1、第1頁，共143頁。第2頁，共143頁。項目：萬科金域藍灣萬科金域藍灣策略提報萬科風暴“世中心”第3頁，共143頁。觀天時：市場大勢簡說序第4頁，共143頁。促進濱海新區開發開放。要按照國務院關于推進天津濱海新區開發開放有關問題的意見（國發200620號）要求，切實做好濱海新區的規劃工作，建設若干特色鮮明的功能區，構建合理的空間布局。濱海新區的發展要堅持科教優先，不斷推進綜合改革和對外開放。要充分發揮濱海新區對于振興環渤海區域經濟的重要作用，增強和完善濱海新區為區域經濟服務的綜合功能。要按照總體規劃的部署，加強對包括天津港、天津經濟技術開發區、天津港保稅區、塘沽、漢沽、大港在內的現有各類資源進

2、行整合，不斷提高綜合實力、創新能力、服務能力和國際競爭力，將濱海新區建設成為我國北方對外開放的門戶、高水平的現代制造業和研發轉化基地、北方國際航運中心和國際物流中心，以及宜居生態型新城區。要妥善協調中心城區和濱海新區的關系，中心城區要優化產業結構，加快發展第三產業，實施工業東移戰略，促進濱海新區的發展。 國函天津市城市總體規劃（2005年-2020年） 回復 第5頁，共143頁。批準天津濱海新區為全國綜合配套改革試驗區。近期工作重點是：鼓勵天津濱海新區進行金融改革和創新。推動天津濱海新區進一步擴大開放，設立天津東疆保稅港區。為適應天津建設北方國際航運中心和國際物流中心的需要，在天津港東疆港區設

3、立保稅港區，重點發展國際中轉、國際配送、國際采購、國際轉口貿易和出口加工等業務，積極探索海關特殊監管區域管理制度的創新，以點帶面，推進區域整合。給予天津濱海新區一定的財政稅收政策扶持。對天津濱海新區所轄規定范圍內、符合條件的高新技術企業，減按15%的稅率征收企業所得稅。天津濱海新區的功能定位是：依托京津冀、服務環渤海、輻射“三北”、面向東北亞，努力建設成為我國北方對外開放的門戶、高水平的現代制造業和研發轉化基地、北方國際航運中心和國際物流中心，逐步成為經濟繁榮、社會和諧、環境優美的宜居生態型新城區。 國務院關于推進天津濱海新區開發開放有關問題的意見第6頁，共143頁。從有關部門獲悉，今后5年，

4、濱海新區常住人口將達到180萬人，其中城鎮人口165萬人，比2004年分別增長45萬人和70萬人。為了適應人口增長需求，“十一五”期間濱海新區房地產也將同時實現大發展，盡快形成住宅產業化。預計今后5年，濱海新區用于房地產開發的規劃發展用地4310公頃，規劃建設住宅2586萬平方米、公建1000萬平方米。據介紹，結合濱海新區的功能定位，今后5年濱海新區房地產開發的重點，是建設一批大型公建、商貿設施和高級寫字樓項目，建設一批賓館和旅游設施，進行旅游區綜合開發。在住宅建設方面，將在大港、漢沽和海河下游區規劃開發20個居住區，規劃建設住宅1600萬平方米，吸引越來越多的市民到濱海新區安家落戶，投身濱海

5、新區開發建設。 今晚報規劃建設住宅與人口發展的消息第7頁，共143頁。一、國際化定向對外開放的門戶、北方國際航運中心和國際物流中心。二、資源整合天津港、開發區、保稅區、塘沽、漢沽、大港，現有各類資源整合。三、重新劃分功能分區臨空產業區、海港物流區、高新技術產業區、先進制造業產業區、濱海休閑旅游區、中央商務商業區等等，細分區域。這個細分使濱海開發區將重點成為濱海新區的“中央商務商業區”。這個細分意味著開發區將以金融、商務、商業、居住為核心！成為濱海新區的首腦從而影響新增人口的結構。兩個文件透露三大信息第8頁，共143頁。目前濱海新區人口大約100萬人，到2010年，城鎮人口將增加至165萬。5年

6、之內，人口增長大約60萬，平均每年新增人口12萬。塘沽、漢沽、大港三區是濱海主體三區，因此，最保守估計塘沽增加人口4萬。人口增長的背景是北方經濟中心的總規，工人、白領、管理中層將成為增長的主體。泰達開發區定向為“中心商務商業區”。將成為白領、管理中層人口增長和選擇居住的第一核心。人口激增的分析第9頁，共143頁。進入正題第10頁，共143頁。價值價格論PART 1第11頁，共143頁。不要小看我們的消費者。花100萬買房的人都值得尊重再尊重。我們相信他買的是房子，而不是廣告。所以我們的廣告，花樣很多，但沒有一招是花拳繡腿。實際上我們只有一樣工作，尋求價值最大化的誘人表現。現在，一切從價值價格比

