1、.藥企營銷職能部門一.市場部、銷售部、商務部的職能劃分（一）市場部職能市場部是醫藥企業的重要營銷職能部門，涉及銷售的方方面面,包括銷售前，中，后的市場調查、營銷方案的制定、產品定位和品牌推 廣方案、價格制定、渠道開發和促銷的政策制定、后服務政策等等， 是全局統籌的工作，主要分為以下幾大職能：.建立和完善營銷信息收集、處理，做好市場情報工作：外部環境分析，對消費者購買心理和行為的調查， 對競品的信息 收集、整理和分析，對競品廣告策略、競爭手段的分析；內部環境分析，做出銷售預測，為公司產品策略、營銷策略等決 策提供數據支持；.制定年度營銷目標計劃；.制定產品策略：包括產品營銷方案、營銷周期，包裝設

2、計、價 格制定、新品規劃、微信公眾號運行等；.營銷方案的策劃及組織實施；.合理進行廣告媒體和代理的挑選及管理，制定及實施市場廣告 推廣活動和公關活動，實施品牌規劃和品牌的形象建設；.負責學術組織和學術推廣；.對市場營銷活動開展情況的監察和分析；（二）銷售部職能銷售部的工作目標是如何把產品送到消費者的面前，并成功的收回資金，其主要工作是將市場部研究規劃出的產品按設計好的渠道和 價格以及促銷宣傳方式具體實施，管好渠道暢通，物流、資金流安全 暢通，主要分為以下幾大職能：.管理營銷單元執行公司年度營銷計劃；.監督各營銷單元按公司既定的市場策略執行，達成目的；.分解企業年度整體目標，根據各區域的市場、團

3、隊情況，因地 制宜的把整體目標分解到具體的銷售區域市場，具體的個人和崗位；.合理分配人力和資源，通過銷售指標制定和銷售區域管理來實 現各層級銷售目標科學劃分，并實時追蹤完成情況；.在合理的銷售預算內有效的使用資源，督導市場銷售并完成銷 售指標；.管理市場銷售行為，防止損害公司利益行為發生，保障公司資 產安全，維護公司信譽；.負責產供銷的協調工作。（三）商務部職能商務部是從系統層面規劃和構建起企業的交易體系，依照企業經 營模式選擇、建立相應的配送渠道，商務系統決定了企業物流、資金 流、信息流的健康運行，其主要職能有：.建立企業與醫藥配送商業之間交易實現與完成的商務體系；.構建起能支撐企業產品所有

4、目標終端無縫覆蓋的高效配送商 網絡；.建立經銷商信用管理，對商業公司管理，確?；乜钪芷诤推髽I 資金安全；.供應鏈管理、銷售渠道分布管理和物流管理，確保企業產品能 迅速、安全到達市場；.負責產品流向管理，維護價格秩序；.庫存管理、效期貨管理、退換貨管理；二.各部門的崗位和職責（一）市場部：市場總監、市場經理、產品經理、市場專員、產品專員、學術經理、設計崗位.市場總監職責：.協助董事長制定、執行和修改公司的營銷策略；.負責指導銷售部門制定整體營銷策略下的具體營銷計劃；.負責行業動態的信息采集、分析，做好內外部環境的分析和研 究，提出未來市場的分析、發展方向和規劃；.發現和挖掘產品的治療潛力，對產品

5、醫學研究、臨床治療經驗 的總結；.負責產品的定位，解決產品的身份與形象問題；.對市場情況的檢查和總結，發現問題所在并及時予以糾正，保 障市場策略的方向性和有效性。.市場經理職責：.全面計劃、安排、管理市場部工作；.制定年度營銷策略和營銷計劃；.協調部門內部與其他部門之間的合作關系；.制定市場部的工作規范、行為準則及獎勵制度；.指導、檢查、控制本部門各項工作的實施；.配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調配；.擬訂并監督執行市場規劃與預算；.擬訂并監督執行公關及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃；.制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃；.對市場進行科學的預測和分析，

6、并為產品的開發、生產及投 放市場做出準備；.擬訂并監督執行市場調研計劃；.擬訂并監督執行新產品上市計劃和預算；.制定各項費用的申報及審核程序；.產品經理職責：.制定產品年度市場營銷計劃，并確定產品年度發展的目標和戰.了解負責產品的流向，比對公司產品策略與其它競爭對手的優 劣勢；.與醫生等關鍵客戶建立聯系，交流溝通；.預算的制定和管理，年度產品營銷計劃中各項工作的實施與監 督；.品牌維護；.組織產品推廣活動；.負責互聯網線上的市場營銷；.為醫藥代表提供銷售支持，包括市場數據的總結、產品定價、 客戶的分類分析、績效分析及預測等；.參加相關會議，與關鍵客戶建立關系，同時了解相關領域的最 新發展動態；

