1、投資經理專業化銷售培訓 營銷 營銷課程目標專業化銷售 之 營銷 了解 營銷的特性 學會設定 營銷的目標 掌握 營銷事前準備的要點 接受 營銷的根本素質訓練課程大綱專業化銷售 之 營銷 營銷的特性 營銷的目標設定 營銷的事前準備 營銷的根本素質訓練專業化銷售 之 營銷 營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內引起潛在客戶的興趣前30秒 營銷是一種你來我往的過程2：1 營銷是感性而非全然理性的銷售 營銷的特性專業化銷售 之 營銷主要目標：最希望在這通 達成的事情次要目標：如果當你沒有方法在這通 達成主要目標時， 你最希望達成的事情。 許多經紀人在打 時，常常沒有設定次要目標，因此在沒有方法完成

2、主要目標時，就草草結束 ，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。 營銷的目標設定主要目標與次要目標沒有目標失去方向、偏離主題、浪費時間專業化銷售 之 營銷常見的主要目標 根據產品特性，確認對方是否是有價值的潛在客戶約定拜訪時間讓潛在客戶同意接受效勞提案確認潛在客戶何時作最后決定確定客戶開戶的時間 專業化銷售 之 營銷 取得潛在客戶的相關資料 訂下未來再和潛在客戶聯絡的時間 引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看適合的他的投資建議書 得到轉介紹常見的次要目標專業化銷售 之 營銷整理一份完備的話術 研究潛在客戶/老客戶的根本資料 其他準備事項 營銷的事前準備專業化銷售 之

3、 營銷 營銷工作記錄表客戶姓名年齡電話號碼備注客戶特點持股情況開始時間結束時間通話時間撥打次數結果與未來計劃客戶反饋與意見事前準備研究準客戶根本資料專業化銷售 之 營銷事前準備根本功訓練我期望的語音我不期望的語音愉快的沮喪的具有語調變化單調、沙啞、刺耳正常的語速太快、太慢有音量的變化太小、太大富有力量軟弱無力自然的笑聲緊張的干笑專業化銷售 之 營銷 營銷行為對照表階段事項客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名是否是否是否是否是否是否事前電話號碼我是否已經清楚這個電話的目的我是否已經清楚該怎樣開口周邊是否很少干擾準備好計時了嗎準備好電話營銷工作記錄表了嗎對對方而言，打電話的時間是否合適

4、我是否已經把對方想象成自己的好朋友事前準備其他準備專業化銷售 之 營銷聲音品質訓練語速訓練重音訓練語調訓練咬字訓練開場白訓練異議處理訓練結束通話訓練 營銷根本素質訓練專業化銷售 之 營銷我沒有說他偷鉛筆 我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆根本素質訓練重音訓練專業化銷售 之 營銷請用很有自信、熱忱的語調說這段話： 喂，你好！是高總嗎？ 我是xx證券公司的郝顧文，今天打 給您的原因是我們將在本周日舉辦一次“永不套牢法技術分析講座，希望您以后在股票上能小虧大賺，這也是為了答謝象您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣闊客戶，請問您這個星期天下午有時間來參加嗎

5、？根本素質訓練語調訓練專業化銷售 之 營銷請用難以置信的語氣說： 高總，您是說您自己不用學技術分析，也不需要投資參謀的幫助，照樣可以買賣股票賺錢？請用讓人聽起來舒服的贊美的語調說：哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！高總，不知道我有沒有這個榮幸跟您當面請教一下？根本素質訓練語調訓練專業化銷售 之 營銷請用疑問的語調說：高總，為什么您會這么想呢？請用驚奇的語調說：啊？！怎么會這樣呢？請用能表達同理心的語調說： 高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情確實讓人頭疼。根本素質訓練語調訓練專業化銷售 之 營銷請用慶幸的語調說： 還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！ 因為只要您一投訴，我的飯碗可就危

6、險啦！請用誠懇的語調說： 不過話說回來，高總，我知道這個培訓對您肯定是有好處的！所以才很希望您這個星期天下午2：00能到我們公司來。根本素質訓練語調訓練專業化銷售 之 營銷請用征詢意見的語調說： 因此請您最好現在就定下來，我也好給您預定一個座位，因為我怕到時候沒有好位置；培訓結束后，我們再一起分析一下您現在的持倉比例是否合理，您看好嗎？請用略帶興奮、很肯定的語調說： 好的！高總，那么我們星期天下午2：00見！我在888房間等您。根本素質訓練語調訓練專業化銷售 之 營銷根本素質訓練語調訓練喂，我是xx證券公司的郝顧文，今天打 給您的原因是我們將在本周日 舉辦一次“永不套牢法技術分析講座，希望您以

7、后在股票上能小虧大賺，這也是為了答謝象您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣闊客戶，請問您這個星期天下午有時間來參加嗎？高總，您是說您自己不用學技術分析，也不需要投資參謀的的幫助，照樣可以買賣股票賺錢？哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！不知道我有沒有這個榮幸跟您當面請教一下？高總，為什么您會這么想呢？啊？！怎么會這樣呢？高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情確實讓人頭疼。還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！因為只要您一投訴，我的飯碗可就危險啦！不過話說回來，高總，我知道這個培訓對您肯定是有好處的！所以才很希望您這個星期天下午2：00能到我們公司來。因此請您最好現在就定下來，我也好給您預定

