1、內容【2013中國高峰論壇】11月20日，2013中國（）高峰論壇在舉行， 在主題為 論道新媒體大數據 微營 銷”的分論壇上，恒記萬馬人力資源顧問有限公司總經辦部副總經理彭發表了題為行業微營銷掘金秘籍的演講。以下為發言實錄：恒記萬馬人力資源顧問有限公司總經辦部副總經理彭彭：今天很高興受的邀請，跟大家演講。我跟他們的觀點有一點沖突，因為我是屬于實戰派的。講師有三派，理論派、實戰派和技術派。他們是屬于技術派的，我是屬于實戰派的。我的服務來自于微 博和微信，不以賺錢為目的的微博和微信都是耍流氓，不以傳播為目的的微博和微信也是耍流氓。如果 我們作為不以賣為目的，都就是浪費時間。得粉絲者得天下。現在做微

2、博、微信和移動互聯網的目的，就是為了取得粉絲。如果沒有粉絲， 一切都是扯蛋。你發展的粉絲是真實的，不是做假的。雖然發展起來很難，也有方法和技巧。我是做培 訓的，我教大家如何發展粉絲。今天上午羅振宇為什么大言不慚地說未來可能做？因為未來可能發展幾百萬或者是幾千萬的粉絲，幾十萬的粉絲5個小時可以賺上百萬。如果是幾千萬的話，不得了，例如陳坤一天賺了700萬。小米粉絲為什么成功？因為有幾百萬人等著買。如果有幾百萬人等著買，一賣就是十幾萬和二十萬臺，當然就有饑餓感了。彭：我們看一下微博和微信的區別。首先微博是強媒體、弱關系，我們通過微博可以做品牌影響力，通過微博轉化相對差一些。很多人玩了微博兩三年，現在

3、沒有賺到錢，但是轉化率低一些。今天你們幸運的，今天上午有 1000多人，今天下午很多人沒有來我們的分論壇，真的很遺憾。微信是強關系、弱媒體。微信上將一個事情傳播開來是很難的，我們通過微信做事件營銷和影響力是比較困難的，通過微信達成成交相對來說是簡單的。我相信在場的各位，你們用個人微信，肯定有 成交的，這個是不用說的。有的粉絲多和朋友多的，通過微信發新車，就有人詢問你、帶來客戶，肯定 有的。現在我們講用微信營銷，有個人微信和公眾微信平臺的結合。我們提倡訂閱微信號， 不要用服務號，否則一個月只能發一篇文章。從另外一個角度來講，目標客戶喜歡我發的文章，就會容易得到潛在客戶。當然做服務號有做服務號的道

4、理，做訂閱號有訂閱號的道理。如果要進行營銷的話，還是要做訂閱號。如果以服務為主的話，就做服務號。汽車經銷商如何在微博營銷中掘金，通過微博找到潛在客戶，一步一步的引導到微信的平臺上，從而成交。我們做行業的，微博上潛在的客戶一大把，不說多了，一百萬是有的。只是你不知道辦法去找，因此有微博搜索營銷的辦法。我們利用關鍵詞的方法，找到潛在的客戶。比如說新浪微博上搜索想買車， 有200萬多條的信息，一定有潛在的客戶。很多人說，你所說的200萬是全國的，我是，就是廣東和的，或者是湖南和的， 如何做地域營銷？ 例如也有十多萬人想買車，就有你的潛在客戶。你將這些客戶找到后，如何轉化就有技巧了。你發廣告 是不行的

5、，如果你吸引粉絲，給他們帶來幫助的話，你搞的促銷活動是有價值的。你在新浪微博搜索到潛在的客戶，他說和、三個型號哪一個好， 本人最近想買車，這是11月4日。人家提出這一需求，有沒有跟進？如果地區的，地區賣車的就要跟進一下。但不知道最終是否可以成交， 這就是潛在的客戶。我聽了大論壇，的營銷銷量不是很高，一年也就是賣600多臺，一天賣2臺。如果通過微博微信每天找到幾個客戶，一年就有3萬個潛在客戶抓到手里，賣 1000臺賣不掉可以來找我。我現在通過微博微信賺錢了，如果不賺錢的話，就不敢說微博微信是服務平臺，而不是賺錢的平臺。如果微 博和微信沒有營銷的功能，講課就沒有意義的，我們就沒有意義來到現場。彭：

6、還有一條信息是最近迫切想買車的，如果賣車的要聯系他。他提到了三個車型，如果賣三個車型的就要鎖定，這個人有沒有限定車型，就要跟他聯系。這個人說希望有一個懂車的可以幫我，我們 想買車，但是不懂車，擔心上當。你作為服務商和是否要解決他的問題？告訴你想買車，但是不懂，告 訴他如何買到最好的車，一般是這樣的結論，最后就是忽悠他買你的車，還是要有專業的見解。極度想買車，已經有很想買車的欲望，但是沒有對他跟蹤，又浪費了成交的機會。有車的姐妹們, 我想買車，是否有好的介紹。這是女的想買車，就是在新浪地區，搜索想買車，跟我的結果是一樣的。彭：微博上有大量潛在的客戶，只是你沒有找到，或者是不知道方法找到。你找到了

