1、經銷商市場經理培訓課程 （市場部年度預算規劃）2課堂須知3課程目標：在本課程結束后，學員們將能夠：了解市場部年度預算的條件。掌握年度預算的重要思路和關注點。掌握市場部年度KPI的重要測算方式。目錄一、年度預算規劃條件二、年度預算工作流程三、年度預算模擬練習4目錄一、年度預算規劃條件56初次見面游戲初次見面見面3分鐘時是你留給他人第一印象的最重要的時刻.同樣在一個會議或培訓的剛開始階段，如何讓大家更加融洽，是關系培訓是否成功的關鍵，下面的小游戲就可用于消除大家的陌生感。 小組成員間的相互介紹7請各位回想并思考如果您需要做年度經營預算和規劃，請您說一下您部門預算規劃中包含什么內容？誰能說出您部門做

2、預算的條件是什么？把學員分為兩組，每組選出組長一名10分鐘的時間討論每組派代表進行發言8年度預算規劃條件預算規劃條件：年度車輛銷售數量。年度市場預算標準。渠道效果評估明細。年度時間分解明細。重大活動節點明細。目錄9市場環境分析數據對比分析市場費用規劃及節奏分配重點市場活動規劃客流 KPI 預算年度預算信息收集預算工作流程年度預算工作流程104競品客流及銷量數據年度銷售量1同級車銷量及市占率6競品同城單車市場投放5同品月度客流及銷量2車管所乘用車上牌量3每日客流數據基礎表年度預算信息收集1112市場環境分析1.省內及當地細分車型2.國家政策的影響因素3.當地市場環境影響因素13數據對比分析銷售環

3、比數據銷售同比數據分渠道分車型數據競品車型對比同城同品對比基盤客戶洞察媒體貢獻14客流KPI測算年度市場KPI指標預算展廳有效客流網絡銷售線索市場活動潛客意向客戶數意向客戶數3000年度銷量目標600上年度平均成交率20%假設：年度銷售目標600臺，年度平均成交率20%。 則可以推算出我們年度意向客戶數。 示 例15市場渠道預計渠道占比意向客戶數報紙/雜志XX%XX電臺/電視XX%XX、信息留存率70%80%展廳客流/活動潛客1160展廳客流2740活動潛客假設：展廳客流的信息留存率為70%，活動潛客信息留存率為80%。 客流KPI測算年度市場KPI指標預算分解示 例16確定市場KPI指標因此

4、：展廳客流計劃至少1160組，活動潛客計劃至少2740組，合計3000組。 客流KPI測算示 例17費用規劃及節奏分配案例年度銷售任務600臺： 13月 140臺 46月 120臺 79月 130臺 1012月 210臺 總共：600臺 CF11150臺CF14150臺CF14K300臺總計600臺示 例所需數據年初從銷售部直接獲得18核算市場總費用方法市場總預算銷售額（各車型銷量 零售價格）市場費用提取比例假設：CF11/CF14平均售價12萬，CF14K平均售價14萬，市場費用提取比例為1%。費用規劃及節奏分配示 例19核算市場總費用公式車型CF11CF14CF14K銷量（臺）150150

5、300價格（元）120000120000140000銷售額180000001800000042000000費用提取比例1%市場總預算780000最終確定預算780000 按600臺總銷量計算，總額為78，000，000元，費用提取比例1%，則全年市場總費用為780000元。費用規劃及節奏分配示 例20年度市場預算類別分配媒體宣傳市場活動物料訂購及制作其他類型市場總預算媒體宣傳￥780000市場活動物料訂購及制作其他 市場費 用比例 40% 45% 10% 5%各類市 場預算3120003510007800039000各類型市場費用比例可參考歷史經驗數值各季度市場預算分配比例結合銷量分配，季度推

6、廣重點及歷年經驗數據進行考慮費用規劃及節奏分配示 例21年度市場預算分配第一季度第二季度第三季度第四季度 類型類別第一季度第二季度第三季度第四季度媒體類型比例20%25%25%30%預算62400780007800093600市場活動比例15%20%25%40%預算526507020087750140400物料訂購 及訂購比例15%20%25%40%預算11700156001950031200其他比例15%20%25%40%預算58507800975015600Total132600171600195000280800費用規劃及節奏分配示 例22年度重點規劃報紙、雜志電臺、網絡新車上市店頭活動巡展/路演區域車展巔峰試駕CPC大賽重點規劃媒體廣宣工作經銷商主題活動廠家主題活動年度重點規劃內容示 例23市場部年度重點規劃規劃年度市場重要工作市場工作節奏與銷售節奏的密切契合對年度行情和分季度、月度市場波動的準確預判總部和區域常態性市場活動的安排4S店常態性市場活動的安排目錄2425學習內容模擬練習CF14K=385項目：年度市場預算時間：30分鐘人員：參訓學員工具：數據案例提供年度銷售任務1105臺CF11300臺CF14420臺CF14K385臺