1、.PAGE ：.；PAGE 15關于工程公寓后期運作方式研討的匯報與建議為保證工程下稱：本工程的整體質量和對公司的利潤奉獻，我部提出了公寓部分做成酒店式公寓并引入國際知名公寓酒店運營管理公司的定位建議并得到了公司確實認。以后，我部經過及其它一些渠道，與AAA、BBB、CCC等公寓酒店管理集團進展了接觸，在此根底上對工程引入運營管理公司及銷售方式進展了研討。現將前一階段以來的研討成果及有關建議匯報如下：一、與三大公寓酒店管理集團接觸的情況匯報1、AAAAAA是目前全球酒店式公寓運營管理的第一品牌，國AAA集團是目前世界最大的最富有閱歷的酒店式公寓運營和管理集團，在該領域具有指點位置。AAA目前的

2、業務范圍覆蓋美國、加拿大、亞太、歐洲等國家和地域的2000多個城市，所運營和管理的公寓超越40萬套，其年平均入住率根本上在80%95%之間。AAA于1960年成立于美國，具有40多年的公寓運營和管理閱歷，其在“這一業務領域的指點位置已達30多年；AAA擁有先進、完善的全球訂房系統和廣泛的客戶資源，每年新入住的個人和家庭超越75000個，世界財富500強中有85%將其作為首選的指定品牌。目前AAA旗下有四大品牌，按檔次從高到低依次陳列為：AAA Corporate Housing、AAA Apartments、AAA Residences和AAA Premier。在中國大陸，AAA現正在運營的公

3、寓只需市的花園，9月份赴調查時其入住率為96%，據花園銷售總監先生引見其平均入住率在90%以上；在2003年3月份的一次記者采訪中聲稱：花園是地域獨一采用公寓管理的公寓，也是地域公寓市場投資報答率最高的公寓，其投資報答率高達20%，收回投資只需8至10年的時間。AAA已將中國大陸作為其未來業務拓展的重點，目前正積極在北京、上海尋覓理想的物業。據了解，AAA在北京地曾經簽約一個工程公寓，該工程目前正在施工，AAA管理其中套單元；國際大廈是由北京房地產開發開發的位于北京立交橋南側、西側的綜合性工程，總建筑面積平方米，其中平方米定位于五星級酒店式效力公寓，由AAA擔任運營管理，該工程將于2004年9

4、月開工。經過的推介，AAA位于的亞太區總部的業務開展經理先生來京與我部進展了洽談，其對本工程公寓有較大的興趣并提交了協作意向書和三個合約的框架、工程利潤大致測算以及其對本工程的戶型和其它配套效力用房面積如流通面積、前臺運營所需面積、行政辦公面積、商務中心、健身俱樂部、陽光早餐廳等的建議。其協作意向書、合約的主要內容簡述如下：1AAA明確表示將只進展運營管理，不思索購買，并表示不直接面對散售方式下產生的眾多小業主是其協作的原那么之一。2雙方需求簽署三個合約：第一是標識授權運用合約，。第二是離岸技術效力和市場行銷合約，。第三是管理合約，。3收費規范：管理費：。商標運用費：。國際推行費：。海外技術效

5、力費：。獎勵金：。第三方費用：。4AAA提出希望可以盡早介入工程運作，包括產品設計和工程推行。AAA的技術咨詢將在以下方面提供概念性的、初期及最終設計指點：。5AAA指出，一切的任務都將在合約簽署后才干開場。6AAA初步提出合約期限為，表達了其在北京長期開展的愿望。7AAA將本工程公寓暫定為高級物業工程，即將用AAA Corporate Housing或AAA Apartments的品牌來運營。2、BBBBBB成立于年，是地域最大、世界第大的酒店式公寓管理集團，總部設在，其在全球管理的效力式公寓超越1.6萬套，目前被以為是的市場先導者。BBB名下有三個品牌：, 和。目前，該集團在中國的三個主要

