1、新人轉(zhuǎn)正培訓（講師研討班）1 轉(zhuǎn)正培訓教材改編的背景 教材單元課程簡介三 單元課程分組試講四 轉(zhuǎn)正培訓后續(xù)管理課程安排2轉(zhuǎn)正培訓教材改編的背景3轉(zhuǎn)正培訓教材改編的背景一、轉(zhuǎn)正培訓的現(xiàn)狀二、轉(zhuǎn)正培訓的目標 不同培訓方式的效果 新老教材不同之處五 新版教材課程設(shè)置六 總體操作原則4把自己的思想 灌入別人腦子把別人的金錢 拿到自己口袋世界上最難的 件事25問題一：轉(zhuǎn)正培訓前置問題二：居于形式一、轉(zhuǎn)正培訓的現(xiàn)狀6不會使其會不知使其知不能使其能培訓7新人 崗前培訓（無知 有知）打開推銷之門 銜接教育（知識 技能）正式業(yè)務(wù)員 轉(zhuǎn)正培訓（知識技能） 培訓是一個系統(tǒng)運作，任何一個薄弱環(huán)節(jié)，都會使我們前功盡棄二

2、 轉(zhuǎn)正培訓的目標8A：強化知識 ，明確工作目標，業(yè)務(wù)員 逐步走上專業(yè)化推銷之路B：提高專業(yè)化推銷技能。運用轉(zhuǎn)介紹 主顧開拓，確定目標市場。 轉(zhuǎn)正培訓的兩大目標9 方 獲得 改變 解決問題 處理人際 學員的 保留 式 知識 態(tài)度 的技能 關(guān)系的技能 接受程度 知識 講座 8 7 7 8 7 3案例分析 4 5 1 5 1 4 研討會 1 3 4 4 5 2角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戲 5 4 2 3 2 7 錄像 6 6 8 6 4 5單獨指導 3 8 6 7 8 1三 不同培訓方式的效果(以學習目標為基礎(chǔ):1=高,8=低)10四 新老教材不同之處講師手冊 本著轉(zhuǎn)正培訓強化知識、提高

3、技巧的原則， 結(jié)合當前市場，添加了部分知識、技能訓練培訓的內(nèi)容，整合銷售話術(shù)、技巧，技能提高重視訓練，并依據(jù)課程設(shè)計的編寫原則，單元課程目標明確，使講師更易于操作。并對講師提出新要求。學員手冊 較舊版增加了大量的閱讀材料，重視課后培訓追蹤，使學員能夠在課后進行自我研習。 11新版共設(shè)11個單元（舊版分 單元）壽險業(yè)務(wù)員的職責及品質(zhì)管理專業(yè)化推銷精神的建立主顧開拓接觸前準備接觸完整保單設(shè)計與建議書的說明促成拒絕處理售后服務(wù)認識核賠核保增員五 新版教材課程設(shè)置12單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 壽險業(yè)務(wù)員的職責及品質(zhì)管理 學員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的

4、重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準備 通過講師講授，學員能夠科學的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準備。接觸 學員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學會一種接觸中常見的拒絕處理原則。13完整保單設(shè)計與建議書的說明 學員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學員在

5、角色扮演及觀察回饋中強化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，學員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學員增員意識，掌握2種以上的增員方法。14講授+回顧+研討+發(fā)表+演練+總結(jié)六 總體操作原則15單元課程簡介16單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 壽險業(yè)務(wù)員的職責及品質(zhì)管理 學員通過講師回顧式講授

6、，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準備 通過講師講授，學員能夠科學的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準備。接觸 學員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學會一種接觸中常見的拒絕處理原則。17壽險業(yè)務(wù)員的八大工作職責主顧開拓（收集名單，保證100名準主顧）拜訪準主顧（接觸及說明，堅持每日六訪）完成簽約（促成，收取保費）遞送

