1、.：.；下載更多培訓資料，盡在vip.aliqq國際商業機器公司IBM市場營銷活動分析對IBM公司推出e-server的分析與評價提交人：清華大學經濟管理學院 2001年4月目 錄 TOC o 1-3 h z 1IBM的根本情況22 效力器市場33IBM推出e-server活動的詳細內容33.1描畫新時代電子商務，推出全新理念的IBM e-server33.2IBM的新產品、新市場、新業務、新技術43.3以新世界、新科技、新規范、新思想塑造e-server54對IBM推出e-server活動的分析與評價64.1IBM效力器的市場情況及主要競爭對手64.2e-server的特點與定位74.3市場

2、營銷實際分析84.3.1戰略方案84.3.2競爭84.3.3產品定位94.3.4產品生命周期的營銷戰略94.3.5市場領先者戰略94.3.6確定目的市場104.3.7結論105附錄125.1IBM主要財務數據報表125.21997、1999年度主要效力器廠商銷售收入125.32000年效力器制造商全球出貨量135.4效力器市場開展及預測135.5IBM效力器產品145.6參考資料142000年IBM最勝利的市場活動，應該屬e-server的發布。這次發布是全球范圍的，IBM于10月11日在中國地域召開了北京、上海、廣州三地電視新聞發布會，60多家報紙、雜志、電視臺等新聞媒體前來參與。浩大的會議

3、在漫天飛舞的“e形燈光中拉開序幕，意味著紛繁變換的電子商務市場。在隨后的新聞發布及答記者問中，IBM亞太區和中國區擔任效力器、軟件和效力的總裁、副總裁們排坐在立體的“e形臺上，這是IBM這三部分業務擔任人初次以此方式亮相，這也喻示了e-server的深層含義。IBM的根本情況International Business Machine Co. Ltd.(IBM)，即國際商業機器公司，1914年創建于美國，是世界上最大的信息工業跨國公司，目前擁有全球雇員20多萬人，業務普及150多個國家和地域。在過去的八十多年里，世界經濟不斷開展，現代科學日新月異，IBM以超前的技術、出色的管理和獨樹一幟的產品

4、指點著信息產業的開展，滿足了世界范圍內幾乎一切行業用戶對信息處置的全方位需求。在長期的開展過程中，IBM堅持了三個根本的信心：第一，尊重個人，注重機構內每一個成員的尊嚴和權益，充分調發動工的任務積極性；第二，注重客戶效力，力爭百分之百的用戶稱心；第三，精益求精，無論做哪一項業務都追求盡善盡美。一切這些，構成了IBM的企業精神，同時也使IBM與世界融為一體，占領了廣泛的市場。IBM的產品開展戰略可歸納為以世界一流的最新技術開發新產品，并以最快的消費速度進入市場。目前IBM的產品線構成主要有：企業系統部：包括S/390、RS6000、AS400、Netfinity四大系列效力器產品；個人系統部：包

5、括臺式多媒體計算機APTIVA，筆記本電腦THINKPAD，掌上電腦等；軟件部：WEBSPHERE電子商務運用的首選平臺、DOMINOLOTUS辦公系統軟件、DB2數據庫軟件平臺、CICS中間件系統、CATIA制造業公用設計軟件等；綜合布線部：ACS綜合布線；存儲部：低端磁盤、磁盤陣列、磁帶庫、光盤庫，高端存儲效力器NAS、存儲網絡SAN、大容量存儲設備SHARK；打印機部：高速行式打印機、低端辦公用激光打印機；全球效力部：提供網絡、集成、咨詢等效力；IBM近年來銷售額及利潤呈上升趨勢，2000年總營業額為884億美圓，其中硬件營業額為378億美圓，總利潤為80億美圓，資產總值達883億美圓(

6、附錄5.1)。效力器市場隨著信息技術的開展，尤其是網絡時代的到來，計算機早已從單一的信息處置工具演化為獲取信息源的工具，而效力器正是實現網絡銜接的關鍵設備之一。一方面由于微電子技術和微處置器技術的迅速開展，新一代效力器性能價錢比不斷提高；另一方面隨著Internet/Intranet/Extranet的迅速蔓延，導致了效力器需求的迅速增長。習慣上，效力器被劃分為高端、中端、低端或稱“入門三個市場。目前，低端效力器的售價在10萬美圓以下，高端效力器的售價超越100萬美圓。長期以來，IBM、HP、SUN、Compaq(DEC)為效力器市場的主要廠商；近來低端市場亦有國內企業如聯想、方正進入附錄6.