6、城市北京、上海、天津一共管理個工程約套公寓，其中品牌共家，北京和上海各家；品牌共家，其中上海家，北京、天津和大連各家；另外，北京公寓也由BBB管理。BBB方案在年將北京、上海和天津的市場占有率從現有的擴展至；在2021年前，預期在北京添加套效力式公寓，開展區域傾向于朝陽區，金融街和中關村地域。BBB經理看過本工程方案后，對效力式公寓的戶型提出初步建議：一居室的面積應在平方米，所占比例為；二居室的面積應在平方米，所占比例為左右；三居室的面積應在平方米左右，所占比例較少。經過的推介，BBB的業務開展高級經理先生和法務部副經理先生到京與公司指點進展了洽談。BBB表達了其對本工程公寓的興趣，并表示有意

7、向整買或購買一部分；會議決議由華遠地產向其提交協作方案建議，現該方案初稿正在修正中(詳細內容詳見)。3、CCC國CCC集團是目前世界上最大的環球酒店公司之一，該集團大約在100個國家和地域擁有家酒店、萬個房間。其中國區市場經理于在宣布：CCC將在今后兩年內使其在中國大陸擁有的酒店數量由如今的家添加到家，其、三個品牌已預備進軍中國主要旅游市場，除目前在北京、成都、濟南、南京、海南、上海、青島等地已有的酒店外，還將在包頭、長沙、天津、杭州、蘇州、呼和浩特及岳陽等地興建新的酒店。近期，CCC中國區開展經理明確向我部表示，CCC有意將本工程公寓作為其品牌來運營，協作的條件之一是公寓的散售比例不能超越，

8、至少應有一名業主擁有以上的物業。二、分析與建議一引進國際知名的公寓酒店管理集團的必要性我部以為，無論從工程整體質量、產品特征還是公司盈利的角度來說，本工程公寓都應引進國際知名的公寓酒店管理集團，緣由如下：第一，本工程的本錢較高，為使工程整體實現預期的盈利目的，公寓售價應在元平方米左右。而從下表所列的周邊一些可比高檔公寓酒店式公寓工程根本上是精裝的目前售價看，絕大多數在元平方米以下。從公寓產品本身來說，與表中所列工程相比，本工程公寓雖然經過本工程的整體特征具備了一定的優勢，但這個優勢并缺乏以支持其售價高于周邊工程3000元平方米以上。引入國際知名的公寓酒店管理集團，那么可以為本工程公寓發明一個區

9、別于周邊公寓工程的支撐其高售價的有力賣點。工程稱號報價成交價交房規范財富中心新城國際金地國際花園藍堡國際公寓建外SOHO陽光100現代城世貿公寓溫莎大道怡和國際華貿中心泰悅豪庭(堅果寓所)棕櫚泉國際公寓旺座中心第二，本工程是工程，也是工程，擔負著樹立華遠品牌的重要使命。在本工程公寓引入國際知名的公寓酒店管理集團，將產生宏大的品牌效應，從而大大提升本工程的知名度和整體質量，這對華遠地產品牌的樹立非常有利。關于引進國際知名的公寓酒店管理集團可使公寓構成強力賣點及提升本工程整體質量的緣由詳見我部二銷售方式分析如上文所述，國際知名的公寓酒店管理公司大多不希望面對眾多的小業主，而公司近期的業務開展戰略又

10、不允許我們將公寓持有運營。為化解這個矛盾，找到兩者的最正確結合點，我部對本工程公寓的銷售方式進展了研討，這里匯報及提出建議如下：1、整售從提早結利和回收資金、躲避風險的要求來看，整售是銷售方式是比較好的選擇。目前的整售渠道有二個：第一，酒店式公寓管理集團購買并運營，BBB即有此意向；第二，海外投資機構整買，目前已有幾家投資機構提出購買意向。我部經研討以為，在公司目前的開展階段，整售的優點比較明顯，但其實現的前提是可以短期達成明確意向且售價比較理想，從目前的情勢看，這兩個前提同時實現的不確定性要素還很多，假設執著于整售方式，將對本工程公寓的運作帶來較大的負面影響。現以BBB為例闡明如下：在整售特