7、開始。世界瑞博堅定的價值價格論者第12頁，共143頁。價格掃描第13頁，共143頁。區域市場價格板塊樓盤名稱總盤量（萬平方米）當前銷售主力價格(元/平方米)主力戶型(平方米）主力總價（萬元/套)開發區競爭項目天保金海岸1607350（洋房）200150萬通新城國際368500（精裝小戶型）601005085濱海新城5467007000（預計）150180(2棟)110-135非競爭項目御景園邸7800200150愛麗榭1170007500150180100120伴景灣228500150350130300注：提案中的數據主要來自06.10.1528日采盤，部分數據與萬科提供資料存在一些差異。第1

8、4頁，共143頁。結論：在開發區范圍內，2006年的主流住宅價格為7000元/平方米（底價）。以年度漲幅10%計算，2007年的市場價約7700元/平方米（底價）。資料中萬通小戶型宣稱精裝成本10001500，折算毛坯單價70007500。天保金海岸洋房單價7350元，推算高層單價7000元之內。伴景灣為150350平方米大戶型，客群、產品與本項目分屬不同市場。第15頁，共143頁。判斷：萬科金域藍灣，預計單價：8000元/平方米（底價）預計總價：7090萬（兩居）100120萬（三居）以靜態價格推算，預計本項目單價略高于市場均值，（而以往的表現顯示，萬科往往高于對手1000元.) 故我們判斷

9、，本項目將成為“單價的市場領跑者”。而總價預計則處于市場的主流（因戶型面積偏小。）第16頁，共143頁。所以，客群面臨著這樣的選擇：在同級總價上選擇更多面積，還是更高生活品質？在單價領跑情況下，本項目的獨特吸引點所在？這一切來自于產品價值的深度挖掘。第17頁，共143頁。產品價值挖掘第18頁，共143頁。一、地段基因天津濱海新區塘沽漢沽大港東麗津南開發區上北河南紫云老城第19頁，共143頁。A、塘沽市場五大板塊分析板塊板塊位置主要項目板塊均價板塊總評紫云板塊津塘公路南面。入港必經之路。距離開發區、老城板塊很近。但現狀陳舊。紫云國際、紫云綠洲、貽芳嘉園、貽成尚海國際等約5000元/ 地圖上看板塊

10、處于核心位置，實質是被卡死了。去開發區只有東西兩條路。區域現狀很差，難于和開發區爭奪客群。老城板塊津塘公路、津濱高速直達該地區。開發區西南側。陽光金地、貽港城、貽信康庭、第七領地、6000元/ 配套成熟（洋貨市場、外灘），相對開發區落后。開發區板塊老城區以東，紫云以北、保稅區以西。京津塘高速直達該區域，輕軌、未來的京津塘交通干線以此為始。伴景灣、天保金海岸、萬通新城國際、濱海新城、愛麗榭、御景園邸70007500元/ ，酒店式公寓已超10000元/ 濱海新規的金融、商務、商業中心區。區域內商業等項目也在積極發展，未來趨勢越來越好。但目前快速提價，可能會有泡沫產生。第20頁，共143頁。板塊板塊

11、位置主要項目板塊均價板塊總評上北板塊京津塘高速下高速后回轉。地處開發區西界，老城區北界。開發區西區在其西側，西區開發是上北的重大利好。水域未來城、貽景花園、心貽灣等50006000元/ 上北板塊地處開發區、開發區西區、老城區三者中心。區域開發程度低，但前景非常看好（西區啟動）。且區域內擁有水庫等資源，自然條件是幾個板塊內最好的。但目前自用型居住條件差。河南板塊海河以南。主要路徑需過海門大橋到達。水岸陽光、4000元/以內在開發區居住用地緊張情形下，河南板塊與上北板塊必將成為未來居住的兩大重要板塊。但現狀情況不佳，項目銷售差，客戶認可率低。第21頁，共143頁。板塊之間差異明顯，紫云板塊已然老化

12、，河南板塊遠景尚早，老城板塊后勁不足，上北板塊處于老城區、開發區、開發區西區三區交界點，現狀不佳，但前景甚好。其中的水域未來城產品品質較好，而融科心貽灣等項目也具有一定的號召力，因此部分投資型客戶可能被上北分流。但總體而言，萬科的競爭來自于開發區內部！第22頁，共143頁。B、回到開發區泰達時尚廣場位置：位于開發區東端，過北海路為保稅區。 北界第五大街、南界泰達大街、西界北海路、東界東海路交通：開發區內交通順暢，30分鐘抵達各處。 津濱輕軌47分鐘抵達天津市區。 京津塘高速、津濱高速至市區20分鐘。 京津塘第二條高速在修建之中，終點在泰達時尚廣場北側。 京津高速鐵路計劃修建，終點在泰達時尚廣場

