1、至力于安全用電方案解決之道E-mail ytmplMOBILE力于安全用電方案解決之道E-mail ytmplMOBILE南市場開拓計(jì)劃書市場綜述：河南省全省9402 萬人口，河南省轄18 個(gè)省轄市，其中地級(jí)市17 個(gè)、 省直管市1 個(gè)， 50 個(gè)市轄區(qū)、20 個(gè)縣級(jí)市。地處中華腹地，2011 年河南省地區(qū)生產(chǎn)總值24942.68 億元，居全國第五位，中原地區(qū)都會(huì)。省會(huì)設(shè)鄭州是中國建城區(qū)面積和建城區(qū)人口第十三大城市。今河南省政治、經(jīng)濟(jì)、教育、科研、文化中心。中國中部地區(qū)重要的中心城市和國家重要的綜合交通樞紐。鄭州建材市場是國內(nèi)最大最完善的市場

2、之一，云集國內(nèi)外所有的大中小型建材和電工電氣品牌， 是河南省電工電氣主要產(chǎn)品集散地。隨著生產(chǎn)總值和人民生活水平的提高，建設(shè)的需要對(duì)開關(guān)插座等電工電氣產(chǎn)品的需求在加大。市場特性河南的許多家裝用戶都是直接全包給裝飾公司，裝飾公司大多實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)一體化，開關(guān)插座代理商與裝修公司合作的模式銷售產(chǎn)品，大小裝飾公司也比較多，維護(hù)困難。因此沒出現(xiàn)開關(guān)插座品牌一家獨(dú)大的局面，據(jù)了解裝飾公司的提成點(diǎn)數(shù)要求也比較高。人脈關(guān)系在市場開拓中影響較大，地市級(jí)代理與省代的合作關(guān)系比較牢固。產(chǎn)品價(jià)格認(rèn)識(shí)方面，各品牌中，容易接受中低端產(chǎn)品，占市場銷售份額的92%以上。相對(duì)做低端產(chǎn)品的福田，市場占有率和反饋較好。市場現(xiàn)狀分析開關(guān)插

3、座行業(yè)競爭非常激烈，燈具品牌都有開關(guān)插座；市場上的開關(guān)插座價(jià)格非常混亂，最低有幾角錢一個(gè)，高的到幾百元一個(gè)，企業(yè)間的競爭壓力大主要體現(xiàn)在，品牌競爭、特色競爭、價(jià)格競爭。第一：品牌競爭，有國際品牌，西門子、松下、施耐德、ABB、羅格朗、西蒙；國內(nèi)品牌，TCL、鴻雁、飛雕、正泰、公牛、天基、松本、松日；燈具品牌：飛利浦、雷士、歐普、三雄極光、美的；新生區(qū)域品牌，TNC、福田、博頓、IDV、世耐爾、；這么多品牌，誰都有自己的優(yōu)勢。區(qū)域強(qiáng)勢品牌面臨幾個(gè)難題，1、假貨：擦邊球太多，意味假貨太多，將會(huì)淡化消費(fèi)者的觀念；2、商家利潤低：品牌名聲大，做的商家多，沒有區(qū)域保護(hù)，出現(xiàn)掛展示牌多，不賣產(chǎn)品的情況；第

4、二：價(jià)格競爭，沒有品牌，就避免不了價(jià)格競爭。不想價(jià)格競爭，就要有特色產(chǎn)品優(yōu)勢；就要有資本去鋪天蓋地的炸廣告；我們都知道開關(guān)插座是一個(gè)成熟的產(chǎn)品，進(jìn)入門檻低，品牌名稱多如牛毛，競爭白熱化；國家對(duì)劣質(zhì)開關(guān)插座產(chǎn)品，幾乎沒有監(jiān)管，導(dǎo)致劣質(zhì)產(chǎn)品泛濫，對(duì)于家居安全埋下了無影的火源。這樣的隱患，一旦爆發(fā)，將會(huì)泛濫成災(zāi)。第三：特色競爭，智者、擁有特色產(chǎn)品，就有高利潤。在市場競爭的境界，差異化競爭，個(gè)性化競爭是未來發(fā)展的方向；有一個(gè)與眾不同的產(chǎn)品，才能賣的上價(jià)錢。這么一個(gè)小小的產(chǎn)品，怎么變化，都在顏色、材質(zhì)上做文章。我們要相信未來最有競爭力的，是產(chǎn)品特色。渠道分析1， 行業(yè)渠道開發(fā)現(xiàn)狀傳統(tǒng)開關(guān)插座專業(yè)市場開拓

