1、中國視頻會議行業研究報告2開篇摘要來源：研究院自主研究及繪制。概念界定：視頻會議強調不同地點的人或群體，通過網絡與多媒體設備，將聲音、影像與文件等 資料經過編碼、分發、解碼等流程實現實時互傳。不同于直播與錄播的“單向互動”，視頻會議 更加注重多方音視頻實時交互。為什么會爆發？表象：疫情觸發了遠程辦公需求，促進視頻會議產品流量暴增；行業積累：企業 級市場基礎不斷擴大，2019年企業實有主體數量達3858萬戶，同比增長31.1%；云服務市場教 育顯著：2018年中國云服務市場規模實現1026.3億元，企業云計算使用率高達58.6%。市場規模：疫情紅利或滯后一年顯現，云視頻會議廠商以免費擴容為代價攫

2、取流量，加之硬件視 頻會議廠商損失第一季度收益，2020年市場增速并不樂觀。預計隨硬件廠商加速回款周期與云 視頻會議廠商變現模式明朗，中國視頻會議市場規模將由2020年的161.5億元上升至2023年的 218.9億元，云視頻會議系統與硬件視頻會議系統分別實現24.8%與9.3%的復合增長率。需求特征與產品選擇：不同規模企業根據IT基礎設施能力與付費能力選擇廠商，大型企業通常定 制化，中型企業行業垂直化，小微企業標準化；不同行業屬性企業依據場景需求選擇有定制化能 力的廠商，通常政府與安全敏感型行業關注傳統通信廠商，強個人用戶屬性行業關注平臺型與云 通信廠商。競爭格局與競爭策略：主要玩家有三類，

3、包括傳統通信廠商、云通信廠商以及平臺型廠商。目前， 競爭大于合作，三類玩家主要聯合渠道商布局“云+端+行業”戰略。傳統通信廠商在硬件上做 軟件平臺生態；SaaS廠商與平臺型廠商依靠2C產品優化用戶體驗，聯合渠道布局2B平臺生態。趨勢洞察：業態發展：1）產品形態：客戶追逐低成本與高性能，產品形態隨之趨向普惠智能；2） 會議室形態：TV廠商、平板廠商將攜高清智慧交互屏進場，聯合智能硬件、云通信企業，打造 軟硬融合的智能會議室。企業思變：疫情造成企業營商環境惡化，企業需要固本節流，視頻會議 節省了非必要的商務出差成本，是企業提效節流的重要出口，不失為企業主的一種效率工具選擇。3視頻會議“疫”外爆發1

4、需求端：需求特征與企業產品選擇2供給端：行業格局與廠商應對策略3視頻會議行業趨勢洞察4目錄4研究范圍與概念界定來源：研究院自主研究及繪制。視頻會議是企業協作的重要工具，重在多方音視頻實時交互“會議”以解決企業業務發展，實現業務目標為核心，關鍵點在人與人，部門與部門的協調與配合。從這個角度講，“會 議”是企業協作的重要工具，其不同于綜合溝通協作的即時性交流、文檔協作的多人編輯與任務管理的流程規劃，而是強 調特定時間，特定地點，由特定人群發起的多人會話，以解決特定業務問題為目的的協作工具。當“會議”延伸至“視頻 會議”時，顧名思義，其突破了空間的界限，強調的是不同地點的人或群體，通過網絡與多媒體設

5、備，將聲音、影像與文 件等資料經過編碼、分發、解碼等流程實現實時互傳。不同于直播與錄播的“單向互動”，視頻會議更加注重多方音視頻 實時交互。因此，本報告的研究范圍將僅限于視頻會議，不包含直播與錄播。研究范圍與視頻會議系統服務流程研 究 范 圍企業協作工具會議協作綜合溝通協作文檔協作任務管理類視頻會議系統電話會議系統分別以釘釘、石墨文檔、Teambition等為代表的協作方式視 頻 會 議 系 統 服 務 流 程采集采集編碼視頻存儲視頻轉碼畫質處理數據統計實時水印編碼分發解碼 播放播放 服務端5疫情催化遠程辦公快速爆發遠程辦公迅速滲透，復工復產穩進中仍有增長2020年2月，中國新冠疫情爆發，全國

6、各經濟面均受到不同程度的影響。為避免人員流動造成聚集性感染，政策鼓勵全民 居家辦公，協同辦公行業隨即迎來井噴式增長：二月效率辦公類App月獨立設備數環比增長180.6%，日均使用時長環比增 長168.2%，以釘釘、騰訊會議、石墨文檔等為代表的協同辦公軟件迎來用戶量激增。三月全國復工復產，部分企業轉為線 下辦公，遠程辦公類軟件月活與使用時長環比增長率均在3月出現明顯回落。當前遠程辦公產品存在穩定性與用戶體驗性 差等方面的弊端，以及一些行業存在對遠程辦公的不適用性，預計未來遠程辦公應用活躍度會進一步下降。艾瑞認為，疫 情過后，在提效節流需求刺激下，遠程辦公的用戶基礎與用戶粘性將較疫情之前有明顯增長

7、。6,965 6,852 7,652 7,605 7,793 7,984 7,40020,76829,634-2.8% -1.6%11.7%-0.6% 2.5% 2.5%-7.3%mUserTracker-2019年7月-2020年4月效率辦公 類App月獨立設備數與環比增長率180.6%42.7% 4.0%30,81419.07 19.08 19.09 19.10 19.11 19.12 20.01 20.02 20.03 20.04月度總獨立設備數（萬臺）環比增長率（%）來源：UserTracker多平臺網民行為檢測數據庫（桌面及智能終端）。11.011.912.6 12.412.012.