13、南側。 交通狀況日益優化。意義：被市委納入“十年初步建成濱海新區”戰略規劃，開發區建區 20年形象年建設目標的重要組成部分。第23頁，共143頁。規劃：總用地面積116萬平方米，總建筑面積120萬平方米。第24頁，共143頁。一座12萬平米城市大湖一個地標性噴泉作品（120噴泉高度，亞洲最高）一組高檔商業配套一座奧運足球場（泰達球隊主場，08奧運會場館）一組體育休閑健身場館一個會展中心（開發區最大的會展中心）一座五星級酒店兩組高尚住區（左為萬通，右為萬科）泰達廣場是開發區至高品質的綜合體。開發區未來地標！地標生活健康工作第25頁，共143頁。C、泰達時尚廣場 價值分析：稀缺：泰達廣場是開發區最

14、稀缺、最高檔次的城市配套群。 開發區高檔商業只有友誼新都市百貨。餐飲、超市等也遠遠不能滿足當地巨大的消費能力。泰達時尚廣場是一個120萬平米的高檔配套。對整個開發區有巨大的意義。它甚至可以整體提升開發區配套檔次！ 首先，廣場已經納入政府重點規劃。因此它是市民廣場、其他項目無法取代的，具有特殊的地位。而且，其最終實現度是無可置疑的。形象：泰達廣場是政府規劃的重要組成，天生擁有非凡地位。第26頁，共143頁。文化：泰達廣場是城市文化的集中體現，開發區形象建設第一窗口。中心：泰達廣場因規劃而具有強大的向心力，吸引人流商流。商務有會館、五星酒店，休閑有奧運場館，商業有最大的商業組團，自然有12萬平米城

15、市大湖、標志有120高亞洲最大噴泉。毫無疑問，該配套足以成為聚集人流、商流的核心區域，具有強大的向心力。也因此，廣場有條件、有資格成為開發區未來的“市”中心。參考世界著名城市，凱旋門廣場、布拉格廣場、中央公園幾乎每個城市都有自己的廣場，并且每個中心廣場都承擔展現城市文化的重任。凝聚力、綜合性、地標性，各方因素考評，泰達時尚廣場都是開發區文化、精神的代言人，第一窗口。第27頁，共143頁。開發區最核心、最大、最高品質的廣場D、泰達時尚廣場 價值判定：第28頁，共143頁。它是開發區的未來市中心E、泰達時尚廣場 地位判定：第29頁，共143頁。萬科金域藍灣是泰達時尚廣場的重要組成部分，與廣場一體F

16、、金域藍灣是什么？因此， 廣場之配套即萬科之配套 廣場之地位即萬科之地位 廣場是萬科金域藍灣的第一價值！第30頁，共143頁。G、掃描競爭對手萬通新城國際：共享同一地塊，廣場也是其第一價值。濱海新城：市民廣場一體，配套良好，但地位、形象、凝聚力皆不如萬科與萬通所在的泰達時尚廣場。天保金海岸：160萬平米體量自然形成的板塊，價值、地位、配套無疑是最差的。（因此天保慣用的是低價戰略。）伴景灣：泰豐公園與泰達時尚廣場之間，借勢公園與廣場，但它只是借勢。水域未來城：面臨水庫大湖，環境優，其他配套欠缺。愛麗榭：政府對面，當前最優的地段。但潛力有限。結論：參考競品地段，萬科的板塊優勢最為鮮明。第31頁，共

17、143頁。但是，板塊問題仍然存在未來未來有多遠？目前開發區的核心仍然是第二、三大街之間。泰達時尚廣場工程尚未過半，現狀仍然是開發區的邊緣地帶。雖然有政府規劃支持，但仍免不了競品的攻擊。化解手段：1、售樓現場易拉寶等展示：廣場是政府規劃的標志工程，增強可信度。2、銷售強調奧運與商業的聯系。廣場是08奧運舉辦地，周邊商業之必需。第32頁，共143頁。H、推廣，放大地段價值1、從市中心到世中心放大板塊的中心地位。泰達時尚廣場開發區的市中心泰達開發區濱海新區的中心濱海新區中國經濟的第三極它是國際的、全球的、世界的 ！不僅僅是市中心世中心_未來的世界港第33頁，共143頁。2、深度挖掘廣場文化。廣場生活

