1、.：.；隨著社會商業(yè)化程度地添加，銷售的觸覺曾經(jīng)延伸到了社會生活的各個(gè)角落。 不只業(yè)務(wù)人員需求懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需求培育銷售才干。試想，假設(shè)上班族不懂得銷售本人的創(chuàng)意，如何獲得老板的一定？假設(shè)醫(yī)生不懂得銷售本人的專業(yè)，怎樣會獲得病人的信任？假設(shè)教師不懂得銷售本人的知識，學(xué)生會跟隨他嗎？ 接下來我要送給在座各位一句話： “8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求開展，贏在他人休憩時(shí)間。 HYPERLINK 406232420.qzone./ t _blank 銷售過程中銷的是什么？答案：本人 一、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我本人； 二

2、、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是他本人； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身； 四、面對面銷售過程中，假設(shè)客戶不接受他這個(gè)人，他還會給引見產(chǎn)品的時(shí)機(jī)嗎？ 五、不論他如何跟顧客引見他所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，效力是一流的，可是，假設(shè)顧客一看他的人，像五流的，一聽他講的話更像是外行，那么，普通來說，客戶根本就不會情愿跟他談下去。他的業(yè)績會好嗎？ 六、讓本人看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。 面對面之一 為勝利而裝扮，為勝利而穿著。 銷售人員在籠統(tǒng)上的投資，是銷售人員最重要的投資。 HYPERLINK 406232420.qzone./ t _blank 銷售過程中售的是什么？答案：觀念 觀

3、價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 念信心，客戶以為的現(xiàn)實(shí)。 一、賣本人想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 二、是改動(dòng)顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 三、所以，在向客戶推銷他的產(chǎn)品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 四、假設(shè)顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或效力的觀念有沖突，那就先改動(dòng)顧客的觀念，然后再銷售。 記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是他掏錢； 我們的任務(wù)是協(xié)助客戶買到他以為最適宜的。 HYPERLINK 406232420.qzone./ t _blank 買賣過程中買的是什么？答案：覺得 一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決議性的力

4、量在支配，那就是覺得； 二、覺得是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵要素； 三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 四、假設(shè)他看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，他很稱心。可是銷售員跟他交談時(shí)不尊重他，讓他覺得很不溫馨，他會購買嗎？假設(shè)同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希麜徺I嗎？不會，由于他的覺得不對； 五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、言語、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會影響顧客的覺得。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的覺得，那么，他就找到翻開客戶錢包“鑰匙了。 他以為，要怎樣才干把與客戶見面的整個(gè)過程的覺得營造好？ HYPERLINK 406232420.qzone./ t _bla

5、nk 買賣過程中賣的是什么？答案：益處 益處就是能給對方帶來什么高興跟利益，能幫他減少或防止什么費(fèi)事與苦楚。 一、客戶永遠(yuǎn)不會由于產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是經(jīng)過這個(gè)產(chǎn)品或效力能給他帶來的益處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品成份，一流的銷售人員賣結(jié)果益處； 三、對顧客來講，顧客只需明白產(chǎn)品會給本人帶來什么益處，防止什么費(fèi)事才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在本人能獲得多少益處上，而是會放在客戶會獲得的益處上，當(dāng)顧客經(jīng)過我們的產(chǎn)品或效力獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 HYPERLINK 406232420.qzone./ t _blank 面對面銷

6、售過程中客戶心中在思索什么？ 答案：面對面銷售過程中客戶心中永久不變的六大問句？ HYPERLINK 406232420.qzone./ t _blank 一、他是誰？ 二、他要跟我談什么？ 三、他談的事情對我有什么益處？ 四、如何證明他講的是現(xiàn)實(shí)？ 五、為什么我要跟他買？ 六、為什么我要如今跟他買？ 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛認(rèn)識里會這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到他的一瞬間，他的覺得就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么淺笑著向我走來？他的潛認(rèn)識在想，這個(gè)人是誰？他走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想他要跟我談什么？當(dāng)他說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假設(shè)堅(jiān)他沒益處他就不想往下聽了，由于

7、每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有益處的事。當(dāng)他覺得他的產(chǎn)品確實(shí)對他有益處時(shí)，他又會想，他有沒有騙我？如何證明他講的是現(xiàn)實(shí)？當(dāng)他能證明益處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更廉價(jià)，當(dāng)他能給他足夠資訊讓他了解跟他買是最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，他一定要給他足夠的理由讓他知道如今買的益處，如今不買的損失。因此，在訪問他的客戶之前，本人要把本人當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他以為對本人最好最適宜的。照片描畫：亞洲頂尖名師齊聚一堂