8、412.132.356.759.2-2.8%mUserTracker-2019年7月-2020年4月效率辦 公類App單機日使用時長及環比增長率168.2%75.5%-0.9% 8.5% 5.8% -1.1% -3.9% 3.8%4.3%19.07 19.08 19.09 19.10 19.11 19.12 20.01 20.02 20.03 20.04單機單日有效時間（分）環比增長率（%）來源：UserTracker多平臺網民行為檢測數據庫（桌面及智能終端）。6視頻會議成遠程辦公中“黑馬”工具1月26日武漢封城大部分地區下調響應級別2月下載增速（%）小魚易連 262.2%華為WeLink 1

9、192.2%Zoom 47.0%騰訊會議 10474.7%11040018424121274261453413 374260382406799718565890疫情觸發了遠程溝通需求，進而促進視頻會議產品流量暴增視頻會議作為遠程辦公內外溝通的重要工具，受疫情影響迅速出圈：以小魚易連、Zoom、華為WeLink、騰訊會議為代表 的視頻會議App安卓下載量均在2月呈現飆升現象，環比增長率均達47%以上，其中，騰訊會議與華為WeLink兩位新秀順 勢快速崛起，2月下載量甚至倍增百十倍，流量一度暴增。隨著疫情逐步穩定，企業大范圍復工復產，視頻會議月下載量 有所下降，但仍保持遠高于疫情爆發前（2020年

10、1月）的月下載量。2020年1-5月部分視頻會議App安卓端月下載量疫情潛伏期疫情突發與爆發期后疫情發展期10905583641992020.012020.022020.032020.042020.05小魚易連（萬次）來源：酷傳數據，研究院整理及繪制。華為WeLink（萬次）zoom（萬次）騰訊會議（萬次）視頻會議客戶基礎與粘性增長明顯疫情的市場培育作用明顯，后疫情階段客戶使用粘性仍樂觀后疫情發展期（2020年3月之后）來看，疫情對市場的培育作用明顯，客戶活躍度與粘性均有所提升：mUserTracker監測 數據顯示，5月底，騰訊會議與Zoom周獨立設備數分別達543.1萬臺與20.7萬臺，分

11、別較春節復工第一周（2月3日-2月9日） 增長294.1%與223.4%；從單機單日使用時長來看，5月底騰訊會議用戶使用時長高達70.4分鐘，遠高于2月9日的37.9分鐘， Zoom或因數據安全事件影響，使用時長較2月9日下降4分鐘，但整體上仍保持平穩態勢。來源：UserTracker多平臺網民行為檢測數據庫（桌面及智能終端）。 6.4 10.011.918.925.227.022.720.7137.8412.2526.0616.8651.4583.9629.5543.12.92.233.83.224.54.195.35.175.31Zoom周均獨立設備數（萬臺） 騰訊會議周均獨立設備數（萬臺

12、）來源：UserTracker多平臺網民行為檢測數據庫（桌面及智能終端）。mUserTracker-2020年2-5月Zoom與騰訊會議App單機單日使用時長mUserTracker-2020年2-5月Zoom與騰訊會議 App周均獨立設備數773.022.819.522.722.121.620.020.818.918.437.964.268.466.265.664.765.064.870.4）騰訊會議單機單日有效時間（分Zoom單機單日有效時間（分）2.92.233.83.224.54.195.35.175.31Zoom單機單日使用時長（分） 騰訊會議單機單日使用時長（分）7520.5693

13、.11026.31612.42315.43107.84100.75381.420162017201820192020e云服務整體市場規模（億元）2021e2022e2023e云服務市場增速（%）視頻會議“疫”外爆發的基礎企業數量攀升，云服務市場規模增長，云計算技術快速普及我國企業主體數量不斷增加，企業辦公市場的基本盤不斷擴大。工商總局數據顯示，2019年中國實有主體數量達1.2億戶， 其中企業實有主體數量達3858萬戶，占比由2016年的不足30%上升至31.1%。艾瑞推測，預計2023年，中國企業實有主 體數量將達4831萬戶，結構占比將繼續上升至35.0%。同時，云計算作為企業基礎設施升級

14、的關鍵性技術，近年來的應用 取得突破性進展，2018年中國云服務市場規模實現1026.3億元，增長率高達48.1%，企業云計算使用率已達58.6%。企業 級市場不斷擴大的基礎盤與云計算的快速普及是疫情期間視頻會議特別是云視頻會議得以爆發的基礎。注釋：云服務整體市場包含公有云、私有云、專有云、混合云等各類部署模式下的服務。 來源：云服務市場規模來自2020年中國政務云行業研究報告，企業云計算使 用率來自中國信通院混合云白皮書（2019年），研究院自主研究及繪制。來源：中國實有主體數量與結構來自國家工商總局數據，研究院建模推算。有云計算應用58.6%沒有云計算 應用 41.4%2018年企業云計算

15、使用率2596303434743858421545094719483159306579732982618212856787348655870598151102012400127051336913757 1379429.8%31.5%30.9%31.1%33.2%32.1%33.2%34.2%31.9%31.2%33.7%2016-2023年中國實有主體數量與結構2016-2023年中國云服務整體市場規模及預測34.3% 35.0%48.1%57.1%43.6%企業(萬戶）個體工商戶(萬戶）農業專業合作社(萬戶）企業占比（%）20162017201820192020e企業（萬戶）農業專業合作社（

16、萬戶）2021e 2022e 2023e個體工商（萬戶） 企業占比（%）8注釋：1、本報告依據是否需要獨立部署MCU服務器、終端、攝像機等設備將視頻會議系統分為兩種：傳統視頻會議系統與云視頻會議系統。傳統會議系統包括硬件視頻會議系統與軟 件視頻會議系統，兩者均需要獨立部署MCU服務器等硬件設備，兩者區別主要在于硬件系統需要專線網絡布設，軟件系統主要采用服務器+PC的架構。2、AVC與SVC是H.264第二代 視頻編解碼技術的兩種標準，通常AVC即指H.264，SVC是在AVC基礎上的升級技術，成本更低，效率更高，但兼容性較AVC差（可兼容主流品牌SIP或者H.322終端設備），需要通 過網關設

