1、WORD28/28摩登COM銷售工作手冊(cè)銷售人員基本要求禮儀服飾 服飾 銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無帶之鞋），不穿鞋跟過高之鞋等等。 銷售人員打扮應(yīng)該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭(zhēng)議的首飾。 總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。言談舉止講話聲音、語調(diào)要適中。態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯：不要武斷否定客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。無論何時(shí)，包括與同事講話或接聽，要面帶微笑。 打的姿勢(shì)應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動(dòng)；不可坐在桌子上

2、打。 打的聲音應(yīng)甜美，讓對(duì)方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。 打注意時(shí)間，私人做到簡(jiǎn)短，不可旁若無人，喃喃私語。 接應(yīng)迅速：在鈴響2-3聲一定抓起話筒。行走姿勢(shì)：當(dāng)客戶走進(jìn)銷售中心時(shí)，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶，首先向客戶問好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂。 社交禮貌與客戶交談時(shí)，目光應(yīng)注視講話者。應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽客戶發(fā)言；無論客戶的觀點(diǎn)如何荒唐、可笑或錯(cuò)誤，絕對(duì)不可以強(qiáng)行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶。進(jìn)、出門時(shí)應(yīng)主動(dòng)開門，請(qǐng)客戶先行。與客戶道別時(shí)，應(yīng)站立在門口（或分手處）目送客戶遠(yuǎn)去（或上車）

3、。工作紀(jì)律嚴(yán)格遵守工作時(shí)間。報(bào)紙僅限于在中午休息時(shí)間閱讀（如果想看報(bào)，請(qǐng)?jiān)绯刻崆暗戒N售中心）。在銷售中心禁止吃任何食品（休息時(shí)間除外,但必須做到不留異味和殘?jiān)ＵJ(rèn)真登記客戶記錄和銷售記錄。有事必須請(qǐng)假，獲準(zhǔn)后方可離開或暫不到崗。工作原則 客戶至上。為客戶提供最周全的服務(wù)，要用心售房。要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個(gè)檔次。第一種是客戶已經(jīng)下定決心購(gòu)房（通過廣告或者口碑的影響，或者因?yàn)楣菊诟愦黉N活動(dòng)），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。第二種情況是客戶自己走進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)

4、，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡(jiǎn)單問題，客戶是否購(gòu)買只能聽天由命。第三種情況是客戶無意購(gòu)買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購(gòu)買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能。第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動(dòng)拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績(jī)，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。在房地產(chǎn)平均利潤(rùn)率只有7%、全國(guó)商品房普遍大量積

5、壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)發(fā)展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達(dá)到目標(biāo)。那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員？唯有用心售房而別無其它。決心。做好任何一件工作，最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度，商品知識(shí)與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠(chéng)如世上沒有完全一樣的兩片樹葉一樣，市場(chǎng)上也沒有完全一樣的房子可供比較：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價(jià)位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無法對(duì)市場(chǎng)上不同的樓盤作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于普通購(gòu)房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛

6、苦的事情。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。 銷售人員“救客戶于水深火熱中”的決心，無疑會(huì)使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠(chéng)懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子誠(chéng)實(shí)而可選。 二、動(dòng)心。銷售人員在向客戶介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分別予以介紹。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡(jiǎn)潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語言。特點(diǎn)是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點(diǎn)是客戶可以實(shí)實(shí)在在享受的好處；經(jīng)過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印

7、象，針對(duì)不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。使客戶動(dòng)心是推銷工作的第一步。 三、用心。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對(duì)性的介紹，如果客戶對(duì)銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大，所以客戶在接受銷售人員服務(wù)的時(shí)候往往會(huì)詢問許多細(xì)微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價(jià)位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢(shì)、樓盤的價(jià)格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求

8、銷售人員要自始自終地用心回答。事實(shí)上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對(duì)銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購(gòu)買決策。 五、開心。選購(gòu)房子是一件非常“痛苦”的事情，由于當(dāng)個(gè)購(gòu)房者與發(fā)展商相比，力量對(duì)比相差懸殊，因此購(gòu)房者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因?yàn)榘l(fā)展商違約、購(gòu)房者又無法討還公道的報(bào)導(dǎo)屢見不鮮。這就要求銷售人員運(yùn)用自己的語言藝術(shù)和誠(chéng)懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉與一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的

9、可能性會(huì)大大增加。 六、放心。購(gòu)房者會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對(duì)相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí)，請(qǐng)業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會(huì)，這樣說服力會(huì)更強(qiáng)一些，客戶也會(huì)因此放心購(gòu)房。 七、攻心。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何發(fā)展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問題，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。一旦客戶對(duì)所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對(duì)客戶進(jìn)行更高層次的說服工作。例如對(duì)開創(chuàng)型

10、的人（性格外向、做事主動(dòng)，渴望被人重視，懼怕被忽視）可以介紹說“根據(jù)您的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇”；對(duì)促進(jìn)型的人（性格外形、做事被動(dòng)，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會(huì)喜歡”；對(duì)于控制型的人（性格向、做事主動(dòng)，渴望成功、懼怕失敗）可以這樣介紹“選擇我們的樓盤，絕對(duì)是一次成功的、不會(huì)使您后悔的選擇”；對(duì)分析型的人（性格向、做事被動(dòng)，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯(cuò)誤的決策）可以如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該能作出購(gòu)買我們樓盤的正確決定”。八、偷心。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn)，如一次