7、保單，售后服務(wù)（保全契約）每日填寫工作日志，計劃100和保戶卡增員與育成按公司規(guī)定時間準時參加晨會、夕會、會報、培訓等活動完成公司交辦的其他工作轉(zhuǎn)正培訓NO.1(18)18品質(zhì)管理的含義指壽險業(yè)務(wù)員在展業(yè)及服務(wù)過程中嚴重違反公司的有關(guān)制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為，將被公司相關(guān)部門列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟處罰的制度。轉(zhuǎn)正培訓NO.1(19)19品質(zhì)管理適用對象試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員各級營業(yè)部主任各級營業(yè)部經(jīng)理所有業(yè)務(wù)人員都適用轉(zhuǎn)正培訓NO.1(20)20品質(zhì)管理的重要性對公司的重要性對業(yè)務(wù)員的重要性轉(zhuǎn)正培訓NO.1(21)21單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作

8、 壽險業(yè)務(wù)員的職責及品質(zhì)管理 學員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準備 通過講師講授，學員能夠科學的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準備。接觸 學員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學會一種接觸中常見的拒絕處理原則。22授課大綱前言市場中推銷觀念的變革購買行為模式銷售步驟壽險推銷特點分析客戶不買壽險的理由

9、與兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓NO.2(2)23推銷觀念強勢推銷人情式推銷專業(yè)化推銷注意：緣故式推銷人情推銷 專業(yè)化推銷強勢（迫）推銷轉(zhuǎn)正培訓NO.2(3)24兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說 明促 成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說 明促 成 非專業(yè)推銷方式轉(zhuǎn)正培訓NO.2(9)25專業(yè)的定義專業(yè)：一件事情無論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是規(guī)律。轉(zhuǎn)正培訓NO.2(12)26專業(yè)化推銷的公式K：廣博的知識A：正確的態(tài)度S：熟練的技巧H：好的習慣轉(zhuǎn)正培訓NO.2(10)27壽險推銷的專業(yè)化步驟主顧開拓爭取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要設(shè)計保單說明你的保單設(shè)計促成客戶購買，

10、幫助客戶作決定后續(xù)追蹤遞送保單售后服務(wù)轉(zhuǎn)正培訓NO.2(6)28單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 壽險業(yè)務(wù)員的職責及品質(zhì)管理 學員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準備 通過講師講授，學員能夠科學的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準備。接觸 學員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學會一種接觸中常

11、見的拒絕處理原則。29授課大綱 前言 計劃拜訪量 建立并運用適合你的市場 要求推薦介紹與演練 推介的步驟 轉(zhuǎn)正培訓NO.3(1)30計劃拜訪量設(shè)定月傭金目標以傭金目標推算月保費目標以保費目標核算月中的目標以月件數(shù)目標推算月拜訪量以月拜訪量推算日拜訪量 轉(zhuǎn)正培訓NO.3(3)31建立并運用適合你的市場選擇適合你的市場（目標市場）目標市場分類社區(qū)職業(yè)固定場所轉(zhuǎn)正培訓NO.3(4)32建立并運用適合你的市場對準客戶名單進行篩選：年齡或生日婚姻有無子女職業(yè)與收入接受的難易度交往程度近期的變動 轉(zhuǎn)正培訓NO.3(5)33要求推介的好處建立與老客戶的支持與信任較輕的拜訪壓力易于建立雙方的信任關(guān)系易于事先的

12、客戶篩選易了解準客戶的潛在需求 轉(zhuǎn)正培訓NO.3(8)34要求推介的障礙麻煩，多一事不如少一事他一定不喜歡保險會不會埋怨我找一個人去麻煩他我不想讓別人知道我買保險我都還不太相信，萬一出了什么事怎么辦？ 轉(zhuǎn)正培訓NO.3(9)35解決辦法顧問式的推銷獲取客戶對保險的認同讓客戶認同你的服務(wù)話術(shù)、工具、動作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進行主顧開拓，可參照“建議書使用”一節(jié)）得體的拒絕處理轉(zhuǎn)正培訓NO.3(10)36推介的步驟建立共識，使主顧認可你的服務(wù)并產(chǎn)生好感發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請主顧提供要求推薦介紹 轉(zhuǎn)正培訓NO.3(11)37推介的步驟（續(xù)）篩選名單：對準主顧或保戶提供的名單進行了解和篩選。準備名單：編列

