1、激勵經銷商是為了更好地進行經銷商管理，達到促進銷售、維系關系、激發動力的目標。每個企業都知道對經銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，但實際操作中往往確是在處罰的設計中動足了腦筋，而沒有認真實行獎勵，或是更關注物質上的獎勵，而忽略了經銷商的精神需求。通常，廠商對經銷商的激勵可以分為物質獎勵和精神獎勵兩大類，其中物質獎勵包括兩種，一種是協議式獎勵，指通過簽訂年度的銷售協議、代理協議、經銷協議等，明確經銷商達到廠家要求的可以獲得的相應獎勵，如：任務完成獎、超額獎、回款獎、信貸獎、批量折扣獎等；另一種是不定式獎勵，指在銷售過程中廠家按照市場情況設定的銷售、產品、促銷等專項

2、獎勵政策或階段性獎勵，如：產品銷售專項獎、階段性達成獎、終端開發獎、促銷獎、新產品推廣獎等；精神獎勵則包括業績評比獎、合作獎等。市場是多變的，經銷商激勵的方式同樣是多變的，在實際工作中對經銷商的激勵方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創新的方式進行經銷商的激勵需要在市場中不斷實踐和升華。下面就分別對常用的12種經銷商激勵的方法進行闡述。任務完成獎廠家在年度協議中通常都會為經銷商制定當年度的銷售任務指標，任務指標通常會包含銷售總指標、不同產品的銷售分解指標、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時會包括中間的一項或幾項。為激勵經銷商實現上述目標，廠家通常會制定經銷商達成目標的獎勵措施，多采用年終統一返利、階

3、段性返利、獎勵國內外旅游、獎勵培訓的方式，通過對任務完成獎的設定達到確保任務完成或年終經銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實現任務目標的作用。超額獎回款獎經銷商通常會經營多個產品，在目前終端尤其是醫院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對經銷商資金資源的一種爭取，經銷商為了長期合作通常會將大品種、優勢品種、品牌品種等作為優先回款的對象，通過設定按時回款的獎勵，可以有效地保證廠家資金的回籠。回款獎的設定通常與回款的時間掛鉤，如：現款、30天、60天采用不同的結算價格，也可以采用同樣的價格，按照貨款到賬的時間執行不同的銷售折扣。信貸獎對于長期合作、有一定銷售量基礎的經銷商，廠家通常都會給予一定數額的信用

4、額度，信用額度既是對經銷商的一種激勵措施，也是對廠家貨款風險的一種保障；隨著經銷商銷量的提高，通過提高信用額度可以有效地激勵經銷商市場的擴大；同時對于銷售量下滑的經銷商，通過減少信用額度，可以縮減回款的時間，有效地進行資金的控制。批量折扣獎批量的大小決定了廠家的運營成本，廠家總是希望經銷商訂貨要有計劃、不要太散，從而有效地組織生產和運輸，因此通過批量折扣獎的設定，可以有效地調整經銷商的訂貨數量和訂貨時間。操作中可以通過設定不同批量享受不同的價格、折讓，或贈品數量等方式來實現。產品銷售專項獎廠家通常都是多產品銷售，都希望利潤品種、主打品種、潛力品種可以占據更高的銷售比例，為促進銷售，設定產品銷售

5、的專項獎可以有效保證企業的推廣重點，可以通過增加專銷產品的返利比例、提高銷售折讓、增加市場（廣告）費用投入、增配銷售人員、給予經銷商專項市場推廣費用等方法實現。階段性達成獎廠家進行階段性的銷售沖刺，季節性產品通常會采用階段性達成獎來激勵經銷商，具體做法是在一個銷售年度的特定階段，給予經銷商較銷售協議議定的獎勵方式更為優惠的獎勵措施，確保達成階段性的銷售目標。階段性達成獎的內容可以是多方面的，如銷量、促銷、細分市場開發等，時間持續的長短通常是廠家按照市場需要制定，目前很多廠家每季度都會選擇不同的產品和主題開展工作，引領經銷商為企業的目標而安排工作。終端開發獎不論是醫院銷售還是otc銷售為主的廠家

6、；不論是直銷制還是代理制銷售方式的廠家；在如今終端為王的時期，都會把終端作為企業把控的第一要素。經銷商是廠家與終端之間的紐帶，經銷商針對廠家產品進行終端開發的好壞，決定了產品銷售的好壞。廠家設定終端開發獎就是為了激勵經銷商終端開發的積極性，操作中可以采用按終端開發的級別、數量給予相應金額的獎勵、對經銷商開發終端的業務人員專款獎勵、對達成終端開發數量給予相應的返利和折讓等。促銷獎促銷進行得好壞是經銷商市場能力是否強、市場表現是否活躍的體現。廠家總是激勵經銷商進行產品的終端或渠道促銷，提供相應的促銷禮品、贈品，并對于促銷的結果給予相應的獎勵。如：終端促銷會上訂貨量的獎勵、促銷活動費用的支持獎勵等。