17、備才能覆蓋過去老舊的AVC終端設備。3、圖譜排名不分先后；各象限的產品以各公司進軍視頻會議市場時主要經營產品性質劃分，不代表現在。來源：企業官網、SWS research；研究院整理及繪制。追本溯源：從產品圖譜看視頻會議源頭9傳統視頻會議產品已基本云化，產品整體更趨輕量化視頻會議系統主要分為傳統視頻會議系統與云視頻會議系統。其中，傳統視頻會議系統包括硬件視頻會議系統與軟件視頻 會議系統，需要配置網絡和MCU（多點控制單元）、攝像機、終端等硬件設備，更加契合專業會議室需求。隨著云服務發 展，大部分客戶更偏好部署成本與維護費用低、易拓展、覆蓋終端形式更多的云視頻會議系統。因此，傳統視頻會議系統 玩

18、家也開始轉變路徑，將產品云化。其中，硬件視頻會議廠商為兼容會議室的存量設備，基本選擇以AVC架構的技術路線 上云，軟件視頻會議廠商采用產品性能更好的SVC架構云，一些新進入者也從SVC架構云切入市場。目前，視頻會議產品 已基本完成云化轉型，云視頻會議產品在疫情期間的迅速滲透也推動未來視頻會議產品向輕型易配置的方向發展。中國視頻會議產品圖譜硬 件 為 主軟 件 為 主SVC架構云AVC架構云云視頻會議系統傳統視頻會議系統覆蓋終端形式分體式/ 機架式桌面一體式覆蓋終端形式分體式/機架式桌面一體式WebRTCPC軟終端移動終端智能交互式追本溯源：從產業鏈看視頻會議本質10來源：研究院自主研究及繪制。

19、解決方案商整合基礎會議資源，銷向政府、個人與企業客戶產業鏈上游為基礎設施提供商，包括基礎硬件設備廠商、提供網絡傳輸的運營商、面向傳統視頻會議系統的MCU設備廠商 與面向云視頻會議系統的IaaS云服務器廠商。中游為系統解決方案商，其中傳統通信廠商一般整合上游的基礎硬件設備與 服務器資源通過直銷模式或下游渠道商銷向政府或企業級客戶；平臺型廠商和SaaS廠商一般直面客戶，提供標準化的會 議能力，也可以通過開放API與SDK的方式向開發者提供視頻會議能力。因下游客戶涉及多個行業的多個細分場景，解決 方案商一般還需要通過集成商或代理商集成會議資源，為客戶提供定制化、場景化的視頻會議能力。中國視頻會議產業

20、鏈分銷 模式上游基礎設施提供商平臺型廠商政府級客戶基 礎 硬 件終端設備遙控器攝像機音響 顯示設備MCU傳統視頻會 議系統云服務器云視頻會議 系統運營商傳輸網絡傳統通信廠商中游視頻會議系統解決方案提供商下游客戶企業級客戶金融教育醫療制造業TMT其他集成商/ISV代理商渠道云通信廠商PaaS服務商SaaS服務商直銷模式分銷模式IDC機房CDN設備個人客戶麥克風中國視頻會議產業鏈圖譜11傳統通信廠商、SaaS通信廠商與平臺型廠商是核心參與者中國視頻會議產業鏈圖譜運營商集成商/代理商/ISV客戶基礎設施提供商視頻會議系統解決方案提供商基礎硬件/零部件編碼器視訊終端桌面終端會議平板會議攝像機MCU平臺

21、型廠商傳統通信廠商IaaS服務商云通信&SaaS創企PaaS服務商來源：圖譜排名不分先后，研究院自主研究及繪制。極限承壓背景下跳躍發展的行業曲線12來源：研究院自主研究及繪制。突發事件的影響：表象是流量暴增，根本是行業價值抬升突發的疫情對視頻會議行業的影響也絕非表象上的流量暴增，而是行業各個環節的加速升級，總體來看，直接影響是需求，根本影響是行業價值抬升：1）疫情突發期，政企單位開啟居家辦公模式，企業內部協同需求高漲，原本不用視頻會議的 企業和用戶“被迫使用”相關產品，短期內形成流量暴增現象；2）疫情消退期，由突發期帶來的非剛需流量褪去，留存 用戶因對視頻會議專業性、安全性的容忍度降低，將大范

22、圍轉用專業的視頻會議系統，推動硬件設備與云產品升級；3） 后疫情發展期，遠程辦公概念普及，疫情教育用戶作用明顯，整個產業鏈，從硬件商、解決方案商到渠道商等開始思變， 他們將通過細化行業需求，提供專業服務推動整個價值鏈抬升。新冠疫情影響下的中國視頻會議行業發展曲線疫情突發期居家辦公驅動突發的需求暴漲，C端 屬性強企業內部協同需求比例高，硬件設 備不易獲得疫情消退期復工增多，居家辦公減少，硬件設 備容易獲得，突發性需求消退企業間需求成為主導，已有存量產 品設備升級需求增加無疫情發生的預 期行業發展曲線疫情影響下的行 業發展曲線階段性發展特征云視頻會議、近C端的綜合協 作類應用利好需求暴漲推動的限流

23、、擴容用戶體驗容忍度高突發流量褪去用戶體驗容忍度降低，安全 性、專業性、穩定性影響用 戶留存行業整體發展， 垂直行業需 求、硬件需求發力行業間合作增加，服務商專 業度增加后疫情發展期遠程辦公概念普及，疫情帶來的用戶教育作用顯現用戶需求重新增長中國視頻會議市場規模與結構13注釋：為便于統計，市場規模中的軟件視頻會議系統僅統計軟件、網絡設施、平臺相關的設備與服務部分，不包含終端配置等硬件設備，可以理解為廣義的云視頻會議系統；硬件視頻 會議系統即主要指硬件為主的視頻會議系統，包含基礎硬件設備，平臺服務與后期運營費用等。來源：根據公開資料、專家訪談，結合艾瑞統計模型核算。短期爆發式紅利呈現滯后性，云視

24、頻會議系統受益增長迅猛自2013年“棱鏡門”事件以來，中國視頻會議市場國產化越來越明確，國內以華為、蘇州科達等為代表的視頻會議廠商迅 速擠占思科、寶利通的市場份額，同期，云視頻會議市場隨云服務發展也得到初步培育，推動2017年視頻會議市場規模至 130.5億元，增速達17.4%。但受經濟下行、硬件視頻會議市場發力不足、云視頻會議市場教育不足等影響，2018年與2019年視頻會議市場規模增速有所下滑。2020年，疫情短期內促使云視頻會議系統快速滲透，但終究是以免費擴容為代 價，收益尚未體現，加之硬件視頻會議廠商損失第一季度的穩定收益，2020年市場增速并不樂觀，需靠被激活的增量付費 企業客戶與亟

