1、南 京 肯 特 新 材 料 有 限 公 司營銷績效管理制度一、目的1、銷售獎金每年度結算一次。2、銷售人員離職時，除符合公司統一績效考核時點安排外，一律不予專門安排績效考核。二、定義1、新用戶包括兩種類型：（1）指決定采購的組織機構和主要決策人與我公司從未有過合作關系，或雖然歷史上曾經與公司有過 合作關系但實際上已由于非正常原因停止1年以上未操作。（2）指雖開始操作，但尚未實現連接穩定操作，并且合作不足2年。2、老用戶指決定采購的組織機構和主要決策人與我公司已有正常的合作關系。3、新產品指不屬于公司目前操作的產品類別，而是完全新型的產品類別（包括由單個零件的供應改變為整個部 件的供應），在進入

2、市場的前兩年內均作為新產品。三、營銷中心績效體系M-J 崗位績效考核一線銷售崗位超過個人年度最低銷售指標后的提成+對于達到或超出年度銷售目標后的目標獎市場開發部經理崗位超過個人年度最低銷售指標后的提成+對于達到或超出部門年度銷售目標后的目標獎大客戶部客戶經理崗 位超過個人年度最低銷售指標后的提成+對于達到或超出年度銷售目標后的目標獎大客戶部經理崗位超過個人年度最低銷售指標后的提成+對于達到或超出部門年度銷售目標后進行嘉獎銷售計劃部外勤崗位超過個人年度最低銷售指標后的提成+對于達到或超出年度銷售目標后的目標獎銷售計劃部內勤崗位績效評估（與個人表現、營銷中心目標完成情況掛鉤）銷售計劃部主管崗位績效

3、評估（與個人表現、營銷中心目標完成情況掛鉤）營銷副總崗位超過個人年度最低銷售指標后的提成+對于達到或超出年度銷售目標后的目標獎四、銷售提成1、年度最低銷售指標的確定：（1）所有銷售崗位均設有年度最低銷售指標，最低銷售指標參照銷售人員現有客戶資源上年度操作量 制定，制訂崗位最低年度銷售指標的原則是要求相應崗位能夠保證客戶最基本的訂單量，從而保證公司 具有穩定的基本訂單量。（2）在年度最低銷售指標范圍內，不實行銷售提成，而采用績效評估的方式。2、年度銷售目標的確定：南 京 肯 特 新 材 料 有 限 公 司（1）所有銷售崗位均設有年度銷售目標，年度銷售目標參照銷售人員現有客戶資源上年度操作量和明

4、顯潛在增量制定，制訂年度銷售目標是為了促使銷售人員每年努力創造新的價值貢獻。3、超出年度最低銷售指標后，采用銷售提成的模式：（其中目標毛利由公司參照歷史數據，根據實際情 況確定）（1）新客戶（無論新產品還是老產品）銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%（2）老客戶新產品（此新產品為公司戰略要求重點營銷的新產品）全新產品（如連接器）：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*1.5%半新產品（如閥門固定器）：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*1%（3）老客戶老業務VIP客戶：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*0.5%非VIP客戶：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*

5、1%4、目標毛利：（1）針對不同的客戶類型應制訂不同的目標毛利，不應局限于下述凈利潤率的要求，而是盡可能追 求更大利率空間；（2）對于VIP客戶最低平均利潤率應在15%以上，對于重要客戶最低平均利潤率應在20%以上，對 于一般客戶最低平均利潤率應在30%以上。5、對于VIP類潛在客戶如果實現訂單零突破，則另外獎勵10003000元；對于重要類潛在客戶如果實 現訂單零突破，則另外獎勵500-1000元。6、如果公司級領導參與銷售項目的推動，視領導在該項目中所發揮的作用而適當從銷售人員獎金中減 除。（原則上：即使有多人參與同一客戶的銷售工作，但是對應各人的銷售業績累加之和不得超出該客 戶的實際銷售

6、額）領導作用禮節性拜訪起重要作用起關健性作用起主導性作用獎勵比例下浮010%30%60%備注：（1）主導性作用即在銷售過程中發揮主要銷售策劃作用，并參與了一起重要的銷售工作；（2）關 健性作用即做通了客戶關鍵決策人的銷售工作；（3）重要性作用即既非銷售工作的策劃者也未做通通客 戶關鍵決策人的銷售工作，但是在銷售過程中起到了一定作用。7、新客戶主動上門采購的獎勵分配原則：新客戶主動上門采購的銷售機會減半處理。五、崗位關鍵指標完成情況與綜合表現的績效評估績效評估獎金=績效考核系數*績效評估獎金基數，各崗位績效評估內容具體如下: 1、試用期人員 南 京 肯 特 新 材 料 有 限 公 司1.1考核周