18、擁有五大精神力1豐盛完善的配套，高品質地滿足生活全部。2和諧有繁華，有寧靜，有激情，有安詳，完美共融。3共享非封閉社區，與市民來分享，但“你”在中心。4自由足夠豐盛之后，心所想物所及，一切我行我素。5歡樂公園、噴泉、奧運，一個城市的盛宴集中地。第34頁，共143頁。二、總規掃描總用地：6萬平方米總建面：24萬平方米容積率：4.0綠化率：35% （綠地面積2.1萬平方米）總戶數：1919車位數：1944棟數：9棟33層高板。規劃中無商業配套。會所建面2800。第35頁，共143頁。1、金域藍灣與廣場的一體性。A、總規價值提煉伴景灣可以借景于泰達時尚廣場，天保金海岸也可借用泰達時尚廣場。但無疑只有

19、與廣場一體的項目才能最大限度使用廣場資源。無論心理上、實際中萬科才是廣場最大受益者。但是，此價值無法屏蔽萬通新城國際的競爭。第36頁，共143頁。2、視中心每個樓座都觀景（泰達廣場）。金域藍灣南側面向泰達廣場，觀景效果最佳。而通過布局規劃，項目北側樓座亦可透過南側樓座間距看到泰達廣場水景。從而將廣場景觀融入社區，與每個樓都產生視覺聯系。萬科在規劃的細微之處見真誠。萬通新城國際樓座密集，前有球場，雖在廣場卻無法達到如此效果。第37頁，共143頁。3、視中心廣場“共享”里的“專屬”中庭園林金域藍灣綠化率35%，是一個常規水平，但營造出2.1萬平方米的中心景觀。周邊項目僅伴景灣有類似內園林。在此一點

20、，萬科再次領先同級競爭者。此外，泰達廣場“共享”精神有了特例，誕生了私家的中央公園。第38頁，共143頁。4、首層架空，陽光車庫社區首層架空，用于停車。園林在架空層之上。因此社區內無車行線路，全部為環樓及園林間道路，自然保證人車分流。上層園林的道路部分采用透光材料（鋼化玻璃），因此其停車場可以透過道路采光，采光性好。這是一個優秀的創新點，但我們在萬通新城也看到了類似的設計。因此，此價值是重要價值，但不構成核心價值。第39頁，共143頁。保證景觀最大化是總規的核心理念。B、總規理念與指導思想 視中心每個樓座都觀景（廣場） 視中心廣場專屬公園中庭園林 首層架空，陽光車庫第40頁，共143頁。C、不

21、要讓細節問題藏起來1可能的噪音問題：東部為輕軌。北部為第五大街，交通便利，但可能有一定噪音影響（尤其第五大街繁華后）。2社區內配套問題：社區幾乎無配套。全部依賴廣場商業配套。這不是一個問題，但很容易被一次次的問到。第41頁，共143頁。問題一：防患未然。第五大街目前不會有噪音干擾，通過增加綠植也可化解未來可能帶來的噪音。輕軌問題已經通過園林規劃基本屏蔽掉了。無須贅述。問題二：借“問”而“興”萬客會廣場VIP購房人都會問到配套問題。我們可以借題發揮。與廣場其他配套協商，為萬客會金域藍灣會員提供特別VIP，會員享受未來廣場健身中心打折卡、自動晉升為商業中心會員等等。這一舉動使廣場與萬科間距離貼得更

22、近，融得更緊！體現“一體化”優勢，力爭棋先一招，屏蔽競爭！D、問題解決方式：第42頁，共143頁。三、景觀價值綠地面積2.1萬平方米。合圍的中央公園。由日本鳳咨詢株式會社環境設計研究所規劃。部分景觀帶有明顯日式的精致（如坡地噴泉）。園林有兩條主線。一為“水系” 、二為“光軸” 。兩條軸線將整個園林連成有機整體。第43頁，共143頁。水舞光陰中庭園林不僅是面積的“大”，而且是有主題！“水系”：入口處疊水瀑布、延伸向東的水系、東端坡地平緩噴泉。“光軸”：光柱燈沿路向西，形成燈光景觀路，點亮園林夜景。因此，再次強調，內園林是景觀最大化理念的重要表達！A、總規價值提煉第44頁，共143頁。B、找到園林

23、的問題優秀的園林，可惜人們看不見。5月開盤（預計），園林怎樣呈現出來？我們推測園林的成形會較晚，項目景觀的重要價值支撐，似乎會打折扣。第45頁，共143頁。C、問題解決方式：1、園林沙盤-炫出園林風采。制作一幅區域沙盤，標定項目與廣場的關系。制作一幅單體建筑沙盤，展現建筑細節與都會公寓感。制作一幅園林沙盤，突出園林的總規與各個細部。突出項目差異化優勢。2、制作水舞光陰園林手冊圖片：手繪圖+效果圖+部分萬科其它項目實景圖文字：理念+故事（將規劃過程寫成精彩隨筆展現用心做事的形象）支持：需園林設計單位大力支持第46頁，共143頁。四、建筑立面第47頁，共143頁。黑、白、金三色組合外立面、硬朗現代

