1、. PAGE 1成績(jī)業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)2營(yíng)銷(xiāo)籌劃實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí) 習(xí) 名 稱(chēng) 學(xué) 院 專(zhuān) 業(yè) 班 級(jí) 學(xué)生* 實(shí) 習(xí) 地 點(diǎn) 指 導(dǎo) 教 師 雪 實(shí)習(xí)起止時(shí)間： 圣羅蘭化裝品營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)2016年 01月 03日 目 錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc6988 1 背景及整體安排 PAGEREF _Toc6988 1 HYPERLINK l _Toc26345 2 環(huán)境分析 PAGEREF _Toc26345 2 HYPERLINK l _Toc15876 2.1 宏觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc15876 2 HYPERLINK l _Toc31889 2.1.1 政治環(huán)境

2、PAGEREF _Toc31889 2 HYPERLINK l _Toc24640 2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 PAGEREF _Toc24640 2 HYPERLINK l _Toc22112 2.1.3 社會(huì)環(huán)境 PAGEREF _Toc22112 3 HYPERLINK l _Toc21223 2.1.4 技術(shù)環(huán)境 PAGEREF _Toc21223 3 HYPERLINK l _Toc14671 2.2 國(guó)化裝品行業(yè)的開(kāi)展?fàn)顩r及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 PAGEREF _Toc14671 3 HYPERLINK l _Toc18449 2.2.1 我國(guó)化裝品類(lèi)滲透率低于國(guó)際水平 PAGEREF _Toc

3、18449 4 HYPERLINK l _Toc5132 2.2.2 國(guó)有品牌進(jìn)入高速成長(zhǎng)期 PAGEREF _Toc51324 HYPERLINK l _Toc19652 2.3 消費(fèi)者行為分析 PAGEREF _Toc19652 4 HYPERLINK l _Toc31828 2.3.1消費(fèi)者易受情感影響 PAGEREF _Toc31828 4 HYPERLINK l _Toc4460 2.3.2消費(fèi)者消費(fèi)注重個(gè)性化 PAGEREF _Toc4460 4 HYPERLINK l _Toc5111 2.3.3消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中存在沖動(dòng)性購(gòu)置行為 PAGEREF _Toc5111 5 HYPER

4、LINK l _Toc32589 2.5 圣羅蘭化裝品的SWOT分析 PAGEREF _Toc32589 5 HYPERLINK l _Toc31513 2.5.1企業(yè)優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc31513 5 HYPERLINK l _Toc19004 2.5.2企業(yè)劣勢(shì) PAGEREF _Toc19004 6 HYPERLINK l _Toc24947 2.5.3開(kāi)展過(guò)程中面臨的時(shí)機(jī) PAGEREF _Toc24947 6 HYPERLINK l _Toc26974 2.5.4開(kāi)展過(guò)程中面臨的威脅 PAGEREF _Toc26974 7 HYPERLINK l _Toc30410 2.6

5、 SWOT分析結(jié)論 PAGEREF _Toc30410 7 HYPERLINK l _Toc14765 3 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 PAGEREF _Toc14765 8 HYPERLINK l _Toc13626 3.1化裝品市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc13626 8 HYPERLINK l _Toc27299 3.2圣羅蘭化裝品目標(biāo)市場(chǎng)選擇 PAGEREF _Toc27299 9 HYPERLINK l _Toc13353 3.2.1目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略的選取 PAGEREF _Toc13353 9 HYPERLINK l _Toc13445 3.2.2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與分析 PAGEREF _To

6、c13445 9 HYPERLINK l _Toc3608 3.3圣羅蘭化裝品市場(chǎng)定位 PAGEREF _Toc3608 10 HYPERLINK l _Toc23835 3.3.1美麗 PAGEREF _Toc23835 10 HYPERLINK l _Toc22993 3.3.2便捷 PAGEREF _Toc22993 10 HYPERLINK l _Toc28573 4 產(chǎn)品和價(jià)格籌劃 PAGEREF _Toc28573 11 HYPERLINK l _Toc28382 4.1圣羅蘭化裝品的產(chǎn)品籌劃 PAGEREF _Toc28382 11 HYPERLINK l _Toc16862 4

7、.1.1產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化策略 PAGEREF _Toc16862 11 HYPERLINK l _Toc24202 4.1.2產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 PAGEREF _Toc24202 11 HYPERLINK l _Toc28592 4.2 圣羅蘭化裝品的價(jià)格籌劃 PAGEREF _Toc28592 11 HYPERLINK l _Toc20012 5 渠道和促銷(xiāo)籌劃 PAGEREF _Toc20012 12 HYPERLINK l _Toc26270 5.1圣羅蘭化裝品的營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和選擇 PAGEREF _Toc26270 12 HYPERLINK l _Toc1164 5.1.1 店中店模式與區(qū)域代

8、理相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式 PAGEREF _Toc1164 12 HYPERLINK l _Toc11302 5.1.2 通過(guò)微信進(jìn)展銷(xiāo)售 PAGEREF _Toc11302 13 HYPERLINK l _Toc19356 5.1.3 官方與各大電商聯(lián)合銷(xiāo)售 PAGEREF _Toc19356 13 HYPERLINK l _Toc6940 5.2 圣羅蘭化裝品的促銷(xiāo)籌劃 PAGEREF _Toc6940 13 HYPERLINK l _Toc4324 5.2.1 廣告宣傳策略 PAGEREF _Toc4324 13 HYPERLINK l _Toc30949 5.2.2 促銷(xiāo)策略 PAGER

9、EF _Toc30949 14 HYPERLINK l _Toc16968 5.2.3公共關(guān)系策略 PAGEREF _Toc16968 15 HYPERLINK l _Toc2459 6 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案 PAGEREF _Toc2459 15 HYPERLINK l _Toc4633 6.1 實(shí)施目標(biāo) PAGEREF _Toc4633 15 HYPERLINK l _Toc17001 6.2 工作安排 PAGEREF _Toc17001 15 HYPERLINK l _Toc25741 6.2.1推廣廣告籌劃實(shí)施 PAGEREF _Toc25741 15 HYPERLINK l _Toc2958

10、9 6.2.2電商及微信促銷(xiāo)活動(dòng) PAGEREF _Toc29589 16 HYPERLINK l _Toc31248 6.3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施費(fèi)用方案 PAGEREF _Toc31248 16 HYPERLINK l _Toc20503 7 結(jié)語(yǔ) PAGEREF _Toc20503 17. 1 背景及整體安排中國(guó)化裝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，中國(guó)化裝品行業(yè)從小到大，由弱到強(qiáng)，從簡(jiǎn)單粗放到科技領(lǐng)先、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，全行業(yè)形成了一個(gè)初具規(guī)模、極富生機(jī)活力的產(chǎn)業(yè)大軍。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速開(kāi)展和人民生活水平的不斷提高，依托龐大的人口基數(shù)，中國(guó)已經(jīng)成為了全球最大的化裝品市場(chǎng)之一。近年來(lái)，隨著