7、以后，就有 成交的希望。現在的微博、微信營銷就是將以前的被動營銷變成主動營銷。現在的競爭越來越激烈，如 果還是等著客戶上門的話，你就等死吧。現在有微博微信的好處在哪里？我們可以主動的在網上找客戶。很多4s店的銷售業務員在休息的時候，是否可以教一套方法？到網上通過微信的辦法找到潛在的客戶，就能將空閑的時間利用起來。我也跟進行培訓。我跟他們講：淡季找客戶，旺季服務客戶。淡季找潛在的客戶，告訴他們有怎 樣的優惠活動，到店來看車、送東西，周末的時候就來了，就有成交的概念。旺季我們服務客戶，每天 幾百人來，我們忙不過來。潛在的客戶不夠的話，營銷就不夠。現在門店的固定成本越來越高，生意不 一定會比以前好，

8、因為競爭太激烈了。所以潛在客戶少，注定生意就差。彭：我們看一下微博營銷的四句話：你的粉絲不一定是你的客戶，你的客戶不一定是你的粉絲， 通過你的粉絲去影響你的客戶，你要用行動去尋找你的客戶。如果要想通過微博賺錢，要將這四句話想 明白。你的朋友不一定是你的客戶，你的朋友的朋友可能是你的客戶，所以你的粉絲關注你的微博，他 幫你轉發了很多的內容，相當于給你轉介紹和做廣告了，因此我們想辦法讓粉絲幫我們轉發微博。行業微博營銷掘金五大成功步驟：第一，建銷售魚塘。如何建？答案就是QQ群和微信平臺。將客戶抓到客戶群和公眾平臺，或者是各種微信中，就有辦法了。如果客戶不關注你的微信，不進彳的QQ群，他就買別的了，因

9、為你影響不到他。第二，通過微博抓潛在的客戶。第三，成交。第四，就是追進銷售，讓家里人繼續購買。第五，成就系統化的商業模式。現在一定是先做粉絲，然后做電商的平臺。不要先做電商，再做粉絲，否則死得很快。如果做出 APP沒有流量就會死的，雖然花了幾十萬，但是沒有掌握方法。彭：銷售人員如何利用個人微信維護高意向客戶，適時進行成交？我們的利用公眾平臺微信，服務好老客戶，培養潛在客戶，適時進行促銷。使用訂閱號。利用公眾微信服務防止客戶流失。很多的用戶要更換車的， 如果不回應的話就不找你了。他買車也會影響到你，中國人有攀比的心理，他買了，別人也要買。如果影響了他，他得到的服務是好的，他 就可以下單了。通過他

10、購買，還可以搞一定優惠，由老客戶介紹新的銷售線索。如果這是的電子地圖， 你的在哪里？你的品牌真的被記住了嗎？有幾個人知道你的和店在哪里？80%的人購買了你的車，下一次不會來了。他真的喜歡這個品牌嗎？尤其是二、三線市場的品牌，他會為這種喜歡買單嗎？為什么很多人修車 不到，尤其是過了保修期，因為價格太高了。如果每天影響他，給他發文章，告訴他維護的技巧，到不 正歸的店維修得不償失，慢慢的培養他們的習慣。微信的平臺就是解決三個問題，每天發文章，內容好，不要做廣告。29天服務，1天做廣告，29天是有價值的信息，第30天做廣告，別人是理解的。沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。他喜歡了你，就會向別人介紹

11、，換車的時候，也會選擇你的。微信平臺如果發展粉絲的話，有九大渠道。導航收錄等。第二微信紅人推廣，找當地微信帳號粉絲比較多的，讓他們幫你做光過，慢慢的當地粉絲就多了。微信互推，你的粉絲是1000個人，你幫他，他幫你，大家不需要花錢，各取所需。微博哄人推廣，新聞 營銷，搞一個軟文，幫助推廣。論壇營銷，找當地有名的論壇。第三是線下二維碼的推廣。門口，以前放400電話和網站的地方，未來都要放微信二維碼和功能帳號。例如搞，你是廠商，要放微信二維碼，搞幾個模特，在胸前放幾個二維碼，讓色盲來掃。搞微信 的平臺，會影響你一輩子。彭：現在搞很多展會的人，我給他設計的話，一輛車都不放，就放二維碼。掃一掃就會獲得，他們每天在家就可以開展會了。都加了微信，不需要借助展會的模式。未來的模式，今天羅胖說了，只要 有粉絲，什么都可以做。未來廠商抓住，他就可以在微信公用平臺上開展會了，不需要在開展會了，成 本就節約了一大半。微信營銷的三步曲，啟動魚塘發展粉絲及潛在客戶，做好內容傳播，做好活動營銷。如果沒有粉 絲，就無從談起。第一步怎么做，先搞微信訂閱號， 在店內搞二維碼，告訴他們，關注本店公眾號，贈送某某禮品。關注你，就成