24、。不同樓層間陽臺錯落，為立面增添了變化與生機。因戶型有花廳、露臺，故硬朗中貼入自然氣息。A、建筑風格建筑風格定位：都市公寓典范判斷：目前我們的資料沒有看到與其它項目的差異， 關于建筑，金域藍灣不占優勢也沒有劣勢。第48頁，共143頁。四、戶型價值舒適型兩居（90110平方米） 兩梯四戶第49頁，共143頁。緊湊型三居（130140平方米）兩梯三戶A、戶型寫真第50頁，共143頁。緊湊型三居室內擁有10以上空中露臺，一座透天的別廳。B、戶型價值提煉舒適型兩居入口處設10以上入戶花園。先進花園才進家門。（注：部分戶型露臺贈送或半價。露臺可以改造成一個房間）云中花房：藤云花閣：第51頁，共143頁。

25、戶型價值提煉10以上入戶花園或10以上空中露臺，都借助了萬科專利產品情景洋房的特點，將透天景觀留給市中心的高層客戶。憑什么說服客戶以同一總價放棄其它項目更大面積的戶型，核心在于萬科對生活的觀點人是離不開自然的！視中心情景洋房的高層視界第52頁，共143頁。C、稍稍有些不完美1、三居部分戶型廚房與餐廳距離過遠，且隔著一個露臺。2、同樣存在因工期而引起的現場呈現力不足問題，掩蓋了差異化賣點的表現。第53頁，共143頁。D、問題解決方式：1、售樓處門前，設立花廳樣板間。售樓處外平臺上設立兩間10的花廳樣板間。用鑒賞代替想象。2、制作云上的日子花廳手冊模擬二人世界、三口之家、小太陽家庭等設計空中花房、

26、兒童游樂園、露天餐廳等場景制作裝潢設計（聘請專業設計師）。印制成冊，向客戶展現花廳的不同功能，引領認知。3、盡早實現實樓樣板間。第54頁，共143頁。內外三重景觀奢景的舒適級住宅戶型內視中心10的空中花園，情景洋房的高層視界看遠景視中心每個樓座都觀景（泰達廣場）。內園林視中心水舞光陰， “共享”廣場里的“專屬”中庭園林五、產品核心價值第55頁，共143頁。A、典型競爭者選擇a 萬通新城國際六、產品價值競爭性分析萬通新城國際與萬科同屬泰達時尚廣場組成部分。地段上無差異，并且有相互扶持，相互促進的作用。項目體量更大一些，但總規、布局普通。該項目的園林、樓座觀景度均略遜于本項目。園林只有樓間組團、社

27、區入口有廣場景觀，但景觀與居民的關系不強。戶型多樣，明年主力戶型與萬科項目略大，因此單價總價基本持平。因此，萬通的競爭最為直接，我們將其視為第一競爭者。第56頁，共143頁。b 濱海新城濱海新城位于市民廣場。雖不如泰達廣場標準，但成熟度較高。該項目是市民廣場的組成部分，因此其（和生活相關的商業）配套成熟度不低于萬科項目，只是檔次、級別略遜。該項目最多特點是先運作商業、酒店，后銷售住宅物業。其戶型以150180大戶型為重點，與萬科項目重疊的較少，然而一旦使用低價策略，就可能與萬科項目總價相似，而客戶所的面積更大。因此，將其列為競爭對手。第57頁，共143頁。c 天保金海岸天保金海岸是濱海新區最大

28、而唯一的大盤。總體量160萬，規劃中各種物業類型、各種住宅形態兼備，開發周期又很長。雖然目前看不到項目本體的創新與差異化優勢，但其一貫的低價策略足以使其成為不可回避的競爭者。d 水域未來城水域未來城不在開發區內，屬于上北板塊。該板塊處于起步階段，與開發區頗為不同，但綜合其地段素質（西區、開發區、老城三區中點）、產品素質（面臨水庫、開發到中盤、立面戶型等均已呈現）等仍將其列入競品之一。第58頁，共143頁。A 地段價值：萬科金域藍灣泰達時尚廣場，未來的市中心。政府規劃的重中之重。且輕軌在側。A+萬通新城國際泰達時尚廣場，未來的市中心。政府規劃的重中之重。A+濱海新城市民廣場，開發區南部重要配套、