7、2。雖然“千年蟲問題使得1997-1999年成為效力器廠商的艱苦時期，但隨著問題的處理，2000年的效力器市場已重現活力。根據Dataquest發布的報告，2000全年效力器出貨390萬臺，比1999年增長14%，這主要是遭到電子企業、front-end Web、網絡運用與數據庫效力器需求強勁所致附錄6.3。其中，高端機型增長最快，同比增長了18；其次是入門機型，同比增長了11。尤為引人注目的是配備了Linux的效力器，與去年相比急劇添加了178。專家估計，到2004年，效力器市場會有每年810的增長附錄6.4。誰將成為網絡時代的主宰？大家的目光驚人的一致效力器。全球電子商務市場的年銷售額達7

8、000億美圓，而效力器等硬件產品的年銷售收入占到其中的30%。面對新的機遇與挑戰，各大效力器廠商都不約而同地采取了一系列市場活動，調整產品線、推出適宜電子商務運用的新機型。就連軟件霸主微軟也意圖染指高端效力器市場。IBM推出e-server活動的詳細內容描畫新時代電子商務，推出全新理念的IBM e-server配合全球戰略，IBM公司2000年10月11日在北京、上海、廣州三地同時召開新聞發布會。在電子商務推出三年之后，IBM再次在業界引出新思想、推出了具有里程碑意義的“新時代電子商務的根底構架理念，同時新一代電子商務引導者IBM e-server也盛大登場。三年前，是IBM把電子商務引見給了

9、世人。IBM企業系統部亞太區副總裁Mark J. Hennessy對于電子商務開展至今概括說：“對于從一開場就介入到協助 客戶向電子商務轉型的人來說，可以清楚地看到電子商務開展的幾個階段從電子商務萌芽期Cool Phase，到創新期Innovative Phase，再到嚴謹期Serious e-business Phase，一個電子商務的新世界正向我們走來。IBM e-server是一系列規范配置的整合產品，操作簡單、兼容性強，它結合了IBM在軟件及效力等方面的優勢以滿足客戶對電子商務開展的新需求。據統計，目前Internet帶給社會的變革還不到3%，全球前2000家企業只需四分之一具有網上買

10、賣才干，財富500強企業中只需5%全部網絡化，而未來幾年中，企業的每一項業務都將與網絡無法分割。這個階段將不斷演化并將牽動眾多公司的Internet資源，使他們面臨更嚴峻的挑戰，同時也給這些公司帶來無限的時機。這也正是為什么IBM公司要在此時將e-server推介出來的緣由。另一方面，IBM e-server將滿足企業構建新時代電子商務根底的新需求，IBM大中華地域副總裁、IBM大中華區企業系統部總經理錢大群先生 D.C. Chien對此表示：“ IBM e-server是為新時代電子商務的客戶需求而量身定做的，除分別承襲了IBM原有品牌S/390、AS/400、RS/6000、Netfini

11、ty等構架的優勢外，IBM e-server更具備了管理電子商務的新工具、運用系統的開放性、創新技術等三大特點。與IBM e-server靈敏完善的軟件方案及效力相輔相成構成新時代電子商務根底構架處理方案。IBM的 e-server目前被描畫為不僅是新效力器，更是新科技、新規范與新思想的結合，發明新的業務運作方式，由此構建一個新的產品。IBM為此強調，在這個電子商務的新世紀，客戶們正面臨著網絡帶來的無限商機以及現有網絡環境所帶來的無限挑戰之中，對于網絡的需求或更進一步說對于電子商務的根底構架的要求也變得愈加清楚，未來電子商務開展所依托的是公開的規范、多樣的運算環境及專門計算任務義務進展管理的效