7、期：以月度考核為主，重點進行階段性目標考核，重點關注適應崗位情況及潛力。1.2主要績效評估指標以崗位必備技能考核、工作表現為主，輔以對流程熟悉情況、對公司認同情況的考核。（1）崗位必備基礎知識考核：（占比：40%）a、公司介紹考核；b、公司產品介紹考核；C、行業狀況及競爭對手知識考核；D、崗位所必備的其他知識技能考核.（2）工作表現考核：（占比：50%）指定的階段性工作完成情況。（3）公司制度類：（占比10%）a、遵守公司制度以及對公司企業文化認同程度；2、一線銷售崗位、市場開發部經理崗位、大客戶部崗位、銷售計劃部員工崗位及銷售計劃部主管崗位 考核內容詳見“各崗位績效目標責任狀或績效評估表”，

8、考核周期為年度。3、營銷副總崗位3.1考核周期：年度評估；3.2主要績效評估指標分兩部分，以營銷部門整體評估為主，同時參考個人價值貢獻。六、一線銷售崗位薪酬1、各崗位薪資的確定，主要根據銷售業績、個人能力兩方面確定，同時也考慮個人所操作的訂單量等 因素，由于偶然類因素，雖然銷售業績增加，但可以不予以調薪。2、各級銷售經理和銷售代表每年的銷售額沒有完成本崗位年度最低銷售額指標的80%，次年基本薪酬降 5-10%；3、超過全年最低銷售銷售額指標50%，但要同時滿足相應薪資標準的最低銷售額指標，次年基本薪酬加 5-10%；M-J 崗位能力要求年度最低銷售額指標相應薪資標準初級銷售代表剛入職，缺乏銷售

9、經驗80萬以下1700-2000具備銷售基礎經驗80-180 萬2000-2500中級銷售代表具備一定銷售能力180-280 萬2500-3000高級銷售代表初步具備獨立開發新客戶的能力，并 已成功開發2名重要級以上新客戶280-480 萬3000-3500初級銷售經理初步具備獨立開發新客戶的能力，并480-680 萬3500-4000南 京 肯 特 新 材 料 有 限 公 司且已成功開發4名重要級以上新客戶中級銷售經理在上述基礎上增加3名重要級客戶或 1名VIP客戶680-980 萬4000-4500高級銷售經理具備獨立開發新客戶的能力，并在上 述基礎上再增加3名重要級客戶或1 名VIP客戶

10、980-1280 萬4500-5000具有較強銷售能力1280-1680 萬5000-5500七、附表單1、市場開發部經理績效目標責任狀2、市場開發部銷售人員績效目標責任狀3、大客戶部客戶經理崗位績效評估表4、大客戶部員工績效目標責任狀5、營銷副總經理績效目標責任狀6、銷售計劃部外勤人員績效目標責任狀7、銷售計劃部員工崗位績效評估表8、銷售計劃部主管崗位績效評估表南 京 肯 特 新 材 料 有 限 公 司市場開發部經理崗位績效目標責任狀為了貫徹落實公司發展戰略，傳遞組織壓力，聚焦組織目標，強化風險責任意識，完善業績評估 與激勵機制，從而提升公司效益并激勵員工，特簽訂此目標責任狀。一基本信息被考

11、核人信息姓名職務考核期限：自年月日 至年月日二、聲明簽訂本績效目標責任狀前，被考核人已與考核人進行了充分溝通，并充分了解本崗位年度績效目 標計劃表的所有約定，并已共同理解。三、績效目標計劃表1、個人績效：（1）個人年度銷售額目標老業務連接器固定器合計銷售額合計毛利年度目標年度最低目標（2）實際完成銷售額低于該指標時，不參與銷售提成；實際完成銷售額超出該指標后，參與銷售提成。新客戶：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%連接器：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%固定器：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*1.2%老客戶老業務：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*1

