1、中重卡商用車用戶主體特征變化趨勢探析國家信息中心李金錦近年來，中重卡物流運輸行業取得了突飛猛進的發展，尤其是2000年以后，行業利潤 率高，競爭強度不大，吸引了大批人群的加入。傳統的中重卡用戶群體給我們的印象一直是： 男性為主，年齡在26-45歲之間、學歷低（以初高中為主）、衣著打扮一般等形象。而且他 們工作辛苦，風餐露宿，沒有任何的休閑娛樂方式，消費觀念保守，對品牌檔次無追求等等 形象更是深入人心。但隨著80后不斷加入到商用車用戶群體中，中重卡用戶特征也在悄然改變。80后群體 無論在價值觀、生活形態上都與以往人群存在較大差異。而且隨著經濟的不斷發展，后來者 （80后）有更多選擇職業的機會，這

2、也與60后、70后等人群當時的職業環境存在差異。因此，深入研究這些用戶之間的區別，把握商用車新生代用戶的特征，研究其購車、用 車等偏好，并分析出用戶主體變化趨勢。這些對商用車廠家都有較大的指導意義，也是本文 研究的主要目的。特征1.商用車首次從業者的年齡將逐漸變大2009年，公安部頒布機動車駕駛證申領和使用規定規定中對各車型申領駕照的年 齡作出了限定：初次申領機動車駕駛證的，可以申請準駕車型為城市公交車、大型貨車、小 型汽車（無牽引車）年齡在60周歲以上的，不得駕駛大型客車、牽引車、城市公交車、中 型客車、大型貨車、無軌電車和有軌電車大型貨車申請年齡限制：21-50歲；牽引車申請年 齡限制：2

3、4-50歲；申請增加牽引車準駕車型的條件：已取得駕駛中型客車或者大型貨車準 駕車型資格三年以上，并在申請前最近連續兩個記分周期內沒有滿分記錄。尤其是對牽引車而言，申請年齡限制在24歲以上。這將明顯提升商用車從業者的年齡， 根據筆者對商用車用戶，尤其是牽引車用戶的歷年接觸以來，多數牽引車用戶開大車時的年 齡在20歲上下。尤其是農村用戶，初中畢業即外出打開，學開車等，不少年齡低于24歲。 因此，此規定一出將提升首次從業者的年齡。其次，2006年交通部頒布的機動車駕駛員培訓管理規定中，對營運駕駛員從業資 格也做了明確規定：營運駕駛員從業資格證書與駕駛證在性質和作用上存在著明顯差異。 駕駛證是公安機關

4、發給公民在道路上駕駛機動車的法定證件，而營運駕駛員從業資格證 書是獲準從事營業性道路運輸活動的資格證件。要取得營運駕駛員從業資格證，應首先取得 機動車駕駛證。而申請人須持有機動車駕駛證，申辦營業性道路危險貨物運輸、大型客車、 汽車列車從業資格證除具備上述條件外，還須符合下列條件：申請道路危險貨物從業資格證， 須持有道路普通貨物運輸從業資格證二年以上；五萬公里安全駕駛證明；五年以上駕齡。申 請大型客車從業資格證，須持A照二年以上；申請汽車列車從業資格證書，須持有B照二 年以上。因此營運駕駛員從業資格的規定，進一步要求用戶有更多的駕駛經驗才能從事營運 職業，這也進一步推高了從業者的年齡。其次，隨著

5、經濟的發展，人們現在有更多的就業選擇，物流運輸工作強度大，危險系數 高，工作內容枯燥等，同時行業競爭逐漸加劇，利潤也進一步攤薄，這些因素都阻礙了更多 的新生代的加入。這也和國家信息中心的實際調查情況一致，尤其是90后用戶，寧愿更多 選擇外出打工，也不愿加入物流運輸行業。特征2.越來越多的農村用戶加入的商用車用戶群體中隨著農業生產率的提升和城鎮化的不斷推進，更多的農村勞動力得到解放，也促使更多 勞動力加入到其他行業中。而物流運輸行業總體上門檻較低，新入行者前期并不需要投入過 大。當取得從事該行業的資質后，就可以先從司機做起。經過我們的調查，農村用戶很多是 通過早期進入運輸業的同鄉帶領入行的。因此