13、出主顧可能認識的人赴約匯報進展：向提供名單的準主顧或保戶匯報聯(lián)系的情況 轉(zhuǎn)正培訓NO.3(12)38單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 壽險業(yè)務(wù)員的職責及品質(zhì)管理 學員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準備 通過講師講授，學員能夠科學的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準備。接觸 學員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接

14、觸的5種方法與技巧，學會一種接觸中常見的拒絕處理原則。39授課大綱前言接觸前準備的重要性接觸前的準備工作約訪電話約訪的步驟電話約訪的拒絕處理 課程自查（課程總結(jié)） 轉(zhuǎn)正培訓NO.4(1)-140凡事預則立，不預則廢。轉(zhuǎn)正培訓NO.4(2)41常 備豐富的知識正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準備。良好的習慣 轉(zhuǎn)正培訓NO.4(3)42準備一份備忘錄客戶資料準備資料/客戶資料 保證卡建議書（6份）要保單（6份市場調(diào)查（10張）滿意度調(diào)查表（6張）印泥名片筆（紅、藍、黑、鉛筆各一支）相關(guān)話題剪報計算器小禮物（3份）儀表儀容轉(zhuǎn)正培訓NO.4(5)項目項目43準備客戶資料通過查詢、對號、首先認清準客戶容貌準客

15、戶姓名，怎么寫法？有何含義？準客戶的家庭情況、婚否？有無子女？子女多大？在哪上學？加入什么團體或組織？何處上班？有何愛好？喜歡何類運動？單位所在位置如何？有無決策權(quán)？有沒有給員工投保的權(quán)力？了解準客戶及家人的性格類型，繪出相應(yīng)形象，采取對策 轉(zhuǎn)正培訓NO.4(7)44劃分準客戶的類型忠厚老實型沉默寡言型自傲型外向干練型故做大款型拘泥熱心型精明嚴肅型狡詐多疑型孩子氣性格型對新事物有特殊興趣 型（天真單純型） 轉(zhuǎn)正培訓NO.4(8)45約 訪電話約訪信函約訪46信函約訪的目的不是推銷保單，而是在為有效面談奠定基礎(chǔ)。 轉(zhuǎn)正培訓NO.4(8)-147電話約訪的目的利用電話過濾準主顧，拉近彼此距離減少空

16、跑的次數(shù)收集資料，為第一次面談鋪路提示會面要求，約定時間，地點 轉(zhuǎn)正培訓NO.4(11)48電話約訪的種類陌生式電話約訪：電話簿、工商名人錄、畢業(yè)紀念冊等。介紹式電話約訪：現(xiàn)有保戶介紹，朋友介紹緣故式電話約訪：親戚、朋友、同學、領(lǐng)導、同事。 轉(zhuǎn)正培訓NO.4(12)49電話約訪的原則熟悉架構(gòu)，靈活運用善用聲音，保持笑容建立同理心，不爭辯只認同常提及介紹人過程流暢，不制造問題多用反問句轉(zhuǎn)正培訓NO.4(13)50注意事項必須準備一份完整的電話訪問稿事先演練學習運用二擇一法之話術(shù)，不要讓準主顧有機會去選擇見或不見，而是讓他選擇見面時間。技巧性的詢問準主顧個人資料，過程中不忘贊美、肯定、關(guān)心。處理反

