1、國際貿易(u j mo y)風險管理 陳哲共七十一頁一、國際貿易(u j mo y)風險的客觀存在不管進口還是出口業務，都存在風險不管是對發達國家還是不發達國家的業務，都存在風險從行業角度來看， 工業品，農產品，礦產品，境外工程(gngchng)等各個行業都存在風險。 共七十一頁二、國際貿易(u j mo y)為何風險比較高因為受到的影響因素比較多。買賣雙方處于不同國家，信息溝通不夠暢通貨物通常需要長途運輸，增加運輸風險貨物的結算若用外幣，就會有匯率(hul)風險若非貨、款當場結清， 就會有收款風險受不同國家和經濟體的法律制約有各種貿易壁壘共七十一頁 7. 國際(guj)政治因素對國際(guj

2、)貿易的影響很大8. 國際市場龐大復雜，各國有各國自己的特征9. 產品質量標準不同，容易引起異議10. 國際貿易每筆的執行時間比較長，容易引起時間上的風險11. 一些意外，比如政變，自然災害等造成風險。 共七十一頁三、國際貿易風險(fngxin)復雜1、很多業務中面臨的不是單一(dny)風險，而是多個風險同時出現2、有時候一個風險的發生會引起其他的連鎖反應3、發生風險后，處理起來不太容易共七十一頁 國際貿易風險的類型(lixng)客戶風險。談判過程中發生的風險。錯用國際貿易術語貿易條件/合同風險。貨物質量的風險。運輸風險。匯率風險政治風險共七十一頁 進出口國或者中間商所在國的政策的風險。來自國

3、際結算的風險。市場(shchng)風險。成本控制風險不可抗力風險來自知識產權的風險。對國際慣例不了解的風險。事后索賠的風險。共七十一頁第一(dy)、客戶風險客戶究竟是否有履約能力客戶是否有履約意愿客戶履約過程中，是否有其他障礙如果(rgu)是老客戶，是否有新的不利變化客戶是否存在非法行為客戶是否有較嚴重的債務問題共七十一頁規避客戶風險的主要方法1、知道客戶的基本信息。 客戶公司登記注冊的名稱，地點，注冊資金，運營資本，主營業務，公司雇員數量，銷售或者采購渠道、方式(fngsh)等。 對于出口業務，一定要關注國外買家的支付能力； 對于進口業務，一定要確認對方的供貨能力。2、做好老客戶的管理工作。

4、3、關注客戶的國別風險。 共七十一頁 客戶(k h)信息表 客戶名稱客戶聯系方式主營業務負責人聯系事由對方接待人員及聯系方式調查/接洽日期填表人/日期洽談內容/調查內容公司情況對該公司的評價隨付資料: 營業執照復印件,生產許可證，商標注冊證明，照片等.備注共七十一頁 在國際貿易中，來自國別的風險不可忽視。中國出口信用保險公司根據和我國有經濟往來的各個國家的基本信息，分析了“政治狀況及風險”，“經濟形勢及風險”，“投資狀況及風險”，“雙邊經貿關系及風險”，做出了“總體(zngt)風險評估”。中信保的國家風險分析報告將國家風險等級分為9等，級別越高，風險越高。共七十一頁進出口企業如何防止(fngz

5、h)客戶流失客戶流失最基本的原因： 1、客戶的需求發生了改變。比如客戶的需求改變了，我方原來提供的產品和服務客戶不需要了。甚至該客戶已經沒有這種需求了。 2、客戶的需求從其他公司(n s)那里能夠得到更好的滿足。具體表現在：共七十一頁國際貿易中的買家都是全球采購的，他們就是不斷地追求能降低采購成本。由于我國的大部分企業都是出口勞動密集型產品，而且(r qi)基本上采取單一的低價策略，所以客戶流失的最重要的因素就是客戶找到了其他更便宜的貨源。除去了價格因素，那么質量問題應該是 第二位的。很多客人的出走，發生在貨物出現質量問題之后。交貨期問題。競爭對手的努力。競爭對手包括本國的，還有來自海外的。共

