1、目錄CONTENTS銷售與運作計劃概述銷售預測管理約束項識別與管理生產與計劃管理 Sales and operations planning 牛牛文庫文檔分享計劃分類與層次計劃分類層次計劃內容計劃期限計劃節點計劃對象戰略發展規劃決策層公司發展方向3-5年1次/3年方向經營目標計劃決策層銷售與利潤目標1年1次/1年指標銷售與運作計劃S&OP一級部門需求預測與供應能力匹配，企業經營目標分解與細化；3-6個月1次/月產品族主生產計劃 MPS 供應鏈中心客戶訂單、安全庫存1個月1次/半月最終產品物料需求計劃MRPPMC物料需求計劃1個月1次/周物料、配件生產計劃SFC/PACPMC生產投入/產出計劃與

2、控制1/周1次/2天工序控制 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 銷售與運作計概述基本概念計劃過程輸入/輸出 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 基本概念銷售與運作計劃作用 銷售與運作計劃將各個部門的運作與企業的經營計劃聯系起來，使所有的部門都朝同一個目標努力提供了一個滿足企業經營目標的可行的生產計劃，避免了由于企業各個部門單方面的決定，影響企業整體效益；銷售與運作計劃定義 銷售與運作計劃是一個業務過程，通過對市場、研發、采購、生產和財務等部門的溝通和協調，作出對市場變化具有快速響應的決策，以適應市場需求的變化和供

3、需平衡，實現一個可執行的出貨計劃；幫助公司保持需求與供應的平衡。銷售與運作計劃考慮的是產品的總量。銷售與運作計劃一般每月修訂一次，所顯示的信息包括數量和金額； 牛牛文庫文檔分享計劃過程Sales and operations planning 準備銷售報告（Run Sales Forecast Reports）-業績檢視需求計劃制定（Demand Planning）-銷售預測供應計劃制定（Supply Planning）-備料備貨計劃預備會議（Pre S&OP meeting）領導層會議（Executive S&OP Meeting) 牛牛文庫文檔分享Sales and operations

4、planning 4、信息部門要將這報告提交給所有相關人員。計劃過程一、準備銷售預測報告（Run Sales Forecast Reports）報告由信息統計部門在每月月底或月初完成，主要內容包括：1、上月實際銷售情況：含各產品族銷售量和銷售額、各區域業績、銷售達成率；2、產品和物料庫存、生產以及未完成訂單等；3、并提供一些銷售分析數據和對預測準確性的統計分析給銷售和市場人員，以便對未來需求進行預測。 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 二、需求計劃制定（Demand Planning ）： 計劃過程銷售和市場人員；根據客觀事實或數據，結合主觀判斷；用科

5、學的方法和工具對將來的需求進行預測；輸出*月-*月銷售預測，包括現有所有 產品，要考慮產品的生產周期對需求的影響。 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 計劃過程三、供應計劃制定（Supply Planning） ：1、供應能力評估：財務支撐能力評估；新產品研發計劃及新產品上市評估；生產保障能力評估；約束項評估； 2、供/需數據調整： 供應鏈分析*月-*月銷售預測數據 ，結合供應能力的評估結果，以決定是否有必要對現有的運營計劃進行調整，如果銷售預測、庫存水平、或者未完訂單水平發生了變化，那么就應相應的調整運營計劃，調整后的運營計劃要通過資源計劃進行校驗，以

6、確保關鍵資源的可用性。調整后的運營計劃將提交銷售與運作計劃預備會議進行討論。 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 計劃過程四、預備會議（Pre S&OP meeting） ：1、會議議程與目的：就供需平衡問題做出初步決定；討論已發生或可能發生的約束問題，并形成一致的對策意見，以提交給領導層會議參考；明確不能達成一致的問題項，包含有關的背景和數據，以及為解決問題所需資源的申請，以提交給領導層會議決策；2、參與人員： 包括銷售、市場、研發、財務、供應鏈相關的部門經理。 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 2、參與人員：

