1、.：.；目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc70489614 一、中國白酒行業現狀 PAGEREF _Toc70489614 h 2 HYPERLINK l _Toc70489615 一白酒的市場供應 PAGEREF _Toc70489615 h 2 HYPERLINK l _Toc70489616 二白酒的市場需求情況 PAGEREF _Toc70489616 h 2 HYPERLINK l _Toc70489617 三國家調稅對白酒行業未來的開展影響 PAGEREF _Toc70489617 h 2 HYPERLINK l _Toc70489618 四領先企

2、業運轉情況 PAGEREF _Toc70489618 h 3 HYPERLINK l _Toc70489619 五白酒市場競爭情況 PAGEREF _Toc70489619 h 3 HYPERLINK l _Toc70489620 六白酒重點地域市場情況 PAGEREF _Toc70489620 h 4 HYPERLINK l _Toc70489621 七白酒市場營銷戰略 PAGEREF _Toc70489621 h 4 HYPERLINK l _Toc70489622 八時機點與白酒行業未來 PAGEREF _Toc70489622 h 5 HYPERLINK l _Toc70489623

3、二、廣東概略 PAGEREF _Toc70489623 h 5 HYPERLINK l _Toc70489624 三、*產品定位 PAGEREF _Toc70489624 h 6 HYPERLINK l _Toc70489625 四、*酒在廣東市場的可操作性 PAGEREF _Toc70489625 h 8 HYPERLINK l _Toc70489626 一*的價值 PAGEREF _Toc70489626 h 8 HYPERLINK l _Toc70489627 二*系列產品引見 PAGEREF _Toc70489627 h 9 HYPERLINK l _Toc70489628 三*系列產

4、品價錢體系的運用 PAGEREF _Toc70489628 h 10 HYPERLINK l _Toc70489629 五、*酒在廣東市場的渠道定位及首單量確實立根據 PAGEREF _Toc70489629 h 11 HYPERLINK l _Toc70489630 六、經銷商投資與報答案例分析 PAGEREF _Toc70489630 h 22 HYPERLINK l _Toc70489631 七、*酒在廣東市場的上市推行思緒 PAGEREF _Toc70489631 h 23 HYPERLINK l _Toc70489632 一夯實根底，抓好*網絡建立任務 PAGEREF _Toc704

5、89632 h 23 HYPERLINK l _Toc70489633 二鎖定目的消費群，全力培育消費領袖 PAGEREF _Toc70489633 h 24 HYPERLINK l _Toc70489634 三做好終端展現，營造特有文化氣氛 PAGEREF _Toc70489634 h 24 HYPERLINK l _Toc70489635 四啟動系列工程，作好終端推行任務 PAGEREF _Toc70489635 h 25 HYPERLINK l _Toc70489636 五開展公關活動，擴展品牌影響力 PAGEREF _Toc70489636 h 25 HYPERLINK l _Toc7

6、0489637 六抓好事件營銷，吸引消費眼球 PAGEREF _Toc70489637 h 25 HYPERLINK l _Toc70489638 七實施保姆式營銷效力 PAGEREF _Toc70489638 h 26 HYPERLINK l _Toc70489639 八、廣東市場全年費用投入原那么及工程 PAGEREF _Toc70489639 h 26 HYPERLINK l _Toc70489640 一市場投入原那么 PAGEREF _Toc70489640 h 26 HYPERLINK l _Toc70489641 二市場投入重點 PAGEREF _Toc70489641 h 27

7、HYPERLINK l _Toc70489642 三市場投入方式 PAGEREF _Toc70489642 h 27 HYPERLINK l _Toc70489643 九、*產品的高社會附加值 PAGEREF _Toc70489643 h 27 HYPERLINK l _Toc70489644 十、*長線開展目的 PAGEREF _Toc70489644 h 28 HYPERLINK l _Toc70489645 十一、飛躍財富之顛 PAGEREF _Toc70489645 h 28一、中國白酒行業現狀一白酒的市場供應目前，中國有37000多家白酒消費企業，30000多個白酒品牌，其中白酒銷售

8、額1/3在四川實現；1/3在河南、安徽、山東、廣東實現；1/3在其它省分實現。中國白酒的產量閱歷了一個典型的波峰。從1992年開場，白酒產量繼續走高，1996年到達了最頂峰801.3萬噸，其后開場走低。1998年開場大幅度滑坡，估計這種趨勢會不斷繼續下去，2003年白酒產量420.19萬噸。估計2004年白酒產量一定會有小幅度下降，穩定在400萬噸左右。當然，其中也因統計口徑不一致，如98年酒精度折合到65度計算，加上全國各地散酒及反復的計算：如邛崍的基酒到山東的泰池、秦池灌裝后又進展計算，于是呵斥中國白酒市場兩年時間內的宏大落差。但是未來35年中國白酒產量會堅持在350萬噸400萬噸之間。

