1、2014-04-29 汽車銷售-大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧 目 錄一、大客戶銷售的基本概念二、大客戶銷售的基本流程四、大客戶采購的趨勢五、結(jié)束語三、大客戶銷售的過程管理所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場，引導(dǎo)消費(fèi)理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶廣義的定義狹義的定義狹義上的大客戶，就是一次或多次連續(xù)積累，大量采購，在某區(qū)域?qū)ζ放疲◤S方、網(wǎng)點(diǎn)）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶大客戶定義：一、大客戶銷售的基本概念 大客戶特征及分類購買數(shù)量大、持續(xù)周期長品牌忠誠度高，具有市場消費(fèi)引導(dǎo)作用企業(yè)獲得長期利益的資源特 征一、大客戶銷售的基本概念 大客戶特征及分類分類A類大客戶屬于法人用戶，既是購買者與又是使用者，大型企事業(yè)單位，

2、如：行業(yè)集團(tuán)公司、租賃公司、旅游公司、客運(yùn)公司、外資企業(yè)、私營企業(yè)，各級政府和單位等。B類大客戶政府采購省、市采購中心。即各地政府機(jī)關(guān)部門上報計劃采購車輛，由采購中心負(fù)責(zé)執(zhí)行招標(biāo)或采購。系統(tǒng)采購如：部隊、公安、海關(guān)、總裝、國管局、中直、銀行等。即國家直屬機(jī)關(guān)或系統(tǒng)集中采購，再將車輛分配到下屬各部門，地區(qū)使用車改用戶政府及169家國資委等企業(yè)；即以政府單位或行業(yè)為實(shí)體，因用車制度改革而由其內(nèi)部職員或員工統(tǒng)一購車的行為一、大客戶銷售的基本概念 大客戶判定標(biāo)準(zhǔn)判定標(biāo)準(zhǔn)具有相當(dāng)持續(xù)購買的能力，并在工作中有大量用車的要求確認(rèn)合同、銷售發(fā)票開具的客戶單位名稱與行駛證是否一致經(jīng)銷店與采購中心簽訂的采購協(xié)議或

3、合同采取招標(biāo)的形式，提供中標(biāo)通知書，不進(jìn)行招標(biāo)的提供采購清單提供銷售發(fā)票復(fù)印件采取直接拜訪，確認(rèn)用戶的需求確認(rèn)統(tǒng)一購買合同通過客戶發(fā)票確認(rèn)下屬各使用單位是否為下屬單位使用，并校對行使證確認(rèn)用戶車改優(yōu)惠政策單位出具員工證明及公務(wù)員證明確認(rèn)購車框架協(xié)議單位名稱是否相符購車后提供發(fā)票復(fù)印件及行使證復(fù)印件法人用戶政府采購車改用戶系統(tǒng)采購一、大客戶銷售的基本概念 大客戶開發(fā)專門機(jī)構(gòu)建立的目的和意義專門的銷售機(jī)構(gòu)專門的促銷方案專門的營銷獎勵政策“三專”（專門機(jī)構(gòu)）一、大客戶銷售的基本概念 宣傳品牌形象 樹立經(jīng)銷店的公司形象，提高其在當(dāng)?shù)鼗颍?全國）的知名度 實(shí)施大客戶三專管理“大客戶銷售專員、 專門 促銷

4、方案、專門獎勵政策” 。以此 強(qiáng)化大客戶的開發(fā)戰(zhàn)略，培養(yǎng)客戶的忠誠度 擴(kuò)大在政府、行業(yè)、系統(tǒng)的市場份額。大客戶開發(fā)專門機(jī)構(gòu)建立的目的和意義一、大客戶銷售的基本概念 二、大客戶銷售的基本流程大客戶銷售的工作重點(diǎn)事前準(zhǔn)備要充分了解客戶的整體環(huán)境、行業(yè)狀況以及主要競爭對手充足的銷售相關(guān)知識了解客戶目標(biāo)和環(huán)境、與客戶相關(guān)的產(chǎn)品與政策針對性銷售將品牌與客戶的利益相結(jié)合，以求通過提升客戶方的利益來帶動我們的銷售穩(wěn)定的人際關(guān)系使客戶相信銷售員關(guān)注的不僅僅是銷售獎金，而是我們把客戶的需求放在第一位，從而建立穩(wěn)定的人際關(guān)系，給顧客以信任感守信用、重服務(wù)所有的客戶都希望銷售員信守承諾潛在客戶開發(fā)準(zhǔn)備客戶拜訪確認(rèn)客