6、七十一頁 這些因素，其實歸結為一點，就是自己沒能滿足客人的需求。如何解決(jiju)這些問題，是個系統工程。調查，發現，了解和發掘客戶的需求，盡量滿足客戶的需求。培養客戶的忠誠度。對于每個訂單都要篩選一下供貨商的外商，也就是飄來飄去的外商，是很容易流失的。這些客戶流失了就流失了，也沒什么可惜的。關注環境和事件對客戶的影響，當客人的需求發生變化的時候，要及時察覺，并且作出相應變化。聘用和培養有前瞻性的市場人員。識時務者為俊杰，如果市場人員能及時察覺到市場的趨勢，并把握住趨勢，那客戶是很難走掉的。不斷改進工藝，加強管理，降低成本，提高產品質量，做到交貨及時。提高研發經費不斷推出新產品，提高產品的技

7、術/藝術/文化含量，跳出價格戰的圈子。加強服務意識，做好售后服務。共七十一頁不輕易讓外商來看車間。外商進了車間，他就知道我們是什么設備，什么工藝(gngy)，多少工人，勞動效率，多少投料，多少產出，他就能估算出我們的成本和利潤，從而知道怎么砍價。并且外商在參觀車間的過程中，有可能竊取我方的生產訣竅等知識產權.共七十一頁管好自己(zj)的人。很多時候，客戶要流失了，是自己(zj)的員工出了問題了。很多外商買東西，特別是貿易公司的客戶，是認人不認公司的。所以有時候客戶流失了，業務員還在公司做，那只不過是客戶先行一步而已。共七十一頁第二、貿易磋商過程(guchng)中的造成的風險。 案例：某公司想出

8、口一批不銹鋼加工件到歐洲。當時約定由出口方先按照買方的圖紙開模具，模具經買方驗收合格之后，雙方簽訂正式的買賣合同，并由買方在出口方大量生產之前(zhqin)，一次性付清模具費。于是該出口商就投入人力物力開了模具。結果買方遲遲不來驗收模具，更談不上支付模具費和簽訂正式的買賣合同了。共七十一頁 貿易的磋商過程，是雙方簽訂合同的基礎，所以這個過程一定不能輕視。很多有問題的合同，就是這個過程中，沒有把握(bw)好風險，答應了自己做不到的事情，或者自己難以控制的事情。共七十一頁 案例：某公司一直出口飛行鞋，并有較強的研發能力，每年(minin)初都會推出二十款左右的新設計方案供客戶選擇。某次他們接洽了來

9、自K國的客戶，并帶客戶參觀了車間和樣品間。結果該公司不久就發現美國市場上有很多同樣的設計的飛行鞋，由其他國家出口到美國。結果該公司損失了大量的研發費用。共七十一頁第三、錯用國際貿易(u j mo y)術語的風險FOBCIFCFR （C&F) INCOTRMS 2010 版本(bnbn)共七十一頁INCOTERMS2010的結構(jigu)第一類，適用于任何(rnh)運輸方式 1.EXW EX Works 工廠交貨（指定地點） 2.FCAFree Carrier 貨交承運人(指定地點) 3.CIP Cost Insurance Pay to (運費保險費付至） 4.CPT Carriage pa

10、id to (運費付至）共七十一頁 5.DAT Delivered at terminal（運輸(ynsh)終端交貨）6.DAP Delivered at place (目的地交貨）7.DDP Delivered duty paid (完稅后交貨）共七十一頁 第二類，僅適用(shyng)于海運或者內河運輸方式1.FAS Free alongside ship (船邊交貨）2. FOB Free on board (船上交貨）3. CFR Cost and freight (成本加運費）4. CIF Cost insurance and freight (成本、保險費加運費） 共七十一頁第四、貿

11、易條件/合同(h tong)風險談判過程本身就存在(cnzi)缺陷貿易條件不合理合同條款不完整，甚至根本沒有合同 a. 以信用證代替合同 b. 以形式發票或者簡式訂單代替合同共七十一頁一個完整(wnzhng)的進出口貿易合同的主要內容: 雙方當事人關于貨物本身的內容。比如商品的描述，數量、價格，品質，包裝等。關于貨物運輸(ynsh)的內容。比如什么時候交貨，采用什么運輸(ynsh)方式，是否必須通過指定的運輸(ynsh)代理等。關于貨物保險的內容。由誰來投保，假設賣方投保，那么投保什么險種。關于貨款結算的內容。比如采用什么結算方式，使用該結算方式還有什么具體條件。比如信用證結算，要什么單據，對

