1、汽車銷售價格談判技巧2022/7/28汽車銷售價格談判技巧1選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設定購買標準成交需求帶來的益處滿意購買周期：汽車銷售價格談判技巧164銷售過程 要求承諾 介紹解決方法 發掘需求 建立信任時 間時 間汽車銷售價格談判技巧1一般流程接待客戶需求來選車來看車來買車了解配置再次看車確定檔次確定車型產品介紹報價成交需求分析是否否汽車銷售價格談判技巧1話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現金還是支票？還可以刷卡的。”“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現在只有一兩部, 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您

2、先留下來。”“銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當天提車。”“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車， 今天已經給顧客提走了，現在該車型在倉庫 里只有7臺，其中4臺已經預定了。”汽車銷售價格談判技巧1剛進店的砍價 顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”典型情景一汽車銷售價格談判技巧1注意觀察顧客詢問的語氣和神態簡單建立顧客的舒適區禁忌立即進行價格商談詢問顧客剛進店的砍價您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的

3、誠意）您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意）典型情景一汽車銷售價格談判技巧1通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經選定車型了嗎？顧客能現場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進店的砍價典型情景一汽車銷售價格談判技巧1電話砍價顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶-零售）電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我們 即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要 求），就連“結婚”的機會都沒有了。典型情景二汽車銷售價格談判技巧1處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、

4、不答應、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價典型情景二汽車銷售價格談判技巧1處理技巧： 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來。”“你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話， 我這兩天就過來。”電話砍價典型情景二汽車銷售價格談判技巧1處理技巧： 銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“您車看好了？！價格

5、不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。“廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點（車型、購車環節）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意）典型情景二電話砍價汽車銷售價格談判技巧1來看車的顧客客戶表現：僅僅想要一

6、本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現：想要商談某一具體車型的價格成交階段設定購買標準階段想要購買階段BAH顧客的確定 是否已經決定買車？ 是否決定了買什么樣的車？ 顧客帶錢了嗎？能當場簽單并付款嗎？汽車銷售價格談判技巧1H級顧客的判斷： 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字產品：確定產品定位；喜歡（接受）產品；嫌你的產品條件：詢問價格，優惠條件；討價還價車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理汽車銷售價格談判技巧1何時開始價格商談那一夜，青蛙王

7、子要向美麗的公主 求婚王子的擔憂.時機是否成熟？對公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來怎么辦？公主會不會因此而不再理我了？遲疑不決汽車銷售價格談判技巧163 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對她的需求、獲得她的同意 , 那么現在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 何時開始價格商談汽車銷售價格談判技巧1談判的力量 力量是談判過程中最本質的東西，談判者都是根據雙方對力量的判斷來指導自己的行動的請記住：談判中雙方力量的對比，完全取決于彼此的主觀看法汽車銷售價格談判技巧1什么是談判談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定

8、談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失汽車銷售價格談判技巧1顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那里買到產品。雙方爭奪的目標砍價？ 當然！汽車銷售價格談判技巧1價格商談的原則準確把握價格商談的時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準備必須找到價格爭議的真正原因價格商談的目標：雙贏顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏”的感覺-“最便宜

9、的價格買到最合適的車”汽車銷售價格談判技巧1不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低可告知公開的“促銷活動”內容取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當場簽單付款汽車銷售價格談判技巧1 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優惠的價格”如果顧客

10、已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就 給顧客一個“優惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站”取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當場簽單付款汽車銷售價格談判技巧1“你價格合適，我今天就定下來。”確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經“設定購買標準”？顧客是否已經發出了“購買信號”？只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！顧客如果承諾當場簽單付款取得“相對承諾”汽車銷售價格談判技巧1充分的準備充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂

11、 “知己知彼，百戰不殆”了解顧客的背景：顧客的購車經歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業、熱情、親和力）關心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”汽車銷售價格談判技巧1貪小便宜懷疑，對銷售人員不信任過去的經驗、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語與競爭品牌的比較單純的試探探索客戶砍價的心理汽車銷售價格談判技巧1顧客砍價的用語優待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點我就買？別家都可以，你們為什么不行？朋友剛買，可以便宜多少？算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶服務沒關系，只要便宜就好。一次

12、買多臺，可以便宜多少？汽車銷售價格談判技巧1競爭對手的報價如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。預防顧客的誤導。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉化成現金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶 產生實惠感汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）報價的對半法則千萬不要接受對方的第一個提議適當的時候表現出驚訝的態度扮演勉為其難的銷售人員適當的時候要做到立場堅定、緊咬不放 初期談判技巧汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價的空間，避免產生

13、僵局；說不定就能成交了；提升產品或者服務的價值感；（4S店的服務等）讓買主覺得贏得了談判；汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧報價的對半法則探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧千萬不要接受對方的第一個提議若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價格。”的想法；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧適當的時候表現出驚訝的態度在對手提出議價時表示驚訝。 （注：客戶不會認

14、為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態度會更加強硬，附加條件會更多；汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧；當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；小心提防勉為其難的買主；汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧適當的時候要做到立場堅定，緊咬不放以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價；如果對方以同樣的方法對付你，你應該反其道而制之；汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條

15、件法 中期談判技巧汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現在就有簽單的權利；汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧避免對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發現”等字眼來化解對方的敵意；用轉化的方法消除對方的抗拒；汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧拋回燙手的山芋別讓其他人把問題丟給你；當對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌

16、子；永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題；汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧交換條件法在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我幫了您這個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？”汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉法）蠶食鯨吞法取消之前的議價讓步的方法擬訂合同法 后期談判技巧汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉法）當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法；當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬；汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧蠶食鯨吞法當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進一步的努力；成交后讓客戶購買更多的東西汽車銷售價格談判技巧1價格商談的技巧取消之前的議價如果客戶要求一降再降的話；在最后業務代表要想法取消以