17、對問題須避免急躁口氣及爭執(zhí)，采取【那沒有關(guān)系認同反問】之拒絕處理模式。約成后，要把時間重新口述一遍確認，掛電話時須注意把電話輕放。沒有約成，也要預留后路，保持良好印象，這樣才有機會做下次約訪。談完后要做詳細的紀錄。 轉(zhuǎn)正培訓NO.4(14)51電話約訪的步驟確認對方自我介紹同意通話道明來意拒絕處理訂定約會 跟進 轉(zhuǎn)正培訓NO.4(15)52演 練事先準備腳本請兩位學員演練（選擇積極配合且能很好控場的學員）其他學員背對演練學員仔細聽，做反饋。請學員準備準主顧名單現(xiàn)場做電話約訪。53單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 壽險業(yè)務(wù)員的職責及品質(zhì)管理 學員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作

18、職責及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準備 通過講師講授，學員能夠科學的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準備。接觸 學員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學會一種接觸中常見的拒絕處理原則。54課程大綱前言接觸的要領(lǐng)如何通過寒喧獲得客戶信任如何通過提問收集客戶資料總結(jié) （自查表） 轉(zhuǎn)正培訓NO.5(1)55保險銷售原理微笑 寒喧 贊美 推銷自己 尋找

19、需求并提出建議 讓客戶輕松 讓客戶接受 讓客戶關(guān)注 解決之道：促成 讓客戶決定 轉(zhuǎn)正培訓NO.5(2)56自我介紹公司自己介紹人C簡單恭維 COMPLIMENTI引發(fā)興趣 INTEREST轉(zhuǎn)正培訓NO.5(5)57游戲每人做自我介紹(5人)請發(fā)表者站到臺前，面向大家時間為1分鐘請學員認真記錄其他學員的自我介紹的發(fā)表 轉(zhuǎn)正培訓NO.5(6)58心靈溝通分組小組成員分別成為被贊美的對象請小組其他成員向被贊美者每人說一句發(fā)自內(nèi)心的贊美時間10分鐘59寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸緊張的心情放松解除客戶戒備心建立信任關(guān)系拉近彼此距離轉(zhuǎn)正培訓NO.5(4)60寒喧贊美的公式認同+贊美+陳述+反問向客戶表

20、示支持性語言轉(zhuǎn)正培訓NO.5(8)61支持性語言真不簡單當對方情況好時，先贊美他看得出來當對方情況普通時，肯定他那沒關(guān)系當對方情況不佳時，安慰他 轉(zhuǎn)正培訓NO.5(9)62注意事項話太多自己說個不停心太急不專心聽，急著談保險太實在反駁批評太直接談到保險，忘了寒喧、贊美偏 題東拉西扯 轉(zhuǎn)正培訓NO.5(15)63如何通過提問收集資料一般從以下幾個方面收集客戶資料：習慣 愛好 個性工作 收入 理財健康 婚姻 保險 轉(zhuǎn)正培訓NO.5(17)64收集分析客戶資料興趣愛好是什么？是否有新的保險需求？生活習性怎樣？目前的理財情況？容易接近程度？是否有共同的語言？ 轉(zhuǎn)正培訓NO.5(18)65有效的發(fā)問技巧

21、A、開放式提問 什么、為什么、請問B、封閉式提問 用“是”或“不是”回答轉(zhuǎn)正培訓NO.5(19)66有效地傾聽不要打斷講話人，有禮有節(jié)設(shè)身處地為他人著想，建立同理心平和心態(tài)對事不對人運用肢體語言避免使用“情緒性”言辭“您應(yīng)該”“絕對”不要急于結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓NO.5(20)67總結(jié)如果你用95%的時間來做接觸，你只需要用5%的時間做促成。如果你用5%的時間來做接觸，那你100%沒有辦法成功。 轉(zhuǎn)正培訓NO.5(21)68完整保單設(shè)計與建議書的說明 學員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學員在

