1、.：.；談判對手分析 防御型 當他遇到一名提出懇求或要求的強硬對手時，最好警惕他會隨時掉頭不理，仿佛沒有什么值得談判的。 也許他是名要求加工資的員工，或是一名覺得本人被敲了竹杠的顧客，也有能夠是比利時發現莫斯科方面正沿其邊境布置導彈。 強硬派談判者一副悍然的態度，把他當作蒼蠅似的一巴掌揮開。 “他要加工資?他一定是瘋了。 “他是什么意思?被敲竹杠的價錢是全市最公正的。 “移走導彈?少來這套。 強硬派談判者經常干脆一口回絕他，否那么就是根本什么也不說，或僅僅說他將會思索看看，假設他說將會思索，那么往往是從此音訊全無，除非他打過去，不過他多半不會接他的，即使接了，也是對他說：“不。 這類硬派對手賭

2、的是一項眾所周知的現實大多數人都不愿攤牌，甚至寧可讓人一次又一次地占他們廉價。被強硬派型談判者回絕的人們當中，十之八九永遠不會再來煩他，而僅余的一、二個人引起他的留意，而進展遠遜于他們本來能夠達成的有利買賣。 現實上，我并不以為強硬派談判是個好主意，它縱然可以帶來一時的優勢，但長期下來，對方不是不滿，便是不服氣，吃虧的仍是本人。 相對地，當對方采取這套談判方式時，他必需預備應付他們。 有時候，強硬派談判者根據上級的指示而行動，他們往往會通知他“這是我們的方針，這名話不僅是挑戰式用語，同時也具有極端不遜和宣戰的含義。假使說出這類話的人是替他人任務，那么他最好放棄雄辯或其他的壓服方法，直接去找老板

3、，假使說話者就是老板本人，那么他就不得拿把刀架在他的脖子上當然，意味式的逼他屈服，直到他可以和他講道理為止。 如何令這種人屈服呢? 方法十清楚顯，但是擁有實際這種方法的耐心與勇氣的人真實不多。 控訴 沒錯，雇傭律師確實所費不菲，但是沒有律師照樣可以提出訴訟。也許他必需破費大量時間思索訴訟文書的第一行標題，但是假設他情愿忍受這種費事的作任務，他就可以強迫對方出席替他本人辨護或防止這場劫數，趨向和解。 2.向行政機關訴苦 大多數企業和組織都隸屬于某種行政法規的支配之下，找出幾所不同但可以制裁對手的機構，分別提出申訴。對他來說，沒有什么吃驚之處，頂多是那些機構未就他的訴苦采取任何行動，但即使如此，他

4、依然能夠以追加埋怨對手的資料，一旦累積足夠的分量，終會使他的對手吃到苦頭 向專門團體或公會訴苦 一個有力的協會足可以對其隸屬成員帶來壓力來源，譬如醫師和牙醫生，除了接受其營業所在地的答應之外，也是普通處置一切埋怨的專門性團領會員,零售商那么多半為公會或類似組織的成員。即使以外，也能常會感遭到這類組織施加的壓力，確實，這股壓力或許不如行政機構的強大，但一樣地，只需埋怨累積至相當程度，也足以使埋怨對象產生不便。 4.透過媒體分開這項事件 現今幾乎每一家主要報社、公司或電臺均設有“消費記者或類似專人調查有關地域的人們和組織的埋怨。假設他能引起記者的興趣，寫成一篇專訪，或打通知對手有實現此事的能夠性，

5、即可置對方于某種壓力之下。 5.以其他方式加以威示 視他計劃把多少時間花在這項問題上，以及他原意接受多少曝光率而定，從反復打埋怨，到該組織總部(或其他場所)站崗示威，他可以利用一切手段越是夸張虛顯，到達侮辱、威哧的效果，越有時機逼使對方聽他說話。 要挾將實行一種以前面所述的方法。普通而言，要挾并非良策，但是在這種情況下，就算是從沒有實行他所提出的要挾，頂多是失去對方的信任罷了，對方沒有任何別的損失。 特別想強調的是，他最好不要運用這些手段使對方回到談判桌上，只需他表現出預備戰斗的樣子，自然會獲得他們對他的敬意和興趣。組織的規模越大，他的訴苦越有能夠引起上層擔任人的反響，指摘那些任埋怨情形出現的

