1、31/32雙贏談判談判要領(lǐng)【本講重點】什么是談判衡量談判的三個標準談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判確實是決定一件情況。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也確實是講，談判是讓不人支持我們從對方那兒獲得我們想要的東西的一個過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則，他將從不人那兒采購相應(yīng)的貨品。這時你是否接著降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地操縱整個局面？假如談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你如何處理？在日常生活中，專門多方面都需要談

2、判，例如學(xué)生時代，成績不行，想想回家如何向家長交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會；如何與客戶、競爭對手進行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程。能夠講，小到我們周圍的一件小事，大到中國加入，差不多上一個談判的過程，談判在生活中無處不在。【自檢】你認什么緣故是談判?假如你想加薪水，你如何與老總或上司談判、順利地達到你的目的？_見參考答案11衡量談判的三個標準衡量談判的三個標準:明智有效友善1結(jié)果是明智的明智衡量談判的第一個標準是明智，也確實是講，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行的一種行為，如簽定一份合同，進行關(guān)貿(mào)談判等

3、，差不多上為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達到雙贏，即達到雙方都比較中意的程度。沒有人情愿為一個不明智的結(jié)果耗費時刻和精力去交流、溝通，甚至討價還價。2有效率有效衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時刻。時刻越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。沒有人情愿為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的情況耗費人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。3增進或至少不損害雙方的利益友善衡量談判的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利益，通過談判使雙

4、方達到雙贏。假如只有一方達到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個層次談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個層次1競爭型談判大部分談判都屬于競爭型談判。現(xiàn)代社會競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人才之間的競爭都差不多達到白熱化程度，假如不競爭或者競爭能力不強，就會被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實力的信心。因此，談判者對談判對手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對對方提出的方案如何中意，都必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不合適，使談判對手相信，他的方

5、案是完全令人討厭的，不能同意的。2合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方依舊存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個共同的目標探討相應(yīng)的解決方案。假如對方的報價有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)摹：献餍头磻?yīng)一般是贊許性的。承認和觀賞對方實事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強調(diào)進一步談判的必要性。這種有必要進一步談判的事先表示，能夠降低對方認為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防備性交鋒的可能性。3雙贏談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小

6、。“雙贏”談判強調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配。“雙贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和進展趨勢的角度講，“雙贏”談判無疑是有巨大的進展空間的。然而，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。陣地式談判與理性談判陣地式談判1.陣地式談判的特點陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達成各自的交換結(jié)果而討價還價，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對方“蠶食”，雙方專門難達成一致的意見。陣地式談判的特點是：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來購買盤子，他向老總問

7、道：“那個銅盤子多少鈔票？”精明的老總回答：“你的眼光不錯，75塊。”顧客：“不逗了，這兒還有塊壓傷呢，廉價點。”老總：“出個實價吧。”顧客：“我出15塊鈔票，行就行，不行拉倒。”老總：“15塊，簡直是開玩笑。”顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊鈔票我絕對不買。”老總講：“小姐，你真夠厲害，60塊鈔票立即拿走。”顧客又開出了25塊，老總講進價也比25塊高。顧客最后講，37.5塊，再高他就走人了。老總讓顧客看看上面的圖案，講那個盤子明年可能確實是古董等等。在那個談判中，顧客出價從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚，而老總出價從75塊到60塊，逐漸下降，在討價還價中雙方的陣地都被

8、“蠶食”，這確實是陣地型談判的例子。2.陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點比較軟磨型硬泡型對方是朋友對方是對手目標在于共識目標在于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對任何事采取和氣態(tài)度對人與事采取強硬態(tài)度信任對方不信任對方容易改變陣地固守不前給予對方恩惠給對方以威脅為了達成協(xié)議情愿承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限關(guān)于自己的最低界限模糊其詞查找對方能夠同意的單方面解決方案查找自己能夠同意的單方面解決方案堅持達成共識堅守陣地幸免意志的較量堅持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對方施加壓力理性談判1.理性談判的

9、特點理性談判的特點要緊體現(xiàn)在以下4個方面：人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜愛你或者不喜愛你，與談判、合作無關(guān)。對事不對人。利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。標準：堅持運用客觀標準。用大伙兒共同認可的客觀標準推斷整個談判的過程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)不陣地式談判與理性談判有專門大的區(qū)不，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區(qū)不要緊體現(xiàn)在以下幾個方面： 表1-2陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)不陣地式談判(硬泡型)理性