25、需升級系統的政府客戶來抵消疫情負面影響。艾瑞推測，疫情紅利或滯后一年顯現，歸功于硬件廠商后期發 力加速回款周期與云視頻會議廠商摸清變現之路，市場會更加樂觀，預計，2023年中國視頻會議市場規模將達219億元。2016-2023年中國視頻會議市場規模及結構預測2020e-2023e 硬件視頻會議系統 CAGR 9.3%2020e-2023e 軟件視頻會議系統 CAGR 24.8%11.1%88.9%93.2%2023e20196.8%軟件視頻會議系統（%）硬件視頻會議系統（%）111.2130.5144.0154.8161.5179.9199.3218.917.4%10.4%7.5%4.4%20

26、16-2019年 硬件視頻會議系統CAGR 11.3%2016-2019年 軟件視頻會議系統CAGR 17.0%11.4%10.8%9.8%20162017201820192020e視頻會議系統（億元）2021e2022e2023e增長率（%）14視頻會議“疫”外爆發1需求端：需求特征與企業產品選擇2供給端：行業格局與企業應對策略3視頻會議行業趨勢洞察4目錄15從疫情看視頻會議需求迭代路徑與韌性政府與公共事業單位是剛性需求方，企業客戶是主力需求方實際上，突如其來的疫情并沒有給視頻會議一張更新鮮的面孔，而是讓視頻會議更早地“暴露”在公眾面前。追溯疫情爆 發期視頻會議爆發路徑，我們可以更清晰地看到

27、視頻會議落地場景的快慢：疫情爆發初期，政府等職能部門需要制定疫情 防范措施，自上而下調度各級部門資源，對視頻會議的需求以高并發、高穩定性為主；疫情爆發中期（春節后一周內）， 各省市推遲復工，大規模企業被迫線上辦公，激增的流量導致各視頻會議產品頻繁宕機，企業更喜易拓展、穩定的視頻會 議產品；爆發末期（2月15日之后），各地學校開啟停課不停學的遠程復學模式，視頻會議產品需要適應教育信息資源不 平衡的節奏，上線簡單的直播與錄播功能，更要滿足PC與移動端的家長、教師、學生三方接入的穩定與易用性。疫情期間中國視頻會議需求迭代路徑政府級客戶企業級客戶教育行業客戶驅動需求：以高并發，快速調度的視頻會 議需求

28、為主。驅動需求：展、穩定的視頻會議產品為主。驅動需求：空間和資源調動，近C端社交與 互動屬性的視頻會議產品為主。1.21-1.31各部門落 實疫情防 控措施各通知上 傳下達1.21-1.24制定疫情防范措施2.1022省市不早于 2.10日復工2.1-2.10企業復工安排基礎生活保障交通管控企業稅收公告 企業遠程辦公需求高漲，易拓2.15日之后學校陸續以遠程教學方式開學；在線教育機構發力2.3北京、四川、海 南、青海四省市 推遲復工時間軸來源：政策數據來自商務部，艾瑞研究院整理及繪制；需求迭代路徑圖由研究院根據專家訪談與公開資料整理及繪制。新冠疫情下中國發布的國 家層面疫情防控相關政策 數量（

29、2020年1月24日-2月 15日）012341/241/301/312/12/32/52/62/72/82/15政策數量（項）累計20項不同規模型企業需求特征16來源：企業規模數據來自國家統計局第四次全國經濟普查系列報告之十二；研究院根據專家訪談與公開資料自主研究及繪制。IT基礎設施能力與付費能力是影響企業需求特征的核心因素不同規模的企業選擇視頻會議系統主要取決于IT基礎設施能力與付費能力兩大因素。大型企業營收能力與付費意愿強，通 常有成熟的IT開發系統，需要穩定安全的且可兼容原有系統的視頻會議系統；大型企業業務與組織結構復雜，同時也需要 服務商具有定制化與完善的后續服務能力。小微企業過去大

30、多是粗放型發展，輕信息化，著力增收而非提效，其在視頻會 議需求上以簡單易用為標準，且因成本限制，無基礎設施建設能力，需要依靠云資源拓展信息化水平。中型企業各方面特 征介于大型企業與小型企業之間，主要依賴代理商完成從采購到安裝到服務的流程，要求產品具備高度標準化的能力，在 一些行業應用上有一定個性化需求。從企業數量結構上看，大型企業占比不足1%，且基本完成視頻會議系統布設，主要 以升級需求為主，而中小微企業占比高達99.8%，是企業級市場的主力需求方，也是亟需被激活的市場。中國不同規模級別企業視頻會議需求特征大型企業中型企業小微企業安全要求：傾向私有化部署，要求國際安全認證；部分國外廠商需要開源

31、代碼；設備兼容：系統可以打通原有的視頻會議設備，實現互聯互通；付費能力：年付費量級在數百萬元左右；IT能力：企業一般有成熟的IT系統，傾向傳統通信解決方案或SaaS型定制化服務性能要求：要求產品具備高度標準化的能力，在行業應用上有一定個性化需求付費能力：年付費量級在數十萬元左右；資源要求：因IT系統建設并不健全，強依賴集成商完成線路架設、設備配套、 安裝調試、后期維護等工作，對后期的服務能力極其看重付費能力：通常小微企業的付費意愿很低，年付費量級在6K-1W元之間；性能要求：易安裝、易操作、易擴展的標準型產品，對公有云的接受度高；資源要求：受限于IT設施建設與成本壓力，對代理商的需求較高，需要