7、.組織負責產品上市；.學術經理.負責協助產品經理制定產品年度市場營銷計劃， 并確定產品年 度發展的目標和戰略；.負責協助產品經理共同推進年度產品營銷計劃中各項工作的 實施與監督，并與其他部門進行及時、有效的溝通，確保年度計劃的 實施及市場策略的及時調整；.負責協助產品經理在全國范圍內進行處方藥專家隊伍的建設、 維護與管理；.負責協助產品經理組織或參加各類學術推廣活動，進行具體參 會事宜的操辦工作；.負責協助產品經理及時地收集、處理所負責產品的各方面信息，為產品經理的決策提供依據；.負責協助產品經理進行定期的專家和市場走訪， 尋求各區域專 家及消費者對該產品的支持并獲取最新的市場信息；.負責對銷

8、售代表進行產品知識的培訓；.負責協助產品經理整理和編寫產品宣傳資料；.負責協助產品經理及時處理產品的各種危機事件， 維護產品形 象；.負責在業務上指導本產品各大區相應的銷售人員執行產品銷 售策略和銷售計劃；.負責藥品不良反應的處理與追蹤并更新不良反應清單；.隨時吸收最新藥品知識，藥理和使用方法，提煉出自家產品 優勢和競品差異，從而明確產品賣點，指導藥店店員更好的銷售藥品；.產品專員：.市場調研和分析，制訂產品推廣計劃和策略；.進行市場運作的成本核算，數據搜集與分析，向公司提供市場 相關的可靠數據；.從事市場推廣活動的組織執行和管理。包括： 產品推廣會、展 覽會和學術交流會等推廣活動，安排計劃、

9、組織執行和管理控制等；.；.；.對代理商及公司員工進行學術知識培訓；.負責代理商的統一管理及監控，分類管理一級及二級代理商， 優化代理商的精細管理；.負責大客戶的關系維護，發展專家隊伍并與專家建立牢固的合 作關系；.分析市場需求，了解市場發展方向，熟悉競爭對手；.市場專員.制定年度，季度的市場計劃，包括產品推廣策略，品牌建設策 略，具體行動方案和預算，并負責在公司范圍內貫徹市場計劃，負責 組織，指導區域市場人員制定和細化本區域的市場執行計劃，并負責組織和監督和評估實施；.負責制定新產品上市計劃，包括確認產品定位，開發產品利益 點，并通過促銷，廣告，公關活動等傳遞產品上市信息和產品利益點， 負責

10、協調新產品上市相關的經銷商進貨， 鋪市工作，同時負責計劃和 實施新產品上市促銷，培訓和分析工作；.根據品牌建設策略和計劃，與廣告公司合作，創意和發展品牌， 產品廣告，并負責有效投放，負責創意和制作與品牌，產品和促銷相 關，同時負責其他銷售工具如陳列專柜的設計、制作；.負責計劃，實施和評估消費者促銷，渠道促銷以及其他形式的 品牌促銷，以提高銷售量和品牌認知。通過有效創意和組織與其他品 牌或公司的聯合促銷，達到提高品牌影響力和銷售達成的目的；.根據零售數據報告，第三方跟蹤報告，以及其他市場信息，進行針對市場競爭的分析，發現市場機會，提出以提高市場競爭力為目 的的有關產品開發，銷售拓展，價格以及推廣

11、的行動建議.并負責組 織公司內部的討論和推進行動方案的實施；.負責各種市場投入，如廣告，專柜的審批和實施。負責預算的 監控和調整；.管理市場團隊，并對市場部成員和相關部門的員工進行市場培 訓和指導，負責評估和激勵團隊成員的工作；（二）銷售部：銷售經理、銷售主管、綜合主管.銷售經理.協助總經理，參與公司經營管理與決策；.參與制定公司年度經營計劃和預算方案；.負責實施營銷發展戰略規劃，及時了解和監督營銷發展戰略規劃的執行情況，提出修訂方案；.建立和健全本部門的銷售管理體制，監督銷售管理體制的貫徹 執行；.確保產品市場占有率和銷售任務的達成；.落實執行各項業務指標、銷量、回款、利潤率；.市場銷售管理