11、成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購(gòu)車，上一次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)等等。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時(shí)光倒流，客戶會(huì)回到某種令他激動(dòng)、心曠神怡、自我醉的境界。這時(shí)，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購(gòu)車（創(chuàng)業(yè)）一樣，都是您正確的選擇。 九、不可灰心。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個(gè)稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶一視，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購(gòu)房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會(huì)感你的幫助，你同樣會(huì)獲得非凡的成功。 總之，要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助

12、別人成功購(gòu)房而自豪。 堅(jiān)持最后原則無論你對(duì)客戶的購(gòu)買力和購(gòu)買欲望的判斷如何，請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。要珍惜客戶資源，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。如果還有疑問，請(qǐng)不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時(shí)間和感情作為評(píng)論標(biāo)準(zhǔn)！請(qǐng)記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對(duì)他的好意。即使做了購(gòu)房決定，也僅僅代表一個(gè)客戶而已；如果能爭(zhēng)取一個(gè)客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個(gè)、二個(gè)客戶的問題，而是增加了一個(gè)忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。一定要堅(jiān)持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個(gè)問題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來。讓客戶感到銀都

13、花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。房地產(chǎn)銷售的基本知識(shí)容積率：一定面積的土地與在該土地上修建房子建筑面積的比值。斷水：房子的主體工程已經(jīng)完成，開始進(jìn)入、外裝修階段。封頂：建筑主體達(dá)到最高度。武城碧云天項(xiàng)目概況碧云天項(xiàng)目位置碧云天項(xiàng)目位于市二環(huán)路西一段雙楠小區(qū)的中心地帶，東接商業(yè)旺地紅牌樓，西連武侯大道路口。是日益引起市民關(guān)注的居家旺地。由于近期以置信房產(chǎn)為代表的各大房地產(chǎn)開發(fā)商的紛紛介入，使雙楠這一片原本不為人知的寂寞田野日漸發(fā)展成為一個(gè)繁華的新興居住小區(qū)，人氣旺盛，配套設(shè)施日益完善，整個(gè)社區(qū)也日漸成熟，成為蓉城許多消費(fèi)者首選的區(qū)域，可以說目前雙楠小區(qū)已成為二環(huán)路最引

14、人關(guān)注的住宅小區(qū)。武城集團(tuán)的背景資料武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，始創(chuàng)于1991年，隨著公司的不斷發(fā)展壯大，目前公司的業(yè)務(wù)已涉與高科技、電子產(chǎn)品、市政工程、建筑裝飾等多個(gè)領(lǐng)域。集團(tuán)旗下?lián)碛腥易庸尽⑵呒液腺Y公司以與三家控股和參股公司。集團(tuán)擁有國(guó)家壹級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)等級(jí)，投資開發(fā)的多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目已成為響譽(yù)西南地區(qū)的明星樓盤。集團(tuán)以高素質(zhì)的人才、規(guī)化的管理、高效率的運(yùn)行機(jī)制在多年的商海沉浮中始終立于不敗之地，并在業(yè)界樹立起了良好的企業(yè)風(fēng)，享有較高的商譽(yù)。截止1999年底，公司累計(jì)開發(fā)的各類房地產(chǎn)項(xiàng)目總面積達(dá)70多萬平方米，在西南地區(qū)的投資總金額已達(dá)15億元人民

15、幣，集團(tuán)投資的多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都開創(chuàng)了房地產(chǎn)界的先河，其中錦繡花園項(xiàng)目被評(píng)為全國(guó)物業(yè)管理優(yōu)秀示小區(qū)，芳草地項(xiàng)目被評(píng)為國(guó)家優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)，同時(shí)公司還獨(dú)立承擔(dān)了市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴(kuò)建工程，以實(shí)際行動(dòng)回饋社會(huì)，實(shí)踐著“武城房屋，營(yíng)造幸福”的企業(yè)理念。武城碧云天項(xiàng)目的地位 作為一家知名的房地產(chǎn)企業(yè)，武城集團(tuán)有著光輝的開發(fā)歷史和雄厚的開發(fā)實(shí)力，在市房地產(chǎn)界有著較高的知名度和很高的企業(yè)聲譽(yù)。武城碧云天項(xiàng)目是目前雙楠小區(qū)規(guī)模最大、配套最全的小區(qū)，且門前有一條近2萬平方米的高壓走廊綠化帶實(shí)為雙楠地區(qū)乃至房地產(chǎn)項(xiàng)目中少見，武城碧云天項(xiàng)目的出現(xiàn)將把雙楠地區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目的水準(zhǔn)提升到一個(gè)更高的境界。南部已經(jīng)形成

16、了以銀都花園為領(lǐng)袖的深受成功人士歡迎的高尚社區(qū)。 武城碧云天項(xiàng)目的規(guī)劃碧云天占地120畝，容積率只有1.8，總設(shè)計(jì)戶數(shù)為738戶。建筑面積116800平方米，其中住宅建筑面積為92300平方米，商業(yè)用房面積為11900平方米，會(huì)所為4100平方米，地下車庫(kù)面積為8500平方米，地下停車位為341個(gè)。銀都花園綠化面積超過60,000平方米，院種植植物和花草種類超過48種，綠化率達(dá)50%以上（高壓走廊算在）。銀都花園總投資為3億元人民幣，在2001年全部完成。武城碧云天項(xiàng)目的配套設(shè)施擁有8500平方米的地下停車場(chǎng)一座，可提供341個(gè)地下車位；擁有近200個(gè)地面停車位，基本達(dá)到戶均0.73個(gè)車位可充

