1、招展策劃與宣傳推廣1招 展 策 劃展覽利益主體價值分析與招展營銷要素分析2展會利益主體價值分析主辦方、參展商和觀眾是展會的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會組織的運作和核心價值的最終實現。愿望-通過展會獲得收益3各方想從展會中獲取什么？主辦方？參展商？觀眾？4招展的重要性怎樣理解招展對于展會的重要性？5招展營銷要素分析 有形營銷要素分析產品展會出售的產品是什么？展位：位置、面積展會策劃、組織和服務6招展營銷要素分析 有形營銷要素分析價格渠道促銷：展位營銷的手段 1、關系營銷 2、合作營銷 3、直復營銷 4、網絡營銷7無形服務營銷要素分析 無形產品有形化服務的有形展示人員服務到位信息

2、明確，有吸引力：包括招展書、參展商手冊，觀眾組織描述清晰細致過程協作順暢8招展策劃招展準備工作建立目標參展商數據庫9案例閱讀與分析請閱讀書中第128頁的案例，分析2004中國（古鎮）國際燈飾博覽會招展成功的三大因素。10案例提示：2004年中國（古鎮）國際燈飾博覽會在廣東中山古鎮舉行。根據籌備工作方案，展覽面積4萬平方米，共設展位2400個。為了確保招展任務的如期高質完成，在總結往屆燈博會經驗的基礎上，籌委會梳理招展信息，充分挖掘展會資源，建立了參展商數據庫，成立了精干的招展機構，廣泛宣傳，多輪驅動，取得了良好的效果。 11案例提示：1999年和2002年兩屆燈博會的成功舉辦，為這屆博覽會積累

3、了大量的客商及燈飾企業資料，籌委會在完善招展企業數據庫的基礎上，又采取了一系列的措施：一是在鎮內通過電視臺、燈飾報、政府網站、燈飾在線網站等發布招展信息；二是借古鎮領導赴美考察之機，參加美國拉斯韋加斯燈展，在展會上介紹古鎮燈博會的有關情況，邀請商家前來參展參觀；三是通過電子郵件、郵寄、電話、傳真等方式向國內外5000多家燈飾及相關企業發送了邀請函；四是溫州燈飾商會協商進行代理招展，邀請溫州的客商前來參展五是古鎮組織了12家企業組團參加“2004年中國輕工業產品博覽會”,宣傳古鎮形象，并同時發布燈博會宣傳廣告，以達到借展招展的效果。六是5月份在北京組委會召開了第一次新聞發布會，來自央視、北京電視

4、臺、中央人民廣播電臺、新華社、中國照明電器、新浪網、搜狐網等來自國內外近60家媒體對燈博會進行了相關報道。七、6月初，組委會在東莞召開了招商推介會 ，古鎮領導親自向與會企業介紹燈博會的情況，推介會取得了良好效果。 八是在招商方面，組委會高度重視，5月份已經通過郵寄、電子郵件、傳真等方式向海內外10萬業內人士寄發了邀請函。通過中國照明協會與西班牙協會聯系，邀請協會成員前來參觀；并與一些知名B to B網站合作利用他們的客戶資源；此外還在歐美的專業雜志上投放廣告。12成功的三大因素建立了較為完善的參展商數據庫運用了媒體宣傳、人員促銷、公關等多種綜合的促銷手段重視招商工作的開展13收集目標參展商哪些

5、信息參展商基本信息的收集 ：企業名稱、企業聯系方式、聯系人宏觀上進行分析了解企業的地區分布特點行業內的企業結構-大中小企業的分布，所占的比例了解行業的市場特點-銷售地區、客戶類型、銷售季節、產品的附加值高否14如何收集目標參展商的信息信息收集渠道行業企業名錄商會和行業協會政府主管部門專業報刊同類展會外國駐華機構專業網站電話黃頁15建立目標參展商數據庫的原則數據庫要有一定的數據量；分類科學合理；數據要真實可靠，及時更新，修正；便于查找和檢索，如按地區、產品類別、廠商名稱等進行檢索；能及時修改，對數據庫的修改設定權限。16建立目標參展商數據庫的方法提出數據分類標準，并按標準分類確定數據庫基本字段選