32、其提供 持續的后續服務，對公有云的接受度也更高大小成本敏感型追求性價比安全敏感型2018年中小微企 業約1807萬家， 占比達99.8%； 貢獻80%就業 77%企業資產68%企業營收不同行業屬性企業需求特征17注釋：星星代表程度，五星代表程度高，相應地星星遞減，代表程度降低。 來源：研究院根據專家訪談、結合企業公開資料，整理及繪制。中國不同行業屬性企業視頻會議需求特征教育其他需求場景金融產品宣貫咨詢服務客戶服務部門培訓專業人員溝通會雙師課堂小班教學互動教學K12教育醫療醫患溝通病例研討遠程會診醫療培訓手術觀摩示教內部溝通員工培訓外部溝通項目管理通 用 性 能 指 標穩定性政府/事業單位智慧黨

33、建黨政會議視頻信訪應急指揮遠程庭審制造業遠程倉儲管理 遠程售后服務緊急搶險技能培訓跨國溝通清晰度音質降噪并發量互動性典型特征會議快速調度聲音保真降噪高并發低互動會議安全密級高付費強且穩定產品高兼容性私有化部署傾向高兼容性（大型 企業客戶居多）移動性（網點分 散）安全性（較排斥公有云）付費強且穩定音視頻效果穩定低并發高互動SDK需求旺盛付費意愿中等，看重性價比視頻高清產品易操作兼容醫療系統對設備編解碼能力要求高高平臺調度能力跨國公司居多， 產品需要覆蓋海 外場景依賴ARAI等高新技術標準化產品產品可打通原有設備行業間基礎需求差異甚微，但細分場景個性化需求強烈視頻會議最終使用者主要為政府客戶與金融

34、、教育、醫療、制造業等行業客戶。這些客戶或為下屬分支機構多，或為下游 業務空間分布廣，在通用功能上，行業間無大差異，滿足通用指標即可。但落到各行業細分場景上，定制化需求特征十分 明顯：教育行業客戶主要面向大量學生群體，偏好門檻較低的SaaS類產品；醫療行業客戶對視頻高清以及制造業企業對產品覆蓋海外場景提出訴求；其余行業客戶均有較完備的存量IT基礎設施，對新會議系統有兼容性、安全性與穩定性要求。中國不同行業屬性企業視頻會議需求特征政府級企業級客戶類型視頻會議產品功能需求迭代18通用功能之外，趨向更加開放外延的產品功能現階段視頻會議產品不同于過去會議室的專用視頻會議系統，除了不斷提升圖像與音質的抗

35、丟包率技術外，也在不斷增加 開放的泛企業協作功能。廠商也從功能性產品入手，不斷升級用戶會議體驗：在基礎功能上升級入會方式，開啟便捷靈活 的入會方式；增加協作與管理功能，將視頻會議系統與文檔協作、綜合溝通協作、任務管理協作打通融合，構建更加完善 的視頻協作生態；AI開始賦能視頻會議，助力產品音質降噪、上線美顏濾鏡等功能，幫助用戶降低會議負擔提升溝通效率。 目前大部分視頻會議產品均可以滿足基礎功能+協作功能+管理功能，但在AI功能上僅支持基本的會議訴求，而諸如聲紋識 別、人臉識別、語義識別等更深技術的應用尚待開發完善。視頻會議產品功能需求迭代協作功能文檔共享屏幕共享 即時聊天 文檔協作 任務編輯.

36、基礎功能音頻降噪多方視頻 畫質高清高穩定與并發 多種入會方式移動終端 小程序 Web/PC 桌面終端 電話管理功能會議加密文檔權限管理 錄制/直播 主持人管理 靜音管理進入/退出會議AI功能AI語音增強美顏濾鏡 虛擬背景 AI聲紋識別 AI鏡頭跟蹤 AI音轉文人臉識別簽到.功能待普及注釋已基本普及來源：研究院自主研究及繪制。不同規模企業選型策略19大型企業定制化，中型企業行業垂直化，小微企業標準化如前所述，IT設施能力與成本預算影響著企業選型策略。1）低成本預算與IT設施能力的小微企業選擇高標準化、免費的 SaaS產品，滿足企業布局數字化轉型的同時也符合企業按需付費減輕資金壓力的要求。2）高I

37、T設施能力與成本預算的大型 企業，選擇具備定制化解決方案與私有化部署能力的廠商。傳統通信廠商具備渠道與領先的音視頻技術優勢，一般是大型 企業首選，但公有云概念逐步深化，大型企業也可關注具備定制化能力的SaaS服務商。3）中型企業相對大型企業IT設施較 弱，成本相對敏感，垂直行業深耕的SaaS廠商更符合預期，能提供標準化產品的同時，也可圍繞行業做定制化延展。不同規模企業視頻會議選擇策略關鍵因素：IT基礎設施能力&成本預算定制化 解決方案商SaaS行業解決方案商高度標準化 SaaS服務商/ 平臺型廠商大型 企業中型企業小微企業低高SaaS視頻會議產品按需訂購，部署成本低，基礎功能免費， 通用性強的

38、特點符合企業低成本預算；平臺型廠商的視頻會議產品標準化程度高，用戶廣泛，功能豐 富，滿足小微企業內外溝通需求；合作渠道：因自身IT能力欠缺，需審查代理商資質，服務鏈條廣，業務易復制的代理商更受青睞。企業上云意愿逐漸增強，除具備私有化部署能力的云服務商外，也可關注具備高 安全技術棧的公有云服務商；云視頻會議產品可兼容原有系統設備，相對來講傳統通信廠商在音視頻技術深耕多年，在布局云+端的解決方案上更具備優勢；因業務與組織架構復雜且具備IT團隊，關注有定制化能力的SaaS服務商；大型企業更依賴渠道資源，關注具備大型視訊系統集成能力的集成商。產品介于標準化與定制化之間，中型企業相對于大型企業的IT設施

39、能力較 弱，成本也較為敏感，SaaS化產品提煉行業共性需求，需圍繞行業屬性 延伸定制化功能；具備SaaS定制化能力的云通信廠商更符合中型企業的視頻會議預期；關注垂直深耕某一領域的視頻會議廠商，行業經驗豐富，資源與渠道成熟。來源：研究院自主研究及繪制。不同行業屬性企業選型策略20政府與安全敏感型行業聚焦傳統通信廠商，強個人用戶屬性 行業關注平臺型與云通信廠商各行業要依據場景需求做產品甄選，主要關注三點，一是產品功能性，二是解決方案能力是否覆蓋云、端、垂直行業，三 是服務可持續性。傳統通信廠商一般有多年的硬件設備研發能力，專業的音視頻編解碼技術與多年的落地經驗，適用于一 些對終端要求比較高，對渠道