7、新產品開發獎新產品的銷售難度要遠遠高于成熟品種，廠家在新產品上市的初期都會對新產品采用專門的獎勵方案，旨在激勵經銷商對新產品的關注。新產品開放獎勵可以采用上述的所有激勵方法。經銷商評比獎沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動力。廠家通常會通過年度經銷商會議的方式，對上一年度的經銷商進行評比，頒發各種獎勵，以便讓經銷商在比較中認清差距，明確努力的目標。經銷商評比的獎勵設定沒有一定之規，企業可以按照自身的實際情況決定，最常見到的是業績達成獎、業績增長獎、終端開拓獎、促銷獎等。經銷商評比獎可以以獎杯、獎牌、牌匾、證書等方式體現。合作獎勵廠家關注經銷商的銷售業績和能力，還關注經銷商與廠家的契合度，

8、和諧合作、對企業有一定忠誠度的經銷商也是企業進行獎勵的主要對象。如：精誠合作獎、五年十年十五年合作獎、最佳配合獎等。其體現方式同經銷商評比獎。篇二：經銷商年度促銷計劃書經銷商年度促銷計劃書 篇三：經銷商五一促銷方案(通稿)創新超級油煙機 “五一”環保風暴“美麗卡”家用產品省內經銷商五一優惠活動指導方案 2012年武漢創新環保工程有限公司一活動主題：創新超級油煙機 “五一”環保風暴。活動副題： 油煙凈化升級潮 以舊換新 超值惠賣。 活動時間：2012年4月15日2012年5月15日二 各地經銷商五一促銷優惠政策（按照200萬目標分解）享受優惠政策的對象：各一級經銷商。分級經銷商由一級經銷商在自己

9、的優惠政策中分配。 活動要求及注明：所有回款統計按4月15日至5月10日期間的實際回款計算；一次性返利到經銷商客戶。所有獎勵返利不累計計算，活動期間回款不參加年度任務返利；給力的媒體廣告支持報紙媒體：“楚天都市報” 4月下旬3次產品軟文報道， “武漢晚報” 4月下旬3次活動軟文報道。電視媒體湖北經視/衛視 4月27日5月5日 合計10天電視廣告投放。 武漢市內公交 4月315月7日合計一周電視廣告投放。 3. 當地廣告支持：公司根據經銷商在活動期間實際投放的廣告費，給予30%分攤核銷，分攤核銷手續由各分管大區經理報家用中心總監核準，需提供照片、發票、廣告公司合同。另后期公司也會根據廣告宣傳效果

10、及銷售情況增加廣告投入力度。 投放時間：2012年4月255月7日 期間四物料支持此次活動公司將免費提供五一促銷活動海報，宣傳單頁等物料，活動贈品由各地經銷商回款獎勵費用中自行采購。附：經銷商五一促銷活動方案（暫定）：超值惠賣：全線產品7折超值惠賣，部分產品同時可以參加以下活動，另有精美禮品相送。一以舊換新：凡購買油煙機單品客戶即可享受以舊換新優惠政策，憑舊款油煙機（中式，歐式，側吸式）均可抵現金200-500元不等。雙重送禮， 有買就贈：購買cxw-150-b18a珍藏版超薄壁畫油煙機即贈送價值2290元“創新”牌h9型號消毒柜一臺和價值1560元高性能“創新”牌706型嵌入式燃氣灶一臺。（

11、市場價：11800元）2 購買cxw-218-jh168a /cxw-218-jh198觸摸/cxw-218-jh188型側吸式油煙機（市場零售價），即送價值1480元“創新”牌06型號消毒柜一臺或同等價值高性能“創新”牌嵌入式燃氣灶一臺。（市場價：4200,元）3 購買cxw-228-jh128a/cxw-218-jh158機型即送價值1160元高性能“創新”牌嵌入式燃氣灶一臺。（市場價：3800元）4. 購買cxw-150-jht28挑臺式機即享受政府以舊換新補貼200元優惠，另有禮品贈送。(市場價：2800元)。后附各型號產品市場指導價。4. 組織大型專場團購會。（請專業的演藝機構，在繁

12、華區域搭建舞臺進行造勢宣傳產品，前期印發傳單宣傳。具體操作模式可以咨詢安陸經銷商龍彬華，投資費用3000元左右）5. 組織五一期間進駐大型事企業社區做推廣活動。特別聲明：本次優惠活動只針對一級經銷商，希望大家做好準備工作。武漢創新環保工程有限公司 家用產品營銷中心 2012年4月12日市場價格一覽表 篇四：經銷商獎勵方案一般作臺階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨企業可以設置限期發貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷

13、活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現在所有的傳播手段中銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、年度獎勵）；3.促銷的對象：哪類產品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活動未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期哪類渠道？如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標

14、消費者；效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？產品層面：老品問題？產品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的4.在哪里(where?)：滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責

15、？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷，還要包括如下部分：從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時間(when?)、在哪里(where?部門/流程)、負責人/團隊(who?)、如何完成(how?)8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等4.促銷時間：（略）培訓支持7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變須要隨機應變不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分