8、 HYPERLINK 406232420.qzone./ t _blank 售后在引見產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較一、不貶低對手 1、他去貶低對手，有能夠客戶與對手有某些淵源，如如今正運(yùn)用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在運(yùn)用，或他以為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，他貶低就等于說他沒目光、正在犯錯(cuò)誤，他就會立刻反感。 2、千萬不要隨意貶低他的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，由于對方如何真的做得不好，又如何能成為他的競爭對手呢？他不真實(shí)踐地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得他不可信任。 3、一說到對手就說他人不好，客戶會以為他心虛或質(zhì)量有問題。 二、拿本人的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何

9、一種貨品都有本身的優(yōu)缺陷，在做產(chǎn)品引見時(shí)，他要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被他的客觀地一比，高低就立刻出現(xiàn)了。 三、USP獨(dú)特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只需我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有本人的獨(dú)特賣點(diǎn)，在引見產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售勝利添加了不少勝算。 HYPERLINK 406232420.qzone./ t _blank 效力雖然是在成交終了之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)引見的勝利，那么，怎樣樣才干讓他的售后效力做得讓客戶稱心呢？ 答案：他的效力能讓客戶打動(dòng) 效力=關(guān)懷關(guān)懷就是效力 能夠有人會

10、說銷售人員的關(guān)懷是假的，有目的，假設(shè)他情愿，假的，有目的地關(guān)懷他一輩子，他是不是情愿？一、讓客戶打動(dòng)的三種效力： 1、自動(dòng)協(xié)助 客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人回絕他人協(xié)助 他拓展他的事業(yè)。 2、誠實(shí)關(guān)懷客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人回絕他人關(guān)懷他及他的家人。 3、做與產(chǎn)品無關(guān)的效力：假設(shè)他效力與他的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會以為那是應(yīng)該的，假設(shè)他效力與他的產(chǎn)品無關(guān)，那他會以為他是真的關(guān)懷他，比較容易讓他打動(dòng)，而打動(dòng)客戶是最有效的。二、效力的三個(gè)層次： 1、份內(nèi)的效力：他和他的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶以為他和他的公司還可以。 2、邊緣的效力可做可不做的效力：他也做到

11、了，客戶以為他和他的公司很好。 3、與銷售無關(guān)的效力：他都做到了，客戶以為他和他的公司不但是商場中的協(xié)作同伴，同時(shí)客戶還把他當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是他想要的結(jié)果？三、效力的重要信心： 1、我是一個(gè)提供效力的人，我提供效力的質(zhì)量，跟我生命質(zhì)量、個(gè)人成就成正比。 2、假設(shè)他不好好的關(guān)懷顧客、效力顧客、他的競爭對手樂意代勞。四、結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多準(zhǔn)確，它永遠(yuǎn)不能夠帶著它的主人在地面上挪動(dòng)半步一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不能夠防止罪惡的發(fā)生任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不能夠發(fā)明財(cái)富，只需行動(dòng)才干使地圖、法律、寶碘、夢想、方案、目的具有現(xiàn)實(shí)意義！

12、購買心情曲線購買信號行銷二據(jù)統(tǒng)計(jì) 的營銷公司的推銷員每天用的時(shí)間進(jìn)展行銷，但只需的人才干到達(dá)高手。 流程圖 約定時(shí)常調(diào)查找客戶效力老客戶目的要明確,我希望帶給客戶的覺得我沒空給客戶的覺得我的對客戶的協(xié)助 客戶對我的有什么反對意見我們要有處理與備用方案我如何講如何效力,客戶會買我的單轉(zhuǎn)引見。A：打的預(yù)備1.心情的預(yù)備顛峰形狀 2.籠統(tǒng)的預(yù)備對鏡子淺笑 3.聲音的預(yù)備：明晰/動(dòng)聽/規(guī)范 4.工具的預(yù)備：三色筆黑藍(lán)紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；件,便簽紙,計(jì)算器勝利的銷售，會從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開場的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的任務(wù)風(fēng)格，簡單的事情反復(fù)做，是勝利銷售的關(guān)鍵B：打的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)： 1用耳朵聽，

13、聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與反復(fù)；用手記，記重點(diǎn)記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容 2集中時(shí)間打，同類同類時(shí)間打，重要商定時(shí)間打，溝通不要超越8分鐘 3站起來打，站著就是一種壓服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛認(rèn)識學(xué)習(xí) 4做好傾聽：全神貫注當(dāng)前的了解反響建議及埋怨 5不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方C：行銷的三大原那么：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈D：行銷的中心思念: 愛上本人，愛上公司，愛上產(chǎn)品 每一通來電都是有錢的來電 是我們公司的公關(guān)籠統(tǒng)代言人 想打好首先要有劇烈的自自信心 打好先要贊譽(yù)顧客，溝通是本人的一面鏡子 行銷是一種自信心的傳送，心情的轉(zhuǎn)移，能否可以感染到對方 行銷是一種心思學(xué)的游戲，聲音明晰，親切，見