11、我國(guó)人民收入的增加，消費(fèi)水平也不斷增高，而人們對(duì)于化裝品方面的支出也不斷提高。而對(duì)于化裝品的購(gòu)置也從當(dāng)初的口紅、面霜的單一消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)向多元化，我們可以發(fā)現(xiàn)不僅是彩妝類(lèi)商品購(gòu)置量及種類(lèi)在不斷增加，護(hù)膚品、香水、護(hù)發(fā)、防曬類(lèi)產(chǎn)品的需求也在不斷增加。此外，人們過(guò)去對(duì)于化裝品的主要受眾主要是女性的觀點(diǎn)已經(jīng)逐漸發(fā)生改變，男性也開(kāi)場(chǎng)了以了皮膚保養(yǎng)、香氛和剃須產(chǎn)品及須后護(hù)理等產(chǎn)品為主的男性化裝品市場(chǎng)，男性化裝品也有較大的市場(chǎng)需求。而且，目前我國(guó)化裝品消費(fèi)者年齡層次也在不斷擴(kuò)，不少高中生都開(kāi)場(chǎng)使用化裝品，而中老年人也逐漸注重皮膚的保養(yǎng)護(hù)理，對(duì)于護(hù)膚品需求不斷增加。隨著化裝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，越來(lái)越多的化裝品

12、企業(yè)在尋找新的市場(chǎng)。而在中國(guó)有一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)。未來(lái)，學(xué)生、嬰童、男性及老人等需求群體對(duì)化裝品的需求潛力將會(huì)被進(jìn)一步挖掘，市場(chǎng)容量將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí)化裝品企業(yè)也會(huì)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、目標(biāo)市場(chǎng)定位上更加表達(dá)差異化。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，品牌的塑造及渠道的建立將成為化裝品企業(yè)開(kāi)展的重點(diǎn)。展望未來(lái)，我國(guó)日用化裝品市場(chǎng)將繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)速度。圣羅蘭YSL誕生于1962年，是法國(guó)一家著名的奢侈品公司，其主營(yíng)圍有服裝、化裝品、配飾等。其品牌在中國(guó)最廣為人知的便是其化裝品，旗下彩妝產(chǎn)品受到我國(guó)廣闊年輕女性的喜愛(ài)，并且公司的創(chuàng)新意識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念等也被廣闊顧客所承受認(rèn)可，其產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)更是受到了我國(guó)

13、廣闊消費(fèi)者的追捧。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，YSL旗下最受歡送的產(chǎn)品是唇釉和香水這兩大類(lèi)，消費(fèi)者認(rèn)為這兩類(lèi)產(chǎn)品非常適合年輕女性的使用，并且其價(jià)格也在很多學(xué)生能夠承受的圍以，因此眾多年輕消費(fèi)者都表示愿意購(gòu)置其產(chǎn)品。在此次籌劃方案的研究過(guò)程中，通過(guò)采用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法，獲得了有關(guān)圣羅蘭 的資料；通過(guò)采用PEST環(huán)境分析法、消費(fèi)者購(gòu)置行為模型以及 SWOT 分析等方法，對(duì)圣羅蘭化裝品所面臨的外部環(huán)境和部條件等進(jìn)展了深入的剖析。在此根底上，運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分理論和方法對(duì)圣羅蘭化裝品的市場(chǎng)進(jìn)展了細(xì)分，選擇了目標(biāo)市場(chǎng)；結(jié)合圣羅蘭化裝品自身各種資源和條件，采用營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論和方法，提出了圣羅蘭化裝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠

14、道策略、促銷(xiāo)策略和品牌策略，并提出了針對(duì)性地實(shí)施建議。2 環(huán)境分析美國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普科特勒將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境定義為:“是由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理職能外部的因素和力量組成,這些因素和力量影響營(yíng)銷(xiāo)管理者成功地保持和開(kāi)展同目標(biāo)市場(chǎng)顧客交換的能力。從這個(gè)定義與企業(yè)實(shí)踐來(lái)看,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功,既受制約于外部因素,同時(shí)還受到企業(yè)部因素的影響。分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境,就是要區(qū)分出環(huán)境中的潛在時(shí)機(jī)和威脅,從而躲避威脅,促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)開(kāi)展。2.1 宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析，主要包括政治環(huán)境 political 、經(jīng)濟(jì)環(huán)境economic、社會(huì)環(huán)境social、技術(shù)環(huán)境technological等因素分析，即 PEST 分析

15、。2.1.1 政治環(huán)境我國(guó)自從參加WTO，遵守對(duì)世貿(mào)組織的諾言，降低了進(jìn)口關(guān)稅，為外國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提供了條件，國(guó)際品牌大舉進(jìn)入，我國(guó)化裝品行業(yè)開(kāi)場(chǎng)市場(chǎng)化與國(guó)際化，同時(shí)政府對(duì)本國(guó)企業(yè)家給予了大量的支持，不但從經(jīng)濟(jì)上不斷改善還在政策上給予實(shí)在的扶持。雖然如此，化裝品行業(yè)還是有增值稅17%，消費(fèi)稅30%，關(guān)稅6.5%的高稅制。國(guó)外化裝品在中國(guó)價(jià)格居高不下也與中國(guó)稅制有很大關(guān)系。13年1月1日開(kāi)場(chǎng)關(guān)稅由6.5%降至5%，局部化裝品取消消費(fèi)稅的征收。2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和人們生活水平的提高，人們的經(jīng)濟(jì)能力也相應(yīng)的提高，購(gòu)置力逐漸上升，人們對(duì)化裝品的需求越來(lái)越大，化裝品行業(yè)已成為我國(guó)

16、國(guó)民經(jīng)濟(jì)中開(kāi)展最快的行業(yè)之一，眾多國(guó)際知名化裝品品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)。與此同時(shí)國(guó)化裝品企業(yè)也迅速崛起，使得化裝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈。據(jù) Euromonitor 統(tǒng)計(jì)，2014 年中國(guó)化裝品零售交易規(guī)模為 2937 億元含個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，預(yù)計(jì)到 2019 年，這一規(guī)模將到達(dá) 4230 億，年增長(zhǎng)率將穩(wěn)定在8%上下，成為全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一。2.1.3 社會(huì)環(huán)境消費(fèi)者個(gè)人收入顯著增加，消費(fèi)者消費(fèi)觀念和支出水平發(fā)生改變，又由于外在原因人們的肌膚開(kāi)場(chǎng)過(guò)早的老化，出現(xiàn)細(xì)紋和斑點(diǎn)等多重問(wèn)題，消費(fèi)者對(duì)于外在形象的要求更加苛刻，對(duì)化裝品保養(yǎng)品的需求明顯增加。與此同時(shí)，出于對(duì)國(guó)外品牌的信賴(lài)，在選購(gòu)化裝品時(shí)，大多數(shù)消費(fèi)

