10 65305976 廣州：東風東路767號東寶大廈1411,1412