12、力器， e-server這就是這樣的效力器。IBM的新產品、新市場、新業務、新技術在2000年的一切市場戰略和活動中，IBM的重中之重是全力重點推出e-server，整合其一切效力器產品，構成四大系列，跨目前一切平臺的效力器產品系列。IBM未來將把一切效力器的優點匯總，技術一致、品牌一致、市場一致運做，構成IBM整體的效力器體系架構，逐漸處理過去內部不同品牌效力器之間的競爭關系，將研發和技術力量逐漸整合和集中。針對電子商務的開展，在不同平臺上，均可以運轉新一代的電子商務開展方向的平臺Linux。同時從硬件角度上，加以融會貫穿，將RS6000/AS400/NETFINITY過去的不兼容、不通用的

13、競爭關系轉變為可以跨平臺運用的滿足客戶不同需求的共同開展的效力器體系。e-server面對的客戶依然是企業等大客戶，除了原有的銀行、電信、證券等行業的原有的消費、運用系統，還包括其它一切涉及IT的各個行業的一切客戶的效力器系統。IBM強調，只需用戶有建立運用系統的需求，IBM e-server 總會有一款效力器滿足要，尤其是如今電子商務的開展，e-server就是針對Internet和E-BUSINESS業務的開展而推出的全部支持Linux平臺的效力器群。不論用戶數量和業務有多么大或小，任何一種效力器均可以滿足用戶運轉電子商務系統的需求。IBM e-server系列以現有效力器為根底，繼續秉承

14、和開發IBM一向為客戶和業務同伴提供的領先技術和完善的支持效力。IBM e-server系列縱貫IBM高端及全線效力器產品，分為四大系列見附錄6.4：IBM e-server Z系列FOR ZERO DOWNTIME；IBM e-server I系列FOR Integrated System；IBM e-server p系列FOR Performance；IBM e-server x系列；e-server 市場戰略的訴求點在于“新市場、新業務、新技術。它經過對IBM多種占市場領先位置的主流效力器的整合，一致了品牌、一致了市場和銷售隊伍，優化了資源，降低了本錢，也有利于技術的擴展和兼容。同時經過

15、對IBM電子商務概念的延伸，強調為用戶提供多種多樣的全方位的Internet互聯網硬件平臺，保證新一代電子商務將會無妨礙地運轉在IBM的軟件和硬件之上。在一致了品牌后，價錢沒有做進一步的變化，而只是逐漸從產品稱號，市場推行活動，內部組織構造進展調整，估計的調整時間將會在3-5年，這將視市場接受程度和環境變化而定。以新世界、新科技、新規范、新思想塑造e-server新世界：IT事務在過去5年里添加了3倍，所需的計算才干也添加了6倍，而未來5年里可望添加50倍，面對隨之而來的買賣爆炸局面，只需依托平安、可靠、靈敏的電子商務根底設備。IBM以其獨特的商業、行業和技術洞察力的結合，協助 客戶拓展電子商

16、務機遇。在充溢商機的電子商務新世界中獲得競爭優勢需求什么，IBM的回答是：這需求一個一致的軟件平臺，集成各種IT 環境；需求一系列專門為支持這些平臺和處置特定的電子商務任務負載而設計、優化的效力器；還需求一個效力機構具有經過20,000多個客戶積累起的豐富電子商務專業技藝和閱歷。新科技：效力器中的科技含量，成為區分e-server的關鍵要素。這也是許多人選擇IBM新的效力器的緣由。IBM通知大家，假設他了解諸如“銅芯片技術、絕緣硅技術SOI、業界領先的群集技術、動態的任務負載分配和基于PDA的效力器管理，都是出自IBM實驗室，并將運用到新效力器的制造中，他就會同樣堅信：在選擇效力器運轉電子商務

17、時可以作出更明智的選擇e-server就是高性能、合理的價錢、管理性強，能滿足如今和未來的需求的完美結合。新規范：新世界的電子商務需求新規范，把效力器和Internet集成在一同，把關鍵運用和供應商與最終用戶的數據集成在一同。Linux就是一個新的規范，它不僅僅是一個操作系統，它采用了一個開放編程規范，并且充分利用Internet的資源進展協作溝通。獨立于硬件、中立于廠商的運用程序會添加靈敏性，大大降低部署本錢，為客戶提供更多的選擇。另外，協作式運用程序開發和調試可以提高效率，降低本錢，縮短根據新技術調整企業的時間。IBM的技術將會進一步推進Linux作為電子商務平臺的位置，將Linux預裝在