12、%2、部門團隊績效（1）部門年度銷售額目標老業務連接器固定器合計銷售額合計毛利年度目標年度最低目標（2）為了激勵您的行為與公司一致，在實現部門年度目標的前提下，除銷售提成外，另外設立目標獎， 并進行績效行為考核：目標獎=績效考核系數X獎金基數（2倍工資）X公司整體經營績效系數績效考核系數根據下述評估內容確定：序號評估內容權重指標一潛在客戶突破情況（潛在客戶決策體系、決策人的個人背景完全清 楚，且銷售進展符合正常進度）50%指標二老客戶關系維護情況（銷售額占比與毛利率是否增長；老客戶其他 供應商情況是否掌握；老客戶關系正常且良好）40%指標三部門管理情況（月度計劃與總結的質量與及時性；部門工作安

13、排合 理性；對員工的培養和指導能力，員工是否在各方面有明顯進步等）10%加分類指標1、有效潛在客戶信息數量；2、新客戶的數量及質量；減分類指標1、遵守制度情況，如出差無計劃性、不按時完成目標計劃與總結等；2、成長不明顯。被考核人簽字：考核人簽字：年 月 日年 月市場開發部銷售崗位績效目標責任狀南 京 肯 特 新 材 料 有 限 公 司為了貫徹落實公司發展戰略，傳遞組織壓力，聚焦組織目標，強化風險責任意識，完善業績評估 與激勵機制，以提升公司的管理效益和經濟效益，特簽訂目標責任狀。一、基本信息被考核人信息姓名職務考核期限：自年月日 至年月日二、聲明簽訂本績效目標責任狀前，被考核人已與考核人進行了

14、充分溝通，并充分了解本崗位年度績效目標計劃表的所有約定，并已共同理解。三、績效目標計劃表1、年度銷售額目標為：老業務連接器固定器合計銷售額合計毛利年度目標年度最低目標2、實際完成銷售額低于該指標時，不參與銷售提成；實際完成銷售額超出該指標后，參與銷售提成。新客戶：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%連接器：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%固定器：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*1.2%老客戶老業務：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*1%3、為了激勵您的行為與公司一致，在實現年度目標的前提下，除銷售提成外，另外設立目標獎，并進行績效行為考核：（1）目標獎

15、=績效考核系數X獎金基數（2倍工資）X公司整體經營績效系數（2）績效考核系數根據下述評估內容確定：序號評估內容權重指標一潛在客戶突破情況（潛在客戶決策體系、決策人的個人背景完全清楚， 且銷售進展符合正常進度）60%指標二老客戶關系維護情況（銷售額占比與毛利率是否增長；老客戶其他供應 商情況是否掌握；老客戶關系正常且良好）40%加分類指標1、有效潛在客戶信息數量（超過3個以后，每超出一個加1分，其中年需求量在 50萬以下的不計）；2、新客戶的數量及質量（年潛在需求量在50萬元以上的新客戶 每增加1個，加3分；年潛在需求量在20-50萬元的新客戶每增加1個，加2分；）減分類指標遵守制度情況，如出差

16、無計劃性、不按時完成目標計劃與總結等；考核人簽字：年 月 日被考核人簽字:年 月 日大客戶部員工崗位績效目標責任狀為了貫徹落實公司發展戰略，傳遞組織壓力，聚焦組織目標，強化風險責任意識，完善業績評估南 京 肯 特 新 材 料 有 限 公 司 與激勵機制，以提升公司的管理效益和經濟效益，特簽訂目標責任狀。一、基本信息被考核人信息姓名職務考核期限：自年月日至年 月日二、聲明簽訂本績效目標責任狀前，被考核人已與考核人進行了充分溝通，并充分了解本崗位年度績效目標計劃表的所有約定，并已共同理解。三、績效目標計劃表1、年度銷售額目標為：老業務連接器固定器合計銷售額合計毛利年度目標年度最低目標2、實際完成銷

17、售額低于該指標時，不參與銷售提成；實際完成銷售額超出該指標后，參與銷售提成。新客戶：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%連接器：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%固定器：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*1.2%VIP客戶老業務：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*0.5%3、為了激勵您的行為與公司一致，在實現年度目標的前提下，除銷售提成外，另外設立目標獎，并進行績效行為考核：（1）目標獎=績效考核系數X獎金基數（2倍工資）X公司整體經營績效系數（2）績效考核系數根據下述評估內容確定：序號評估內容權重指標一個人年度最低銷售指標完成情況70%指標二大客戶關系維