17、分保證業(yè)主之需要。擁有1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場(chǎng)。附屬商業(yè)面積超過10000平方米，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求。露天泳池面積達(dá)700平方米，晨跑、散步路徑超過3000米。會(huì)所建筑面積為5000平方米，設(shè)餐飲娛樂、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營(yíng)論壇、專題沙龍等等。武城碧云天項(xiàng)目大綱發(fā)展商：武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）規(guī)劃設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑西南設(shè)計(jì)研究院環(huán)境設(shè)計(jì)：英才景觀設(shè)計(jì)建筑建筑設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑西南設(shè)計(jì)研究院物業(yè)管理：武城物業(yè)管理自我發(fā)展欲望武城碧云天項(xiàng)目的銷售人員不是一般的營(yíng)銷人員。武城集團(tuán)為國(guó)家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在市的房地產(chǎn)界擁有較高的知名度與美譽(yù)度，在武城碧云天項(xiàng)目中公司根據(jù)自己的實(shí)力采取了高標(biāo)準(zhǔn)

18、的開發(fā)要求和對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的開發(fā)態(tài)度來進(jìn)行項(xiàng)目的開發(fā)，并在的房地產(chǎn)界率先提出“無條件”退房的承諾，將市房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)客服務(wù)的水準(zhǔn)提高到一個(gè)前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結(jié)合，開創(chuàng)了房地產(chǎn)企業(yè)的先河，我們應(yīng)該為能成為這家企業(yè)的一員而感到自豪與驕傲，我們也應(yīng)該為公司預(yù)定的銷售奇跡而負(fù)責(zé)。武城碧云天項(xiàng)目的銷售人員一定要注重自己的特殊身份，用實(shí)際行動(dòng)提高自身的能力。每天時(shí)刻要發(fā)問：我還能再做點(diǎn)什么？我怎么才能做得更好？非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時(shí)代的精英。每一位參與項(xiàng)目品牌鑄造過程的人，每一位參與碧云天項(xiàng)目銷售工作的人，只要他愿意，必將取得令人矚目的成績(jī)。每一位碧云天項(xiàng)目

19、的銷售人員應(yīng)該時(shí)常思考以下問題：我們項(xiàng)目與眾不同的地方是什么？其他銷售業(yè)績(jī)比較好樓盤的銷售人員，其水平比我高嗎？我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷售人員嗎？我今天比昨天有進(jìn)步嗎？我今天從客戶（同伴）身上學(xué)習(xí)到什么？我能發(fā)現(xiàn)同伴的缺點(diǎn)嗎？他的缺點(diǎn)在我身上有反映嗎？3年后，我能做什么？到時(shí)我能不后悔嗎？唯有學(xué)習(xí)方能進(jìn)步。書本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書籍：人類的弱點(diǎn)22條商規(guī)市場(chǎng)營(yíng)銷原理、過程和控制（美國(guó)西北大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲力蒲科特勒著）其他管理學(xué)、戰(zhàn)略管理的書籍。雜志和報(bào)紙可經(jīng)常閱讀市場(chǎng)與銷售、商界中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)商業(yè)周刊等。努力開拓自己的知識(shí)面，方可能與客戶進(jìn)行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬

20、。碧云天項(xiàng)目的銷售程序請(qǐng)按照接待、述、處理反對(duì)意見、試探成交和成交五個(gè)階段進(jìn)行武城碧云天項(xiàng)目的推介工作。在每一階段要爭(zhēng)取客戶說“是”，即同意你的觀點(diǎn)。客戶的接待當(dāng)客戶即將走進(jìn)碧云天項(xiàng)目銷售中心時(shí)，值班（輪值）銷售人員應(yīng)起身到門口迎接，主動(dòng)將門打開并關(guān)好（可保證室冷氣不泄露和隔離噪音）。屆時(shí)將有物業(yè)管理公司配合營(yíng)銷部做好營(yíng)銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時(shí)服務(wù)，物管保安將用自己的行動(dòng)展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會(huì)到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的服務(wù)，才是

21、最好的，別人沒有像我們一樣對(duì)他好。客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。面對(duì)客戶進(jìn)行述“武城碧云天項(xiàng)目是由武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）投資興建的，公司是市為數(shù)不多的國(guó)家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前市只有七家。”“公司曾經(jīng)參與開發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、芳草地以與市的一級(jí)改造工程漿洗街的改造工程，均為市知名的高尚住宅區(qū)。”“武城碧云天項(xiàng)目占地120畝，總設(shè)計(jì)住戶只有738戶。”“武城碧云天項(xiàng)目的主要優(yōu)點(diǎn)有三個(gè)。”“第一，她是真正的花園，每人擁有20平方米綠化（按每戶4口人計(jì)算），一年四季，有48種植物和鮮花。”“第二，一流的物業(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障。”“第三，武城碧云天項(xiàng)目目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大

