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文檔簡介

1、四.如何了解客戶的問題、需求及渴望？1 問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確2問對問題賺大錢開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節奏。開放型詢問在大生意中起重要作用。3S P I N在競爭中你必須掌握.4SITUATION（狀況詢問）收集有關客戶現狀的.的問題。事實背景問題5狀況詢問目的了解客戶的概況，幫助你有效發現客戶潛在的問題點6狀況詢問你的意見如何？你從事什么行業？你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長時間了？那些部門在用它？7P ROBLEM（問題詢問）針對客戶的.的

2、提問，引誘客戶說出隱含需求。難點困難不滿8問題詢問目的確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關心的問題領域。9問題詢問對你現在的設備你是否滿意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現在使用的系統在負荷高峰時是不是很難承受？有沒有考慮過供應商的信用問題？10IMPLICATIONS（暗示詢問）詢問客戶關心的問題產生的后果的詢問11暗示詢問目的讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉化為明顯性需求的工具。12暗示詢問你說它們比較難操作，那么對你們的產量有什么影響？如果只培訓三個人使用這設備，那不會產生工作瓶頸問題嗎？這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？這樣會導致成本增加嗎？13NEED PAYOFF （需求-滿足詢問）鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數客戶希望自己找到解決問題的方式。14需求滿足詢問目的將客戶的.轉化成.地渴望，同時客戶告訴你可以得到。明顯的需求解決方案利益15需求滿足詢問解決這個問題對你

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