6、擇合適的軟件輸入目標參展商信息17招展策劃招展準備工作展區和展位劃分18展區劃分方法按專業題材劃分展區例:第104屆廣交會分三期 流花路展館不再使用 經國家商務部批準，第104屆中國進出口商品交易會（簡稱廣交會）展期由一屆分兩期調整為一屆分三期，開幕時間為2008年10月15日，將于10月15日至11月6日在廣州舉行，每期展覽時間由6天縮短為5天，撤換展時間為4天。廣交會三期都在廣交會琶洲展館舉辦，流花路展館不再使用。 拆分三期后的第104屆廣交會，第一期時間為10月15日-19日，展出家用電器，電子消費品，電子電氣產品，計算機及通訊產品，大型機械及設備，小型機械，五金，工具，自行車，摩托車，

7、汽車配件，建筑及裝飾材料，衛浴設施，照明產品，化工產品，車輛（室外），工程機械（室外），進口展區等展區。10月20日23日為換展期。19展區劃分方法第二期時間為10月的24日-28日，展出餐廚用具，日用陶瓷，工藝陶瓷，家居裝飾品，玻璃工藝品，節日用品，玩具，禮品及贈品，鐘表眼鏡，家居用品，個人護理用具，浴室用品，編織及藤鐵工藝品，家具，園林產品，鐵石制品（室外）等展區。10月29日11月1日為換展期。第三期時間為11月的2日-6日，展出男女裝，內衣，運動服及休閑服，童裝，服裝飾物與配件，裘革皮羽絨及制品，紡織原料面料，鞋，箱包，地毯及掛毯，家用紡織品，辦公文具，土特產品，食品，醫藥及保健品，醫

8、療器械、耗材、敷料，體育及旅游休閑用品等展區。第104屆廣交會分三期舉辦后，與第103屆的舉辦模式相比發生了很大的變化。一是規模進一步擴大；二是會期延長；三是三期全部集中在琶洲展館舉辦；四是原來兩期展出的大類商品及展區重新調整，原來第一期展出的紡織服裝、醫藥保健類商品和第二期展出的箱包、辦公文具、體育及旅游休閑用品、食品、土特產品展區安排在第三期展出；五是進一步專業細分了展區，展區從原來的34個優化重組為50個。20展區劃分方法按地區劃分展區：例:世博會、旅交會21展區劃分方法按展品的相關性劃分：例:法國巴黎國際美容展覽會（Beyond Beauty Paris）是一個匯聚美容市場，產品及經營

9、管理眾多資訊的聚會交流平臺。2009年的展會將按產品分為三大展區：COSMEETING，CREATIVE以及EUROPEAN SPA，為業界人士提供了對整個美容市場從原料到成品全方位的視角。 COSMEETING展區：香水、化妝品、美容護理、護膚產品、天然化妝品、家用香料、美容配件（美甲工具、鑷子、化妝鏡、海綿產品、化妝刷、頭梳等美容工具及美容禮品、飾品、化妝包、包裝盒)等；CREATIVE展區：包裝，設備，私有標牌、定單生產，咨詢與設計，促銷產品，廣告材料，陳列與展示等; EUROPEAN SPA展區：專業的皮膚護理產品（臉部、身體、抗衰老、香氛等），專業附件產品（服飾、裝飾、護理附件），專

10、業設備儀器（SPA美容儀器、日光浴設備、浴療設備、桑拿蒸汽房設備）等22劃分展區和展位的原則要有利于展會現場管理和現場服務要有利于觀眾的參觀要有利于提高參展商的展出效果有利于提高展會的檔次23展區展位分配方法先到先得法打分法抽簽法預訂法競標法24招展策劃招展準備工作 招展價格25招展價格制定的影響因素充分考慮競爭的需要來定價結合展會的發展階段來定價結合展會的價格目標來定價考慮展會的價格彈性來定價考慮展會展覽題材所在行業的狀況展區和具體位置的差別26招展價格折扣統一折扣差別折扣特別折扣位置折扣27招展價格的管理執行招展價格應注意的問題嚴格執行價格及價格折扣標準加強對招展代理的招展價格管理避免在招