6、中低級主管。 攻擊型 在上述例子中，強硬派談判者處于防御姿態。如今相反地，是對方向我方提出要求，遭到回絕(或表示希望談判)，而采取強硬派戰略促使我方屈服。 譬好，他的孩子跌了一跤，跌破額頭，他把他送到最近醫院的急診處，醫生縫了兩三針，上了繃帶，便讓他們回去。幾天后他收到帳單大吃一驚，雖然他知道最近醫療費用狂漲，卻依然無法想象在孩子的頭縫兩三針，不過幾分鐘的處置竟然會這昂貴。 他會選擇何種做法?或許和大數人一樣，口中埋怨這幾乎是合法的匪徒行為，然后照付帳單。 假設他不付呢?十之八九會發生以下的情形： (1)接連收到討債的信，甚至，要挾假設不即刻付款，將危及他的信譽程度。 (2)問題落到討債公司的

7、手上，以和信件緊追不舍地索債，并且用他不熟習的法律條文來恫嚇他。 (3)問題交至律師手上，繼續催討，最后終于控訴他。(除非金額被以為少得無須如此大費周章。) (4)對方尋求法律處置，通知他立刻付款，假設未在一定期限內予以回復，就會被判為敗訴。 (5)問題送到法院，他假設無法向法官證明他沒有歸還的義務，對方就會尋求判決，這份判包括當初的帳單、利息，律師費用和其他法庭費用。 顯然，這種過程頗為嚴酷，僅憑想象或許便足夠令他照付帳單，而他的對手也正是憑仗這一點。雖然帳單的金額極不合理，可是他往往不得不屈服于埋伏在其背后的強大壓力。 但是請等一等，萬一金額是真的很不合理，萬一那份帳單是錯誤的，或許他收到

8、的是他人的帳單。前述情形假設真的那么嚴酷逼人，抑或他有別有別的方法可以阻止它們? 當然，他有許多阻止的方法。在法庭上，他可以壓服法官置信那是一份不正當的收費。甚至在此之前，他就可以壓服對手成認他們的錯誤。 即使帳單本身沒有錯誤，但金額不高，他依然可以進展談判。 如何與醫院進展談判呢?和前節提及的防備型技巧一樣，找出組織內有權決議這項問題的人，表達他的不滿，假設得不到稱心的回答，就去找他的頂頭上司。如有必要，也可到最高運營者那里，闡明他預備提出控訴。假設是依然無法處理，便采取一切手段讓對方屈服控訴，訴諸行政機構等等。總之，讓對方瞧瞧，誰才是真正的強硬談判者。 同伴型 許多強硬派談判者派低層人員去

9、進展初步談判，等到他以為達成協議時，高層談判者又忽然插手改動事態。這種戰略類似于汽車買賣商常耍的手腕，推銷員先出某個價錢，等他贊同購買之后，銷售經理忽然參與表示該推銷員無權決議這筆買賣，而且開價過低。顯然是后者計算錯誤，然而為了不使顧客絕望地空手分開，他答應賣車，但價錢需稍作調整，大致上，這套手腕是利用顧客對談判所投資的精神以及完成談判的志愿。何謂投資感?就是到目前為止，他曾經對這項談判付出相當的精神和時間，為了不至于白白泡湯，他多半情愿做一些本來無意答應的退讓。 完成談判的愿望呢?當然，沒有這份愿望，他又何必進展談判?況且，霸占接近協議階段，越想盡快完成這一切，以便進展別的重要事情。于是他以