5、路線如下：廠家-總代理 省代理 市代理 專賣店-零售終端 用戶總代理：部份廠家采取，只生產(chǎn)不銷售的模式，市場運(yùn)做方面全面交給總代理完成。省代理： 大多數(shù)開關(guān)插座的廠家都采取，各省由總代理經(jīng)銷和開發(fā)下級(jí)代理的模式，主要是借助他們的地區(qū)性人脈，口碑及前期開拓的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。市代理：由省代理開發(fā)維護(hù)的下級(jí)代理商，負(fù)責(zé)零售終端店的開發(fā)，銷售工作。專賣店：或由廠家、省代理、市代理自己建設(shè)的零售終端形像店，以全國統(tǒng)一VI 的形式出現(xiàn)，主要是提升品牌影響力。零售終端：以上所有的環(huán)節(jié)都只是流通環(huán)節(jié)的話，零售終端是真正實(shí)現(xiàn)銷售的主要途徑。是直面銷費(fèi)者和決定銷售額的最終端。零售終端網(wǎng)點(diǎn)的多少?zèng)Q定品牌的影響力。零售終端

6、的種類：1，建材超市2，燈具店3，專業(yè)開關(guān)插座、線材店 4，五金電工電料店5，家裝及工程公司6，電工團(tuán)隊(duì)2，我們的渠道開發(fā)特點(diǎn)目前我們的渠道與傳統(tǒng)開關(guān)插座的渠道有相同點(diǎn)也有不同點(diǎn)。因產(chǎn)品性能、價(jià)格以及企業(yè)定位不同，走專業(yè)市場渠道的方法不容易接受，市場認(rèn)知需要過度期，因此我們的方針是避開專業(yè)市場這條線路，尋求有想法進(jìn)入電工電氣行業(yè)的投資人，這樣我們每個(gè)環(huán)節(jié)都必須從0準(zhǔn)客戶做起。因此我們的產(chǎn)品就需讓更多的潛在人群了解，廣告宣傳是我們開拓客戶的主要途徑。我們的渠道開發(fā)路線如下：省代理 市代理 專賣店-零售終端 用戶SWOT 分析S 優(yōu)勢： 專利產(chǎn)品，國家創(chuàng)新基金立項(xiàng)支持產(chǎn)品，是目前唯一解決建筑電氣設(shè)

7、計(jì)難題，實(shí)現(xiàn)用電安全功能的產(chǎn)品。我們安全用電開關(guān)插座的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。我們正在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，我們的產(chǎn)品技術(shù)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將成為下一代開關(guān)插座國家標(biāo)準(zhǔn)備。W 劣勢： 與目前市面上大家所看到的普通開關(guān)插座產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比懸殊，產(chǎn)品外觀的精密度與中高端還有一定差距。品牌知名度，產(chǎn)品功能接受度還有待提高，需要一個(gè)過度期。產(chǎn)品線相對(duì)單一，產(chǎn)品及項(xiàng)目知道的人群還很有限。O 機(jī)會(huì)： 國家對(duì)電氣火災(zāi)危害意識(shí)的提高，國家公安機(jī)關(guān)及其消防機(jī)構(gòu)已充分認(rèn)識(shí)構(gòu)筑 防火墻 工程的重大意義，正在廣泛動(dòng)員全社會(huì)力量， 打一場防控火災(zāi)的 人民戰(zhàn)爭 ”多個(gè)省份的消防部門發(fā)文推薦我們的智能防火開關(guān)插座。廣泛的地區(qū)及國家政策支持，是我們發(fā)展的機(jī)

8、會(huì)與挑戰(zhàn)。T 威脅： 國際、 國內(nèi)常規(guī)開關(guān)插座知名企業(yè)產(chǎn)品的影響力根深地固，往往以他們的品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢，以及部份產(chǎn)品以低價(jià)傾銷打壓我們的市場。小品牌低價(jià)及外觀新異占大的一部份農(nóng)村市場和部份的城市低端市場。市場改善點(diǎn)：產(chǎn)品的外觀公司正在通過第三代產(chǎn)品的換代來彌補(bǔ)，產(chǎn)品和品牌的知名度需要針對(duì)市場做品牌推廣策劃。有待在近期開拓出成功的樣板市場，以便面向全國推廣。為招商部更好招商做好鋪墊工作。市場策略1，支持：目前河南代理的情況是以前沒有從事過開關(guān)插座的代理經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，招收的相關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)不熟，不能把公司的營銷方案復(fù)制應(yīng)用到發(fā)展下級(jí)代理商的工作中，開展業(yè)務(wù)沒有詳細(xì)的工作思路。針對(duì)以上問