10、談判對方是對手對方是解決問題者目標在于勝利目標在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案關(guān)于自己的最低界限模糊其詞幸免最低界限查找自己能夠同意的單方面解決方案查找有利于雙方的方案再作決定堅守陣地堅持使用客觀標準堅持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角”1.談判游戲在日常生活、工作中都會遇到談判，那么，談判者確信是不希望通過談判使自己輸，對方也輸，這是特不不理想

11、的結(jié)果。因此，自己輸，對方贏，這種結(jié)果也不行，最好是雙贏。那么，如何樣才能做到雙贏呢?圖1-2談判游戲2.雙贏“金三角”在談判中，有一個談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對手有一種更歡樂和更安全的感受，在讓談判對手歡樂和安全的同時，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這確實是理性談判。圖1-3雙贏金三角3.談判中的給予舍與得在談判中，要讓對方明白自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應(yīng)的代價或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，如此的談判才是成功的。因此，在談判中，只有

12、“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為不太重要，而談判對手認為特不需要的，這確實是談判中的一個“舍”和一個“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要明白得如何“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖1-4談判中的給予舍與得【本講總結(jié)】談判在生活中無處不在，小到我們周圍的一件小事，大到如中國的入世談判，差不多上談判雙方或多方為達成某種目的而進行的一個過程。衡量談判有三個標準，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一

13、種是理性談判。從談判的層次而言，分為競爭型談判、合作型談判以及雙贏談判。【心得體會】_第2講 談判的預(yù)備時期【本講重點】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標如何樣評估談判對手談判一共分為5個時期，即預(yù)備時期、開始時期、展開時期、調(diào)查調(diào)整時期、達成協(xié)議時期。圖2-1談判的5個時期如何確定談判的目標，如何樣評估談判對手的方法、經(jīng)驗、目標等，差不多上在談判之前需要進行預(yù)備的。盡管沒有十全十美的談判預(yù)備，然而談判的預(yù)備工作特不重要，俗話講：“假如預(yù)備不成功，那你就預(yù)備著失敗吧!”談判的類型1.日常治理型談判日常治理型談判要緊涉及組織內(nèi)部問題，以及職員之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪資標準

14、，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參與對象要緊是治理人員、職員、工會、法律顧問等。2.商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個談判過程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時刻、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價格等達成共識。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。3.法律談判法律談判通常比較正式，同時具有法律約束力。法律談判要緊就一些問題進行討論和爭辯，比如就某一個地點或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進行的溝通等等，差不多上法律談判的內(nèi)容，參與對象包括政府、國家、主管部門以及治理人員。本書所

15、指的雙贏談判，要緊涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達成本公司的進展目的和盈利目的等，進行商務(wù)溝通的過程。表2-1談判類型分類類型舉例參與方日常治理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和職員之間的工作關(guān)系商定薪水、合同條款和工作條件；界定工作角色和職責(zé)范圍；要求加班增加產(chǎn)出。治理人員職員工會法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動機通常是為了贏利為滿足客戶需求而贏得一份合同；安排交貨與服務(wù)時刻；就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見。治理人員廠商客戶政府工會法律顧問法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對事例的爭辯與討論要緊問題一樣重要。遵守地點與國家的既定法規(guī)；與主管部門溝通(如反托拉斯機構(gòu))。地點

16、政府國家政府主管部門治理人員成功談判者需要的核心技能談判分成5個時期，即成功談判者需要的核心技能：善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通善于探究擴大選擇范圍的可能性充滿預(yù)備的能力溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力成功的談判者要善于界定目標范圍，同時能夠靈活地變通，在談判的過程中能夠做靈活的調(diào)整和變通。善于探究擴大選擇范圍的可能性。【案例】下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥莻€營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理專門生氣，因為其他營業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理接著問，你對這位客戶的營業(yè)額是多少?營業(yè)員講賣了58000美金。經(jīng)理覺得

17、專門驚奇，詢問這位營業(yè)員究竟是如何回事。那個營業(yè)員講客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了許多其他東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他講他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶談天，得知客戶一直專門喜愛釣魚，營業(yè)員就不失時機地給他推舉了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜愛在哪兒釣魚?客戶講他家附近的河流、池塘魚太少，他喜愛到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜愛在淺海釣魚依舊喜愛在深海釣魚。客戶講他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶如何去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推舉了商場里賣的釣魚船。客戶買了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊

18、需3個小時的路程，船如何運過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去。客戶后來一想，他現(xiàn)在的車拉不了這艘船，需要一輛大車，聰慧的營業(yè)員又不失時機地給客戶推舉了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就如此，客戶前前后后在那個營業(yè)員手里買了58000美金的東西。因此，那個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。從那個例子能夠看出，營業(yè)員實際上差不多擁有了一個成功的談判者的核心技能之一，善于擴大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林到購買一輛大卡車，他喚起了客戶的購買潛能。因此，有能力并善于去擴大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之一。要有充分的預(yù)備能力。談判是一個復(fù)雜的過程，只有把預(yù)備工作做得專門充分