6、，近年來，很多農村戶口的人群加入到商用車 隊伍。根據國家信息中的調查，從2003年以來，農村戶口的用戶比例一直呈現出快速增長 的態勢，截止到2013年，農村戶口比例占據整個商用車用戶80%左右的份額。農村用戶比例增加在商用車各細分市場上還存在一定的差異。總的來說，這與各細分市我國歷年來的城鎮化率農村用戶的不斷增多也給商用車用戶帶來了一些附加屬性，如低學歷比例一直居高不下。 根據我們的調查，初中學歷仍然是商用車用戶的主體。多數農村用戶在初中學歷水平即輟學 加入的運輸行業，近年來，雖然國家整體教育水平在不斷提高，但是在商用車用戶群體中， 初中及以下學歷水平的比例反而呈現出上升的趨勢。因此，在當前不

7、少商用車廠家在研發更 新、更好的技術，以及更為復雜的功能時，這些低學歷群體的接受和理解程度將是新技術和 新功能推廣的主要障礙。特征3.80后用戶逐漸成為商用車用戶主體根據商用車用戶職業生命周期曲線，各世代商用車用戶平均職業周期在40年，（這一平 均周期有不斷減少的趨勢）70后人群從1990年開始進入商用車行業，在2000年以后逐漸 成為商用車用戶主體，2010年達到頂峰，即占商用車用戶比例的最高峰。之后隨著80后的 不斷加入，部分70后群體逐漸退出這一行業，70后人群比例開始出現衰退，而80后人群 將不斷的成為市場主體。與70后人群的職業軌跡一致，80后人群當前正處于職業生命周期的高峰。但從絕

8、對比 例上看，80后人群比例不會達到70后的最高水平。10多年來，我國的經濟發展著翻天覆地 的變化，80后進入職業社會時面臨著比70后更多的職業選擇。物流運輸業，尤其是長途的 省際物流，工作強度大，危險程度高，并不是很多80后理想的工作選擇，因此從占商用車 用戶比例上看，80后人群的占比最高峰將遠小于70后人群。同樣的，90后在實際的從業比例上也將低于80后人群。中國的人群特征每10年都會 出現比較大的變化，與80后相比，90后從事運輸行業的意愿更低。運輸行業的工作內容和 性質都不足夠吸引更多的新人加入。物流行業的競爭不斷加劇，由于行業門檻低，前期吸引 了太多人群的加入，導致供給大于需求，利潤

9、率進一步降低，物流行業已經不能供養太多的 個人散戶。而且個人散戶從運輸效率、運輸質量都不能很好滿足貨源方的要求。這些因素都 導致了越來越少的年輕人加入的物流行業。根據我們的調查，90后應在2010年先后加入到 物流行業，但和其他世代的職業生命曲線相比，90后都遠遠低于70和80后。因此，從2000年以來，80后就登上了中重卡物流運輸行業的舞臺，在2010年左右成為舞 臺的主角，并將一直作為主角承擔著物流行業的主要運輸任務。他們的價值觀，消費觀念和 生活習慣終將反映到他們對汽車購買和使用等上。這一代人不像60和70后，他們從小就開 始接觸汽車，汽車對他們并不陌生，也不神圣。對他們來說汽車不過就是

10、一個運輸工具而已， 并不承載太多的個人情感。他們更看重自己的看法，各有個性和自主觀念。因此對這類人群 特征研究將對商用車廠家未來的產品開發、市場推廣等都有較大的指導意義。80后群體商用車人群職業生命周期曲線特征4.現有商用車用戶對網絡接觸程度高，尤其是移動網絡不可否認互聯網已經在改變著各行各業。微觀上，它在影響著人獲取和分享信息的模式， 提升人們獲取知識的效率。宏觀上，互聯網正在對不同行業都有著不同程度的改變，如組織 模式、經營效率等等。物流運輸行業也不例外，物流是尤其需要網絡聯通來提升效率的行業。 近年來，物聯網等不斷的發展，各地區也在成立不同規模的物流網絡，極大的提升了物流運 輸效率。而這

11、一趨勢正不斷催促著參與其中的人們，不斷的提升他們接受新事物的能力，學 習新知識的能力。事實上，隨著網絡的不斷普及，加上80后年輕人本身對新事物有較高的接受度。互聯 網已經成為商用車用戶主要的休閑和獲取信息的渠道。由于行業的工作性質，商用車用戶很 難有固定的時間和地點進行休息和娛樂，多數情況下是在裝卸貨物或是等貨的時間間隙。因 此，手機等移動網絡成為他們主要接觸的互聯網形式。根據國家信息中心的調查，商用車用戶在購車時的信息渠道中，互聯網已經成為一個重 要的信息渠道，甚至高于車展和電視。尤其在年輕群體中互聯網啟到的作用更大。他們通過 網絡上收集汽車相關的信息，如卡車之家等汽車論壇。從論壇看其他用戶