18、新一代的效力器、軟件和效力上，協助 客戶降低本錢投入。IBM e-server都將支持Linux，并對Linux進展了優化，同時伴以知曉Linux的IBM的全面效力支持。新思想：新世界的電子商務要打造一個跨越價值鏈的新型關系，讓從業者用新的方式思索與客戶的長久互利關系。IBM強調其業務同伴就是這個價值網絡不可分割的一部分，在其直接為客戶提供產品和效力的同時，與業界領袖協作，保證他們的產品與IBM的效力器以最正確形狀協同任務。另外，一些新的e-server支持效力會參與到IBM的效力內容中。IBM試圖用新的效力器系列證明，一個型號滿足一切人one-size-fits-all的效力器，實踐上誰都滿

19、足不了，電子商務的未來在于開放的規范，多樣化的計算環境，專門型效力器，它就是全新的e-server。對IBM推出e-server活動的分析與評價IBM效力器的市場情況及主要競爭對手Z-SERIESS/390不斷是銀行等對數據處置才干和存儲才干非常高的單位所運用，是對其主營業務的可靠保證。深得用戶好評。由于S/390是大型計算機，具備大機的一切優點，在計算業務比較多的地方，運用頻繁。目前在各大銀行中均有采用此機型，為大集中的業務方式提供數據保證。由于IBM進入此大型計算機市場非常早，技術先進而且成熟并自成體系，所以構成了許多固定的長期的客戶。這些客戶帶來的長期收益是IBM公司每年業務生長的中心支

20、柱。Z即代表ZERO零宕機，闡明其設計、制造的高技術含量和絕對的超強性能。Z-SERIES系列在其行業中沒有競爭對手，屬于絕對壟斷，IBM用其興隆的技術開發力量保證了大型運算型計算機的絕對處置才干的無可質疑。P-SERIESRS6000不斷是UNIX市場的先鋒，高端產品直至“深藍具備最先進的UNIX中心技術，中端UNIX Server也是市場上UNIX Server的主力機型，最為用戶熟知和認可的機型，在銀行、電信、政府等許多行業有相當廣泛的運用。從20世紀90年代，IBM開場進入UNIX效力器市場，是看準了UNIX系統平臺的通用性，廣泛的認知程度，從而結合本身技術特點和優勢，使IBM在短短幾

21、年之內，成為UNIX平臺效力器的主力廠商，并隨著市場需求的快速增長，P-SERIES 效力器目前成為IBM硬件平臺熱賣的系統。P代表PERFORMANCE性能，闡明此系列效力器的性能可以傲視群雄。IBM UNIX效力器的主要競爭對手是HP 和SUN。 在過去的幾年中，可以說此三家是三足鼎立，分別在不同的地域、不同的行業有著不同的優勢。IBM在高端產品，銀行等大客戶方面占據比較大的優勢。HP在電信等新興領域有很好的市場推行，同時也在對政府、銀行等大客戶進展市場攻堅。SUN由于推出了DOTCOM戰略以及Internet處理方案而在互聯網經濟最熱的時候很好地占據了Internet市場，同時戰略投資在

22、教育行業，免費為學生提供各種效力，為學校贈送設備，從而獲得了很好的教育行業的份額。SUN在低端UNIX市場也銷售得很好，由于其價錢低，系統簡單，熟習其的技術人員比較多大學為主，所以低端市場占有很大的份額。另外，COMPAQ在并購了DEC公司后，也成為UNIX效力器市場的競爭者，但是由于并購帶來了很大的內部運做問題，市場力量被減弱，原來DEC很好的UNIX技術實力沒有得到很好的發揚，市場一度非常低迷，DEC原有的客戶也紛紛轉向其它廠家。從目前來看，IBM可以說是風頭正勁，隨著市場活動和新的機型不斷的推出，此系列產品正在侵占更多的市場份額，在高端市場勝利在電信領域超越HP的同時，主要選擇在低端市場