17、者在價(jià)格一樣的情況上更愿意選擇進(jìn)口化裝品。2.1.4 技術(shù)環(huán)境天然、植物、平安將會(huì)是美容化裝品技術(shù)革新的總體趨勢(shì)和潮流。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的新技術(shù)主要有4個(gè)方面：生物工程技術(shù)、納米技術(shù)、太空工程技術(shù)和天然植物萃取技術(shù)。可采用的新原料也有4個(gè)方面：基因原料、海洋原料、綠色原料和微生物原料。各個(gè)化裝品企業(yè)都或多或少采用這方面的技術(shù)。同時(shí)，化裝品企業(yè)為了在市場(chǎng)中占據(jù)一定份額，不斷強(qiáng)化高科技在化裝品學(xué)中的應(yīng)用，加強(qiáng)科技投入，提高科技含量，增加化裝品的附加值；調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種、拓寬應(yīng)用圍；規(guī)化裝品的管理銷(xiāo)售，提高經(jīng)濟(jì)效益，適應(yīng)消費(fèi)者生活需求。2.2 國(guó)化裝品行業(yè)的開(kāi)展?fàn)顩r及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析由

18、于電子商務(wù)的飛速開(kāi)展，使得國(guó)外化裝品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)變得更為容易，而一些知名的國(guó)際品牌或是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早的品牌，都已擁有了一批忠實(shí)的消費(fèi)者，但是隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，人們對(duì)化裝品的需求也在日益增加，并且其所需的種類(lèi)也在逐步轉(zhuǎn)向多元化。目前中國(guó)化裝品行業(yè)開(kāi)展及競(jìng)爭(zhēng)狀況具有如下特點(diǎn)：2.2.1 我國(guó)化裝品類(lèi)滲透率低于國(guó)際水平受到傳統(tǒng)思維影響，我國(guó)化裝品類(lèi)產(chǎn)品普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際水平，特別是在二三線城市。國(guó)人講究斂美，很多人都認(rèn)為“化裝即是揚(yáng)，使得女性們一般情況下都不會(huì)選擇化裝；而男性則覺(jué)得使用化裝品顯得沒(méi)有男子氣概，也沒(méi)有必要。然而隨著隨著居民收入的增長(zhǎng)和三四線城市購(gòu)置力的提升及思維方式的改變，未來(lái)增長(zhǎng)

19、空間巨大。2.2.2 國(guó)有品牌進(jìn)入高速成長(zhǎng)期這一方面由于80、90后步入主流消費(fèi)群體，其思想更加成熟、獨(dú)立，容易承受外鄉(xiāng)品牌;另一方面，三四線城市可支配收入提升和化裝品專(zhuān)營(yíng)渠道的崛起，給渠道讓利更豐厚的國(guó)有品牌帶來(lái)快速擴(kuò)時(shí)機(jī)。佰草集、相宜本草、美顏教室 等國(guó)有品牌以與國(guó)際品牌形成差異化的中國(guó)特色定位，強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)中藥草本、自然、太極的等概念，不斷提升科研實(shí)力和品牌運(yùn)作能力，成為了國(guó)有化裝品牌的佼佼者。同時(shí)我國(guó)政府對(duì)本國(guó)企業(yè)家給予了大量的支持，不但從經(jīng)濟(jì)上不斷改善還在政策上給予實(shí)在的扶持，使得國(guó)品牌本錢(qián)低于國(guó)外品牌。2.3 消費(fèi)者行為分析在一般消費(fèi)品消費(fèi)領(lǐng)域中，存在著很大一局部忠誠(chéng)于產(chǎn)品質(zhì)量的消費(fèi)者

20、，這些消費(fèi)者是理性消費(fèi)的代表，很容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及成效等因素的影響，在做購(gòu)置決策時(shí)往往會(huì)深思熟慮，一般不會(huì)沖動(dòng)的購(gòu)置*一產(chǎn)品或品牌，這一類(lèi)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度較大，消費(fèi)行為相比照擬穩(wěn)定。然而，在化裝品這一特殊消費(fèi)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者展現(xiàn)出來(lái)的更多的是一種非理性的消費(fèi)特點(diǎn)，影響消費(fèi)者的購(gòu)置決策的因素主要表達(dá)在以下幾個(gè)方面：2.3.1消費(fèi)者易受情感影響消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中往往會(huì)帶有豐富的感情，容易受到情感的支配和影響，由對(duì)化裝品品的喜愛(ài)轉(zhuǎn)變成購(gòu)置欲望。消費(fèi)者往往會(huì)通過(guò)直接的感受而對(duì)其產(chǎn)品或者效勞形成偏好，產(chǎn)品名稱(chēng)、外觀、包裝或者效勞，或者當(dāng)時(shí)的一句廣告語(yǔ)都很容易讓消費(fèi)者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的成效而產(chǎn)生購(gòu)置沖

21、動(dòng)。2.3.2消費(fèi)者消費(fèi)注重個(gè)性化現(xiàn)代社會(huì)物質(zhì)生活的逐漸豐富，使得消費(fèi)者在精神領(lǐng)域的追求也日益明顯。更多的消費(fèi)者希望嘗試不同的生活方式，更加側(cè)重于個(gè)性化的生活，對(duì)時(shí)尚的追求已經(jīng)向更高層次轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢(shì)，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)調(diào)自我的唯一性。2.3.3消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中存在沖動(dòng)性購(gòu)置行為消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)重視購(gòu)物環(huán)境。消費(fèi)者在購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，也許不是已做好方案而購(gòu)置，絕大多數(shù)場(chǎng)合并不會(huì)按理出牌。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)因?yàn)?些特殊場(chǎng)合而產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)，例如正好遇到產(chǎn)品打折或者正好有包裝得意或者精巧的新產(chǎn)品上市，或者是因?yàn)榕闩笥压浣挚吹搅俗约盒膬x的東西而購(gòu)置了本無(wú)需購(gòu)置或者是超額