22、、配套最全的項(xiàng)目。”“項(xiàng)目全部采用框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑規(guī)磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過程中質(zhì)量主要取決于建筑設(shè)備與施工人員的責(zé)任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個(gè)因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點(diǎn)。”挖掘客戶的潛在需求重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。按照以上原則，在介紹武城碧云天項(xiàng)目的時(shí)候，要站在中立的第三者立場(chǎng)上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。詢問客戶需要什么樣的房子：喜歡節(jié)約時(shí)間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過程和喜歡自我標(biāo)榜的可以考慮頂層躍層的大戶型。客戶已經(jīng)看過哪些房子，對(duì)已經(jīng)看過

23、的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對(duì)性地予以重點(diǎn)介紹。了解客戶對(duì)好房子的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們可以引用他自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)武城碧云天。處理客戶反對(duì)意見客戶不可能在一開始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們。武城碧云天項(xiàng)目的價(jià)太高了 是碧云天的價(jià)值高，而不是碧云天的價(jià)格高。在超級(jí)市場(chǎng)，一聽可樂只要2元，但在星級(jí)賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和服務(wù)不同。碧云天也一樣，真正的花園式設(shè)計(jì)、優(yōu)勢(shì)的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)管理等都會(huì)使項(xiàng)目的成本升高，不一樣的東西當(dāng)然價(jià)錢不一樣。因此我們從房屋的價(jià)值來看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項(xiàng)目高出20%，但其實(shí)際價(jià)格只高出

24、其他項(xiàng)目10%，的確物超所值。 單從價(jià)格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高10%左右，但是在真正的花園居住70年的時(shí)間，多付出10%是太值了。以前買房子注重位置和面積，主要考慮購(gòu)物方便和解決最起碼的居住問題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境。 如果是購(gòu)買彩電，大家都會(huì)隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買汽車，就不同了，雖然只能使用10年，可是大家憑經(jīng)驗(yàn)都知道多花100%的價(jià)格買進(jìn)口車是非常劃算的。由于大家購(gòu)買房子的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，對(duì)能使用100年的房子考慮的因素相對(duì)較少和不成熟。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價(jià)格僅僅高了10多個(gè)點(diǎn)，不應(yīng)該因?yàn)楸砻鎯r(jià)格放棄對(duì)碧云天的深入考察。 日本的凌志車性能與

25、德國(guó)的奔馳相當(dāng)，但價(jià)格只有奔馳的一半；可是為什么大家還是愿意選擇奔馳？因?yàn)殚_奔馳的感覺不一樣。碧云天也是這樣，別人會(huì)因?yàn)槟诒淘铺炀幼≡黾訉?duì)您的信任。武城碧云天確實(shí)不錯(cuò)，我回去考慮考慮。 房子是一件大的的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比較。如果選擇不當(dāng)，不僅自己后悔，家人不滿意，就是朋友也會(huì)感到奇怪；所以，買房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷。 選擇到好戶型和價(jià)格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對(duì)他們的選擇都非常羨慕。況且武城公司的實(shí)力、國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的牌子以與目前武城集團(tuán)與銀行的合作模式等都是您目前購(gòu)買期房的信心所在。 做任何事

26、情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡武城碧云天，喜歡這里充滿鮮花的花園，我們建議您馬上訂購(gòu)。看好碧云天但遲遲沒有購(gòu)買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價(jià)位。試探成交如果感到客戶對(duì)武城碧云天比較滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動(dòng)找我們。可以這樣開始：“武城碧云天的購(gòu)房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認(rèn)購(gòu)書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)。”“任何事情總要分階段進(jìn)行，我們先開始第一步。”這時(shí)應(yīng)拿出兩份認(rèn)購(gòu)書，鼓勵(lì)客戶與我們一起填寫。客戶的跟蹤如果客戶沒有當(dāng)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書，而是要回去考慮考慮，那么，我們

27、應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系，并在第二天進(jìn)行回訪。“先生（小姐、老總、大姐），非常感您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西。”“晚上我們開會(huì)的時(shí)候，大家都問我您是做什么的，大家說您的氣質(zhì)真好（如果帶小孩，就夸獎(jiǎng)小孩真漂亮）。”“說真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機(jī)會(huì)好好向您請(qǐng)教。不知到什么時(shí)候，我自己也能買的起武城碧云天的房子。”“我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡(jiǎn)介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么。”成交如果客戶準(zhǔn)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據(jù)，收錢（收錢后把錢放到客戶注意不到的地方），簽認(rèn)購(gòu)合同。多談與房子無關(guān)的其它事情。客戶記錄請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與

28、客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的幫助將是巨大的。請(qǐng)參照以下客戶檔案，努力了解客戶，你對(duì)他的了解越多與越能支配他，他也能越喜歡你。客戶檔案日期最新修訂時(shí)間填表人客戶昵稱（小名） 職稱公司名稱地址住址（公）（宅） 傳呼手機(jī)5 出生年月日 出生地 籍貫6 身高體重 身體五官特征（禿頭、 關(guān)節(jié)炎、近視等）。教育背景高中名稱與就讀時(shí)間大專（學(xué)）名稱專業(yè) 畢業(yè)日期 學(xué)位大學(xué)時(shí)代引以自豪的成績(jī)擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是課外活動(dòng)、社團(tuán)如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位其它教育背景兵役軍種退役時(shí)軍階家庭婚姻狀況 配偶配偶教育程度配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)結(jié)婚紀(jì)念日子女、年齡子女教育程度子女喜好業(yè)務(wù)背景資料客戶的前一個(gè)工作公司名稱地

