1、整理文本整理文本.整理文本.中層管理人員技能培訓(xùn)需求分析報告一、培訓(xùn)需求分析實施背景年月，通過對中層管理人員進行年度培訓(xùn)需求調(diào)查，了解到企業(yè)現(xiàn)任的中層管理人員大局部在現(xiàn)任的管理崗位上任職時間較短，并大多是從基層管理職位或各部門的業(yè)務(wù)骨干中提拔上來的。通過需求調(diào)查分析，把管理技能的提升列為中層管理人員需要培訓(xùn)的重點內(nèi)容之一。二、調(diào)查對象企業(yè)各職能部門主要負責(zé)人共計40人。三、調(diào)查方式及主要內(nèi)容1. 調(diào)查方式：訪談、問卷調(diào)查1訪談：由人力資源部經(jīng)理作為培訓(xùn)需求分析的主要負責(zé)人，同企業(yè)各職能部門負責(zé)人共計40人分別進行面談，并與企業(yè)局部高層分別就這40人的工作表現(xiàn)進行溝通。2問卷調(diào)查：問卷調(diào)查共發(fā)出

2、40份，回收有效問卷35份。2. 調(diào)查的主要內(nèi)容及其分析1崗位任職時間：從表1-2可以看出，50%的中層管理者到現(xiàn)任職位的任職時間都缺乏一年，這足以說明其管理經(jīng)驗尚待提高。表1-2 崗位任職時間調(diào)查表任 職 時 間16個月以內(nèi)6個月至1年12年2年及以上中層管理者人數(shù)人416812所占比例總?cè)藬?shù)10人10%40%20%30%2管理幅度：從表1-3中可以看出，20%的中層管理者的直接管理人員在10人及以上，40%的中層管理者的直接管理人員在46人。目前有8個管理者沒有直接管理下屬，但只是暫時的，因為企業(yè)對這局部業(yè)務(wù)正在進行調(diào)整或重組，所以管理者角色認知是其必備的管理知識之一。表1-3 管理幅度調(diào)

3、查表管 理 幅 度無13人46人79人10人及以下中層管理者人數(shù)人801688所占比例總?cè)藬?shù)10人20%040%20%20%3制訂工作方案：從在訪談及回收問卷中獲得的信息來看，大多數(shù)中層管理者是以月或者季度作為制訂方案的時間單位的，很少有制定長期規(guī)劃的。從與他們訪談的信息中得知，在具體制訂方案的過程中，在如何圍繞總目標制訂具體的可行性方案、如何確保方案的實現(xiàn)等問題上，他們存在著諸多缺乏之處，因而制訂工作方案是其所需的重要內(nèi)容。整理文本整理文本.整理文本.4有效授權(quán)與鼓勵：授權(quán)和鼓勵是管理者的重要管理技能之一，根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果來看，35人都表示自己會授予下屬一定的權(quán)限并鼓勵員工，但在工作中

4、具體如何操作，40%的人員表示希望得到此方面的培訓(xùn)。5高效團隊的建設(shè)：團隊作用發(fā)揮得好，就能產(chǎn)生1+12的效果，至于如何帶著及組建一支高效的團隊，60%的人員說明自己缺乏這方面的技巧。6員工培訓(xùn)：所有此次培訓(xùn)對象的管理者都會對員工進行培訓(xùn)，但只有10%的人員制訂了員工培訓(xùn)方案且認真執(zhí)行，10%的人員認為沒有時間對下屬進行培訓(xùn)。由此可以看出，他們大都意識到對下屬進行培訓(xùn)的重要性，但真正能落實的人比較少，而且他們對于培訓(xùn)技巧還需要學(xué)習(xí)。四、培訓(xùn)方案建議1時間安排。培訓(xùn)時間：日至日，共計天。2課程設(shè)置安排見表1-4。表1-4 中層管理人員培訓(xùn)課程安排一覽表培 訓(xùn) 課 程培 訓(xùn) 課 時1. 管理者的角

5、色定位與主要工作職責(zé)22. 部門工作方案的制訂與執(zhí)行43. 有效的授權(quán)44. 員工鼓勵45. 高效團隊的建設(shè)46. 培訓(xùn)技巧37. 如何與上級領(lǐng)導(dǎo)進行有效溝通28. 如何與下屬員工進行有效溝通2整理文本整理文本.整理文本.銷售人員培訓(xùn)需求分析報告人力資源部對公司銷售人員進行了培訓(xùn)需求問卷調(diào)查，收到有效問卷103份。經(jīng)過對問卷進行統(tǒng)計分析，撰寫此分析報告，以作為2021年度開展銷售培訓(xùn)的參考和依據(jù)。一、銷售人員總體概況1. 銷售人員調(diào)查數(shù)據(jù)分析從學(xué)歷上看，本公司銷售人員主要由大專畢業(yè)人員組成，約占公司銷售人員的79. 6%；從男女比例來看，公司男女比例較為不平衡，男女員工的比例約為28. 8%7