12、，防止任何違反銷售規范、損害公司利益的行為， 對各項經濟指標的進程進行監督管理；.監督銷售業務人員與客戶交易、提供銷售服務時的行為模式和 形象設計，在確保銷售業務人員在完成年度及每月銷售計劃的同時，切實地建立和維護公司的優良形象；.根據客觀情況，領導解決或參與解決與銷售管理相關的重大問 題；.流程控制管理，確保每個銷售訂單都嚴格依照流程，確保數 據的準確性，控制客戶的信用風險；.超資信限額客戶的發貨審批；.領導制訂銷售管理所需的各項管理報表；.領導本部門定期將第一線客戶信息反饋給市場部，配合市場部門制定更加準確有效的市場策略；.學習同行業及國內外優秀企業的銷售案例，勇于管理創新， 謀求最佳的銷

13、售管理方式，促進企業優良銷售形象的樹立；.負責部門整體預算；.負責組織進行本部門及市場人員的工作調配，并協助對管理 人員制訂培訓計劃，確保下屬管理人員良好的工作態度和高昂的士 氣；.作為本部門主要銷售管理流程的負責人，協調流程中各部門 和人員的工作關系和任務分配，確保流程的順利進行，并根據公司的 具體情況定期修改流程；.根據公司績效管理政策，制訂本部門所需的績效評估指標， 對本部門人員進行績效考評；.向本部門人員提供必要的工作指導，培養其在職責范圍內的 決策能力；.銷售主管.負責營銷單元工作計劃的日常跟進、落實和督導；.負責年度銷售的預測，目標的制定及分解；.銷售數據統計和銷售趨勢分析；.營銷

14、會議組織安排和整理；.營銷單元銷售信息收集傳遞；.負責銷售渠道和客戶的管理；.對營銷單元負責人進行月度、季度和年度考核；.銷售團隊業績評估；.推廣活動執行，數據反饋；.綜合主管.營銷單元全年預算和月度預算的審核；.營銷單元營銷費用審核；.每月回款計劃、完成數據的匯總，銷售回款與發出的數據匯總 分析；.負責本部門人員工資、交通通訊費的核算工作；.負責電話咨詢、資料郵寄等；.完成上級領導交辦的其他工作；(三)商務部：商務經理、商務代表、物流主管.商務經理.渠道管理、拓展及變革工作，準確掌握渠道動態信息，維護渠；.；.道秩序，積極拓展新渠道以支持市場的穩定，增長和銷售任務的達成;.收集行業的渠道信息

15、，及時對市場計劃提出調整建議；.根據公司營銷戰略組織制定本部門物流的年度規劃及管理規劃；.結合渠道的實際情況編制全年費用預算和費用計劃，分配使用資源，并控制所有費用使用；.協助搜集國內外相關行業政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場優化物流環節；.定期、準確向銷售部和相關部門提供有關庫存情況、費用控制情況、作業優化管理、庫存商品合理布局等反映支持公司營銷現狀、 適應GS項量管理的信息，為公司經營質量保障；.管理與培養下屬人員，保持團隊的高效率工作；.商務代表.負責選擇、開發、維護、發展所屬區域的商業客戶，保證市場 終端促銷及銷售渠道的暢通，建立協議客戶的下線分銷渠道；.負責組織進行客戶渠道活

16、動，了解其運作狀況和需求狀況，并 及時協同其他部門采取針對性的舉措，加強客戶之間信息的溝通；.完成目標商業發貨及收款，并確保商業合理庫存，負責與目標 客戶談判、合同簽署、流向收集等日常管理工作；.對有資信的客戶，做好其欠款催款工作，保證貨款及時回籠.與關鍵商業客戶建立戰略合作伙伴關系，能充分利用商業資源，協助各銷售部門新品入藥及市場開發等工作；.按公司銷售政策，對客戶退換貨要求進行處理；.對潛在客戶的基本信息進行調研， 如：基本聯絡方式、網絡覆 蓋能力、資信情況、配送情況、銷售管理情況等；了解商務渠道中競爭對手的相關信息，特別是價格情況；.與政府主管理部門保持良好溝通及聯系，負責區域內招標、醫保、議價等事務工作；.及時更新客戶檔案；反饋市場信息及競爭公司