40、資源與后續服務比較依賴的行業，比如重私有化部署的政府與金融，重視頻高清與穩定的醫 療行業；平臺型廠商與SaaS廠商的產品功能豐富，其低門檻的使用體驗便于C端用戶規模的快速擴張，適用于重產品豐富 性與二次開發便捷的教育行業；一些在海外布局網絡節點的SaaS創企可以更針對性地為跨國性制造業企業提供服務。不同行業屬性企業視頻會議選擇策略核心關注因素私有化部署能力較強的私有云通信廠商與傳統通信廠商具備安全認證資質的公有云服務商端到渠道整體解決方案商“國產化”性質明確深耕音視頻技術的視頻會議廠商政府安全 穩定金融對安全和穩定性要求高，私有化部署傾向在外訓、客戶服務以及產品宣貫上需要內外溝通，兼容 客戶視

41、頻會議系統關注SaaS混合云通信廠商安全兼容教育性價比高、靈活性高可提供SDK的SaaS通信廠商平臺型廠商產品功能豐富，入口流量多，易于C端拓取豐富供應商資源的渠道商可打包軟硬資源滿足雙師課堂、SDK便捷醫療 小班教學需求【后續服務能力較強】硬件的編解碼能力高，硬件端優勢廠商受關注視頻會議系統需要與醫院管理系統集成關注在音視頻領域深耕的傳統通信廠商依賴渠道商資源，對持續服務有要求高清 集成制造 業跨國公司或海外業務較多，產品能與海外視頻會議打通依賴高新技術，如AR/AI/IoT等，在遠程作業上需求高產品打通原有硬件設備，關注新創企業與傳統通信云化廠商跨國 兼容視頻會議解決 方案產品來源：研究院

42、自主研究及繪制。服務易用性功能豐富端+云+行 業持續性后端 服務能力21視頻會議“疫”外爆發1需求端：需求特征與企業產品選擇2供給端：行業格局與廠商應對策略3視頻會議行業趨勢洞察4目錄22行業格局：走向競合來源：研究院自主研究及繪制。目前，三大類型廠商聯合渠道進行“云+端+行業”競爭布局目前視頻會議市場上的主要玩家有三類，包括傳統通信廠商、云通信廠商以及平臺型廠商。由于視頻會議的產品的受眾更 多是政府與企業級客戶，各類玩家均需要與渠道商合作，獲得銷售與持續運營服務支持。盡管受疫情影響，視頻會議行業 熱度高漲，但距離催熟還有很長的路要走。艾瑞分析，目前行業處于競合狀態初級，競爭大于合作，各玩家主

43、要在同質化 的云視頻會議產品中進行競爭，但未來行業會走向競合：所涉企業規模與行業屬性多極，各玩家均會根據自身業務特點獲 得差異化的競爭優勢，同時也會在差異化的領域進行合作，推動行業健康穩定發展。中國視頻會議行業廠商類型與競合格局渠道商SI/ISV傳統 通信廠商平臺型廠商云通信廠商音視頻通信技術的早期參與者，具有 豐富的B端落地經驗。硬件端的主要 集成者，豐富的硬產品端形態。渠道 資源硬件 產品專業 技術落地 經驗互聯網時代快速成長，算法、技術能 力、商業模式快速更替，更靠近C端 用戶。基礎云服務設施、CDN網絡 節點領先行業。網絡 設施C端 流量云平臺互聯 服務云通信技術領先行業水平，信息化建

44、 設早期參與者，擁有易拓展、易部署、 按需訂購的SaaS產品，同時可基于行 業提供定制化的能力，在降本提效上， 持續運維上具有明顯優勢。運維 服務平臺 服務SaaS產品云通信 技術持續運營服務競爭領域 行業解決方案 合作領域硬件端+行業經驗+云競爭領域合作領域硬件+平臺、渠道建設競爭領域SaaS產品、解決方案合作領域銷售渠道合作領域 平臺生態建設、解決方案視頻會議行業極易形成網絡效應23依靠客戶關系，編織企業關系網，高筑客戶遷移成本中國企業會議系統使用最多的場景主要為內部溝通、外部商務洽談與業務支撐。特別是疫情期間，眾多企業受創，需要視 頻會議維持業務關系，會議系統也從室內場景走向室外。類比話

45、音時代的電話，內外溝通的場景也極易支撐視頻會議產品 成為“一旦一方使用，多方復用”的網絡效應。而作為網絡的節點，客戶是服務價值的主要來源。誠如大者恒大，贏者通 吃的馬太效應原理，視頻會議廠商更是需要依靠需求側規模經濟建立客戶價值網形成競爭策略。視頻會議形成網絡效應的優勢與特征網絡效應形成的優勢天然近C端社交最終使用者為C端用戶，C端社交類 產品達到一定用戶量級后，很容易形 成口碑傳播。重在多方交互視頻會議強調多方交互，一方發起， 多方參與是網絡效應形成的有利條件。病毒式傳播A與B企業使用，B企業向業務鏈合作 伙伴C傳播使用，依次類推，一旦使 用，極易復制。網絡效應特征易拓展業務客戶易建立規模經

46、濟，依靠病毒式傳播， 廠商很容易拓客，且獲客成本低廉。信息透明與安全雙刃網絡效應可以一定程度上打破信息孤 島，但因信息集中于一張網絡、一個 平臺容易造成信息安全隱患?？蛻暨w移成本高昂不同于話音時代，客戶換用視頻會議 產品易造成自身業務重組的風險。來源：研究院自主研究及繪制。疫情結束后廠商如何留存與變現？24后疫情階段大浪淘沙，細化產品與服務能力為客戶降本增效疫情期間，各視頻廠商以擴容服務器為代價換來了巨大的流量，疫情結束后，突發流量會自發褪去一部分，這些流失的客 戶是受疫情限制而使用視頻會議的偽需求客戶，仍然使用視頻會議的是潛在需求客戶，也是廠商需要真正留存的客戶。疫 情過后，市場“蛋糕”會被