9、2003年全國白酒420. 19產量萬噸，比2002年減產55. 92萬噸，下降11.75。全國有24個省、市、自治區同比下降，其中山東下降12.31、 四川下降6.66、安徽下降21.76、河南下降18.06，河北下降23.71，廣東下降7.86、遼寧下降5.10，湖北下降2.05。僅2個省銷量有增長：江蘇增長2 . 36，廣西增長3.9。二白酒的市場需求情況白酒需求總體上呈現萎縮局面。主要緣由是：國家產業政策的影響；替代產品的快速增長，既作為白酒替代產品的啤酒、葡萄酒、軟飲料快速增長，從而限制了白酒的擴張邊境；消費群體的減少和消費觀念的轉變；國企改革的影響等等。但是，中國白酒是蘊涵著濃重的

10、中國文化的產品，在人們日常消費中具有著不可替代性的產品。三國家調稅對白酒行業未來的開展影響從20002001延續兩年月度產量曲線圖來看，17月2000年和2001年的月度產量差別不大，從8月白酒銷售的黃金時期開場，有了較大的差別，這主要是國家調理白酒稅收政策開場顯現的結果。瀘州老窖、古井貢、皇臺酒業、沱牌曲酒業績出現滑坡，凈利潤分別較2000年減少72.93、54.43、92.75、69.89。相比之下，只需湘酒鬼和五糧液的凈利潤有一定增長，分別提高15.42和5.64。利潤率的下降，在一定程度上加劇了白酒行業的市場競爭，并間接導致消費本錢的添加。國家調理白酒稅收政策開場顯現的另外一個結果是加

11、速了地產酒和打擦邊球的酒及一些小型酒廠開場趁機崛起，如小糊涂仙，連消費場地都沒有，從茅臺買了酒進展勾兌，借茅臺鎮之名迅速風靡全國；豐谷、小角樓、江口醇上升勢頭也較快。從98年起，全國陸續開發和構成了很多的名酒系列開發，如五糧液集團58個品牌、300多個種類；瀘州老窖30個品牌、100多個種類；茅臺也相繼開發了很多子品牌面對國家的稅收政策，白酒企業開場尋覓方式突圍。主要的方式有：開展高檔酒，提高白酒的銷售價錢，多元化開展，后向一體化如購買原酒車間，實現一體化運營，防止雙重收費等等。四領先企業運轉情況2003年前三名領先企業依然是四川省宜賓五糧液集團、貴州茅臺酒廠有限責任公司、瀘州老窖集團有限責任

12、公司，他們的銷售收入分別是81.9億元、18.1億元和13.0億元。山西汾酒、湘酒鬼業績上升較快。五白酒市場競爭情況較低的進入門檻讓白酒行業本身的競爭就非常的猛烈。上市公司業績下降，很多新的企業集團面對2001年中國白酒產業大調整的時機，開場進入白酒產業，于是買斷運營的景象成了一道風景，如娃哈哈集團、紅豆集團、廣東鴻森集團、重慶力帆、萬達集團等。部分買斷品牌也迅速崛起并獲得了矚目的成果，如金六福、瀏陽河、金劍南、劍南嬌子等，其中金六福用不到四年時間就到達近20億元的銷售。一些小型酒廠開場趁機崛起，白酒產業的競爭將更為猛烈。白酒市場的開展趨勢是向高檔名優白酒方向開展，一些主要消費低檔酒的知名大型

13、白酒集團開場調整產品構造，向中高檔白酒市場進軍。四川全興的水井坊、瀘州老窖的國窖1573、四川沱牌的舍得酒開場逐漸發力，連地產酒也一樣，如豐谷推出豐谷酒皇。原來的高檔酒五糧液、茅臺、劍南春三者壟斷的格局即將突破，尤其是水井坊已初步奠定高檔白酒的籠統基位。2003已過去，在過去的一年里，中國白酒在一片沉寂中前行。外行紛紛攜資進入白酒行業，高端品牌的白酒越來越多，超高檔的白酒也羞羞答答地走上舞臺。去年年底，買斷品牌的競爭已到了白熱化的地步，曾經嚴重影響了名酒的籠統，于是各大名酒企業大刀闊斧地收縮整編，對子品牌進展調整，重點推出有競爭力的子品牌并予以大力扶持。如五糧液集團將勞動效力公司的30多個品牌

