1、區域經理實戰手冊區域經理的職能和角色區域經理范疇 市場由若干“區域市場”共同組成，市場的開發和經營通常通過“區域分支機構”來進行。區域分支機構是指從屬于廠家的分公司、經營部、地區銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區域分支機構經營（或協助經銷商經營）當地市場，將這些分支機構的負責人都納入區域經理的范疇。區域分支機構的職能作為區域經理，你必須要能夠清晰地去描述自己的工作職能和范圍，它是能夠幫助你目標明確地進入區域市場的一個有效通道。而區域經理的職能和角色是由區域分支機構的定位決定的。區域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個部門有廣泛的聯系。為了有序、有效地開展工作，區域銷售部門與

2、各部門之間要有明確的職、權、利劃分，并在此基礎上確定相互間的互動方式。與銷售部的關系區域分支機構是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區市場營銷職能。在附屬關系上，區域分支機構對總部（銷售部）負責，受銷售經理的直接領導和監督。區域經理由銷售經理提名并報批后任命，向銷售經理報告工作并受其監督。區域分支機構主要從事當地市場的產品銷售、網絡建設、市場調研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當地市場之間的橋梁和紐帶。銷售部向區域分支機構（區域經理）下達年度銷售目標和其它市場營銷目標；銷售部為區域市場提供必要的協助和支援；銷售部為區域銷售人員提供相關培訓；銷售部授權區域經理行使相關權力。與市場部的關系區

3、域分支機構與市場部在職能上有明顯的區別。市場部開拓未來的市場，區域銷售部門經營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創新精神，并為把新產品推向市場做好輿論宣傳，區域銷售機構重點從事產品推銷；市場部側重揭示顧客的需求和利益，區域銷售部門側重維護廠家的利益。當然，市場部并非完全獨立的部門，它與區域銷售部門有密切的關系市場部是銷售部門與市場兩大系統的融合部門。市場部應在促進兩大系統信息交流的基礎上謀劃營銷戰略。具體包括以下幾個方面：1、對區域市場進行分析研究，提出地區營銷方案；2、針對市場競爭進行一系列工作，收集情報，研究動向，提出對策；3、對市場的營銷活動和售后服務工作提出指導性意見和改進方案。落實

4、各項促銷宣傳活動；4、支援區域市場的促銷企劃及促銷實施活動。區域經理的崗位職能工作崗位職能有四個最基本的要求：在公司發展戰略的規劃和組織結構的確定下，區域經理應該明確你的職責是什么；按照公司的戰略規劃，區域經理下一步應該制定你的營銷工作步驟；通過步驟的推行，來明確你的目標應該通過何種營銷努力來達成；最后，用崗位責任體系和規章制度管理體系去規范上述三項營銷活動的行為，最終使得這些行為的實施運行得到保證。區域經理作為區域分支機構的負責人，是廠家在當地的全權代表，全面負責當地市場的開發和經營，并對區域銷售目標負主要責任。區域主管向銷售經理（廠家銷售部負責人）匯報工作并受其領導，在指導和管理區域內銷售

5、工作的同時，還需要協助市場部做好區域市場的調研、宣傳、促銷等活動。其工作崗位職能如下：區域經理接受銷售經理的領導和業務稽查，負責傳達、執行銷售部（廠家）下達的各項政策和行動方案；遵循銷售部的總體市場策略，并結合區域市場的實際情況制定區域市場作戰方略；跟銷售部主管（銷售經理）保持聯絡，向銷售經理匯報工作、提出市場運作設想和建議、并接受銷售經理的監督和指導；根據公司年度的營銷戰略計劃，制定自己所轄區域市場的年度營銷計劃，并負責分解計劃與執行；根據公司營銷中心的營銷管理體系的構架，貫徹執行并制訂自己所轄區域市場的營銷管理體系；根據公司人力資源的戰略規劃和所轄區域市場的人力資源的需求狀況，負責所轄區域

6、市場的組織建設，負責與人力資源部門一起制訂所轄區域市場人力資源規劃；根據區域市場的人力資源需求狀況，負責人員的招聘、面試、選拔和培訓；根據公司的人力資源管理體系，結合自己所轄區域的現狀，負責與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程；負責所轄區域市場的調研工作。調研營銷環境、市場背景、行業狀況、競爭對手的一切營銷活動的調查分析、負責研討競爭對手的營銷策略，并制訂反擊措施；負責制訂績效考核管理體系并負責執行；負責建設、管理和維護所轄區域市場經銷商網絡和終端網絡的工作并制訂經銷商和終端商的考核措施；負責重大的談判和簽訂合同；負責所轄區域的公共關系工作，處理好和工商、稅務、衛生和城管等政府職能部門

