1、郵儲銀行渠道建立第一部分：涵義渠道是服務的場所、是營銷的場所，是維護客戶關系、發掘客戶資源、實現收益的重要所在。商業銀行渠道是指商業銀行為客戶提供服務的各種途徑、方式，包括實體性的和虛擬性的，不僅包含物理網點，同時也包括ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網上銀行、手機銀行、客戶經理等多種服務渠道。第二部分：網點渠道現狀：一級分行（省分行）：1二級分行（市分行）：20一級支行：78二級支行：896代理網點：767第二部分：網點渠道現狀：一類支行：345二級支行：629代理網點：767全省網點城鄉屬性匯總統計表一類網點(個)二類網點(個)三類網點(個)合計小計城市縣城縣以下小計城市縣城縣以下小計

2、城市縣城縣以下廣州市1865652227869275236214珠海市288820200汕頭市591818313011091韶關市8818648305817404531河源市741454518549422733梅州市1341957742415237331060惠州市7914545247512419329汕尾市508143936336918東莞市80222240401818中山市401212191999江門市108201046461712174210923佛山市922020505022211陽江市6011434243318255515湛江市16322125556784185112846茂名市11

3、716853397626628252肇慶市11016556191711752667清遠市7019685191513322228潮州市37732215121215519揭陽市8213463303324391137云浮市84125342051552349全省174134521166686292898925176716193513全省網點面積規模結構表一類網點（個）二類網點（個）代理網點（個）合計小計城市縣縣以下小計城市縣縣以下小計城市縣縣以下小計174234621464686292898925176716193513面積(含)8001000平方米111面積(含)500800平方米53322面積(含

4、)300500平方米4722184201811532面積(含)100300平方米678209133502627615641791936223108面積 100平方米 以下1,011111591042331113471715699670403全省網點儲蓄存款余額規模結構表一類網點（個）二類網點（個）代理網點（個）儲蓄存款余額總計小計城市縣城縣以下小計城市縣城縣以下小計城市縣城縣以下500萬元以下11100500萬元(含)-800萬元42110211800萬元(含)-1000萬元31102111000萬元(含)-2000萬元9585211186144682000萬元(含)-3000萬元173119

5、2421115825131203000萬元(含)-4000萬元2571713423136421733271574000萬元(含)-5000萬元2262213968283371363113925000萬元(含)-8000萬元480703742927092371411404029718000萬元(含)-1億元1725537513104352940137511億元(含)-2億元2611257442912893112484132億元(含)-3億元51241671221624553億元(含)-4億元118623304億元(含)-5億元32111105億元(含)以上50550第二部分：網點渠道發展方向：網

6、點轉型由“營業型”向“營銷型”轉變；優化布局，科學規劃；提高網點單點效能；第二部分：網點渠道一、由“營業型”向“營銷型”轉變；以客戶為中心；由等客上門，向主動營銷轉變；功能分區，客戶分流，差別服務；旗艦店：面積800平方以上，提供全功能、差別化、個性化的金融服務，主要客戶為我行的高端客戶，有較強的資金實力及投資理財意識，對深層次的金融理財服務有較大的需求。全功能網點：面積500平方以上，供全功能、差別化的金融服務，主要客戶為中高端客戶，金融資源豐富且潛力較大。營銷型網點：面積300平方以上，可根據周邊市場環境有針對性地開辦業務品種及提供特色服務。交易型網點：面積為200平方左右，以提供基礎金融

7、服務為主，可兼顧公司、信貸業務，主要客戶為中低端客戶。第二部分：網點渠道第二部分：網點渠道二、優化布局，科學規劃；網點布局與銀行戰略定位的關系；市場分析、地域分析；網點投資收益評估；第二部分：網點渠道三、提高網點單點效能；網點成本核算；網點業務流程改造；網點效能分析；網點分級分等管理；第三部分：自助渠道自助設備現狀：ATM：3012存取款一體機：35POS：0自助終端：156第三部分：自助渠道自助設備現狀：ATM支撐力度：1.52跨行代理市場占有率：12.43%，全省第二ATM完好率：93.15%ATM收益：-679萬元第三部分：自助渠道自助設備發展方向：加大自助設備的投入，降低交易成本；擴大