11、展末期低價傾銷展位嚴格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍28 招展策劃招展 展會招展函的編寫29展會招展函招展函的主要內容1、展會的基本內容名稱標志展會時間地點辦展機構名單辦展起因和辦展目的展會特色展品范圍價格30展會招展函2、市場狀況介紹行業狀況地區狀況3、展會招商和宣傳推廣計劃招商計劃宣傳推廣計劃相關活動服務項目31展會招展函4、參展辦法如何辦理參展手續付款方式參展申請表聯系辦法各種圖片和圖案32編制招展函的原則內容描述有吸引力言簡意賅，目的明確美觀大方便于郵寄和攜帶332006中國國際電子商務展覽會招展函 日期：2006年5月23-26日地點：上海光大會展中心（漕寶路88號）規模：3萬平方

12、米 主辦單位： 上海市信息化委員會上海市對外經濟貿易委員會上海市建設和交通委員會 協辦單位： 江蘇省信息產業廳浙江省信息產業廳安徽省信息產業廳浙江省電子商務協會上海市信息服務業行業協會上海市電子商務行業協會上海市銀行卡同業公會34 承辦單位：上海天和會展服務有限公司、上海信服會展服務有限公司指定媒體：上海信息化前言： 隨著網絡技術的興起和不斷發展,中國電子商務隨著這個潮流高速發展著.特別是21世紀后.截至2005年底,中國電子商務市場的發展,國際.國內的風險投資機構也為此大力注資.相關基礎設施建設依然保持較高的投資和增長.中國政府也開始高度重視電子商務發展的基礎環境,從政策制訂,硬件和網絡建設

13、,軟件開發,知識產權的保護以及推廣電子政務等各方面,都為電子商務發展奠定了較好的基礎。中國電子商務市場分析： 受中國總體經濟的強勢增長及國內內需的拉動,中國電子商務市場也面臨前所未有的機遇.根據iResearch統計調查發展,截至2005年底,中國電子商務市場規模已經達到了5000多億元人民幣.而且這個增長勢頭仍在繼續,預計到2007年,中國電子商務市場規模將會達到17000多億元人民幣。35 電子商務展覽會介紹： 上海國際信息化博覽會是展示信息產業技術和成果，推進行業發展的重要展會，目前已舉辦兩屆，取得了顯著的效果。“第三屆上海國際信息化博覽會”將于2006年5月2326日在上海光大會展中心

14、舉行，由上海信息化委員會，上海市對外經濟貿易委員會，上海市建設和交通管理委員會等單位聯合主辦。展會總面積超過30000平方米，展位將達1400個，參觀人數預計將達到20萬人次以上。 電子商務展做為“第三屆上海國際信息化博覽會”的重要主線內容，突出了電子商務在國民經濟發展中的重要地位，充分展現國內外電子商務技術和市場應用的最新發展。另外，展會期間還將舉辦產品信息發布會和技術講座，技術交流等專題活動，為參展企業提供一個互動的推廣和交流平臺。屆時，“28屆國際軟件工程大會”也將同期舉行，為這次的展覽會增色了不少。 在成功舉辦2005中國國際電子商務展覽會的基礎上，我們將充分發揮長三角地區的信息優勢、

15、科研優勢、產業優勢與市場優勢，并且依托在中國最具規模、專業化的上海國際信息化博覽會的背景下，我們有理由相信2006中國國際電子商務展覽會無論在展會規模、國際化程度、展會質量等方面都將有質的飛躍。 36 展會的宗旨是：推動信息產業和技術發展，促進信息產業和技術交易，展示信息產業和技術成果的專業化展覽會。展會的主題是：電子商務新時代的企業商務模式。歷屆主要參展商：中國電子商務協會、易趣、一拍網、黃頁、環訊、中國汽車網、中國銀行、花旗銀行、買買樂、BROJOY、CHINAPAY、海虹集團、香港即時科研、億通國際、東方鋼鐵、RFID、GCI控股、鋒眾、聯合國貿易網、社保卡、愛姆意、各大學展團、韓國展團