12、開證行有哪些規定；或者托收結算的話，對于代收行/托收行有沒有約定等。萬一合同在履行過程中買賣雙方發生疑義、異議，糾紛，采取什么方法解決。共七十一頁簽訂合同的注意(zh y)點合同是買賣中的第一個重要文件，即使是信用證結算的業務，也要訂立完善的合同簽訂合同的時候要斟酌自己的履約能力，不要承諾(chngnu)自己做不到，或者很難做到的事情，任何條件都要留有余地。簽訂合同要本著平等的原則，要對雙方都有有效的約束，不能簽訂專門利人毫不利己的合同。簽訂合同要注意中文和外文文本的一致性。共七十一頁 合同中最好寫明所適用的法律、規則或者慣例合同中假設規定如果有糾紛將采用司法解決的話，那么不管出口(ch ku

13、)還是進口，我們要盡量選擇在對方國家提請訴訟建議在出口合同中，對客戶的付款時間有明確規定不迷信格式合同，要根據自己實際業務的需要，按照國際貿易合同的原則，根據自己的需要修改合同。當使用形式發票或者訂單代替合同的時候，一定注意合同的完整性共七十一頁第五、質量(zhling)風險貨物其實沒有質量問題，市場發生了變化(binhu)，或者買方財務出現問題。貨物確實有質量問題買賣雙方使用不同的標準買賣雙方使用的度量衡單位不同合同中沒有規定適當的質量伸縮條款合同中對貨物的檢驗條款不合理買方或者賣方故意設了陷阱共七十一頁第六、運輸(ynsh)風險選擇運輸方式不當誤用國際貿易術語選擇的貨代/船公司(n s)失

14、誤或者違約出口商拿到的運輸單據不是物權憑證包裝設計不合理，造成貨損，或者運輸費超支船上、碼頭發生意外事故貨物在中轉港被耽擱貨物在運輸環節被滅失或短少、缺損其他運輸和提單風險共七十一頁案例(n l) 某進出口公司A和美國一家貿易公司簽訂了一筆出口寵物用品的價值20萬美元的合同。該合同規定交易條件是FOB上海，由A公司將貨物交到該美國公司在上海的貨運代理的指定倉庫，采用即期不可撤消的信用證結算。A公司將貨物及時交到該貨運代理的指定倉庫后，由于該貨運代理沒及時向船公司訂艙，結果提單的日期遲于信用證的最后裝運日，造成單據和信用證的要求不符(bf)，單據被開證行拒付。共七十一頁案例(n l)某外貿公司2

15、007年從俄羅斯進口一大批工業原料。由于散貨海運費一直趨漲，為了規避可能由于海運費的增長帶來的風險，中方決定采用CIF價格。雙方簽訂了合同，并且中方很快開立了即期信用證。俄方嚴格按照信用證的要求將單據交到指定銀行，開證行依照UCP 500支付了相應的款項。可是中方等了很久不見貨到目的港碼頭。經過了解原來俄方為了節省運費，找了個船齡很老的船，在半路上船出現了問題，需要修理。結果多花了很多天船才到中國目的港，其間人民幣升值，該工業原料也錯過了最好的銷售(xioshu)期，該外貿公司蒙受了損失。共七十一頁 防范運輸方面(fngmin)風險的一些措施： 貨物運輸環節，只是改變該貨物的地理位置，并不改變

16、貨物的所有權。這一點很重要。那些外方指定的運輸代理好像很有道理，因為他們都嚴格按照委托方的要求工作了，但是他們違反了貨物運輸的根本性質：那就是只改變貨物的地理位置，他無權改變貨物的所有權。對于這一點，凡是以FOB價格出口的，并且外方指定貨代的，都要注意到這一點，并且最好在將報關單據交由貨運代理簽收(qinshu)的時候，在簽收(qinshu)單上聲明這一點。共七十一頁 要改變“出口的時候，FOB價格比CIF價格 對出口商來說風險更小”的觀念。而且出 口FOB價格成交的，風險其實要比CIF大。看起 來FOB成交的，賣方(mi fn)（出口商）只要貨交到某個啟運港口就可以了，而CIF還要負責將貨物