29、址目前公司的前一個(gè)職銜在辦公室有何“地位”象征參與的職業(yè)與貿(mào)易團(tuán)體 所任職位是否聘顧問與專業(yè)廣告代理公司客戶對(duì)自己公司的態(tài)度客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為客戶目前最關(guān)切的公司前途或個(gè)人前途特殊興趣 是否熱衷于社區(qū)(公益)活動(dòng) 如何參與對(duì)本客戶特別且不宜談?wù)摰氖录ㄈ珉x婚等）客戶對(duì)什么主題有意見（生意除外） 生活方式病歷（目前健康狀況）飲酒習(xí)慣所嗜好酒類與份量是否吸煙 習(xí)慣煙品牌 最偏愛的菜式嗜好與娛樂 喜歡讀什么書(哪一類)喜歡的度假(休閑)方式 喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)汽車型號(hào) 車牌號(hào)喜歡的話題你會(huì)用什么來形容本客戶客戶自認(rèn)最得意的成就你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期目標(biāo)為你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為客戶與你在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪

30、些 客戶的主要產(chǎn)品或服務(wù)你認(rèn)為怎樣幫助客戶提高業(yè)績(jī)其他注意事項(xiàng)：目標(biāo)營(yíng)銷策略簡(jiǎn)介客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對(duì)不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點(diǎn)（社交類型），然后采用最佳的說服方式，才能效果斐然。以下容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動(dòng)的指南。希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。自己是哪一類型的人？自己的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？同事的社交類型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？ 銷售時(shí)運(yùn)用社交類型理論的好處 所有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。如果你付的好處不能滿足消費(fèi)者的需要

31、，就難以使銷售成功。 如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類型模式會(huì)帶來以下好處：它會(huì)使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系；你會(huì)被看成一個(gè)值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人；你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足；使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感；使銷售隊(duì)伍具有明顯有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；更容易完成更多的銷售任務(wù)。 銷售時(shí)有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時(shí)由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進(jìn)行下去。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)與產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是很重要的。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。如果在

32、錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無效果。如果我們的談話不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。 社交類型在銷售中尤為有用。因?yàn)槟阍搅私饪蛻簦蜁?huì)交流得越好，工作也就越有成效。 社交類型 行為的兩個(gè)方面在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？在這個(gè)關(guān)系中包含了多少這個(gè)人的感性因素？ 控制指標(biāo) 控制指標(biāo)用來衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性。主動(dòng)行為 這一指標(biāo)高的人（那些被認(rèn)為主動(dòng)型的人）通常被描述成：好強(qiáng)的武斷的健談的愛支配別人的不可抗拒的強(qiáng)制的好打斷別人的有抱負(fù)的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接

33、了當(dāng)?shù)墓虉?zhí)己見的被動(dòng)行為 指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的注意傾聽的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的 情緒指標(biāo) 情緒指標(biāo)用來衡量人際交往過程中的情緒成份：外向的行為 這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描繪成：開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動(dòng)的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的向的行為 這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們說成向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)

34、的到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和部的因素。外部因素包括以下：教養(yǎng)物質(zhì)環(huán)境文化/ 種族背景所受教育出身身體情況部因素包括：價(jià)值觀信仰態(tài)度抱負(fù)感情需要各種類型的主要需要控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝開創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng)促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼分析者：信息、完美，精確各種類型的主要懼怕控制者：失敗，損失開創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被忽視促進(jìn)者：拒絕，對(duì)抗，不和，個(gè)人批評(píng)分析者：錯(cuò)誤，提供錯(cuò)誤的或不全面的信息進(jìn)一步探討社交類型組成要素各種類型的人有更多的典型行為和特點(diǎn)如何針對(duì)各種不同類型人的虛報(bào)策略，以提高銷售效率 控制型的人 控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就

35、。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治與慈善等非商業(yè)領(lǐng)域獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動(dòng)力。控制型的人所談?wù)摰氖牵?成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)路線 能力、權(quán)威性、命令、控制控制型的人的舉止是：武斷的、愛挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、控制的、不可抗拒的 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。 因此，簡(jiǎn)單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)：告訴，而不是詢問照我說的去做讓開道由我來做我想要的是我們來繼續(xù)下去 在銷售場(chǎng)合，這些

36、轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利：控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過一些事實(shí)以與何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的想法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們不會(huì)聽進(jìn)去的。而且這個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。他們的態(tài)度晴朗明確，簡(jiǎn)明扼要。他們或許被認(rèn)為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會(huì)清楚地將它們表達(dá)出來。你只不過需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人 為了爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人，你就應(yīng)該：表明你的建議是卓有成效的；將是合情合理的；設(shè)想處于買者同樣權(quán)力位置；給予很有限的（一個(gè)或二個(gè)）選擇

37、余地讓他們?nèi)プ霾ь^加快工作節(jié)奏；擺出事實(shí)；支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。 開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處要操縱一切，同時(shí)又具有開放的特點(diǎn)。他們具有如下特點(diǎn)： 開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?地位、形象、聲譽(yù)、思想、新穎、社會(huì)和群體問題 開創(chuàng)型人的舉止是： 外向的、大聲的、快樂的、沖動(dòng)的、好幻想的、有創(chuàng)造力的 是一個(gè)實(shí)干家而不是一個(gè)空想家 開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是： 對(duì)其行為的認(rèn)可、對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可 開創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點(diǎn)，為了達(dá)到此目的，他們?cè)谡勗挄r(shí)往往口若懸河，盡管他們的觀點(diǎn)絕大部分經(jīng)不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認(rèn)可，這看起來有些好笑