22、購(gòu)置了應(yīng)需的產(chǎn)品，這種情形在消費(fèi)者之中非常普遍。化裝品市場(chǎng)前景非常廣闊，消費(fèi)者需求的重心已經(jīng)由對(duì)物質(zhì)需求的滿足變遷為個(gè)性化與精神情感的要求。消費(fèi)者心理的多種多樣，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特征和影響因素，適宜的運(yùn)用不同的刺激條件吸引消費(fèi)者。2.5 圣羅蘭化裝品的SWOT分析2.5.1企業(yè)優(yōu)勢(shì)(1)企業(yè)的悠久歷史圣羅蘭YSL經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)60多年的開(kāi)展，有著悠久的品牌文化，并且隨著企業(yè)的開(kāi)展，其生產(chǎn)設(shè)施都屬于同行業(yè)中的領(lǐng)先地位，并且隨著長(zhǎng)時(shí)間的累積，YSL也擁有著一局部的忠實(shí)消費(fèi)者。(2)獨(dú)特的品牌故事了解YSL這個(gè)品牌的人都知道，YSL的創(chuàng)始人伊夫圣洛朗是一位極具色彩的人物，21歲的他便擔(dān)任了迪奧的設(shè)計(jì)師

23、，卻又由于被召入伍等種種原因而離開(kāi)，最終他與他的好友戀人皮埃爾一同創(chuàng)立了YSL這個(gè)品牌，其影視作品“伊夫圣羅蘭傳“描述了整個(gè)故事，同時(shí)也有許多人因?yàn)榭戳诉@部影片而去了解甚至喜歡上YSL這個(gè)品牌。(3)產(chǎn)品質(zhì)量效果好YSL公司一直走的是中高檔的化裝品，因此對(duì)自身的產(chǎn)品有著嚴(yán)格的要求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面也一直擁有著眾多知名的設(shè)計(jì)師對(duì)其進(jìn)展設(shè)計(jì)，從而贏得眾多消費(fèi)者的喜愛(ài)。2.5.2企業(yè)劣勢(shì)(1)進(jìn)入市場(chǎng)晚由于早期很多國(guó)際知名品牌隨著經(jīng)濟(jì)全球化的開(kāi)展，早已將其產(chǎn)品逐步滲入中國(guó)市場(chǎng)，并在中國(guó)市場(chǎng)培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的消費(fèi)者，面對(duì)眾多忠實(shí)的消費(fèi)者，圣羅蘭難以在短時(shí)間改變消費(fèi)者的觀念，并吸引眾多的消費(fèi)者。 (2)銷(xiāo)

24、售渠道較少圣羅蘭YSL)在一些大型知名商場(chǎng)也設(shè)有專(zhuān)柜，但是專(zhuān)柜價(jià)格高，通過(guò)調(diào)查，很多學(xué)生消費(fèi)者都難以承受商場(chǎng)專(zhuān)柜的價(jià)格，在較高的專(zhuān)柜面前，一些非忠誠(chéng)的消費(fèi)者都選擇了購(gòu)置其他品牌的商品。更多的消費(fèi)者都是通過(guò)各大電商以及圣羅蘭的官方購(gòu)置，而這類(lèi)消費(fèi)者大都是圣羅蘭的忠誠(chéng)客戶。(3)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱在日常生活中，很少能夠發(fā)現(xiàn)圣羅蘭的廣告，這使得很多消費(fèi)者都難以找到渠道對(duì)其進(jìn)展了解，在如今的社會(huì)中沒(méi)有宣傳的產(chǎn)品又怎能在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地呢？2.5.3開(kāi)展過(guò)程中面臨的時(shí)機(jī)1中國(guó)電子商務(wù)的開(kāi)展相對(duì)于其他化裝品品牌，圣羅蘭的銷(xiāo)售渠道較少是其一個(gè)很大的短板，而電子商務(wù)的開(kāi)展與普及，為圣羅蘭的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售提供了極大的便利

25、，為圣羅蘭增大市場(chǎng)占有率提供了很大的時(shí)機(jī)。2化裝品需求的增大隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速開(kāi)展與中國(guó)消費(fèi)群體的細(xì)分，中國(guó)化裝品市場(chǎng)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)成為全球第二大化裝品市場(chǎng)與全球最大綜合性市場(chǎng)。進(jìn)入新世紀(jì)隨著中國(guó)人消費(fèi)水平的升級(jí)，化裝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新的里程碑。消費(fèi)者觀念轉(zhuǎn)變一方面，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展和職場(chǎng)文化的日益國(guó)際化，已經(jīng)有越來(lái)越多的中國(guó)女性開(kāi)場(chǎng)認(rèn)同將化淡妝作為一種根本禮儀，對(duì)彩妝的需求量正在持續(xù)飛速增長(zhǎng)。彩妝作為化裝品市場(chǎng)開(kāi)展勢(shì)頭迅猛的一支生力軍，具有相當(dāng)大的市場(chǎng)開(kāi)展?jié)摿ΑＡ硪环矫嫦M(fèi)者個(gè)性化需求增加，消費(fèi)檔次提升。消費(fèi)者越來(lái)越追求時(shí)尚的與眾不同，在追求自身的美麗，

26、而圣羅蘭的睫毛膏、明彩筆、唇部產(chǎn)品以及香水都是極具特色的且選擇眾多，符合消費(fèi)者的需求。有利于圣羅蘭擴(kuò)大在消費(fèi)者心中的影響力。4彩妝市場(chǎng)存在較大開(kāi)展空間中國(guó)的彩妝市場(chǎng)還尚未完全開(kāi)發(fā)。目前外資品牌主要占據(jù)和開(kāi)發(fā)的是高端產(chǎn)品，而對(duì)中低檔群眾消費(fèi)市場(chǎng)涉足較少，這在無(wú)形中給國(guó)廠家開(kāi)展群眾品牌帶來(lái)良好的開(kāi)展機(jī)遇。中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，不同地域消費(fèi)者的消費(fèi)特征也不盡一樣，不同年齡、職業(yè)、收入的消費(fèi)群也存在差異，這給不同的彩妝品牌帶來(lái)了不同的開(kāi)展空間。2.5.4開(kāi)展過(guò)程中面臨的威脅市場(chǎng)份額減低在化裝品行業(yè)，品牌是企業(yè)生存開(kāi)展之本，也是行業(yè)地位的象征。魅可M.A.C，歐萊雅LOREAL，迪奧Dior，Za姬芮(真皙