14、解，根據(jù)對方頻率適中 沒有人會回絕我，所謂的回絕只是他不夠了解，或是我打的時(shí)間或態(tài)度可以更好 聽的對方是我的朋友，由于我協(xié)助 他生長，幫他的企業(yè)盈利，所以我打給他 廣告的質(zhì)量，取決業(yè)務(wù)接聽溝通的質(zhì)量，一切接聽的價(jià)值與打的價(jià)值是十比一 10.引見產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。E：中建立親和力的八種方法： 1.贊譽(yù)法那么 2.言語文字同步 3.反復(fù)顧客講的 4.運(yùn)用顧客的口頭禪話 5.心情同步、信心同步:合一架構(gòu)發(fā):我贊同您的意見,把一切的“但是轉(zhuǎn)為“同時(shí) 6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,覺得型運(yùn)用對方表象系統(tǒng)溝通 7.生理形狀同步(呼吸,表

15、情,姿態(tài),動(dòng)作-鏡面反響) 8.幽默 F：約定： 1對客戶的益處 2明確時(shí)間地點(diǎn) 3有什么人參與 4不要談細(xì)節(jié)G：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)： HYPERLINK 406232420.qzone./ t _blank 每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我引見 HYPERLINK 406232420.qzone./ t _blank 每個(gè)公司都應(yīng)該有本人專門設(shè)置的來電彩鈴 1.我是誰？ 2.我要跟客戶談什么？ 3.我談的事情對客戶有什么益處 4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？ 5.顧客為什么要買單？ 6.顧客為什么要如今買單？ E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：習(xí)慣用語：他的名字叫什么？ 專業(yè)表達(dá)：

16、請問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：他的問題確實(shí)嚴(yán)重 專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語：問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。習(xí)慣用語：他沒必要擔(dān)憂這次修后又壞 專業(yè)表達(dá)：他這次修后雖然放心運(yùn)用。習(xí)慣用語：他錯(cuò)了，不是那樣的！ 專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語：留意，他必需今天做好！ 專業(yè)表達(dá)：假設(shè)您今天能完成，我會非常贊賞。習(xí)慣用語：他沒有弄明白，這次就聽好了 專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍 專業(yè)表達(dá)：我這次有自信心，這個(gè)問題不會再發(fā)生。效力營銷三效力三階段：售前，售中，售后

17、。售前效力 售后效力 效力的四級：根本效力，盼望效力，物超所值，不可替代的效力。效力=用心 效力的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為繼續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。 效力的定義：隨時(shí)留意身邊一切人的需求和盼望，迅速到達(dá)一切人的需求和盼望。A：顧客是什么？ 1.顧客是我們企業(yè)的生命所在 2.顧客是發(fā)明財(cái)富的源泉 3.企業(yè)生存的根底 4.衣食行住的保證B：效力的重要* 1.*使企業(yè)價(jià)值添加 2.優(yōu)質(zhì)效力具有經(jīng)濟(jì)的意義 3.市場競爭的加劇微利時(shí)代，高質(zhì)量效力決議顧客的導(dǎo)向C：效力的信心 效力就是銷售，銷售就是效力；效力是手段，銷售是目的 a假設(shè)他不好好的關(guān)懷顧客、效力顧客，他的競爭對手樂意代勞 b我是

18、一個(gè)提供效力的人. 我提供效力質(zhì)量，跟我生命質(zhì)量、個(gè)人成就成正比 c我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假設(shè)我想添加明天的收入，就要添加今天的付出 d維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客由于需求才了解，由于效力在決議 e沒有效力不了的客戶，只需不會效力的人。 f一切行業(yè)都是效力和人際關(guān)系D：用心效力讓客戶打動(dòng)的三種方法： 1自動(dòng)協(xié)助 客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒有人會回絕他人協(xié)助 他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè) 2做與產(chǎn)品無關(guān)的效力：把常規(guī)性客戶變成忠實(shí)客戶，變成朋友，終身朋友打動(dòng)的效力 3誠實(shí)地關(guān)懷顧客及顧客的家人：由于沒有人會回絕關(guān)懷同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)同伴E：銷售跟單短信效力法那么： 1善用工具手機(jī)、商務(wù)、公司建立電腦短信平臺 2群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親身編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫 3要因時(shí)因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提早一天發(fā) 4用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差別化、讓客戶一次性就記住他 5感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息 6備用短信：a生長鼓勵(lì)20條； b