10、為完成了這筆買賣，可是對方接著以談判口吻表示，“看來一切非常順得，如今我獨一要做的是求老板贊同而這位老板正如汽車銷售經理普通，皺起眉頭，“我無法贊同這件事，我們必需做一些重要的變卦。 另一方面，他曾經攤開了買賣底牌，做了必要的退讓，這下子等于完全被推翻了。當然，對方的同伴手法就是看準他希望完成協議的弱點趁虛而入，也通常可以到達他們的目的。 那么，應該如何抵御這種戰略呢? 從談判之初，便確定他是在和有權做成協議的對手進展談判，重點在于他必需分辨這 份權益和僅限于談判的權益有所區別。 假使他的對手無權做最后決議，他有以下三種選擇： (1)回絕和無決議權的人進展談判。 (2)由他人代他進展初步談判，

11、等達成一項暫時協議之后，他再和對方的掌權者做最后決議。 (3)雖然和對方的下屬人員談判，但預先講明，假設對方掌權者不接受他們所訂的協議，他保管一切退讓的撤銷權益。 實踐上，假使他本人是一名小卒，也必需在上述三項選擇中做決議，由于他的對手將堅持用下層人員進展初步談判，而他無法指揮我方人員配合行動。當然，他可以干脆回絕與掌權者以外的人進展初步談判，但如此一來，掌權者多半會聳肩不理，任他去謀求他的“最正確替代方案。 假使對方偽裝他有決議權益，然后在他們訂立契約時聲稱他必需獲得上級的同意，又該怎樣辦?這得視他想不想做成這筆買賣而定。以我本人來說，除非我時其想要做成這筆買賣，否那么我通常是回絕改動原那么

12、，并且通知對方：“他把我看錯了，而這意味著我們又回到出發點。回到他們的判決者那里，通知他有關我們的協議。假使他要改換任何一個標點，這筆買賣就算完全無效，我們必需再從頭開場，但是這回我的說話對象只限于他，而不是他。反復一遍，這完全視他想要做成這買賣的程度而定。 團結型 許多強硬派談判者如狼群普通采取團體行動。他面對的不是一名談判者，而是一群狼，這種情形在大型企業或政府之間的談判中尤其常見。 團領談判益處之一，是對于復雜的的問題，各人有不同專門知識應付不同的工程。例如多國之間的條約，或購買最新型設備等等，只憑一已之力很難能應付其中牽涉到的復雜知識。 可是，在某些情況下，縱使問題相當單純，卻依然出現

13、團領談判者。萬一我方人勢單力孤，就會產生比對方先累倒的危險性，正如一名拳擊手單獨面對車輪戰普通。 這種白臉、黑臉戰術是警察審問嫌疑犯的慣用手法之一。一名警察扮演強硬的角色，用一切威協的方式逼迫回答，而另一名警察以溫暖的扮相登場，表示情愿勸解粗暴的前者，但要求嫌疑犯表現出協作的態度。 談判者的手法與此幾乎如出一轍，先由強硬派談判者出面劇烈指摘他的不是，并且提出種種要挾，強調他絕不會妥協，然后離去，拉著溫暖派談判者出現，以不同的口吻表示與他站在同一陣線。當然，團領談判的人數越多，黑白臉的組合方式越豐富。那么，他該如何應付? 盡能夠使我方人員不少于對方團體人數，在對方設有專門人才的每一領域上，我方也

14、設置至少一人來對抗他們。即使無法完全做到，也要盡能夠接近理想。此外無妨利用時間這項武器來對抗他們的人海戰術。 例如，當對方有十人，而我僅有三人時，防止采取分組討論的型態，以防止呵斥對方兩人以上對我方一人的局面。相反地，堅持以全體出席的形狀討論每一件事，如此一來，對方就必需負擔高出我方甚多的有形和無形的談判本錢。假設是無法做這樣的安排，就盡量設法拖延討論時間，例如添加休憩，堅持我方需進展內部商議等。 總而言之，永遠別使本人處于必需繼續談判，而對方得以輪番上場的情形，否那么等進入最重要的決議階段時，他己精疲力竭，對方卻依然精神旺盛。相比之下，自然會損及他的良好判別力。 壓迫型 幾年前，足球聯盟的球