29、廣場。A=天保金海岸開發區東部，無重點配套規劃。且輕軌噪音干擾較強烈。A水域未來城上北居住區，地段配套、價值等都待開發，發展仍需時日AB、綜合評定第59頁，共143頁。B 環境價值：萬科金域藍灣泰達時尚廣場，12萬平米大湖。120米高的噴泉景觀。A+萬通新城國際泰達時尚廣場，12萬平米大湖。120米高的噴泉景觀。A+天保金海岸無景觀優勢。部分樓座可借泰達時尚廣場的光輝A=濱海新城市民廣場，未見突出景觀。A-水域未來城面臨城市水庫，環境優異A+第60頁，共143頁。C 配套價值：萬科金域藍灣泰達時尚廣場，奧運球場、運動休閑、會館、酒店、商業齊備。A+萬通新城國際泰達時尚廣場，奧運球場、運動休閑、

30、會館、酒店、商業齊備。A+天保金海岸依托自身配套（未成型），與第三大街、第四大街距離近于萬通、萬科A=濱海新城市民廣場，商業、酒店配套齊備（20萬平方米）。距樂購友誼等距離較近。A+水域未來城區域內配套差，但因距樂購、友誼等實際距離較近，故不構成大礙A-第61頁，共143頁。D 總規價值：萬科金域藍灣容積率4.0，產品規劃單一，社區內無配套，但本身即屬于時尚廣場，因此不成問題。總規中園林規劃好、總規景觀優勢好。A+萬通新城國際內部無配套。沙盤顯示密度較高，但容積率3.3小于金域藍灣A=天保金海岸超級大盤。多種住宅形態兼備，預計后期將有商業商務配套A=濱海新城酒店、商業在中心，住宅兩側合圍。先建

31、商業酒店，后賣住宅，優勢明顯。A+水域未來城洋房、高層、別墅等建筑形態多元，布局合理。而無明顯特色A=第62頁，共143頁。E 產品（立面）價值：萬科金域藍灣統一為33層高板，天際線整齊而缺少變化。但立面細節豐富。A=萬通新城國際建筑高低錯落，立面簡潔明快A=天保金海灣未見實景。A=濱海新城未見實景。A=水域未來城城市公寓立面，質感尚佳，已呈現，銷售中有實景優勢。A+第63頁，共143頁。F 產品（戶型）價值：萬科金域藍灣90140平方米，控制合理。有入戶花廳設計，頗有特色。2梯/3戶、2梯/4戶A+萬通新城國際新盤未上市，戶型面積110160平方米。A=天保金海岸新盤未上市，60160平米戶

32、型，1梯3戶。A？濱海新城戶型設計中規中矩，但沒有突出亮點。對應戶型數量有限。A=水域未來城150180平方米三居為主力。A=第64頁，共143頁。七、競爭性分析結論絕對優勢：萬科將景觀價值最大化呈現。戶型入戶花園的設計。超越所有對手。相對優勢：地段、配套（泰達時尚廣場），是萬科與萬通共享的，超越其他對手。劣勢所在：項目最大問題在于呈現力。競爭對手皆處于二期三期，有部分趨近實景。金域藍灣銷售時現場呈現力是最弱的。第65頁，共143頁。八、價格判斷1、產品全面領先，現場呈現力較弱。 高于市場價格500元/平方米是可行的。2、當現場呈現力完美呈現后，產品價值一目了然。 高于市場價格8001000元

33、/平方米是可行的。第66頁，共143頁。品牌增值價值第67頁，共143頁。萬科：品牌的力量濱海新區多了一位企業公民。萬科。來了。第68頁，共143頁。萬科水晶城東麗湖萬科城萬科金色家園萬科都市花園萬科花園新城萬科假日風景在天津，萬科擁有比較全面的產品線。市民對萬科的認知、美譽也非常高。水晶城情景洋房更塑造了一種全新生活形態，創造一種全新的居住文化。“產品力為王”已經成為根植于心的重要價值。因此，萬科就是信心，萬科就是價值。第69頁，共143頁。深圳：產品的榜樣40000元/平方米的金域藍灣，從深圳來到濱海。第70頁，共143頁。在萬科4條產品線中，金域藍灣是其高端產品線的重要組成部分。深圳金域

34、藍灣，景觀卓絕，高層可觀海景、紅樹林。因此它正是濱海金域藍灣的”現實版”榜樣。第71頁，共143頁。公關事件目的：傳達信息萬科高端品牌入主濱海！時間：開盤前預熱期，客戶積累達到200人左右時。形式：邀請5名客戶、5名記者，組成深圳采風團。利用周末2天 組織深圳萬科項目（以金域藍灣為重點）參觀活動。 回程后，集結成冊（發布于萬客會）萬客會 深圳金域藍灣采風行第72頁，共143頁。客群基因PART 2第73頁，共143頁。戶型面積：90110兩居，130140三居預計單價：8000元預計總價：70120萬首付三成：21萬40萬A、產品數據年齡分析：2329歲客戶占購房比例52%絕對多數職業分析：職