11、別是工程轉讓的情況下，最終成交的價錢普通會低于散售的價錢，從而降低工程的整體盈利程度。整售通常需求較長的運作時間。對方什么時候可以決策、買多少、對產品有什么要求等均具有很大的不確定性，這就呵斥了本工程工期和產品設計的不確定性。而且經過側面了解，BBB在北京曾經看了很多工程，對大部分工程都表現出了與本工程同樣的整售的意向，因此其整買本工程的能夠性難以估計。很有能夠出現的情況是：本工程產品設計按方案前進到一定的深度甚至到達施工圖階段時，BBB做出了購買決策并對產品設計提出修正要求，使得要么由于設計不能滿足對方要求而影響售價，要么按其要求修正而對工程的工期和本錢呵斥艱苦影響。整售較長的運作時間也將影

12、響其它銷售方式的選擇。BBB是知名的酒店式公寓管理集團，其投資與管理是一體的，因此對其整買的預期將使我們的產品設計帶有符合其特點的傾向性。而不同的酒店式公寓管理集團由于其客戶網絡不同其對公寓的設計有一定的差別，如BBB、AAA主要效力的對象分別是日本、歐美高端客戶，因此AAA對戶型面積的要求比BBB要大一些。這樣有能夠出現的情況是：雙方在經過較長時間的研討、談判后最終沒有達成整售意向，而此時在工期或者產品設計上曾經難以滿足其它能夠達成意向的運營管理公司或投資者的要求，導致本工程提升質量、促進銷售的目的最終難以實現。2、散售包租散售包租即在與運營管理公司達成明確意向后，將本工程散售給投資客，并與

13、投資客經過協議商定：投資客購買后必需交出運營權，由專業酒店式公寓管理公司進展一致運營；在假設干年內，投資客可以獲得承諾的投資報答。散售包租方式的優點：既可以滿足運營管理公司面對一個委托人的要求，又可以實現工程盈利目的。小業主即投資客經過包租的方式將在假設干年內獲得幾乎沒有風險的高額報答，這將非常有利于本工程公寓的銷售。散售包租方式的缺陷：在承諾報答的假設干年內，公司將承當由于宏觀經濟、市場情況出現變化或者公寓出租運營不善而導致虧損的風險，這就需求對宏觀經濟和市場的走勢做出正確的判別，并對運營管理公司的品牌和閱歷有較高的要求。我部以為，AAA全球首位的品牌和40多年的閱歷足以使我們對其的運營才干

14、和客戶資源有充分的自信心。小業主即投資客作為產權一切者，對其所購買的公寓有支配權，要使本方式順利實施，必需對小業主即投資客的權益和義務進展明確、全面的商定。為加強小業主即投資客的自信心，有必要在銷售時輔助以擔保的方式，這將添加公司的本錢。目前擔保方式在上海一些售后包租工程如世福匯也被采用。2001年公布的第十一條規定：“房地產開發企業不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產開發企業不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未開工商品房。因此本銷售方式存在著政策風險，但可以經過在預售時由公司成立的資產管理公司與投資客簽署包租協議的方法躲避。3、整售包租我部在參與12月20日舉行的

15、首都房地產沙龍時了解到北京國際信托投資可采取經過發行信托方案整購的方式開展業務，目前其在天津曾經購買了一個帶租約的商業工程，該工程與歐尚簽署了20年20年的租賃協議。據了解，信托公司經過發行信托方案進展整購有兩種操作方式，一是真實買賣，即信托公司購買后開發商不用承諾在一定期限后回購；一是不真實買賣，即開發商與信托公司在簽署購買合同時商定，在信托公司購買工程一定期限后，開發商承諾以一定的價錢回購。我部以為，本工程公寓可采取包租整售的銷售方式，將其帶著與酒店式公寓管理集團的管理合約向信托公司整售，可以承諾在一定年限后回購。與散售包租的方式相比，包租整售的方式可以防止銷售風險，同時實現提早結利；而且