15、員舉行罷工，我的一位同事是個熱心的球迷，對于看不到電視球賽一事大發牢騷，并且疑心何時能處理罷工。 我問他有關賽程的資料：普通球季的有幾場競賽，幾場最后決賽，以及何時舉行超級杯競賽等等。他通知了我，我根據他的資料算了一下，通知他罷工會在幾天內獲得處理。 起初他以為我在開玩笑，但我表示情愿以此打個小賭。接著他疑心我能否會聽到相關的內幕信息，可是現實也非如此。于是他問我這項判別的由來。 其實很簡單，我猜測雖然球員和球隊老板這間互有敵意，但是兩者都不愿隨便丟棄重要事物。換句話說，他們可以容忍取消幾場球季初期的競賽，這些損失的一部分會由保險來填補，可是他們一定會設法在舉行決賽和超級杯之前及時和解。其理由

16、如下： (1)他們了解假使該球季未舉行任何競賽，尤其是決賽和超級杯，那么很能夠會在一年后發現不少人失去欣賞球賽的習慣。 (2)他們不愿損失這些競賽帶來的龐大收入。 因此我計算普通需經幾場競賽方能產生參與的球隊，并且推斷罷工會在這些根本競賽之前獲得處理，假設我的想法完全正確并非由于我知道任何有關足球的事，而是由于我是名職業談判專家。 在談判里，最終期限是一項決議性的要素。假設沒有處理問題的必要，往往會任它順其自然。可是當他越來越接近最終期限，他就必需任務得越辛勞。時間的逼近，往往會逼他做早先不愿做的退讓。 最具強迫性的最終期限是客觀的，即不是由談判的任何一方隨意決議，而是制限談判者的獨立景象。譬

17、如，足球聯盟的球隊假想象舉行決賽和超級杯賽，就必需在十月日以前進入球場，這期限斷然不能改動。 1契約期限 汽車工業中的勞資談判隨著期滿日的接近，愈有產生罷工的能夠性。這種情形并非毫無理由。 2出庭日 假設一項審問或所證會排訂于某月某日舉行，當事人便必需在那之前獲得和解，否那么只需面對結果。這與要挾截然不同。要挾的結果會依當事人的心意而改動，但是法庭所說的話無疑是絕對算數。 3已確定期間的開場和終了 絕大多數零售店的年銷售期間均始于圣誕節，零售商必需在十二月二十五日之前完成出貨預備，而制造商和中下游供應商各依貨品的消費需求有不同的出貨時期。但是無論是誰的出貨商時間，必定都有一個一旦超越便無法成交

18、的日期。任何有關價錢、銷售條件等的談判，均以這個日期做為它們的最終期限。 4.強硬派談判者以各式各樣的方法運用最終期限 他們最喜歡的戰略，是把對他而言尤其重要的事項留待討論。換句話說，強硬派談判者使他忙著研討不太重要的事項。等最終期限迫在眉睫之際，他就不得不在重要事項方面多作額外的退讓。 如何應付這種局面呢?先估計對他最重要的事項所需的談判時間，回絕延遲展開那些討論。 強硬派談判者的另一戰略，是假設某一恣意決議的期限為最終期限。(“我的老板說過，假設我們無法在四月日前處理這件事，他便斷定不能夠達成處理。那么他必需回答：“既然如此，我們別再浪費任何時間。通知他，我們回絕按他的時間表進展談判，假設

