1、 營銷溝通技巧 陽云熙一、 營銷溝通目標 ： 營銷溝通字面含義是：通過 進行遠距離而非面對面的營銷溝通。所以，任何使用 推銷產品、效勞或理念的人均可稱為 營銷溝通者。二、 溝通者的形象 營銷溝通時，由于“遠距離銷售具有不可見的特性， 營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要。三、 溝通者的十個信念我會成為 營銷的頂尖高手 是我的終生朋友，我熱愛 我所接聽或撥出的每通 都是最重要的我所接聽或撥出的每通 對方都是我生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人我喜歡打 的對方，我喜歡我打 的聲音我打 可以到達我想要的結果我下一通 比上一通 都有所進步因我要幫助別人獲得健康，所以我打 給他我充

2、滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人才能感動別人沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，是我推介的角度不是最好四:在 里與顧客建立信賴感和親和力 1、 相像 2、 贊美 3、 傾聽 4、 合一架構法 一、相像一、溝通三要素 語言、文字； 7% 語速、語調； 38% 肢體語言。 55%1、肢體語言55%：表情、站姿、坐姿、手勢、呼吸等 1微笑 2坐姿要端正2、語速、語調38% 1 人分三種類型A：視覺型 ： 特點:以眼睛感知周圍的世界,到一個地方 會東張西望。 說話、走路特別快 語調特別高、聲音特別大 肢體語言夸張 呼吸幅度較大B：聽覺型 特點：.以耳朵感知周圍的世界.說話走路比較適中.

3、語調頓挫，較動聽.對聲音特別敏感C：感覺型 特點：.憑感覺、觸覺來感知周圍的世界 .說話、走路比較慢 .說話中間經常停頓，并伴有嗯. 這個.、那個.的口頭禪 .與對方說話時經常會低頭沉思。 應用：要跟顧客相像，當顧客是視覺型時，你馬上要變成視覺型的人，當顧客是聽覺型時，你馬上要變成聽覺型的人，當顧客是感覺型時，你馬上要變成感覺型的人。二:贊美定義：把某人身上所具有的優點、長處通過你的嘴把它說出來！并且這些優點和長處也正是對方所引以為豪的。贊美被稱為語言的鉆石，分直接贊美與間接贊美、助理贊美。直接贊美：直接面對面說出對方所具有的優點。間接贊美：當面對對方講別人曾贊美他的話。助理贊美：說給跟對方關

4、系比較好、同時也有可能會對他講的那個人聽。 贊美時要注意以下幾點：1、真誠、發自內心；2、要及時，及時發現、及時贊美；3、要具體、不要籠統；4、要有針對性，不落俗套。三、傾聽 優秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出80%的時間在聽,20%的時間在說,在20%的時間里又拿出80%的時間在問!(問一些開放式問題)傾聽時要注意: . 一定要認真、專心 .眼睛要看著對方，視點在胸部以上 .做一些照應性的動作，例微笑、點頭、等四、合一架構法 我很理解同時我很認同同時我很感謝同時 成功 邀約的七步驟準備籌劃傾聽推介異議達成總結第一步準備l 外部準備 準備環境 準備鏡子 l 心理準備 恐懼心理 拒絕心理 成功心

5、理 l 資料準備 產品資料 公司資料 同行資料 活動資料： 第二步籌劃籌劃目標： 籌劃開場白： 主動應酬 確定目標 自報家門 提示記憶 第三步傾聽優秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出80%的時間在聽,20%的時間在說,在20%的時間里又拿出80%的時間在問!(問一些開放式問題)傾聽時要注意: . 首先準備好筆、筆記本，以便記錄 . 一定要認真、專心 ,將從客戶那邊所獲得的信息記載下來.第四步推介推介提問：1、“XX您好！自我介紹不知道您參觀您的新房后的感覺怎樣？事先想好問題，以一種委婉詢問的語調提出問題。2、“XX您好！自我介紹聽說您購置了一套位于XX的住房，我想邀請您來參加我們公司的的XX活動

6、？ 針對顧客需求提問活動內容.等。3、“天氣很熱，您看您什么方便，要不我們就約在下午下班后怎樣？發自內心的誠懇，以關心對方，直接確定預約時間。4、“這種大活動很少召開，時機很難得呦！您看呢？提出具有吸引力的話題。5、“我現在在XX位置，我們是在XX見還是XX，或者是我們是在1點見還是2點見？選擇性提問技巧可以獲得肯定答復。6、“現在是最適合裝修的季節避開雨季，又不是特別枯燥，您認為不好嗎？設想性提問可以引導顧客的思維進入你的頻道。l 推介步驟詢問情況： 1、 “XX，不知道上次給您發的信息您看后感覺怎樣？一定要突出信息公司的名字而不是信息的內容活動內容.活動內容留著后面給業主重新解釋，或者用來

7、直接約訪。導入主題 ：1、 適當贊美后導入主題。a.“看過了“適度贊美！這是一個難得的時機b.“還沒看呢！“沒關系，我們公司有很多關于您那個樓盤住房裝修方面知識的內容，您可以；我現在再給你闡述下我們這次活動的內容，您看怎樣？推介內容 活動內容：知識性、活潑性、多樣性、美好性、優越性性價比。 第五步處理異議l 研究拒絕“我考慮一下、商量商量.“不感興趣.“沒有時間.“不想裝修.l 應對拒絕應對拒絕的原那么:采用合一架構法采用3F技巧例一:“我考慮一下,商量商量.示范:“可以XX,沒問題,那XX您主要考慮是哪方面的因素呢? 是時間問題還是.針對問題逐一解決例二:“不感興趣.示范:“我理解您的感受,

8、XX,同時也正是因為您不感興趣我們才打 給您,您知道是為什么嗎?因為您說您不感興趣,這說明您不了解我們公司,對我們的這個活動也還不是很了解,也不知道我們的活動到底可以為您帶來哪些好處,所以不感興趣這是很正常的,同時也說明是我們的工作還沒有做到位,讓您沒有全面了解到我們的活動,介于此,我們更應該把您作為嘉賓邀請過來我們公司參加了解下,我們會為你提供以便為您今后住房裝修更優質,尤其是我們這次活動內容是非常的豐富.例三:“沒有時間.示范:“哎呀,XX,我要恭喜您呀,您之所以沒有時間一定是您工作特別認真,把時間排得滿滿的,那要不這樣吧，我去給您送些資料過去，不會占用您太多時間的?準備記錄地址.例四:“

9、不想來.示范:“我理解您的感受,XX,那同時為什么不想來呢?主要是時間問題還是.?.l 處理要點1、 不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時可以把拒絕轉化為賣點。2、 答復盡量簡短，不要詳細闡述更多細節，以免節外生枝。3、 答復以下問題要誠懇，杜絕爭論，“解決爭論的最好方法是不爭論。4、 有些拒絕是不可防止的，例如顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。第六步達成 l 達成目的 營銷溝通的最終目的是讓顧客接受我們的效勞或活動或容許我們進行上門拜訪。l達成話術1、 假設成交：“好吧“叔叔，您今天下午在家嗎？2、 說明理由：“是這樣的，現在天氣很炎熱，你出門太累，您看下午我幾點給您送過去適宜？3、 克服異議：“沒關系不麻煩的！我家正在您家附近，順路送過去，再說這也是我的工作呀。4、 確定達成：“您家的具體地址我核對一下，是乘路更適宜？好！XX下午見。l達成要點1、 尋找平穩過渡：無論成功與否，唐突地結束通話帶來的負面影響是很大的。2、 態度不猶豫：毫無疑問，猶豫不決會使