1、當屈臣氏正在努力地研究如何才更能滿足顧客需求的時候，當屈臣氏正在努力地調整店鋪形象的時候，當屈臣氏正在努力地增強管理水平的時候，當屈臣氏正在努力地使其標準化管理制度變的更加完善的時候，屈臣氏的促銷活動變的更加精彩，屈臣氏的門店數量在高速增長，就在屈臣氏這個百年品牌日趨輝煌的時候，她卻傷了另外一批人的心意欲加盟屈臣氏，有志在個人護理用品（或化妝品）零售行業發展的經營投資者，屈臣氏不對外開展加盟業務，令非常多的中小投資者倍感遺憾。屈臣氏個人護理用品商店前身是廣東大藥房，1828年為英國人Watsons創立于廣東。1841年在鴉片戰爭時期遷往香港，1981年成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司全資擁有子公

2、司。目前已經有180多年歷史。在中國大陸已經擁有近300家分店，目前仍在快速開店，計劃在2010年之前實現1000家。為了連鎖店鋪形象統一，管理一致，早在2005年就明確對外宣布：確定全部自營連鎖店鋪，不對外加盟的戰略方針，高速發展的屈臣氏集團除了快速開發店鋪，還在國外大量收購同行業的零售企業，和黃集團雄厚的資金實力是其最大的靠山。隨著中國大陸的經濟快速發展，人民生活水平得到提高，消費觀念日益提升，中國個人護理用品（或化妝品）市場得到空前發展，無論是國外零售集團還是國內零售企業，或者是一些來自于其他行業的資金，都在瞄準著這一塊正日漸變的更加豐富的饕餮大餐。在此其中有一批不容小視的團體：他們也許

3、是對零售市場有興趣的企業老板，也許是有了第一筆積蓄后強烈希望擁有自己事業的年輕人，也許是正在經營店鋪卻希望獲得更大營業額的生意人，也許是肩負家庭壓力個體夫妻，也許是正在為別人打工卻希望擁有自己的生意讓自己成為老板的創業者，也許是正在尋找如何重新回到工作行列發揮余熱的退休人士，也許是一位想開創事業剛剛畢業的大學生。他們有著共同的特點是：都擁有自己的一片熱情，都看好中國個人護理用品（化妝品）零售市場在中國具有巨大發展潛力的商機，都在尋找一個新的生意機會，不過能投入的籌備資金并不大。根據不完全統計數據，在中國有這一類的個人或企業超過10萬數量。自己不熟悉個人護理用品行業，況且到哪里采購這么豐富的產品

4、，屈臣氏又不開展加盟業務，是否意味著小資本投資者就無法圓進軍個人護理零售王國的夢了？其實筆者認為也并不是如此。最起碼有三個方案可供選擇：首先可以選擇的是自立商號自己經營，從小做起；其次可以購買一個你能完全擁有并且不受任何第三方干預的獨立經營的已有生意；第三就是購買一個許可權，這個許可權是以特許人的名稱、商譽、營銷技巧以及運營程序來出售的產品或服務，也就是我們經常說的特許加盟。經過分析我們可以發現，第一與第二種方式分別具有風險較大及需要資金較大的特點，而且操作難度較大，對于小投資者，在沒有經營個人護理用品經驗的基礎上，在商品采購、門店管理、品牌知名度等等方面都會受到制約，況且人力、物力、財力方面

5、也有局限，選擇一個加盟體系無疑是最受歡迎的方式，依靠大企業的品牌、商譽以及成功操作方式，經營風險自然是最小的。作為一個受許人（加盟者），你可以分享到來自加盟總部的：1、大規模的廣告優勢；2、擁有自己自主決策的生意并能分享特許人的經驗；3、更好的銷售產品與服務的能力，因為直營店較高的運營成本與較低的員工激勵措施而導致其不能提供一些服務；4、為公眾所熟悉的服務商標、產品商標、所有權、專利與外觀設計所帶來的利益；5、專家的系統性培訓；6、比自己白手起家創業更低的失敗與風險；7、成為全國運營體系的一部分，這意味著所有的特許經營將會分享相同的內外觀形象，相同的產品與服務質量；8、來自成功特許人的金融與會