18、護情況（銷售額占比與毛利率是否增長；老客戶其他供應 商情況是否掌握；老客戶關系正常且良好）30%加分類指標1、有效潛在客戶信息數量（每個加1分，其中年需求量在50萬以下的不計）；2、新客戶的數量及質量（年潛在需求量在50萬元以上的新客戶每增加1個， 加3分；年潛在需求量在20-50萬元的新客戶每增加1個，加2分；）減分類指標1、遵守制度情況，如出差無計劃性、不按時完成目標計劃與總結等；2、學習 成長不明顯。考核人簽字:年 月被考核人簽字:年 月 日大客戶部經理崗位績效目標責任狀為了貫徹落實公司發展戰略，傳遞組織壓力，聚焦組織目標，強化風險責任意識，完善業績評估南 京 肯 特 新 材 料 有 限

19、 公 司 與激勵機制，從而提升公司效益并激勵員工，特簽訂此目標責任狀。一、基本信息被考核人信息姓名職務考核期限：自年月日至年 月日二、聲明簽訂本績效目標責任狀前，被考核人已與考核人進行了充分溝通，并充分了解本崗位年度績效目 標計劃表的所有約定，并已共同理解。三、績效目標計劃表1、個人績效：（1）個人年度銷售額目標老業務連接器固定器合計銷售額合計毛利年度目標年度最低目標（2）實際完成銷售額低于該指標時，不參與銷售提成；實際完成銷售額超出該指標后，參與銷售提成。新客戶：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%連接器：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%固定器：銷售獎金=合同額*實際

20、平均毛利/目標毛利*1.2%VIP部客戶老業務：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*0.5%2、部門團隊績效（1）部門年度銷售額目標老業務連接器固定器合計銷售額合計毛利年度目標年度最低目標（2）為了激勵您的行為與公司一致，在實現部門年度目標的前提下，除銷售提成外，另外設立目標獎， 并進行績效行為考核：目標獎=績效考核系數X獎金基數（2倍工資）X公司整體經營績效系數績效考核系數根據下述評估內容確定：序號評估內容權重指標一部門年度目標超額完成情況（每超額完成5%，則加2分）50%指標二潛在客戶突破情況（潛在客戶決策體系、決策人的個人背景完全清楚，且銷售 進展符合正常進度）20%指標三老客戶關

21、系維護情況（銷售額占比與毛利率是否增長；老客戶其他供應商情況 是否掌握；老客戶關系正常且良好）20%指標四部門管理情況（月度計劃與總結的質量與及時性；部門工作安排合理性；對員 工的培養和指導能力，員工是否在各方面有明顯進步等）10%加分類指標1、有效潛在客戶信息數量（每個加1分，其中年需求量在50萬以下的不計）；2、新客 戶的數量及質量（年潛在需求量在50萬元以上的新客戶每增加1個，加3分；年潛在需 求量在20-50萬元的新客戶每增加1個，加2分；）減分類指標1、遵守制度情況，如出差無計劃性、不按時完成目標計劃與總結等；2、成長不明顯。被考核人簽字：考核人簽字：年 月 日年 月 日營銷副總經理

22、崗位績效目標責任狀為了貫徹落實公司發展戰略，傳遞組織壓力，聚焦組織目標，強化風險責任意識，完善業績評估 與激勵機制，以提升公司的管理效益和經濟效益，特簽訂目標責任狀。南 京 肯 特 新 材 料 有 限 公 司一、基本信息被考核人信息姓名職務考核期限：自年月日至年 月日二、聲明簽訂本績效目標責任狀前，被考核人已與考核人進行了充分溝通，并充分了解本崗位年度績效目 標計劃表的所有約定，并已共同理解。三、績效目標計劃表1、個人績效：（1）個人年度銷售額目標老業務連接器固定器合計銷售額合計毛利年度目標年度最低目標2）實際完成銷售額低于該指標時，不參與銷售提成；實際完成銷售額超出該指標后，參與銷售提成。新

23、客戶：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%連接器：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%固定器：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*1.2%老客戶老業務：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*0.5%2、營銷中心團隊績效（1）營銷中心團隊年度銷售額目標老業務連接器固定器合計銷售額合計毛利年度目標年度最低目標（2）為了激勵您的行為與公司一致，在實現營銷中心團隊年度目標的前提下，除銷售提成外，另外設 立目標獎，并進行績效行為考核：目標獎=績效考核系數X獎金基數（萬元）X公司整體經營績效系數績效考核系數根據下述評估內容確定:部門績效（70%）評估項目評估內容說明顯性業績（