16、為銷售型促銷與市場型促銷兩種銷售型促銷主要包括： 臺階返利：根據市場的經銷商實力，在分析經銷商可能完成任務的基礎上，合理調協渠道獎勵的額度的梯級這樣設置的臺階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀筆者的工作之一是負責渠道促銷的策劃與實施，也包括對全國各辦事處渠道促銷方案的審批與管理因此，培訓與指導辦事處各級人員如何規劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作不過，這并不是一個好差事，就筆者的經歷，工作中遇到困難超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關鍵字：“如何策劃渠道促銷”時，競然沒有一篇文章是專門討論這個課題的而關于“如何策劃消費者促銷”的內容卻浩如煙海可見營銷界關

17、于渠道促銷的內容是相當稀缺的關于渠道促銷，筆者斷斷續續的寫了一些文章，也獲得了很多營銷同仁的回應因此，今天想借助網絡這個平臺，談談個人對如何策劃渠道促銷的一些感悟背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據，主要從以下幾方面來分析：投入產出分析是否可行？ 促銷活動結束完畢后，還要進行效果評估：本次促銷活動是否達到了預期的效果？達到或未達到的原因是什么？本次促銷活動的經驗和不足是什么？實物返利：經銷商進貨時，按一定比例贈送實物不過經銷商參與實物返利的促銷時，企業最好設置不同的臺階因為市場上不同經銷商的實力差距較大針對消費者促銷：禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點促銷、

18、聯合促銷、降價促銷、限期搶購促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文針對消費者的銷售促進十三招）消化老品、滯銷品庫存，優化庫存結構為目的促銷目標：目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產出分析和評估促銷效果不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率如為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結構、零售完成率、投入產出比、經銷商營利率等渠道促銷時間跨度以1-3月為宜；人員支持：支持專職導購員或臨時導購員，或者給予導購員銷售提成方面的支持時間(w

19、hen?)：渠道促銷的策劃一般沒有時間限制但對于明年渠道促銷來說，原則上應做好如下幾點：完成月度（或階段性、年度）銷售為首要目的與最終目的健康網絡，實現市場的良性、穩定發展為目的為什么(why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的其次是當地市場面臨的主要困難、區域市場特性、客戶特性一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個目的：階段獎勵（季度、年度獎勵）：對完成年度銷售目標的經銷商給予現金或實物返利最好不明確返利的具體比例對表現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高級家電等重獎在獎勵的同時要宣傳成經銷商的業績和推廣模式，以刺激其他經銷商的效仿輔助飾品及pop安置到位：促銷活動前，對烘托賣場氣氛的p

20、op、項目商品、裝飾品進行總體調整，便其全部到位并調整至最佳對重點商品進行重點展示調整：針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應9.投入產出分析：整個促銷活動預計將投入多少？預計將給企業帶來多大的效果？分析是否值得去做？做什么(what?) ：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法渠道促銷的方式方法多種多樣不過，大至可分為銷售型促銷與市場型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期行為明顯而市場型促銷以完成銷售額為最終目的不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎

21、投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性建康發展為結果長期效果顯著）6.如何完成(how?)：如果說做什么？（what）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預算、市場推廣活動支持：家裝設計師推廣、戶外推廣、小區推廣、建材市場現場秀活動、展會支持等促銷備貨廣告投入：當地媒體、戶外、車體、建材市場dm廣告等支持新貨配額：當有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市常此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季市場支持獎勵金：將渠道獎勵變成給經銷

22、商的終端建設投入或區域廣告投入或推廣活動的投入三、市場型促銷的手段與方法較多，主要有：哪類產品？競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產品對我司造成影響？6.促銷策略：達成目標解決問題的方法其實是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法渠道層面：渠道秩序問題？渠道結構問題？渠道運營問題？（營利率？產出率？終端績效？導購問題？渠道質量問題？）促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調整的原因，同時進行促銷的演示，做到流程標準、規范，語言與促銷宣傳口徑標準、一致銷售競賽：把經銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設置不同的獎勵方式 福利促銷：與任務完成率或銷售增長

23、率掛鉤，優勝者參與企業組織的培訓、旅游、出國等福利渠道促銷的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發貨高峰期費用預算所有可預見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等等市場層面：市場上的問題點？機會點？ 客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫存問題？信心問題？哪類客戶？5.負責人/團隊(who?) ：執行人？協助人？跟進人？終端建設及后期維護投入：終端活性化評比；終端建設質量評比；終端后期維護評比；導購激勵等二、 如何編制渠道促銷方案一、 渠道促銷的5w1h思維哪類市場？嚴格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式但筆

24、者見過不少所謂促銷方案的“標準模板”，多數是“學院體”，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴重筆者根據實際工作，就渠道促銷的常見指標進行解釋，權當拋磚引玉：綜合優劣勢：根據上述的分析，我們綜合的優劣勢是什么？宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其響應后方可產生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現市場型促銷的手段與方法較多，主要有：針對消費者促銷、市場支持獎勵金、終端建設及后期維護投入、培訓支持、市場推廣活動支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉限期發貨獎勵：無論是家電

25、行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨企業可以設置限期發貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現在所有的傳播手段中銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、年度獎勵）；3.促銷的對象：哪類產品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活動未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅

26、在萌芽狀態模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期哪類渠道？如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？產品層面：老品問題？產品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的4.在哪里(where?)：滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