5、戶需求促進(jìn)成交洽談協(xié)商售后跟蹤潛在客戶開發(fā)交車確定大客戶及客戶信息收集大客戶開發(fā)大客戶管理和維系二、大客戶銷售的基本流程保有客戶推薦其他部門（例如售后服務(wù)部門）或人員推薦董事長、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)的人脈關(guān)系陌生電話或陌生拜訪媒體、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志的招標(biāo)信息潛在大客戶的信息收集渠道Step 1 潛在客戶開發(fā) 二、大客戶銷售的基本流程潛在大客戶的信息收集內(nèi)容客戶資料收集內(nèi)容客戶組織機(jī)構(gòu)客戶各種形式的通訊方式客戶的使用部門、采購部門、支持部門客戶具體使用人員、維護(hù)人員、管理層、高層客戶公司車輛的使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在行業(yè)的基本狀況項目資料收集內(nèi)容 客戶最近的采購計劃通過整個項目要解決什么問題使用

6、者、決策者和影響者采購的時間表采購預(yù)算采購流程Step 1 潛在客戶開發(fā) 二、大客戶銷售的基本流程潛在大客戶的信息收集內(nèi)容客戶個人資料收集內(nèi)容家庭狀況和家鄉(xiāng)文化程度喜好的餐廳飲食、娛樂及寵物喜歡閱讀的書籍行程在結(jié)構(gòu)中的作用同事關(guān)系和工作目標(biāo)個人發(fā)展計劃和志向競爭對手資料收集內(nèi)容 江淮轎車的競爭車型的使用情況競爭車型的優(yōu)劣對比分析客戶對江淮轎車競爭車型的滿意度競爭對手的銷售代表的名字和銷售特點(diǎn)該銷售代表與客戶的關(guān)系Step 1 潛在客戶開發(fā) 二、大客戶銷售的基本流程Step 2 拜訪前的準(zhǔn)備 在接觸和拜訪之前，請先問自己以下幾個問題：拜訪客戶的最佳時間是什么？我們東風(fēng)小康產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問

7、題？客戶的需要是什么？客戶具有準(zhǔn)備購買的條件嗎？在拜訪的各階段應(yīng)該怎么做？可以使用哪些輔助工具（宣傳單頁、車型目錄、報價單等）？客戶可能的異議是什么？二、大客戶銷售的基本流程Step 2 拜訪前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備和拜訪的目的及執(zhí)行的要點(diǎn) 目的銷售前的計劃準(zhǔn)備是建立整個客戶關(guān)系的基礎(chǔ) 樹立良好的個人及公司形象，博取客戶的好感，創(chuàng)造來店契機(jī) 執(zhí)行要點(diǎn)做好自我準(zhǔn)備對客戶和客戶群進(jìn)行分析收集詳盡的客戶資料介紹自己了解對方初步建立雙方互信的關(guān)系二、大客戶銷售的基本流程專業(yè)的形象：在接觸或拜訪客戶的時候，大客戶銷售專員應(yīng)樹立良好的公司和個人的形象，以博取客戶的好感，初步建立雙方的互信關(guān)系 外 內(nèi) 心發(fā)型樣式儀表

