1、最新資料推薦 、商圈設定藥店對于所在的立地條件，有關地域的環境與競爭狀況采取定期的評價是十分必 要的；由于藥店對于地區環境的變化具有相當的依存性，諸如顧客的消費習慣不同、消費能力高低、經濟收入水平不同、人口的多少、消費群體的消費能力高低、季節 變化、人口的流動、交通狀況的發展、城市功能的變化等，均能夠影響到消費行 動的變化； 所以有效地掌握住地域的變動因素，乃成為藥店在營運上要注意的事項。因此對于商圈的設定及其適合性的展開，即成為商圈調查的重點，有關營業額與 商圈設定的關系，一般而言，若主要代表性商品群的營業額約能確保 90%勺地域 即可設定為商圈。至于商圈設定的基準，各形態藥店可以依據自身的

2、商品特性、目標顧客、所在地區等因素去進行商圈的設定與有關調查的展開工作。但不論商圈的范圍如何設定，對于藥店所在地域社會條件、經濟條件及經營特性 的適合性分析是必須要加以考慮的；尤其對于人口特性的趨勢分析、老中青人口組成結構及人口流量等都要進行研究, 同時有關地域內的各項都市機能設施以及競爭情況等也成為分析的重點。總之，無論是質的方面或量的方面均是商圈調查的要項。二、商圈調查藥店在展開商圈調查時，由于業態的不同及規模的大小差異， 在商圈的分布上必 然會有出入，例如大賣式的連鎖藥店，由于擁有多種的商品及多樣的功能， 因此 在立地條件上較具支配力。對顧客而言，自然對在大賣式連鎖藥店購物的期待性較高，

3、即具有較強的吸引力, 所以其商圈的分布必然較為廣泛。同樣，在相同立地條件上的社區藥店，僅能依附在大火式的連鎖藥店的周圍， 而 期待借此大量的人口流量，吸引其來店購物； 自然社區藥店對顧客的吸引力較弱， 商圈的分布也無法與大型店相比，尤其是未 能依附大火式的連鎖藥店周圍的社區藥店， 則僅能靠附近地區的顧客為其主要商 圈。因此在進行調查時，一定要深入了解地域特性、競爭環境變化、業態性質、市場 區分、門店條件等因素，針對需要展開的內容進行；因此一般采用的調查方法可有問卷回收調查、來店顧客記錄、資料分析、門店調查等方式。至于調查項目主要是來店顧客基本資料，如姓名、性別、年齡、住址、職業等, 工作場所、

4、來店動機、來店頻率等，以及配合調查目的需要者如是否購買、對于門店的印象、服務措施的意見等項，借以建立管理上必要的信 息資料。三、商圈滲透率藥店在冏圈設定、冏圈調查的基礎上，掌握和了解藥店立地的基本條件， 下一步 就要研究市場占有率和市場滲透率，確定自已的銷售額、成交次數、客單價、毛 利率。藥店的輻射范圍分3個層次:核心商圈500米，這是藥店應當十分重視的區域，是主要的目標顧客群次核心商圈為1000米，這是藥店應當重視的區域，也是主要的目標顧客群之一 邊際商圈為1500米，是競爭對手最容易攻擊的區域，也要在這個商圈提高藥店 宣傳力度，擴大藥店的知名度及顧客對店的信譽度。假定核心商圈白居民戶數為2

5、000戶，次核心商圈內的居民戶數為3000戶，邊際 商圈內的居民戶數為4000戶，若平均每戶居民每月到藥店購買藥品和保健品為200元，則核心商圈居民支出總額= 200*2000戶=40萬元。次核心商圈居民支出總額=200*3000戶=60萬元；邊際商圈居民支出總額=200*4000 戶=80 萬元。根據調查分析，新開藥店的市場占有率在主要商圈為30%在次要商圈為10%邊際商圈為5% 則主要商圈購買力=40X 30限12萬元;次要商圈購買力=60X10%= 6萬元;邊際商圈購買力=60X5%= 3萬元;營業額潛力估計額=12+6+3= 21萬元滲透率（亦稱集客率）屬于市場調查的常用術語，是指藥店

6、成功地吸引了多少個 家庭到店內來購物。即某時間段內到該店，至少購買過一次商品的家庭數的百分比， 滲透率直接關系 到門店市場份額的占有率，反映著門店推廣策略的正確與否。計算公式如下：滲透率=某時間段內到零售商店至少購買過一次商品的家庭戶數 / 城市中（商圈內）家庭戶總數。四、商圈營銷針對商圈調查的基本情況，連鎖藥店要重視和開展以下四項營銷工作：1制定與眾不同的宣傳策略通過電視宣傳、社區健康講座、量血壓、測血糖、辦理會員卡、DMI等,使消費者了解本店；如店外POPT告、宣傳單頁發放、攔截過路人回賣場，到附近小區、菜市做宣傳, 發宣傳單頁、張貼海報，讓顧客知道門店；廣場活動拉動人氣，擴大宣傳，聯系居