27、)，香奈兒CHANEL，安娜AnnaSui等國(guó)際彩妝大品牌都遠(yuǎn)比圣羅蘭知名。這些品牌憑著資本和技術(shù)優(yōu)勢(shì)幾乎占領(lǐng)了中國(guó)彩妝高端市場(chǎng)，并向中端推進(jìn)。產(chǎn)品更新的速度越來(lái)越快，競(jìng)爭(zhēng)劇烈如今化裝品市場(chǎng)早已不是一款產(chǎn)品走遍天下的時(shí)代，每一個(gè)品牌每個(gè)系列的產(chǎn)品不停地在推出自己的新產(chǎn)品。消費(fèi)者可以選擇的品牌越來(lái)越多，也越來(lái)越挑剔，如何吸引留住消費(fèi)者成為了每個(gè)品牌必須面對(duì)的問(wèn)題。2.6 SWOT分析結(jié)論通過(guò)以上的分析,我們可以肯定圣羅蘭化裝品有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo),即成為中國(guó)最具影響力的化裝品品牌。以下是根據(jù)SWOT分析得出的相關(guān)戰(zhàn)略。S0戰(zhàn)略,即依靠部?jī)?yōu)勢(shì)抓住外部時(shí)機(jī)的戰(zhàn)略。如今，電子商務(wù)的開(kāi)展為圣羅蘭銷(xiāo)售提供便利

28、，消費(fèi)者需求與觀念的變化為它提供了開(kāi)展的時(shí)機(jī)，廣闊的市場(chǎng)為它提供了開(kāi)展的空間。基于以上外部機(jī)遇,圣羅蘭可以依靠悠久的品牌優(yōu)勢(shì),立足于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，結(jié)合自身感人的故事進(jìn)展宣傳,以抓住外部良好開(kāi)展契機(jī)。WO戰(zhàn)略,即利用外部時(shí)機(jī)改良部弱點(diǎn)的戰(zhàn)略。圣羅蘭可以利用電商的開(kāi)展,加大網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的力度，擺脫自身銷(xiāo)售渠道缺少的問(wèn)題；根據(jù)消費(fèi)者新的需求特征，生產(chǎn)全新的產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大自身在化裝品行業(yè)的知名度和影響力。ST戰(zhàn)略,即利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)防止或者減輕外部威脅的戰(zhàn)略。抓住圣羅蘭的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)展情感營(yíng)銷(xiāo)，吸引消費(fèi)者，同時(shí)用自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)。WT戰(zhàn)略,即直接克制部弱點(diǎn)和防止外部威脅的戰(zhàn)略。加強(qiáng)對(duì)圣羅蘭的宣傳，加深圣羅

29、蘭在消費(fèi)者心中的印象，同時(shí)大力開(kāi)展電商銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。具體的SWOT分析見(jiàn)表矩陣2-1所示。表2-1 圣羅蘭化裝品的SWOT分析矩陣 企業(yè)狀況優(yōu)勢(shì)S企業(yè)的悠久歷史；獨(dú)特的品牌故事；產(chǎn)品質(zhì)量效果好；劣勢(shì)W進(jìn)入市場(chǎng)晚；銷(xiāo)售渠道較少； 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱；時(shí)機(jī)O中國(guó)電子商務(wù)的開(kāi)展；化裝品需求的增大；消費(fèi)者觀念轉(zhuǎn)變；彩妝市場(chǎng)存在較大開(kāi)展空間；SO戰(zhàn)略：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用時(shí)機(jī)企業(yè)相應(yīng)戰(zhàn)略：依靠悠久的品牌優(yōu)勢(shì),立足于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，結(jié)合自身感人的故事進(jìn)展宣傳，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；WO戰(zhàn)略：利用時(shí)機(jī)，克制弱點(diǎn)企業(yè)相應(yīng)戰(zhàn)略：利用電商的開(kāi)展,加大網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的力度；生產(chǎn)符合消費(fèi)者需求產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大在化裝品行業(yè)的知名度。威脅T市場(chǎng)份額減

30、低；產(chǎn)品更新的速度越來(lái)越快，競(jìng)爭(zhēng)劇烈；ST戰(zhàn)略：利用時(shí)機(jī)，回避威脅企業(yè)相應(yīng)戰(zhàn)略：抓住圣羅蘭的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)展情感營(yíng)銷(xiāo)，吸引消費(fèi)者，同時(shí)用自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)；WT戰(zhàn)略：減少弱點(diǎn)，回避威脅企業(yè)相應(yīng)戰(zhàn)略：加強(qiáng)對(duì)圣羅蘭的宣傳，加深圣羅蘭在消費(fèi)者心中的印象，同時(shí)大力開(kāi)展電商銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。；3 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析3.1化裝品市場(chǎng)細(xì)分化裝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入熱化狀態(tài)后，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造的正確理解往往成為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。化裝品對(duì)消費(fèi)者的年齡、性別、地域教育文化水平、可支配收入、職業(yè)、消費(fèi)觀念、個(gè)人偏好等信息進(jìn)展分析，并據(jù)其結(jié)果進(jìn)展消費(fèi)者細(xì)分，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確進(jìn)展市場(chǎng)定位。(1)性別狀況化裝品市場(chǎng)細(xì)分的

31、第一個(gè)變量首先應(yīng)該是性別。不同性別對(duì)化裝品的要求完全不一樣，同時(shí)女性對(duì)化裝品的需求程度也比男性高得多，女性市場(chǎng)比男性廣闊地多。(2)年齡構(gòu)造在不同年齡階段，人們對(duì)化裝品的需求會(huì)有很大的不同。因此，年齡是進(jìn)展化裝品市場(chǎng)細(xì)分一個(gè)重要的變量。對(duì)嬰兒、兒童來(lái)說(shuō)，他們有特定的化裝品類(lèi)別；18-25歲使用的化裝品主要是補(bǔ)水；25-30歲主要是補(bǔ)水抗衰；30-40歲皺紋開(kāi)場(chǎng)出現(xiàn)，水分流失很快，這時(shí)候就要加強(qiáng)肌膚的吸水能力，使用含有營(yíng)養(yǎng)素和平衡皮膚水份能力的化裝品，減少衰老；40歲以上的人表皮細(xì)胞再生已不起作用，老化加速，皺紋滋生，皮膚枯燥，這時(shí)候可以使用一些含有膠原蛋白的護(hù)膚品。(3)按化裝產(chǎn)品的功能性進(jìn)展

32、細(xì)分按化裝產(chǎn)品的功能性進(jìn)展細(xì)分，有發(fā)用品、護(hù)膚品、彩妝品、指趾甲用品和芳香品五類(lèi)。同時(shí)，對(duì)每一品種按照化裝部位、顏色、具體效用等再進(jìn)一步細(xì)分，如按照人體部位不同將彩妝分為口紅、眼膏、睫毛膏等；再就口紅而言，進(jìn)一步按照顏色細(xì)分為粉紅、大紅、無(wú)色等，此外，還按照口紅性質(zhì)差異將其分為保濕型、明亮型、滋潤(rùn)型等。如此步步細(xì)分多種。收入水平不同收入水平的人，在消費(fèi)化裝品方面具有很大的區(qū)別。化裝品根據(jù)它本身生產(chǎn)使用的原料不同，價(jià)格效果根據(jù)原料的不同也有很大的差異，而且好的與差的相差極大，消費(fèi)者依據(jù)自身的消費(fèi)水平購(gòu)置化裝品自然也有很大的不同。3.2圣羅蘭化裝品目標(biāo)市場(chǎng)選擇3.2.1目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略的選取在對(duì)圣