6、計的幫助，以及日后持續的支持；9、提高你的管理能力；然而筆者在此必須提醒各位投資者，一個具體的投資項目，它涉及到是否適合你所在的市場，是否適合當地消費者的消費習慣，是否能夠取得預期的回報，還有很多因素要考慮，并不是找到一個加盟體就意味著成功。加盟產生的原因主要是：由于激烈的競爭，企業期望通過兼并獲得更大的市場份額，更大限度的配置資源，節約采購、物流和管理成本，并使體系的運轉更有效率和對加盟者的支持更有力度。但是，目前國內部分化妝品連鎖品牌，魚目混珠亦有存在，很多連鎖企業甚至不具備一套可指導操作的營運手冊就對外開展加盟業務，采購體系、配送體系、培訓體系一點都不完善，也沒有一套獨有的贏利模式，就更

7、談不上給予加盟者盈利指導了。這就產生了目前加盟糾紛中最常出現的問題，根據筆者了解，加盟店對總部的不滿主要體現在以下幾個方面：1、廣告支持的不滿意；2、商品價格不滿意；3、培訓服務不滿意；4、配送及時性不滿意；5、商圈保護政策執行不滿意；6、調換貨政策不滿意；7、加盟店對營業額不滿意；8、新商品開發能力不滿意；更有加盟總部僅僅是提供膚淺的店鋪形象，他們很多都是打著什么“歐美品牌，登陸中國”、“港臺背景”，大打“普羅旺斯浪漫招牌”，其實這很多都僅僅在玩概念，吹噓噱頭，表面給你感覺店面與產品很有特色，其實這些產品根本不太適合中國市場消費者，也沒有什么實際美容功效。整個商店的產品結構簡單，企業的管理水

8、平低下，企業本身也沒有實力，更不要說能給加盟者帶來盈利指導。在沒有行銷支持情況下的加盟，沒有一套可供持續發展的盈利模式，在這些問題的糾纏之下，雙方合作必將以遺憾告終。整個不愉快的合作過程中，投資者是直接的受傷者。特別是個人護理用品零售店，筆者認為加盟總部應該更具有對消費市場的深入研究，包括市場定位、店鋪選址、消費者習慣、店鋪形象、商品配置、促銷活動、顧客服務等等，才能給予加盟者提供更多的銷售支持。所以，特別是在加盟方面的法律不太健全的環境之下，如何正確選擇一個具有加盟業務的個人護理用品（或化妝品）連鎖企業為自己的總部，避免不必要的糾紛以及降低投資風險，獲得更好的成功機會，筆者給投資者一些建議：

9、第一：在準備進入投資者的角色之前，筆者建議準投資者需要仔細考慮如下這些問題：1、在金融方面：1）你和你的家人是否討論過你的做生意的想法？2）你得到了一致的同意了嗎？3）你擁有做這個生意的所需要的資金嗎？如果沒有，你計劃如何獲得這筆資金？4）在支付了一切開店初期費用后，你現在的儲蓄是否能滿足你一年的流動資金需求，以便你有一年的時間來收回投資？5）你有其他的融資渠道嗎？包括可能會在你的啟動資金不足時從你的朋友或親戚那里借到錢？6）你是否有知道，一個新店的生意收回投資的時間往往長達一年以上，你有心理準備嗎？7）在投資生意剛開始時，在非盈利階段，你或者你的合作伙伴是否有堅守崗位的決心？8）你是否有詳細

10、的投資與現金流計劃，你對投資的期望是什么？9）選擇加盟意味著將要支付一筆加盟費用來換取更高的成功幾率，你有心理準備嗎？2、個人方面：1）你和你的合作伙伴身體狀況能夠應付在經營管理中引起的精神與身體的疲勞嗎？2）你是否對零售經營有較大的興趣？3）你的家庭成員，特別是年幼的孩子，會因你忙于自己的事業而要很長時間無法團聚，你是否有好的方案解決這些問題？4）你問過你的朋友與親戚他們對于你在情感、智力以及身體等方面適合自己經營生意的意見嗎？5）你是否認為這是一個值得長期投資的生意？6）你了解加盟的一些法律文件嗎？3、生意方面：1）你和你的合作伙伴有過從事零售行業的商業經驗嗎？2）你選擇投資這個行業的理由

11、是什么，你期望加盟總部能給你提供什么樣的幫助？3）你對這個行業是否有過較詳細的研究？4）你認為你的店鋪在你的目標銷售區域的市場競爭力來自于哪里？5）你研究過你目標銷售區域內的競爭對手的情況嗎？6）你是否有合適的目標經營場所？第二：對你所選擇的特許加盟總部，筆者建議從以下幾個問題去考慮：、特許加盟總部在經營中是否擁有誠信與公平交易的名聲，是否有不良記錄？2、特許加盟總部是一家什么性質的公司，是否擁有一個經驗豐富的團隊？3、是否擁有完整的管理體系以及可指導經營管理的營運手冊？4、總部是否會協助你尋找、審核經營場地，是否有完整的選址要求？5、加盟費用是否明確？6、是否能提供關于實際的、平均的或者預測