47、做大，分羹者在被做大的盤子中探尋變現機會，此時各廠商應當根據客戶粘性與產品客戶基數 兩項指標判斷收費節點，避免過早收費流失掉“原來不用，用了覺得好”的客戶。在一輪收費洗禮后，留存下的客戶為專 業視頻會議需求客戶，這些客戶本身對視頻會議有感知，且在降本提效中受到了微利。針對這些專業需求客戶，廠商需要 根據企業特征與行業屬性，依據場景打磨產品，優化客戶體驗。廠商最終可以借留存的剛需客戶（因遷移成本高昂，流失 概率低），圍繞視頻會議產品去拓展上下游增值服務，激發新的客戶群體，這或將成為廠商的新營收來源。新冠疫情之后視頻會議客戶留存漏斗模型客戶使用視頻會議頻次高于疫情之前，客戶粘性高客戶基數足夠大，網

48、絡效應帶來的遷移成本足夠高收費模式：基本沿用SaaS模式，及基礎 功能免費+高級功能付費客戶本身對視頻會議有感知，收費后依 然愿意用產品，即是剛需用戶剛需客戶看重的是產品與服務能力，根 據企業規模與行業特征，細化產品能力 與服務，優化客戶體驗新一輪優化留存的客戶受到視頻會議產 品帶來的提效降本作用明顯留存客戶基本為高價值客戶，基本難以流失，需要細化上下游產業鏈服務為客 戶提供增值服務轉化疫情期間疫情結束收費疫情帶來的流量紅利偽需求客戶流失產品收費流失客戶專業需求客戶轉化高價值客戶潛在需求 客戶專業需求客戶留存 代表疫情前原有視頻會議客戶提效 降本判斷 是否 收費專業 客戶 留存來源：研究院自主

49、研究及繪制。25傳統通信廠商應對策略來源：結合專家訪談，好視通、Maxhub與億聯網絡官方資料，研究院自主研究及繪制。在硬件上做軟件平臺生態，建立2B企業的長效合作機制傳統通信廠商一般深耕音視頻技術多年，在硬件終端集成，私有化部署，行業落地經驗上極具優勢。近年來，隨著云通信 技術的發展，企業除繼續完善終端設備外，均開拓了云端會議產品，可謂通過云+端+行業方案來固化自身優勢。實際上， 傳統會議室的系統產品具有很強的獨占性，一般由政府、金融等大型企業通過私有化方式部署，因基礎設施成本高昂，這 些終端一旦被部署，不會輕易更換掉。即使在今日，云視頻會議系統雖然解決了傳統會議二次開發、高成本運維、難以靈

50、 活擴容等問題，但仍無法改變專業硬件終端極強視頻解碼能力的沖擊與“一旦使用難以替代”的事實。傳統通信廠商可借 助視訊終端的獨占性建立2B企業的長效合作機制：以硬件為基礎，建立軟件平臺，以私有云或混合云部署方式為大型企業 與強需求行業提供定制化解決方案。當然，傳統通信廠商除了深耕固有市場之外，仍然要通過不斷強化自身優勢，延伸至 公有云視頻會議市場：通過提供部署靈活、安全密級高、多設備支持的標準化SaaS視頻會議產品挺進中小型企業市場。傳統通信廠商視頻會議發展應對策略核心優勢建立2B企業長效合作機制專業 終端渠道 資源音視頻 技術落地 經驗標準化SaaS軟件平臺視訊終端行業 解決方案智能化超高清輕

51、量化獨占性屬于沉沒成本排他性高編解碼能力靈活入會安全可控低成本開發與運維多終端支持公有云私有云混合云挺進中小微企業市場打通傳統視頻會議市場穩固大型企業與行業級客戶傳 統 通 信 廠 商 轉 型 路 徑云+端+行業商業模式收費組合打法多樣：標準化解決方案定制化解決方案輕量級硬件免費+訂閱費純云服務或純硬件5） .平臺型廠商應對策略26來源：結合專家訪談，騰訊會議，華為云，飛書等官網資料，研究院自主研究及繪制。依靠2C強社交產品優化用戶體驗，聯合渠道布局2B平臺生態以騰訊會議、華為WeLink、釘釘為代表的平臺型廠商是疫情期間視頻會議流量最大的收割者，主要原因是產品具有強2C 社交性質，功能豐富，

52、可以實現病毒式傳播，根本原因是各廠商云資源豐富，可以快速調度與部署。后疫情階段，平臺型 廠商可以利用天然C端優勢，提供易操作、易拓展的產品，打通如招聘等2B2C內外溝通場景；當然，廠商也需要通過自下 而上的方式留存那些可以由C端用戶延伸至企業的客戶群體：以高清畫質、強抗丟包率、AI加持、豐富會議功能的產品優 化用戶體驗，助力C端用戶裂變的同時，向B端做銷售轉化。與SaaS廠商不同，平臺型廠商的云資源極其豐富，眾多SaaS 廠商、傳統通信廠商需要將視頻會議產品部署在平臺型廠商的基礎云上。因此，平臺型廠商往往也是一個使能者，會將 API開放給各視頻會議廠商，最終進行流量與營收雙分成。平臺型廠商也會

53、不斷對接協作型SaaS廠商，做厚產品，延展客 戶群體。但B端視頻會議采購決策者和使用者往往不是同一人，廠商在拓展B端客戶時應“輕產品，重銷售”。在行業定制 化解決方案上，平臺型廠商仍然需要在強需求行業中選擇優勢集成商，聯合開發行業級會議產品。平臺型廠商視頻會議發展應對策略流量收割者行業使能者豐富功能 C優化體驗端抗丟包率AI降噪安全保障易操作高清畫質易拓展SaaS傳統 通信集成商硬 件 B端聯合 行業伙伴流量分成流量分成基礎云資源強社交性留存 轉化開放API行業解決方案協同辦公輕產品重銷售平臺型 廠商平臺型廠商可提 供的服務C端流量聯接服務C2B商業模式基礎云服務SaaS廠商應對策略27標準化