33、羅蘭化裝品市場(chǎng)的細(xì)分變量進(jìn)展分析，筆者認(rèn)為圣羅蘭化裝品品目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略應(yīng)采取“市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化策略，即圣羅蘭化裝品生產(chǎn)不同產(chǎn)品以滿足一樣顧客群的需求。3.2.2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與分析根據(jù)圣羅蘭化裝品自身產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、消費(fèi)者消費(fèi)行為特征以及整個(gè)化裝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，并遵循以上所講的“市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化，圣羅蘭化裝品目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該選擇18-30歲的時(shí)尚愛(ài)美女性。圣羅蘭旗下有時(shí)裝、護(hù)膚品、香水、箱包、眼鏡、配飾等產(chǎn)品，為中國(guó)女性所熟知的還是它旗下的彩妝用品和香水。圣羅蘭化裝品在化裝品行業(yè)與其他化裝品品牌能夠競(jìng)爭(zhēng)的也只有彩妝用品和香水。結(jié)合彩妝用品的特點(diǎn)，最試用的人群便是18-30歲的年輕女性，其中以在校大學(xué)生以及廣闊的

34、白領(lǐng)階層女性為主。在校女學(xué)生及白領(lǐng)女性都適宜化淡淡的妝，并且都不會(huì)花太多的時(shí)間，而彩妝用品則滿足她們的需求，所以說(shuō)圣羅蘭化裝品最適合的目標(biāo)市場(chǎng)便是18-30歲的時(shí)尚愛(ài)美女性。3.3圣羅蘭化裝品市場(chǎng)定位通過(guò)以上對(duì)圣羅蘭化裝品進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分和選擇圣羅蘭化裝品的目標(biāo)市場(chǎng)后，必須進(jìn)一步針對(duì)圣羅蘭化裝品進(jìn)展市場(chǎng)定位，根據(jù)圣羅蘭化裝品特征及目標(biāo)市場(chǎng)特征，可以將圣羅蘭化裝品的市場(chǎng)清晰地定位于“美麗和“便捷，真正向消費(fèi)者傳達(dá)一種“一秒變美麗的產(chǎn)品理念。美麗“美麗是圣羅蘭的產(chǎn)品屬性定位。彩妝作為一門(mén)美的藝術(shù)，是利用化裝材料在面部進(jìn)展修飾，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短到達(dá)美化的效果。每個(gè)人的美麗都是獨(dú)一無(wú)二的，化裝不是為了比賽、跟別人

35、競(jìng)爭(zhēng)，而是讓自己更美麗，散發(fā)更多自信。所以每個(gè)女生只要肯用心、肯嘗試，都是美麗的制造者，都能夠創(chuàng)造出屬于自己的獨(dú)有美麗。圣羅蘭美妝可以遮蓋臉上的一些小瑕疵,同時(shí),可以將自己的缺點(diǎn)變成特點(diǎn)。出去的時(shí)候給自己化個(gè)淡妝,給人感覺(jué)清新又自然,而參加晚宴或是生日part時(shí),化一個(gè)適合自己的彩妝,讓朋友們狠狠地吃一驚。便捷“便捷既是圣羅蘭的產(chǎn)品屬性定位，又是對(duì)消費(fèi)者的利益定位。無(wú)論是誰(shuí)，即想要美麗，但又不想花太多的時(shí)間去化一個(gè)專(zhuān)業(yè)的妝，圣羅蘭旗下的各類(lèi)產(chǎn)品都把便捷這一理念貫徹于產(chǎn)品之中，無(wú)論在何時(shí)何地，都可以從包中拿出小巧的彩妝用品給自己補(bǔ)一個(gè)妝。4 產(chǎn)品和價(jià)格籌劃4.1圣羅蘭化裝品的產(chǎn)品籌劃由以上分析知

36、道公司在目標(biāo)市場(chǎng)選擇上遵循的是“市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化策略。因此，圣羅蘭化裝品在產(chǎn)品策略上要講究專(zhuān)業(yè)化策略。專(zhuān)業(yè)化就是對(duì)于每一種產(chǎn)品都要做好，真正能夠做出“高質(zhì)產(chǎn)品。為了提供具有“美麗、“便捷特征的產(chǎn)品，圣羅蘭化裝品在產(chǎn)品策略上還應(yīng)該做好產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和改良。4.1.1產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化策略產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這類(lèi)產(chǎn)品。這一方式通常能使企業(yè)比擬容易地在*一產(chǎn)品領(lǐng)域樹(shù)立起很高的聲譽(yù)，而且可以作為企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)展的根底。因此圣羅蘭必須圍繞優(yōu)質(zhì)原材料生產(chǎn)、產(chǎn)品效果卓著、護(hù)膚且無(wú)害、使用便捷設(shè)計(jì)及包裝下功夫，注重給消費(fèi)者最優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者覺(jué)得圣羅蘭是最專(zhuān)業(yè)的，讓他們感受到圣羅蘭可以使他們“一

37、秒變美麗。4.1.2產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略消費(fèi)者需要不同的彩妝產(chǎn)品來(lái)“刷新自己的美麗，所以圣羅蘭需要不斷地推出新品來(lái)提供應(yīng)消費(fèi)者使用，這樣才能吸引消費(fèi)者的注意。(1)自主創(chuàng)新開(kāi)發(fā)策略圣羅蘭化裝品要采取自主創(chuàng)新開(kāi)發(fā)策略，就需要?jiǎng)?chuàng)新主體：即企業(yè)要具備很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，以及資金投入能力作為根底，具有投入時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)。所以，圣羅蘭化裝品應(yīng)該充分估計(jì)到自主創(chuàng)新開(kāi)發(fā)策略的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格控制自主創(chuàng)新開(kāi)發(fā)過(guò)程。(2)模仿創(chuàng)新開(kāi)發(fā)策略圣羅蘭化裝品采取模仿創(chuàng)新就是要在率先創(chuàng)新生產(chǎn)出來(lái)的新產(chǎn)品或采用的新技術(shù)的示和利益誘導(dǎo)下，通過(guò)合法手段，購(gòu)置專(zhuān)有技術(shù)和專(zhuān)利許可，在原來(lái)的根底上進(jìn)展改善的一種技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略。4.2 圣羅蘭化裝品的

