1、至善基金專業化銷售技巧促成技巧第1頁，共41頁。目 錄-01 什么是促成-02 促成的意義-04 正確的促成觀-05 課程小結-03 如何進行促成第2頁，共41頁。 什么是促成01第3頁，共41頁。什么是促成 促成就是幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協助其完成購買手續的行為和過程。第4頁，共41頁。 促成的意義02第5頁，共41頁。促成的意義銷 售 循 環第6頁，共41頁。促成的意義購買情緒曲線購買情緒曲線第7頁，共41頁。促成的意義 促成是銷售的最終目的，就像足球賽場上的 臨門一腳！第8頁，共41頁。促成的意義 前期工作做的不好 再促成也沒有用 前期工作做的再好 不促成也沒有用第9頁，共41

2、頁。 如何進行促成03第10頁，共41頁。如何進行促成1、促成的原則第11頁，共41頁。如何進行促成2、促成的條件 客戶必須信賴你及你的公司 你必須解決掉客戶的問題，激發客戶的購買欲 你必須讓客戶完全了解基金產品的內容、價值和利益問題解決；感覺愉快第12頁，共41頁。如何進行促成3、促成的時機在成交面談的每一個環節都可以促成勇于嘗試第13頁，共41頁。如何進行促成3、促成的時機 客戶心態最高最好時 當態度表情有變化時 客戶自動提出問題時第14頁，共41頁。如何進行促成3、促成的時機第15頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 默認法 激將法 二選一法 風險分析法 贈送禮品法 第16頁，共41

3、頁。如何進行促成4、促成的方法 默認法請問您購買多少萬呢？請問您的身份證號是？請您在這填寫下個人信息第17頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 激將法您的朋友張先生所選擇的就是我們公司的這個產品，以您的情況來看，應該比張先生還要出色一些，相信應該沒有問題吧？張總，您是一個成功人士，也見多識廣，相信您很容易看出我們產品的優勢所在，相信您肯定不會錯過這么好的一次投資機會吧？第18頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 二選一法請問你要雞蛋嗎？請問你要一個還是兩個呢？用專業話術將客戶鎖定在某一區間忌諱說： 要不要？ 買不買？ 明天有沒有時間？第19頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 二選

4、一法您是買200萬還是500萬？您是買一年還是兩年？您是轉賬還是刷卡？第20頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 風險分析法P2P股票 貨幣基金（余額寶類）信托銀行至善基金收益率814%-35%810%25%1013%風險巨大巨大低低低低數據來源：銀監會官網第21頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 贈送禮品法第22頁，共41頁。如何進行促成思考：每次促成都會很順利嗎？第23頁，共41頁。如何進行促成面對基金，我們的客戶第24頁，共41頁。如何進行促成沮 喪挫 折壓 力拒 絕！拒 絕！拒 絕！奔 潰失 敗我該怎么辦？第25頁，共41頁。如何進行促成5、拒絕的本質自我保護探尋真相柳暗花明

5、又一村不了解條件反射拒絕的本質第26頁，共41頁。如何進行促成6、促成的原因分析私募基金本身（行業）公司認識業務員認識第27頁，共41頁。如何進行促成7、拒絕處理的技巧用心聆聽尊重理解澄清事實提出方案請求行動LSCPA細心聆聽客戶的異議尊重和體恤（我很理解您的想法）把客戶的異議一般化（其實很多人都是這么想的）鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因) 利用“是但是”的方法處理回答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾提出問題請求技巧、二擇一法、默認法、激將法 請求行動第28頁，共41頁。如何進行促成8、拒絕處理示例示例 你們投資項目失敗了怎么辦？用心聆聽（點頭回應）對，沒錯，這確實是個大問題尊

6、重理解陳先生，我很理解您有這樣的想法。其實不只是您，任何一位基金投資者都會考慮到這個問題。澄清事實除此之外，您是否還有其他顧慮呢？其實您所擔心的問題也是我們公司選擇項目時首先考慮的問題。我相信任何一家正規企業，它所選擇的投資項目，必定是企業認為能夠帶來利益的項目。我們企業有專業的投資團隊，所選的項目首先要保證的就是企業盈利，因此我們會層層篩選優質的項目進行投資。其次，即便項目前景可觀，我們依然會抱著審慎的態度，因此我們企業對于任何投資項目都有六重風控措施來保證項目安全。正如我剛和您介紹的，其中任何一條風控措施都足以擔保項目風險，何況是六條。所以可以這么說，只要我們公司在，不論項目經營好壞，對您

7、的收益都不會有太大影響。您還有什么可擔心的呢？提出方案既然您沒有其他顧慮，也認可了我們的產品，那就不要錯過這么好的投資機會了請求行動您看您是投個300萬還是500萬呢？第29頁，共41頁。如何進行促成演練時間每兩人為一個小組，一個扮演業務員，一個扮演客戶進行演練演練結束后互換角色時間：15分鐘第30頁，共41頁。 正確的促成觀04第31頁，共41頁。正確的促成觀促成 = 多次拒絕 + 最后一次努力第32頁，共41頁。正確的促成觀 心理學上有一個關于拒絕的測試結論：一個人面對請求時連續作出拒絕的次數通常是5次，面對第六個請求時往往都不忍再拒絕。所以，堅持就一定有回報！第33頁，共41頁。正確的促

8、成觀促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”成交是雙贏，讓客戶不僅得到財富增值，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的促成不是銷售的終點，而是新一輪推銷循環的起點促成不是干預客戶的一切促成不是強迫購買，但是業務員必須主動熱情正確的促成觀念第34頁，共41頁。正確的促成觀促成成功 促成失敗 按耐喜悅，專業做好每一步；保持聯系，常問候買賣不成情誼在；留的青山在第35頁，共41頁。正確的促成觀促成的關鍵第36頁，共41頁。 課程小結05第37頁，共41頁。課程小結促 成給客戶一個理由第38頁，共41頁。課程小結因為你，我才購買！特別靠譜第39頁，共41頁。謝 謝第40頁，共41頁。1、不是井里沒

9、有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱

10、，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續保持熱忱，要繼續保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發生，陰晴圓缺皆有規律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重

11、，放棄是另一種擁有;不要經常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰，更需要堅持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