1、金地湖城大境渠道拓展案例湖城大境自09年11月開始銷售以來, 目前已推出三個地塊，實現銷售套數2239套，實現銷售額56.7億，實現整體均價16700元/平米。在過去的一年中，湖城大境創造了西安10萬/平米的天價別墅：2010年32億傳奇業績問鼎西安市場， 2010年旺銷期月均銷售230套的速度跑贏市場； 2011年3月首開即售7余億，目前年度銷售20億，大戶型月均140套；而這些閃耀的成績更多的依托于湖城大境成功的渠道拓展模式。渠道拓展模式演進過去的三年中，湖城大境已經聚集到全西安最頂級買家的資源，項目組通過對這些頂級買家的訪談研究客戶消費習慣、社交方式以及愛好，我們發現湖城大境的頂級買家相

2、似的消費習慣：購物常去中大國際、世紀金花；聚餐常去曲江附近的小白鯊、閱江樓以及塞納河等，他們喜歡運動休閑，所以真愛會所、藍積木也常常是他們光顧的場所；基于我們對成交客戶的分析，我們迅速鋪排，對于西安客戶渠道，首先拉通頂級商家資源，通過聯盟、外展、巡展形式迅速布控全市各行業的商家接待處，同時在外展輔助派單，以此迅速獲取商家客戶資源，之后我們通過CALL客組持續CALL客約訪，利用專場會員活動、電影包場等形式吸引客戶上門咨詢；對于陜北客戶，我們之前所常用的形式也只是上門簽約、主動拜訪，通過與陜北客戶持續的關系維護，我們目前也成功在陜北神木、榆林、府谷等地設立了接待中心，并成功在神木舉辦大規模的客戶

3、推介會，成功維護了陜北的重要客群；并且基于陜北的成功，我們目前也在渭南、太原、溫州等地逐步摸索拓客；與此同時，湖城大境也不遺余力地持續舉辦客戶專場活動集中吸引客戶，通過展示區的專場活動以及銷售中心的小眾專場活動，將意向客戶與傳播客戶一網打盡；另外為了在如此大鋪排的情況的提高人員效率，節約人員成本，湖城大境持續啟用兼職團隊，通過派單小組、CALL客小組、接待小組等形式協助置業顧問，以便置業顧問集中力量殺客，為他們節約精力；從以下幾個方面介紹我們的目前所做的拓展渠道：西安市內渠道、異地客戶渠道、專場聯合活動拓展一、西安市內渠道拓展：湖城大境目前有2個銷售中心10個外展場5個巡展處全面攬客；接待現場

4、：芙蓉世家：集中的客戶接待中心，位置好，上門量大,人氣旺；3號地會所：主要做小眾圈層活動，珠寶之夜、紅酒評鑒；2號地展示區：主要做夜間湖畔PARTY，晚會等大型活動；西安鋪排外展場包括：高爾夫：水上高爾夫、亞建高爾夫、新紀元高爾夫、國際高爾夫；影院：奧斯卡、太平洋、音樂廳會所：藍積木、真愛商場：金花、中大餐飲：小白鯊、閱江樓、長安一號、塞納河超市：麥德龍、卜峰蓮花酒店：皇后酒店、神木五洲大酒店、榆林府谷酒店同期進駐全市酒店、 美容沙龍、商會、寫字樓等所有高端消費場所布置物料；每周巡展場鎖定高校、醫院、企事業單位，以固定點展示+插車派單+留電小禮品等形式博取偶得客戶；如交大一村、西京醫院、理工大

5、、鐵路設計院等目前外展操作模式：策劃管控，配合外展制定針對性推廣+展示+客戶+渠道策略；聯合外展商家獲取客戶資源：購買或聯合會員活動等形式/如音樂廳操作模式、塞納河操作模式；階段性更新外展，固定客源的迅速獲取商家會員信息；獲得客戶資源后由CALL客組梳理跟訪；集中邀約做專場活動或電影包場領票，將外展留電客戶轉上門； 外展增加客戶的若干措施：消費有禮：商場消費一定金額可兌換禮品；如在真愛年華單筆消費滿3000元，即可到外展場領取精美水杯一個；上門有禮：現場接待客戶派單上門有禮卡片促進轉上門；置業顧問向意向客戶發放上門客戶禮品券，客戶持卡上門即可領取精美水杯一個；會員優惠：針對商家會員打出特殊優惠