7、的外圍關系；負責所轄區域的營銷例會的主持，總結上個階段的工作，總結問題、經驗并提出解決的辦法，部署下個階段的工作；負責營銷隊伍的管理、指導和監督；負責客戶關系的建立與貫徹執行；負責所轄區域市場的廣告宣傳計劃與實施。區域工作要點1、“經營”分支機構很多區域經理或主任，更注重于銷售，在一定程度上忽視了“經營”的概念。分支結構雖小，但決不是僅僅將產品賣出去就完成任務，要有經營的核心概念，既要銷售又要盈利。要對分支機構的發展進行長期規劃，制定策略來規避經營風險和價格戰，以免將企業拖入無利潤空間，要創造更多的利潤，完成企業的戰略發展目標。2、把好財務做好公關分支機構要有完善的財務管理制度，經理必須考慮銷

8、售數據分析，進銷存管理和各種費用控制等。同時，還要與工商、質檢、消協、設計院、施工方等各方面打好交道；還應增加法律意思，熟悉相關法律。3、核心：銷售管理不同的市場有不同的銷售策略，但共性的地方有以下幾點：（1）產品利潤區和價值鏈的確定。現有很多經理人在沒有經營概念的情況下一味地向公司要政策，低價銷售，這種做法很不適合。分支機構是要為公司提供利潤和戰略支持的，沒有利潤就無法達到企業的可持續發展。為了產生利潤，又要防御競爭對手，必須設計好自身產品市場銷售的價值鏈，通過高利潤產品、低利潤產品和無利潤產品的合理搭配來創造利潤。現在已經不是“銷售員不談價格的時代”，而是“銷售員設計價格的時代”。（2）市

9、場管理及分析。優秀的經理人不僅要對目標市場進行細分，施之以有區別的營銷方式，而且要時刻注意競爭對手的舉動和市場環境的細微變化并針對其采取相應措施，尤其是對現有客戶的鞏固及銷售服務工作的及時跟進。（3）促銷和廣告管理。目前主要存在促銷費用的計劃性與實際市場情況的不確定性之間的矛盾。促銷、品牌宣傳、公關活動現場推廣等要在不違反總費用的前提下，根據市場的實際情況靈活調節，促銷和廣告一定要抓好機會和機遇。4、人力資源管理首先要系統、合理地安排下屬的工作崗位，最大限度地克服團隊內部惰性的產生；其次要積極培養下屬的工作能力和業務能力，為其工作開展創造良好的條件；另外，還應敢重用或提拔本地員工和新員工，帶動

10、團隊的工作積極性。5、日常經營管理日常的管理工作比較繁瑣、重復，容易讓員工產生惰性，缺乏創新意識，這就需要簡潔明了的工作作風和創新的工作辦法。1、日常費用和開支控制 控制必要的費用支出，與企業文化中的勤儉節約教育息息相關，必須建立起這種企業文化。2、團隊精神 在一個組織和團隊內部肯定會存在不同意見，不同意見的存在對團隊的發展是有益的，它能夠讓經理更全面更系統地看待、分析問題，團隊精神需要經理人能夠以身作則，創造出勤奮工作、積極對待問題、為企業節約等優秀的團隊文化。區域經理的一般成長過程大多數情況下，區域經理的成長有一個垂直清晰的六個階段的過程，最好不要選擇“半路改行”的途徑。階段一：理貨員/導

11、購員主要崗位職責：商品陳列展示；店內推廣；銷售與服務；與零售商營業員建立良好的客情關系等。主要崗位技能：產品知識；服務技能；理貨/導購技能。所需時間：0.51年。階段2：銷售代表主要崗位職責：客戶開發；銷售與回款；渠道分銷；商品流向與價格管理；客情關系維護；信息反饋等。主要崗位技能：產品知識；銷售技能；市場維護技能。所需時間：12年。階段3：城市或地區經理主要崗位職責：制定渠道計劃；指導與協助銷售代表完成客戶開發、銷售、回款、市場管理和信息反饋等工作任務；培訓與管理銷售隊伍。主要崗位技能：產品知識；銷售技能；渠道規劃技能；市場管理技能和小團隊管理技能。所需時間：23年。階段四：省級經理主要崗位

12、職責：通過市場與渠道生意計劃、全面銷售業務管理、人員培訓與管理，完成本省銷售目標。主要崗位技能：銷售計劃技能；銷售業務管理技能和團隊管理技能。所需時間：34年。階段5：大區經理主要崗位職責：參與總部銷售計劃和管理制度的制定；大區銷售計劃與銷售管理；對各省銷售經理的指導和管理。主要崗位技能：同上，要求更高。所需時間：34年。階段6：全國銷售經理主要崗位職責：制定全國銷售計劃與銷售管理制度，并領導執行和修訂，同時參與全國營銷計劃與營銷管理制度的制定、執行與修訂。主要崗位技能：銷售計劃與管理技能；營銷計劃與管理知識；大團隊管理和領導技能。所需時間：35年。說明在所需“主要崗位技能”上，隨著崗位的升遷，對銷售技能、管理技能和領導技能要求的權重是不同