8、妝容服裝首飾小裝飾品著裝方式顏色搭配體態(tài)香味表情視線聲調(diào)說話方式姿勢走路的姿態(tài)站姿舉止寒暄禮儀的表達(dá)教養(yǎng)說話內(nèi)容措辭Step 3 客戶拜訪二、大客戶銷售的基本流程Step 3 客戶拜訪 首先在電話里進(jìn)行自我介紹 接著說明致電意圖電話拜訪是把DM/DH廣告、各類媒體廣告落實(shí)到走訪顧客、爭取顧客來店參觀的重要環(huán)節(jié)，即使遭到拒絕也不能氣餒電話拜訪 如果顧客答應(yīng)見面，那是非常幸運(yùn)的。如果顧客以“很忙，沒有時間”等為由拒絕 見面，也不能放棄，繼續(xù)努力再次爭取機(jī)會。 如果2次懇求均遭到拒絕，應(yīng)非常有禮貌的結(jié)束本次電話拜訪，向顧客致謝，尋求再一次的機(jī)會二、大客戶銷售的基本流程Step 4 確認(rèn)客戶需求客戶需

9、求分析的目的及執(zhí)行的要點(diǎn) 目的發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，以為客戶提供正確的解決方案 執(zhí)行要點(diǎn)從客戶需求實(shí)際入手盡可能的全面了解客戶的需求二、大客戶銷售的基本流程二、大客戶銷售的基本流程Step 4 確認(rèn)客戶需求大客戶購買環(huán)節(jié)中的決策群體 決策群體看門者（Gatekeeper）- 收集、過濾、掌握信息的人采購者（Buyer） - 與銷售人員接觸的人使用者（User） - 使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)的人決策者（Decision） - 對是否購買做最后決定的人影響者（Influencer）- 公開的或在幕后影響決策的人Step 4 確認(rèn)客戶需求分類角色描述從層次上分決策層參與時間短，但每次參與的時候即是作決定的

10、客戶管理層不一定直接使用，負(fù)責(zé)管理使用產(chǎn)品的部門的客戶操作層直接使用產(chǎn)品或直接接觸服務(wù)的客戶從職能上分財務(wù)部門負(fù)責(zé)審批資金的客戶技術(shù)部門負(fù)責(zé)維護(hù)或負(fù)責(zé)選擇車型的客戶使用部門使用車輛和服務(wù)的客戶決策群體的角色描述二、大客戶銷售的基本流程采購主體大客戶采購主體的組織結(jié)構(gòu)，人員關(guān)系、采購流程教復(fù)雜。企業(yè)的高、中、層領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)人員、使用維護(hù)人員（如車隊長、駕駛員、技術(shù)員）等都可能與采購者有關(guān)采購金額金額較高，會重復(fù)購買銷售方式大客戶銷售專員上門分析需求，然后制定解決、方案，接著簽訂合同，再到購進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)要求及時、周到、全面大客戶采購的特點(diǎn)Step 4 確認(rèn)客戶需求二、大客戶銷售的基本流程傾聽客戶 的闡

11、述更易于被客戶所接受幫助銷售人員保持清晰的思路幫助銷售人員獲得更全面的信息保證與客戶的交流更高效、更直接更清楚的理解客戶的經(jīng)營狀況，行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r增強(qiáng)銷售的把握開放式、封閉式提問書面需求 計劃雙方往來式的書面需求單方陳述式的書面需求確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵行為Step 4 確認(rèn)客戶需求二、大客戶銷售的基本流程Step 4 確認(rèn)客戶需求外在需求在需求出現(xiàn)的時期，往往是不連貫、不成熟、孤立的需求點(diǎn)，經(jīng)過對一系列需求點(diǎn)進(jìn)行歸納后，就會形成采購的要求實(shí)際希求經(jīng)過對產(chǎn)品本身、產(chǎn)品價格、采購方案、交車期、售后服務(wù)等個中采購指標(biāo)進(jìn)行商討后，形成正式的書面合同并最終選定解決方案需求背后的需求大客戶人員應(yīng)該與客戶共同想

