1、投資銀行學第三章 資料鏈接國外券商經紀業務經歷了兩次重大的制度變遷，并導致業務模式的重大變革。一、浮動傭金制實施傭金模式 費用模式美國：1975年5月1日，率先打破固定傭金制，采取競爭性協議傭金制。法國：1985年開始對大額交易實行協議傭金制。英國：1986年取消固定傭金制。國外券商經紀業務變革日本：1999年10月1日開始全面實行股票委托交易傭金自由化。泰國：2000年10月開始所有證券交易傭金都實行自由化。傭金自由化已成為世界各個主要國家股票市場的重要趨勢，帶動了券商傭金水平下降，經紀業務服務內涵增加。（2002年5月1日，我國由固定傭金制轉為實行封頂的自由浮動制。）浮動傭金制對券商經紀業

2、務帶來了極大影響，在美國出現了以下變化：1、券商分類，明確市場定位形成多層次的傭金結構、券商服務結構和客戶市場結構。第一層次：提供高品質的投資咨詢等多樣化服務，收取較高傭金的全服務的大證券公司。以美林證券為代表的全服務經紀商，通過提供交易通道和高品質的投資咨詢服務，將傭金水平定在市場最高水平。第二層次：僅提供交易通道，由此收取較低傭金的純網上經紀公司。以嘉信理財為代表折扣經紀商，僅提供高效穩定的交易通道，其傭金定價水平是全服務經紀商的25%左右。第三層次：介于第一和第二兩個層次之間的經紀類券商，通過提供交易通道以及中等品質的投資咨詢，收取中等水平的傭金。2、經紀人制度的發展以美林證券為代表的“

3、理財顧問”經紀人模式FC制度，利用其專業化的經紀隊伍與龐大的市場研究力量為客戶提供網上網下全方位的理財服務，以高質量的咨詢服務取勝。以嘉信理財為代表的互聯網經紀模式，憑借強大的信息技術不斷降低交易成本，降低服務價格，為客戶提供網上服務，并以此為經營特色。美國證券市場經紀業務發展的經營模式 ：3、經紀業務由傭金模式向費用模式變革傭金模式：提供交易服務，收取手續費。傭金反映的是一種純粹的交易成本。費用模式：提供全方位、多樣化、綜合性的咨詢和顧問服務，幫助投資者尋找新的投資機會，進行投資風險管理，使投資者的資本投入產生了附加值，而投資者為這種增加其收益的勞動支付報酬即為費用。費用強調的是對有附加值的

4、商業活動的支付。二、誘致性制度變遷全服務經紀商 金融服務提供商20世紀80年代以來，隨著金融創新，金融混業經營開始啟動。1999年，美國通過金融服務現代法案，給予混業經營合法的地位。在金融體制從分業經營向混業經營轉變，誘致性制度變遷過程中，對大型券商的經紀業務模式帶來了以下影響：1、經紀業務邊界擴展，經紀業務向銀行類業務滲透以“現金管理賬戶（CMA）”為代表的創新型經紀業務使經紀類業務服務開始向銀行類業務滲透。2、經紀業務模式由“券商業務全服務”向“金融業務全服務”轉變以“超越銀行服務”為代表的業務在CMA基礎上進行改進，使證券業務與銀行業務由初級合作走向高級合作。三、經紀業務轉型的模式演變1

5、、獲取客戶和客戶資產，壯大業務規模的途徑和創新（1）兼并收購（2）技術創新（3）渠道合作，資源共享2、客戶服務途徑的轉型和創新（1）通道服務模式（2）產品營銷模式（3）理財服務模式（4）財富管理模式思考題：我國證券公司經紀業務如何創新？美林的經紀人制度FC制度美林的經紀人被稱為FC（Financial Consultant）雖然其字意為“理財顧問”，但FC的市場定位更多地承擔了“市場營銷”的角色，其作為“理財顧問”的功能更多的是依靠美林強大的研究力量所建立的TGA（Trusted Global Advisor）信息平臺。客戶與美林的關系絕大多數是從美林的FC開始的。美林經紀人制度的前臺運作模式

6、營業部的組織架構1、美林的營業部里只有大量的FC和極少的幾個管理者，每個FC都管理著許多客戶和大量資產。2、每一個營業部一般有34名管理人員負責FC的管理工作。3、營業部的經理通過TGA系統不同的權限設置，可以隨時監督每一個FC的每一筆交易。FC的素質具備豐富的專業知識、正直的品德、敏銳的頭腦、吃苦耐勞的精神、強烈的上進心、良好的溝通能力與優質的情商。FC的招聘與培訓公開招聘：強調招聘大學畢業生為銷售學員，強調溝通和分析技巧。培訓學校：把證券分析等作為新銷售人員的必修課，培訓期間享受底薪。FC的考核與激勵考核指標：成為正式FC之前要經過嚴格的考核，在24個月內達到以下指標開發管理的客戶資產達到

7、1800萬美元，為公司帶來28萬美元的盈利，完成24個財務計劃書。薪酬方案：收入來源于所管理客戶資產為公司帶來的利潤提成，利潤提成的比例高達3250%，表現良好的FC平均利潤提成比例為55%。美林經紀人制度的后臺運作模式美林的FC具有強大的后臺支持系統，主要指其信息支持平臺TGA，以及在TGA后面的一支實力雄厚的研究隊伍。美林在全球有1.5萬名FC，在總部有700名研究人員，這些研究人員除少數宏觀研究人員以外，大部分是各行業的研究專家。這些專家通過對上市公司的跟蹤分析，將公司股票的風險度、在市場上應該買入、持有或賣出作出判斷，以及公司分紅派息和成長性情況，分別用不同的字母和數字來表現。美林的FC可以通過TGA系統查詢到所有股票的信用評級，不用去閱讀長篇大論的投資分析報告，從而保證了在最短的時間內將股票的評價資料傳遞給客戶。美林要求FC為客戶提供的任何投資建議，都是TGA系統內公布的代表美林整體研究結