14、砍斷，保管十余個主打品牌其中力推的就是我司的“*，我司的“*是五糧液集團主打品牌“五柱擎天之一，其他為五糧液、五糧春、五糧醇、尖莊，砍掉后的品牌給白酒業帶來了新的市場時機。六白酒重點地域市場情況一、白酒的主要產區白酒的主要產區在四川，其中6朵金花五糧液、劍南春、瀘州老窖、沱牌、全興、郎酒占據市場半壁江山。其次是貴州、山東。地產酒的異軍突起：小角樓、江口醇、稻花香、河套在調稅后也展現出了其較強的生命力，豐谷酒業的開展也不可小視。川酒本身的質量是其它省分產區無法到達的，由于釀酒的環境非常關鍵，發酵過程需求特殊的窖地，加上四川的氣候、泥土非常適宜釀酒，所以川酒質量在全國得到消費者的廣泛認同。二、川酒

15、市場化的腳步比其它省分快 沱牌2000年請余明洋任總經理，郎酒改制后賣給汪俊林，人才優勢在白酒行業開場邁向一個新高，進一步加強了以市場導向為主的營銷戰略的實施。三、重點消費市場廣東地域成為白酒消費市場新的亮點。“不在廣東，就是在廣東的路上這句話很好的闡明了這一點。廣東地域白酒年銷售量在80萬噸以上。廣東人每年在酒方面的消費額超越100億元，約占全國110強，每年喝掉各種酒190萬噸。七白酒市場營銷戰略從白酒產業價值鏈來看，營銷環節成為白酒產業最為重要的環節。白酒企業要重新思索和運作白酒的銷售渠道、營銷戰略和推行戰略。八時機點與白酒行業未來 未來白酒市場的開展趨勢是向高檔名優白酒方向開展，中高檔

16、產品，特別是高檔產品份額將進一步擴展，目的消費群體也將進一步細化。*作為五糧液集團今年預備重點推出的高檔白酒品牌，依托五糧液集團和大地集團的企業資源優勢，已具有開展成為中國名優高檔白酒強勢品牌的潛力，其開展的時機點在于目前市場還未構成一個占據市場絕對優勢的全國性品牌，對照現有市場高檔品牌，*可在產品質量上對現有市場產品的質量作進一步的提升，在品牌的文化、消費訴求上進展區隔，并加強通路營銷的力量，實行系統營銷戰略，在3-5年內將這一品牌運作成為一個全國性的名優白酒強勢品牌；運作成為中國白酒新秀第一品牌。二、廣東概略廣東位于中國大陸最南部，全境位于北緯2013-2531和東經10939-11719

17、之間，陸地面積為18萬平方千米，約占全國陸地面積的1.87%。南臨南海，海岸線總長3368千米，島嶼眾多。廣東省年末常住人口到達7858.58萬人，年遞增0.97%，占全國的6.12%，繼續居全國第三位。全省人口密度為每平方千米442人 廣州是廣東省省會，全省政治、經濟、科技、教育和文化中心，轄東山、荔灣、越秀、海珠、天河、芳村、白云、黃埔、番禺、花都10個區和增城、從化2個縣級市。總面積7344.4平方公里，總人口720.62萬人常住人口1015萬人，每天平均流動人口約300萬人。 深圳市位于廣東省中南部沿海，海岸線230公里。深圳建于1979年并于1980年8月成立經濟特區。深圳地理位置優

18、越，是內地獨一與香港接壤的城市，是香港與內地的重要通道。全市總面積2020平方公里，其中經濟特區327.05平方公里。深圳東臨大鵬灣，西連珠江口，南與香港接壤，北與深圳、惠州市為鄰。深圳市轄6個縣級建制區，即特區內的羅湖、福田、南山、鹽田區和特區外的寶安、龍崗區，市政府駐福田區。特區內已于1992年完成了鄉村向城市、農民向居民的兩個轉變。深圳是一個移民城市。2003年末，總人口504.25萬人，其中戶籍人口.45萬人，暫住人口512萬人。全市現有市級民營科技企業500家，其中省級民營科技企業89家，省級高新技術企業35家，全市共有企業70000余家。民營企業中注冊資金1000萬元以上的達229