17、運到目的港，FOB對出口商來說更省事，而且還不要墊運費。但是FOB 和CIF這兩種價格術語，按照INCOTERMS2000或者之前的1990版，對出口商來說，理論上承擔的貨物風險是一樣的，也就是承擔貨物風險到貨物越過啟運港的船舷為止。但是在實際業務中，由于CIF成交的，賣方要租船訂艙，所以對運輸環節的把握要比FOB成交的多很多，一般不會發生貨物被貨代私自放給了買方的情況。 共七十一頁 同樣的道理，如果我們自己是進口商的時候(sh hou)，就要權衡一下，是不是要求國外供貨商報FOB的價格。 權衡一下的意思是：要綜合當時的各種情況，而不是說進口做FOB價格一定比CIF價格好。 共七十一頁 FOB

18、運輸方式下，不僅僅有貨物被貨代私自放給買方的風險，對于出口商來說，還要承擔一些來自(li z)于貨運代理的其他風險。比如：該貨運代理聽從買方的要求，拒不簽發符合信用證要求的提單；比如由于買方拖欠運費，貨物被貨代強行扣貨，或者拍賣。共七十一頁 不管是什么運輸方式，賣方一定要在收到貨款之前確保自己掌握著貨權。有些公司的業務人員由于對提單的性質和分類不是很了解(lioji)，結果造成了貨物一送到客人的指定倉庫就失去了對貨物的控制。比如對方出的是HOUSE BILL, 或者對方出的是CARGO RECEIPT ,根本就不是有效的物權憑證。盡量不接受非物權憑證。共七十一頁 不管什么運輸方式，貨物都有可能

19、(knng)滅失。不要為了省小錢而不投保運輸險。一旦貨物在運輸過程中發生損失，要及時保全證據，向有關方面索賠。共七十一頁 對于采用空運方式的，鐵路運輸方式的，要特別注意控制貨物的貨權。比如信用證結算的業務如果(rgu)空運，那么提單的收貨人盡量要求寫 to the order of issuing bank.共七十一頁 提單(tdn)的consignee問題.TO THE ORDER OF SHIPPER (TO ORDER)TO BUYERTO THE ORDER OF XXX BANK共七十一頁 因為國際貿易運輸和價格術語、文件(wnjin)交接有密切的關系，所以要充分了解各個貿易術語的真

20、實含義，不要輕易做沒有把握的事情，不要輕易承諾客人。共七十一頁7、匯率(hul)風險 現在人民幣升值的壓力很大。對于一些長期項目，要采用適當(shdng)的手法規避匯率風險。套期保值、遠期結售匯、選擇適當(shdng)的幣種做為結算貨幣，階段性調整價格，設置價格有效的匯率范圍，等等。共七十一頁第八、政治(zhngzh)風險有些國家(guji)政局更替會影響對外貿易政策有些國家長期政局不穩一些世界熱點國家地區，伊朗，北朝鮮等共七十一頁第九、政策(zhngc)風險 比如各種( zhn)配額，許可證限制措施，各種( zhn)外匯管制措施，各種( zhn)關稅壁壘，反傾銷調查，技術壁壘等，以及這些政策

21、的變更。共七十一頁第十、結算(ji sun)風險除非(chfi)是T/T預付款的方式，對出口商來說，其它結算方式都有收款風險。共七十一頁案例：某服裝廠出口一批阿拉伯 袍子到阿聯酋，結算方式為D/P AT SIGHT,金額為5萬美元。貨物出運之后，進口方要求單子寄到阿拉伯聯合銀行的某個分支機構托收，并且將該分支機構的地址(dzh)電話傳真給了出口方。出口方于是將單據交給托收行的時候，要求托收行將該單據寄往該地址(dzh)。出口方等了好幾個月也不見客人付款，去船公司查詢，卻發現貨物已經被提走。后來通過當地中資機構的朋友調查，那個地址(dzh)根本不是銀行，而是那個商人的家庭地址(dzh)。共七十一