9、題，這次去河南開拓市場的主要目標(biāo)如下：a,業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，目前河南代理商的業(yè)務(wù)人員共5 人，計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃如下：到達(dá)客戶公司的前一周時(shí)間，各利用下午兩個(gè)小時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行集中培訓(xùn)，主要是產(chǎn)品知識(shí)的熟悉，培訓(xùn)滿10 個(gè)小時(shí)后，進(jìn)行第一輪考試，使用公司的考卷，對(duì)考核中未能達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的單獨(dú)培訓(xùn)直至達(dá)到考核要求。利用一個(gè)小時(shí)對(duì)目前進(jìn)行的業(yè)務(wù)開展探討，對(duì)市場難點(diǎn)問題，利用公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和功能優(yōu)勢進(jìn)行分析和解決，以便更好的使用到下次的工作談判中。電子商務(wù)的培訓(xùn)：培訓(xùn)客戶公司業(yè)務(wù)員，利用當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品和招商信息的發(fā)布，SEO產(chǎn)品關(guān)鍵詞優(yōu)化。b,協(xié)助招商，這次河南市場開拓工作的重點(diǎn)，在當(dāng)?shù)孛襟w和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告

10、投放后，預(yù)期會(huì)有客戶主動(dòng)聯(lián)系電話，第一步，在電話中重點(diǎn)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和項(xiàng)目前景，初步確定客戶代理意向。第二步，針對(duì)意向客戶，邀請(qǐng)到分公司進(jìn)行產(chǎn)品項(xiàng)目和公司考察，同時(shí)對(duì)意向強(qiáng)列但還有所顧慮，未能邀請(qǐng)到的客戶進(jìn)行拜訪。c,工程項(xiàng)目及電工群體的開發(fā)，工程項(xiàng)目（政府工程項(xiàng)目、家庭裝修公司項(xiàng)目）跟蹤和重點(diǎn)人員人脈關(guān)系跟進(jìn)，政府工程項(xiàng)目主要是代建局方面人員關(guān)系理順，整理出近期正在建設(shè)的工程，針對(duì)我們公司的產(chǎn)品特點(diǎn)找到切入點(diǎn)，通過客戶代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}，找到關(guān)鍵人物。家庭裝修公司，首先理清目前鄭州市家裝公司的規(guī)模、資質(zhì)、市場營運(yùn)情況，整理行業(yè)排名，標(biāo)注出各自的工程、客戶、定位、資源等特點(diǎn)，選擇我們適合重點(diǎn)突破

11、的家裝公司。電工群體，特殊的行業(yè)人群，他們有產(chǎn)品購買的指導(dǎo)權(quán)，甚至決定權(quán)。地域性優(yōu)勢較強(qiáng)，相對(duì)穩(wěn)定，我們需要找到這些人員，逐個(gè)聯(lián)系建立關(guān)系并有效的把他們組織起來成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，從中選出業(yè)內(nèi)公認(rèn)資深的人員一至兩個(gè)做為隊(duì)長， 經(jīng)常保持聯(lián)系，并舉行聚會(huì)。這里就需要一定的經(jīng)費(fèi)，例如：他們的通訊費(fèi)用補(bǔ)貼，提供聚會(huì)場所費(fèi)用及相關(guān)開支。能夠順利完成這些工作后相信我們的智能防火開關(guān)插座，會(huì)很快鄭州市場產(chǎn)生影響力，并最終轉(zhuǎn)化為效益。2，廣告：渠道開拓廣告：為協(xié)助省代理更好的發(fā)展地市級(jí)代理，計(jì)劃在河南省發(fā)行量最大的報(bào)紙大河報(bào)上刊登招商類廣告。該報(bào)紙?jiān)诤幽鲜?nèi)日發(fā)行量100 萬 -120 萬份，鄭州市 40 萬份，