22、角色扮演及觀察回饋中強化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，學員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學員增員意識，掌握2種以上的增員方法。69授課大綱導言為什么要制作建議書完整保單的設(shè)計及原則建議書的內(nèi)容建議書的說明技巧課后自查表附：建議書其它用途轉(zhuǎn)正培訓NO.6(2)70心態(tài)的準備三問客戶為什么買這份保險

23、客戶為什么買平安的保險客戶為什么買我的保險 轉(zhuǎn)正培訓NO.6(7)71為什么要制作建議書？更通俗易懂，易于說明針對客戶需求，客戶易于接受讓客戶得到最真誠的服務(wù)，獲得新客戶 更專業(yè)，更體現(xiàn)個人品牌體現(xiàn)人無我有、人有我專、人專我新、人新我恒 轉(zhuǎn)正培訓NO.6(3)72完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容A 人壽保險B 意外傷害C 健康保險重點突出，通俗易懂文字壽險的功用、投資理財知識說明，配以圖形、數(shù)字。好的計劃書應(yīng)遵循全險的概念全險=生存給付+死亡保障+意外保險+健康醫(yī)療+人性豁免 轉(zhuǎn)正培訓NO.6(4)73建議書的內(nèi)容保單特色綜合保障利益綜合意外醫(yī)療保障商品組合名稱繳費方式保額利益分析特別說明公司標準聯(lián)系方式

24、 轉(zhuǎn)正培訓NO.6(6)74建議書的說明技巧巧用空白建議書 正式保單的輔助（要想知道梨子的滋味，請自己嘗一嘗）針對客戶需求重投資 先由投資說起重保障 先由保障導入先說利益（得到）再說投入（付出）先說最能讓客戶接受的，不要一次將利益說完。善用建議書中導入促成的條件（年齡、性別、投資年限、投資金額）轉(zhuǎn)正培訓NO.6(9)75費比公式費比公式=特征+優(yōu)點+利益+證據(jù)如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險。它是一種終身還本的投資型分紅保險特征，它的好處在于擁有保障的同時，從交費起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后，還有一

25、筆愛心基金留給您所愛的人優(yōu)點，讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障利益。很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶購買的保單復印件證據(jù) 轉(zhuǎn)正培訓NO.6(10)76切入語導入建議書解說切入語舉例打比喻說明完畢后，直接導入close 轉(zhuǎn)正培訓NO.6(11)77注意事項掌握說明節(jié)奏，確保客戶明白才轉(zhuǎn)入下一個環(huán)節(jié)強調(diào)商品的優(yōu)點，對客戶的好處講解保險利益時，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作感性后置選擇隨時觀察客戶適時導入促成避免客戶忌諱語言創(chuàng)造再次拜訪機會 轉(zhuǎn)正培訓NO. 6(12)78怎么說比說什么更重要說明目的一定是為了close 轉(zhuǎn)正培訓NO.6(13)79建議書的使

26、用售 前開拓客戶售 中有效說明售 后客戶服務(wù)組織發(fā)展增員日常工作輔導新人 轉(zhuǎn)正培訓NO.6(14)80完整保單設(shè)計與建議書的說明 學員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學員在角色扮演及觀察回饋中強化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，學員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)

27、項目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學員增員意識，掌握2種以上的增員方法。81授課大綱前言 促成的時機 促成的方法 導入語 有效的促成動作 5步Close 課程總結(jié)（自查表） 轉(zhuǎn)正培訓NO.7(1)B82有關(guān)促成率大部分的客戶會在CLOSE三次成交約80%的客戶會在第五次之前成交約10%的客戶可能會一次成交最后10%的客戶則是跑斷腿也不會成交轉(zhuǎn)正培訓NO.7(7)83促成導向的銷售過程主顧開拓建議書說明促成接觸前準備建議書制作接觸轉(zhuǎn)正培訓NO.7(2)84促成的時機初期購買信號氣氛開始輕松 感興趣地傾身向你 積極地點頭 說：“聽起來不錯/似乎還行” 購買問題