12、辦法解決客戶在實(shí)際工作中的問題，即“隱性需求”以提升銷售方在客戶心中的可信度和認(rèn)同度，建立繼續(xù)合作的基礎(chǔ)大客戶最終需求的形成二、大客戶銷售的基本流程Step 5 洽談協(xié)商洽談的目的及執(zhí)行的要點(diǎn) 目的贏得訂單，達(dá)成并成交 執(zhí)行要點(diǎn)梳理客戶之間的關(guān)系使客戶方內(nèi)部達(dá)成一致讓做通工作的人影響其他人的決策建立起以決策人/經(jīng)辦人為中心的信心和關(guān)系，在有條件的情況下，協(xié)助作好決策群體的工作二、大客戶銷售的基本流程Step 5 洽談協(xié)商顧客異議異議（或者抗拒）的出現(xiàn)一般在銷售的中后期，也就是洽談成交階段，銷售專員在對待顧客異議的時候必須妥善處理。異議實(shí)際上都是客戶信心不足的表現(xiàn)，有的是對銷售人員，有的是對產(chǎn)品

13、本身。當(dāng)異議出現(xiàn)時，表明顧客在猶豫，客戶此時只希望銷售人員能給他足夠的理由支持對銷售人員、產(chǎn)品的信心和信任。洽談過程中怎樣處理顧客異議二、大客戶銷售的基本流程Step 5 洽談協(xié)商異議處理的方法與態(tài)度 異議處理三步法第一步：明確異議產(chǎn)生的原因第二步：表示理解，認(rèn)同顧客的立場第三步：從顧客的角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品與服務(wù)能為客戶帶來的利益 處理異議的態(tài)度采用開放的態(tài)度，站在客戶的角度認(rèn)可客戶、贊賞客戶，找出客戶產(chǎn)生異議的原因處理問題：問題在己方 認(rèn)真檢查問題的根源及時解決 問題在客戶方 不可流漏出不滿，認(rèn)真解釋，接受客戶提出的問題，爭取下一次有所改進(jìn)二、大客戶銷售的基本流程異議類型處理原則真實(shí)反映

14、立刻處理：客戶最關(guān)心的重要事項延后處理：無法立刻找到正確答案，已超出服務(wù)范疇敷衍借口客戶沒有購買的誠意，銷售人員在判斷準(zhǔn)確后，及時放棄，不要浪費(fèi)過多的時間和精力間接目的客戶以借口某種假想達(dá)成真正異議解決的有利環(huán)境。銷售人員應(yīng)直接將對方的關(guān)注點(diǎn)（真正異議拿來討論，提出接近事實(shí)的問題，讓對方無法說“不”并且時時贊美顧客，使其產(chǎn)生滿足感、成就感。異議的類型與處理原則Step 5 洽談協(xié)商二、大客戶銷售的基本流程Step 6 促進(jìn)成交語言信號主動預(yù)約下次商談日期及內(nèi)容、詢問有關(guān)車輛、交期、顏色等信息。如：我們選的這款車交貨期有多長？身體信號突然放松、征求旁人的意見，主動拿起訂單/合同樣本等文件談及個人

15、問題提出或索要回扣及個人的好處我能從獲得什么樣的好處呢？大客戶的購買信號二、大客戶銷售的基本流程Step 6 促進(jìn)成交談判的實(shí)用法則權(quán)是訴求與拒絕的根本，談判前要理性分析，談判中要謹(jǐn)慎出招。真權(quán)的定義： 我已經(jīng)做了 我能夠 也愿意做假權(quán)的定義： 我不能夠 我愿意做 我能夠 而不愿意做權(quán)力的真諦： 對方所期望與需求者 對方所認(rèn)同與信任者二、大客戶銷售的基本流程二、大客戶銷售的基本流程Step 6 促進(jìn)成交談判的實(shí)用法則一、問出對方的需求二、問出對方的底線三、問出對方真正在意點(diǎn)四、問出對方的企圖提問是談判的有利工具二、大客戶銷售的基本流程Step 6 促進(jìn)成交談判的實(shí)用法則一、聽出對方的權(quán)與力二、

