1、內訓咨詢(zxn)談判技巧 呂和昊 2008年4月3日共二十一頁課程(kchng)架構一、把握企業(qy)深層次需求二、內訓咨詢的導入模式三、內訓咨詢的博弈話術共二十一頁一、把握企業(qy)深層次需求聚成的產業鏈逐漸清晰三駕馬車：學習卡-內訓-咨詢消費(xiofi)遞進：一塊-一盒-一箱培訓的效果反饋三分鐘熱度企業依舊如故深度的需求在于個性化落地化實戰化共二十一頁不同的服務(fw)深度有別進行企業綜合診斷第一步全面診斷注重找到癥結系統規劃提升關鍵人才素質第二步培育人才注重轉變理念提升技能導入規范化管理模式第三步深度咨詢注重導入模式全面根治全面升級式解決問題：系統導入管理模式，管理升級再造。點對

2、點式解決問題：針對某一難點問題進行攻關式咨詢。管理顧問式解決問題：企業自我更新升級，專家輔導。培育四種人才：營銷人才、生產人才、HR人才、綜合人才。培育四種基因：思考力、判斷力、領導力、執行力。全面盤點：戰略、組織、營銷、生產、人力資源五大系統及模式。系統規劃：針對存在的問題進行管理升級系統規劃。提升關鍵人才素質導入規范管理模式管理升級模型(mxng) 企業普遍面臨管理升級的現實需求共二十一頁不同(b tn)的服務深度有別咨 詢培 訓模式(msh)理念個性共性藥糖角 度客 戶業 務長線業務短線業務標的大標的小難度大難度小共二十一頁課程(kchng)架構一、把握企業深層次需求(xqi)二、內訓咨

3、詢的導入模式三、內訓咨詢的博弈話術共二十一頁二、內訓咨詢(zxn)的導入模式我們的客戶是誰？業態分類：商業態 實業態老板分類：暴發戶 科班出身購買的顧慮是什么？購買的前提是什么？如何建立信任？事事洞明(dn mn)皆學問專業切中要害人情練達皆文章情商把握需求建立信任的有效工具是診斷方法對內訓專員而言產品對咨詢專家而言共二十一頁全面診斷(zhndun)目的診斷目的：找瓶頸：全面盤點排查企業經營管理系統，旨在突破經營提升的瓶頸問題。找短板：論證管理升級的短板所在，改善管理效率，從而(cng r)為提升效益提供支持。找支點：根據瓶頸和短板問題所在，找到企業突圍和持續發展的支點，提供管理升級的整體規劃

4、。共二十一頁全面(qunmin)診斷成果全面調研培訓規劃診斷報告實戰內訓（35天）全面調研：針對企業所困惑的問題，緊扣五大系統16種管理模式進行全面調研剖析，靈活運用各種診斷工具，綜合分析各項企業運營指標，找到問題成因及解決問題的突破口，系統規化企業管理升級策略和方案；培訓規劃：根據診斷結論，有針對性的為企業量體制定培育(piy)關鍵人才和提升全員能力素質的培訓規劃；診斷報告：專家組研討形成診斷報告暨管理升級規劃書，與企業高層進行深入溝通，達成共識，并在企業一定人選范圍內系統疏導方案。實戰內訓：根據診斷報告和管理升級規劃，針對企業急需解決的問題，專家量身制定實戰型內訓，重在實操，快速解決問題。

5、共二十一頁全面診斷時間(shjin)分配時間分配：（35天）第一步：全面調研診斷，收集分析數據信息(xnx)；第二步：進行會診，綜合分析，封閉研討，形成方案；第三步：深度溝通；第四步：疏導方案，并進行實戰內訓。共二十一頁全面(qunmin)診斷診斷方法診斷方法：緊扣五大系統16種管理模式，結合企業(qy)實際情況，有針對性的綜合采取診斷方法和專業工具。現場走訪：了解現場實情資料調閱：盤點現行做法單獨訪談：尋找問題根源問卷調查：摸清真實心聲專題研討：力求拋磚引玉專業工具：SWOT/BCG/PEST/QC等內訓專員要加強專業學習！總部顧問師團隊建立勢在必行！共二十一頁內訓咨詢準客戶的篩選(shix

6、un)標準篩選標準側重生產型企業（商業態企業側重人力資源營銷服務）年產值1000萬以上員工人數50人以上內訓專員要明白什么樣的企業能做咨詢(zxn)診斷時機A：陌生客戶陌生客戶中對培訓不感興趣且對內訓咨詢有意向可推薦其做診斷。B：參加完研討會遲遲不能成交學習卡、內訓的客戶通過診斷打消其顧慮，不成交咨詢也要成交內訓或學習卡。C：正在使用或用完學習卡的客戶通過挖掘老客戶的潛在需求成交咨詢案。 注：姿態要高！診斷案例分享共二十一頁課程(kchng)架構一、把握企業(qy)深層次需求二、內訓咨詢的導入模式三、內訓咨詢的博弈話術共二十一頁二、內訓咨詢(zxn)的導入模式常見的企業的焦點困惑1、企業制度（