23、建立新的價錢戰略，改動IBM一向的銷售體系和傳統籠統，爭取利用短暫的時間把握更多的低端市場份額。I-SERIESAS400是IBM最具有特征的企業運用效力器，它集成了硬件平臺、操作系統、數據庫甚至一些WEB和企業的運用。由于此系列產品主要針對一些特定銀行、企業等單位，并需求培訓，所以市場用戶忠實度高，范圍比較集中，市場份額和銷售量隨著IT行業的趨勢增長，比較穩定。I代表INTEGRATION集成，闡明作為成熟、平安、穩定的企業效力器，它可以集成目前幾乎流行的一切的操作系統并提供數據庫和其它運用。I-SERIES目前曾經可以支持NT和Linux平臺，所以市場的潛力非常開闊，由于具有很強的性能和平

24、安性的技術優勢，一旦用戶對其有一定認識，就會毫不猶疑地選擇它，并且安裝用戶很少出景象NT效力器那樣經常出現的系統死機等缺點。所以雖然沒有類似系統的效力器與其競爭，實踐上，它是在與其它類型的效力器包括IBM本身的其他效力器在競爭，高端會與UNIX競爭，低端會與NT競爭，所以隨著市場范圍的擴展和技術兼容性的提高，I-SERIES會有很好的前景。X-SERIESNETFINITY是PC NT平臺效力器，采用微軟操作系統，兼容目前流行的NT平臺軟件，針對客戶主要是中小企業和NT 平臺運用的客戶。此產品采用PSG個人系統部的PC微機和掌上電腦的銷售渠道，以提高IBM產品的市場占有率。從PC NT效力器市

25、場來看，由于品牌林立，市場成熟，所以沒有任何一個公司具有絕對的市場份額。IBM CHINA在去年獲得了超越100%的增長，一方面取決于1999年度由于Y2K的問題影響了用戶的運用和采購，另外，由于IBM定位在市場的高端，優質高價不斷是IBM給用戶的直觀印象。所以隨著市場大環境對IT投資的加大，以及用戶對IT產品和系統在企業內部的位置以及為消費任務所作出的奉獻均有重新的認識，這樣呵斥用戶對業務運用效力器的性能有比較高的要求，而這正是IBM所具備的。在市場中的競爭對手包括HP，COMPAQ，DELL以及中國國內的聯想、方正等等，可以說NT效力器的市場與PC的市場可以說沒有太大的差別，也將逐漸國產化

26、，但高端產品市場依然是IBM重點爭取的地方。e-server的特點與定位可以說，這次e-server的推出不是一個短期的市場炒做，而是真正的系統整合和對市場尤其是電子商務互聯網市場的預期和預備。這是一次十清楚確的方向性的變化。IBM強調對Internet的支持，強調跨平臺、兼容性，強調支持新一代電子商務，強調支持新的未來的操作系統Linux等等。這些無一例外闡明了IBM作為業界的巨人對未來的新經濟和新技術的開展方向的把握。在三年前，IBM勝利引導電子商務狂潮后，IBM將進一步引導一切用戶和業內同伴共同探求和開展，向新一代的電子商務在可靠、平安、靈敏、兼容的運用平臺上，真正進展商務運做的方向進發

27、。從前面的內容不難看出，IBM對其e-server是這樣定位的：不是短期的市場炒做，而是方向性變化，是新科技、新規范、新思想、新的業務方式，由此構建一個新的領域；以現有效力器為根底，秉承IBM一向為客戶和業務同伴提供領先技術和完善的支持效力，將硬件、軟件、效力結合在一同，構筑新型效力器；優點匯總、技術一致、品牌一致、市場運作一致； 引導新一代電子商務平臺Linux，可靠、平安、靈敏、兼容；高性能、合理的價錢、管理性強、滿足如今和未來的需求。市場營銷實際分析戰略方案一個公司的戰略方案是經過總部著手運做和推行的。它應該包括以下幾個活動：確定公司使命，建立戰略業務單位，為每個戰略業務單位安排資源，方