38、。這些人樂意化任何代價(jià)以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。 爭(zhēng)取一個(gè)開創(chuàng)型的人 如果你想要爭(zhēng)取一個(gè)開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：表達(dá)你的觀點(diǎn)述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng)盡量運(yùn)用可以看見的形象或圖畫說明使述和討論迅速進(jìn)展詢問他們的想法以與他們?nèi)绾卫媚愕南敕ǎ顾麄儏⑴c進(jìn)來。 從人們獲得信息的方法來看，開創(chuàng)型的人更愿意看到他們?nèi)绾芜\(yùn)用他們得到的信息。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運(yùn)用到行動(dòng)中。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的機(jī)會(huì)。 促進(jìn)型的人 促進(jìn)型的人既有被動(dòng)行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向

39、），卻又不試圖支配和控制別人（被動(dòng)），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： 促進(jìn)型人所談?wù)摰氖?人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問題、友誼和關(guān)系、感覺、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動(dòng) 促進(jìn)型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細(xì)語并且不冒犯他人的 促進(jìn)型的人想從你這里得到： 回報(bào)的友誼 溫暖，討論個(gè)人問題和情感的時(shí)間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去很容易相處。他們會(huì)有以下的言行：談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問題的感覺花時(shí)間建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系更多的詢問而不是告訴眼神中充滿鼓勵(lì)和溫暖令人愉悅且樂于助人 爭(zhēng)取一個(gè)促進(jìn)型的人 要贏得促進(jìn)型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。這就意

40、味著要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你馬上就談?wù)碌挠钡侥憧隙ㄋ褱?zhǔn)備好了談生意。與此同時(shí)，你需要操練你的耐心，花時(shí)間聽對(duì)方講他們的感覺和別的事情，你會(huì)更了解他們，也是對(duì)方更了解你。分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對(duì)象，因?yàn)樗麄兲焐幌矚g冒險(xiǎn)和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時(shí)。分析型的人常常會(huì)以各種借口而避免作出決定。分析型的人所談?wù)摰氖牵盒畔ⅲ瑪?shù)據(jù)，事實(shí)，根據(jù)，證明；可靠性和準(zhǔn)確性；細(xì)節(jié)，完善；第一次就做對(duì)。 分析型人的舉止是： 慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié) 冷漠、保守 避免目光接觸 不喜歡錯(cuò)誤分析型的人想從你這里得到的信息是：分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可

41、靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果與證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。社交類型的判斷向有控制的行為在談話中較少使用手勢(shì)在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實(shí)依據(jù)平靜的聲音通常很守時(shí)冷淡、謹(jǐn)慎的交流有限的面部表情以工作與程序?yàn)橹行难凵駠?yán)肅稍保守外向外向的行為談話常使用手勢(shì)業(yè)務(wù)洽談中常談與私事通常靠直覺來決定激動(dòng)的聲音通常不在乎時(shí)間熱情、開放的交流生動(dòng)的面部表情以人與感情中中心眼神友善通常開放而大方被動(dòng)慢而經(jīng)過考慮的講話猶豫不決合作的不直接，大致的提問題通常隨大伙決定通常避免堅(jiān)持己見不狂支持的通常避免矛盾慢節(jié)奏，小心謹(jǐn)慎主動(dòng)快節(jié)奏的講話反應(yīng)快競(jìng)爭(zhēng)的直接、特指的說見解常常想左右他們的決定或

42、見解通常堅(jiān)持己見舉動(dòng)獨(dú)斷挑戰(zhàn)的通常喜歡矛盾快節(jié)奏，快動(dòng)作即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運(yùn)用觀察力，結(jié)合我們對(duì)各種類型的描述，迅速對(duì)他們所屬的類型作出判斷。通過行為暗示判斷所屬類型暗示控制者開創(chuàng)者促進(jìn)者分析者辦公室設(shè)整齊有次序獎(jiǎng)品獎(jiǎng)?wù)率孢m、友善權(quán)威、信息面部表情嚴(yán)肅、自制 開放、有表現(xiàn)力溫暖、友善封閉、無反應(yīng)音量大而洪亮大溫暖安靜服飾保守，得體新潮舒適不修邊幅4. 武城碧云天的特色與優(yōu)點(diǎn) 不同類型的人看到的產(chǎn)品特色與優(yōu)點(diǎn)（以瑞士手表為例）控制型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)芯 走時(shí)精確14K金 不怕磨損清楚的數(shù)字表盤 讀數(shù)迅速簡(jiǎn)單分析型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)

43、產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)芯 手表可靠的證據(jù)14K金 真金表明物有所值清楚的數(shù)字表盤 能準(zhǔn)確、容易地讀出時(shí)間開創(chuàng)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)芯 世界上最好的手表是由瑞士機(jī)芯組成的14K金 真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤 最時(shí)髦的樣式促進(jìn)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)芯 感受到瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲14K金 大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字表盤 每個(gè)人都能容易地讀出時(shí)間開創(chuàng)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)特色優(yōu)點(diǎn)雙楠小區(qū)未來的附中心也許比原先的雙楠檔次更高，規(guī)劃更合理1.98低容積率提供絕對(duì)舒適和優(yōu)雅的休閑空間規(guī)的物業(yè)管理高尚生活的