16、聽出對方的欲與懼三、聽出對方真正決策者四、聽出對方的心理底線傾聽是談判的成功基礎(chǔ)二、大客戶銷售的基本流程Step 6 促進(jìn)成交談判的實(shí)用法則一、只跟有權(quán)力的人談判，不會浪費(fèi)時間二、爭取雙贏，懂得以物易物各取所需的道理三、堅持底線，見機(jī)行事，自動備禮四、注意細(xì)節(jié)，有一葉知秋的敏感度五、善于尋找對方缺點(diǎn)，伺機(jī)切入以求生機(jī)六、善于發(fā)揮我方優(yōu)點(diǎn)，伺機(jī)推出以求勝算七、喜怒哀樂不形于色八、沒有同情心二、大客戶銷售的基本流程Step 6 促進(jìn)成交各種顧客類型與談判應(yīng)用對策分析型重視客觀事實(shí)及邏輯較少關(guān)心他人情感保守、無權(quán)力欲望同他人交往較為謹(jǐn)慎駕馭型主動、直接富于挑戰(zhàn)性冷靜、正式以自我為中心和藹型易為他人情

17、感所感動性情隨和極易支持他人的觀點(diǎn)表現(xiàn)型喜公開表達(dá)自己的觀點(diǎn)和立場希望較為隨和帶有強(qiáng)迫性的溝通表達(dá)生動、風(fēng)趣理性感性內(nèi)向外向四種典型的個人風(fēng)格二、大客戶銷售的基本流程Step 6 促進(jìn)成交各種顧客類型與談判應(yīng)用對策 駕馭型基本需求希望都能得到所需結(jié)果與他人的交往方式不擅溝通，冷淡，性情獨(dú)立，好與人競爭對時間的掌握時間觀念強(qiáng)，節(jié)奏快決策方式注重事實(shí)數(shù)據(jù)，勇于承擔(dān)風(fēng)險二、大客戶銷售的基本流程Step 6 促進(jìn)成交各種顧客類型與談判應(yīng)用對策 表現(xiàn)型基本需求希望得到他人認(rèn)同與他人的交往方式樂于溝通，熱情，易于接近，喜歡競爭對時間的掌握時間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較快決策方式注重人的觀點(diǎn)，會承擔(dān)風(fēng)險二、大客戶銷售

18、的基本流程Step 6 促進(jìn)成交各種顧客類型與談判應(yīng)用對策 分析型基本需求強(qiáng)調(diào)思維的合理性與他人的交往方式不擅溝通，冷淡，獨(dú)立，愿意配合他人對時間的掌握時間觀念強(qiáng)，節(jié)奏較慢決策方式注重事實(shí)數(shù)據(jù)，會努力避免風(fēng)險二、大客戶銷售的基本流程Step 6 促進(jìn)成交各種顧客類型與談判應(yīng)用對策 分析型基本需求希望建立有安全感的人際關(guān)系與他人的交往方式樂于溝通，熱情，易于接近，配合他人對時間的掌握時間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢決策方式注重人的觀點(diǎn)，會避免風(fēng)險二、大客戶銷售的基本流程Step 7 交車大客戶交車的目的1、通過交車激發(fā)大客戶的熱情，感動客戶，建立長期關(guān)系2、為大客戶解決后顧之憂，建立用車顧問的形象3、超越

19、客戶期望，贏取新的商機(jī)大客戶車輛交付的執(zhí)行方法1、按廠家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范完成交車前的準(zhǔn)備工作，做好預(yù)約2、交車過程中，保持對大客戶的關(guān)注，兌現(xiàn)承諾，熱情友好3、確保有足夠的時間向大客戶說明車輛、文件、費(fèi)用，回答其疑問4、建立大客戶與售后服務(wù)部門的聯(lián)系5、通過簡短熱烈的交車儀式，激發(fā)大客戶的熱情大客戶銷售流程中的核心階段大客戶售后跟蹤目的1、維持與大客戶的日常聯(lián)系，保持其滿意度，提升大客戶服務(wù)掌握率2、通過大客戶的推薦，促進(jìn)新車銷售大客戶售后跟蹤的執(zhí)行方法1、按廠家規(guī)范進(jìn)行新車顧客的日常維系活動2、與售后部門保持聯(lián)絡(luò)，設(shè)定合理的大客戶跟蹤頻率3、同大客戶關(guān)鍵人物建立良好的人際關(guān)系，保持長期業(yè)務(wù)聯(lián)系Ste