22、頁案例：某公司出口服裝到韓國， 客人要求做D/P托收，并且指定韓國 工業銀行作為代收行。由于買賣雙方做業務也不是第一次了，以前也通過韓國工業銀行托收過，所以此次業務還是重復過去的做法而已。但是這次單據寄到韓國工業銀行之后，卻6個多月也沒有收到貨款，而客人其實早就把貨物提走賣掉了。原來是銀行私自將提貨單據放給了買方。該出口商非常著急，聘請了律師專門飛到韓國，好不容易才把貨款追回。后來該出口商仔細核對過去的收款紀錄，發現以前歷次托收雖然(surn)都收到了貨款，其實每次都是銀行先將單據放給了客人，客人都要滯后至少一個星期才付款。共七十一頁 某公司出口一批貨物到歐洲某國，支付(zhf)方式為D/P

23、90 DAYS, 金額為11萬美元。到了該付款的時候，出口商才發現進口商的經營出了嚴重的問題，若干天后就破產了。共七十一頁 付款交單=D/P at sight承兌(chn du)交單= D/A at usance 不存在遠期D/P共七十一頁 信用證結算(ji sun)的風險。 信用證本身(bnshn)必須是真實有效的。 共七十一頁開證行的資信問題。 信用證是什么？最簡單(jindn)地說，就是開證行的一個有條件的付款承諾。既然信用證是一個付款承諾，那么是誰做出的付款承諾就非常重要。銀行在我們的概念里面，好像永遠不會倒閉，好像信譽一定是高于商業信用。可是在現實中，也并非如此。開證行和進口商聯合詐

24、騙的事例在一些落后的，混亂的，腐敗的國家并不少見。對于信用等級不佳的銀行開出的信用證，就要考慮拒絕接受或者一定要求資信很好的銀行保兌。共七十一頁 合理的信用證條款，才能保證出口商安全收匯。 信用證既然是開證行的一個有條件的付款承諾，那么具體(jt)是什么條件當然也非常重要。出口商收到信用證之后，一定要仔細閱讀信用證，了解每個條款的真實含義和用途，及時發現信用證中不合理的條款，自相矛盾的條款，似是而非的條款，做不到的條款，非單據條款，軟條款共七十一頁 軟條款信用證結構或者內容不完整的信用證有客檢證條款或者其他要求買方(mi fn)提交某種單據的信用證部分物權憑證直接寄給買方或者賣方根本就不掌握貨

25、權的信用證有自相矛盾的條款或者沒法做到的條款的信用證有付款保留條款的信用證共七十一頁 某進出口公司收到一份不可撤銷的信用證，信用證的其他條款里面有一句話，說：THIS L/C WILL ONLY BE AVAILABLE AFTER RECEIPT FROM OUR PRINCIPAL OF INSTRUCTION。 （本信用證只有在收到我行委托人的指示后才可生效）。對于該信用證，這家進出口公司應該(ynggi)怎樣處理？共七十一頁 案例：某外貿公司出口一些運動器材到美國。由于信用證規定的裝期比較短，另外具體(jt)的規格型號在生產過程中也有些調整，所以出口商提交的信用證項下單據有好幾個不符點

26、。經過和進口商的磋商，進口商給出口商寫了保證函，聲明接受單據中的所有不符點，并且將正本的保證函寄給了出口商。那么出口商應該怎么做？共七十一頁案例(n l)某公司收到一份信用證，說：THIS CEDIT WILL BECOME OPERATIVE ONLY AFTER THE APPLICANTS RECEIPT OF THE REQUESTED IMPORT LICENCE RELEASED BY OUR MINISTERIAL AUTHORITIES， AND A COPY OF THE IMPORT LICENCE WILL BE PRESENTED TO THE ISSUING BANK