12、是受眾最多的平面媒體，能夠傳遞到省內(nèi)56 個(gè)地縣級(jí)市，商業(yè)及事業(yè)單位受眾占到很高的比例。 首期廣告投放計(jì)劃時(shí)間為2012年 2月 22日至 2012年 3月 14日，共五期，除第一周投放兩期外，其它時(shí)間每周投放一期。具體如下：第一期 2 月 22 日周三，第二期2 月 24 日，第三期2 月 29 日，第四期 3月 7 日，第五期3月 14日。周三投放廣告的話明：周三做為每周由工作緊張狀態(tài)向放松過度的時(shí)期，相對(duì)有閑暇時(shí)間仔細(xì)看報(bào)的人比例會(huì)增大。周六周日為公假時(shí)間雖然空閑時(shí)間多，但多少人不會(huì)利用這個(gè)時(shí)間看報(bào)，且時(shí)段廣告價(jià)格相對(duì)偏貴。品牌宣傳廣告：主要對(duì)代理及下級(jí)分銷商的費(fèi)用支持，門頭廣告是每個(gè)品

13、牌發(fā)展過程中必須考慮的重點(diǎn)因素，每個(gè)城市門頭廣告的多少?zèng)Q定分銷網(wǎng)絡(luò)的多少，最直觀反映到消費(fèi)者眼中的就是品牌的知名度和影響力， 以及他們最終購買的便捷性。因此我們必須支持我們的代理商、 經(jīng)銷商和分銷點(diǎn)使用我們公司統(tǒng)一規(guī)劃的門頭廣告牌，費(fèi)用方面，可以跟據(jù)購貨金額比率報(bào)銷返還給客戶。重點(diǎn)區(qū)域，具有良好廣告效應(yīng)的門店，我們可以采取免費(fèi)制作甚至補(bǔ)償?shù)姆绞健Ｐ袆?dòng)計(jì)劃停止空想，立即行動(dòng)。行動(dòng)是達(dá)成目標(biāo)的唯一途徑。行動(dòng)計(jì)劃如下：在2 月 18 日前談妥廣告的價(jià)格，并簽約。公司策劃部整理好招商廣告內(nèi)容，要求新異，有吸引力和說服力，能夠用我們的產(chǎn)品特點(diǎn)打動(dòng)客戶。第一期廣告在2 月 22 日準(zhǔn)時(shí)投放，兩期后即2 月

14、 28 日前到達(dá)河南鄭州，協(xié)助招商聯(lián)系及談判工作。到達(dá)的第一周 2 月 28 日周二開始對(duì)客戶業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，3 月 3 日對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行考核，對(duì)考核不通過的人員單獨(dú)抽出時(shí)間，每天至少1 小時(shí)以上對(duì)產(chǎn)品介紹進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，3 月 7 日前進(jìn)行復(fù)核，完成培訓(xùn)達(dá)到精兵強(qiáng)將的目的。準(zhǔn)備客戶意向申請(qǐng)表100 份，銷售合同20 份。接待考察客戶， 每周各抽出兩天時(shí)間到下級(jí)市拜訪意向客戶，預(yù)計(jì)第一周接待 3 個(gè)客戶，拜訪兩個(gè)客戶，第二周接待5 個(gè)客戶，拜訪兩家客戶，第三周接待5-8 家客戶，拜訪兩家客戶，第四周接待8-10 家客戶，拜訪兩家客戶。每周使用一天時(shí)間跟蹤工程項(xiàng)目及聯(lián)系電工拜訪，贈(zèng)送禮品。 工程方

15、面，協(xié)助代理商業(yè)務(wù)人員拜訪兩個(gè)在跟進(jìn)的政府工程項(xiàng)目人員，并取得進(jìn)展。裝修公司方面整理家裝客戶分類后，拜訪10家以上家裝公司，聯(lián)系上主要負(fù)責(zé)人。電工方面，拜訪10個(gè)以上電工，了解他們的行業(yè)群體規(guī)則。費(fèi)用預(yù)算1，媒體招商廣告費(fèi)用大河報(bào)招商類版面，6.5*5.7CM 板塊 計(jì)劃做一個(gè)月每周周三一期，第一周做周三周五兩期。板面廣告費(fèi)5000 元 /期，共5 期，費(fèi)用為： 25000元，廣告公司最低打7.2折，計(jì)：18000元。2，宣傳彩頁費(fèi)用推廣期間預(yù)計(jì)分發(fā)彩頁2000 份，每份價(jià)格約4 元 /份 費(fèi)用為： 8000元3，工程客戶及來店市級(jí)代理意向客戶禮品費(fèi)用在開拓客戶期間，有重點(diǎn)跟蹤的工程客戶及電工