20、p 8 售后跟蹤二、大客戶銷售的基本流程Step 9 客戶維系大客戶的維系和管理大客戶的維系和管理要點(diǎn)優(yōu)先保證大客戶的貨源充足充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行關(guān)注大客戶的一切動態(tài)，并及時寄予支持或援助安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計促銷方案征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫弑ＷC與大客戶之間信息傳遞的及時、準(zhǔn)確組織每年一次的大客戶座談會二、大客戶銷售的基本流程三、大客戶銷售的過程管理大客戶作為經(jīng)銷店及其重要和深刻影響的客戶群，具有一次性和連續(xù)性購買的特點(diǎn)，對經(jīng)銷店的業(yè)務(wù)和發(fā)展有著較大的貢獻(xiàn)度，但往

21、往在大客戶的銷售過程中會出現(xiàn)一系列的問題，例如：對意向大客戶缺乏項目細(xì)分、跟蹤過程較為零散、需求了解不全面，跟蹤時間過長也不能夠促成簽單，就因?yàn)榇罂蛻舻匿N售過程管理不夠細(xì)致和完善，所以我們需要加強(qiáng)的是： “標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)節(jié)、過程”大客戶KPI管理： 通過將銷售流程中各個節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量整個銷售流程績效的管理方法。 目的是通過改善整個流程，使最終銷售的提高成為自然而然的結(jié)果A卡陌拜/致電客戶開發(fā)顧客接待 需求分析商品說明 洽談協(xié)商A卡成交率建卡率訂單報價說明簽約成交退單率車輛交付基盤客戶 售后 跟蹤忠誠客戶換購與增購及轉(zhuǎn)介紹的比率HOT流失三、大客戶銷售的過程管理計劃.實(shí)際

22、表月度HOT管理表月度CR活動管理表活動預(yù)定表來店(電)顧客登記表計劃.實(shí)際表月度HOT管理表月度CR活動管理表活動預(yù)定表大客戶拜訪計劃表三、大客戶銷售的過程管理銷售工具的應(yīng)用 “五表一卡”營業(yè)員活動日報 A C卡營業(yè)員活動日報 A C卡展廳用大客戶用營業(yè)員活動日報 年 月度訂單目標(biāo)實(shí)績銷售目標(biāo)實(shí)績計劃實(shí)績表訂單銷售Hot商談新建A卡評估入庫上月殘 臺-件-本月目標(biāo) 臺臺件件張件臺第一周 （ - ) 工作 天目標(biāo)3實(shí)績2累計2第二周 （ - ) 工作 天目標(biāo)2 + 1實(shí)績累計三、大客戶銷售的過程管理銷售工具的應(yīng)用 “五表一卡”1,(N-1)月倒數(shù)第三個工作日填寫N月月度,周度的計劃2,除A卡定

23、單銷售目標(biāo)外增加拜訪數(shù)量，致電數(shù)量等3,及時填寫實(shí)際量和累計量,目標(biāo)未完成量實(shí)施月度累加計算 月度Hot管理表第一次成果No.Hot生成日客戶姓名訂購預(yù)測商談契機(jī)意向成型置換車型出廠時間評估日評估價格商談日試乘評估訂購 1 2上 3月 4殘 5 6 11當(dāng) 12月 13追 14加 15三、大客戶銷售的過程管理銷售工具的應(yīng)用 “五表一卡”1,(N-1)月倒數(shù)第三個工作日填寫N月月度HOT管理表2,及時追加當(dāng)月的HOT客戶記錄3,完善各級別HOT客戶的跟蹤信息,起到客戶管理的作用三、大客戶銷售的過程管理銷售工具的應(yīng)用 “五表一卡” 月度CR活動計劃表初次聯(lián)系成果3個月(5000km)免費(fèi)檢查客戶姓