8、一個座位，因為我怕到時候沒有好位置；培訓結束后，我們再一起分析一下您現在的持倉比例是否合理，您看好嗎？好的！高總，那么我們星期天下午2：00見！我在888房間等您。專業化銷售 之 營銷MBA班：黑化肥發灰揮發會發黑 灰化肥發黑揮發會發灰根本素質訓練咬字訓練初級班：灰化肥會揮發中級班：黑化肥發灰、灰化肥發黑高級班：黑化肥發灰會揮發 灰化肥揮發會發黑專業化銷售 之 營銷 營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，那么會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。在初次打 給潛在客戶時，必須要在30秒內清楚地讓客戶知道以下3件事：我是誰

9、/我代表那家公司？我打 給客戶的目的是什么？我公司的效勞對客戶有什么好處？開場白訓練專業化銷售 之 營銷經理： “您好，陳小姐，我是xx證券的投資經理郝顧文，我們營業部已經有10年的歷史，不曉得您是否曾經聽說我們公司？錯誤點：1、 營銷人員沒有說明為何打 過來， 及對潛在客戶有何好處。2、潛在客戶并不在意你們公司成立多久， 或是否曾經聽過你的公司。開場白訓練錯誤案例1專業化銷售 之 營銷投資經理： “您好，陳小姐，我是xx證券的郝顧文，我們是專業的理財投資參謀，請問你現在哪家券商開戶交易？錯誤點：1、投資經理沒有說明為何打 過來、對潛在客戶有何好處。2、在還沒有提到對潛在客戶有何好處前就開始問

10、題，讓人立即產生防范的心理。開場白訓練錯誤案例2專業化銷售 之 營銷投資經理： “您好，陳小姐，我是xx證券的郝顧文，我的專長是提供適合高級白領的投資理財規劃，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論？錯誤點：1、直接提到商品本身，但沒有說出對潛在客戶有何好處。2、不應該在 里談具體產品，而應該約時間見面。開場白訓練錯誤案例3專業化銷售 之 營銷相同背景法緣故推薦法針對老客戶的開場話術陌生 拜訪話術COLDCALL開場白訓練常用開場白專業化銷售 之 營銷相同背景法 王先生，我是xx證券的郝顧文，我打 給你的原因是許多象您一樣的中老年客戶參加了我們解套帳戶俱樂部，我們公司在幫助他們節省了時間

11、和精力的同時，還幫助他們達成了理財目標，所以今天給您打這個 ，把這個好信息告訴您。 請問現在您在哪家證券公司開戶？ 他們有沒有為您提供類似“解套帳戶俱樂部這樣的效勞？開場白訓練常用開場白專業化銷售 之 營銷緣故推介法 王先生，我是xx證券的郝顧文，您的好友劉大牛叫我打 給您，他覺得我們公司的效勞很好，而且認為你的投資理念也很好，可能會對我們的效勞感興趣，所以今天打 給你。 請問現在是哪家證券公司為您效勞？開場白訓練常用開場白專業化銷售 之 營銷老客戶開場白 王先生，你好！ 我是xx證券的郝顧文，我們大概有2個月沒見面了吧？不過我對您上次說的話還記憶猶新吶！ 對方關心的某事、某人最近還好吧？ 或

12、提起上次交談的某個話題。 我今天打 給你的原因是，我們營業部最近推出了投資技巧培訓效勞，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有興趣參加？開場白訓練常用開場白專業化銷售 之 營銷陌生 拜訪開場白1 喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做股票的人在嗎？對方：在 能麻煩您請他接 嗎？對方：好的，等一下 你好！ 我是證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓的效勞，對證券投資者的好處是您可以通過參加培訓班提升自己的股票投資技巧，發現更多的賺錢時機；而且 培訓班都是在業余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的效勞是完全免費的。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時間來參

13、加我們的第8期永不套牢法與穩健獲利法技術分析講座？開場白訓練常用開場白專業化銷售 之 營銷陌生 拜訪開場白2 喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做股票的人在嗎？ 對方：我們這里沒有做股票的 那請允許我用1分鐘的時間為您做一個簡單的介紹。 我們是聯合證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓的效勞，對證券投資者的好處是可以通過參加培訓班提升自己的股票投資技巧，能發現更多的賺錢時機；而且 培訓班都是在業余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的效勞是完全免費的。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、 朋友或身邊的同事當中有沒有在做股票的？我們可以邀請他來參加我們的第8期永不套牢法

14、與穩健獲利法技術分析講座？開場白訓練常用開場白專業化銷售 之 營銷異議處理訓練我理解你的這種感覺緩沖我開始時也有這種感受后來發現對自己的幫助真的很大我理解你為什么這樣認為緩沖其他人開始也有這樣認為的后來發現對自己的幫助真的很大防止爭議的3F技巧 Feel 、 Felt 、 Found 最初感覺 、 后來感受 、最后 發現專業化銷售 之 營銷異議處理訓練1時間不適宜潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。 指導：你的目標是與潛在客戶約定一個面談時間。要不斷地向他建議不同的時間，一直到你 們約定一個會面時間為止。 異議具體描述經理：我理解，那么讓我們定在明天下午2點或4點如何？專業化銷售 之 營銷異議