8、網點自助服務區服務面積；合理布放，科學規劃；效能分析，實現正收益；第三部分：自助渠道自助銀行現狀：新建自助銀行60個；第三部分：自助渠道自助銀行發展方向：自助銀行是網點的擴充；合理布放，科學規劃；自助銀行投資收益評估；第四部分：電子渠道電話銀行現狀：全國統一的電話銀行上線；業務處理全國統一；投訴處理全國集中；業務品種齊全，基本涵蓋全部業務；第四部分：電子渠道電話銀行發展方向：發展注冊用戶；提高電話銀行的交易量，分流前臺和自助設備的業務；不斷完善業務功能，實現個性化定制；第四部分：電子渠道網上銀行現狀：已實現公司業務上線；2009年底個人業務上線；第四部分：電子渠道網上銀行發展方向：完善個人業務

9、的交易功能；提高網上銀行的交易比重；加強網絡安全；建立數據倉庫，進行數據分析和數據挖掘；個性化定制網上銀行；國內外網上銀行的比較第五部分：銷售隊伍現狀：數據分析團隊產品經理客戶經理個人客戶經理公司客戶經理信貸員第五部分：銷售隊伍現狀：數據分析團隊是通過客戶分析、業務分析和客戶交易分析，為產品經理提供產品設計、市場營銷策劃依據，為客戶經理定位高端客戶和潛在高端客戶，利用量化分析手段高效定位營銷目標的隊伍。在人員的數量和層級配備要求上，省分行配備2-3名數據分析人員，二級分行配備1-2名數據分析人員，從而組建起我省約30人的數據分析團隊。第五部分：銷售隊伍現狀：產品經理主要負責一種或幾種金融產品的

10、管理、市場策劃和推廣工作，負責對客戶經理進行產品知識和流程的培訓，并要對客戶經理開發客戶和維護客戶提供支持。每個市分行按儲蓄業務、理財業務、信貸業務、公司業務各配備一名專職的產品經理，其他相關業務可指定專人負責。第五部分：銷售隊伍現狀：客戶經理主要負責開發和維護高端客戶，是整個營銷體系中最基礎、最重要的構成部分。按目標客戶的不同特點，客戶經理隊伍分為個人客戶經理、公司客戶經理和信貸員三支相對獨立的條線。第五部分：銷售隊伍個人客戶經理主要配備在支行，支行長是網點的首席客戶經理，在此基礎上，按照與自營網點中資產規模在10萬元以上的大客戶1：300的比例增配專職客戶經理。公司客戶經理主要配備在省、市

11、、縣分支機構，各級行長是首席公司客戶經理，在此基礎上結合業務狀況按一定標準進行配備。信貸員主要配備在支行，開辦信貸業務網點至少配備兩名專職信貸員，在此基礎上結合業務狀況按一定標準進行配備。第五部分：銷售隊伍發展方向：銷售隊伍的建設專業營銷人員比重占全行從業人員的15%；專職營銷隊伍業務收入比重占全行業務收入的15%；全省數據分析團隊約30人；全省約配備產品經理80人；全省約配備個人客戶經理500人；全省約配備公司客戶經理200人；全省約配備信貸員900人；第五部分：銷售隊伍發展方向：數據分析與數據挖掘客戶細分客戶行為分析客戶群體分析組間交叉分析客戶忠誠度分析第五部分：銷售隊伍發展方向：一對一營

12、銷“一對一營銷”的核心是以“客戶占有率”為中心，通過與每個客戶的互動對話，與客戶逐一建立持久、長遠的“學習型”的“雙贏”關系，為客戶提供定制化的產品。第五部分：銷售隊伍一對一營銷VS傳統營銷傳統營銷一對一營銷交易斷斷續續長期性客戶生辰八字模糊一清二楚信息渠道單向雙向差異化產品客戶產品/服務/價格標準化個性化市場戰略目標市場占有率客戶占有率客戶關系吸引客戶維系客戶第五部分：銷售隊伍發展方向：關系和體驗關系關注關懷體驗使產品感知化使產品稀缺籌劃體驗活動第五部分：銷售隊伍發展方向：精確集中營銷特征A特征B特征C特征D客戶甲客戶乙客戶丙第六部分：服務質量現狀：制定了網點服務規范，并組織培訓；揭陽分行惠來縣惠城支行和陽江分行東風一路支行兩個網點獲中國銀行業協會授予的“2008年度中國銀行業文明規范服務示范單位”稱號；珠海檸溪支行等十九個網點獲廣東銀行同業公會授予的“2008年度廣東銀行業文明規范服務示范單位”稱號；第六部分：服務質量發展方向：提高網點服務水平；提高大堂經理服務水平；實施差異化的服務；實現定制的個性化服務；構建多層次立體化的銀行產品和服務模式，形成一個由不同類型的銀行渠道，即由物理