16、在這種方式下，是信托公司而非房地產開發商向投資者承諾報答，這在一定程度上也降低了政策風險。該方式的詳細操作方式見下文“關于銷售方式的建議部分。三建議1、關于引進運營管理公司的建議基于以上分析，我部以為，無論能否整售，本工程公寓均應引進國際知名品牌的公寓酒店運營管理公司。對于目前三家運營管理公司的選擇，我部建議：1AAA第一，AAA作為全球之首的公寓管理集團，相對于其它管理公司有不可比較的優勢。比如，據目前掌握的情況，與BBB相比，AAA的客戶資源相對更加高端和穩定，所運營工程的平均入住率相對更高AAA的平均入住率在80%-95%之間，北京BBB公寓的平均入住率為70%，這將非常有利于投資機構或

17、信托公司做出整購本工程的決策。第二，AAA暫擬在本工程公寓引入AAA Corporate Housing或AAA Apartments這兩個高端品牌，這符合本工程的整體定位。因此對其的引入，既可使本工程因擁有北京獨一的全球酒店式公寓管理第一品牌而大大提升工程質量、強化賣點、樹立品牌，也可以使公司接觸到國際最先進的公寓運營管理閱歷而長期受害。第三，在前期接觸中，AAA的協作態度比較積極，對本工程公寓的意向明確正式和明確，對我部提出的配合要求反響較快，提供的資料也比較規范和齊全，因此我部以為引入其的能夠性相對較大，速度也能夠相對更快。第四，盡早引入AAA，可使產品設計盡快得到指點，從而節省設計的時

18、間。因此，除非與BBB可以在短期內達成明確的整購意向，否那么AAA應是本工程公寓引入的首選。2CCCCCC也是全球最大的酒店管理集團之一，同時其在工程的品牌將與本工程能夠運用的品牌互為補充；經過前期接觸，我部以為其協作態度也比較積極；但是，CCC能夠在本工程公寓運用的品牌是其最低端的品牌，本質上是經濟型酒店，在盈利上能夠會弱于AAA，在定位上與本工程整體定位也有一定的沖突；此外，其要求散售不能超越的條件使得散售包租的方式難以實施。因此，建議將CCC作為備選。3BBB假設整售意向可以達成，BBB無疑是首選；假設整售意向達成的能夠性較小，可尋求委托其運營管理，也建議作為備選。2、關于銷售方式的建議

19、整售方式在現階段比較符合公司要求，假設可以短期達成明確意向且售價滿足公司利潤的要求，依然是首選；但在以上兩個條件均存在很多不確定性要素的情況下，我部以為同時應思索整售包租的方式或散售包租的方式，分析如下：1散售包租方式對于商品房銷售管理方法中關于返本銷售、售后包租的規定，我部分析以為：該規定是在目前國內的法制情況下沒有強有力的監管手段來保證房地產開發企業返本和保證租金收益的情況下為維護處于弱勢的小業主而訂立的規范商品房銷售方式的法律，以防止屢屢出現的在市場法制環境尚不健全的情況下采取返本、包租等方法因兌現不了承諾而進犯消費者權益的景象。從條文分析，本條規定全面制止房地產開發企業返本銷售，同時制

20、止房地產開發企業售后包租未開工的商品房，對于其它類型的企業和已開工的商品房沒有作制止規定。此外，自2003年12月1日起實施的并沒有就此做出規定。現實上，在西方國家，商品房包租的銷售方式被普遍采用，這是市場經濟開展的必然趨勢；在上海有10多個工程曾經或正在采取包租的方式預售商品房，有的工程如世福匯那么采取了預售時小業主與房地產商簽署購房合同，再與管理公司簽署包租合同的方式。因此，我部以為，散售包租方式采取以下操作方式應可躲避政策風險：公司成立一個全資的資產管理公司下稱：A公司，主營業務為對開發的物業資產進展管理。A公司與運營管理公司簽署標識授權運用合約和管理合約，與運營管理公司簽署離岸技術效力