38、價(jià)格籌劃針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、價(jià)值觀、品牌偏好，合理的價(jià)格體系是企業(yè)開(kāi)展的又一關(guān)鍵因素，所以圣羅蘭化裝品綜合考慮目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的價(jià)值觀、消費(fèi)習(xí)慣以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格狀況來(lái)制定自己的價(jià)格策略。結(jié)合不同產(chǎn)品種類(lèi)，圣羅蘭化裝品應(yīng)該采取各種不同而且是可行的定價(jià)方法。就目前而言，圣羅蘭化裝品可以選擇的定價(jià)方法主要有：(1)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。依據(jù)產(chǎn)品的制造本錢(qián)和期間費(fèi)用，加上一定比例的加成利潤(rùn)，以制訂出最終的市場(chǎng)價(jià)格。這種方法容易確定公司保本的價(jià)格，不至于經(jīng)營(yíng)虧損。但是這種方法使公司產(chǎn)品在產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格反映不太靈活。建議公司在無(wú)法采用其他定價(jià)方法時(shí)再用該種方法。(2)撇油定價(jià)法。公司在新

39、款產(chǎn)品上市時(shí)，可以采取該法，采用高價(jià)戰(zhàn)略，以較高的利潤(rùn)彌補(bǔ)新款化裝品設(shè)計(jì)的本錢(qián)。(3)特殊事件定價(jià)法。企業(yè)以特殊事件如假期，或其他節(jié)假日，作為降價(jià)的理由，以此來(lái)吸引消費(fèi)者注意，可以擴(kuò)大銷(xiāo)售量和企業(yè)的知名度。(4)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、效勞狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考本錢(qián)和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格。以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的類(lèi)似產(chǎn)品的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的參照系的一種定價(jià)方法。5 渠道和促銷(xiāo)籌劃5.1圣羅蘭化裝品的營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和選擇通過(guò)前面的分析我們知道，圣羅蘭化裝品的銷(xiāo)售渠道比擬單一，主要是以電商銷(xiāo)售為主，附加大型知名商場(chǎng)柜臺(tái)，效果不是很好。

40、筆者通過(guò)各類(lèi)形式，設(shè)計(jì)了以下幾種較為可行的營(yíng)銷(xiāo)渠道方案。5.1.1 店中店模式與區(qū)域代理相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式店中店模式，顧名思義，就是商店里面的商店，多開(kāi)在百貨店等大規(guī)模零售店。由廠家給區(qū)域代理批貨，區(qū)域代理再自行發(fā)貨。店中店的店堂布置有自己獨(dú)特的風(fēng)格以突顯品牌文化特色，不過(guò)它們很少被允許自己設(shè)計(jì)音樂(lè)和售貨員制服。商店的優(yōu)惠活動(dòng)它們有時(shí)也不得不參加。但大型商店巨大的客流量可以帶來(lái)幾倍于受約束的補(bǔ)償。因?yàn)槭チ_蘭在中國(guó)的市場(chǎng)份額并不是很大，如果自己開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的話，從本錢(qián)上來(lái)說(shuō)是極不劃算的，店中店模式與區(qū)域代理相結(jié)合既能有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又可以最直接有效地減少銷(xiāo)售本錢(qián)和管理本錢(qián)。5.1.2 通過(guò)微信

41、進(jìn)展銷(xiāo)售微信開(kāi)店這里的微信開(kāi)店是由商戶申請(qǐng)獲得微信支付權(quán)限并開(kāi)設(shè)微信店鋪的平臺(tái)。由消費(fèi)者在微信上訂貨，商家直接發(fā)貨。省卻了中間一大塊程序，同時(shí)微信可以通過(guò)紅包、推廣、邀請(qǐng)好友等形式，擴(kuò)大自己的品牌影響力，增加銷(xiāo)售量。5.1.3 官方與各大電商聯(lián)合銷(xiāo)售隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的迅速開(kāi)展，網(wǎng)絡(luò)用戶以幾何級(jí)數(shù)增加，商務(wù)活動(dòng)也隨之發(fā)生重大改變。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展網(wǎng)上交易己成為一個(gè)引人注目的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)正在成為商家實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的重要手段之一。互聯(lián)網(wǎng)除了作為一個(gè)獲取市場(chǎng)份額的有利工具之外，還將更好地穩(wěn)固己有的化裝品品牌、增強(qiáng)客戶關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從廣義上看己是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下化裝品企業(yè)持續(xù)性開(kāi)展不可或缺的營(yíng)銷(xiāo)模式。

42、圣羅蘭化裝品應(yīng)該聯(lián)合各大電商，把圣羅蘭化裝品推上首頁(yè)，加推薦，擴(kuò)大圣羅蘭市場(chǎng)影響力。5.2 圣羅蘭化裝品的促銷(xiāo)籌劃5.2.1 廣告宣傳策略(1)選擇適宜的宣傳媒體現(xiàn)在的化裝品品牌面臨很多挑戰(zhàn)，通過(guò)廣告宣傳來(lái)擴(kuò)大自身企業(yè)的影響力。圣羅蘭化裝品更要以一種動(dòng)態(tài)變化的戰(zhàn)略眼光來(lái)做市場(chǎng)，抓住各大品牌無(wú)視的二、三線市場(chǎng)，提高銷(xiāo)量，增加市場(chǎng)份額。傳播媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)時(shí)尚雜志、報(bào)紙時(shí)效性強(qiáng)、較有彈性、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋率高、可信度高、費(fèi)用較低延續(xù)時(shí)間短、廣告表現(xiàn)力差、廣告不易被記住電視視聽(tīng)并存、圖文并茂、富有感染力、傳播圍廣、速度快費(fèi)用高、時(shí)間短、觀眾選擇性小、存在一定的設(shè)計(jì)制作難度戶外靈活性強(qiáng)、可重復(fù)展示、本錢(qián)低、

43、醒目針對(duì)性不強(qiáng)、限制創(chuàng)造性的表現(xiàn)、容局限性大路牌、車(chē)身廣告可移動(dòng)的戶外媒體、廣揭發(fā)布面大、較強(qiáng)的地理針對(duì)優(yōu)勢(shì)投放周期長(zhǎng)、價(jià)格較貴微博、微信價(jià)格優(yōu)廉、操作簡(jiǎn)單、相關(guān)性強(qiáng)、廣告受眾多、互動(dòng)性高字?jǐn)?shù)有限制、需要高質(zhì)量的賬號(hào)(2)啟用公眾明星作為品牌代言人品牌定位不同則品牌傳播的手法也有區(qū)別，奢侈品有奢侈品宣傳方法，群眾品牌有群眾品牌的做法。品牌代言人必須是跟公司的品牌可以劃等號(hào)的人，一看到這個(gè)人，就會(huì)讓消費(fèi)者想到*個(gè)公司的品牌。圣羅蘭化裝品要結(jié)合自己公司“美麗、“便捷的市場(chǎng)定位，聘請(qǐng)切實(shí)具有天然美特征的明星來(lái)作為品牌代言人以顯出圣羅蘭“一秒變美麗的特點(diǎn)。5.2.2 促銷(xiāo)策略眾所周知，降價(jià)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最