16、團(tuán)隊(duì)主要人員，到分公司恰談?dòng)幸庀蜃鍪械丶?jí)代理的客戶，分發(fā)禮品。禮品計(jì)劃兩份為：印有公司LOGO 的筆計(jì)本和筆，印有公司LOGO 和企業(yè)使命的汽車香水。 預(yù)計(jì)需要100 份， 筆計(jì)本和筆20 元 /套，汽車香水15 元 /瓶費(fèi)用總計(jì)： 3500 元4，人員費(fèi)用： TOC o 1-5 h z a，交通費(fèi)用：1，長途交通費(fèi)：500元 /趟次二人費(fèi)用預(yù)計(jì)：2000元2，省市內(nèi)交通費(fèi)用：每天市內(nèi)交通30 元 /人，二人30 天計(jì)劃費(fèi)用：1800 元b，通訊費(fèi)用：150 每人/月二人總計(jì)：300 元c，住宿費(fèi)用：標(biāo)準(zhǔn)雙人間，150 元 /晚總計(jì) 30 天，長住約打8 折，費(fèi)用計(jì)： 3600 元d，人員出差

17、補(bǔ)助費(fèi)用：按照出差人員補(bǔ)助公司文件60 元 /天 二人總補(bǔ)助費(fèi)用：3600元總費(fèi)用： 38800 元招商部：謝軍2012.2.10 3 、通過活動(dòng)，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。B 比率分析法和比較分析法不能測算出各因素的影響程度。C 采用約當(dāng)產(chǎn)量比例法，分配原材料費(fèi)用與分配加工費(fèi)用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配輔助生產(chǎn)費(fèi)用時(shí)，應(yīng)考慮各輔助生產(chǎn)車間之間相互提供產(chǎn)品或勞務(wù)的情況。錯(cuò)C 產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)成本包括廢品損失和停工損失。C 成本報(bào)表是對(duì)外報(bào)告的會(huì)計(jì)報(bào)表。C 成本分析的首要程序是發(fā)現(xiàn)問題、分析原因。C 成本會(huì)計(jì)的對(duì)象是指成本核算。C 成本計(jì)算的輔助方法一般應(yīng)與基本方法結(jié)合使用而不

18、單獨(dú)使用。C 成本計(jì)算方法中的最基本的方法是分步法。XD 當(dāng)車間生產(chǎn)多種產(chǎn)品時(shí)，“廢品損失”、 “停工損失”的借方余額，月末均直接記入該產(chǎn)品的產(chǎn)品成本中。D 定額法是為了簡化成本計(jì)算而采用的一種成本計(jì)算方法。F“廢品損失”賬戶月末沒有余額。F 廢品損失是指在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)和入庫后發(fā)現(xiàn)的不可修復(fù)廢品的生產(chǎn)成本和可修復(fù)廢品的修復(fù)費(fèi)用。 TOC o 1-5 h z F 分步法的一個(gè)重要特點(diǎn)是各步驟之間要進(jìn)行成本結(jié)轉(zhuǎn)。( )G各月末在產(chǎn)品數(shù)量變化不大的產(chǎn)品，可不計(jì)算月末在產(chǎn)品成本。錯(cuò)G工資費(fèi)用就是成本項(xiàng)目。( )G歸集在基本生產(chǎn)車間的制造費(fèi)用最后均應(yīng)分配計(jì)入產(chǎn)品成本中。對(duì)J 計(jì)算計(jì)時(shí)工資費(fèi)用，應(yīng)以考勤記錄中的工作時(shí)間記錄為依據(jù)。( )J 簡化的分批法就是不計(jì)算在產(chǎn)品成本的分批法。( )J簡化分批法是不分批計(jì)算在產(chǎn)品成本的方法。對(duì)J加班加點(diǎn)工資既可能是直接計(jì)人費(fèi)用，又可能是間接計(jì)人費(fèi)用。J接生產(chǎn)工藝過程的特點(diǎn)，工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)可分為大量生產(chǎn)、成批生產(chǎn)和單件生產(chǎn)三種，XK可修復(fù)廢品是指技術(shù)上