21、和市場行銷合約。A公司與擔保公司簽署為投資客按商定的報答率每月按期領取現金報答提供擔保的合同。公司在銷售公寓時，投資客與簽署購房合同，同時與A公司簽署包租協議，與擔保公司簽署擔保協議。每月由A公司向運營管理公司支付管理費、獎勵等費用，從運營管理公司收取租金，并按協議向投資客支付現金報答。散售包租方式的經濟評價如下：以AAA為例，假設：由于與AAA的合約能夠是年+年，那么承諾包租期年，首期承諾報答期年，年后另行商定報答率。報答率的計算方法為：報答率現金返還總購房款。這里的現金返還是凈報答，即投資客在得到現金返還后，除需自行還本付息、交納所得稅外，不再需求支付任何其它稅費。假設前10年承諾的報答率

22、為：第1年%、第2年%、第3-10年均為%。銷售價錢假設為元平方米。按AAA提供的面積目的，公寓總出租面積為平方米，假設運用率為%，那么公寓總建筑面積為平方米。AAA的租金預期2006年開場運營時為平均美圓套月，那么按運用面積計算約為美圓平方米月，按建筑面積計算約為美圓平方米月。假設租金從第2007年起按每年%的幅度遞增。公寓運營的總收入包括出租收入和非出租收入，非出租收入假設為出租收入的%。按AAA的戶型建議，總套數為套。其戶型建議如下表所示：單元種類數量占總套數比例單元面積單類總建筑面積平均每套面積任務室一居室兩居室三居室合計效力配套用房面積公寓總建筑面積運用率按AAA的要求，假設獎勵費用

23、為毛營業利潤的%。毛營業利潤的計算方法為：毛營業利潤=總收入-總運營本錢。其它如入住率、總運營本錢等數據均由AAA提供，詳見下表。在以上假設條件下，A公司10年承諾報答期的盈利如下表所示：合計2006年2007年2021年2021年2021年2021年2021年2021年2021年2021年12345678910入住率出租收入非出租收入總收入總運營本錢毛營業利潤租賃綜合稅營業稅獎勵費用可返還的利潤報答率承諾報答支付報答后盈余從上表看，10年包租方式會在每年給公司呵斥一定的虧損，但在第1年公司以元平方米的價錢獲得了約億元的銷售收入，以此銷售收入減去10年共萬元的虧損，那么實踐的售價高達約萬元。該

24、銷售方式相當于公司在2006年以10年合計萬元的利息獲得了億元的貸款，年均貸款利率為%。按以上假設，并假設投資客懇求7成20年貸款，10年租金承諾期滿后以原購買價錢出賣，投資客的年均現金報答高達%，現金投資回收期為年。3整售包租方式整售包租方式即公司與酒店式公寓管理集團假設為AAA簽署管理協議后，將本工程公寓帶管理協議整售給信托公司，詳細操作方式如下：成立一個全資的資產管理公司下稱：A公司，主營業務為對開發的物業資產進展管理。A公司與運營管理公司簽署標識授權運用合約和管理合約，與運營管理公司簽署離岸技術效力和市場行銷合約。與信托公司簽署購買合同；信托公司發行信托方案募集資金以支付購房款。信托公司與A公司簽署委托管理協議，將所購買的公寓委托A公司管理，A公司向信托公司承諾假設干年限的固定報答；信托公司和A公司同時與擔保公司簽署為委托管理協議的執行提供擔保的擔保協議。為使本工程公寓對信托公司構成更強的吸引力，A公司還可與信托公司簽署回購合同，即在承諾固定報答期滿后，由A公司以原價回購本工程公寓。每月由A公司向運營管理公司支付管理費、獎勵等費用，從運營管理公司收取租金，并按協議向信托公司支付固定報答，信托公司再向信托方案的