16、等。 主題活動 為了提高展會期間的展商與專業觀眾的互動與交流，打造中國電子商務行業權威展會的品牌。我們將在展會期間安排以下主題活動： 以人為本，網聚生活的力量（網絡生活館）網上創業專場咨詢與演示板塊 新版網絡游戲體驗板新概念“網絡家園樣板房”展示 專業性熱點“研討會”（會議館） 獨家概念類產品展示 2010世博會“數字世博”預展 當今電子商務最新潮流技術與理念類產品展示 銀行交易一條龍透明化操作演示 37 展會 特色 專業的展覽和觀眾: 本展覽會是中國地區權威的、專業的國際電子商務展覽會。我們將充分發揮行業整體與權威優勢，邀請的觀眾都是行業內的國內外專業觀眾，包括政府行業主管部門、相關科研機構

17、與生產企業、專業媒體等。并且，我們將進行廣泛的展前與展會期間的宣傳報道，邀請社會公眾人士參觀本屆博覽會。 精彩紛呈的研討會： 展會期間將針對行業熱點和需求，組織邀請政府主管部門、國內外知名企業、科研機構、大專院校就電子商務的發展與應用舉行多場研討會。其中“第28屆國際軟件工程大會（ICSE）”，是國際軟件界主要的技術交流活動之一，也將成為本屆展覽會相關活動的一大亮點！ 全方位的宣傳推廣:通過國內外專業媒體廣泛發布展會信息；邀請主要媒體對展會進行專訪和報道；通過專業協會層層宣傳報道；通過相關科研單位專題宣傳發布；通過專業網站及時傳遞信息；通過參加國際性專業展覽會強勢推介；通過直接郵寄發布即時信息

18、。38展會亮點:政府專場本次展會設立政府專場，以集中匯報我國信息化和電子商務的成果，屆時邀請上海市市委、市政府、市人大、市政協有關領導蒞臨指導。作為“第28屆國際軟件工程大會（ICSE）”的主題活動之一，屆時國內外著名軟件和網絡工程師、專家將參觀本次展會，并與參展商進行技術、商務交流。展覽范圍專業技術館（以專業電子商務技術和產品為主）電子商務的軟件、硬件支持系統、電子商務解決方案； 電子商務與網絡安全：信息系統安全、網絡安全、國際及國內IT認 證、加密、防火墻、防病毒、入侵檢測、防雷、網絡監控、信息安全標準化、災難恢復、報警、安全測評。綜合館 電子支付、金融、金卡工程、證券、電子商務技術； 企

19、業信息化、社區信息化、電子商務平臺、公眾信息平臺等； 通訊數據處理：固定網業務、移動網業務、因特網業務、無線通信業務；39 參展報名截止期：2006年4月15日特別提示：歷屆參展商可享受5%的價格優惠；參展費用：略 會刊廣告：略 參展程序：略 聯系方法聯系方法承辦單位：上海市信服會展有限公司地址：上海市天目西路511號錦程大廈2005室（200070）聯系人：賈毅軍先生、王華小姐聯系電話：+862158363627、63533417傳真：+862162814409電子郵件：銀行賬號：上海浦東發展銀行第一營業部0764024122031539（人民幣）附錄一：上海信息化委員會關于中國國際電子商務