19、戶。深圳還設有鐵路進出境口岸；有國家口岸12個，國家保稅區3個，深圳港成為國際第11大港。2003年末，全市擁有二星級的酒店有72家，三星級酒店55家，四星級酒店14家，五星級酒店10家。東莞市位于廣東省中南部，北距廣州50公里，南離深圳90公里，是廣州與香港之間水陸交通的必經之地。全市陸地面積2465平方公里，戶籍人口156.19萬人，常住人口640多萬人。此外，還有港澳臺同胞70多萬人，海外僑胞20多萬人。東莞經濟以年均22%的速度增長，綜合經濟實力躋身全國大中城市前20強,成為中國經濟開展最快的地域之一，是中國重要的外貿出口基地。2003年，全市國內消費總值672.27億元，工業總產值1

20、601.67億元，財政總收入167.88億元，年末各項存款余額1790.18億元，全年實踐利用外資不含對外借款21.48億美圓，全年外貿進出口總額442.47億美圓，其中出口額237.36億美圓，外貿出口延續七年位居全國大中城市第三名。至2002年底，全市累計實踐利用外資154.2 億美圓，辦起了外商投資企業14000多家。IT產業是東莞的支柱產業。全市有IT制造企業2800多家，電腦整機零部件配套率達95%。2003年，全市注冊個體工商戶和私營企業總數到達18.2萬戶；民營經濟全年納稅25.32億元。全市現有市級民營科技企業500家，其中省級民營科技企業89家，省級高新技術企業35家。民營企

21、業中注冊資金1000萬元以上的達229戶。東莞交通興隆。107國道和廣深珠、莞深高速公路貫穿南北；東莞還設有鐵路進出境口岸；有國家一類港口口岸-虎門港。離市區南北行各50公里分別有深圳和廣州兩個國際機場。到2003年末，全市擁有三星級及以上的酒店有53家，其中三星級酒店33家，四星級酒店13家，五星級酒店7家。三、*產品定位一、定位方向和根底：傳承五糧文化，重點提升并弘揚“神文化，以此構筑五糧液集團與時俱進全新推出并打造的*文化。*文化的根是“五糧文化，枝和葉那么是“神文化。提升*“神文化時應丟棄傳統的“神性、“輕靈飄逸、“神仙等常見的對神的詮釋，而將之演繹成“鬼谷神工的“新、奇、特不同凡間物

22、的全新產品籠統，同時找到演繹的途徑和手段，即“超越。二、文化定位：超越的神文化1、“五糧乃大自然平凡之物，經過傳統和現代相結合的五糧液技術，使之成為讓中國乃至讓世界品飲的瓊漿玉液，平凡之物成就不平凡的五糧精品，其超越的神奇力量便是在仿佛沒有凡人的意境里，產生超自然神力。2、新品*是大自然五千年的神奇結晶，猶如上帝經過萬年醞釀賦予人類大智慧一樣，*本身已成為超越時空、超越凡間物的感性和理性的意味。3、新品*最終將被非富即貴的勝利人士享用，其超越的神文化與勝利人士不斷超越，追求更高勝利的精神境界完美契合。因此，*文化應是：超越的神文化三、品牌定位：超越高檔四、品牌訴求：鬼谷神工的杰作 奇思妙想的結

23、晶五、品牌口號前期：驚天動地*六、消費者定位1、消費人群定位：政府官員、金融機構高級主管人員、軍隊官員、工商勝利人士及其他社會名流等非富即貴人群；2、市場定位：全國性經濟興隆大中城市和部分海外市場詳見市場規劃。七、賣點訴求：一廣通知求賣點：電視和平面廣告創意均應凸顯“超越的神奇文化，選擇央視、湖南衛視、鳳凰衛視、亞洲衛視等符合*目的消費群體的廣告時段進展打造，其廣告所傳送的超越的神文化成為主要賣點，而選擇直接針對消費群體的報刊雜志對*“超越神文化的渲染成為*的輔助賣點。二口碑訴求賣點：促銷員和助銷員針對消費者：*是五糧液集團的“超越神酒；*基酒有600年歷史，貯藏至今，酒體風格無以倫比；超越神

24、文化所演繹的“新、奇、特讓他感受與眾不同；*讓他感悟智慧、感悟勝利；由于超越所以貴，正如您的身份一樣。四、*酒在廣東市場的可操作性一*的價值A、*酒的物理價值*基酒來源于五糧液集團的第三號和第九號窖池，窖池至今已歷史沉淀600余年，其物理價值堪與國家文物媲美。*酒的消費班組是從消費五糧液酒的精英班組里抽調精兵強將組成，其豐富閱歷所打造的*酒具有普通酒體不可比較的物理價值。3、五糧液酒在發酵工藝上采用的“老五甑法及“跑五甑法，再加上制曲工藝采用獨一無二的“包包曲的發酵方式，其發酵周期是濃香型酒中最長的，需求7090天，并且要掐頭去尾才成為五糧液酒的基酒，而*基酒酒體取自于五糧液基酒的中間段，產量