24、50%）新產品的推廣;新客戶增加;若新產品推廣或新客戶的增加如成效優異， 可斟情各另外加分10%;若實際完成的銷售額及毛利與目標相比增長較大， 則再斟情加分20%；）短板問題（15%）短板問題在每個考核周期要重新審視確定短板內容，本考核周期內重點解 決：銷售人員培訓基礎資料與培訓問題；項目銷售策劃管理問題。臨時任務（5%）工作總有例外，針對計劃調整或上級安排的臨時工作任務。（如臨時工作較 多，可斟情另外加分5%）個人價值（30%）個人價值主要評估個人在銷售顯性業績指標方面、解決短板問題方面和銷售基礎管理 方面所開展的工作成果。被考核人簽字：考核人簽字：年 月 日年 月 日銷售計劃部外勤崗位績效

25、目標責任狀為了貫徹落實公司發展戰略，傳遞組織壓力，聚焦組織目標，強化風險責任意識，完善業績評估南 京 肯 特 新 材 料 有 限 公 司 與激勵機制，以提升公司的管理效益和經濟效益，特簽訂目標責任狀。一、基本信息被考核人信息姓名職務考核期限：自年月日 至年月日二、聲明簽訂本績效目標責任狀前，被考核人已與考核人進行了充分溝通，并充分了解本崗位年度績效目標計劃表的所有約定，并已共同理解。三、績效目標計劃表1、年度銷售額目標為：老業務連接器固定器合計銷售額合計毛利年度目標年度最低目標2、實際完成銷售額低于該指標時，不參與銷售提成；實際完成銷售額超出該指標后，參與銷售提成。新客戶：銷售獎金=合同額*實

26、際平均毛利/目標毛利*2%連接器：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*2%固定器：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*1.2%老客戶老業務：銷售獎金=合同額*實際平均毛利/目標毛利*1%3、為了激勵您的行為與公司一致，在實現年度目標的前提下，除銷售提成外，另外設立目標獎，并進行績效行為考核：（1）目標獎=績效考核系數X獎金基數（2倍工資）X公司整體經營績效系數（2）績效考核系數根據下述評估內容確定：序號評估內容權重指標一個人年度目標完成情況70%指標二客戶關系維護情況（銷售額占比與毛利率是否增長；老客戶其他供應商 情況是否掌握；老客戶關系正常且良好）30%加分類指標1、有效潛在客戶

27、信息數量（每個加1分，其中年需求量在40萬以下的不計）；2、新客戶的數量及質量（年潛在需求量在40萬元以上的新客戶每增加1個， 加3分；年潛在需求量在20-40萬元的新客戶每增加1個，加2分；）減分類指標1、遵守制度情況，如出差無計劃性、不按時完成目標計劃與總結等；2、學習 成長不明顯。被考核人簽字：考核人簽字：年 月 日年 月 日銷售計劃部內勤崗位績效評估表部門M-J 崗位考核周期南 京 肯 特 新 材 料 有 限 公 司序號評估內容權重考核標準評分指標一銷售部門 及大客戶部對 其銷售內勤工 作的滿意度50%1、非常滿意；（50）2、滿意；（40-48）3、中等；（25-35）4、抱怨；（1

28、0-15）5、很不滿意；（0-5）指標個人合計操作 的業務量50%1、部門內部排名第一者；（50）2、部門內部排名第二者；（40-48）3、 部門內部排名第三者；（30-38）4、部門內部其他排名；（20-28）加分類指標1、有效潛在客戶信息數量；每個有效潛在客戶數量加1分。（其中年需求量在 50萬以下的不計）2、新客戶的數量及質量；年潛在需求量在40萬兀以上的新客戶每增加1個， 加5分；年潛在需求量在20-40萬元的新客戶每增 加1個，加2分。3、為銷售部門及大客戶部提供 服務過程中，客戶評價良好。1、獲得客戶表揚的。每次加1-2分；減分類指標1、遵守制度情況；1、一般異常扣1分，較重異常扣2分；2、為銷售部門及大客戶部提供 服務過程中，遭客戶投訴或抱 怨；1、由于其個人原因，被客戶投訴或抱怨的，每次扣3分。2、下錯訂單或延誤訂單，每次扣5分。3、作為新人，學習成長不明顯。1、新人未能有效掌握公司產品知識、行業知識等，則扣罰5分；2、技能未有明顯提升，則扣罰2分。評估 匯總得分：說明：績效 獎金績效獎=績效考核系數X獎金基數（2倍工資）X部門績效系數X