1、家具的銷售進程安排家具銷售是一個系統性的工作，涉及到的范圍很廣，從過程來說，可以分為售前、售中、售后三個階段，把各個階段的工作按照有計劃、有目標的進行推進，才能很好的完成一次家具銷售。本文就家具銷售的進程安排與大家做一下交流、分享。一、售前階段1、信息采集、選準目標客戶銷售人員在采集信息時，要了解采購方的基本情況、大概需求等，判斷是否為目標客戶。原則是了解客戶的大概需求與自己公司產品定位是否相符。.、實質性拜訪和溝通在實質性拜訪和溝通過程中銷售人員碰到的問題最多，要想達成交易，銷售人員必須全部化解所遇到的困難，從專業的角度消除客戶的顧慮。.1)找準項目采購人，只有在找準項追求具體經辦人后，家具

2、銷售與采購的相關事宜才能正式開始。2)拜訪采購人，在拜訪前要做好訪前準備，如了解采購人企業的相關信息、拜訪時所需的資料、拜訪時需要了解到項追求哪些信息、拜訪的追求等。而采購人通常會對銷售人員的來訪持矛盾的心理就是既需要有服務，又怕銷售人員的專業性和廠家的實力不強。這就要求銷售人員具備很強的專業知識和綜合素質，從而在拜訪中給采購人留下與眾不同的、好的、會對采購人未來工作有所幫助的印象。總之銷售人員要多找不同的突破點與采購人溝通，獲得采購人的信任、獲得參與家具采購項追求機會。(注：可能要通過多次的拜訪，才能獲得這樣的信任。俗話說，拒絕是銷售的開始，所以要做好被拒絕的準備，堅持，多次嘗試).3)項目

3、具體概況，一個最重要的問題就是了解采購人的真實想法和需求，可以從多方面去做了解，例如通過和采購人企業內部相關人員的溝通、通過相關第三方的溝通（裝飾公司、監理方等），獲得更多的輔助信息。更多的了解整個項追求內部情況，決策人、參與人、付款人，真實的采購方式、真實的采購評判標準、真實的采購進度、真實的競爭對手等信息，否則銷售的后續工作基本是無法按照計劃進行的，可能更多的就是漫無追求的、無休止的更改，前期的工作不斷的推翻重來，從零開始也是很正常的。.4）具體溝通，要掌握一個重要的原則，就是從專業的角度和采購人溝通，盡力把主動權掌握在自己的手中。讓采購人感覺到，對于產品的專業知識，我們才是銷售顧問肯定比

4、他更專業。在溝通過程中，要通過專業的建議、探討，逐步地取得信任，讓其接受我們的思路，要給經辦人描繪一種愿景，經過和我們的探討，最終生產出來的產品，一定是他們最想要的、最合適的、最便捷使用的、最美觀的、最低碳環保產品。從而化解了采購人的所有問題、消除了采購人的所有顧慮，加深采購人對銷售人員、產品和公司的信任。（注：采購人顧慮的問題會涉及到很多方面，主要還是對所銷售的產品顧慮最多，比如產品的品牌產地、產品材料、產品質量、產品的功能、款式顏色、產品的價格等）5）案例說明：我在參與本地一家企業家具自行邀標采購過程中，就遇到客戶把我們公司和另外一家廣東企業相比較，從企業的資質、注冊資金、現金流水等方面廣

5、東的家具企業看似都比我們強，明顯感覺經辦人傾向廣東的企業，我當時是從三個方面來化解這個問題的，一是確定此品牌的銷售渠道是廠家直銷還是經銷商，經銷商和我們本地的廠家相比，立足市場的角度是有很大區別的，劣勢絕對比我們大。二是就兩者的品牌市場定位作對比，就廣東這家企業，我打了一個比方，如同城隍廟里生意做的很好的批發商，生意做的很大，但產品仍是地攤貨。而我們如同高級定制制造商或者品牌專賣店，銷售額雖小，但使用過的客戶認可度回頭率都很高，因為我們旨在為客戶提供精致的產品和高品質的服務。三是產品價格的異議常被很多銷售人認為是最重要、最難化解的問題，其實我認為當銷售人員切實判斷準適合自己的客戶群，價格從某種

6、程度上來說，只是采購產品的貨幣表現形式（看法可能比較極端），如果我們提供的所有產品及服務真正給客戶帶來不一樣的、好的感受，讓客戶覺得放心把事情交給我們來做，真正能滿足客戶的真實需求，價格只要與價值相符，我認為這個爭議是最容易解決的。采購人另外還有一個比較大的顧慮，就是產品的實際效果是否能達到銷售員所描繪的效果。這里所說的實際效果涉及到產品的款式顏色、尺寸、風格、功能走線、與現場的環境搭配等，這個時候專業的家具知識、平面技術指導文件、立體結構的解說能力就非常重要了。第一是做專業平面技術指導文件的設計和講解、單獨產品結構的講解，第二是產品擺放后的空間效果圖，第三是可選擇性的做產品實物樣品，讓客戶看

7、到針對他們設計的實際產品是什么樣的，這期間要邀請采購人來參觀工廠和產品展示廳了解公司的實力，消除采購人的顧慮。從而達成共識促使項目成交，簽訂購銷合同。簽訂合同前文本材料、異議處理技術指導文件的準備。所有有關的談判要讓采購人明白，基礎和追求是我們雙方達成交易，我們雙方原則是相同的，就是把家具采購的事情做完、做好。所有爭議的解決都是在雙方共同讓步的情況下，才能逐步達成一致的。.簽訂合同階段，快速走完雙方的進程安排，讓雙方以最快的速度簽字蓋章，讓合同生效。當然在合同簽訂后，要很坦誠的表達出很榮幸能給客戶服務的想法，感謝客戶的信任。.二、售中階段：合同簽訂后，售中階段正式開始1、下單前細節工作的溝通和對產品的款式、材料、顏色、結構、功能、規格、走線等的最終敲定。2、下單后多向客戶匯報產品生產的進度，邀請客戶來廠實地督促工作等，保持與客戶的良好溝通。3、運輸、安裝：最重要的是在安裝前對于客戶現場的實際情況的把握，準備好安裝條件。安裝過程中，多去安裝現場，將可能出現的問