7、參與人員：部門經理各一級部門總經理參加；計劃過程六、領導層會議（Executive S&OP Meeting) 1、會議議程與目的：批準預備會議的建議或制定新的替代方案；授權對生產或采購水平的調整預測備料和備貨計劃；將生產計劃與運營計劃進行對比，并且進行必要的調整；就銷售與運作計劃預備會議沒有達成一致的問題進行決策；審查并對策那些低于計劃水平的關鍵指標。 牛牛文庫文檔分享能力信息需求信息Sales and operations planning 一、銷售與運作計劃的輸入：銷售與運作計劃的輸入/輸出管理目標市場情報實際訂單能力與約束財務信息新產品信息新工藝流程銷售預測 牛牛文庫文檔分享Sales

8、 and operations planning 二、銷售與運作計劃輸出銷售與運作計劃的輸入/輸出銷售（出貨）計劃主生產計劃庫存計劃/未完訂單計劃財務計劃產品與工藝開發計劃資源配置計劃約束項對策方案 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 三、信息的輸入及責職：銷售與運作計劃的輸入/輸出銷售預測：營銷部門根據最新的市場情況進行預測；市場情報：市場/營銷提供。包括所有影響產品需求的外部因素，包括市場趨勢、經濟環境、專家分析、競爭分析、法令法規、環境保護等；實際訂單：銷售部門提供：包括實際收到的客戶訂單；能力信息：供應鏈提供：包括可能存在的能力瓶頸；管理目標：管

9、理層提供，各個影響企業競爭力的績效目標；財務需求：財務部門提供，包括資金需求的額度，以支持所要求的經營活動；新產品信息：由研發部部門提供，有關新產品開發計劃或項目研發進度；新工藝流程信息：工程部門提供；有關新產品新工藝的采用，或對現有產品和工藝的改變；資源信息：由人力資源部門提供，明確支持生產運作活動所需資源條件； 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 回顧上一節內容：銷售與運作計概述基本概念計劃過程銷售與運作計劃的輸入/輸出 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 目錄CONTENTS銷售與運作計劃概述銷售預測管理約束

10、項識別與管理生產與計劃管理 牛牛文庫文檔分享如何更準確的預測？如何管理與控制預測的失誤？如何讓預測和需求計劃更能指導生產計劃？銷售預測管理三問Sales and operations planning 牛牛文庫文檔分享準確的銷售預測有什么好處？Sales and operations planning 參考文章：銷售預測是供應鏈的核心銷售預測是供應鏈運作的核心依據事件1：巧婦難為無米之炊-殺雞取卵事件2：囤鹽事件以上兩件事件反映出：閉關自守；信息不準；盲目處事；缺少理性思考與決策。 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 的通病1 主觀 判斷預測的準確性太低

11、2 缺乏 全盤考慮 以偏概全無代表性3缺乏終端數據采集 即使有數據，也不真實。銷售預測 牛牛文庫文檔分享原因 分析1、不重視預測，短期應對；2、市場趨向個性化，更難預測5、市場不太成熟，偶然或人為因素較大.4、缺乏或未利用歷史數據3、培訓較少預測不準的Sales and operations planning 牛牛文庫文檔分享準 確的 需求預測準確預測的基本要求市場行情了解和調查；經銷商或零售商數據收集。競爭對手分析，主觀判斷歷史銷售數據的分析準確的需求預測Sales and operations planning 牛牛文庫文檔分享影響測的因素業務和經濟狀況競爭因素市場趨勢廣告、促銷、定價及產

12、品變更計劃1234Sales and operations planning 牛牛文庫文檔分享市場需求表現特征 直線式變化季節性變化隨機性變化周期性變化A B C D Sales and operations planning 牛牛文庫文檔分享準確預測對數據的要求Sales and operations planning （1）歷史數據使用相同術語：產品型號；需求數據； 時間單位；（2）記錄與數據相關的情況:需求受特定事件的影響， 這些事件應該與需求數據一起記錄。例如銷售促銷 會刺激需求的增加，但是在促銷活動結束后，需求 通常會減少；（3）針對不同客戶群的需求進行分別記錄：不同的客 戶群有不同