24、名SFX交車日聯(lián)絡(luò)日車況投訴預(yù)約介紹下次 聯(lián)系日客戶姓名車名交車日聯(lián)絡(luò)日車況123月初計劃9101,(N-1)月倒數(shù)第三個工作日填寫N月月度CR活動計劃表2,本月新交車客戶在初次回訪之后及時登記此信息3,設(shè)置C卡客戶重要節(jié)點(diǎn)的詳細(xì)回訪計劃并落實(shí)三、大客戶銷售的過程管理A卡A卡三要素1,(顧客姓名2,聯(lián)系方式3,意向車型銷售工具的應(yīng)用 “五表一卡”面對競爭日益激烈的汽車消費(fèi)市場，愈演愈新的大客戶采購趨勢，我們將以何種姿態(tài)迎接 “機(jī)遇與挑戰(zhàn)” ？四、大客戶的采購趨勢四、大客戶的采購趨勢 更低的價格、更高質(zhì)量的汽車、更多的選擇 更長使用年限的汽車 售后保修和零部件的更好的選擇 政府客戶要價能力更強(qiáng)，

25、但將逐漸落后于普通消費(fèi)者，而后者將成為市場上的 購買主力 未來將有更少的供應(yīng)商可供選擇 采取“戰(zhàn)略采購管理”和“車隊外包”的采購模式的益處是。使“車輛生命周期成本”最小化需要考慮政府購買汽車的新方法 - 與大客戶建立長期合作關(guān)系，協(xié)助管理他們的“整體汽車生命周期與成本”大客戶 - 政府采購者 四、大客戶的采購趨勢政府采購概述政府采購指各級國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織，使用財政性資金采購依法制定的集中采購目錄以內(nèi)的或者采購限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、工程和服務(wù)的行為。 目錄化 各級集中采購目錄和限額標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算化 中華人民共和國預(yù)算法 中華人民共和國預(yù)算法實(shí)施條例制度化 中華人民共和國政府采購法 中華人民共

26、和國招標(biāo)投標(biāo)法政府采購特征四、大客戶的采購趨勢預(yù)算編制通知時間每年9月10月間下達(dá)下一年度政府采購預(yù)算編制通知由各級財政廳（局）下達(dá)至各級預(yù)算單位預(yù)算上報時間每年12月底前上報本部門政府采購預(yù)算預(yù)算審核批復(fù)時間次年13月批準(zhǔn)政府采購預(yù)算并下達(dá)由各級人民代表大會審批通過政府采購特殊的時間政府采購概述四、大客戶的采購趨勢政府采購概述政府采購計劃編制通知時間每年5月底前下達(dá)本年度政府采購計劃編制通知由各級政府采購中心下達(dá)至各級預(yù)算單位政府采購計劃上報時間每年6月底前上報本部門政府采購計劃政府采購計劃調(diào)整時間 每年10月允許個別的部門調(diào)整一次年度政府采購計劃政府采購計劃執(zhí)行時間 每年7月次年4月間為政府采購項目當(dāng)年度執(zhí)行時間政府采購特殊的時間四、大客戶的采購趨勢政府采購概述政府采購特定的當(dāng)事人（組成）采購人 各級政府的工作部門（廳、局、處等）采購代理機(jī)構(gòu)各級政府采購中心經(jīng)各級財政部門批準(zhǔn)的社會招標(biāo)代理公司供應(yīng)商 各品牌代理機(jī)構(gòu)（汽車品牌4S店）四、大客戶的采購趨勢政府采購概述政府采購特定的當(dāng)事人（職能）采購人 作為用戶或用戶代表采購車輛技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定者、預(yù)算和數(shù)量的確認(rèn)者采購代理