12、對卡車的評價，獲 取關注車型的信息，進而形成自己對卡車的認識。其次在論壇里，商用車用戶之間可以自由 的交流用車心得和經驗，甚至是對物流行業的認識和看法。互聯網除了是商用車用戶獲取信息的主要渠道，同時也是其主要的娛樂方式。商用車用 戶已經開始逐漸擺脫以往打牌、聊天等“休閑”方式。商用車用戶上網更多關注的信息還有 新聞類信息，常登陸的網站包括QQ新聞框，百度新聞等。但他們并不關心國家大事，更多的是當地新聞，奇聞異事等。除了新聞類信息，商用車用戶關注的信息還包括視頻/電影網 站、網絡聊天和打游戲等。視頻和電影網站主要是優酷、搜狐視頻等，從這些視頻網站收看 熱播的電視劇和電影是其主要的休閑方式。而網絡

13、聊天和打游戲則是商用車用戶另一個休閑 娛樂方式，多數80后用戶有QQ號，并且喜歡通過QQ游戲大廳玩游戲。隨著手機的不斷 智能化，多數手機也能實現QQ聊天和游戲，在我們實際的調查中發現，多數年輕用戶一有 時間就開始聊天或者打游戲。這些娛樂休閑方式也在影響著他們的生活方式，他們會在一起 談論自己在網上的見聞。商用車用戶主要訪問的網絡工具卡車之家論壇E特征5.現有商用車用戶的消費觀念更為追新、自主從消費觀念上看，現有的商用車用戶更為追新、自主。這點上從購車重視因素就可以看出， 根據國家信息中心的調查，年輕用戶在購車時看重的因素中，諸如外觀、舒適性和配置的豐 富程度等的重視比例在逐年提升，反而傳統的產

14、品相關因素，如質量、使用成本和維修保養 成本，雖然也是重要因素，但其重要性在降低。這也體現出了年輕用戶在消費理念上更為現 代和開放，不像以往用戶那樣保守和務實。其次，我們將消費觀念分為6個基本因子：從眾、精明謹慎、務實、忠誠、追新享樂和 自主，在對商用車不同世代用戶的測試中發現，80后等更為年輕的用戶在消費觀念上更傾 向于追新享樂和自主，他們在購買消費時更愿意選擇自己喜歡的事物，而不是受周圍人群的 影響，更能接受個性化，能彰顯自己個性的物品而不是周圍人都在選擇購買的物品。從實際消費品的品牌和價格上，我們也能看出差異。商用車用戶通常消費的物品中，我 們主要調查了香煙、手機、衣服等。我們發現年輕用

15、戶在衣服和手機上更追求品牌檔次，而 60后和部分70后用戶則更為務實，他們不看重品牌等屬性，只要能達到目的就可以。但年 輕用戶會買上千元以上的品牌手機，在實際調查中不乏看到80后用戶使用蘋果和三星等高 端手機，而且由于使用頻率高，使用環境差，手機的更換頻率也很高。其次在衣服的消費上， 年輕用戶同樣也比較看重品牌，雖然在實際運輸工作中，工作環境臟亂差，多數人不會穿更 好的衣服，但在休息等情況下，年輕用戶更傾向購買品牌類衣物，運動品牌如李寧、安踏等 品牌。另外，我們對商用車用戶價值觀的一些測試，也間接反映了 80后等年輕群體與以往用 戶之間的差異。根據國家信息中心的研究，我們將商用車用戶的價值觀最

16、終聚類為現代個性 和傳統保守兩大類。現代個性類表現出的價值觀更多的是個性、時尚，追求享樂；而傳統保 守類用戶更多的體現在，循規、保守和從眾。而消費觀則正是用戶價值觀在購物時的體現。 因此，我們從這個兩類人群的世代構成可以明顯看出，現代個性類用戶更多的是由80后， 甚至90后等年輕群體組成，而傳統保守類則主要是60后和70后人群構成。這些特征對商用車企業的啟示面對商用車用戶已經發生的改變，商用車企業應提早應對，如何能更好的吸引新型商用 車用戶，如何更好地將產品賣點有效傳遞到目標人群是每個企業都應該認真研究的課題。這 里我們僅根據我們一直以來對商用車用戶的關注和調查，提出一些粗淺的建議!商用車產品宣傳文案要更為直白和淺顯易懂。隨著城鎮化的不斷發展，未來會有更多 的農村用戶加入的商用車用戶，農村用戶的低學歷特征是不可回避的事實。因此，對產品新 技術和新功能的介紹上要以他們理解的語言來表達。尤其是在復雜功能的使用說明上，應盡 量減少專業術語的使用。加大對網絡營銷的投入。近年來的調查都在不斷的提示：互聯網已經慢慢