19、他情愿贊同由我們雙方設立彼此均無法變卦的最終期限，我們將會思索。但是我們絕不會任他獨斷地決議這些討論的條件。) 現實上，在沒有客觀性最終期限的情況下，雙方無妨設定彼此均能接受的最終期限做為談判的目的。(“讓我們贊同，一切關于工資問題將在下星期一之前達成協議，)還有，當他要挾對手采取行動之前，也可恣意設定一個最終期限。(“關于這項問題，假設沒有讓我在五月日以前得到一個稱心的解釋，我將提出控訴。) 此外，強硬派談判者也經常利用最終期限來誘使對方犯錯。他們先決議對手的真正最終期限，然后設法使對手在期限逼近時因慌亂而采取倉促的行動。 日本式談判分析 說話本身便是一種談判，不受時間或場所的限制。 遺憾的

20、是，日本人的說話才干幾乎等于零。話題空洞、毫無事前預備、缺乏效力精神以及廣泛的社交性，頂多只能和本人的親朋友談談家務罷了。 由于日本社會屬于集團主義，任何事情均以團體行動為主，因此即使缺乏個人魅力，只需多和團體配合，也能攀上高位。換句話說，人們并不覺得有追求自我杰出的重要性，當然也就無意培育與此相關的技巧，難怪大家會一致公認日本人言語乏味了。 當美國前總統福特訪問日本時，隨行的某位高級官員曾聳肩表示，在后宮舉行那頓晚宴是他參與過最無聊的一次宴會，由于周圍的日本人均一直堅持悶聲不響的態度，氣氛生硬得令人難受。 一些著名的音樂家如林昭亮等等亦曾提到，他們在世界各地扮演的過程中，以日本的觀眾最沉默，

21、連鼓掌都是安安靜靜，井然有序。日本人一向以團結著稱，其集體行動既一致，又極具效率，可是一旦碰上一對一的個人攤牌，卻變得束手無策、一籌莫展。追根究底，最大的缺陷不是言語問題，而在于他們根本沒有“交際的觀念。 1.日本人慣于相當隨意地做出口頭承諾 例如，每當日本高級官員訪問美國之際，對于美、日之間所存在問題，日本官員總是滿口答應“一定更加努力，或“盡力加以改善。但是開出來的支票必需兌現，這是世界共通的常識，日后美國人理所當然會提出詳細的要求，希望日本可以遵守承諾，口頭承諾便等于契約。 然而，這類要求往往令日本人感到驚詫，由于人們從一開場就無意兌現那張“空頭支 票。舉例來說，卡特執政時，日本方面曾“

22、保證添加9.5%的國防預算，但實踐上僅僅添加了7.6%，此時便激怒了卡特政府。 更遺憾的是，諸如此類的事件層出不窮，日本人過于喜歡開“空頭支票，過于隨便地做出承諾，不懂得何謂“一言九鼎，君無戲言。 我們無妨再看看一項最近發生的事件：紐約大學有意設立一座日本經濟研討中心，設立基金預定為三百萬美圓，其中的一百五十萬美圓計劃向日本募捐。他們派了一位代表前來日本游說首相和財界領袖，結果獲得積極而熱誠的反響。 “我們以為設立這座中心極具意義，不但可以消除貿易摩擦，促進美、日兩國的相互了解，對于日本式運營的體系研討更是極其必要，我們絕對會努力協助它的實現。，這是日本人給這位美國代表的一致回答。 說這些話的

23、日本人只不過是隨口敷衍罷了，但美國人以為這是日方給予他的“保證。 因此當美國方面開場募集預定目的的一百五十萬美圓時，問題立刻出現，由于日方連一毛錢也不肯捐出來。 憤怒的美國代表馬上訪問日本駐美大使，劇烈指摘日方的出爾反爾。 “日方說要加強美、日之間的交流，和共同努力消除雙方的貿易摩擦等等，全是一派胡言。他們嘴里說得冠冕堂皇，其實卻是一毛不拔，滿腦子思索的是如何賺取他國的外匯。假設是不情愿，大可一開場便安然回絕，無須假惺惺地故做姿態! 雖然日方或者有其為難之處，但是這種偽善的態度真實要不得。假設有回絕之意，應該開誠布公地表達出來，即使無法立刻做決議，也應該告知對方“一年之內再回復等等。 日本式談