25、小，彌足珍貴。4、*酒體中酯香和口感具有恰到益處的調和之美，因此具有最為復雜和最為獨特的香味，開瓶5秒之內便可以感遭到濃香型中的噴香型酒*芳香四溢、沁人心脾！在濃香型酒中絕無僅有。5、五糧液集團王國春總裁對*親身封樣，并親筆題字、題詞“鬼谷神工的杰作，奇思妙想的結晶，此乃*質量恒久的保證。B、*酒的品牌價值1、五糧液集團經過近百年來的不懈斗爭，由上世紀初的“姚子雪曲到今天的“五糧液，其品牌價值已逾260億人民幣，在中國白酒行業獨樹一幟。據2002年統計數據，其市場份額占白酒業的8.89%，目前任何白酒品牌均無法企及。2、王國春總裁對*進展了長達三年時間的謀劃，從外包裝到瓶體的設計，都表達了*酒

26、的卓爾不群、尊貴非凡、超越無限，乃*品牌之重要含金量。3、*酒的品牌文化定位是超越的神文化，獨一無二的品牌文化定位是中國白酒行業所鮮有的，其采用的鬼谷子的思想和畢加索的理念更是濃溶了中西文化的精粹，因此*的品牌也是屬于世界的。4、2003年度新品*將在全國大型媒體及地方市場投入上億元人民幣進展打造，其品牌升值空間宏大。C、*酒的消費需求價值每種消費品的出現都必需求有消費需求，沒有消費需求，產品就沒有存在的價值，新品*作為超高檔白酒，其消費需求價值在于：1、貧富差距的拉大，富有階層孕育出高檔消費品寬廣的市場空間。以基尼系數反響的居民收入總體性差距逐年拉大，近十年來基尼系數上升了1.62倍，已超越

27、國際公認的接受線。城鄉居民收入差距從1996年的1：2.2到2001年的1：2.9。2、財富的集中度逾來逾強，居民收入差距是越拉越大：10%的富有家庭占城市居民全部財富的45%；10%的低收入家庭占城市居民全部財富的1.4%；80%的家庭占城市居民全部財富的53.6%。3、城市金融資產向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群擁有城市金融資產的66.4%；最低的20%的低收入人群擁有城市金融資產的1.3%。4、以廣東為例，2001年其恩格爾系數為城市38.1%、鄉村49%；全省平均為46%；曾經全面到達國際糧農組織界定的富有型小康規范，消費高檔消費品的才干曾經構成，并將日漸擴展。 5、產品讓位

28、實際證明新品*上市因潛在消費需求的喚醒，其他同類品牌讓位的空間宏大，新品*的需求價值將大幅攀升。二*系列產品引見*216系列酒體風格：該酒基酒取自于五糧液集團具有600多年歷史的第3號窖池、第6號窖池和第8號窖池，酯香與口感具有恰倒益處之美，酒體具有“清冽甘爽，醇香濃郁，回味幽雅之風格，堪稱五糧酒中精品。品牌訴求：超越勝利。終端分布：走高層組合，主攻餐飲、商超A/B類店，大型零售公司。消費群體定位：月收入在3000元以上的白領級的社會勝利人士和上層人士。*218系列酒體風格：該酒基酒取自于五糧液集團具有600多年歷史的第3號窖池和第9號窖池，其酒體具有“香氣悠遠，噴香濃郁，味醇厚，入口甘美，入

29、喉清新、個味協調等風格，脂香與口感具有恰倒益處之美，堪稱五糧酒中極品。品牌訴求：超越神韻終端分布：走高檔終端渠道，如：旗艦店、籠統店、專賣店、三星級以上酒店、商超、類以上店。消費群體定位：月收入在5000元以上的工商勝利人士、金融機構高層管理人士、軍隊官員、政府官員等非富即貴人群。*219系列酒體風格：該酒基酒取自五糧液集團具有600多年歷史的第9號窖池，其酒體具有“綿甜爽凈、窖香優雅、口感獨特、風格典雅之特點，其基酒全部取自五糧液基酒的中間段，全年產量缺乏10噸，堪稱五糧“酒中之母。品牌訴求：超越高貴。終端分布：主樹*高貴籠統，走高層禮品渠道，主攻國際性大賣場。消費群體定位：屬于*218系列