54、之上做定制化，與多玩家強強聯合垂直深耕行業1）SaaS廠商是這次疫情中僅次于平臺型廠商的流量收割者，但與平臺型廠商不同的是，SaaS廠商特別是SaaS創企的資 金敏感度極高，前期獲客成本高昂，后期靠客戶持續性訂閱付費回轉現金流，而疫情期間，SaaS廠商又大多以免費形式 開放給客戶，以承擔運維與擴容成本為代價換取流量。因此，SaaS創企的首要任務是活下去。除靠融資外，企業可以更 聚焦某項業務，在擅長的行業做深解決方案，避免前期燒錢造勢，最終出現共享單車行業“螳螂捕蟬，黃雀在后”的局面。 2） SaaS廠商的核心服務是功能豐富的云視頻會議產品，核心能力是可以最大化地提煉行業需求滿足中小企業市場的同

55、時， 又能整合資源，針對大型企業與行業級客戶的個性需求做定制化開發。SaaS廠商可以與行業內玩家進行優勢互補性合作， 與硬件廠商做平臺連接，吸納其終端設備提供能力；與平臺型廠商做API對接分成流量；與代理商做集成服務，獲得持續 的中小企業后端服務能力。SaaS廠商視頻會議發展應對策略來源：研究院自主研究及繪制。新需求不斷出現中小企業產品標準化程度高產品開始接觸大型企業定制化融資完全 免費攫取流量固本節流2 高級功能 增值服務收費基礎功能 免費1做專做精利用平臺技術與客戶觸達效率賦能硬件廠商垂直 依托流量入口廠商對接API深耕 中小型企業以SaaS標準化產品+代理商服務大型企業依靠優勢集成商+定

56、制化解決方案疫情期間成本 壓力留存 變現28典型案例億聯網絡來源：億聯網絡官網資料，研究院自主研究及繪制。聚焦核心技術與渠道建設，提供一站式視頻會議解決方案億聯網絡是面向全球的企業通信上市公司，以話機起家，2012年開始布局視頻會議業務，近年來，硬件終端產品不斷更迭 的同時，產品類型也從終端延伸至服務器與云平臺?；谟脩暨h程通信多元化需求，億聯網絡搭建完整視訊生態，聚焦基 礎平臺與核心性能，為客戶提供一站式視頻會議解決方案。在產品生態上，億聯網絡主研發云平臺與終端，保障系統密切 協作，視頻會議全環節安全保障，擴充更加靈活不受限制。除在產品性能提高客戶體驗外，億聯網絡搭建完整渠道生態， 布局全球

57、網絡節點，拉通孤立業務場景，助力企業溝通實時高效：渠道分銷體系遍布全球，可以快速調用資源進行視頻會 議部署；秉承開放兼容理念，會議系統兼容第三方技術平臺，并與多平臺廠商合作建設渠道生態；與行業龍頭企業合作， 提供國際品質產品與高標準視訊解決方案。未來，在視訊平臺建設過程中，億聯網絡將持續運用如人工智能、云計算等新 技術，持續完善通信方案，將為企業提供更有價值的解決方案和服務，極大提升會議效率和用戶體驗。億聯網絡視頻會議業務矩陣與核心競爭優勢開放API&SDK視頻會議會議室終端針對小型、中型、 大型、個人會議室 場景分別設計高清 視頻會議終端，提 高會議體驗。億聯云視訊無需專人管理及復 雜部署，

58、提供服務 全球、安全穩定的 云視頻會議服務。業務矩陣兼容主流品牌終端；MCU多種先進加密 技術應用；廣播互動 功能可支持1,500方 大型視頻培訓會議。私有化部署提供穩定可用、快 速響應的會議服務 能力，支持企業拓 展業務場景。全球渠道分銷體系， 產 品行銷世界140多個國家 與地區；產品能有效兼容第三方 的技術平臺，與國內外 平臺廠商合作（ 微軟、 Zoom、騰訊云等）；與行業龍頭（索尼、視 源股份） 等合作， 為企 業提供定制化解決方案；開拓運營商渠道（ 與中 國電信合作）。技術優勢渠道優勢穩定性搭載全球智能路由技術，故障5s內無感知切換，保障99.99%服務可用性安全性全線視頻環節輸送安

59、全保障，通過泰 爾實驗室的五星安全認證高效性SVC及H.265編解碼技術，提供更強的抗丟包能力和網絡適應性服務性算法與資源實時調度，服務覆蓋99%主要國家與地區典型案例騰訊會議29基于騰訊云資源，聯合行業伙伴提供專業高效的視頻會議騰訊會議是騰訊云旗下一款高清流暢、便捷易用、安全可靠的云視頻會議產品，上線兩月內，日活躍用戶突破1000萬，是 目前中國最多人使用的視頻會議應用。騰訊會議在“連接、高效、體驗、安全”等方面具備顯著優勢：1）連接方面，騰 訊會議支持與各類視頻會議系統對接，已開放云端API，結合企業辦公協作場景集成會議能力；2）高效與體驗方面，騰訊 會議采用多種靈活入會方式，并通過會議管

60、控、文檔協作等功能賦能高效溝通，自研音視頻降噪、美顏等功能，優化會議 體驗；3）安全方面，騰訊云七大安全實驗室護航騰訊會議，“安全三劍客”保障會前、會中、會后實時安全性。未來， 騰訊會議將繼續攜手行業合作伙伴，打造共贏的智能辦公協同市場，助力企業降本增效與數字化轉型。騰訊會議全景架構與核心優勢行業應用政務教育金融泛企業云管理，業務集成，行業應用騰訊會議SDKRestAPI騰訊會議行騰訊會議云平臺 業解決方案騰訊云CVM 云存儲 CDN帶寬拉通孤立系統，全場景協作移動/桌面終端小程序PSTN電話辦公套件 專業會議室硬件智能硬件SaaS平臺核心功能音視頻會議 會議協作 Rest API 硬件對接領