6、吸引關注活動介入：商家會員活動的贊助介入，籠絡商家客戶；聯盟商家：釋放業主在商家的特殊優惠；通過釋放聯盟商家會員可享受5000元優惠，吸引商家客戶；關鍵人物公關、留名片抽獎、結合商家的定制禮品；對于目前西安所鋪設的外展點，最為有效的當屬太平洋、高新金花及奧斯卡、朱雀路真愛、麥德龍；這些外展每周留電50-70組，每周上門3-7批，每周成交2-3套；屬于效果較好的外展；而對于其他固定會員類的外展，一般通過一個月持續的客戶梳洗之后會迅速撤離，提高人員效率；二、異地渠道拓展：針對陜北富豪的團購成風、金地湖城大境很早就啟動“陜北拓展”拓展客戶包括陜北榆林、神木、府谷、山西從事能源、政府高管行業人群；項目

7、組深赴陜北腹地：神木、府谷、靖邊拜訪成交客戶中意見領袖；出動出擊維系大客戶，通過拜訪宴請體現客戶尊貴，拓展方式不斷創新升級，從最初的宴請到大規模產品推介會及外展場進駐，陜北渠道成為費效比最低的一個有效渠道；拓展動作：拜訪+宴請+推介會+外展，推廣主題：西北第一豪宅 展示：奢侈品布置 1、上門簽約拜訪并宴請陜北領袖客戶、資源客戶、金地老業主：2、深入神木高端高端小區派單、DM、短信；3、組織專場推介會，集中推介；4、遠赴陜北設立外展點，固定外展接待+宴請、答謝、拜訪；5、針對外地成交客戶順藤摸瓜進行山西、溫州、新疆、內蒙拓展新客戶資源，。三、專場活動渠道拓展：湖城大境通過以專場推介、品牌嫁接、會

8、員活動跨界吸引圈層客戶，并以商家聯盟資源拉通高端品牌平臺，將湖城大境品牌內涵不斷升級；目前成功嫁接商家資源，舉辦專場活動的包括：銀行聯動：邀請各大銀行于展示區進行專場推介會，聯合做專場活動商家專場：借力聯合商家做客戶活動，促使商家客戶到訪項目，如藍積木、塞納河會員專場；媒體界： 邀請媒體公司在展示區舉辦活動，陜房媒體聯盟。合作方聯動：展示區舉辦公司合作方、營銷合作方、世聯專場聯動會，獲得業內口碑傳播；外展電影包場場： 邀請“外展場客戶”到訪參觀做集中電影包場。附：藍積木客戶加勒比海盜4電影包場總結-高新金花奧斯卡影院現場進行產品推介、客戶資料收集、觀影活動，到訪121人次，留登記87人，90%

9、為藍積木會員，準確率較高?；顒恿咙c：集中性的產品推介讓藍積木客戶有更充分的機會了解項目；同時結合金地在藍積木現場的展位布置，在藍積木會員中形成比較廣泛的傳播力量；拿到了藍積木觀影部分客戶的一手資料與頂級的品牌資源嫁接合作包括賓利新款車系試駕會；OMEGA名表鑒賞會；奢侈品特賣會； 頂級紅酒雪茄品鑒會；FENIX珠寶之夜； 頂級餐飲“閱江樓”御膳晚宴聯盟全市高端商家助力品牌與全市頂級商家聯盟，拉通合作平臺、資源互惠；賦予業主實際的權益與優惠，提升業主尊貴；為后續與商家進一步合作（會員店慶活動）提供基礎；四、輔助兼職團隊拓客：通過有效利用兼職小組人員提高人員效率，網絡更多客戶，兼職團隊分擔置業顧問的拓客難度，協助多次洗客，多重拓展：派單小組：派單小組配置10人每天，普羅客戶資源；三種形式的鋪排：圍繞外展點帶客（高新曲江）、銷售中心周邊帶客、重點突破小組（以重點學生、社區突破）學生拓展嫁接資源客戶，重要節點鋪掃競品、攔阻客戶；CALL小組：為提高置業顧問高效拓客，減少置業顧問壓力；每天配置10位學生CALL客，集中培訓，針對CAL