30、消費群體中的佼佼者，約占*216和*218消費群體的8%。三*系列產品價錢體系的運用1.*系列產品價錢表2.價錢體系的運用：1對分銷商：A.經銷商對分銷商的供貨價見上列價錢表B.分銷商供商超、餐飲終端價錢必需同經銷商對供商超、餐飲終端的供貨價錢堅持一致。C.分銷商的市場投入方案由營銷人員與經銷商共同制定，交由公司同意后執行。其所產生的費用由經銷商和廠方共同承當。D.經銷商對分銷商的鼓勵政策：a.分銷商每翻單一次，由經銷商按上次進貨額的2%予以獎勵。b.分銷商如執行價錢體系，完全符合經銷商所制定的價錢體系，經銷商年終按分銷商全年進貨額的1%予以獎勵。c.如分銷商超額完成全年合同義務量，經銷商按全

31、年進貨額的2%給予獎勵。d.經銷商自行制定的其它獎勵政策。2對餐飲終端：A.對餐飲終端的供貨價見價錢表B.由公司所在地城市經理配合經銷商對餐飲終端的效力獎勵規范。a.按酒店檔次和銷售義務分別制定5%至15%的效力獎。b.效力獎由城市經理贊同后經經銷商于次月15日前地餐飲終端支付。c.城市經理應確保經銷商利潤達25%至40%。3對商超終端A.對商超終端的供貨價見價錢表B.由公司所在地城市經理配合經銷商制定對商超款待的獎勵方案。a. 按平常及節慶日分別制定促銷方案，其禮品價值規范為10元至100元。b.經城市經理贊同，由經銷商支付商場除公司應支付的費用以外的其它費用。 c.城市經理應確保經銷商的利

32、潤為20%至35%。4對特供渠道A.特供渠道的供貨價見價錢表B.公司所在地城市經理制定特供渠道的禮品方案或現金返還方案。C.特供渠道供貨價應大于或等于經銷商零售價而小于商超供貨價。D.城市經理應確保經銷商的利潤到達15%20%。5一切獎勵均由補充協議的方式構成，并經公司同意后執行。 6餐飲終端的開瓶費由經銷商支付，其規范根據詳細城市制定。7促銷員的提成由城市經理制定，經銷商或分銷商支付。五、*酒在廣東市場的渠道定位及首單量確實立根據一*酒在深圳市場首單量的構成要素：經過首單量確定該地經銷商的經銷權；該地市場前期開發所需的最低市場鋪貨量；經銷商的合理庫存；經銷商經濟實力的標志。二資料來源：工商、

33、統計年報資料；茅臺、五糧液、水井坊、1573、舍得的終端資料；*的市場調查資料；電信黃頁。深圳市場一、深圳市場高檔白酒消費市場終端網絡數據1.分銷網絡：深圳主要消費城市為特區內的羅湖、福田、南山、鹽田區和特區外的寶安、龍崗區；2.酒店網絡：深圳市內2星級以上酒店均是*酒的主要消費場所，數量為154家，其中二星級的酒店有72家，三星級酒店55家，四星級酒店14家，五星級酒店10家。3.商超網絡：深圳市因其特殊的地理位置及優越的人文環境而成為投資者理想的家園。來投資的大型國際賣場5家家樂福、沃爾瑪、吉之島、山姆、好又多等；大型知名連鎖商超數量不低于120家新一佳45家，茂業百貨6家，天虹5家，萬佳

34、、歲寶、人人樂、華聯等居全國首位；地方性的不低于10家華潤、深圳百貨、海雅等。4.窗口渠道：五糧液專賣店、名煙名酒專賣店、高檔精品服飾店、汽車4s店、機場VIP侯機廳、高檔會所等數量居全國之首。5.特供渠道：因該渠道的特異性，在數據上暫無統計。二、首單量的構成要素及確定根據分銷商：4個。2、商超渠道：大型商超及連鎖：100家國際賣場：5家地方性及專賣店：50家2、餐飲渠道： 特級店旗艦店：60家A、B級店：120家星級賓館：140家3、團購及公關：40家4、合理庫存：按照團購及公關計算即可小計：641680元；深圳首期投資額度：7470120元東莞市場一、東莞市場高檔白酒消費市場終端網絡數據1

35、.分銷網絡：東莞主要消費城市為轄區內的32鎮區；2.酒店/餐飲網絡：東莞市內2星級以上酒店均是*酒的主要消費場所，數量為72家，其中二星級的酒店有19家，三星級酒店33家，四星級酒店13家，五星級酒店7家。另東莞有大量未評星級的高檔酒店，據不完全統計，總數約100家；東莞上檔次的海鮮酒樓約53家，火鍋19家，川菜41家，湘菜22家，粵菜3家，野味3家，風味小吃87家，菜館/餐館182家，餃子館37家；3.商超網絡：東莞市因其特殊的地理位置及優越的人文環境而成為投資者理想的家園。來投資的大型國際賣場5家家樂福、沃爾瑪、吉之島、百佳、麥德龍等；大型超市17家，百貨公司/商場66家，購物中心/廣場3