27、 TOGETHER WITH OTHER DOCUMENTS. (只有開證申請人領到部級機構頒發的進口許可證，該信用證方可生效(shng xio), 而且該進口許可證的一份副本必須和其他單據一起交到開證行)。 請問該公司收到這樣的信用證該怎么辦？共七十一頁案例(n l)某中東銀行開了一份信用證給中國某進出口公司，其中對銀行的寄單指示(zhsh)為：DRAFTS AND DOCUMENTS UNDER THIS CREDIT MUST BE MAILED TO APPLICANTS ADDRESS STIJPULATED IN THIS L/C. (此信用證下的匯票和單據，必須寄到本信用證規定的

28、開證申請人的地址)。請問如果收到這樣的信用證，該怎么辦？共七十一頁 對有不符點單據的處理方法：我們應該立即通知(tngzh)國外買方，告知其單據中有不符點了，如果可能，要求盡快修改信用證。我們可以要求我方銀行立即發電報給開證行，告知其單據中所有的不符點，并詢問是否接受這些不符點。共七十一頁 有不符點的單據，盡量不要改為托收方式。因為信用證結算方式下，假設出口商提交的單據存在不符點，開證行收到這些單據后，要么(yo me)是拒絕接受單據并且退單，要么(yo me)就是接受不符點單據并支付貨款。這一切，都必須在開證行收到單據后的合理工作日之內，而且肯定必須在5個工作日之內完成這一切。這樣出口商知道

29、對方拒收單據之后，還來得及作其他處理，比如退運或者轉賣他人。如果改成托收結算方式，國外銀行只有義務在5個工作日之內向進口商提示單據，如果進口商遲遲不去銀行贖單，那么很可能造成額外的費用，甚至錯過處理貨物的時機。有不符點的單據，不要相信客人的同意接受的保證書。信用證是開證行承擔第一性的付款責任，所以假設出口商提交的單據有不符點，必須開證行認可才行，進口商的認可是沒有什么實質意義和法律意義的。共七十一頁十一(ShY)、市場風險 市場風險是除了客戶風險之外，第二大風險。很多其他風險，比如質量(zhling)風險，結算風險，很多是由于市場發生了變化，一方當事人以此為借口而已。 所以，要根本的規避國際貿

30、易風險，主要就是兩點：找對合作伙伴，把握好市場。共七十一頁十二、成本控制(kngzh)風險研發成本生產成本物流成本銷售(xioshu)成本融資成本意外成本共七十一頁十三、不可抗力(bkkngl)風險事先要充分了解和業務相關的政治、經濟、社會治安、自然氣候等要素在洽談過程中和合同中有相應的內容發生不可抗力風險(fngxin)后，如何解決、經濟損失如何彌補或者分擔。 共七十一頁十四、知識產權(zh sh chn qun)風險既要尊重別人，也要保護自己。特別是做貼牌加工的企業(qy)。談判和產品介紹適可而止，不自己泄密。若有涉密內容，需要另外簽訂保密協議必要的情況下，需要保證金共七十一頁十五、對國際

31、慣例(gujgunl)、法規不了解的風險進出口貿易中經常會用到的國際條約和慣例主要條約有：聯合國國際貨物銷售合同公約(gngyu)、國際貨物買賣合同時效公約、國際貨物買賣合同法律適用公約、1924年關于統一提單若干法律規則的公約（也就是海牙規則）、1978年國際海上貨物運輸公約，等等。其中，1980聯合國國際貨物銷售合同公約（以下簡稱“公約”）是迄今為止有關國際貨物買賣合同的一項最為重要的國際條約。 共七十一頁國際貿易(u j mo y)慣例主要有： 國際商會制訂的國際貿易術語解釋通則（INCOTERMS）。該通則制定于1935年，1953年做了修訂，近年來為了適用國際貨物運輸方式的變化和電子技術的發展，作了多次修改。現行的文本是2000年修訂本。馬上會有2010年版本。國際法協會1932年制訂的華沙-牛津規則。該規則是針對CIF合同制定的，它對CIF合同中買賣雙方所應承擔的責任、風險與費用做了詳細(xingx)的規定，在國際上有相當大的影響。國際商會制訂的跟單信用證統一慣例和托收統一規則。這是兩項有關國際貿易支付方面的重要慣例，它們確定了在采用信用證和托收方式時，銀行與有關當