12、銷售額以及利潤方面的信息嗎？7、是否會提供已有的加盟店的成功率數據嗎？8、加盟總部在合同條文中有那些條件限制，是否有區域保護政策？、加盟后你擁有的權利有哪些，包括品牌形象、商標、名稱、LOGO標志、商品配送，還有那些增值服務？、總部承諾的服務可執行度有多大？、總部是如何對加盟費用進行支配的？是否對公司持續經營有幫助？、最后你必須非常清楚，如果你決定取消合同，規定中你將為之付出什么，總部對此有哪些幫助或者制約？第三：筆者建議一些正在經營的加盟店進行如下方面的調研了解：、你對加盟總部滿意嗎？2、你的特許經營是盈利的嗎？3、你獲得了你期望的利潤嗎？4、你的實際花費與提供廣告上講的一致嗎？5、總部提供

13、的貨物充足嗎？6、你對加盟總部提供的營銷與促銷滿意嗎？7、加盟總部提供的培訓或者營運手冊具有指導性嗎？8、加盟總部對否關注加盟店的建議？當然，鑒于有些加盟店來自于商業秘密等等個人戒備之心，可能比較難于了解到實際的情況，筆者建議投資者更多的對店鋪的實際經營情況進行評估，譬如店鋪形象、商品陳列、員工服務、顧客交易等等去評估，從營業額去評估店鋪是否具有盈利的空間，畢竟經營盈利才是最關鍵的。另外還有中國幅員遼闊，市場復雜，各地消費習慣也有很大差異，所以對于一個零售連鎖企業，也許他在某一個區域經營非常成功，但是很難保證做到其他市場都能成功，加上中國物流配送、信息傳達等方面的局限，選擇一個加盟主一定要綜合

14、考慮這些。最后，筆者提醒最重要一點就是有關店鋪選址的問題，對于一個零售店鋪，選址是重中之重，無論你經營什么模式的、什么品類的店鋪，如果選址不恰當，將會為經營帶來非常不利后果，能否成功評估一個店鋪是否具有發展潛力，非常重要，這也是考驗加盟總部的一點重要指標。中國部分知名個人護理用品（化妝品）連鎖企業情況介紹：屈臣氏：屈臣氏個人用品店以健康、美態、歡樂”為經營理念，目標顧客定位于1845歲的都市時尚一族，主導“發現式陳列”與“體驗式購物”，努力創造出一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環境，讓顧客易于找到獨特、具創意、有趣的、高品質及物有所值的產品，以“發現使顧客可以更美麗，健康和歡樂的新方法”為品

15、牌精髓。商品包括化妝品、護膚品、時尚飾物、保健品，休閑食品及禮品等類別，共四大類47個細分品種，其中藥品占15%、化妝品占52%、飾物占15%、糖果占18%。屈臣氏商品由知名品牌商品與自有品牌組成，自有品牌商品大致在20%左右。近年來啟動“我敢發誓真貨真低價”以及“差價半倍還”等價格策略，店鋪總量超過280家。萬寧：萬寧商業連鎖有限公司簡稱萬寧，是隸屬于牛奶國際有限公司（SGX:D01）的健與美連鎖超市，自1972年在香港設立第一家零售店以來，以“帶領業界，推動健與美風尚，為社會大眾全面的健與美需要，提供更完善的照顧”為使命，目前店鋪總數已超過240家，店鋪中配備有專業美容師、營養師和藥劑師。

16、商品以化妝品為主，占70%，保健品、藥品占20%，其他類約占10%。按照CEPA規定，萬寧需符合內地關于香港零售企業的游戲規則，一是獨資零售店面積均值不得超過300平方米，二是開店數量不得超過30家。萬寧計劃3年內在廣東開設30家分店，但目前在廣州、深圳和東莞只擁有17家店，主要是受選址難和人才缺乏的困擾。由于萬寧與屈臣氏的經營模式、商品結構極其相似，目標消費群也差不多，在商店選址上大有近身“肉搏”之勢。不過，萬寧表示要向北京、南京、成都等城市拓展，以加快開店速度。康是美：康是美隸屬臺灣統一集團旗下，其英文名稱COSMED是以化妝品Cosmetics及藥品Medicine兩者的前三個字母面成，