36、4家，水果商行100余家；4.窗口渠道：五糧液專賣店、名煙名酒專賣店、高檔精品服飾店、汽車4s店、機場VIP侯機廳、高檔會所等數量居全國之首。5.特供渠道：因該渠道的特異性，在數據上暫無統計。二、首單量的構成要素及確定根據1、分銷商：東莞按區域劃分，確定4家分銷商。2、商超渠道：大型商超及連鎖：80家國際賣場：5家地方性及專賣店含水果商行：80家2、餐飲渠道： 特級店旗艦店：60家A、B級店：380家星級賓館：70家3、團購及公關：20家合理庫存：320840元按照團購及公關計算即可東莞首期投資額度：5944560 元；廣州市場含大佛山區域一、廣州市場高檔白酒消費市場終端網絡數據1.分銷網絡：

37、廣州主要消費城市為轄區內的10區2市；2.酒店/餐飲網絡：廣州市內2星級以上酒店均是*酒的主要消費場所，數量為187家，其中二星級的酒店有83家，三星級酒店79家，四星級酒店25家，五星級酒店5家。另廣州含大佛山區域有大量未評星級的高檔酒店，據不完全統計，總數約200家；廣州含大佛山區域上檔次的海鮮酒樓約70家，火鍋35家，川菜85家，湘菜66家，粵菜80家，野味25家，風味小吃168家，菜館/餐館274家，餃子館61家；3.商超網絡：廣州的大型國際賣場5家家樂福、沃爾瑪、吉之島、百佳、好又多、正大等；大型超市22家，百貨公司/商場89家，購物中心/廣場43家，水果商行200余家；4.窗口渠道

38、：五糧液專賣店、名煙名酒專賣店、高檔精品服飾店、汽車4s店、機場VIP侯機廳、高檔會所等數量居全國之首。5.特供渠道：因該渠道的特異性，在數據上暫無統計。二、首單量的構成要素及確定根據1、分銷商：廣州按區域劃分，確定6家分銷商；2、商超渠道：大型商超及連鎖：120家國際賣場：5家地方性及專賣店含水果商行：160家2、餐飲渠道： 特級店旗艦店：80家A、B級店：450家星級賓館：200家3、團購及公關：40家合理庫存：641680元按照團購及公關計算即可廣州含大佛山區域首期投資額度：9854680 元；廣東省內其它市場汕頭/珠海/中山/惠州等市場首期投資400萬元廣東全省首期投資額合計：2726

39、9360元六、經銷商投資與報答案例分析以廣州市場經銷商為例分析，首單打款300萬元，產品約1042件。二、各渠道月銷量預測以52度/500毫升單品計算：賣場級別數量單店月銷量件合計件備注餐飲渠道特級店505250有廣告和促銷支持含進場進店費、促銷禮品、POP、人員促銷、個案及全國性促銷活動A級店802.5200星級賓館202.550商超渠道大型商超25125國際賣場515流通渠道/8080特供渠道/3030有公關費用支持55萬/年其他渠道名酒名煙專賣店、五糧液專賣店/3030累計/180148.5670三、全年實踐銷售時間以10個月計，經銷商每月銷售670件，經銷商應在2個月內銷完300萬產品

40、，全年銷售總量為：670件/月10個月=6700件，實現銷售額為1929.6萬。四、經銷商投資報答率分析：1、終端供貨價與出廠價之間的價差：設定最低值比率為30%，目的年銷售額價差比率578.88萬元2、費用：銷售員2人： 1500元月工資212 36000元銷售、促銷提成以經銷商市場供貨價2%計19296000元130%2% 501696元倉儲費： 500元/月12 6000元返瓶費：按經銷商市場供貨價的5%計 19296000元130%5% 1254240元車輛費用含油料費、維修費： 1500元/月12 18000 元其它費用按銷售額的3%計 19296000元3% 578880元資金利息

41、：按銀行利率1.98計 30000001.98121-20%利息稅 57024元各種稅金：銷售總額的4% 192960004% 771840元經銷商全年累計投入為: 3223680元經銷商年終純利為： 5788800-3223680+192960002.5%公司返利 3047520元那么經銷商年投資報答率為： 30475203000000= 101.58%七、*酒在廣東市場的上市推行思緒作為國內的頂級超高檔品牌，*酒在制定當地市場推行方案及上市方案、動銷方案時均遵照“以經銷商為主，我司配合為輔的原那么，真正做到資源共用，利益共享，風險共擔，市場共做。其關鍵點在于：充分調動經銷商資源，盡力發揚最