20、展覽會的邀請函附錄二：參展合同附錄三：展會平面圖40招展策劃招展 招展代理41招展代理確定1、招展代理的種類和來源獨家代理排他代理一般代理承包代理42思考：公司、相關協會和商會、有關媒體、個人、國外駐華商務處、貿易代表處都可成為招展代理。如果你想請某公司、協會和商會或媒體作為招展代理，應從哪些方面來對代理進行資質考核？43公司的資質考察過去的代理業績所熟悉的行業和業務范圍業務覆蓋區域營業執照，關注發證單位和有效期人員數量業務規模辦公地點負責人的情況44協會和商會資質考察成立的時間覆蓋的地域會員數量對行業內企業的感召力45媒體的資質考察發行量的大小發行覆蓋的地域在行業內的權威性對行業內企業的感召

21、力和影響力46招展代理的確定2、代理的聘用及代理期限3、代理商的權利和責任4、代理傭金5、代理商的管理堅持定期書面報告制度招展價格的控制展位劃定參展商的參展費收取累進制折扣的控制47招展策劃招展 招展宣傳推廣48招展策劃招展 編寫發放參展商手冊49參展商手冊內容前言展覽場地基本情況展會的基本信息展會規則展位搭建指南展品運輸指南會展旅行信息相關表格付款方式50招展策劃招展 招展預算及執行51招展策劃 招展總體方案52招展方案的編制招展方案是在招展策劃的基礎上，為展位營銷而制定的具體執行方案。招展方案是對展會招展工作的整體規劃和總體部署，是展會策劃諸多方案中的核心方案之一。53招展方案的基本內容根

22、據產業分布特點，劃分招展重點地區?展區和展位劃分招展價格招展函的編制和發送招展分工招展代理招展宣傳推廣展位營銷辦法招展預算招展總體進度安排54招展策劃 關于“騙展”55“騙展”的主要表現招展宣傳中的展會名稱嘩眾取寵；偷換名稱以欺騙參展商和觀眾；夸大事實，無中生有；展覽場地名不符實；拼盤展會；惡意“騙展”；一展多名會展現場內騙取參展商56形成“騙展”的原因招展失敗，無力承擔損失巨額利潤驅動市場原因缺乏展會數據評估和查詢體系缺乏權威的中介機構57如何防止“騙展”行業和社會管理參展商的自我防范管理調查展會主辦方背景調查展會的可靠性調查招展代理商的合法性調查展會的實力調查會展的歷史情況重視展會的內容外

23、地參展要核實場館參展商切忌盲目，交錢要慎重不要過分相信媒體宣傳實地考察展會一核、一查、三問、一不問建立展會評估體系58會展的宣傳推廣策劃 展會宣傳推廣的特點 59展會宣傳推廣的特點整體性展會宣傳推廣的任務主要有促進展會招展、促進展會招商、建立展會的良好形象和創造展會競爭優勢、協助業務代表和代理們順利展開工作、指導內部員工如何對待客戶等五個。60展會宣傳推廣的特點階段性隨著籌備工作的進展和展會的實際需要而分步驟和分階段逐步實現。61展會宣傳推廣的特點計劃性在展會一開始籌備時就必須認真規劃好展會的宣傳推廣工作，照顧到各方面的需要。62展會宣傳推廣的特點本質上是一種對服務的宣傳宣傳推廣展會的各種服務

24、。63會展的宣傳推廣策劃 展會宣傳推廣的手段 64展會宣傳推廣的手段廣告廣告要求：主題明確，標題吸引人，富有創意； “給您一個賺錢的位置 -第三屆國際廚衛電器展招展”文稿簡潔醒目，口號富有創意，正文具體真實；配圖引人注目，提示廣告主題和內容。65展會宣傳推廣的手段軟性文章和圖片在報紙雜志和其他大眾媒體上刊登的各種對展會的新聞性報道新聞發布會舉行新聞發布會的內容一定要有新聞價值人員推廣機構推廣公共關系事件（活動）推廣66會展的宣傳推廣策劃 展會宣傳推廣的步驟 67制定展會宣傳推廣計劃的步驟目標 投入 信息 評估 資料和渠道681、確定目標確定所希望達到的目標招展？招商？樹立展會形象？確定宣傳推廣各階段的任務692、投入展會的宣傳推廣預算可以按照宣傳渠道的不同來分別定制；一般來