28、交多少保費？ 我需要去體檢嗎？ 如果我想退保怎么辦？ 如果以后有什么事，我能找到你嗎？ 轉(zhuǎn)正培訓NO.7(4)85促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動法轉(zhuǎn)正培訓NO.7(5)86促成的動作適時取出投保書著手填寫投保書自己先簽名，再引導客戶簽名快速開收據(jù)收費恭喜客戶尋求推薦 轉(zhuǎn)正培訓NO.7(8)87促成時應(yīng)注意的細節(jié)坐的位置事先填好投保單（比較熟的客戶資料）使用輔助工具注意儀表談吐促成的力度簽單后的態(tài)度不可喜形于色未促成要求推薦名單促成后要求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)正培訓NO.7(9)88促成技巧CLOSECHOICE選擇LOSS損失OBLIGATION責任SEEK REASON尋求原因EXA

29、MPLE例子 轉(zhuǎn)正培訓NO.7(10)89演練根據(jù)講師提供的劇本，5個小組分組演練10分鐘小組代表上臺演練5分鐘講師點評、總結(jié)5分鐘 轉(zhuǎn)正培訓NO.7(11)90總 結(jié)在哪里跌倒，就從哪里站起，拒絕是成功的開始，促成是習慣、是勇氣只要你開口，客戶跟你走 轉(zhuǎn)正培訓NO.7(12)91完整保單設(shè)計與建議書的說明 學員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學員在角色扮演及觀察回饋中強化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù)

30、 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，學員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學員增員意識，掌握2種以上的增員方法。92課程大綱前言正確對待拒絕拒絕的兩大重點打動客戶購買欲望拒絕話術(shù)研討分析課程總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓NO.8(1)-193造成情緒低落的因素工作婚姻家庭財務(wù)情緒健康社交轉(zhuǎn)正培訓NO.8(2)94心態(tài)調(diào)整方法看書渡假和朋友談話去醫(yī)院看看回訪老客戶訂定計劃 轉(zhuǎn)正培訓NO.8(3)95拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、誠實與謙虛2、須有

31、信心與權(quán)威感3、不可爭議4、有所準備，先發(fā)制人5、運用機智 轉(zhuǎn)正培訓NO.8(6)96拒絕處理的兩大重點 A 贊美認同，消除反對的情緒 B 多用反問法，收集資料，尋找問題轉(zhuǎn)正培訓NO.8(5)97拒絕問題及處理轉(zhuǎn)正培訓NO.8(8)講師板書問題，公開討論會（參與過程中的收獲98結(jié)論在哪里跌倒，從哪里站起來，從拒絕中追求成長。每個拒絕都是成功的開始，只要你不放棄。 轉(zhuǎn)正培訓NO.8(9)99完整保單設(shè)計與建議書的說明 學員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學員在角色扮演及觀察回饋中強化促成的

32、技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，學員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學員增員意識，掌握2種以上的增員方法。100授課大綱前言服務(wù)觀念的定位銷售服務(wù)的意義消費者心理分析忽略售后服務(wù)的原因優(yōu)質(zhì)服務(wù)銷售服務(wù)的時機與方法結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(2)101壽險商品的特性壽險保單是無形商品壽險商品保障期長達終身壽險商

33、品繳費期長 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(5)102競爭的關(guān)鍵公司競爭的關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量公司永續(xù)經(jīng)營得益于服務(wù)業(yè)務(wù)永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(6)103觀念定位服務(wù)是向既定的目標市場客戶群和商品購買者有效地提供各項有形與無形的工作，以滿足他們的需求。好的服務(wù)就是讓客戶忘了你都難。 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(4)104業(yè)務(wù)員服務(wù)可獲現(xiàn)實利益提高繼續(xù)率建立業(yè)務(wù)員與保戶之間最佳人際關(guān)系，使保戶產(chǎn)生重復購買行為消除保戶對保險的誤解，避免造成可能的拒絕問題協(xié)助主顧開拓，獲得新主顧 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(7)105業(yè)務(wù)員永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù)提升職業(yè)尊嚴，獲得好口碑，增強成就感和信心廣結(jié)人脈，人際關(guān)系擴展保戶推薦適當?shù)谋辉鰡T