6、1. 2%，以女性為主；年齡層次上，1928歲員工占87. 4%，共90人，可以看出本公司銷售人員以“八后為主；在“在本公司任職時間一欄內(nèi)，53. 4%的人任職未滿一年，有約22%的員工仍在試用期；在“是否有銷售經(jīng)驗一欄中，32. 6%的人答復(fù)從未做過銷售；在答復(fù)“是否對銷售有信心時，66%的人表示“沒有足夠的信心；在答復(fù)“如何看待自己的銷售業(yè)績時，約有46%的人表示“完成每月的銷售任務(wù)很困難，只有15%人答復(fù)可以按時或超額完成銷售任務(wù)；在答復(fù)“您在銷售中面對的最大困難是什么時，有72%的銷售人員認為，目前的最大困難是“不知道如何有效溝通；在答復(fù)“您認為系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練能否提升銷售技能時，有70

7、%的銷售人員選擇“能。2. 主要結(jié)論從調(diào)查問卷顯示的內(nèi)容，我們可以得出如下結(jié)論。1大局部的銷售人員沒有進行過系統(tǒng)的培訓(xùn)。2有一半以上的銷售人員在公司工作不到一年時間。3有占公司1/5的員工剛剛進入公司，非常需要專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。4有1/3的員工沒有任何培訓(xùn)經(jīng)驗，非常不利于銷售工作的開展。5有接近一半的員工難以完成當(dāng)月銷售任務(wù)。6絕大多數(shù)員工認為可以通過系統(tǒng)的培訓(xùn)提升業(yè)績，對培訓(xùn)的需求很緊迫。二、銷售人員從事銷售概況調(diào)查問卷對銷售人員是否從事過銷售工作進行了調(diào)查，結(jié)果公司有1/3的員工從來沒有過銷售經(jīng)驗，這一數(shù)據(jù)也說明了為什么有將近一半的銷售人員難以完成當(dāng)月的銷售任務(wù)。對于從來沒有從事過銷售

8、工作的員工，公司應(yīng)提供銷售根底知識的培訓(xùn)，并組織專門的人員進行輔導(dǎo)，結(jié)合他們目前的銷售實踐，讓他們了解如何有效的銷售。三、銷售人員的任職情況參加本次調(diào)查的103名銷售人員的任職情況如下表1-5所示。整理文本整理文本.整理文本.表1-5 職位等級表 級 別人數(shù)比例經(jīng) 理 級主 管 級業(yè) 務(wù) 員人數(shù)/人112369所占比例%10.722.367.0從表1-5可以看出，公司的培訓(xùn)對象主要分為銷售管理者和業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員是培訓(xùn)的最主要對象。四、銷售人員培訓(xùn)需求點概況從問卷統(tǒng)計結(jié)果來看，在銷售技巧的相關(guān)問題中，以下幾個問題比較突出，如72%的人面臨著“不知道如何有效溝通，其他的問題依次是“不知道如何處理

9、客戶異議、“不知道如何成交、“不知道如何很好的接近顧客、“不知道如何有效的介紹產(chǎn)品、“不知道如何處理客戶關(guān)系，如表1-6所示。表1-6 銷售人員培訓(xùn)需求點分析 培訓(xùn)需求人數(shù)比例無法找到顧客不知道如何接近顧客不知道如何介紹產(chǎn)品不知道如何處理客戶異議不知道如何成交不知道如何處理客戶關(guān)系不知道在銷售中如何溝通人數(shù)/人15534869683274比例%15524767663172五、銷售人員培訓(xùn)課程建議針對本次調(diào)查問卷顯示的這些實際情況，建議公司從兩個層次對銷售人員進行銷售心態(tài)和銷售技巧的培訓(xùn)。這兩個層次就是銷售管理人員和銷售人員。對銷售管理人員主要培訓(xùn)的課程是銷售隊伍的建設(shè)和管理、如何管理下屬、如何指導(dǎo)下屬等方面的培訓(xùn)；針對銷售人員需要有方案、有步驟、分階段進行培訓(xùn)。針對業(yè)務(wù)人員，我們建議公司進行如下課程的培訓(xùn)如表1-7所示。表1-7 銷售人員培訓(xùn)課程方案表課 程 名 稱主 要 內(nèi) 容1. 發(fā)現(xiàn)顧客的N個地方告訴銷售人員如何尋找潛在顧客2. 如何接近顧客告訴銷售人員應(yīng)該如何去接近不同性格的顧客3. 如何進行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員應(yīng)該從哪幾個方面對顧客進行產(chǎn)品演示4. 如何消除顧客異議列出客戶異議的類型，并逐個給予解決方法5. 如何成交通過培