44、保證小高層電梯（僅有9層）既有高度又絕對(duì)沒有壓抑感小高層僅為一梯兩戶提供了整潔、幽靜的生活環(huán)境帶衛(wèi)生間的主人房與眾不同、非常氣派的私人空間1.8米觀景平臺(tái)的主臥室最令人羨慕的設(shè)計(jì)7000平方米中心廣場(chǎng)真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇超大規(guī)模的地下車庫(kù)停車回家只有一步之遙，徹底人車分流每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)解決居家停車的后顧之憂超過48種的花草植物“名符其實(shí)”的花園服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所在家里就可以享受周全的服務(wù)小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方便間隔，質(zhì)量保證周邊小學(xué)、中學(xué)林立高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育周邊超市、菜市齊全生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，主婦最愛交通便捷絲毫不耽誤重要事情的處理2萬平方

45、米的集中園林氣派非凡方便、實(shí)用的戶型設(shè)計(jì)動(dòng)靜分利，休息娛樂各得其所優(yōu)惠、實(shí)際的付款方式既有面子，又有底子“無條件退房”承諾開發(fā)商有信心，我更有信心多層全框架設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證客廳落地寬幅觀景突窗開窗見景網(wǎng)球場(chǎng)和泳池別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行晨跑、散步路徑超過3000米幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境良好的人文氣息居住在武城碧云天已經(jīng)是身份的象征國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)企業(yè)只有這種企業(yè)才敢做這種承諾以往的開發(fā)業(yè)績(jī)牛控制型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)特色優(yōu)點(diǎn)雙楠小區(qū)未來的附中心好的地段才能提供最有價(jià)值的房子1.98低容積率小區(qū)整體質(zhì)量

46、最關(guān)鍵的因素規(guī)的物業(yè)管理高尚生活的保證小高層電梯（僅有9層）即保證生活舒適，同時(shí)又有良好的環(huán)境電梯公寓僅一梯兩戶既快速又安靜，當(dāng)然成本要高一些帶衣帽間的主人房非常實(shí)用的私人空間1.8米觀景平臺(tái)的主臥室充分保證采光和觀賞風(fēng)景的設(shè)計(jì)7000平方米小區(qū)中心廣場(chǎng)適合居住的環(huán)境超大規(guī)模的地下車庫(kù)停車回家只有一步之遙每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)近期家庭車輛的擺放問題可以解決超過48種的花草植物“名符其實(shí)”的花園服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所在家里就可以享受周全的服務(wù)周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育周邊超市、菜市林立生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，只供應(yīng)本社區(qū)交通便捷絲毫不耽誤重要事情的處理入戶

47、酒店式的大堂氣派非凡多種優(yōu)惠的付款方式既是開發(fā)商實(shí)力的表現(xiàn)，又是對(duì)客戶體貼的表現(xiàn)“無條件退房”承諾有這條買房簡(jiǎn)直沒風(fēng)險(xiǎn)客廳落地寬幅觀景突窗開窗見景網(wǎng)球場(chǎng)和泳池別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行晨跑、散步路徑超過3000米幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境良好的人文氣息居住在銀都花園已經(jīng)是身份的象征小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)質(zhì)量肯定有保證，成本當(dāng)然要高一些國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)他總該為自己的名譽(yù)負(fù)責(zé)以往的開發(fā)業(yè)績(jī)“國(guó)家一級(jí)”并非浪得虛名分析型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)特色優(yōu)點(diǎn)未來雙楠地區(qū)的附中心雙楠地區(qū)最好的位置和最大的鮮花廣場(chǎng)1.98低容積率舒適和優(yōu)雅的休閑空間的

48、基本保證規(guī)的物業(yè)管理生活舒適和物業(yè)升值的基本因素小高層電梯（僅有9層）既有高度又絕對(duì)沒有壓抑感電梯公寓僅一梯兩戶要想舒適就得多花錢帶衣帽間的主人房最合理的空間利用1.8米觀景平臺(tái)的主臥室充分保證采光和觀賞光景7000平方米噴泉藝術(shù)廣場(chǎng)這樣大的廣場(chǎng)才是真正的花園電梯超大規(guī)模得地下車庫(kù)人車徹底分流每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)未來5年是夠用了超過48種的花草植物“名符其實(shí)”的花園服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所在家里就可以享受周全的服務(wù)周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育超市、菜市僅幾步之遙生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，老婆肯定喜歡交通便捷絲毫不耽誤重要事情的處理入戶酒店式的大堂氣派非凡方式

49、多樣的付款方式看來開發(fā)商考慮我們多一些全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證客廳落地寬幅觀景突窗開窗見景網(wǎng)球場(chǎng)和泳池在同等價(jià)位的房子里面的確難得晨跑、散步路徑超過3000米幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境良好的人文氣息開發(fā)商的品位很高國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)這家公司的產(chǎn)品將不會(huì)存在最基本的問題以往的開發(fā)業(yè)績(jī)底氣很足促進(jìn)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)特色優(yōu)點(diǎn)未來雙楠地區(qū)的附中心時(shí)代總是不斷進(jìn)步，肯定不是以前雙楠的概念1.98超低容積率充足的空間保證和諧的生活規(guī)的物業(yè)管理社區(qū)良好風(fēng)尚的保證，對(duì)開發(fā)商有信心小高層電梯（僅有9層）既有高度又絕