35、員31%，中層管理人員32%，高管9% 。企業類型：外企56%，渤海石油18%家庭狀況：單身+夫妻47%，夫妻（帶18歲以上小孩）25%購房動機：換大房35%，結婚30%B、客群調研第74頁，共143頁。透過產品數據，透過萬科自己的客群調研我們看一看濱海金域藍灣目標客群到底在哪里？或許就是小藕、芊芊、芊芊的客戶們。第75頁，共143頁。被訪者：小藕濱海新區媒體從業者開白色威馳。98年已經購房。喜歡開發區的理由1交通順暢，從不堵車，放心工作。2酒吧多，外國風味純正，開心娛樂。不滿之處購物的失樂園。濱海生活三人談速寫被訪者：芊芊五星酒店高級主管談話之中不離本行。喜歡開發區的理由1教育、藝術修養高。

36、2熱衷公益事業的人多，高素質。不滿之處缺少好去處和好住處，配套嚴重不足。C、客層寫真來自萬客會第76頁，共143頁。濱海生活三人談速寫芊芊眼中的開發區人開發區輸入人口頗多，大多是高知人群又服務于外企。素質高、修養高。普遍對所參加的高端活動報以高度的重視。普遍對藝術活動有較高欣賞水平，能與藝術家產生良好互動。普遍有較好的教育水平（幼兒園老師要求CET6水平）普遍具有公益公德（外籍人瑪西業務充當交通協管員）第77頁，共143頁。D、客層物理特征主力客群：以30歲為核心，主力在2535之間。客群類型：新婚族（需借助父母力量）、小太陽家庭職業特點：高級白領、中層管理、部分開發區公務員我們的客群，是處于

37、上升期的精英階層第78頁，共143頁。D、客層深層洞悉（思想）活躍新鮮（行動）自信嚴謹（意氣）積極向上處于天津最好的環境中。自身處于事業的上升期。因此心里充滿陽光。外向型板塊、外企競爭氛圍、自身接受的教育及文化使之成為永遠的“新新人類”最接近世界的地方，工作的節奏是世界的。忙碌、緊張、責任重大，理想主義族群，以理性主義檢閱一切。（文化）高知開放開發區是高素質外來人口輸入型板塊，高知、留學背景人群較為普遍，頻繁接觸國外人員、事務是工作的常態。造就了一批濱海國際人。第79頁，共143頁。E、客群定位LOHAS 國際樂活族一個適度高調的身份標簽第80頁，共143頁。樂活族在google搜索有174,

38、000條相關信息LOHAS在Yahoo英文網站搜索有390,000條相關信息在世界上，目前美國每四人中有一人是樂活族、歐洲約是三分之一，美國的“樂活族”速度成長是每年1 。在北京，樂活俱樂部已經涌現。如臺灣亞歷山大集團在北京推出“樂活卡”。在企業，英特爾、戴爾電腦、飛利浦等國際企業先后設計出樂活產品。在媒體，美國有40本以上關于樂活族的雜志。日本、臺灣也有很多類似雜志。第81頁，共143頁。最HOT，最IN，樂活族并非我們制造概念，而是這個族群真實存在，并且不斷壯大，不斷主流化。更重要的，“樂活”已經帶來相關經濟持續增長！最國際、最活躍、最高素質的濱海人，是否會接受時代的浪潮選擇“樂活”生活呢

39、？第82頁，共143頁。F、LOHAS起源樂活族，音譯自LOHAS（lifestyles of health and sustainability），健康與可持續的生活方式。1998年由美國社會學家保羅雷(Poul Ray)提出。保羅雷與他的同事在歷經15年的調查后，出版了一本書文化創造：5000萬人如何改變世界，書中首次提出了樂活的概念：一群人在作消費決策時，會考慮到自己與家人的健康和環境責任。 第83頁，共143頁。從細節看LOHAS堅持自然溫和的輕慢運動，對自己的健康負責。不抽煙，也盡量不吸二手煙，支持無煙環境的政策。電器不使用時關閉電源比待機狀態能節約電源。盡量選擇有機食品和健康食品食

40、用，避免高鹽、高油、高糖。第84頁，共143頁。減少制造垃圾，實行垃圾分類與回收。積極參加社會公益活動，如社區義工、支教等。支持社會慈善事業，進行舊物捐贈或捐款。節約用水，將馬桶和水龍頭的流量關小，一水多用。從細節看LOHAS第85頁，共143頁。找到很多“樂活族行為規范” ，他們熱衷于生態旅游、環保事業，熱愛有機食品、公益事業，關注健康、關注地球健康，關注經濟、關注綠色經濟。關于健康與環保的一切都是這個族群的興奮點，如何凝結成一句話呢？以適度的資源獲得并分享最大的歡樂第86頁，共143頁。二、適度的資源G、以適度的資源獲得并分享最大的歡樂三、分享、共享沒有利益就沒有人關注環保。樂活族追求永續