15、處理訓練2我不感興趣潛在客戶：這會浪費你的時間的，我并不感興趣 。異議具體描述投資經理：我能理解您在不知道這項規劃的具體內容之前，會這樣說的，因為我有一個情況與您相近的客戶最初也是這樣說的。不過，當他真正了解了我們的效勞以后，發現對自己真的很有幫助，所以現在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點或者是4點您覺得更適宜？ 專業化銷售 之 營銷異議處理訓練3不見面潛在客戶：把材料寄給我或在 里說吧。 異議具體描述投資經理：當然可以。不過，王先生，由于這項規劃有

16、一定的專業性，還有一些圖表K線圖，所以如果您自己看資料在 里談會占用您大量的時間，而且可能會有疑問。因此我還是占用您十分鐘時間給您當面介紹一下這項規劃。當面談我可以答復您的任何疑問，更重要的是可以節省您的時間，所以，您看明天上午還是下午我們見面比較方便？ 專業化銷售 之 營銷異議處理訓練4我有朋友做證券潛在客戶：我的朋友當中就有做證券的 。 指導：他可能有也可能沒有做證券的朋友。如果其他經紀人沒有向他示范最根本的方案有序的接觸方式，那么與其他經紀人相比，這會顯示你的特殊能力，更能表達你的優勢。 異議具體描述投資經理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的

17、專業人士，他不會介意我以聯合證券獨特的方式向您介紹投資理財方案的。專業化銷售 之 營銷異議處理的程序聆聽我已經在別的證券公司開戶啦。 那很好啊，步驟具體描述哦！ X先生，您已經在其他的證券公司開戶了。重復確認理解說明避開目標我有很多客戶都是教師，也都買了股票，而他們在聽完分析之后，都覺得我的建議可以讓他們的方案更加完善，所以我很想跟X先生您介紹這個效勞。請問，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？專業化銷售 之 營銷有效結束通話的訓練要點：正面積極留時機、STOP情緒污染不要太長制造問題不要太短遺漏重要信息程序：表達謝意確認信息強化決定專業化銷售 之 營銷有效結束通話的訓練對方已非常明確的表示不

18、希望繼續通話，但在交談中你了解到對方是：1、白領、女性，有經濟根底。2、男性，印刷行業私人企業主，收入高。3、足球愛好者，經常參加比賽，有經濟根底。你會如何結束談話？專業化銷售 之 營銷建立自己的 銷售腳本自我介紹為什么打 產品/效勞介紹對客戶的好處問題專業化銷售 之 營銷全程通話案例 經理小張經過客戶唐先生的推薦，獲得了唐先生的好朋友司馬先生的 號碼。并知道司馬先生現年33歲，某公司經理，收入不菲，妻子現年28歲，有一子，兩歲。司馬先生理財觀念很好。專業化銷售 之 營銷全程通話演練應酬致意自我介紹道明來意同意談話 司馬：喂!您好，我是司馬。投資經理：您好！我是xx證券投資經理小張，請問您現在

19、通話方便嗎？投資經理：是這樣的，我是唐先生的證券投資參謀，唐先生是您的好朋友，對不對？ 司馬：對。投資經理：聽您的朋友唐先生說，您的理財觀念很好，唐先生對您的理財觀念和理財方法贊不絕口，因此我想來拜訪您，做一個自我介紹,同時把工作內容和效勞工程向您做一下說明 。 司馬：有什么事？專業化銷售 之 營銷全程通話演練提出要求異議處理投資經理:希望有這個榮幸跟您見一面，不知您這個星期三下午2：00還是星期四下午2：00有時間？司馬：哦,唐有打 跟我說過，不過很抱歉我現在不想談跟證券有關的事情。 投資經理：謝謝您把我當成自己人，說出您的心里話。唐先生跟我很好，把您的地址給我，我希望能用較短的時間向您介紹

20、一下我的工作內容和效勞工程，以后您假設需要，我也可很好地為您效勞，請您多指教。 專業化銷售 之 營銷全程通話演練異議處理確認約會 司馬：您是做什么工作的？投資經理：我是幫我的客戶、朋友做完整的理財規劃，主要是在證券投資方面幫助客戶做好低風險收益的規劃，我很想當面拜訪您。 您看我們是星期三下午4：00 見面還是星期四下午4：00呢？ 司馬：我看我們沒有太多的必要見面。投資經理：我真的很希望拜訪您，最近我有幸參加了公司組織的理財規劃培訓，覺得這個規劃很適合象您這樣事業有成的人士，我想您應該了解一下，一定會對您有所幫助。 您是周三有空還是周四有空？ 專業化銷售 之 營銷全程通話演練異議處理確認約會 司馬：我很忙哎。投資經理：我明白，我有很多客戶專注于自己工作的時候也都非常忙碌，經常是沒時間打理自己資產，所以更需