17、將門市販賣的商品類別清楚點明，同時與中文名稱“康是美”有諧音之趣。康是美以“使每一個人更健康更美麗”為經營理念，在臺灣享有“藥妝第一品牌”之譽，店鋪總量達到250家。其經營的商品中，藥品占40%、化妝品占35%、家居用品占25%，目標顧客為生活步調緊湊的都市上班族與學生。康是美在中國大陸拓展方式主要是合作，目前在深圳、珠海、廣州共擁有10家分店。如今，康是美上海公司正與上海藥房股份有限公司洽談合作事宜，準備進軍上海市場。美家臣：上海美家臣公司創辦于2006年，主要經營：皮膚護理、沐浴用品、洗發用品、棉織用品、嬰兒護理、休閑零食、家居用品、保健藥品等八大系列的個人護理用品為主。準備推出的“第三代

18、店鋪”在美容護膚產品中推出“健康之美”、“自然之美”、“個性之美”、“時尚之美”、“成熟之美”、“青春之美”等六大系列特色區域，另外采用零售與專業美容的接軌，主推功能性藥妝美容護理”也是其在中國個人護理用品市場上的一大突破。美家臣以自營及加盟發展門店為主，目前全國已經擁有超過50家分店，嚴格對加盟者進行審批，提高加盟門檻也是其一大特點。莎莎：莎莎國際控股有限公司為亞洲區內具領導地位的化妝品零售及美容服務集團，商品結構以護膚品、香水、彩妝、護體、護發、防曬等六大類別為主，輔助母嬰系列、瘦身美體、美容保健食品、家居及個人衛生用品、靚容書籍、飾物精品、禮品套裝等。自有品牌“Sasa的產品主要分三大類

19、，分別為彩妝用品、指甲油及化妝用具，約260個品種。2005年莎莎化妝品店進駐中國大陸市場，在上海市淮海中路開設了內地第一家分店。不過，在香港，莎莎的競爭策略是主要經營國際一線化妝名品，以比商場便宜35成的折扣價格銷售，還會定期推出3折超低價名品銷售來吸引更多的顧客。由于內地化妝品進口需要支付高額進口關稅、消費稅以及衛生檢疫費用，上海莎莎進口產品的價格比香港莎莎高20%30%,導致其無法復制香港的低價競爭模式。莎莎表示計劃在2011年前在中國大陸設100家門店，2030家店鋪為自營店，23年后發展特許經營進行拓展。目前香港莎莎已與百聯集團達成合作協議，聯手百聯旗下的上海婦女用品商店，計劃3年時

20、間內在上海開設12家連鎖門店。絲芙蘭：在歐美擁有500多家連鎖店的絲芙蘭，2005年4月登錄中國。相繼在上海、北京、天津開設分店。其以醒目的黑白色店標和高檔的店鋪裝修為特點，囊括近60個國際知名一線品牌產品，主要定位于高檔化妝品領域。同時，店內還有其自有品牌產品，如彩妝、洗護、香水等。由于自有品牌縮短了流通渠道，降低了流通成本，價格大多在60150元不等，以吸引中低端客戶。歐舒丹：1976年創辦的歐舒丹目前在全球近60個國家有超過600家分店，在北美洲、歐洲、亞洲及南美洲均設有附屬公司，在香港有17間專賣店，2005年7月登陸中國大陸。在北京、成都、上海、天津、大連、青島、杭州等地設置有專賣店

21、，并在知名百貨商場以化妝品專柜形式銷售歐舒丹品牌系列產品。歐舒丹一直強調獨特的“法式生活的藝術”，產品包括香味系列、沐浴系列、護理系列、美容及面部護理、頭發護理系列、男士護理系列、家居擺設系列等。歐詩頓：歐詩頓品牌在1970年代誕生于法國，以手工制作天然個人用品為主，為歐美多個品牌提供技術配方和OEM加工服務。目前在上海、北京、廣州、深圳、天津、烏魯木齊、蘇州等20多個地區設有數百個商場專柜和歐詩頓自然生活館。產品包括身體沐浴及保養系列、面部專業護理系列、頭發香熏護理系列、電氣石納米護膚系列、法國RENEWAL香熏SPA精油系列等。舒普瑪：創始于1962年的加拿大最大藥品、化妝品及個人護理品零售企業舒普瑪，在全球擁有超過1000家連鎖分店。連續多年入選美國藥品零售連鎖知名雜志CHAINDRUGREVIEW的世界十強藥品零售企業。2005年5月收購貴州一樹藥業連鎖有限公司51%股份，進軍中國大陸市場，并將更名為SUPERPHARM（中國）。主要以經營藥品、嬰幼兒產品、化妝品、保健品、洗滌品的藥妝連鎖機構，店面一般在200500平方米，目前已