13、的需求特征。 牛牛文庫文檔分享預測的監控和檢討累計實際需求與預測平均需求的對比業績檢視Sales and operations planning 累計偏差檢討隨機偏差：隨機變化的幅度與分布，如正態分布或升降趨勢等 隨機偏差檢討 牛牛文庫文檔分享預測工具和手法3、動因技術：政策導向、新增市場機會； 主觀判斷方法預測的成本通常顯著高于使用定量方法預測的成本。優秀的預測人員能夠將定量預測方法和良好的判斷力巧妙地結合在一起，以避免對二者中任何一種方法的過分依賴。1、定性技術：直覺、經驗、主觀判斷；2、定量技術：客觀歷史數據統計和分析； 牛牛文庫文檔分享Sales and operations plan

14、ning 定性預測-主觀方法缺點：存在人為主觀判斷因素，缺乏額觀數據支撐。以責任區方式作預測以過去類似或參考例作比擬預測以評估小組意見作預測以專家意見為主的預測，適合非數量性因素為主， Delphi（ 德爾菲法）民意團體法 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 1、時間序列預測移動平均法加權移動平法回歸分析法；指數平均法；2、因果分析預測3、模擬試算預測缺點：間歇性和離散性等無規律可尋的預測，此法不適用， 需要結合定性預測技術進行微調。定量預測-客觀方法 牛牛文庫文檔分享分析處理歷史出貨數據匯總采集經銷商的進銷存數據，以及零售終端需求數據。結合競爭對手、政

15、策和新增市場機會進行微調；銷售預測準確率75%用合適的預測法分析處理：采集到的數據和歷史數據。 預測流程Sales and operations planning 微調采集以史為鑒預測報表 牛牛文庫文檔分享預測作業模板Sales and operations planning 牛牛文庫文檔分享Sales and operations planning 目錄CONTENTS銷售與運作計劃概述銷售預測管理約束項識別與管理生產與計劃管理 牛牛文庫文檔分享約束項管理Sales and operations planning 一、約束理論 TOC就是關于進行改進和如何最好地實施這些改進的一套管理理念和管

16、理原則。可以幫助企業識別出在實現目標的過程中存在著哪些制約因素TOC稱之為約束，并進一步指出如何實施必要的改進來一一消除這些約束，從而更有效地實現企業目標。約束理論TOC：（Theory of Constraint）的首字母縮寫），找出妨礙實現系統目標的約束條件，并對它進行消除的系統改善方法。簡單地說： 牛牛文庫文檔分享約束項管理Sales and operations planning 二、約束理論內涵 TOC強調必須把企業看成是一個系統，從整體效益出發，而不是從部門利益出發來考慮和處理問題，TOC的基本要點如下： 企業是一個系統，其目標應當十分明確，那就是在當前和今后為 企業獲得更多的利潤

17、。2、一切妨礙企業實現整體目標的因素都是約束（策略性約束）：3、實現業績和效果的主要衡量指標：有效產出、庫存和運行費用。 牛牛文庫文檔分享約束項管理Sales and operations planning 三、約束項管理步驟 1、找出系統中存在哪些約束項，可從以下幾個方面入手找尋：原材料：原材料可獲得數量，或者原材質量水平。能力：制約目標實現的技術保障能力和生產供應能力。市場：制約目標實現的市場需求水平。政策：制約目標實現的制度或流程。2、尋找突破約束項的應對辦法和措施：3、調配并集中可用資源：此項可上升到經營理念和管理理念，調配研發、 工程、采購、營銷、市場和財務等資源。4、具體實施應對辦

18、法和措施。5、效果確認并格式化，謹防人的惰性成為系統的約束：當你突破一個約束以後，一定要重新回到第一步，開始新的迴圈。就象一根鏈條一樣，你改進了其中最薄弱的一環，但又會有下一個環成爲最薄弱的。 牛牛文庫文檔分享約束項管理Sales and operations planning 四、約束項識別一1、短板（木桶）效應最短部分就是約束項：1、比最低的木板高出的部分是沒有意義 的，高出越多，浪費越大；2、要想提高木桶的容量，就應該設法加 高最短的那塊木板的高度，這是最有 效也是惟一的途徑。2、鼓點（酒瓶）效應瓶頸處就是約束項：相關的各因素、環節配合與協調并進，其中如果某一因素和環節跟不上，就會成為“