42、大化效益，科學合理的運用我司資源和銷售政策。現就*推行實施方案作如下概要引見：一夯實根底，抓好*網絡建立任務網建任務是提高市場占有率，提升產品市場展現率，進而增進產品銷量的重要保證，也是開展市場公關活動的重要前提之一。1.展開產品上市市場調查任務：A.人文地理：如經濟情況，當地政府宏觀政策，人均消費程度、高檔白酒消費習慣及市場購買力、3A店和高檔酒店餐廳數量、稱號、位置分布，目的消費群體文化素養等。B.經銷商的根本情況：如公司營銷理念、資金實力、人員構造、網絡分布等。C.超高檔白酒市場渠道：如分銷、特供、商超、餐飲、窗口等。D.市場費用：如進場進店費、廣告費、人員工資規范、公關費規范等。在完成

43、上述工程市場調查后，各城市經理將根據市場提交市場調查報告，并完成上市方案及動銷方案的制定任務，明確建網目的并分解到季度及月度，公司將以此作為各市場人員的任務義務及考核目的。2.明確建網方法在前期市調的根底上結合特許經銷商的實踐情況及當地市場的特異性制定出網建方法，從分利用經銷商和廠方資源，有步驟的有選擇的推進任務。3.實施網建任務A.對營銷主管、客戶主任進展業務技藝培訓；B.根據當地市場實踐情況，將其劃分為假設干片區，且由詳細人員擔任。城市經理隨機抽查網點建立情況；C.制定階段性網建目的和方案，并依次推進任務，建立客戶檔案，制定回訪制度和主管訪問制度；D.在執行公司價錢體系的根底上，對不同通路

44、渠道設立不同的價錢；E.抽調專人協助經銷商成立特供渠道隊伍，擔任特供渠道的建立任務。二鎖定目的消費群，全力培育消費領袖1. 鎖定目的消費群的方法有：經過經銷商的社會關系，開展各項公關活動，與挪動、聯通、鐵通、電信等VIP效力部客戶經理協作，與終端渠道協作，以日常消費數據中分析、發掘目的客戶等。2.培育目的消費群的方式：A. 約請其參與當地商標會所，俱樂部活動，如送高爾夫打折卡等B. 約請其參與由*舉行的各項高層活動，送其*特定禮品在其生日或喜慶日子送鮮花、祝愿語、登門祝賀等三做好終端展現，營造特有文化氣氛終端展現是*系列產品的營銷推行中至關重要的一環。現針對*系列產品的本身特點，對其展現場所、

45、創意主題、展現物料做如下界定：四啟動系列工程，作好終端推行任務啟動文化使者、客戶經理、金牌客戶、*文化使者傳播等工程，作好終端推行任務。上列四項工程是五糧液股份與大地酒業開展充分結合*本身特點及超高檔白酒市場的特異性而推出的。他們是*系列產品整個市場推行實施方案中的重要環節，也是國內高檔白酒營銷體系中獨一提出此四項營銷工程的廠家。由此不難覺得出*產品的市場營銷特異性及*酒在市場推行中的高勝利率。而這四項工程如何啟動，如何實施，有何規范及要求，詳細任務方式等將會在*動銷實施方案中予以表達。五開展公關活動，擴展品牌影響力開展方式各異的適宜于*消費群體的公關活動，擴展*品牌影響力，如：開展如的征文討

46、論；與貴族學校協作，約請家長參與親子教育培訓等；充分整合目的市場已有的高人氣、高知名度的高檔會所如房產沙龍、汽車沙龍，俱樂部等資源，結合開展*超越的神文化等傳播等活動；對目的消費群進展有創意的彩信宣傳；編制、等，對目的消費群進展直接宣傳；資助知名人士俱樂部及知名人士參與的大型聚會；有認識的利用一些資助活動，與公、檢、法、稅、工商等行政部門搞好關系，利用酒店資源，抓好公務、商務、朋友聚會等目的消費者，充分發揚他們的消費導向作用；與當地知名培訓公司和咨詢顧問公司舉行論壇、聚會等，并提供資助；其它方式的，適宜于*消費群體并具有地方特征的活動。六抓好事件營銷，吸引消費眼球注重、抓好事件營銷戰略，廣告宣傳戰略，牢牢地吸引住目的消費者的眼球。開展這一項任務，需遵照以下原那么：針對不同城市