28、案新業務任務。而確定公司使命就要從歷史、偏好、市場環境、資源、獨特的才干等方面來思索。作為IBM這個具有悠久歷史和雄厚實力的公司，在制定全球戰略方案時，也是從這些方面出發的。e-server的推出，沿襲了IBM的歷史和傳統，順應了市場的環境，整合了IBM內部的資源，同時也結合了本身的優勢、專長和實力，從而確定了e-server的誕生和使命，這也是重新建立戰略業務單位，統籌安排協調戰略業務單位資源的過程，同時也順應市場環境，為新的業務和開展進展預備和任務。競爭從競爭的角度來看，IBM的e-server 的推出完全是在與對手競爭中的重拳出擊，用心良苦。從市場來說，有5種力量左右廠商的吸引力：供應商

29、、購買者、替代產品、潛在競爭者和同行業競爭者。我們逐一進展分析：供應商：e-server的推出必將重新整合物流等供應鏈環節，有利于降低本錢，提高與供應商的談判才干。購買者：e-server提高了對客戶的順應才干，產品線根本覆蓋各種類型用戶的需求，檔次和價錢也非常齊全，所以IBM對購買者的談判才干也會添加。替代產品：這樣將提高進入壁壘。替代產品只能替代其中的一類產品，而無法取代e-server全部的產品線。潛在競爭者：由于進入壁壘的提高，潛在競爭者只能望而卻步。同行業競爭者：由于e-server的重拳出擊，無論從市場效應、廣告效應，均大大超越競爭者的程度，同時闡明，IBM無論是一大步還是一小步，

30、都是領先世界的腳步。產品定位在推出e-server之前，IBM對市場進展了分析和研討，確認e-server與其它品牌和其它產品有比較明顯的差別化，詳細表達在以下幾個方面：重要性：IBM的e-server的性能超群，滿足任何重要的客戶需求。明晰性：IBM的e-server可以說是目前其它公司無法仿效的產品。e-server具有很全的產品線，有具備先進而成熟的電子商務概念以及軟件支持，所以e-server 是非常突出、明晰的定位。優越性：經過e-server 的整合，比原有的各個品牌獨立作戰要有更多的時機獲取更大的利益。可溝通性：e-server是明確而具有代表性的，同時符合市場開展潮流。用戶對此

31、是有認同的。不易模擬性：別的公司無法仿效IBM曾經具備的齊整的產品線。可接近性：品牌變化，產品并沒有做艱苦調整，用戶可以接受。盈利性：此定位與其它品牌的效力器相比，差別顯著，也就呵斥了一定的想象空間，這個空間將呵斥新的利潤增長點。產品生命周期的營銷戰略IBM的e-server的誕生，是四大系列效力器產品周期的成熟階段，同時也是e-server這個新產品的引入階段。在各個系列效力器的成熟階段，表如今它們均在各自對應的市場上引領市場潮流，是市場占有率位于前列的品牌，而相對來說，它們各自的渠道和銷售生長率均呈現放緩的趨勢。在這個階段，作為IBM來說，應該放棄一些弱勢的產品，來保證成熟產品和新產品的投

32、入。而e-server的推出實踐上正是用另一種市場品牌變化的手段，延續了各個品牌效力器的成熟階段，并借助e-server的春風，一致渠道、一致銷售、一致品牌。而e-server更是結合Internet和E時代的市場環境，以及Linux和電子商務軟件技術，確立了市場引入階段的技術和市場開辟方向，從而結實確立在IT業界的效力器市場上的絕對的霸主位置和開辟先鋒的籠統。市場領先者戰略IBM是毫無疑問的市場領先者。作為藍色巨人無論在技術、市場的每一個動作都讓IT業界為之振奮和關注。而市場領先者的市場戰略就成為我們重點關注的焦點。在效力器市場，競爭非常猛烈，IBM作為市場領先者，必需求有其市場戰略，那就是