41、享受，因此目光深遠，他們不要眼前的盛宴。表現出來是憑借其知識和意識，使用有限的、可回收的資源，發揮其最大價值。獨樂活不如眾樂活。這是一個高素質(考慮到永續資源、永續享受問題)的族群。他們關注的事情必須依靠集體的力量。因此清高、獨自閑行獨自吟不是這個族群的特征。一、最大的歡樂樂活族不做環保的苦行僧。他們追逐于歡樂，但對于歡樂的標準不同于小資、BoBo，不同于奢侈的“400人”，而是追逐永續享受、永續歡樂。因此樂活族也是社會上最積極、健康的族群。第87頁，共143頁。H、LOHAS是否就是我們的客群？2535歲的濱海人LOHAS 樂活族高知識、高素質關注公益不喜歡孤單積極樂觀關注健康熱愛自然熱愛繁

42、華喜歡挑戰喜歡新鮮事物第88頁，共143頁。I、LOHAS 是否對位我們的產品？LOHAS 我的廣場生活商務、商業、居住、休閑，在120萬平方米內，創造最豐盛的生活。12萬平方米水面，在市中心創造最和諧的自然。將奧運融入生活當中，更融歡樂在生活之中。廣場城市坐標，與所有的LOHAS共享最高標準的生活。LOHAS的廣場生活，利用120萬平方米的資源，將生活、工作、自然等各個價值發揮到最大化。第89頁，共143頁。LOHAS 我的景觀生活一套100平米戶型，給你一間專屬的空中花園。普通的35%綠化率，創造水舞光陰的中央園林。遠離景觀的(北側) 建筑，一樣觀看廣場的水景。LOHAS的景觀生活，只用有

43、限的資源，做最好的景觀，帶來市中心最好的生活。第90頁，共143頁。J、貼身戰術抓住LOHAS開發區面積有限，企業眾多，目標客群具有“集中性”特點。大眾傳媒是常規動作，最直效的方法是“貼身戰術”。接洽各大外資企業直指中層管理人員以直投貼身宣傳以活動溝通聯誼以廣場為主場以景觀為契機在與消費者“最近的距離”內，闡述萬科的理念，展現廣場生活的美好，釋放三重景觀、空中花房的魅力。從某種意義來說，廣告也是一對一的宣傳。第91頁，共143頁。活動一：企業間網球賽活動二：奧運球場足球賽活動三：新婚族的萬科嫁妝組織企業間的網球聯賽，場地選擇泰達時尚廣場運動空間。一則聯誼、一則展示廣場生活。奧運場館泰達足球場組

44、織企業聯賽。聯賽后選拔企業聯隊，與萬科聯隊進行對抗賽，與泰達足球隊進行友誼賽。挖掘新婚族市場。萬科提供特別促銷。促銷形式可選擇。如，房款優惠、家電贈送、萬客會新婚環保旅游團等。第92頁，共143頁。三位一體 核心價值 體系地段地段核心價值開發區最核心、最大、最高品質的廣場未來市中心一句話說交通開發區內、京、津，一路暢通客群一句話說客群LOHAS，國際樂活族產品產品核心價值(差異化價值）三重景觀，奢景的舒適級住宅（建筑與廣場）每個樓都觀景（園林）水系、光軸，日式精致設計（戶型與景觀）10平方米以上的入戶花庭或花園門廳第93頁，共143頁。費用預算PART 第94頁，共143頁。總建筑面積：24萬

45、平方米以8000元/平方米計，銷售總額約20億。以1.5%營銷推廣費用計，推廣費大約為3000萬。根據總戶數1919戶，推算銷售周期2年左右。考慮到項目入市階段，立勢、取實需要。建議2007年 年度推廣費用1400萬元。第95頁，共143頁。費用基本劃分戶外：地產廣告第一媒體 40%平面: 含報廣、雜志等軟硬宣傳 20%活動：貼身短打，在開發區有四兩撥千斤的作用 20%分眾：開發區客群密集，定點推廣容易操作，也更實效 10%銷售工具及現場包裝： 10%第96頁，共143頁。費用基本劃分戶外：開發區市場 戶外大體價格約6580元/平方米/月。建議以開發區（一到五大街）為第一重點。輕軌、津濱、京津塘高速為第二重點。塘沽老城區、外灘、市區為第三重點。高速公路開發區內第97頁，共143頁。費用基本劃分平面: 報廣：開發區主要媒體有北方經濟時報、今晚報濱海版、每日新報濱海版。建議三報配合，新報、晚報選用市區版。 （北方時報由開發區管委會支持，定向投往開發區重點企業。）雜志：航空雜志、主流雜志第98頁，共143頁。推廣節奏PART 第99頁，共143頁