50、對(duì)沒有壓抑感電梯公寓僅一梯兩戶這種環(huán)境、這種價(jià)位、這種房子的確不多帶衣帽間的主人房與眾不同、非常氣派的私人空間1.8米觀景平臺(tái)的主臥室最令人羨慕的設(shè)計(jì)7000平方米小區(qū)中心廣場(chǎng)真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇超大規(guī)模的地下車庫(kù)人車分流，使愛車免受風(fēng)雨之苦每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)起碼我的車位是沒有問題超過48種的花草植物我們的社區(qū)是花園，花園的花兒真鮮艷服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所朋友三四的有去處周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育超市、菜市僅一步之遙生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，真方便交通便捷絲毫不耽誤重要事情的處理入戶酒店式的大堂氣派非凡全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑

51、質(zhì)量得到最大限度保證客廳落地寬幅觀景突窗開窗見景網(wǎng)球場(chǎng)和泳池別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行晨跑、散步路徑超過3000米幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境良好的人文氣息開發(fā)商的企業(yè)文化決定小區(qū)的社區(qū)文化多種優(yōu)惠的付款方式這方面開發(fā)商比我們想的多“無條件退房”承諾還沒有那一家開發(fā)商敢于這樣做國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)原來如此以往的開發(fā)業(yè)績(jī)?cè)瓉磉€有這樣一個(gè)開發(fā)商5.催眠術(shù)介紹和在銷售武城碧云天項(xiàng)目過程中的具體運(yùn)用成功來自人的魅力 無論在單位或者朋友之間，都令人奇怪地發(fā)現(xiàn)：有一種討人喜歡和人緣很好的人。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。比起那種具有

52、驚人機(jī)智和超眾才能的幸運(yùn)者，這種人或許在其一生中更能占到更多的便宜。在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無論有多少個(gè)人才能，也不會(huì)獲得很大的發(fā)展。一個(gè)單位的工作，多半靠大家協(xié)作才能完成。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會(huì)給整體的工作效率帶來不良影響。在領(lǐng)導(dǎo)看來，這樣的人也不受歡迎，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠(yuǎn)。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個(gè)單位空氣活躍，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。在當(dāng)今大量生產(chǎn)的年代，產(chǎn)出已經(jīng)大于需求，銷售工作的好壞已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)能否生存和發(fā)展的先決條件，所謂“沒有銷售便沒有事業(yè)”。而銷

53、售業(yè)績(jī)50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。當(dāng)然，銷售人員自己對(duì)商品知識(shí)也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識(shí)誰都能掌握。有計(jì)劃地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個(gè)認(rèn)真的實(shí)干家必須注意的問題。問題在于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業(yè)務(wù)人員無一例外地具有這種能力。“產(chǎn)生魅力的原則”其實(shí)就是“暗示的規(guī)律”。所謂暗示，并非命令人家“這樣做、那樣做”，而是讓對(duì)方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便會(huì)自己實(shí)行。受命而為，令人索然無味；自己主動(dòng)去做，即使感到為難也會(huì)毫不介意。讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。讓人從“毫無抵觸”開始，進(jìn)而“自愿”

54、地接受才是真本事。如能悉心領(lǐng)會(huì)暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。所謂暗示，就是催眠催眠在武城碧云天項(xiàng)目銷售過程中的應(yīng)用要讓客戶隨著你的語言和手勢(shì)，讓他感覺他正在參與你所描述的全部過程或者正在重溫往日的喜悅和成功。應(yīng)用舉例一。（電梯的好處）“總，您的車是什么牌子？”“紅旗”“如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會(huì)認(rèn)識(shí)您，他會(huì)給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園。”“你一點(diǎn)都不用像其它人一樣為尋找車位發(fā)愁，直接將紅旗車開進(jìn)地下車庫(kù)，您的車位一直在哪里等著您呢！”“無論您給孩子或太太

55、買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達(dá)車庫(kù)，不用1分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了。”應(yīng)用舉例二。（人車分流的好處）“武城碧云天的花園沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步，當(dāng)然不可以走進(jìn)草坪里面（笑）；完全不用擔(dān)心老人和孩子的安全。”“如果在其它小區(qū)，有人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可避免地發(fā)生了。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！”“有個(gè)花園就發(fā)生過撞擊小孩的事情，還是人車分流好。”應(yīng)用舉例三（武城碧云天的環(huán)境和車位）。“我們這里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的”“他們當(dāng)時(shí)選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時(shí)看來，棕南和棕北雖然價(jià)位高，但綠化和環(huán)境是當(dāng)時(shí)最好的。”“但隨著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經(jīng)讓他們?nèi)虩o可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒有停車的地方。”“他們是最早購(gòu)買高檔住宅的一群人，他們的切身體會(huì)是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位。”“他們的經(jīng)驗(yàn)告訴他們武城碧云天就是他們的理想家園。”6. 客戶針對(duì)銀都花園常見反對(duì)意見處理技巧和應(yīng)用舉例問題1：價(jià)位高 見前面處理客戶反對(duì)意見。問題2：我再考慮考慮。 見前面處理客戶反對(duì)意見。問題3：麗都花園的環(huán)境也不錯(cuò)。 麗都花園的確不錯(cuò)，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。為什么？主要因?yàn)槲业慕?jīng)濟(jì)能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實(shí)不