33、：擴展總市場，維護和擴展市場份額。e-server的出現，很大程度上吸引了很多關注互聯網經濟的個人和公司，IBM推出的觀念是要想在新電子商務時代上開創一塊天地，那么一定要有e-server。從電子商務的概念，到未來的Internet Linux平臺，一切的一切都是在開辟新的市場，都是擴展總市場。而從歷史上看，IBM的電子商務總是領先一步，每一次的新產品發布都會引起市場開展方向的變化，置信e-server 的出現一定對效力器的市場份額有積極的促進作用。從2000年第四季度和2001年第一季度的銷售業績曾經看到，e-server令市場份額得到更大的提升。確定目的市場普通來講，采取差別營銷將會比無差

34、別營銷為公司帶來更大的銷售額，但差別營銷也存在著導致運營本錢上升的缺乏之處。IBM e-server的出現不但是IBM對本身效力器產品的整合過程，同時也是對效力器市場的一個整合過程，經過對e-server效力器四個系列產品的定位，有效的對目的市場做出了準確定位。對于不同的細分市場，e-server總會有一種效力器與其相順應，這樣就可以滿足不同需求的用戶以及同一用戶在不同任務領域的需求的差別性。所以從整個IBM e-server來看其目的市場幾乎包容了全部的效力器市場，但是就每一個單一系列來說那么有著相當強的針對性。我們以為IBM采取這一市場戰略的目的在于從宏觀上高屋建瓴地樹立IBM e-ser

35、ver的品牌籠統，充分發揚其技術、效力和渠道的優勢；而在微觀上也不失差別營銷的優越性，使得每一個細分市場的顧客都能得到稱心的產品及效力；另外這一市場定位還有助于IBM抑制差別營銷運營本錢相對比較高的弊端。結論綜上所述可以看出，IBM提出e-server的概念并將這四個系列的效力器一致品牌是基于以下思索：引領市場潮流，這是藍色巨人作為市場指點者必需求做的。順應電子商務新經濟的開展，結合市場要求。選擇Internet開展方向，一致Internet平臺。建立新的市場籠統，注入新穎活力。整合內部效力器產品系列，為Linux市場一致平臺進展市場預備。此外，我們分析IBM推出e-server應該還有以下的

36、思索：擴展和保有用戶：減少專有操作系統的壟斷。目前效力器市場不僅存在硬件機器的壟斷，軟件和效力也存在相當程度的壟斷，e-server及Linux平臺的引入，將降低用戶的效力費用及購買操作系統軟件方面的費用，擴展用戶范圍。此舉還將處理晉級不順暢的問題。e-server將處理用戶由低檔server晉級為高檔server時平臺不一致所帶來問題，防止用戶面臨重新選擇而導致了客戶的喪失。處理IBM內部問題： e-server將促使IBM優化其資源、降低本錢，減少和防止內部競爭，同時可集中研發和技術力量，并保證開發的通用性和兼容性。減弱競爭對手：擴展市場份額。針對各個系列產品的主要競爭對手，用技術領先的優

37、勢擴展各細分市場的份額。打擊微軟。微軟憑仗操作系統的優勢進入運用軟件市場，而且大有從低到高之勢。2000年9月，微軟在舊金山發布了最高級別的Windows 2000操作系統 - Windows 2000 Datacenter Server，屬于高端效力器產品，主要運用于運轉電子商務網站和大型科學和工程運用程序的效力器。然而高端效力器市場一向是IBM的領地，亦是其關鍵利潤來源，稍有閃失，損失繁重。Linux作為開放平臺，獨立于硬件、中立于廠商、更加靈敏高效，代表了新的規范。其開展之快令微軟這樣的軟件巨人也不得不高度緊張。但目前Linux本身實力尚缺乏以與微軟抗衡，正是短少大的廠家支持。IBM的公開支持無疑會使Linux氣勢大振，使之具備與微軟競爭的才干，阻止微軟順利向高端效力器市場開展。e-server對未來效力器市場能夠的影響：此舉對用戶無疑是非常有利的，這將使未來效力器采購價錢降低、選擇機型及晉級容易、培訓簡單、效力費用大大降低； 對IBM或許得失兼備：IBM的意圖一定是在專業領域如銀行保管原來的操作系統，以保證用戶的穩定性、保證本人的收入；同時支持Linux，滿足更多用戶的需求，侵占原先不屬于本人的市場，擴展市場份額