34、名單觀念：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(8)106心理分析消費者無論在購買前，還是購買后，他們始終都在“期待”服務(wù)好服務(wù)好結(jié)果壞服務(wù)壞結(jié)果結(jié)論：過去的經(jīng)歷影響今天的行為和明天的發(fā)展 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(9)107原因分析業(yè)務(wù)員的觀念畏見主顧人情投保勉強投保保單設(shè)計欠完善推銷方法上的欠缺 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(10)108優(yōu)質(zhì)服務(wù)超出期望值的服務(wù)“公平不公平的服務(wù)” 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(11)109專業(yè)的服務(wù)（1）樹立自身的專業(yè)形象（著裝、儀態(tài)、工具、語速、肢體語言）專心聆聽客戶的言談，辯認客戶所需及興趣。提供準客戶所需資料（金融、收益、市場信息） 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(12)110專業(yè)的服

35、務(wù)（2）幫助準客戶解決難題運用媒體讓客戶認識保險關(guān)心準客戶個人及家人的健康狀況 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(13)111專業(yè)的服務(wù)（3）協(xié)助準客戶的工作事業(yè)制作一份針對準客戶需求的計劃書熟練、流暢、正確的銷售說明提供全天候的聯(lián)絡(luò)資訊 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(14)112售中服務(wù)（1）簽好單道別時留下隨時能夠找到你的電話寄發(fā)感謝投保函或傳真預收保費及時交公司收費處 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(15)113售中服務(wù)（2）及時通知并親自陪同客戶體檢在猶豫期內(nèi)不可誤導客戶以免造成損失及時并親自遞交保單到客戶手中，并就保單保障內(nèi)容再次向客戶進行說明 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(16)114保戶期望保戶希望業(yè)務(wù)員能經(jīng)常與他們保持聯(lián)系保戶希望

36、業(yè)務(wù)員能定期的檢查他們的保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能協(xié)助他們與保險公司交涉保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能送些“小禮物” 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(17)115售后服務(wù)的方法（1）花時間與客戶相處對客戶的承諾重于一切積極與客戶發(fā)展關(guān)系，成為好朋友建立客戶檔案 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(18)116售后服務(wù)的方法（2）隨時提供保險資訊，成為生活顧問幫助客戶分析檢查保單通報自己及公司發(fā)展情況，進一步加強信任度熱誠為客戶做保單變更及出險理賠 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(19)117售后服務(wù)的方法（3）寄賀卡小禮物（要求講師展示）春節(jié)拜年送“福”送“財” 服務(wù)不在于“小恩小惠”，重要的是“以客為尊”的態(tài)度及專業(yè)經(jīng)營的理念。轉(zhuǎn)正培訓NO.9

37、(20)118結(jié)論維護市場與開拓市場同樣重要銷售服務(wù)，服務(wù)是一種理念，而不僅僅是形式 轉(zhuǎn)正培訓NO.9(21)119完整保單設(shè)計與建議書的說明 學員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學員在角色扮演及觀察回饋中強化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，學員能夠了解核賠核保程序，了

38、解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學員增員意識，掌握2種以上的增員方法。120理賠的定義理賠：指應(yīng)權(quán)利人申請保險金的請求，保險人以法律規(guī)定和合同約定依據(jù)，審核認定保險責任并賠付保險金的行為。 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(1)121理賠的原則從實原則公平原則效率原則轉(zhuǎn)正培訓NO.10(4)122理賠程序報案登記受理與立案調(diào)查審核與報批給付或拒付 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(5)123報案內(nèi)容直接報案人的姓名、電話及與被保人關(guān)系。被保人姓名、投保險種、保額、投保日期、保單號碼。出險性質(zhì)、日期、地點。 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(6)124申請理賠需出具的單證給付申請書（