7、委會組織一些健康講堂，拉近門店與顧客的距離；小區宣傳欄宣傳，擴大宣傳，增加藥店的知名度。2 制定與眾不同的企劃策略開展生勢浩大的集客活動，如店外的促銷活動制造人氣，聯合廠家，在門店前經常組織一些買送活動，提高人氣、吸引客流；售后服務跟進，顧客退換藥、投訴、 定購藥品、用藥指導、代煎中藥、簡單查體；各項比賽，象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等聚人氣。3 制定與眾不同的商品策略 具體就是經營什么樣的商品、以及商品的寬度、商品的深度、商品的價格帶等。要按商品的功能主治的屬性進行分類，做到品種齊全、高中低檔藥品俱備，即品牌品種要齊全，又要有療效確切的高毛利品種，商品結構上，采取4： 4： 2 的商品組合。40

8、%的低價促銷商品，促銷品的結構一般包括驚爆價促銷、低價促銷、較低價促 銷三種，這三種類型商品：1 驚爆價商品第一類驚爆價商品只占其中的10%左右，這些商品一般都是負毛利商品，會給市場造成很大的沖擊力與震撼力的商品，而且這些商品促銷后，銷售均能夠增長10倍以上，有的甚至可以達到百倍；2低價商品第二類是低價商品，這些一般是零毛利或者毛利率低于 5%勺商品，這類商品在 每期促銷品中的占比大約為10%-15臉右，這些商品在市場上有一定沖擊力，給 顧客能夠留下一定印象；3較低價商品第三類是較低價商品，這些一般是毛利率比正常品低5-10個點，這類商品在每期促銷品品種數中占比大約在 50%J 60流右。40

9、%勺平價商品，這類商品一般毛利率在 30流右。20%勺高毛潤商品，這類商品 的毛利率應在70批右，銷售結才占比應達到12%Z上。運用這種行之有效的品類管理,障；培養店員的藥學服務水平,使顧客感受到藥店的價格低、品種全、質量有保 用藥學知識來打動顧客。4制定與眾不同的營運策略包括店外的店招、門頭、櫥窗、促銷信息，怎樣吸引顧客進店;如何進行店堂布置、商品陳列，個性化陳列及 POP爆炸帖，商品陳列整齊、充 實、美觀，無近效期、達到良好的視覺效果，怎樣留住顧客，使顧客在店停留時 間更長；顧客購買商品完畢后，怎樣使顧客快速結賬，迅速離開藥店。要能夠營造出一個氣氛最適當的場所，確保消費者在不知不覺中選購更

10、多的商品。在賣場規劃的原則上，讓消費者覺得是開放的，容易進入的；讓消費者停留得更 久；最有效的空間利用；營造最佳的銷售氣氛。通過商圈調查，更精準地找到藥店的目標顧客群，分清誰是藥店的高價值顧客、有價值顧客、一般顧客、負價值顧客，更有效地、最大限度地利用好藥店資源的配置，積極擴大藥店在商圈內的知名度與信譽度、 提高藥店員工的實際工作效率 與績效等方面。通過商圈調查和分析可以找到其提升銷售額、增加來客數、提高毛利率的機會點C（本文摘自：醫藥觀察家，作者系常州普安醫藥連鎖有限公司總經理）藥店商圈調查表商圈-顧客群來源分析社（小）區名稱人（戶）數社（小）區名稱人（戶鐵路宿舍5000多人25571店莊和

11、勝利莊常住4000多，流動10000多人5917老屯小區（靠近鐵路宿舍）30Q0多人萬盛園小區198C400匡山小區約300I寶華社區（拆遷區）21278A萬盛社區（拆遷區）225.?商圈零售商業競爭k該區常住人口 X 50口天內_萬人1Mo米內 萬人15叩米內_萬人*2, I加0米內住戶 戶，大于】00戶以上的單位綱里有（注分別戶數匕，3、WQQ米內日楂售金霞超過1萬元的零售構物場所有；*4、100。米內的醫療機構有 5、歸日任過此店1口前的人數有人.，小55品年等fflflh 5D0米內 萬元1口叩炳萬元15-親內萬元7、藥店敢, 5叩米內 個1000米內 個150。米內 個/& e叩米范

12、圍內的55品耦害版是萬元，其中醫保金獨為萬元.藥店總數為家,診所總數為家/9、該店的愚壁型：t ）商業區n 商住區口交通聚集地口 交通工道門 辦公區金紗后售匯住宅區口 旅淅區 文教區泯臺區口商圈-藥店競爭競爭對手名稱與本店距離營業面積銷杵收入元）特點聿百姓大藥房一5。米左右7 60平方米3000宿000 ?價格競爭為主.促 銷活動為埼善濟堂大藥房750米左右720平方米-2000?在大潤發出入口， 相對客流多，醫國卡.競品可議價宏漆堂藥店250米左右70平方米-1000?小型社區店，商品 均可僅價三九藥店500米左右720平方米-2000/3000?連鎖門店,品類少 于本店.無醫屎卡， 促錯活動較要1中藥店神衣大藥反YO 0米TOO平方米-6000-12000?連鎖門宙.開業附 間久,固定領客群八甲橋朝葡 七里楊思翰-1000*300平方米、160 平方米-13000-110001 -X司連軟商圈消費者認知分析日期星期人流量（分三個時段：早、中、 晚）（備注：早 11： 00-12： 00 中14： 00-15： 00 晚20： 00-21： 00）人流特征 （逛街，購 物，散步等）早一人