7、標準）不完善，推諉扯皮，執行力不強；2、人員素質偏低、員工流失頻繁、人員編制不合理；3、部門間業務流程銜接不順暢，工作效率低下；4、薪酬結構、績效考核設計不合理，激勵機制滯后；5、生產成本與管理成本無法得到有效控制；6、市場開發困難，客戶不斷流失；7、現場管理通過種種手段方法依然無法改善；8、生產與銷售不能達到平衡、生產交期不準時；9、客戶投訴率高、質量體系不能得到有效的運行(ynxng)；10、生產物流不順暢、倉庫物資積壓率高、儲存不合理。（有以上現象之一或多種現象并存即需要進行培訓和咨詢）共二十一頁 聚成深度(shnd)咨詢系統模式暫時歸納為五大系統16種管理模式，還需進一步細化。管理系統

8、管理模式專家指導升級的重點工作模塊戰略管理系統發展戰略SWOT/BCG/PEST/QC等戰略分析，產業鏈整合，集團化整合等。業務戰略企業發展中的產品、市場、人才、資本等具體戰略策劃。組織管理系統組織設計規范組織機構設計，清晰界定部門職能，定崗定編。業務流程全面理順企業運營的主業務流程和各支業務流程。企業文化提煉企業核心價值觀和共同愿景，建立企業文化提升系統。人力資源管理系統招聘培訓人力資源規劃，人才素質測評，培訓規劃及其體系建設。薪酬設計工作分析，崗位評價，根據企業特點靈活設計五套薪酬方案。績效考核3K考核法導入：兼顧崗位價值、績效、勝任力。勝任力職業發展通道設計，技術等級鑒定標準，任職資格體

9、系建設。營銷管理系統營銷團隊業務團隊建立，培訓體系建立及素質訓練，激勵考核辦法。營銷過程4P4C策略組合，新品上市推廣，經銷商管理，盈利模型等。客戶管理客戶投訴處理、品牌策略，大客戶開發管理。生產管理系統生產計劃理順生產計劃運行流程，協調生產、銷售、采購、庫存關系。品質管理解析品質關鍵點，建立從原料檢驗到發貨的質量控制體系。成本管理消耗定額，勞動定額，消除浪費，建立成本全程控制體系。現場管理逐步推行6S管理體系，全面改善現場，提升工人素質。共二十一頁博弈(b y)話術分享經驗總結談判的五行八卦：啟 承 轉 合 騰 挪 躲 閃咨詢(zxn)的天龍八部：穩 準 狠 快 高 精 細 嚴五步屠龍術：戴

10、高帽子（引導陳述輝煌歷史）反襯問題（銷售額和利潤率 產銷 人才 傳言）傷口撒鹽（舉反例 生存無憂 發展堪憂 今明天錢）+同情套路閃爍（企業三階論 三歸 4P4C 5S 六定 五大系統16種管理模式）甕中捉鱉：一抬二激三收口！你聽完培訓落地了嗎？培訓的幾種效果？攻破執行力不強攻破人才流失攻破質量不穩共二十一頁深度咨詢工作(gngzu)方式出論證：進一步深度調研，并經過研討論證，得出系統結論。出方案：按項目進度有針對性的出臺專案文件和管理制度。出培訓：在項目實施過程中對應安排培訓，進行方案疏導和 方案執行培訓，提升理念技能，促進執行。出推動：利用專案研討、貼身輔導、跟蹤糾偏、工作檢查、 焦點追蹤、

11、布置作業等方式推動項目高效(o xio)執行。出策略：根據方案實施中的具體工作難點、重點、焦點問 題，提供具體的解決思路和對策。共二十一頁深度(shnd)咨詢效果保障量體裁衣(ling t ci y)：企業80的問題是共性的，20的問題是個性的，我們在抓住企業個性基礎上為企業量身制定方案，確保方案更具備針對性和可操作性。方案落地：我們不僅要為企業出方案，更要為企業指點方案落地的策略。再好的方案如果不能落實就等于沒有，所以我們更加注重方案的推行與落地。務求實效：方案和制度落地不是最終目的，我們更關注導入企業的管理模式要見到實效，所以我們和企業人對方案共同論證，專項研討，精細調整，追蹤實效。持續優

12、化：管理升級是系統工程，需要持續跟進，我們的做法是“扶上馬送一程”，也就是在為企業導入管理模式后，我們會持續跟蹤服務，直到企業掌握并靈活運用。 共二十一頁師資模式(msh)師資包裝（宣傳話術）專業敬業：聚成專家不但具備高學歷背景，而且在各自專業領域都有精深研究和獨特專長，專家進駐企業原則上是24小時工作制，目的在于保障項目進度和效果。實戰出身：加盟聚成的專家，要求必須具備3年以上大中型企業高管經歷，在專業領域有成功實戰考驗，具備超強的實戰綜合素質。嚴謹(ynjn)務實：聚成的專家均接受過項目總部統一的規范化培訓，并進行定期考核，提供系統專業的思路和可執行的套路。互補組合：聚成自有專職顧問專家50多名，絕對保障項目運行的前后一致性和連貫性，而且我們會根據企業的具體情況對口組合專家組，保證專業互補。共二十一頁謝謝歡迎(hunyng)大家溝通交流TEL-mail:共二十一頁內容摘要內訓咨詢談判技巧。不同的服務深度有別。全面升級式解決問題：系統導入管理模式(msh)，管理升級再造。點對點式解決問題：針對某一難點問題進行攻關式咨詢。方法對內訓專員而言。產品對咨詢專家而言。找瓶頸：全面盤點排查企業經營管理系統，旨在突破經營提升的瓶頸問