39、由客戶親筆簽名填寫）保險單、保險憑證或批單正本被保險人身份證明材料保險事故證明及損害結(jié)果證明傷殘程度認定書，傷殘證明交警責任認定書，事故證明書醫(yī)院或公安機關(guān)出具的死亡證明，火化證明，銷戶證明各種原始費用收據(jù)，清單其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(7)125審核與報批的步驟審核保險合同的合法性及有效性審核被保人及受益人狀況審核保險事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì)審核各種證件的真實性、合法性、有效性保險責任的歸屬與范圍 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(8)126拒付情況違反告知義務(wù)保險欺詐故意行為自殺行為犯罪行為 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(9)127業(yè)務(wù)員辦理理賠注意事項如實反映案情不輕易承諾客戶提醒客戶備齊

40、索賠證明協(xié)助公司進行案情調(diào)查為客戶資料保密 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(10)128核保的定義核保：保險公司對欲加入其保險計劃的各個危險個體加以篩選分類。根據(jù)他們各自不同的危險程度，賦予適當?shù)某斜l件，使危險達成同質(zhì)化，維持保險計劃的公平、合理，書面稱作危險選擇，俗稱核保。 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(12)129核保的必要性市場風險的存在永續(xù)經(jīng)營的要求 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(14)130壽險公司的利潤來源 盈利 死差益 利差益 費差益 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(15)虧損死差損利差損費差損131核保的四個步驟第一危險選擇業(yè)務(wù)人員的選擇第二危險選擇體檢第三危險選擇核保第四危險選擇生存調(diào)查 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(17)1

41、32第一次危險選擇有以下四個步驟面晤觀察詢問報告轉(zhuǎn)正培訓NO.10(18)133第二次危險選擇查驗身份在體檢書上，被保人與醫(yī)師親筆簽名家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細詢問并記錄檢驗結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(19)134第三次危險選擇投保書體檢報告書病歷（復印件）特別問卷如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問卷等 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(20)135核保方向醫(yī)務(wù)核保財務(wù)核保轉(zhuǎn)正培訓NO.10(21)136被保人的危險身體上的危險職業(yè)上的危險環(huán)境上的危險道德上的危險 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(22)137核保情況制定標準體體格標準，正常可以承保次標準體需條件承保（加費）拒保體因健康

42、、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理延期承保體現(xiàn)有危險程度不穩(wěn)定，等觀察一段時間再做決定轉(zhuǎn)正培訓NO.10(23)138保全的定義保全：壽險公司為了維護、保護已生效的保險契約的持續(xù)有效性和完整性所進行的一系列服務(wù)項目。 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(25)139保全的內(nèi)容續(xù)期保費、保全服務(wù)、理賠申訴咨詢及附加值服務(wù)等，其中保全服務(wù)包括契約變更、生存給付、保單清償。 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(26)140保全的意義對公司維護保單的持續(xù)有效，樹立平安的品牌，長期永續(xù)經(jīng)營對客戶讓客戶了解公司，享受優(yōu)質(zhì)服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓NO.10(27)141完整保單設(shè)計與建議書的說明 學員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建

43、議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學員在角色扮演及觀察回饋中強化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，學員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學員增員意識，掌握2種以上的增員方法。142增員的意義對公司持續(xù)發(fā)展達成業(yè)務(wù)目標提高服務(wù)效率累積人才資本 轉(zhuǎn)正培訓NO.11(2)143增源增元增圓增遠增緣增員轉(zhuǎn)正培訓NO.11(4)144不同職級員工待遇轉(zhuǎn)正培訓NO.11(6) 待遇/職級試用正式主任訓練津貼初傭續(xù)傭（獎金）轉(zhuǎn)正津貼年終獎小組年終獎增員獎金增才獎金直接管理津貼育成津