19、瓶頸”卡住整個活動和某一行為的正常進行。瓶頸 牛牛文庫文檔分享約束項管理Sales and operations planning 四、約束項識別二 3、常見的約束項：根據不同的產品結構類型、工藝流程和物料流動的總體情況，設定管理的控制重點：其中，市場、物料和能力是主要的約束。約束是多方面的，有市場、物料、能力、工作流程、資金、管理體制和員工行為等等。4、約束項表現：擁擠不堪；停滯不前；排隊最長；等待最久； 牛牛文庫文檔分享約束項管理Sales and operations planning 五、主要約束項分析與管理市場和營銷市場和營銷預測需求量大，實際出貨量小：庫存積壓，資金周轉率低預測需求

20、量少，臨時應急插單多：計劃無序，臨時應付機型種類多，訂單多數量少：成本高，效率低新產品多，更改變化多：成本高，利潤少-管理重點：提高預測準確率-管理重點：提高預測準確率-管理重點：模塊化設計、集中化生產-管理重點：制定并遵循合理的 營銷策略 牛牛文庫文檔分享約束項管理Sales and operations planning 五、主要約束項分析與管理物料物料約束多發點1、物料短缺：2、物料質量問題：貯備不足：供應緊張：可預測的質量風險：提前識別，并提前對策和改善；隨機或偶發的質量風險：臨場反應和對策、應急風險評估與決策。停產（可預測）：物料替代、技術方案變更、產品型號更新；偶發性斷貨：供應商加

21、班生產、物料替代、尋找現貨（炒貨）；供貨能力不足：提升產能、均衡需求數量、增加供貨渠道。交期長：縮短交期、FORECAST管理；預測少：提高預測準確率、常規主銷產品合理加大備料量；物料型號錯誤：核對、檢查； 牛牛文庫文檔分享約束項管理Sales and operations planning 五、主要約束項分析與管理能力C.組織管理能力欠缺表現：呆板機械，過于原則，按部就班。企業能力是指企業在技術，生產，銷售，管理和資金等方面力量的總和。A.設計缺陷和工程變更：浪費嚴重、質量隱患、制約批量生產B.生產管理能力欠缺：效率低、交期長、質量差。-管理重點：立項充分、驗證嚴格、評審周到。-管理重點：計

22、劃要準確、技術有保障、產前做準備、制程按規范。-管理重點：原則與變通、墨守成規與快速響應。 牛牛文庫文檔分享約束項管理Sales and operations planning 六、約束項收集與提報過濾篩選出當天最大約束項過濾篩選出每周主要3項主要約束項過濾篩選出當月主要5個約束項日報收集生產日報、品質日報、異常報告、財務報告周報收集生產周報、品質周報、異常報告、財務周報月報收集生產月報、品質月報、異常報告、財務月報 牛牛文庫文檔分享約束項管理Sales and operations planning 六、約束項改善與效果確認 牛牛文庫文檔分享生產計劃與管理Sales and operatio

23、ns planning 一、計劃分類 計劃分類層次計劃內容計劃期限計劃節點計劃對象戰略發展規劃決策層公司發展方向3-5年1次/3年方向經營目標計劃決策層銷售與利潤目標1年1次/1年指標銷售與運作計劃S&OP一級部門需求預測與供應能力匹配，企業經營目標分解與細化；3-6個月1次/月產品族主生產計劃 MPS 供應鏈中心客戶訂單、安全庫存1個月1次/半月最終產品物料需求計劃MRPPMC物料需求計劃1個月1次/周物料、配件生產計劃SFC/PACPMC生產投入/產出計劃與控制1/周1次/2天工序控制 牛牛文庫文檔分享生產計劃與管理Sales and operations planning 二、S&OP與MPS的區別 項目區別銷售與運作計劃S&OP主生產計劃MPS計劃目的市場開拓客戶訂單處理問題供/需關系產品搭配祥細程度綜合計劃祥細計劃計劃面向整個企業：銷售研發財務供應鏈制造系統管理集中度集中分散報表輸出產品系列具體產品計劃時段月度/季度每