24、判的最大缺陷是言行不一致，雖然口中答應，卻并不以為它代表某種承諾。 2.日本人采用雙重規范 幾年前，東京舉行了一場別開生面的國際柔道大賽，這個競賽的目的之一是向外國人士展現日本的裁判方式，但與預期相反的是，后者對于日本裁判的評價很差。他們以為日本裁判有時過于嚴厲，有時又過于寬松，規范不能一致。 某位法國記者舉了冠軍選手山下和加拿大的選手巴格之戰為例。巴格從一開場便采取逃避姿態，根據規那么，這種情況假設繼續二十三十秒，應給予“指點或“警告，兩分鐘以上那么處以“犯規，斷定失敗。但是日本裁判只對巴格提出“留意，而未再加以更重的處分。換句話說，他對于巴格選手執行過于寬松，對于山下選手卻不免嚴峻。 “為

25、什么日本裁判要對巴格如此寬大呢?這位記者迷惑地訪問有關人士。 對方回答：“或者裁判以為，山下假設真是一位偉大的冠軍，就應該憑本人的實力，而非靠對方犯規來獲勝吧!這種回答令外國人無法了解。所依的規那么應該是不分強弱，一概平等對待，怎能因期望山下選手光彩獲勝，便故意不判對方犯規呢?這豈不是失去了規那么的公平意義嗎?結果這次煞費苦心安排的國際大賽反而加深了國際觀眾對日本的不信任。 3.日本人的接待令人反感 我們普通人都以為日本人很擅于接待客人。其實不然，對外國人而言，日本人有三大缺陷：接待過度、缺乏幽默、以及送禮不當。 一位英國人到日本采購機器，以下是他的獨白吃完個人式火鍋之后，原以為疲憊的一天終于

26、可以告一段落，沒想到又被邀往銀座的俱樂部，日本人和他們熟識的女侍嬉笑作樂，我們外國人卻只能坐在一旁干瞪眼。 日本人似乎對于我們的感受混然不知，接下來又拼命約請我去卡拉OK，太太還在旅館等著。雖然很想回去休憩，假設是回絕，恐怕會影響到明天的談判，在身不由己的情況下，只好強顏歡笑隨他們前往卡拉OK酒吧。 天哪!這種震耳欲聾的噪音!真不了解那顫抖的歌聲有什么可取之處，但是俗話說：“入境隨俗，雖然心里很不愉快，外表上仍跟著大家打拍子。不過這下子問題又來了，日本人以為他也玩得很高興，就會請他上臺露一手。 雖然一再地婉拒，日本人卻糾纏不休，為什么總是無視對方的志愿，還強邀不停呢 可是再怎樣不悅，心里終究惦

27、記著明天的談判，只好勉為其難地扮演一曲。 “太棒了?!唱得真好!這些稱譽虛偽得讓人起雞皮疙瘩。 對方的總經理不斷吹噓他的歌藝，一副自鳴得意一的形狀。這種日本發明的玩意兒，大約只需他們本人會樂在其中，卻不知外國人一提到唱卡拉OK，總是皺起眉頭表示反感。 這份獨白還沒終了 結過三天的談判，雙方總算是談妥條件，終了這次出差。拍攝留念照片的時候，前面提過的總經理送了一份包裝精巧的東西，說是給太太的禮物，折開一看，是一件名牌雨衣，顏色還不錯，至少不是太太厭惡的顏色，可是尺碼太小了，日本人的M尺寸相當于西方人的S尺寸，太太根本穿不下。 怎樣辦呢?坦率通知對方，要求換一件嗎?這種話在日本大約是很失禮的吧?正在猶疑時，總經理開口了： “這件外套是日本最高級的名牌，質料非常好，一定很適宜他太太。 他根本不認識我太太，怎樣可以說出這種憑空瞎猜的話呢?心思雖然不高興，臉上還是得裝出笑容： “非常謝謝他送給我