44、常用的武器。而且局部消費(fèi)者非常喜歡降價(jià)產(chǎn)品。其次，降價(jià)有利于銷(xiāo)售商提高化裝品銷(xiāo)量。另外，化裝品銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，為提高市場(chǎng)占有率各商家也不得不壓縮利潤(rùn)空間，讓利給產(chǎn)品消費(fèi)者。然而，也可通過(guò)一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，必定會(huì)增加消費(fèi)者的購(gòu)置，提高化裝品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，提高銷(xiāo)售額。其實(shí)，從一些調(diào)查中可以看出我們的消費(fèi)者還是比擬承受促銷(xiāo)這一銷(xiāo)售策略的，所以在平時(shí)我們可以多開(kāi)展此類(lèi)的活動(dòng)刺激我們的消費(fèi)者增加購(gòu)置。節(jié)日活動(dòng)從品牌形象塑造看，塑造良好的品牌形象對(duì)圣羅蘭化裝品在中國(guó)地市場(chǎng)的銷(xiāo)售有著不可低估的作用，利用中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日母親節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)等和流行的西方節(jié)日圣誕節(jié)、情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)等以及雙十

45、一雙十二進(jìn)展打折活動(dòng)，發(fā)放各類(lèi)消費(fèi)券，在活動(dòng)過(guò)程中反復(fù)渲染圣羅蘭化裝品的優(yōu)質(zhì)，到達(dá)良好的效果，提高品牌形象，增加“圣羅蘭的知名度和美譽(yù)度。售點(diǎn)列促銷(xiāo)結(jié)合體驗(yàn)促銷(xiāo)策略 售點(diǎn)列是在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)以多種形式的商品列、櫥窗列以及在墻面、貨架、柜臺(tái)等處貼、架設(shè)海報(bào)、懸掛物、賣(mài)場(chǎng)指南、價(jià)格標(biāo)識(shí)等，充分向消費(fèi)者展示和介紹商品，到達(dá)襯托促銷(xiāo)氣氛，美化店面形象的目的。同時(shí)，向潛在消費(fèi)者提供體驗(yàn)活動(dòng)。列展示向消費(fèi)者傳遞更多的商品、價(jià)格和效勞信息吸引他們對(duì)企業(yè)所刻意強(qiáng)化的商品和效勞的特別注意，產(chǎn)品體驗(yàn)則促使?jié)撛诘馁?gòu)置者變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)置者。5.2.3公共關(guān)系策略在公共關(guān)系策略中可以將企業(yè)所有利益相關(guān)者看作大營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

46、。通過(guò)采取公共關(guān)系策略產(chǎn)生對(duì)圣羅蘭化裝品外部利益相關(guān)者的影響，這是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的一個(gè)局部，也是公司品牌經(jīng)營(yíng)中最重要的戰(zhàn)略步驟之一。可以通過(guò)贊助娛樂(lè)圈的活動(dòng)與娛樂(lè)圈人士，擴(kuò)大圣羅蘭化裝品影響力。用圣羅蘭化裝品贊助模特隊(duì)、舞蹈隊(duì)、歌手、歌星的亞洲、中國(guó)等級(jí)的小姐競(jìng)選活動(dòng)，吸收知名影、視、歌紅星為圣羅蘭化裝品名譽(yù)演職員，用圣羅蘭冠名加盟無(wú)舞蹈、模特培訓(xùn)學(xué)校，在活動(dòng)過(guò)程中反復(fù)渲染，到達(dá)良好的效果，提高品牌形象，增加圣羅蘭的知名度和美譽(yù)度。6 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案6.1 實(shí)施目標(biāo)2016年圣羅蘭化裝品的營(yíng)銷(xiāo)籌劃工作將以宣傳品牌形象、擴(kuò)大品牌影響力、提高市場(chǎng)份額作為重要工作目標(biāo)。吸引新客戶，開(kāi)展其成為圣羅蘭的忠誠(chéng)

47、客戶，并且提高老客戶的重復(fù)購(gòu)置率，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。6.2 工作安排圣羅蘭化裝品在2016年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要工作是用廣告宣傳擴(kuò)大品牌在中國(guó)的影響力，同時(shí)增加銷(xiāo)售渠道，在微信上加大促銷(xiāo)，同時(shí)聯(lián)合各大電商展開(kāi)宣傳攻勢(shì)。6.2.1推廣廣告籌劃實(shí)施隨著產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)后期，市場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越多，用戶經(jīng)常是面對(duì)看起來(lái)毫無(wú)差異的商品無(wú)法判斷應(yīng)該購(gòu)置哪一個(gè)，這實(shí)際上就是廠家最不愿意看到的局面，因?yàn)閺S家總是希望目標(biāo)用戶能夠看到自己產(chǎn)品的不同之處或者自己產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)的獨(dú)特的利益，并從而決定購(gòu)置。由于圣羅蘭化裝品的目標(biāo)客戶為18-30歲的年輕女性，根據(jù)年輕人的性格行為特點(diǎn)，我們選擇在網(wǎng)絡(luò)上播放圣羅蘭的廣告，著重表現(xiàn)圣羅蘭的“一秒變美麗主題，主打中端價(jià)位，吸引大學(xué)學(xué)生及年輕白領(lǐng)。具體操作為：選定在優(yōu)酷土豆上播放的劇“再一次Happy Ending“上投放15秒的貼片廣告，該劇將于2016年1月播放，符合中國(guó)年輕女性的觀看審美，契合圣羅蘭的市場(chǎng)定位，同時(shí)將與圣羅蘭情人節(jié)活動(dòng)同步進(jìn)展，相互照應(yīng)。預(yù)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為200元/CPMCPM為每1000次點(diǎn)擊播放，廣告預(yù)算預(yù)計(jì)為300萬(wàn)元，也就是1500萬(wàn)的點(diǎn)擊量。6.2.2電商及微信促銷(xiāo)活動(dòng)在情人節(jié)期間，在淘寶天貓京東等電商及微信客戶端上開(kāi)展送紅包、邀請(qǐng)好友減價(jià)活動(dòng)，給予新老客戶以實(shí)利，增加銷(xiāo)售額，擴(kuò)大品牌影響力