19、，才有信心獲得談判的雙贏。溝通能力。談判者要善于傾聽對方的問題，要善于向?qū)Ψ教釂枺袑ｉT強的溝通能力。要分清輕重緩急。成功的談判者一定要明白什么是自己最關(guān)懷的，最重要的，什么是能夠放棄的，要分清輕重緩急。談判的過程是專門復(fù)雜的，談判雙方都有各種各樣的意見，各種各樣的要求，哪些是最重要的，需要解決的，哪些是能夠放一放，緩一緩再去解決的，或者全然不用解決的，都要分清。如何確定談判的目標1.分清重要目標和次要目標談判之前一定要把目標寫下來，并依照優(yōu)先等級來做相應(yīng)的排序。目標要分清輕重緩急，哪個是最重要的目標，哪個是次要目標，把最終目標、現(xiàn)實目標和最低限度目標一一排列。另外，談判時，是否應(yīng)該留有余地

20、，在預(yù)備時要制定一個最低限度目標。實驗表明，假如一個人的最終目標定得越高，他的最終結(jié)果就會越好。有人做過一個實驗，給兩組人相同的條件，把其中一組的目標訂得高一些，另外一組目標定得低一些，實驗表明目標定得高的那一組最終結(jié)果比較好。2.分清哪些能夠讓步，哪些不能讓步列出目標的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是能夠讓步的，哪些是不能讓步的，必須明確，同時要簡要、清晰地用一句話來描述。因為談判是一個混亂的過程，假如寫得專門長、專門多就需要花專門多的時刻去理解，比較苦惱，也容易出錯，在不應(yīng)該讓步的地點，做了相應(yīng)的讓步，而該讓的地點卻沒讓步，使談判陷入僵局。3.設(shè)定談判對手的需求明確什么是自己想要的、需要的之后

21、，接下來要明確談判對手想要和需要的內(nèi)容。例如假如給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是可不能要的。他最需要解決的是什么？溫飽問題。芭蕾舞對他來講，確信是不需要的東西，他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當(dāng)解決溫飽之后他才可能考慮其他的需要。因此在確定談判目標的時候，一定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它排列出來。談判中有專門多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。在談判前，先列出自己談判的目標，一二三四按優(yōu)先級分出來，再列一個競爭對手的目標，考慮對方可能關(guān)懷的內(nèi)容，把它一一地列出來。設(shè)定目標時，作為賣方，可能最關(guān)注的首先是價格、時刻，然后是能夠賣

22、多少東西，賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶。客戶買東西時，最關(guān)注的不一定是價格，也可能是售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量。不同的客戶，不同的談判對手，所列出的目標是有差不的，但不管如何樣，談判對手所列出的目標，和自己所列出的目標一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨于一致。作為賣方希望買方能夠按照自己的目標來做，買方確信也希望賣方按照他的要求來做，如何樣才能達成共識呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目標。【自檢】假如你是談判的買方，在談判中你最關(guān)懷的內(nèi)容是什么?反之，假如你是談判的賣方，你會注重哪方面的東西？_見參考答案21如何樣評估談判對手談判是與競爭對手

23、或談判對象溝通的過程。因此，關(guān)于談判對手的評估是特不重要的。如何樣來評估談判對手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：1.給予充分的預(yù)備時刻了解一個人，能夠先了解他的生活適應(yīng)，明白他的需求，通過了解他的需求去講服他，最好明白他的弱點，讓他有所畏懼。另外，還要明白對方的喜好、特點，假如有機會，能夠到談判對手的家里，到他的工作場所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室講明那個人的條理性特不行；假如雜亂無章，講明那個人的條理不強，同時也能夠側(cè)面了解他喜愛看哪些書籍，是偏向于文藝方面依舊技術(shù)方面的書籍等等。這是我們在評估對手的時候需要做的，而要做到這些必須有充分的時刻。2.調(diào)查和了解對方公司的情況對談判對象的公司進行全面了解，調(diào)查其是在盈利依舊在進展，是一個問題型的公司，依舊一個進展型的公司，同時還要了解他們想通過談判得到什么。3.談判者的個人情況及談判風(fēng)格要對談判者的個人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？他們所預(yù)備的資料是否充分？對手是否有能力和威信達成他們的目標？來